杜邦公司面对面销售技巧.pptx
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面对面销售拜访技巧传授PPT课件(26张)
面对面销售拜访技巧
有效聆听技巧：
言语技巧：
互换资讯
重微笑
做笔记
面对面销售拜访技巧
交互性的倾听： 我们能了解客户 客户也能了解你 与客户交谈时，将客户视为全世界最
重要的人， 注意：你要保持谨慎而不松懈
面对面销售拜访技巧
展示： 什么是展示？让客户“看见”产品
听 确认异议后，以问题回答表示同
意或理解
面对面销售拜访技巧
处理异议的技巧：
1、忽视法：微笑 表示同意，假设 不是异议
2、补偿法：用代表掌握的其它资 讯补偿不足
面对面销售拜访技巧
3、太极法：反客为主，将客户反面意 转变为正面理由。
4、询问法：不断确认客户需求，直至 找到合适方法解答或在询问中将异议转 移
面对面销售拜访技巧
准备
了解客户背景，并分析提取 介绍产品、传达信息、再次熟悉 复习拜访目的 想象拜访过程 可能出现的问题补救措施 资料、路线
面对面销售拜访技巧
开场白
寒暄——赞美、使客户感到优 越或被重视
主题切入——注意客户反应
面对面销售拜访技巧
开场白
应避免： 主题模糊不具体 未解释主题议程给客户的价值 未促进开放而双向的交流气象 一连串的产品特征
6.对已发生的事故隐患落实整改，并 向项目 副经理 反馈整 改情况 。发生 工伤事 故，应 立即采 取措施 ，协同 安全部 门开展 事故的 应急救 援，并 保护现 场，迅 速报告 。
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
面对面销售拜访技巧传授(ppt 26页)
特征、利益、从而引起需求的一种手法 医药行业：产品资料、手册、彩页、样 品
面对面销售拜访技巧
展示时注意点： 展示前：1、充分准备面对面拜访技
巧 2、得到允许
展示中：1、重点内容（每次只介绍 一种特征）
2、成为专家
面对面销售拜访技巧
展示技巧： 资料、角度、指点（用笔）、口、
眼一致；适当间歇、交流。ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ练习。
面对面销售拜访技巧
有效聆听技巧：
言语技巧：
互换资讯
重述式总结
非言语技巧：
身体前倾 点头 目光交流
微笑
做笔记
面对面销售拜访技巧
交互性的倾听： 我们能了解客户 客户也能了解你 与客户交谈时，将客户视为全世界最
重要的人， 注意：你要保持谨慎而不松懈
面对面销售拜访技巧
展示： 什么是展示？让客户“看见”产品
面对面销售拜访技巧
询问和倾听
会说不如会听 会听不如会问
——了解客户需求
面对面销售拜访技巧
询问
开放式——收集资讯 打开讨论
目的——鼓励客户发表详细意见 如“您认为……”
适合于： 外向型、合作客户、产生压力小
面对面销售拜访技巧
询问
限定式——确认、快速取得信息 目的——限定或引入对话，在确认的主题
内发挥，确定顺序如“您一定希 望” 适合于：
5、“Yes …it”而不是“Yes…but…”
面对面销售拜访技巧
练习： 找出你日常拜访中最常的异议 试着用以上技巧找出合适解除方法
面对面销售拜访技巧
缔结、成交 经过一个面对面拜访过程，答出一
个承诺 练习：
整个拜访过程
以上技巧千万不可死记硬背， 反复训练、反复总结、反复失 败、达到极至
面对面销售拜访技巧
展示时注意点： 展示前：1、充分准备面对面拜访技
巧 2、得到允许
展示中：1、重点内容（每次只介绍 一种特征）
2、成为专家
面对面销售拜访技巧
展示技巧： 资料、角度、指点（用笔）、口、
眼一致；适当间歇、交流。ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ练习。
面对面销售拜访技巧
有效聆听技巧：
言语技巧：
互换资讯
重述式总结
非言语技巧：
身体前倾 点头 目光交流
微笑
做笔记
面对面销售拜访技巧
交互性的倾听： 我们能了解客户 客户也能了解你 与客户交谈时，将客户视为全世界最
重要的人， 注意：你要保持谨慎而不松懈
面对面销售拜访技巧
展示： 什么是展示？让客户“看见”产品
面对面销售拜访技巧
询问和倾听
会说不如会听 会听不如会问
——了解客户需求
面对面销售拜访技巧
询问
开放式——收集资讯 打开讨论
目的——鼓励客户发表详细意见 如“您认为……”
