销售终端培训体系的建立与执行
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W hy to train
培训内涵
学员 开窍
分享
开眼 课堂 认知
心态
传道
开心
老师
W hy to train
培训目的
培训可以做什么?
•帮助终端工作进入良性循环 •提高和增强终端管理控制能力 •提高受训者的工作效益 •加强终端销售团队的职业化 •增强企业的沟通力和执行力
培训不可以做什么？
•解决不良体制所导致的管理问题 •大幅度的提高受训者的工作能力 • 超越培训中“忘记”的鸿沟 •训练受训者做任何事情 •立即表现培训效果
H ow to train
动作分解|培训时间
•培训班应长期举办，有可能的话最好固定下来
•集训时间不要与营业高峰时间、销售旺季相冲突
•每一次的培训班应采取集训的方式较易收效 •周培训例会由市场督导或区域经理组织 每月由市场推广部统一安排集训
H ow to train
动作分解|培训契机
新人培训
新制度/新政策的执行
培训课件开发
素材搜集与整理
构思培训提纲
确立培训的主题
H ow to train
动作分解|建立档案卡
工贸 西安 参会人:
海尔PC电脑终端培训档案卡
产品经理参会与否? (必须参会)
培训经理 张支帅
培训渠道
IT
培训地点
希瑞公司
培训时间 2007/6/3
否
希瑞员工
培训内容:
销售技巧《把手放在消费者的脉搏上》
审核：
批准：
C ourses of coaching
培训课程设置
B udget costs
培训费用预算
培训（会务）项目： 培训（会务）时间： 培训（会务）地点： 序号 姓名 所在单位（商场）名称
培训（会务）费用汇总表
序号 1 2 3 4 5 6 7 合计 费用项目 场租费 住宿费 餐饮费 交通费 资料费 奖品奖金 杂费 费用金额
放羊吃草
压力营造
话题引爆
例会圈养
成果验收
•量化考核，克服惰性（510条卖点心得） •避免雷同，抢先发言，克 服羞涩 •雷同中找差异，考验临场 应变能力
•自主发言，挖掘心得 •培训导师现场纠偏 •催生最适合自己的终端推 介话术 •即学即用
T ool & Skill
培训百宝箱|课件开发
“真性情，平常话，身边事” “设计好，控制住，演示足”
0
交通费项目 起讫地点 金额
住宿费项目
奖品奖金项目 签收
备注
住宿房号 单日房价 住宿天数 住宿金额 受奖等级 奖品名称 数量或金额
0 0 0 0 0 0 0 0 0 合计 0 0
T raining effect
效果评估
讲师 项目 教学态度 教学技巧 时间掌握 课前通知 报到作业 课程服务 精彩度 实用性 系统性 教学方面 平均分数 访谈纪录 4.4 讲师带动能力好 4.3 学员发问时间没有掌握好 4 讲师很认真、令人感动 3.8 课前通知给主管学员没有 4.4 服务很周到 4.6 报到作业很专业 4.3 内容很解渴 4.8 非常切合当前问题 4.5 缺乏系统化、较混乱
优秀SBU及案例:
终端问题汇总:
①整体照片
②培训内容照片
③优秀SBU照片
培训部效果抽查:
备注:请产品经理、培训经理加强每周直销员周例会质量培训，PC培训部会按各工贸的排期进行终端抽查！ 并于每周五下午六点统一按些格式优劣考评，全国公示！望产品经理、产品代表、培训经理加强有战斗力 的终端建设！
编制：王会艳
AIDA模型——即A（Attention注意）——主题的提炼要鲜明，言简意 骇，并要确保能充分引起培训对象的注意；I(Interesting兴趣)——围 绕主题将素材进行取舍整合，力求将素材提炼成能引起培训对象感兴 趣的培训内容；D(Desire欲望) ——培训内容要能激发培训对象的求知、 占有的欲望；A(Action行动) ——培训教案的终极目标是学有所思， 思有所得，学于致用！ ·媒体：报纸、杂志、电视、广播等 ·互联网：如搜索引擎、各种专业网站等 ·终端走访交流 ·各种终端宣传物料 …… ① WHY——为什么？原因是什么？② WHAT——是什么？目的是什么？ 做什么工作？③ WHERE——何处？从哪里入手？④ WHEN——何时？ 什么时机最适宜？⑤ WHO——谁？由谁来承担？谁负责？⑥ HOW ——怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？⑦ HOW MUCH——多少？做到什么程度？质量水平如何？ ·以产品为主题的培训 ·以促销活动为背景的培训 ·以企业文化作为培训主题 ·以提高销售技巧为培训主题 ·以行业市场为主题的培训 ·以技术/概念为主题的培训 ·发政策宣讲为主题的培训 ·以表彰为主题的培训 ……
