《渠道开发的流程》课件
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• 我们为什么需要渠道商？ • 我们为什么缺乏优秀的渠道商？ • 我们为什么要选择和管理渠道商？ • 厂家和渠道商到底应该是一种什么样的关系？
《渠道开发的流程》
反思：我们为什么缺乏优秀的经销商?
• 选择经销商是否按照标准，认真考察； • 是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案； • 派去业务员是否能够发挥重要的作用； • 对经销商是否进行了培训和引导； • 是否对经销商进行了情感上的交流； • 是否设身处地的为经销商进行思考（顾问式销售） • 选择经销商太浮躁，无标准，缺乏管理和服务，所以
• ◆ 鱼水关系: 打得一片火热、不分你我，铁哥 们，感情深，一口闷。 • 结局：没有了自己的原则; • ◆ 利益关系: 结成利益同盟; • 结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角 •成为企业的蛀虫;
正确的厂商关系应该是: 让经销商成为企业的战略合作伙伴 业务员是客户顾问： 对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、 引导 厂商形成： 相同的利益共赢目标; 较高的忠诚度;
•3、拜访客户的时间选择；
•4、拜访客户的语言技巧
•
：学会赞美；
《渠道开发的流程》
• 1：拜访前的准备 1. 资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政 策（报价单、促销政策、奖励政策）等。 ◆ 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第 一次拜访时有些是需要给客户介绍的，有些不一定要给 客户看或介绍给客户，如营销政策资料。
要根据沟通过程中客户的意向度而定。
《渠道开发的流程》
• 2. 仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出现在客户面前
• ◆ 穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。 衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。 ◆ 面部形象职业化。自信、微笑
调查内容
wk.baidu.com
1：基本情况:
名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄；
• 2：经营情况:
•
主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销 售设施；同行评
价；对公司产品的了解程度及经销态度；
• 3： 财务状况:
•
公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务；
• 4：个人情况:学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产；
一个经销商的故事
4、老四收拾简单行李，啥也没拿到，离开家；
5、老五没想法，投靠老大；
6、老六偷了家里的首饰，跑了；
7、老七还小，决定好好读书。
《渠道开发的流程》
几年后再见面 哪一个有可能成长为大经销商？为什么
《渠道开发的流程》
流程四:渠道商开发操作要点与技巧
•1、拜访前的准备；
•2、渠道拜访技巧；
度冷淡，毫无工 • 作激情，留意。 • E. 决断能力：谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，
但双方意见不同， • 请留意。 • F. 年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。 • G. 学习意识。是否经验《渠道主开发义的流，程》 糖衣炮弹。
一个家庭兄妹七个，分家
1、老大拿走了全部的钱 2、老二占有了房子； 3、老三接老爸的班；
渠道开发的流程
《渠道开发的流程》
课程纲要
• 流程一:渠道商调查 • 流程二:锁定目标渠道商 • 流程三:考察目标渠道 • 流程四:渠道商开发操作要点与技巧 • 流程五:开发当中如何与客户进行沟通？ • 流程六:渠道开发谈判策略 • 流程七:渠道的确定和收尾工作
《渠道开发的流程》
我们共同探讨几个问题
• 5： 员工状况:人数及基本面貌；
《渠道开发的流程》
案例讨论
• 厂家（区域经理，业务员） 和经销商是一种什么关系？
《渠道开发的流程》
•业务员和经销商应该是一种什么样的关系？
•◆ 买卖关系---唯一的工作：向经销商压货; •◆ 交易关系; •◆ 上帝关系---唯一的工作：围绕着经销商转 • 企业的利益难以保证; •结局： • 围绕着经销商转;做苦力; • 做搬运;价值感的丧失;