适合于： 外向型、合作客户、产生压力小
面对面销售拜访技巧
询问
限定式——确认、快速取得信息 目的——限定或引入对话，在确认的主题
内发挥，确定顺序如“您一定希 望” 适合于：
5、“Yes …it”而不是“Yes…but…”
面对面销售拜访技巧
练习： 找出你日常拜访中最常的异议 试着用以上技巧找出合适解除方法
面对面销售拜访技巧
缔结、成交 经过一个面对面拜访过程，答出一
个承诺 练习：
整个拜访过程
以上技巧千万不可死记硬背， 反复训练、反复总结、反复失 败、达到极至
基本销售技巧-面对面沟通技巧培训PPT课件讲义
开放型问题
- 澄清型的问题: 用以检验你对他人所讲内容的理解
(Clarifying questions)
• 我想你是在讲…吗? • 你好象是在说…吗? • 看 来 你 是 在 讲…吗？
开放型问题
- 反映型的问题:用以证实他人所用词汇的实际含义
(Reflecting )
• 真是太差了? • 确实让人生气?
• 当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续 注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家 伙。
• 没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这 孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他：“为什么 要这么做？”小孩的回答透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿 燃料，我还要回来！还要回来！”
五个基本的沟通法则
1.易懂：说话的内容简单易懂。 2.有趣：内容充实，能引起对方的兴趣。 3.平和：脸上总是充满笑容，令人感觉 愉快。 4.真诚：对人绝对诚信。 5.观察场合：视对象不同改变说话方式
沟通不良的原因
1.内向：性格孤僻，总是抱持否定且不 快乐的态度。 2.语意不明：说话不清楚，无结论。 3.自大：总是大声吆喝，看不起人。 4.独断：对事物总是自以为是，认为自己 说的才是对的。 5.夸张：喜欢夸大其词。
面对面敞开沟通的技巧
• 一般性引导 ---- 获得信息
• 停顿
---- 获得信息 窗
离
口
目
• 重复
---- 证实信息 变
标
• 试探
---- 证实信息
- 试探舒服区域
窄
近
- 试探敏感区域
• 演绎
---- 反馈信息
营销中的沟通与谈判技巧
沟通的重要性
沟通，打开心门的钥匙 父母子女之间的相处、夫妻生 活、同事间的共事、上司与部 属之间的运作、政党之间的合 作及营销业绩的好与坏，哪一 件不是与沟通有关呢？
《面对面销售技巧》PPT课件
• 语言的功能
传达出一个幸福与美满的画面
• 追女朋友与画图
巧妙地将产品功能与快乐结合
Power Sales
二、促销方案
• 将兴奋度传达给顾客
Power Sales
三、唯一性
• 唯一性会让客户觉得它是物以稀为贵， 会很珍贵，会愿意想要拥有它
• 初恋 • 手表
Power Sales
四、重要诱因
• 案例…〔寻找诱因〕 • 低耗电量 • 将重要诱因叙述出来，在顾客的大脑中
• 用心搜集、整理与销售过程有关的信息。
• 权威专业杂志、权威专业报纸
Power Sales
• 3.运用比较表或比较演示 • 在销售中，视觉化的力量非常重要 • 勤于演练
Power Sales
4.运用人性的弱点
少花
与众不同
多赚
Power Sales
人性弱点
尊贵
比较心
• ————多赚 • 赠品可以很好地满足顾客多赚的心态
• 2.运用第三者的影晌力 • 运用第三者的力量可以很好地激发顾客的
购买欲望。第三者的力量可以使顾客获得 替代的经验，容易相信产品。
Power Sales
• ----情景
• 在销售过程中，情景作为第三者，可以使 顾客获得间接的使用经验，从而引发相应 的心理效应，剌激购买欲望。
• 例…
Power Sales
Power Sales
六、法兰克式结束法
• 法兰克结束方式是指销售人员通过优点 与缺点直接明确地视觉化的方式，促成 最终成交的一种技巧。
Power Sales
• {案例)… 很难决定… • 错误:“很划算!很划算!” • 错误:“6900元怎么样，那6800元呢?
