精准营销之数据库电话营销

1、报名人数越多折扣越低
（2）产品的选择
① 以扣板作为活动利益点宣传的突破口，因为扣板的关注度最 高。
② 选择低端产品作为突破口，可以将价格做到一个比较惊爆的 位置。
③ 选择竞品主销产品的同类产品作为突破口，可以对竞品形成 强势打压和干扰。
④ 电器产品折扣比常规折扣低即可。
1、报名人数越多折扣越低
② 现场抽奖可多收定金，增强活动现场氛围，并达到快速促单 的目的。
（2）奖品的选择
① 选择家电最好，因为新装房的家电是必需品，消费者更感兴 趣，再是消费者对家电有普遍的价值认同感。
② 如：30人一组，一等奖一名，奖品32寸LED液晶电视（市场 参考价2600元）；二等奖两名，奖品德国米修斯套锅三件套 （市场参考价1280元）；三等奖三名，奖品美而雅万能拖把、 烟灰缸一套（市场参考价400元）；纪念奖若干，奖品美而雅 烟灰缸（市场参考价50元）。
精准营销
—数据库电话营销—
营销人员都在关心的问题：
什么方式成本低？ 什么方式见效快？ 什么方式无中间渠道？ 什么方式能持续发展？
网络团购为商家带来的是什么？ 答案是客户
团购网
小区
建材市场
媒体广告
其他渠道
团购会现场 团购成交
网络团购广告费用
费用名称 展板 单页
网络挂角广告 电视POP广告
商圈展架广告 报纸广告1/4 版 X展架 横幅 临促人员 其他费用
1、报名人数越多折扣越低
（1）设置此利益点的目的
① 以报名人数的不断增加为噱头，给顾客一种真实团购的印象。 ② 以厂家直接操作为手段，给顾客这次一定最便宜的印象，并
增加活动可信度。 ③ 通过一次一次的折扣报价，一次比一次低，一次比一次实惠，
去不断突破目标顾客的心理预期，让顾客感觉占了好大的便 宜，从而达到来专卖店参加活动的目的。
56.17%
市场零售指导售价 1872 2000 2394 1995
0 8261 相当于套餐6.8折
2、厂价直Hale Waihona Puke Baidu送大礼
（2）套餐的设定（举例）
套餐外产品全部执行惊爆特惠： 板材全部买两m2送一m2 电器全部7.8折
套餐的设定（举例说明）
① 不选购套餐的顾客执行此折扣优惠。 ② 设定套餐8平米的目的在于一般情况下一厨一卫都会超出8平米，超
服务跟进
奖等内容
终端导购每天都干什么？
现状： 每天进店的客人就那么两三拨，没有足够多的顾客 供接待。 销售技巧和产品知识也得不到充分的演练熟悉与积 累。 电脑成了听音乐看电影的工具。 导购没有销售没有提成，人员无法稳定。 长此以往日积月累，斗志荡然无存，生意越来越差， 慢慢走向消亡。
导购，是销售的灵魂；导购最怕生疏， 最怕失去斗志。
精准营销能做到什么？
1、精准营销提高了顾客总价值 2、精准营销降低了顾客总成本
精准营销能做到什么？
1、降低成本。精准营销可以摆脱传统广告沟通的高 成本束缚，使商家低成本快速增长。
2、提高客户稳定性。精准营销可以保证商家和客户 的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建 立稳定的商家忠实顾客群，实现客户链式反应增殖， 从而达到商家的长期稳定高速发展的需求。
（1）怎么样的信息算有效？
a. 对集中爆发型活动的开展，正在装修的业主信息最有效。 b. 对日常型销售，交房后半年内的业主信息最有效。
（2）如何筛选有效信息？
a. 针对购买的大名单，小区扫楼排查，找出正在装修的房屋， 对大名单找出业主信息。
b. 针对其他渠道信息，进行电话接触，找出正在装修或准备装 修的业务信息。
4、如何进行外围信息发布
（1）商圈——重点在于要道连续发布，突出地址电话
（2）小区——重点在于覆盖率高，突出地址电话
做深做透，无处不在！
促销折页在目标小区渗透派发入户，撒网捕鱼。 折页兼顾活动利益点传递和品牌主张宣传。
小区喷绘 小区栅栏、墙面、广告架等位置发布 小区写真电梯广告 商圈护栏广告、道旗
加强抽奖宣传。 ⑥ 若现场顾客始终迟疑签单，根据需要马上进行提前抽奖，让
中奖顾客刺激迟疑顾客快速签单。 ⑦ 现场一定要公布抽奖细则，并注明小奖品现场领取，大奖品
如电视机要全款订单后随货发出。
4、备选方案
（1）现场砍价 （2）新品推介 （3）知识讲座
二、信息战