流程二:锁定目标渠道商
•1、选择渠道商的标准 •2、了解目标渠道商的需求
《渠道开发的流程》
1、选择渠道商的标准
• 1.经销商的经营理念和思路； • 2.经销商的客户（销售）网络实力； • 3.经销商的信誉度； • 4.经销商的销售实力； • 5.经销商的社会公关能力； • 6.经销商代理其他相关产品的现状；
《渠道开发的流程》
2、了解目标渠道商的需求
• 1：畅销的产品和较大的销量 • 2：合理的利润和额外的利润 • 3：稳定的生意 • 4：销售网络与行业地位 • 5：节省资金、加速周转 • 6：节省成本（人力、仓储、配送） • 7：降低财务风险 • 8：优质的服务 • 9：提升经营管理能力
《渠道开发的流程》
• 四： 了解口碑：
•
1. 员工中的口碑； 2. 同行中的口碑
•
3. 终端中的口碑； 4. 渠道环节中的口
碑
• 五： 掌握爱好
•
1. 体育、聊天、看书等
•
2. 情感营销
•
3. 投其所好
2、判断一个渠道商优劣的九大方面
• A. 是否有激情； • B. 对利润的态度； • C. 是否遵守“游戏规则”； • D. 管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，员工的态
流程三:考察目标渠道
•1、六大方面考察渠道商 •2、判断一个渠道商优劣的九 大方面
《渠道开发的流程》
1、六大方面考察渠道商
• 一：运作方式 • 二：观察实力 • 三：管理能力 • 四：了解口碑 • 五：掌握爱好 • 六：知道需求
《渠道开发的流程》
•
六大方面考察经销商：
•
一. 运作方式： 坐商 行商
导致缺乏优秀的经销商《渠。道开发的流程》
流程一 : 渠道商调查 •1、调查方式 •2、调查内容
《渠道开发的流程》
1、调查方式
•调查方式： •A、“扫街”式调查法 •B、跟随竞品法 •C、追根溯源法 •D、借力调查法
《渠道开发的流程》
2、调查内容
•调查内容 • 经销商基本情况调查
《渠道开发的流程》
•
二. 观察实力：
•
1. 门店观察（开门、关门）。
•
2. 仓库观察（仓库大小）
•
3. 员工数量
•
4. 资金状况
《渠道开发的流程》
• 三： 管理能力 • 1. 人员管理（观察人员状态） • 2. 制度建设（制度上墙） • 3. 财务管理（收发货、款单据） • 4. 仓库管理（收货、发货流程、单据） • 5. 信息管理（信息收集表单、信息处理） • 6. 用人理念（用人唯亲、唯贤）
《渠道开发的流程》
反思：我们为什么缺乏优秀的经销商?
• 选择经销商是否按照标准，认真考察； • 是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案； • 派去业务员是否能够发挥重要的作用； • 对经销商是否进行了培训和引导； • 是否对经销商进行了情感上的交流； • 是否设身处地的为经销商进行思考（顾问式销售） • 选择经销商太浮躁，无标准，缺乏管理和服务，所以
• ◆ 鱼水关系: 打得一片火热、不分你我，铁哥 们，感情深，一口闷。 • 结局：没有了自己的原则; • ◆ 利益关系: 结成利益同盟; • 结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角 •成为企业的蛀虫;
正确的厂商关系应该是: 让经销商成为企业的战略合作伙伴 业务员是客户顾问： 对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、 引导 厂商形成： 相同的利益共赢目标; 较高的忠诚度;
•3、拜访客户的时间选择；
•4、拜访客户的语言技巧
•
：学会赞美；
《渠道开发的流程》
• 1：拜访前的准备 1. 资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政 策（报价单、促销政策、奖励政策）等。 ◆ 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第 一次拜访时有些是需要给客户介绍的，有些不一定要给 客户看或介绍给客户，如营销政策资料。
要根据沟通过程中客户的意向度而定。
《渠道开发的流程》
• 2. 仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出现在客户面前
• ◆ 穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。 衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。 ◆ 面部形象职业化。自信、微笑
调查内容
wk.baidu.com
1：基本情况:
名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄；
• 2：经营情况:
•
主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销 售设施；同行评
价；对公司产品的了解程度及经销态度；
• 3： 财务状况:
•
公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务；
• 4：个人情况:学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产；
一个经销商的故事
4、老四收拾简单行李，啥也没拿到，离开家；
5、老五没想法，投靠老大；
6、老六偷了家里的首饰，跑了；
7、老七还小，决定好好读书。
《渠道开发的流程》
几年后再见面 哪一个有可能成长为大经销商？为什么
《渠道开发的流程》
流程四:渠道商开发操作要点与技巧
•1、拜访前的准备；
•2、渠道拜访技巧；
度冷淡，毫无工 • 作激情，留意。 • E. 决断能力：谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，
但双方意见不同， • 请留意。 • F. 年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。 • G. 学习意识。是否经验《渠道主开发义的流，程》 糖衣炮弹。
一个家庭兄妹七个，分家
1、老大拿走了全部的钱 2、老二占有了房子； 3、老三接老爸的班；
渠道开发的流程
《渠道开发的流程》
课程纲要
• 流程一:渠道商调查 • 流程二:锁定目标渠道商 • 流程三:考察目标渠道 • 流程四:渠道商开发操作要点与技巧 • 流程五:开发当中如何与客户进行沟通？ • 流程六:渠道开发谈判策略 • 流程七:渠道的确定和收尾工作
《渠道开发的流程》
我们共同探讨几个问题
• 5： 员工状况:人数及基本面貌；
《渠道开发的流程》
案例讨论
• 厂家（区域经理，业务员） 和经销商是一种什么关系？
《渠道开发的流程》
•业务员和经销商应该是一种什么样的关系？
•◆ 买卖关系---唯一的工作：向经销商压货; •◆ 交易关系; •◆ 上帝关系---唯一的工作：围绕着经销商转 • 企业的利益难以保证; •结局： • 围绕着经销商转;做苦力; • 做搬运;价值感的丧失;
流程二:锁定目标渠道商
•1、选择渠道商的标准 •2、了解目标渠道商的需求
《渠道开发的流程》
1、选择渠道商的标准
• 1.经销商的经营理念和思路； • 2.经销商的客户（销售）网络实力； • 3.经销商的信誉度； • 4.经销商的销售实力； • 5.经销商的社会公关能力； • 6.经销商代理其他相关产品的现状；
《渠道开发的流程》
2、了解目标渠道商的需求
• 1：畅销的产品和较大的销量 • 2：合理的利润和额外的利润 • 3：稳定的生意 • 4：销售网络与行业地位 • 5：节省资金、加速周转 • 6：节省成本（人力、仓储、配送） • 7：降低财务风险 • 8：优质的服务 • 9：提升经营管理能力
《渠道开发的流程》
• 四： 了解口碑：
•
1. 员工中的口碑； 2. 同行中的口碑
•
3. 终端中的口碑； 4. 渠道环节中的口
碑
• 五： 掌握爱好
•
1. 体育、聊天、看书等
•
2. 情感营销
•
3. 投其所好
2、判断一个渠道商优劣的九大方面
• A. 是否有激情； • B. 对利润的态度； • C. 是否遵守“游戏规则”； • D. 管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，员工的态
流程三:考察目标渠道
•1、六大方面考察渠道商 •2、判断一个渠道商优劣的九 大方面
《渠道开发的流程》
1、六大方面考察渠道商
• 一：运作方式 • 二：观察实力 • 三：管理能力 • 四：了解口碑 • 五：掌握爱好 • 六：知道需求
《渠道开发的流程》
•
六大方面考察经销商：
•
一. 运作方式： 坐商 行商
导致缺乏优秀的经销商《渠。道开发的流程》
流程一 : 渠道商调查 •1、调查方式 •2、调查内容
《渠道开发的流程》
1、调查方式
•调查方式： •A、“扫街”式调查法 •B、跟随竞品法 •C、追根溯源法 •D、借力调查法
《渠道开发的流程》
2、调查内容
•调查内容 • 经销商基本情况调查
《渠道开发的流程》
•
二. 观察实力：
•
1. 门店观察（开门、关门）。
•
2. 仓库观察（仓库大小）
•
3. 员工数量
•
4. 资金状况
《渠道开发的流程》
• 三： 管理能力 • 1. 人员管理（观察人员状态） • 2. 制度建设（制度上墙） • 3. 财务管理（收发货、款单据） • 4. 仓库管理（收货、发货流程、单据） • 5. 信息管理（信息收集表单、信息处理） • 6. 用人理念（用人唯亲、唯贤）