传达出一个幸福与美满的画面
• 追女朋友与画图
巧妙地将产品功能与快乐结合
Power Sales
二、促销方案
• 将兴奋度传达给顾客
Power Sales
三、唯一性
• 唯一性会让客户觉得它是物以稀为贵， 会很珍贵，会愿意想要拥有它
• 初恋 • 手表
Power Sales
四、重要诱因
• 案例…〔寻找诱因〕 • 低耗电量 • 将重要诱因叙述出来，在顾客的大脑中
• 用心搜集、整理与销售过程有关的信息。
• 权威专业杂志、权威专业报纸
Power Sales
• 3.运用比较表或比较演示 • 在销售中，视觉化的力量非常重要 • 勤于演练
Power Sales
4.运用人性的弱点
少花
与众不同
多赚
Power Sales
人性弱点
尊贵
比较心
• ————多赚 • 赠品可以很好地满足顾客多赚的心态
• 2.运用第三者的影晌力 • 运用第三者的力量可以很好地激发顾客的
购买欲望。第三者的力量可以使顾客获得 替代的经验，容易相信产品。
Power Sales
• ----情景
• 在销售过程中，情景作为第三者，可以使 顾客获得间接的使用经验，从而引发相应 的心理效应，剌激购买欲望。
• 例…
Power Sales
Power Sales
六、法兰克式结束法
• 法兰克结束方式是指销售人员通过优点 与缺点直接明确地视觉化的方式，促成 最终成交的一种技巧。
Power Sales
• {案例)… 很难决定… • 错误:“很划算!很划算!” • 错误:“6900元怎么样，那6800元呢?
有效的销售面谈技巧培训.pptx
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.620.9.616:16:1616:16:16September 6, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
• 一句热情而又有感染力的问候和感谢 • 你代表公司的名称 • 你现在的职务 • 你的名字 • 要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑
例：王总，您好啊！很高兴见到您！我是点媒公司的商务代表 xxx，这是我的名片！
面谈中不可不知的礼仪 座位的安排
哪种方式谈判更容易成功？
销售从开场白开始
销售从开场白开始
面谈中如何开发客户需求
询问的方式
• 帮助客户分析问题时：假设式提问
• 引导客户成交时：封闭式问题 • 封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词
。
• 例如：我们今天晚上是6：00出去吃饭还是6：30？ • 你喝水吗？
面谈中如何开发客户需求 了解客户需求的第二步——聆听
面谈中如何开发客户需求 确认潜在需求
• 确认客户是否已理解产品所产生的价值 • 确认客户还存在的异议（目前无法解决的） • 确认客户是否想加深了解，且需要我方准备更多资料再面谈的 • 确认客户的难处（与合作伙伴商量、预算计划） • 确认客户下次面谈时间
(培训课件)面对面推销技巧
2 语言和声音
流畅、自信和适度的语速，并使用清晰、有力的语音表达自己的观点。
3 行为举止
始终保持礼貌、耐心，并对客户的问题和需求提供专业和解决性的反馈。
闭环技巧：要求销售
使用不同的闭环技巧，例如陈述性的选择问题和紧迫性的语言，鼓励客户做出决策并达成交易。
呈现利益而非特性
1
理解客户需求
在呈现产品时，强调满足客户具体需求的利益，而不是产品的技术特性。
2
个性化对话
根据客户的关注点和目标，定制呈现利益的内容，让客户感受到个性化的价值。
3
可衡量的结果
说明使用产品或服务为客户带来的具体效益和可量化的结果，以增强吸引力和说 服力。
展示自信和专业
1 外在形象
着装整洁、仪态端正，以展现职业形象和权威。
与客户建立关系
1
建立亲和力
用微笑和问候打开对话，并使用积极的身体语言创造友好且舒适的氛围。
2
倾听并体察
感受客户的情绪和需求，展示关心并回应准确。
3
个性化交流
根据客户风格和喜好调整口吻和表达方式，以建立更深层次的理解。
提问技巧
1 开放式问题
通过开放式问题引导客户展开对话，了解他们的需求、需求背后的原因和优先事项。
(培训课件)面对面推销技 巧
掌握面对面推销技巧是成功销售的关键。本课程将教你了解客户需求、建立 关系、提问技巧、倾听能力、克服异议、展示产品知识、解决问题等关键技 能。