（怎么获得又多又准的顾客信息？）
2、如何进行有效信息的筛选
c. 业主见面是提高信息有效性的关键步骤。见面理由：免费测 量设计、销售或送优惠卡、免费送样等。
3、如何建立及使用信息数据库
（1）建立数据库的意义
① 建立数据库，意味着掌握了潜在顾客资源。 ② 建立数据库，有利于顾客信息积累与跟踪。 ③ 建立数据库，有利于销售分析与改进。
（2）如何建立和使用
每个店面应该建立老客户台账及新楼盘所有客户信息， 专职人员负责老客户的回访及新客户的电话营销，以使得 数据库的使用性。特别是老客户的回访深挖，从而建立更 多的口碑及建立更多的虚拟宣传团队。
销售氛围
日常型
集中爆发型
针对潜在顾客进行循序 针对潜在顾客进行集中的销售
渐进的邀约销售
收单
日常销售的主要形式， 集中在某天某时集中签单 循序渐进签单
常规折扣或赠品
以促销利益最大化为牵引，营 造现场氛围促成集中签单
以产品讲解与跟踪服务 以活动利益点宣传为主 为重点，比如免费上门 测量设计
终端形象，产品演示， 热烈的活动氛围，配合现场抽
③ 奖品在专卖店一定要有实样，让顾客产生直观印象刺激。
3、现场订单赢大奖
（3）抽奖的操作
① 开辟专门的抽奖区，设置桌子、抽奖箱和音响。 ② 操作抽奖的人员一定要有煽动性，声音要洪亮。 ③ 要不断传播活动利益点。 ④ 要不断强调有还差多少人就可以开始抽奖了，制造现场气氛
促进还没有签单的顾客快速签单。 ⑤ 操作抽奖人员要密切关注签单状况，发现顾客签单迟疑，要
a. 首先必须做好专卖店自然客流的活动解释与售卡工作。 b. 其次通过购买、异业交换、扫楼、家装公司备案等方式收集顾客资料，
精确锁定有安装需求的潜在顾客。 c. 三是无论如何要制造见面的机会。 d. 再是承诺不满意可退卡，请顾客无需担心。 e. 然后就是宣扬卡的好处：在享受完所有优惠后，10元还可抵100元用；
出套餐部分产品执行此折扣即可获得更多的利润。 ③ 请根据折扣与渠道费用（如家装公司返点）调整产品标价，以保障
折后的销售利润。
2、厂价直销送大礼
（3）优惠卡的销售
① 为什么要销售优惠卡？
a. 数据库电话营销经验积累：与顾客见面可增加成功率； b. 愿意购买优惠卡便已基本达成成交。
② 如何销售优惠卡？
（3）价格梯度的设计
① 常规销售的价格一定要坚挺，这是做任何促销活动的基础。 ② 折扣的最低底线参考当地市场同等地位品牌同类产品的价格
而定，若本品在当地品牌地位或知名度较低，可以低于同类 产品，若本品在当地品牌地位或知名度较高，可以与同类产 品持平。 ③ 折扣层次最好3到4次，太少无法形成连续刺激，太多则过于 亢长拖拉，变成强弩之末，使顾客失去耐心。 ④ 初始折扣要低于常规销售折扣，以体现活动的优惠。 ⑤ 折扣的降低一定要和报名人的增加相配合，以体现优惠不断 增大的理由和真实性。
相当于套餐5.4折
2、厂价直销送大礼
（2）餐厅12平方套餐的设定（举例）
舒适套餐
产品型号
成本单价 数量 成本
套图477系列
16
26
416
YH-02
398
2
796
浪淘沙
19
28
532
汉白玉、金色如意
10.5
95
997.5
错层转角
80
1
80
安装及附配件
60
12
720
成本合计
3542.5
套餐价
5618
经销商毛利率
可免费领取超过面值的赠品；特惠套餐全国限量，可优先享受全场活 动政策。 f. 实在无法达成见面的决不放弃，可短信发个卡号（虚拟，如 20110323）和简单的活动利益点给顾客，并告诉他保留期购卡资格， 活动当天到现场购卡仍可享受活动政策。
3、现场订单赢大奖
（1）设置此利益点的目的
① 最后故意临时增加的利益点，可以起到意外惊喜的作用，促 成更多目标顾客到达活动现场。
单价价格 数量
总价
290元
2
580元
0.2元
50000份（美而雅占 2500元 1/4 ）
2000元/天 15天（美而雅占1/4） 7500元
20000元/ 1期（美而雅占1/4） 5000元 期
700元
10套（美而雅占1/4 ）1750元
2000元
30元
4个
60元
3条
40元/天 4人
120元 180元 160元 210元
日常型数据库电话营销：
由导购来完成：
客户信息
零售单量直线上升，达到每月固定单量基础。 导购得到充分锻炼，销售能力提升。 人员有销售有提成，队伍趋于稳定。
