中石化易捷便利店业务发展存在问题及对策

中石化易捷便利店业务发展存在问题及对策3中石化贵州公司便利店业务现状及存在的问题

3.1中石化贵州公司易捷便利店发展简介及现状

贵州公司是隶属于中石化销售有限公司旗下的省级石油销售企业，截止 2015年底，贵州公司全省共有905座加油站、占全省加油站总数的71,，从网络规模来说，中石化贵州公司在省内占据极为有利的地位。905座加油站中，共有790座开设了便利店，开店率达87%。便利店具体地理位置分布如下:

3.2当前贵州公司便利店业务发展存在的问题

3.2.1商品价格管理存在的问题

贵州公司的便利店管理，在管理架构和层级上采取省公司、地市公司、县区公司到加油站的四级管理，为节省成本、发挥规模采购的优势、并增强与供应商议价的能力，省公司掌控着大部分商品的采购与定价权限，地市公司仅有采购少部分地方特色商品的权限。因此，无论是和供应商谈判购销价，还是分公司价格

变动，省公司都拥有绝对的控制权。在当前的价格管理体制中，主要存在着以下几方面的问题:

(一)采购价格规定过死、强行规定毛利空间。省公司在与供应商关于采购价格的谈判中，为避免采购经理与供应商暗中勾结、中饱私囊，便实行便利店商品采购小组集体审核的方式，从其他部门抽调人手组成采购小组，强行规定商品的毛利空间，例如饮料类商品毛利不得低于22%、小食品类商品毛利不得低于 25%，并且在引进商品品种上常常意见不一，经常导致许多供应商乘兴而来败兴而归、很多优质商品不能进入便利店销售。

(二)销售价区设置不合理、定价机制粗放。目前全省共有790个加油站便利店，但全省便利店商品的价格，仅仅很粗放地划分为两个价区:高速价区和普通价区。其中高速价区价格高出普通价区15%左右。但在上一章关于便利店地理位置的表中可以看到，加油站地理位置可以分为市区、县城及郊区、国省道、高速服务区、高速出入口和农村等六个地理区位:

(三)价格调整机制僵化、供应商苦不堪言。在商品采购方面，便利店管理部门面对供应商时总是采取过于强硬的态度，在与供应商签订的供货合同中，一般都会明确规定在合同有效期内不得上调供货价，价格不能真实反映市场信号，导致很多经销商在厂家涨价和终端零售商不允许调价的尴尬境地中左右为难，无力为继。在长期导致了劣币驱逐良币的后果，很多优质供应商在合同到期后便忍痛不再继续合作。

(四)团购业务存在管理漏洞、有套取差价的风险。除了将零售价格分为高速路价格和普通价格之外，公司还将商品价格分为零售价与团购价，鼓励客户提高购买量以提高营业收入。

但在实际销售中，却经常出现便利店员工通过零售价将商品销售以后，凑少成多，待销售数量达到团购标准后按团购价上缴营业款，以此套取差价。从表5

可知，2015年贵州公司团购业务销售额占总销售额近16%，销售额1.14亿元，因此，当前管理漏洞造成的风险和损失必须引起重视。

(五)价格审批流程繁琐、审批系统落后。由于价格权限都由省公司掌握，无论是地市公司申请调整进售价，还是加油站临时申请调整促销价。在经营系统中都必须逐级上报至省公司统一审批，并且审批流程从加油站经办人一直流转到非油品处长，但在实际操作中，却是省公司经办人一人掌握多人审批账号，在审批人角色中来回转换，疲于应付大量待审批单据，根本无暇进行真正的审核。 3.2.2促销管理存在的问题

要发展加油站便利店业务，提高便利店营业收入，必须要依托加油站特有的

优势，如网络优势、客户优势、地理位置优势等，才能将便利店业务做精做强。但是在贵州公司在制定促销方案时，却只是使用简单的降价、买赠等常规促销手段，并未真正发挥加油站独有的优势:

(一)促销方式单一、促销方案缺乏针对性。贵州公司的促销活动，手段多集中在降价和买赠上，时机选择多是在节假日时由省公司统一制定促销方案并覆盖全省，地市公司被动执行统一方案，主动性不高。另一方面，由于全省便利店分布过散，由省公司下达的促销内容、下发的促销物料等根本无法覆盖全省便利店，导致促销商品与促销物料经常出现在一部分店面断货、一部分店面积压等尴尬场景，且由于路途遥远无法进行调剂余缺。

(二)促销活动缺乏规划、销售淡旺季差别明显。由于加油站行业的特殊性，

出于安全等方面的考虑，供应商如需自行在站内增派人手和展位开展商品促销活动，需提前向省公司申请。以饮料类商品为例，在夏季销售旺季时供应商扎堆促销、商品和服务同质化，并未起到良好的促销效果。在销售淡季时供应商便偃旗息鼓，导致销售量更剧烈的下滑。

(三)局限于自有品牌、忽视市场需求。中石化便利店零售业务发展至今，也培育出许多自有品牌的商品，如海龙牌燃油宝、卓玛泉矿泉水和龙禹毛巾等。自有品牌由于毛利高，在促销计划中优先考虑并无可厚非，但如果在促销活动中安排过多，而忽视了其他高毛利和应季的商品，将从整体上降低促销活动的效果。更有甚者，在与供应商协商促销计划时，强行将自有品牌商品作为供应商搭赠商品捆绑销售，因此赚取供应商促销费用，但整体促销效果确并不明显，因小失大。

(四)推广方式落后、不善于利用新媒体传播。贵州公司在制定促销活动时，更习惯于将促销费用投入到折纸宣传页、POP展板和汽车广播等传统形式，对于微信公众号、微博等新媒体的传播力量却视而不见，鲜有问津。 (五)未能有效利用加油卡客户优势、与油品销售不能形成良好互动。加油站便利店与其他连锁零售行业不同，天生具有网络、加油客户、地理位置等先天优势，在计划促销活动时，必须注重对这些资源的利用，制定出有利于带动便利店销售与油品销售的促销方案，达到油品与非油品“双增长”的目的，但在实践过程中，“油非双增长”的目的确不容易实现。以2015年某次促销为例:促销规则为加油满200元，赠送面值5元的便利店购物券1张，该次促销共计印刷购物券200万张。但活动结束后，收回有效消费的购物券仅70余万张，带动便利店销售仅200余万元。究其原因，主要有几个方面:1、油品销售部门与便利店销售部门在促销活动开始前和活动进行中未进行良好沟通，明确权责，导致加油站销售人员对活动规则不明确，加油员和便利店员相互推诿;2、活动宣传不到位，

在促销期间进行暗访发现，很多加油站人员并不知晓此次促销活动，或者即使知晓也采取怠工的方式，不愿参与促销宣传;3、购物券发放不合理，在发放购物券时，采取各站均分的方式，导致城区加油站购物券缺乏，高速加油站购物券有大量闲置的现象。