卷烟销售客户订单组织货源存在问题调研报告
浅谈新形势下农村卷烟市场的专卖管理
浅谈新形势下农村卷烟市场的专卖管理摘要：当前,国家局提出“烟叶防过热，卷烟上水平，税利保增长"目标，占人口总数的56％的农村市场如何开展此项工作，已成为摆在每个专卖工作者面前一个亟待解决的课题。
本文通过对当前农村卷烟市场现状的分析，认为目前农村卷烟市场存在：1、农村无证经营现象比较普遍；2、乡镇零售大户的存在；3、农村市场的不规范经营；4、基层专卖建设的现状.并在大量分析形成原因的基础上，提出五个方面的加强措施：1、加强零售许可证的管理；2、加强无证零售户的治理;3、加强零售大户真实需求的跟踪调查；4、加强重点环节的治理;5、加强基层专卖建设.关键词：专卖农村加强正文：我国目前有13亿人口，农村人口为7．37亿,占人口总数的56％。
由此看来,农村消费的比重偏大，广大消费群体在农村，广大经营户在农村，农村市场就是我们的主战场，如果我们不主动把农村市场管好，不主动为农村经营户提供服务，那么我们多年来苦心经营的销售网络必然会逐渐萎缩，农村无证经营卷烟现象必然会逐渐蔓延,广大卷烟经营户的利益必然会受到极大侵害，各种假冒卷烟活动必然会以农村为主战场，进而逐渐向城市泛滥。
因此，加强对当前农村卷烟市场的调研，促进农村卷烟市场的专卖管理，已成为当前专卖管理的一项重要工作。
今年以来，国家局提出“烟叶防过热，卷烟上水平，税利保增长”目标，随着“按客户订单组织货源"工作深入开展，卷烟销售网络建设正日臻完善,,而旧的专卖管理体制已不能适应新形势的发展。
在新形势下，对专卖管理的理念,专卖管理的方式，专卖管理的任务都提出了新的要求。
如何在新形势开展卷烟市场专卖管理，特别是农村卷烟市场专卖管理，已成为摆在各级专卖管理决策层和专卖执法者面前一个亟待解决的课题。
下面，以我县为例，对目前农村卷烟经营状况作以简要分析：一、当前农村卷烟市场的专卖管理现状我们澄城县总人口37。
8万人，农业人口31.2万人,占总人口82.5％。
烟草行业如何按订单组织货源（精简版）
烟草行业如何按订单组织货源烟草行业如何按订单组织货源16年全国烟草工作会议布置:在05年大连,深圳,杭州进行"按订单组织货源"试点工作开展之后,在全国推广这一烟草企业改革的重要举措.此项工作是以提高"三满意"为出发点,是"两个维护"的具体实践,切实地发挥好络培育品牌的重要功能.这是考验络功能的一项新生事物,也是从建工作中衍生出的创新事物,它推动了传统核量到预测营销计划的转变,它推动了客户经理职业生涯,充分发挥了客户经理的市场职能. 根据目前%%烟草的货源现状和市场状况,现就如何在本区域内开展"按订单组织货源"工作探讨如下: 一,组织和宣传组织全体营销人员进行学习和讨论,特别是加强客户经理的学习和认识,统一思想,统一宣传口径,从各个烟草上学习先进地区"按订单组织货源"的先进经验.并通过客户经理对一些重点区域,重点客户进行宣传发动,取得零售户的支持和理解. 同时在各大行业报刊杂志上进行宣传,让各大工业企业了解最新的信息动态. 二,实施方案及流程一)选定客户:每个市场部由客户经理先选出30—户零售户,选定的客户必须具备以下几个条件: 1)主动支持和要求"按订单组织货源"这项工作的客户; 2)由经济文化相对发达的城区开展,再逐渐过渡到镇区; 2)能正常开展电子结算,经济收入相对稳定的客户; 3)经营品牌品种较全,接受新品牌能力较强的客户; 4)能严格执行卷烟零售价格,无批发行为的客户; 客户的选定是从巢湖烟草目前货源限制的实际状况来考虑的,现在的货源状况是部分产品无法正常满足供应,货源的满足是保证此项工作的基础,是订单制定准确的保证.另外零售户对新生事物的接收和理解程度不同也是此项工作开展的一项阻力.因此,在试点工作开展的初期,只能从部分区域推广,满足少数人的需求.此项工作只有在时机成熟的情况下,在大多数货源能保证的情况下,在零售户基本熟悉和接受订单流程的情况下再逐步全面地推行此项工作. 二)签订订货合同:由客户经理牵头与选定的客户签订订货合同,合同内容包括:对订单的准确性及执行力有一定的约束,烟草企业对零售户的品牌培育计划,零售户盈利及零售价格的执行,订单合同执行好坏的奖罚(双方). 三)预知品牌信息:客户经理在与客户签订合同之前,必须根据零售户分类供量的规定告之零售户月度最高限量及单品种月度限量,防止造成不规范的批发行为.签订合同之后,制订订单之前,必须由营销部通知客户经理下月厂方订货计划,预测库存及可能停,到货品牌情况,由客户经理告之零售户下月可能的品牌供应范围,以方便与零售户共同制定订单.在制订订单之后,一旦有临时性的停供信息或新品牌到货信息,要立即由客户经理传达到零售户,进行订单的修正和调整,所以在整个过程中,信息的沟通和传递对于订单的履行起着关键作用. 四)订单制定:客户经理在订单的制定过程中发挥着至关重要的作用,客户由以前粗放式的经营方式,转变成精密的预知经营,大多数客户对自己的销售品种,数量及市场变化情况知之甚少,经营的盲目性很大,很容易使卷烟预测计划成为空话,因此客户经理要通过客户的历史销售数据,经营能力,库存情况及市场变化等对零售户进行指导,根据有关货源公开,公平,公正的原则,帮助零售户制订出相对准确的订单,同时客户经理要及时对新品牌,重点品牌进行引导,提高品牌的成长速度扩大重点品牌的市场占有率,有针对性地进行市场品牌培育工作.