为什么面对面销售很重要
面对面销售是与客户建立真实连接的最佳方式，能够传递情感和信任。只有 面对面，才能真正了解客户需求和提供个性化解决方案。
2 封闭式问题
通过封闭式问题获取具体的信息，确认客户的要求和期望。
流畅、自信和适度的语速，并使用清晰、有力的语音表达自己的观点。
3 行为举止
始终保持礼貌、耐心，并对客户的问题和需求提供专业和解决性的反馈。
闭环技巧：要求销售
使用不同的闭环技巧，例如陈述性的选择问题和紧迫性的语言，鼓励客户做出决策并达成交易。
呈现利益而非特性
1
理解客户需求
在呈现产品时，强调满足客户具体需求的利益，而不是产品的技术特性。
2
个性化对话
根据客户的关注点和目标，定制呈现利益的内容，让客户感受到个性化的价值。
3
可衡量的结果
说明使用产品或服务为客户带来的具体效益和可量化的结果，以增强吸引力和说 服力。
展示自信和专业
1 外在形象
着装整洁、仪态端正，以展现职业形象和权威。
与客户建立关系
1
建立亲和力
用微笑和问候打开对话，并使用积极的身体语言创造友好且舒适的氛围。
2
倾听并体察
感受客户的情绪和需求，展示关心并回应准确。
3
个性化交流
根据客户风格和喜好调整口吻和表达方式，以建立更深层次的理解。
提问技巧
1 开放式问题
通过开放式问题引导客户展开对话，了解他们的需求、需求背后的原因和优先事项。
(培训课件)面对面推销技 巧
掌握面对面推销技巧是成功销售的关键。本课程将教你了解客户需求、建立 关系、提问技巧、倾听能力、克服异议、展示产品知识、解决问题等关键技 能。
为什么面对面销售很重要
面对面销售是与客户建立真实连接的最佳方式，能够传递情感和信任。只有 面对面，才能真正了解客户需求和提供个性化解决方案。
2 封闭式问题
通过封闭式问题获取具体的信息，确认客户的要求和期望。
最新如何进行面对面销售ppt课件
羸起了他/她的兴趣 发现了他/她的需求 提出了解决他/她问题的方法 处理好了他/她原本所持有的反对意见
现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服
务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过
程。只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能最
大程度地获得利益。
常用的专业销售技巧
取得合同/订单的技巧（拍板）
也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健
谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听
到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。
常用的专业销售技巧
如何处理客户反对意见
为什么人们会提出反对意见？主要因为：
1）不明白你的讲解 2）顾客需要不被了解 3）害怕“被出卖” 4）没有说服 5）主要购买动机没有得到满足
1、倾听反对意见 2、表示理解 3、让客户对你的反驳作好准备 在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度， 从而减少引起冲突的可能性。 4、提供新的证据 5、征求订单
常用的专业销售技巧
处理反对意见的技巧
1、把它转换成一个问题
2、自己觉得──人家觉得──发现
至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目
的：
要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运 用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关 的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售 是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你 的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才 可能成功。
结束语
谢谢大家聆听！！！
16
常用的专业销售技巧