电话邀约
专卖店讲解、 上门测量设计
成交
跟踪沟通
怎么做数据库电话营销？
信息战 邀约战 阵地战 提升战
找出来 约过来 快速签单 慢慢升级
一、集中爆发型数据库 电话营销的利益点设置
度。
2、厂价直销送大礼
（2）套餐的设定（举例）
精致套餐
产品型号
成本单价 数量 成本
5.8-6.8所有扣板
68
8
544
YZ-01
108
1
108
YZ-08
388
1
388
安装及附配件
40
8
320
成本合计
1360
套餐价
2866
经销商毛利率
28.65%
市场零售指导售价 2240 488 1746 0 4474
什么是精准营销？
精准营销：就是在精准定位的基础上，依托现代 信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系， 实现商家可度量的低成本扩张之路。
精准营销由4C理论构成，其核心是强调购买一方 在市场营销活动中的主动性与参与性，强调顾客购 买的便利性。
4C：顾客 成本 方便 沟通
让客价值
让客价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的 差额。 现代市场消费者的购买习惯：总是倾向于选择 “让客价值”最大的方式。 为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就 必须向顾客提供比竞争对手更多的“让客价值”。
3、精确定位。精准营销突破传统营销定位只能定 性的局限
精准营销的典范 ——数据库电话营销
传统营销：
顾客
中间渠道： 卖场、家装公司、
团购网、……
数据库电话营销：
专卖店
顾客
专卖店
数据库电话营销：是指在市场上通过电话、 短信和网络的方式发布信息，达成目标顾 客沟通，有针对性的筛选出目标客户，直 接对目标客户进行营销活动的营销模式。
1、报名人数越多折扣越低
（3）价格梯度的设计（举例）
类别
时间
内容
团购报名人数（举例）
第一次短信
活动前一星期 活动内容告知
活动第一次报 价 活动第二次报 价 活动第三次报 价 活动第三次报 价
活动开始前5 扣板指定款买三送 86人
天
一
活动开始前3 扣板指定款买二送 158人
天
一
活动开始前1 扣板指定款买一送 263人
天
一
活动开始前1 为祝贺报名人数突破200人，厂家决定活
天
动当天抽液晶电视大奖
2、厂价直销送大礼
（1）设置此利益点的目的
突出厂价直销，表现无中间商环节的利益最大化。
（2）套餐的设定
① 套餐设定一定要有高、中、低三档，以体现产品的档次区别。 ② 套餐面积最好低于当地一厨一卫的普遍面积，给提升销售留
下空间。 ③ 套餐要有充足的原价和直销价的价格差距，以突出优惠的力
➢主动找出潜在顾客。
什么叫潜在顾客？
➢主动搞定潜在顾客。
怎么搞定潜在顾客？ 产品知识+销售技巧+促销利益
传统营销方式是被动的，但却是有必要的？
数据库电话营销分类
日常型数据库电话营销 集中爆发型数 据库电话营销
日常型数据库电话营销与集中 爆发型数据库电话营销的区别：
目的 签单时间 利益点设置 沟通方式
数据库电话营销
经销商 业主电话
店面 成交
数据库营销广告费用
项目 彩电 电饭煲 万能拖把 横幅 X展架 地贴 抽奖券 临促 电话费 总计
数量 2 6 20 1 2 1 100 4
单价元 2200 200 70 80 50 60 1.5
小计元 4400 1200 1400 80 100 60 150 480 200 7990
（5）报纸——高端造势，品牌积累
①小于1/4版，板块不突出，被关注度低。 ②不做两期以上连续投放，传播效率低。
（6）电视——高端造势，品牌积累
（7）电台——渠道补充，高频重复
三、邀约战
（怎么把顾客邀约到店里来？）
4、如何进行外围信息发布
（3）网络——重点在于借力团购网进行精确信息发布 （4）手机短信群发——低成本，大网捞鱼
当地短信公司操作，针对目标小区业主信息。
【短信内容：X月X日X点至X点，美而雅居家吊顶入驻XX城市开业大典 或美而雅居家吊顶8周年庆等活动主题，1000台LED液晶电视全国放送， 详情到当地专卖店咨询。地址：XXXXXX电话：XXXXX。】