订单制定的初期,可以借鉴浙江上虞公司的经验,先制订出周(旬)的订单,在订单制作相对准确的情况下,再过渡到月度订单.订单一式两份,由客户自己保留一份,一份带回市场部. 五)订单的传递和确认:订单计划由各市场部客户经理输入信息系统中的客户订单一栏后,自动分类汇总,实现上传递,由市局品牌中心对下月的订单进行货源组织,对能够满足的订单进行确认,对不能满足的货源在号之前及时通知各市场部,再由客户经理与零售户商议进行订单的修改和确认,确认后的订单通过络传递给电访部,通过周期性的电访对订单进行货款划拨和送货.如果实现了gis(地理信息系统),可以由零售户自行拨打电话,实现订单订货,并由地理信息系统自行编排出最合理的送货线路,这样便能更好地满足客户需求. 三,目的和意义:"按订单来组织货源"是行业发展的一个重要转折点,它的推广使工商企业向市场化更迈进一步,由零售终端来选择产品的去留,企业面临着强大的压力和竞争,此项工作的开展对于企业未来的发展有着决定性的意义,"按订单组织货源"一方面可以使客户经理发挥市场职能,推动重点品牌战略;同时促进客户在卷烟经营上的盈利,通过少数人的带动,货源供应走向正常化的时候,可以帮助大多数客户获得利润,并且通过这项工作带动农村的电子结算工作.对于经营规模小,电子结算无法正常开展的小户来说,此项工作可能使它们在市场竞争中处于自然淘汰的境地,这正好符合我们零售户合理布局的规划,因此可以说"按订单组织货源"这一项工作推动了我们许多项工作的开展. 四,注意事项:俗话说"万事开头难","按订单组织货源"的工作需取得工业企业和零售终端两个支撑点的相互承托,目前货源及系统状况不尽完善,因此在开展过程中须注意以下几方面问题: 需要信息技术强有力的支持,要保证订单和货源信息上传递便捷,客户电子档案全面详细,系统能自动生成数据分析表; 品牌部应避免盲目追求高毛利的倾向,避免存在个人偏好和主观意志等非市场因素的影响来组织货源,避免品牌搭配和捆绑销售,建立一个以市场为导向的货源组织机制,根据市场需求合理调整产品结构,努力组织适销对路的产品来满足市场需求,市场部要时刻掌握客户对此项工作开展的反馈,及时调整策略,提高客户的满意度. 在货源不能满足所有客户的情况下,应保证拿订单的客户的货源,由客户经理按客户分类相对公平的分配到户,保证订单的执行力,避免此项工作流于形式; 客户经理协调其它客户关系,减少因货源分配对烟草企业产生不满,在宣传口径上要上下保持一致; （更多精彩文章来自“秘书不求人”）客户经理要监督所选客户的零售价格,保留取消订货合同的权利,协助客户做好卷烟的盈利,避免批发行为的产生; 市局营销部要对品牌部货源的组织调拨进行监督,对订单执行的到位率,货源保证的比例上进行考核,客户经理要在订单制定的准确率上打分考核; 客户经理参与送货员及电访员工作的考核打分,付于客户经理一定的管理权限,以方便此项工作的开展和售后服务工作. 目前巢湖烟草正积极地开展"按订单组织货源"的准备工作,实施方案即将付诸实施,以上探讨可能会有个人的片面之词,不足之处希望可以和诸位同行共同研究,"按订单组织货源"工作在实际开展过程中会面临厂方和零售方的许多实际问题,所以还要在实施过程中不断调整方案,以便于切合实际,真正将"两个维护""三个满意"落到实处.。
关于卷烟零售市场需求的调查报告
关于卷烟零售市场需求的调查报告新型商业业态的产生和发展，势必对传统卷烟零售方式产生巨大影响。
根据国家烟草专卖局新的卷烟零售客户经营业态划分标准，零售客户划分为七种业态84种客户群。
本文通过调查，对这七种卷烟经营业态的消费数量、销售结构、经营方式、客户结构、消费者行为和竞争优势进行分析，依此提出各种经营业态的发展趋势和客户预测方法，试图为公司按订单组织货源工作提供决策依据。
一、问题的提出：订单供货是当前烟草行业共同面临的一个全新课题，我们理解这项工作的核心要义在于：通过对市场真实需求的准确预测和采集，充分暴露出现有卷烟商品总供给、总需求之间的矛盾，品牌体系内部供给结构之间的矛盾，从而完成烟草行业从现有自上而下“生产—销售”运行模式向在坚持专卖法基础之上的市场化运作模式的转变。
显然，需求预测是这场变革的逻辑起点，也是这场大变革的关键环节，因此，能否对当前市场真实需求作出准确判断，是这场“战役”成败之关键。
本文以西安市场不同业态零售客户研究为基础，结合经济学理论、预测理论，探索适合卷烟市场特点的普遍预测思想和方法。
二、各业态的市场特征分析(一)各经营业态销售数量和销售结构分析本次我们对西安市卷烟零售户总体经营情况进行了统计：以上数据表明，西安市辖区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态占零售户总量的17.3%，“五度”(注：“五度”评价是指将零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度作为对零售客户进行评价的依据。
通过“五度”评价，目的是找到客户的“需求点”，为客户提供针对性的服务，从而不断提高客户的满意度和忠诚度)得分较高，主要分布于城区和乡镇市场;食杂店、娱乐服务类等传统业态占零售商户总量的82.7%,“五度”得分较低，客户遍布全市。
专营店和小型超市已在城区和乡镇市场中迅速发展，所占比重迅速增加。
总体来说，食杂店仍然是烟草最主要零售方式，占卷烟零售户总量的76.5%，因此，如何准确预测这类客户需求量，应为“订单供货”工作之重点。
按客户订单组织货源工作方案