有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知 道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他 们就又向做成这笔业务迈进了一步。
80%的反对意见来自于下列种基本的类别：
面对面销售技巧精品PPT课件
15.10.2020
10
确认
确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。
要素 总结
查证
说明 覆述或大意说出顾客刚才说话的内容： 列出要点 重温顾客提出的观点，认明自己没有理解错误 将重要、相关的事项连在一起 留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以
查证顾客是否与自己意见一致。譬如，你可以问： 我们大概谈了这些，没错吧？ 我想我已明白你关注的事项了，是吗？
15.10.2020
12
有启发性问题 促 使 顾 客 思考
评 论 或 分 析 事 物 作 出 推 测 说 出 自 己 的 感 受
15.10.2020
13
评论或分析事物
你会怎样比较“X”与“Y”？ 你如何评论“X”的成果？ 你要达成“X”时，有哪三个难题最难解决？
15.10.2020
14
作出推测
一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推
介你的产品或服务
15.10.2020
4
最优秀的推销具备特点
抱正确的 懂得处理 态度和信念 推销会面
掌握 推销技巧
15.10.2020
逐步迈向 达成交易
5
有效推销主导原理
令顾客 投入参 与，然 后 被说服
以客为尊
赢取顾客 的默许， 遂步推进
15.10.2020
在顾客提异议的一刻，不要急於答辩。应该坦然接受顾客是有权提出异议的，并且表示自己 乐意听取顾客尽诉其心中疑惑。然后，细心倾听对方的说话
你对“X”在你公司的发展趋势有何看法？ 你说来年最重要的目标是达成“X”。部门内的同事
对于你公司连成“X”的能力有何看法？ 你解释在连成“X”时会遇到哪些问题时，高层管理
面对面拜访专业销售技巧精品PPT课件
准备工作---良好的心态
▪ 成为一名专业的推广人员的第一步： 坚信经由自己推广的项目， 能给客户最大的利益
▪ 随时保持高度的热诚和诚意 ▪具有开朗乐观的胸怀。
准备工作---明确拜访目的
▪拜访目标的设立尽量以结果为导向 如：以获得医务人员的承诺
“使用产品，向消费者推荐，向消 费者发放资料”的拜访目标代替 “简单的产品介绍”.
方法： 表示了解该顾虑 询问以了解顾虑 给予相关的证据 询问是否接受
注意：资料充分有效地运用和样品的展示
举例：WIPES
特性
▪含有CPC成 分，抑菌消 毒
▪含有润肤露， 在皮肤形成 保护膜
▪抽取式包装
好处
▪预防宝宝尿布 疹的发生
▪保护宝宝皮肤， 特别滋润
▪使用方便
带来的特殊利益 ▪减少工作量 ▪提高服务质量 ▪带来经济利益
说服陈述
▪竞争对手的资料很重要，因为今天你所采用的 竞争策略会影响到将来的结果 ▪我们研究人员收集并分析有关你们竞争对手的 资料，这些资料可以帮助您制订目标清楚而有 效的竞争策略，使您长期获益 ▪不知道这是不是你期望的协助
产品： 公司阶段性推广的主题产品
专业销售技巧
开场白
询问
客户的需求
说 服
达成协议
第一步
▪寒暄：引起客户的关注 营造和谐、愉快、热烈的氛围 ，自然地将客户的注意力 引到此次介绍的主题上来 （因地制宜，触景生情）
开场白
▪目的：
对将要讨论的内容或者欲达成的事项取得协议
▪当：
你和客户都准备好谈生意时
▪方法：
介绍相关的特征和利益
➢能够为客户解决问题或改善现状。
➢让客户感受到你的热诚，要站在客户的 立场，帮助客户解决问题。
最新引进杜邦模式经验ppt课件
三是积极开展“查找身边隐患”活动。在开展查找身边隐 患的活动中，公司强调了人、机、物三个环节的有机结合，发 动员工认真查找身边人的行为、操作、设备和规章制度等方面 的不安全因素并将发现问题及时上报，车间积极地进行整改。 现在，公司各生产车间的控制室均悬挂了本车间“隐患动态管 理揭示板”，将员工查到的隐患张榜公示，列出了整改责任人 和时间等并监督执行情况。隐患整改后及时进行“消号”，再 查出的隐患再填入“揭示板”，形成了闭环管理。此项工作的 开展，使隐患管理工作真正“动”了起来、“亮”了起来，使 生产车间的安全、平稳运行有了可靠的保障，同时也在一定程 度上增强员工自我安全防范意识。