T ool & Skill
个人形象
干净舒服
培训百宝箱|演讲细节
播放技巧
勿站观众和屏幕中间 勿突然跳过幻灯片 勿轻易用红外换页 勿回翻幻灯片
最后准备
不要吃太饱 不要喝酒
临场意外
时间长度发生变化
临时提出要调整主题 演示需要操作配合 临时打断提问
不带醒目饰件
头发不要遮挡脸部 穿工作装/职业装 不要熬夜
行政
课程 其他意见
T ool & Skill
培训百宝箱|新人培训
•8:30晨会：布置课题 •放羊吃草：下卖场找答案 •17:30召开例会谈心得 •话题引爆形成知识框架 企业，产品、市场、终端 技术，竞品、话术…… •知已知彼，强化优势 •销售话述对抗，领导当评 委（提高培训规格） •1分钟自我介绍4分钟的精 彩话术呈现（随机考题） •评先本届”明日之星“， 奖励精美小礼品及证书
新品/新技术上市
培训契机
突发危机事件
新的推广概念
专题促销活动
H ow to train
B
A
动作分解|流程设计
A.精准定位 对象分类
D
B.结合产品特性分阶段进行
C
C.注Biblioteka Baidu形式营造压力
对象
课件
培训
跟进
D.跟踪效果创新延续
H ow to train
动作分解|场地设计
H ow to train
动作分解|确立课题
H ow to train
讲授式 小组讨论 脑力激荡 座谈会 角色扮演 游戏活动 现场参观 阅读材料 录音带、光盘 工作仿 展示法
动作分解|培训形式
知识 ○
○ ○ ○ ○ ○ ○ ○
态度、价值观 人际关系 操作技能 管理技巧 组织发展 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ？ ？ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○
培训内涵
学员 开窍
分享
开眼 课堂 认知
心态
传道
开心
老师
W hy to train
培训目的
培训可以做什么?
•帮助终端工作进入良性循环 •提高和增强终端管理控制能力 •提高受训者的工作效益 •加强终端销售团队的职业化 •增强企业的沟通力和执行力
培训不可以做什么？
•解决不良体制所导致的管理问题 •大幅度的提高受训者的工作能力 • 超越培训中“忘记”的鸿沟 •训练受训者做任何事情 •立即表现培训效果
H ow to train
动作分解|培训时间
•培训班应长期举办，有可能的话最好固定下来
•集训时间不要与营业高峰时间、销售旺季相冲突
•每一次的培训班应采取集训的方式较易收效 •周培训例会由市场督导或区域经理组织 每月由市场推广部统一安排集训
H ow to train
动作分解|培训契机
新人培训
新制度/新政策的执行
培训课件开发
素材搜集与整理
构思培训提纲
确立培训的主题
H ow to train
动作分解|建立档案卡
工贸 西安 参会人:
海尔PC电脑终端培训档案卡
产品经理参会与否? (必须参会)
培训经理 张支帅
培训渠道
IT
培训地点
希瑞公司
培训时间 2007/6/3
否
希瑞员工
培训内容:
销售技巧《把手放在消费者的脉搏上》
审核：
批准：
C ourses of coaching
培训课程设置
B udget costs
培训费用预算
培训（会务）项目： 培训（会务）时间： 培训（会务）地点： 序号 姓名 所在单位（商场）名称
培训（会务）费用汇总表
序号 1 2 3 4 5 6 7 合计 费用项目 场租费 住宿费 餐饮费 交通费 资料费 奖品奖金 杂费 费用金额
放羊吃草
压力营造
话题引爆
例会圈养
成果验收
•量化考核，克服惰性（510条卖点心得） •避免雷同，抢先发言，克 服羞涩 •雷同中找差异，考验临场 应变能力
•自主发言，挖掘心得 •培训导师现场纠偏 •催生最适合自己的终端推 介话术 •即学即用
T ool & Skill
培训百宝箱|课件开发