安顺市烟草专卖局（公司）综合管理体系文件“按客户订单组织货源”工作方案文件编号：ASYC\ZH-QD-YX-22版本：B/0受控标识：控制文件编制：卷烟营销中心审核：谢正仁批准：胡茂强2010年 10月 18日发布 2010年 10月 18日实施1.0 目的完善工商协同营销机制，提高品牌培育水平，增强货源组织能力，不断提高市场预测水平。
2.0适用范围适用于安顺烟草公司卷烟营销中心及各县（区）分公司。
3.0职责3.1卷烟营销中心负责组织开展“按客户订单组织货源”工作。
3.2卷烟营销中心品牌部负责“按客户订单组织货源”工作的相关信息收集及汇总上报。
3.3各县（区）分公司负责“按客户订单组织货源”工作的具体实施。
4.0指导思想真正构建工商联合、货源保障、满足需求、客户满意的卷烟营销供应链体系，努力提高市场化水平，提升零售客户满意度，为打造行业“两个10多个”和应对今后更加激烈的市场竞争奠定坚实的基础。
5.0工作内容5.1加强市场信息交流5.1.1加强对客户经营信息的分析，准确把握客户需求变化趋势5.1.2通过呼叫中心、网上配货、PDA系统工具运用、客户经理等渠道获取社会库存样本量，重点研究样本采集的时间、方法和准确性、代表性5.1.3加强信息的分析和利用5.2工商协同共育品牌与工业企业共同携手，研究消费者和市场，充分发挥协同营销的合力，扎实抓好品牌培育。
加强与工业企业的沟通协调，着重抓好年度品牌生产计划、品牌整合发展规划、新品牌培育计划、月度调运计划、市场布局等信息的交流、反馈和共享，增强响应市场能力。
5.3完善信息平台建设按照省局（公司）的统一安排，不等不靠，积极主动完善信息平台，积极与工业企业衔接，实现信息系统对接，为“按客户订单组织货源”工作提供有力的技术保障。
6.0按客户订单组织货源工作流程6.1预测体系：月度预测以品牌管理部为主体，客户经理作为预测人员提供基础信息依据，订单部门不在作为预测主体，只提供订单满足情况、客户需求变动情况等信息支持。
翁常波-试点工作交流
话短信模式发送订单，目前有2000多家零售客户采用家 加E订货。此模式对于客户来说,应该说是一个比较好的 实时订货平台，但目前电信方面家加E的市场开发存在问 题，目前杭州电信用户规模最大的就我们杭州烟草,其他 用户群过小将是其发展瓶颈。
杭州烟草
杭州烟草订单试点工作汇报们的基本做法；
3、月度预测流程：客户经理为预测主体，自下而上的预测流程
工作流程
主要工作内容
执行部门 时间
1 设置权值 预测权值调整确定 2 预测订单 CRM预排、调整形成客户月度预测 3 片区汇总 审核确定片区、汇总保存 4 区域汇总 逐片审核、区域审定 5 营销部汇总 分区域审核、讨论审定上报 6 地区汇总 审核各司需求、讨论确定下月要货 7 工商衔接 供应量、发货期确定、预期到货日 8 合同签订 上网交易，签订月度合同 9 信息反馈 将月度合同签订情况反馈
一、试点工作情况简要回顾 ❖ 经历了四个阶段：
我们感到，经历了前面试点工作半年 时间,对于我们具体做这项工作的来说，感 受还是比较深刻。
从最初以为简单到做做复杂,再感到工 作烦琐。是越想越复杂,越做越烦琐，甚至 曾经有点疑惑,究竟试点工作为我们带来了 什么？现在则是在找试点工作的发展方向。 我们觉得下一步应该把复杂的变简单，变 科学，把烦琐的变简约、变合理。
业务部门 客户经理 客户经理 市场经理
营销部 营销中心 营销中心 营销中心 营销中心
2日前 10日前
10日 12日前 14日前
15日 16-18日 19-20日 21-28日
销售预测、合理投放、市场营销、客户服务
杭州烟草
杭州烟草订单试点工作汇报、交流与沟通
二、前一阶段我们的基本做法；
卷烟销售市场调研报告(三篇)
卷烟销售市场调研报告（三篇）篇一卷烟销售市场调研报告1150字为了准确掌握社会库存，把握市场动态，了解市场真实需求，收集客户对市局卷烟投放的意见和建议，从而更好地培育全国性卷烟重点骨干品牌，同时总结今年两节期间县卷烟销售市场存在的利与弊，为今后的工作积累经验，从而优化卷烟销售市场，提高卷烟的销售水平，以及客户的盈利水平。
山西偏关县营销部按照市局的要求，对辖区范围内各零售户的卷烟结构、品牌、库存等展开了调查。
一、卷烟销售分析1、随着我国经济的不断增长，人民的生活水平也渐渐改善了，消费者对卷烟的需求档次也逐渐提高了，因此，呈现出一、二类烟大幅增加，三、四类烟增加10%以上，只有五类烟销量下降的现象。
2、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌，市局对各个品牌卷烟的投放量的差异，同样也造成了上述现象的产生。
从社会库存看，偏关县社会库存主要集中在三、四类烟上，占了总库存的75%以上，造成这一结果的主要原因是客户对消费者对卷烟的需求档次了解不够。
在两节期间，消费者与往年相比对卷烟的消费档次有了很大的提高，对于年轻消费者，大多数选择芙蓉王、云烟（福）云烟（紫）作为节日用烟，而那些烟龄较大，以前消费四类烟的消费者也在节日期间提高了档次，因此造成了上述现象。
社会库存较大的五个品牌分别是芙蓉王、云烟、红旗渠、红金龙、庐山.其原因主要是平时这五个品牌的卷烟都是市场上畅销的品牌，而又加上正逢两节期间，客户对这几类卷烟的需求预测太大，造成了大量库存的产生。
而库存最大的业态客户主要是食杂店，这主要是由于偏关县业态类型主要以食杂店为主。