谢谢大家
另外为加强承包商的安全管理，实现承包商受控安全管理， 公司又采取一些新举措。
承
严把准入关
包
商 的
安全生产教育
安
全
实行承包商安全承诺
管
理 安全生产抵押金
（1）严把承包商资质审查关，达不到安全要求的承包商不纳 入资源市场。对已经进入资源市场的承包商，对其安全业绩进 行严格考核，安全业务差的，清除资源市场。 （2）推行《承包商HSE承诺书》制度，每个承包商在签订 《工程服务合同》时，对施工过程的安全管理、雇佣人员的能 力等方面必须进行HSE承诺，明确其安全管理职责。“承包 商HSE承诺书”，现已作为签订《工程服务合同》和《工程 服务安全合同》一个必备审查条件。
四、强化安全监督职能，全力打造异体安全监管模式 为进一步健全安全生产监督体系，加强对生产现场和施工 现场的安全监督。结合杜邦安全评估意见，按照中油集团关于 建设长效的安全生产监督机制的要求，对直线安全管理和异体 安全监督模式进行探索，公司正在组建公司安全监督总站，并 在杜邦安全管理模式试点单位烯烃厂设立了分厂安全监督站， 并进一步完善、规范安全作业票和安全监督卡的运行模式，将 安全作业票和安全监督卡的安全管理、安全确认和安全监督进 行异体分离运行，同时对工艺安全风险识别程序又进行完善，
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
要点
•得 到 顾 客 默 许 才 发 问 •向 适 当 的 对 象 发 问 • 做 好 准备 •突 出 自 己
2020/11/17
19
处理异议
原则
以客为尊
作用
先了解客户观点，千万避免 以自己观点为主导，避免跳进答案
赢取顾客的 默许 遂步推 进
赢取顾客的 默许，遂步
推进
鼓励客户详述异议,充分了解， 思考解方
• 心意相通 • 表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定 表示同意顾客的说法
表示理解
•
向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可 以说：我明白你的看法.这是很有趣的见解。
表示理解并不一定是同意顾客的说法。
2020/11/17
9
发问
要素
发问技巧的作用是探求有关顾客的现状、 问题、需要等
说明
自由发挥 的问题
愿意解决问题， 共同研究解决方法
2020/11/17
20
处理异议的程序
鼓励
发问 确认 推介
情况 误解 怀疑 实际缺点
实际投诉
做法 澄清 证明 显示整体价值 以长补短 以行动补救
查证
2020/11/17
21
步骤一;鼓励
• 第一步是鼓励顾客。鼓励也是最重要和最困难的步骤，因为这与一般人受到[攻击]时的自然 反应背道而驰。人受到攻击时，都会为自己辨保。推销员听到异议时，总是希望立即提出解 答（或索性假装听不到），这是错误的处事方法。
欢迎参加
面对面推销技巧
Face-to-Face Selling Skill
2020/11/17
1
学习目的
• 知道运用启发性的 问题和客户交流 • 找出并确认客户的需求,交易过程中的结果和收
获 • 以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议
2020/11/17
2
主要内容
• 面对面基本推销技巧 • 启发性问题 • 探索顾客的需要 • 处理异议
查证顾客是否与自己意见一致。譬如，你可以问： • 我们大概谈了这些，没错吧？ • 我想我已明白你关注的事项了，是吗？
2020/11/17
11
推介
推介技巧的作用是提供资料，令顾客对你自己、公司 、产品和服务产生良好的印象。
说出效益
解释产品或服务的特点如何能满足顾客独特的需要
解说精简 表现热诚
简短、直截了当地说出概略的要旨，可在顾客提问 时才详细介绍。
谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴奋 的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、高速 音调、提高声量，流露更富的表情。
2020/11/17
12
有启发性问题 促 使 顾 客 思考
•评 论 或 分 析 事 物 •作 出 推 测 •说 出 自 己 的 感 受
2020/11/17
13
评论或分析事物
2020/11/17
3
是或非?