“真性情，平常话，身边事” “设计好，控制住，演示足”
0
交通费项目 起讫地点 金额
住宿费项目
奖品奖金项目 签收
备注
住宿房号 单日房价 住宿天数 住宿金额 受奖等级 奖品名称 数量或金额
0 0 0 0 0 0 0 0 0 合计 0 0
T raining effect
效果评估
讲师 项目 教学态度 教学技巧 时间掌握 课前通知 报到作业 课程服务 精彩度 实用性 系统性 教学方面 平均分数 访谈纪录 4.4 讲师带动能力好 4.3 学员发问时间没有掌握好 4 讲师很认真、令人感动 3.8 课前通知给主管学员没有 4.4 服务很周到 4.6 报到作业很专业 4.3 内容很解渴 4.8 非常切合当前问题 4.5 缺乏系统化、较混乱
优秀SBU及案例:
终端问题汇总:
①整体照片
②培训内容照片
③优秀SBU照片
培训部效果抽查:
备注:请产品经理、培训经理加强每周直销员周例会质量培训，PC培训部会按各工贸的排期进行终端抽查！ 并于每周五下午六点统一按些格式优劣考评，全国公示！望产品经理、产品代表、培训经理加强有战斗力 的终端建设！
编制：王会艳
AIDA模型——即A（Attention注意）——主题的提炼要鲜明，言简意 骇，并要确保能充分引起培训对象的注意；I(Interesting兴趣)——围 绕主题将素材进行取舍整合，力求将素材提炼成能引起培训对象感兴 趣的培训内容；D(Desire欲望) ——培训内容要能激发培训对象的求知、 占有的欲望；A(Action行动) ——培训教案的终极目标是学有所思， 思有所得，学于致用！ ·媒体：报纸、杂志、电视、广播等 ·互联网：如搜索引擎、各种专业网站等 ·终端走访交流 ·各种终端宣传物料 …… ① WHY——为什么？原因是什么？② WHAT——是什么？目的是什么？ 做什么工作？③ WHERE——何处？从哪里入手？④ WHEN——何时？ 什么时机最适宜？⑤ WHO——谁？由谁来承担？谁负责？⑥ HOW ——怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？⑦ HOW MUCH——多少？做到什么程度？质量水平如何？ ·以产品为主题的培训 ·以促销活动为背景的培训 ·以企业文化作为培训主题 ·以提高销售技巧为培训主题 ·以行业市场为主题的培训 ·以技术/概念为主题的培训 ·发政策宣讲为主题的培训 ·以表彰为主题的培训 ……
T ool & Skill
个人形象
干净舒服
培训百宝箱|演讲细节
播放技巧
勿站观众和屏幕中间 勿突然跳过幻灯片 勿轻易用红外换页 勿回翻幻灯片
最后准备
不要吃太饱 不要喝酒
临场意外
时间长度发生变化
临时提出要调整主题 演示需要操作配合 临时打断提问
不带醒目饰件
头发不要遮挡脸部 穿工作装/职业装 不要熬夜
行政
课程 其他意见
T ool & Skill
培训百宝箱|新人培训
•8:30晨会：布置课题 •放羊吃草：下卖场找答案 •17:30召开例会谈心得 •话题引爆形成知识框架 企业，产品、市场、终端 技术，竞品、话术…… •知已知彼，强化优势 •销售话述对抗，领导当评 委（提高培训规格） •1分钟自我介绍4分钟的精 彩话术呈现（随机考题） •评先本届”明日之星“， 奖励精美小礼品及证书
新品/新技术上市
培训契机
突发危机事件
新的推广概念
专题促销活动
H ow to train
B
A
动作分解|流程设计
A.精准定位 对象分类
D
B.结合产品特性分阶段进行
C
C.注Biblioteka Baidu形式营造压力
对象
课件
培训
跟进
D.跟踪效果创新延续
H ow to train
动作分解|场地设计
H ow to train
动作分解|确立课题
H ow to train
讲授式 小组讨论 脑力激荡 座谈会 角色扮演 游戏活动 现场参观 阅读材料 录音带、光盘 工作仿 展示法
动作分解|培训形式
知识 ○
○ ○ ○ ○ ○ ○ ○
态度、价值观 人际关系 操作技能 管理技巧 组织发展 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ？ ？ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○