从销售数据可以看出：辖区老营、水泉一带的客户卷烟销售波动明显，客户由原来的中、小型客户大都数变成了大、中型客户。
波幅明显，卷烟购进明显加大。
二、客户满意度调查通过调查，客户对烟草公司的服务大都很满意，主要包括货源供应满意度、对四员服务满意度、投诉处理结果满意度及客户盈利情况。
根据市局要求，客户经理每月对辖区客户进行满意度调查，辖区零售户满意度综合评价为98.41%.其中客户感到最满意的是偏远客户送货服务周到，送货人员能及时把货源送到客户手中；感到最不满意的是部分偏远农村客户对电子结算不满意。
烟草货源组织情况汇报
烟草货源组织情况汇报为了更好地了解和掌握烟草货源组织情况，我们对当前的烟草货源组织情况进行了全面的调查和汇总，现将情况汇报如下：一、烟草货源组织概况。
烟草货源组织是指从烟草生产地到烟草销售地的货物流通组织。
目前，我国烟草货源组织主要分为国家烟草专卖局和烟草公司两大主体。
国家烟草专卖局主要负责对烟叶种植、收购和销售的管理，而烟草公司则是国家烟草专卖局的下属企业，负责烟草制品的生产和销售。
二、烟草货源组织存在的问题。
1. 烟草货源组织的垄断性问题。
由于国家烟草专卖局的垄断地位，烟草货源组织的市场竞争不充分，导致烟草价格难以形成合理的市场价格。
2. 烟草货源组织的效率问题。
由于烟草货源组织的垄断地位，导致其管理效率不高，往往出现库存积压和供应不足的问题。
3. 烟草货源组织的监管问题。
目前，对烟草货源组织的监管主要由国家烟草专卖局负责，监管不够严格，存在一定的监管漏洞。
三、烟草货源组织的发展建议。
1. 加强市场竞争，促进烟草货源组织的多元化发展。
通过放开烟草市场准入，引入更多的竞争者，促进烟草货源组织的市场竞争，降低烟草价格，提高效率。
2. 完善监管机制，加强对烟草货源组织的监管。
建立健全的监管体系，加强对烟草货源组织的监管力度，严厉打击违法行为，保障烟草市场的公平竞争。
3. 支持烟草货源组织的创新发展。
鼓励烟草货源组织采用先进的管理和技术手段，提高管理效率，降低成本，提高竞争力。
四、烟草货源组织的发展前景。
随着我国经济的不断发展和烟草市场的不断扩大，烟草货源组织将迎来更多的发展机遇。
通过加强市场竞争，完善监管机制，支持创新发展，烟草货源组织将逐步走向规范化、高效化、多元化的发展道路，为我国烟草产业的健康发展和经济社会的持续进步做出积极贡献。
以上就是对烟草货源组织情况的汇报，希望能够得到大家的认真审阅和积极反馈，共同为烟草货源组织的健康发展贡献力量。
合理零售客户库存+提高客户赢利水平——浅谈卷烟零售客户合理库存指导
——浅谈卷烟零售客户合理库存指导
固原市烟草公司卷烟营销中心原州区客户服务部 戴会琴
摘要：合理的卷烟库存是零售客户卷烟经营正常开展的有力保障，是需求预测的有力保障，是净化市场 的有力保障，是”条盒同价、明码实价”的有力保障，是零售客户卷烟经营获利最大化的基础，是客户经理经 营指导工作的基础。合理的卷烟库存不仅能促进销售、增加赢利，而且能加速经营资金的周转，提高资金的
库存指导是品牌培育功能发挥的重要环节，同时库存不合理也给我们的销售预测工作带来影响，加强零售客７Ｋ 户库存指导具有现实意义。
三、怎样计算合理库存：
１、根据订货周期设定周转天数： 库存量＝周转天数木日均用量（日销量）。目前客户的订货周期均为一周，周转天数Байду номын сангаас设定为７天；日均
用量的衡量应考虑季节节日、社会活动、环境变化和影响能力。季节节日、社会活动、环境变化影响卷烟销售 的市场机会；客户自身的影响能力可促进卷烟的销售，尤其是品牌培育的卷烟牌号。
一、衡量标准的演绎：
２００５年４月初合理周转数供货的开展，我们以合理周转数为基础对零售客户的卷烟库存进行了调控， 合理周转数体现着零售客户卷烟销售的差异性，同时也平衡着因销售差异而差异的库存。需求预测、按客户 订单组织货源工作的开展，次进货量的１．５—２倍是衡量卷烟零售客户库存是否合理的标准。但由于卷烟的计 划、专卖体制，卷烟在销售过程中的断档是在所难免的，所以零售客户为了能够应对卷烟的断档，在存货过程
是净化市场的有力保障，是”条盒同价、明码实价”的有力保障，是零售客户卷烟经营获利最大化的基础，是 客户经理经营指导工作的基础。合理的卷烟库存不仅能促进销售、增加赢利，而且能加速经营资金的周转， 提高资金的利用效率。 其次我们要明确什么是零售客户的合理库存？零售客户的合理库存量是指零售客户在满足其正常经营 前提下。适量考虑经营中的特殊性以及卷烟的实际供应情况，订购的卷烟既满足一个订货周期的销售需求又 不会使库存卷烟脱销、脱档要达到的库存量，既客户的库存总量、档位匹配是合理的。
按订单组织货源市场监管实施细则
太原市烟草专卖局稽查中心“按订单组织货源”卷烟市场监管实施细则为进一步践行“两个维护”，提高以市场需求为导向的经营能力和管理水平，建立规范统一的卷烟零售市场秩序，保障“按订单组织货源”工作的顺利开展，实现以订单为中心而不是传统卷烟计划为中心的运营模式，为切实做好这项工作，特制定以下实施细则。
一、工作目标以国家局关于“按订单组织货源”试点工作的意见和省局李泽华局长在全省“按订单组织货源”工作研讨会上的讲话结合市局董文彦局长的工作报告，根据太原市烟草专卖局“按订单组织货源”卷烟市场监管实施方案的要求，为了进一步提高网络市场化水平，提高服务客户，培育品牌，控制市场、科学管理的能力，建立新型的市场监管体系，为“按订单组织货源”的实施做好保驾护航。