• 推销失败的最大原因,是推销员不懂得以有效的 方式达成交易
• 最顽强的顾客往往提出最顽强的异议
• 认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料
• 推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程 中哪一个环节
• 科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素
• 平凡的推销员讲的是特点,优秀的推销员讲的是 效益
6
基本推销技巧
技巧 作用
结交
与顾客建立交情
鼓励
促使顾客投入对话
发问
探求有关顾客的现状 丶问题和需要
确认 的
让对方清楚知道谈话 进展
推介
提供资料，令顾客
对推
销 员丶 公 司
丶产 品 和 服 务
2020/11/17
7
结交
于客户建立交情
要素 目光交投
声气相通
融洽相处
说明 与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。
• 对…这很有趣。我从未试过这样将这两个构思连在一
起。
2020/11/17
17
有 启 发 性 问 题需 符 合 以 下 标准
•精 简 明 确 •让 顾 客 自 由 发 挥 •用 词 恰 当 , 务 使 顾 客 经 思
考才回答 •与 顾 客 的 现 况 和 职 位 相 关
2020/11/17
18
有启发性的问题
尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。
在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。 找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的 立场交谈。
2020/11/17
8
鼓励
促使顾客投入对话
• 要素 • 说明 • 加强默契 • 向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动
作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“ 对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或 说出简单肯定的话，表示你想听以更多.
样管理“X”？ • 假设你可以为这产品为一份理想的设规格，你会在
规格内进什么
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说出自己的感受
• 你对“X”在你公司的发展趋势有何看法？ • 你说来年最重要的目标是达成“X”。部门内的同事
对于你公司连成“X”的能力有何看法？ • 你解释在连成“X”时会遇到哪些问题时，高层管理
人员对你提出的问题有何看法？
• 一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推 介你的产品或服务
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最优秀的推销具备特点
抱正确的 懂得处理 态度和信念 推销会面
掌握 推销技巧
逐步迈向 达成交易
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有效推销主导原理
令顾客 投入参 与，然 后 被说服
以客为尊
赢取顾客 的默许， 遂步推进
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效益
在推销会面中使用启发性的问题，会带来多个效益。有 启发性的问题很容易：
• 促使顾客思考，使顾客全心投入
• 延长顾客在交谈中发言的时间
• 为问题引发新的创见
• 引出有用的资料
• 暴露隐藏的资料
• 使顾客相信这次推销会面是有价值的
好的启发性问题通常会得到以下反应：
• 噢…我不知道。我从没有想过这问题。
提出让顾客自由发挥的问题，不要问一些顾客 单纯答是或否的问题（譬如，问一些为什么或 怎样开始的问题）。
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确认
确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。
要素 总结
查证
说明 覆述或大意说出顾客刚才说话的内容： • 列出要点 • 重温顾客提出的观点，认明自己没有理解错误 • 将重要、相关的事项连在一起 留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以
• 你会怎样比较“X”与“Y”？ • 你如何评论“X”的成果？ • 你要达成“X”时，有哪三个难题最难解决？
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作出推测
• 你刚才说“X”和“Y”都很重要，是否还有“Z” 配合此二者？
• 在“X”遇到的问题使你付出什么代价？ • 如果你可以按照自己的意原组这个部门，你会怎样
做？ • 假设你在未来两年完全没有财政上的限制，你会怎