正略钧策- 用友软件—用友绩效考核现状分析1016

2020年8月19日
某渠道总监的KPI考核表
考核类别 工作业绩
管理业绩 工作态度
考核要素 渠道建设
渠道管理
支持渠道伙伴
市场活动支持 渠道能力提升和培 养
项目管理
销售分析
销售指导
工作汇报 组织部门例会 制定部门目标计划 、费用预算 员工绩效改进 员工沟通、管理 组织员工培训 任务完成的及时性 创新意识 组织纪律性
用友软件第二次总裁会议
同时，总部职能部门与业务部门考核方法雷同，仅与公司整体业绩 挂钩，对部门自身建设关注较少；而且岗位考核虽然有KPI，但未 能体现工作重点，更多是工作职责的罗列，一定程度上流于形式
总部各部门绩效考核表
收入 利润
人力资源
50％ 50％
财务 服务
50％ 70％
50％ 30％
……
…… ……
绩效管理的最终目标在 于改进，而不是奖惩
反馈改进 1、指导反馈 2、结果运用 3、确定个人发展目标 4、明确个人改进方向
用友尚不健全 的模块——绩 效结果只与计
提工资有关
用友较为简单的 模块
绩效计划 1、明确岗位职责 2、确定岗位目标 3、制定个人工作目标
人力资源部组织 各部门实施
被评价人沟通确认
绩效考核 1、月度考核 2、季年考核 3、年度考核
考核要点
权重
设计渠道布局、发展和调整代理商及合作伙伴。
15
执行渠道管理规范,树立渠道样板用户,推动渠道ISO9002体
系建立
5
对代理商、合作伙伴进行售前支持、实施支持、培训支持与
服务支持
5
协助各地市开展市场活动及政府关系公关
5
在区域市场体系内，对代理商进行管理和协调，对代理商的
发展思路、经营方向、人员结构等提出建议
价值中心
利润 成本 中心 中心
责任中心定位（当前）
考核重点
运营导向
管控平台
分4个纬度：财务（销量、收入、利
润）、客户（市场/客户占有率、满
意度等）、内部流程（产品质量、
利润 成本 战略 职能 业务管
发版、规模化销售、交付流程等） 、能力（能力提升、关键员工到位
导向 导向 导向 部门 理部门 …… 及流失率等）
备案 保密文件，版权所有
本人保留 第8页
用友软件第二次总裁会议
我们建议用友建立绩效面谈制度，与员工进行有效的沟通
步骤1：陈述面谈目的 步骤2：下属自我评估
步骤3：告知考核结果 步骤4：商讨不同意的方面 步骤5：商讨绩效改进计划 步骤6：填写绩效沟通和绩效 改进计划表
用友软件第二次总裁会议
人力资源部
部门正职
隔级主管
直接主管
被考核者
示意
审阅、备案 2020年8月19日
部门内员工分数 汇总、等级确认
审核
考核本月/季个人KPI 给出分数
填写本月/季个人 KPI/考核表
审核、确认
沟通 汇总确定分数
申诉 面谈反馈
确定下年度工作 任务与重点
双方签字、确认
拟订个人下一考核周期 KPI/工作计划考核表
目前，用友的组织和岗位考核不尽完善，量化指标只关注财务类指标（ 以收入为主），内部运营、客户和学习发展类指标缺失，不可避免的导 致公司业务重结果轻过程，规模化发展同时盈利能力逐渐下滑，建议引 入平衡计分卡设立各部门的绩效指标
财务 市场和客户 内部运营 创新和成长
2020年8月19日
提高EVA(经济增加值)
2020年8月19日
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第5页
用友软件第二次总裁会议
基于业务模式重点，可确定关键组织机构的关键考核指标，以此 做为该组织负责人关键考核指标的来源，以保证关键业务机构都 对公司业绩指标承担起应有的责任
指标纬度
业务重点
关键绩效指标（KPI）
第一责任承担者/ 第二责任承担责
部门
/部门
财务
内 部 运 营 类
2020年8月19日
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用友一直在关注 和相对成熟的模
块
绩效辅导 1、日常监督与提醒 2、指导与沟通 3、考核信息记录
用友尚不健全的 模块
第4页
用友软件第二次总裁会议
我们认为，有效的绩效体系应该包括组织绩效和岗位绩效，组织 绩效的前提是企业各部门和业务单元较为清晰的价值定位
辅助职能管理部门 辅助业务管理部门 研发部门 营销部门 服务部门 大区 分公司
5
管理项目漏斗（CRM），掌握渠道主要项目的情况，对重要
项目作支持
8
分析、统计全大区的渠道业绩，进行销售预测分析
7
指导分公司渠道专员及代理商各季度的销售工作，根据各季
度销售目标确定完成思路
5
每半个月向大区总经理汇报工作执行情况
5
每周一次部门例会，促进员工工作经验交流
5
制订部门年度、季度工作计划、目标、费用预算
2020年8月19日
目录
一、正略钧策对用友业务模式的初步理解 二、基于访谈及问卷的问题陈述 三、组织结构方案分析
（一）组织设置原则 （二）组织结构方案一及优劣势分析 （三）组织结构方案二及优劣势分析 （四）组织结构方案三及优劣势分析
四、绩效优化思路
用友软件第二次总裁会议
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第1页
用友软件第二次总裁会议
5
保证员工每季度绩效改进率10%以上
3
促进员工沟通，推动企业文化
2
员工能力提升，资格认证合格率60%以上
5
按时完成总经理布置的工作任务
10
具有创新意识，并可转化为成果
5
服从公司规章制度及纪律
5
保密文件，版权所有
第3页
用友软件第二次总裁会议
对比有效的绩效管理体系，用友只是对绩效计划的第一与第四环 节有所考虑
客户
学习
2020年8月19日
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第6页
用友软件第二次总裁会议
然后制定各关键岗位的关键考核指标，形成各岗位的关键考核指标表
姓名： 1、 2、 3、 4、 5
6Baidu Nhomakorabea
_________________KPI考核表（示意）
硬性指标
部门： 权重（%）
目标值
岗位：
签约时间： 年
考核期间： 计算方法
月
提高利润率
示意
提高性价比
降低成本费用 培育产品资源竞争力
增加收入 培育客户资源竞争力
提高市场占有率 提高客户满意度
提高劳动生产率
畅通运营流程
提高产品质量
提高研发水平
培育人力资源竞争力
打造职业化队伍
优化组织机构
倡导业绩优先和 市场导向企业文化
员工技能培训
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技术/业务创新
信息化建设 第2页
日
实际完成值
得分
考核周期 数据来源
软性指标
权重（%）
评价要素
不合格 需改进
指标评分 合格 良好
优秀
得分=权重＊ 指标评分/N
数据来源
7 8. 工作计划考核 9. 事件考核
期初被考核人签字：
2020年8月19日
完成率、完成质量 期初考核责任人签字：
结果确认:
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KPI考核得 分=
第7页
最后修正完善绩效考核制度，设计完善绩效考核流程