特制定以下工作目标：1、市场净化率达到95%以上，其中农村市场的净化率达到90%以上。
2、客户持证率达到98%以上；3、市场巡查率达到100%；4、投诉处理率达到100%；5、客户动态管理准确率达到100%，6、帮扶重点客户率达到100%，确保客户守法经营比例达到98%以上；7、实现100%入网销售、100%落地销售、100%落户销售；8、最终要达到销量不减、结构不低、效益不降、品牌不偏、服务优质、零售价格稳定、市场秩序良好。
二、组织机构为了保障各项工作稳步全面推进，做好“按订单组织货源”试点工作，成立相应的“按订单组织货源”工作组，对各项工作进行决策、协调、监督。
领导组组长：石喜原副组长：王志芳曹春辉梁泽成员：各管理所、综合办、政务办同时，为了更好的为“按订单组织货源”做好保驾护航的作用，顺利开展此项工作。
在此基础上，又成立了相应的打“网络”工作小组和市场管理工作小组，以确保市场净化，推动订单定货的顺利实施，具体安排如下：1、打网络工作小组组长：曹春辉副组长：牛江宏成员：机动队、各管理所、政务办2、市场管理工作小组组长：梁泽副组长：李世峰成员：督察组、各管理所、部门三、实施细则1、继续加大打网工作的开展，为“按订单组织货源”创造良好的市场环境。
基于“按订单组织货源”的烟草行业信息化建设
草工业 企业 按 照商业企 业反 映 的客户 的实际需 求来 组织生 产 ，实现按 需定 制 ，柔 性化 生产 。 按客 户订单 组织货 源 的开展 ，对烟 草工业 企业来 说 不 可谓 不是 一场 革命 。作 为卷 烟产 品 的生 产企 业 ，需 要从 市
场 出发 ，从 消 费者 的真正需 要 出发来安 排 自己 的生 产 、培
烟草 行 业 实 行 “ 订 单 组 织 货 源 ” 的 实 质 ，就 是 通 按
２ “ 订 单 组 织货 源 ” 对 烟 草 工 业 企 业 带 来 按
的挑 战
对 烟 草工业 企业 而言 ，“ 订 单组 织 货 源” 就 是 指烟 按
过订 单 的形式来 反 映市场 的现 实需求 ，引导卷 烟工 商企业 遵循 市场 规律 ，按 照市场 需求 进行 生产 和经 营活动 。其 目 的是 改变 传统 的 以卷 烟计 划为 中心 的运 营模式 ，引入 市 场 机制 ，打破 区域垄 断 ，使卷 烟 生 产 经 营能 真 正 贴 近市 场 ， 合 理配 置资 源 。 “ 按客 户订单 组织 货源 ” 会 完全 改 变 现有 的 按计 划 生 产和供 应 的模 式 ，实现 在 国家宏 观控制 总量 的前 提下 ，让 客户选 择 品牌 ，由市场决 定需 求 。商业 企业 如实提 交零 售 户订单 ，工业 企业 按订 单生 产 、备 货 ，卷烟 品牌实 现优 胜 劣汰 ，全面 提高 烟草行 业 的市场 化水平 。 从本质 上讲 ，按 订单组 织货 源是 一种拉 动式 的供 应链 运作 方式 ，其驱 动力来 源 于最终 用户 ，整个 供应 链 的集成
ｏ ｇ ￣ ｂ ｓ ｅｓｍ ｏ ｅ． ｎｈ ｕ ｉ ｓ ｄ １ ｎ
Ｋｅ ｏ ｄ ：ｓ ｐ ｌ ｙ ｏ ｄ ｒ ｕ ｐ ｙ ｃ ｉ ｙ Ｗ ｒ ｓ ｕ ｐｙ ｂ ｒ ｅ ；ｓ ｐ ｌ ｈａｎ；Ｅｎｅｐ ｉ ｓ ｕ ｃ ａ ｎｎ Ⅱ ｔｒ ｒｓ Ｒｅｏ ｒｅＰｌｎ ｉｇ ｅ
按订单组织货源调研(精选多篇)
按订单组织货调研(精选多篇)第一篇：按订单组织货调研有序供货：叩开“按订单组织货”准备工作之门一、“临渊羡鱼，不如退而结”：未实行按订单组织货的我们何去何从？（一）按订单组织货，是市场经济的客观要求，也是烟草市场化改革的必由之路。
xx年深圳、大连、杭州三城市被国家局确定为第一批试点城市，xx年山东、山西又成为第二批试点省份。
（二）湖南虽然没列入试点，但###市局（公司）领导未雨绸缪，要求全市系统先行一步，积极做按订单组织货的准备。
（三）实行有序供货之前，####营销部对客户订货量的控制比较粗线条。
我们选择了xx年7月的以下三组数据：1、最高销量的客户达到了87.22件，为###户均销量的16倍；2、####不到3％的客户（月销量20件以上），销到了16％的烟。
本节小结：未实行按订单组织货的我们，加强对客户订货量的合理控制，同样是时不我待。
二、“谋定而后动”：有序供货理念的提出（一）有序供货理念有序供货是一种过程量化型管理活动，即根据零售客户实际需求，结合可供分配卷烟资，尽可能地科学、公正、公开、公平确定各类零售客户的卷烟供货量，实现对卷烟销售有序供货、对辖区市场有效控制的目的。
（二）有序供货的实质有序供货实质是一种营销控制。
市场营销学告诉我们：控制是管理的基本职能之一，控制有助于发现与解决问题为实现营销目标，企业必须对营销活动进行预先、现场、反馈三方面的有效控制（三）有序供货“四要素”：以客户关系管理系统为平台以市场细分、客户细分为基础以月供货量、品牌周转数管理控制为手段以科学分配、控制市场为目的本节小结：有序供货是在行业提出“控量、促销、稳价、增效”工作重点及要适应卷烟货供应形势变化的大背景下，运用营销控制的方法，提升烟草商业管理水平，提高市场掌控能力，为将来实行“按订单组织货”推进的一项基础性的准备工作。
三、“摸着石头过河”：关于有序供货实践的探索（一）有序供货的预先控制1、第一步：做客户细分，以利于根据不同的细分市场制定不同的市场营销策略按“三星四级”细分：三星、二星、一星、a、b、c、w 按业态细分：商场超市、名烟名酒专店、南杂店、便利店、宾馆酒楼、摊点、其他。
