江中制药渠道分析

江中制药集团公司销售渠道分析与探讨

一、企业简介

江中制药集团公司是一家集天然植物药、化学合成药、抗生素、生化制剂、生物工程产品、功能性食品的开发、生产、经营于一体的现代化高水准制药企业。

公司总部设在中国南昌，公司董事长兼总经理由全国有突出贡献的中青年专家、国务院特殊津贴获得者、主任中药师、留美归国的工商管理硕士钟虹光先生担任。

江中制药集团公司拥有符合要求的制剂大楼和仓库大楼，拥有先进的制药设备和检测仪器，管理上采用美国公司的软件，实现企业的产供销及财务管理全面计算机化。

江中制药集团公司努力实施品牌战略，不断提升企业形象，狠抓产品市场开拓，在国内建立了完善的销售网络，销售网点遍步全国29 个省、市和自治区，并通过天然妇科用药和功能性食品的研究开发，积极开拓国际医药市场。

江中制药集团公司以企业为主体，以创新为动力，在北京、南昌等地建立了多个研究机构，加大科技投入，引进一流科技人才，不断研制开发高效优质的新产品，为弘扬民族制药工业，造福于人类作出贡献。

二、江中制药的渠道分析

1.销售渠道一般分为直接渠道和间接渠道。目前医药药销售

渠道形式，有以下几种基本类型

（1）企业—顾客；（2）企业—医药零售商—顾客；（3）企业—医

药批发商f医药零售商f顾客；（4）企业—医药代理商—医药批发商—医药零售商—顾客；（5）企业—医药物流配送企业—医药批发商—医药零售商—顾客。

医药公司药品营销渠道模式示意图

2、江中现行渠道分析

药品的主要营销渠道模式：生产厂家—经营企业—医院—患者

药品的主要营销渠道模式：生产厂家—经营企业—药店—患者

（1）经销商组合模式

药品供应商综合考虑经销商的配送半径、主推品种类型、主要下游客户类型等与产品销售挂钩密切的因素，挑选那些在传统的三级营销模式中处于二、三级地位的医药经销商，建立一

个由2-3家有助于自身产品销售工作开展的经销商组成的经销

商组合，每一家都直接与生产厂家建立买卖关系。其模式为：经销商1-——---------------- ► ----------- ►

江中制药经销商2零售终端最终消费

经销商3

(2)终端直营模式

药品生产厂家从源头上压缩产品的流通环节，抛开各级中间商，直接运作药品零售终端。这样，产品销售的利润掌握在生产商手中，有利于生产厂家将终端促销、客情维护等实现最终销售的关键环节做到位；也有利于集中人财物力宣传自身企业或产品的品牌形象，最终形成品牌产品的营销优势。

其模式为：江中制药f零售终端f最终消费者

(3)厂商终端联盟模式

省级总经销商自建终端营销队伍，以便于对总经销代理的产品进行精耕细作，赢得更多更好的产品的经销代理权，以更精细化的服务吸引能给自己带来最终销售的终端型客户。很多生产商乐意与这样的经销代理商结成一种营销联盟：由熟悉渠道的经销商负责渠道疏通工作，自己负责产品的促销工作。其模式为：

经销商1

经销商3

(4)经销直营结合模式

生产厂家的第一供应商既有经销商，也有零售商。产生的原因有：一是新兴的交易方式的推动，如招商代理。二是生产厂家在不同市场的不同操作思路。比如，有实力的生产厂家为了把市场做深做透，常实施通路精耕细作策略，自己操作终端；反之在目标市场上只好借助当地经销商的网络了。其模式为：

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零售终端最终消费者

(5)直销模式

生产厂家跳过所有经销商、零售商环节，直接向最终消费者出售药品的一种销售模式。随着互联网知识与营销行为的紧密对接、医药销售类的管理软件的不断开发和应用，以及网络化的办公硬件设备在普通消费者的家庭登堂入室，医药企业通过建立电子商务交易平台，以的交易方式，向患者直接出售医药保健品。还有一些医药企业尤其是保健品企业进行入户营销，以便向消费者展示产品、定制服务。

其模式为：江中制药f最终消费者

3.江中制药药品的传统销售渠道的优势劣势分析改革开放二十年来，医药企业面对的市场竞争环境发生了根本的变化，市场已经全面进入了买方市场状态，外资大量涌入医药行业,国内企业之间的竞争变得异常的复杂，医药营销方式及渠道也随之发生了根本的变化，原来单一的经营方式迅速被

多成分、多渠道所替代，特别是长期受压抑的医药企业自销以迅雷不及掩耳之势在社会经济生活中成为发展的热点，在此发展过程中，各种方式的医药营销渠道基本发展成熟，不同时期、不同企业采取不同的销售渠道管理模式。原有的销售渠道取得了良好的销售业绩，但同时在营销过程中逐显弊端。

（1）销售分公司形式这种方式是指企业完全依靠自己的力量，在各市场建立产品销售分公司,分公司成员可以全部为本企业员工，也可以使用市

场当地人员，而企业派几个精干的管理人员去全面管理。该渠道方式的优势在于能最大限度地扩大企业营销规模，具有很强的影响力,销售增长迅速，可以利用人员数量,开展大量的面对销售终端和消费者的促销活动,一般都能够成功。同时,这种渠道方式也存在着很大的弊端,人员庞大,管理容易混乱,费用居高不下人员素质参差不齐,企业需要投入很大的精力来自己进行渠道管理销售人员，贷款，物流，财务管理等。选择销售分公司这种方

式作为拓展市场的暂时性的方法,可以采用,但从长远来说。不利于公司的发展,必须实行减员的增效,加强管理,许多保健品公司采用的是这样的销售渠道，有的获得了很大的成功。

（2）地区客户代理形式所谓代理形式是企业将自己的产品委托当地的经

销商去销售,目前许多企业喜欢采用这种制度,不仅减少了企业的货款回笼风险,也保证了经销商的兴趣和利益,从而巩固了长期的伙伴关系。实践证明，完善的销售代理制度,可以使公司摆脱了要账、运输、渠道覆盖等销售细节，专心地开展营销，抓住生产和终端用户,而将渠道管理着一块内容都交给代理商开展,选择最有

实力的经销商开展合作；同时帮助它开展渠道的广度、深度的建设,并提出管理要求,达不到要求,就取消它的经销商资格。西安杨森，中美史克等公司多采用这样的渠道管理。选择代理渠道方式风险比较高，一方面会因某一个代理商的问题导致一个地区的销售出现问题,另一方面一旦随着竞争的加剧，代理商可能会不再代理,或不以该企业作为最重要的合作客户,企业不易进行深度分销工作的开展,无法控制终端市场。采用这种渠道方式的企业,应加强对代理商的管理监督工作,科学地掌握市场数据分析地区市场,合理指定代理商的销售任务,发展代理商的不良行为,及时采取措施，减少市场损失。

（3）代理商与广告公司合作的形式这种营销模式的基本内容是：

①在某一特定区域选择一个合适的代理商，由它完成企业产品完全流向终端的分销工作及费用；