卷烟规范经营自查报告
卷烟规范经营自查报告卷烟规范经营自查报告1自查汇报根据集团公司下发的《关于严格管理、规范各类国有企事业单位经营行为的通知》，我公司认真组织学习，及时召开了专项工作会议，学习通知精神，严格按通知精神要求进行落实。
且对照主要问题进行了重点排查，现将落实及自查、自纠情况汇报如下：一、成立了以总经理为组长的自查、自纠领导小组。
全面动员，按照集团公司的要求，自查自纠，对发现的问题及时纠正。
二、自查、自纠小组结合我公司的实际情况，在对外借款、对外担保、合同管理、对外租赁、对外投资等经营活动项目上，进行了自查。
1、投资1）投资行为：公司进行收购（含购买）、出售、置换实物资产或其他资产，承包，财产租赁等行为2）投资决策权限：公司股东大会在不违反国家法律、法规、规范性文件，宏观调控及产业政策的前提下，决定公司一切投资及其处置事项。
3）投资管理总经理办公会对项目计划书、可行性分析报告等事项进行审查和综合评估，决定实施或报董事会、股东大会批准实施。
经自查：目前公司无投资行为。
2、担保1）担保行为：公司为他人提供担保的行为。
2）担保决策权限：公司严格控制为他人提供担保，必须提供担保的事项需按照决策权限由股东大会或董事会审议批准。
3）担保管理：遵循平等、自愿、公平、互利、诚信原则，公司有权拒绝来自任何方面的'强制命令而为他人提供担保。
4）担保责任未按规定程序擅自越权签订的担保合同，对公司造成损害的，相关责任人应承担相应的法律责任。
经自查：目前公司无担保行为。
3、借贷1）借贷行为：公司向金融机构或法律允许的其他主体借入资金的行为。
2）借贷管理公司根据发展规划及资金供求状况编制借贷计划报总经理办公会，总经理办公会决定实施或根据授权报董事会或股东大会批准实施。
经自查：目前公司无借贷行为。
4、合同管理1）健全制度，规范合同管理为了更好地规范合同管理，公司专设有合同管理小组，负责组织公司规范合同管理，管理职能和管理人员职责明确，建立了合同审批流程和签认办法。
卷烟销售人员自我总结报告(三篇)
卷烟销售人员自我总结报告（三篇）篇一卷烟销售人员自我总结报告1500字今年以来，全省烟草商业认真贯彻全国烟草工作会议精神，紧紧围绕行业确定的中心任务和重点工作，狠抓卷烟营销工作，扎实推进卷烟网络建设，实现了卷烟销量的稳步增长，促进了网络建设水平的不断提升，为全面完成年初制定的各项工作任务奠定了坚实的基础。
一、卷烟营销工作平稳发展，卷烟销量稳步增长（一）卷烟销量平稳增长全省累计销售卷烟169.8万箱，同比多销4.5万箱，增长2.7%，全省17家市公司销量同比全部实现增长。
分月看，全年12个月中，有8个月卷烟销量同比增长。
其中销售省产烟147.5万箱，同比少销1.3万箱，下降0.9%；省外烟22.3万箱，同比多销5.8万箱，增长35.6%。
全省累计销量完成全年销售计划167.7万箱的101.3%。
（二）结构继续较快提升全省商业批发累计实现含税销售收入192.22亿元，同比164.62亿元增加27.60亿元，增幅 16.76%；单箱收入达到11321元，较去年同期9960元/箱增加1361元/箱，增幅13.66%；单条均价45.28元/条，同比39.84元 /条增加5.44元/条。
分类别看，一、三类烟销量和比重上升，二、四、五类烟销量和比重下降，销售结构进一步上移。
其中一类烟共销21.8 万箱，同比16.0万箱增加5.8万箱，增幅36.4%，占总量比重12.9%，同比9.7%提高了3.2个百分点；二类烟共销20.6万箱，同比 23.1万箱减少2.5万箱，降幅10.6%，占总量比重12.2%，同比14.0%下降了1.8个百分点；三类烟共销78.4万箱，同比70.6万箱增加7.8万箱，增幅11.1%，占总量比重46.2%，同比42.7%提高了3.5个百分点；四类烟共销36.2万箱，同比38.6万箱下降2.4万箱，降幅6.3%，占总量比重21.3%，同比23.4%减少了2.1个百分点；五类烟共销12.7万箱，同比17.0万箱下降4.3万箱，降幅25.3%，占总量比重7.5%，同比10.3%减少了2.8个百分点。
挂钩卷烟走访情况汇报
挂钩卷烟走访情况汇报
近期，我们针对挂钩卷烟的销售情况进行了走访调查，以下是我们的汇报情况：首先，我们选择了市区内的十家便利店和超市进行了走访。
通过走访我们发现，挂钩卷烟的销售情况并不乐观。
在十家店铺中，只有两家店铺有挂钩卷烟的销售，而且销售情况并不活跃。
店主反馈称，由于市场需求不高，他们并不常备货挂钩卷烟，因此销售情况比较冷清。
其次，我们前往了郊区的五家便民小卖部和烟酒店进行了走访。
在这五家店铺中，有三家店铺有挂钩卷烟的销售，但同样销售情况不是很乐观。
店主反映，由于挂钩卷烟的知名度不高，加上市场需求不旺，他们也很少备货，销售情况并不活跃。
综合来看，挂钩卷烟的销售情况并不如人意。
市区和郊区的店铺中，只有少数
店铺有挂钩卷烟的销售，而且销售情况都不是很活跃。
这说明挂钩卷烟的市场需求并不高，知名度也不够，导致销售情况比较冷清。
针对以上情况，我们建议公司可以加大对挂钩卷烟的宣传推广力度，提高其在
市场中的知名度。
同时，可以与店铺进行合作，提高挂钩卷烟的销售渠道，增加市场的曝光率。
另外，也可以考虑调整产品定位和包装设计，以吸引更多消费者的关注和购买欲望。
总的来说，挂钩卷烟的市场情况并不容乐观，但我们相信通过公司的努力和调整，一定能够改善目前的销售情况，实现更好的市场表现。
希望公司能够采纳我们的建议，做出相应的调整和改进，为挂钩卷烟的销售带来新的增长点。
2021年卷烟零售户满意度的调研报告
2021年卷烟零售户满意度的调研报告营销学专家菲利浦、课特勒认为，客户知足度与客户让渡价值紧密相关。
客户在选择产品和处事时，真正看重的是一种所谓的客户让渡价值。
烟草企业要想在市场竞争中立于不败之地，博得客户的知足，就必需向零售户供应更多的让渡价值。
随着零售户获得让渡价值的提高，零售户对烟草企业的知足度就会进一步增加。
日前烟草畅通公司都已经深刻熟悉到市场营销在卷烟经营中的主要感化，采取多种法子来提高零售户的知足度，取得了必定的成果。
但我们应该清醒的看到，零售户对我们的知足度依旧不高，制约着公司营销水平的提高。
当前影响零售户知足度不高的首要原因有：零售户的需求不能得到有效知足，零售户选择的余地较小。
随着“按订单组织货源”工作的深入开展，供求矛盾在必定程度上得到缓解，零售户在必定局限内有所选择，但供求的基本矛盾没有解决，尤其是低端需求矛盾更为突出，零售户牢骚比较多，常常抱怨“想买的烟烟草企业不能知足供给，不想买的烟烟草企业硬逼着买”。
这种供需矛盾长期得不到解决，势必会影响零售户的知足度。
我们营销人员的营业本质不高，处事零售户的能力不强。
客户经理肩负着“研究市场、培养品牌、处事客户”的主要本能，其处事客户水平的凹凸，在必定程度上影响着零售户的知足度。
日前我们的客户经理本质相对较低，在处事客户的过程中，内容简单、流于形式，贫乏对提高客户发卖技巧、盈利能力及卷烟陈列等方面的指导，客户经理的感化施展的不够充分，与零售户的盼愿有差距。
营销体式单一，不注重公司形象，诺言较差。
处事营销的主要内容就是讲诺言，但在实际中，有的公司在品牌宣传、推销及上柜时，过多的依靠在市场竞争中的垄断地位，采取“行政手段”的体式，零售户有时候常常是无奈的选择，导致客户群体维系的基础不平稳，影响了客户的知足度。
那么新的市场竞争中，应该若何提高零售户的知足度？笔者认为应该从以下几个方面入手。
一、卖力做好按订单组织货源工作，确保零售户需求得到最大程度的知足。
烟草客户经理调查报告
客户经理调查报告调查地址调查时间：调查人员：客户经理调查报告为了真实的了解卷烟市场现状,充分了解卷烟零售客户对烟草公司对卷烟销售工作的意见和建议,掌握客户真实需求,查找营销工作中的不足,改进客户服务工作,提高客户满意度,以便为下一步工作更好的开展打下坚实的基础、提供更为科学的依据,10月份,我们客服部对自己管辖的区域进行了调查研究活动:一、客户经理拜访在时间上的基本情况（一）拜访工作的计划安排我们在拜访时作了一个统计表，举例说明如表1下：表1然后每天回去以后我们又对当天的情况作了一个统计，统计的表如表2所示：表2（二）调查结果经过我们一个月的统计和调研，最后我们统计出来了一个每天的平均数，在具体的拜访中我们统计的时间结果如表3所示：表3点城网乡网无无无无无无并且我们统计了每天从家里出发到达目的的时间平均是30分钟左右，从最后一家拜访的商户回到单位的时间平均也是25分钟左右；（三）调查结果分析本次调研的是10月的拜访工作,从区域分,我们所属的是城网，交通比较方便，商户大部分都在繁华地带，密集度高。
我们所管辖的区域里共有商户237户拜访情况如表4所示，其中超市有5户，烟酒店有32 户，食杂店有160 户，便利店 21户，其他有21户，商户本身的经营能力相对比较高。
表4超市（户）烟酒店（户）便利店（户）食杂店（户）其它（户）总计（户）周一周二周三周四周五总计经过我们分析得到的拜访上的时间的数据图如图4所示：图4结果分析如下：1数据分析：我们每天大概要花费掉3个多小时的时间去拜访客户（其中不包括客户经理到达目的地的时间），每天花费在路上的时间大概在93分钟左右，平均每户花费的时间为2.59分钟；花费在真实的有客户接触的时间为101分钟，平均每户的拜访时间为2.81分钟；总整体上分析，花费在路上的时间长总的拜访时间的47.9%，真实的有客户接触的时间为52.1%。
2拜访内容分析：目前我们做的主要工作有：（1）100%的通过走访告知商户货源，平均花费在每户的时间约为0.6分钟。
低档卷烟销售调查分析及思考
低档卷烟销售调查分析及思考国家局早在2003年就指出，“在抓好名优品牌发展的同时，要十分注意低档卷烟的生产、销售，保证市场供应”；江西省局多次强调，“要重视低档烟品牌培育和货源组织，确保农村市场的消费需求”。
为了更好地做好低档卷烟的销售工作，笔者根据对宜春市几年来低档卷烟（调拨价19.3元/条以下）销售情况调研分析，就如何做好低档卷烟销售工作谈几点看法。
一、宜春市卷烟销售基本资料宜春市所辖一区三市六县，辖区面积1.87万平方公里，辖区人口534.65万，下设客户服务部27个，其中城区客户服务部10个，农村客户服务部17个，共有市场经理27人、客户经理170人、电话订货员34人、送货员125人、分拣员30人。
全市现有正常经营零售户20561户，其中食杂店14469户、便利店1801户、超市346户、商场14户、烟酒店197户、娱乐服务业426户、其它3305户。
2007年销售卷烟141566箱，同比增长4.1%；其中省产烟销售101108箱，同比增长1.3%；金圣系列卷烟销售13092箱，同比增长33.1%，低档烟销售60861箱，同比下降7.3%（省产低档烟销售55604箱，同比下降6%，省外低档烟销售5257箱，同比下降19.3%）；销售均条价为48.24元/条，同比增加5.96元；人均消费6.62条，增加0.21条；累计经营利润2.45亿元，同比增长57%。
二、低档卷烟销售基本情况1、低档卷烟销售总体情况2005年宜春市销售低档卷烟73095箱，占系统外销售133445箱的54.8 %；2006年销售低档卷烟65650箱，占系统外销售135931箱的48.3%，销量同比下降10.2%，减少7445箱；2007年销售低档卷烟60861箱，占年度系统外销售141566箱的43%，销量同比下降7.3%，减少4789箱。
近三年来低档卷烟销量占系统外销售比例都高于43%。
2、宜春市低档卷烟销售在全省的基本情况宜春市一、四类卷烟销售比例与全省平均水平基本持平，二、三类卷烟销售比例低于全省平均水平，而五类卷烟（低档卷烟）占总销售比例高于全省平均水平近10个百分点。
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卷烟销售客户订单组织货源存在问题调研报告
卷烟销售客户订单组织货源存在咨询题调研报告
按客户订单组织货源是国家局提出来的针对我国卷烟逐渐走向市场化运作、真正以市场为导向的重要的一步。
这一措施的提出充分说明了国家局认识到市场需求的变化关于卷烟销售预测和工业企业生产打算的安排所起到的重要作用。
过去以打算指令为依据安排工业企业生产，再以指标分配降实到各省市地区，卷烟销售实行的是以产品为核心的经营理念。
而面对以后即将敞开的烟草行业，怎么实现我国烟草企业的成功转型是当前乃至以后一具时期内摆在我们面前的首要难题。
既然转型必然要转向大伙儿都普遍认同的游戏规则方向中去。
正如当初我们加入wto时，其他行业所面临的困境一样，要么转型，实现与国际接轨，要么在竞争中被淘汰。
面对无法回避、别可逆转的形势，我们惟有主动找求自我转变，才是在以后残酷竞争中生存下来的唯一途径。
国际上的企业经营理念早已实现了从以产品为核心向以消费者为核心的转变。
我国烟草行业在专卖体制的爱护伞下，是未被真正市场化的领域之一，我们应当利用如今存在爱护伞的有利局势，尽快实现转变，为以后的巨变积极做好预备。
按客户订单组织货源算是我们要实现转变的过程中必别可少的一步，它为我们实现需求预测真实化，生产打算市场化，以客户为产品生产的环绕点奠定了坚实的基础。
可是目前按客户订单组织货源还存在很多咨询题，归结起来有以下几点：
一、基层单位和客户经理关于按客户订单组织货源工作的意义认识别脚。
很多客户经理认为按客户订单组织货源工作不过国家局制定出来的一项暂时措施，作为市场化口号中的一种形式，过一阵子就会过去，而没有将其作为一项长期工作进行降实，因而不过敷衍了事，得过且过。
二、卷烟零售户关于这项工作的认识存在偏差。
多数零售户认为我们的工作增加了他们的负担，比如每半月一次的客户台账的填写，部分客户关于我们这项旨在了解客户需求和社会库存的工作就存在某种程度的别理解，认为我们不过搞虚的，做没故意义的事。
三、数据搜集工作浮于表面，真实性难以确保。
由于态度认识上的掉以轻心，很多客户经理及基层工作人员关于数据的真实性和合理性别加思考，在全然没有进行充分市场调查的基础上，不过随便填写，自己编造数据，为了追求指标的美观和谐，生拉硬凑数据，导致上层机构在下一环节的需求预测工作中浮现数据的更大偏差，长此以往，搜集的数据与市场真实状况的背离程度将越来越大，那么我们国家局花大力气，下大决心出台那个措施的意义就丧失了。
治病要对症下药，我们解决咨询题也得要有针对性。
首先，我们要组织客户经理和基层工作者仔细学习国家局文件的精神，召开专项研讨会议，充分理解国家局出台这项措施的意义和目的，鼓舞大伙儿提出自己的想法意见，从认识上寻咨询题，从思想上解决咨询题。
特别是客户经理，他们是我们商业系统战斗在业务一线的坚实力量，他们的工作热情直接决定着我们每一项工作的最终降实事情。
我们必须在思想上取得统一认识。
其次，我们要对我们的卷烟零售户加以正确引导，经过客户经理的耐心解释和晓以大义，让他们了解我们开展的工作正是为了他们更好的经营，使我们的卷烟零售户能配合到我们的工作中来。
关于部分一时难以说服的客户，我们别可心急，要注意工作的长期性和持续性，经过周边其他卷烟零售户的带动示范作用，逐渐将其感化。
再次，确保数据搜集的准确性和可靠性。
我们所要搜集的是那些能真实反映卷烟销售市场状况的数据，如此的数据才具有参考价值和核算的意义，如此的数据才干使我们更好地把握市场动态，以便我们及时做出应对措施，幸免浮现大的波动。
关于每一具数据的录入，一是要我们的客户经理和基层工作者从责任上加以重视，二是做好审核监督复查工作，最好
每一段时刻能对以往数据做一简单梳理工作。
固然，目前按客户订单组织货源工作的降实事情还存在一些一时难以解决的咨询题，比如，由于打算生产的背景下，某个品牌在甲市场货源紧张，而在乙地却严峻滞销，成了沉重的任务包袱。
怎么说这项工作刚刚起步，怎么说打算生产的历史咨询题很难短期解决，关于供求之间的别平衡是难以幸免的，但是大的调整差不多浮现，以后的大门已向我们放开。
按客户订单组织货源是一项尊重市场具有重大改革意义的工作，我们别希翼这一重大举措最终成为一具空口号，我们希翼它走得更好，走得更远，并向来拓展延伸下去，成为我们烟草行业改革征途当中鲜亮的一笔。