零售药店营销创新与战略突围：嘉媒(Power Media)营销智慧

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• 2 发展自有品牌模式 • 连锁药店行业拥有三大赢利模式：一是进行品 类管理，以各种方式主推高毛利率产品；二是 多元化经营提高绩效；三是发展自有品牌或者 独家代理品牌。其中自有品牌渐成热点，许多 连锁药店行业的知名企业突然发力，加快了自 有品牌的发展速度。全国几大连锁也都开始开 发自有品牌产品，产品覆盖药品、保健品、日 化品、医疗器械类、中药饮片、保健凉茶。
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第2节 单体药店的营销创新 和突围策略
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1 单体药店面临的问题 2 单体药店营销突围策略
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1 单体药店面临的问题
1.1 医药政策影响.药品零售的分类管理，处方药限售，使得 很多药店的生意额下降最多时达到1/3。 1.2 连锁药店竞争威胁.连锁药店有采购成本优势，可以总代 理，可以要求厂家直供连锁，可以占压供应商资金，可以 要求厂家提高力度协助其促销。 1.3 单体药店自身影响.单体药店在发展过程中会遇到
很多困难与问题，如:自身定位是否准确、有特色; 资金实力是否充足；管理人员招聘和应聘者愿不 愿意来从业;再加上是单体，品种结构无法达到连 锁药店的多而全，等等。
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• 2 药品营销新思路
• 2.8 外包和托管。如果企业缺少团队运作现有 OTC产品可以通过和其他商业合作的方式进 行外包或者托管也是一个不错的选择。 • 2.9 利用临床用药的基础进行深入的OTC产品 宣传。OTC药品基本都是来自于临床用药有现 成的数据和故事做支持OTC企业必须很好地利 用这一点。 • 2.10品 牌塑造。由于国家对中成药的鼓励有 中药OTC的企业可以利用政策优势进行自己的 品牌塑造和产品销售
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•2 药品营销新思路
• 2.4. 提升OTC销售人员的专业素质和水平。 结合处方药营销手法对营销人员进行专 业的产品知识培训和OTC营销手段培训。 • 2.5 聚焦策略。根据产品的特性可以把 企业的资源在一定时期内聚集到某一个 或者某几个产品上去或者在社会资源不 均衡的情况下向优势区域集中也可以 根据合作通路向专有渠道集中
• 1 多元化经营模式
• 从医药保健、健康健美、医药药食同源等多个角度来 看，药店多元化相关度较高的项目及产品选择如下： 化妆品、各类洗化用品、健康食品、营养功能食品。 这肯定是一个越来越大的市场，具体来说有婴幼儿专 用食品、儿童益智食品以及糖尿病、心脑血管病患者 食品和老年人专用食品等专营区；家用型中小医疗器 械服务、物理疗法服务、健美器材、运动器材、健康 健美书刊、健康饮食咨询、营养师咨询等服务；功能 型健美、健康方面的衣物和用品；药膳成品及其相关 原料；治疗型各类保健饮料;医学专业美容服务。
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• 2.1 连锁药店行业高管们对品牌没有深 刻的认识。品牌是高品质、高质量、优 良服务的代名词，是信誉质量的保证。 品牌需要花费力气长期地培育与传播.坚 持不懈地控制品质；品牌还需要大量资 金投入的研发，领先的生产工艺，以及 始终如一地提供优质服务。目前各大连 锁药店发展的自有品牌产品，充其量叫 做"自有商标的主推产品”。
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• 2.3 成为连锁药店的加盟店 • 医药物流已经在全国范围内得到了很大 的发展，有了医药物流的支持，相关企 业在零售方面的扩张就显得有些让人惊 诧。在此环境下，单体药店加盟连锁就 成为可能，社会单体药店如果要生存， 加盟连锁肯定是一条较好的出路。
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• 1 零售药店现状分析
• 1.1 利好政策推动力小，零售市场变现小，零售 药品市场不成熟，对未来可把握的方向感不强； • 1.2 轻率而不负责任的决策在企业间普遍存在， 零售药店竞争无距离、无价位，使不少企业因此 窒息； • 1.3 管理技术滞后于管理运作的需要，低效率和 管理失控普遍存在.结构改造成本压力大； • 1.4 店铺成本虚火过盛，消耗连锁企业大量能量。
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• 2.2 开服务特色药店 • 特色化的服务手段可为单体药店增光添彩，单 体药店要生存，特色化服务是可行之道。打服 务差异化的牌，调整服务定位，寻找相对固定 的服务群，应想方设法提高服务质量，提高服 务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓 住消费者的心，比如实行送药上门，代客煎药 等，再比如建立回头客的数据库以及通过短讯、 电话、邮件邮寄等，定期为消费者进行疾病和 产品培训。
杨绵勤
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• 2.1 开专科药特色药店 • 适度差异化经营可能会改善局部经营状况，单 体药店由于体制灵活，可以形成一店一策的经 营策略，这是连锁药店没有的优势。通过研究 药店周围的商圈，形成专科药优势药店。如把 药店做成几种类别的药店，比如本药店就销售 感冒类、抗疲劳类、补品类，不销售其他的药 品。然后，把所有的相关产品全部集中展示， 其他药店没有进货的这里全有，选择的余地还 可以根据不同的产地来展示，比如藏药类、苗 药类、蒙药类等，因此，做专业药店将是对抗 的办法之一。
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• 2.8 转战城郊 • 竞争最佳的战略是不与别人竞争。现在 竞争白热化的全部是在城市，如果去偏 远的地方如城郊和农村开药店，就可避 开竞争。转战城郊，单体药店就可依靠 灵活与管理成本低的优势，发掘出一块 属于自己的新市场，而且还可以避免与 连锁药它的正面撞击
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• 2.5 开办网上药店 • 单体药店可以选择网络销售方式，成为 一家网上药店，以降低管理成本。其操 作思路同连锁药店突围策略中"网上药店 模式"一样。
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• 2.6 开大店 • 单体药店如果不想被淘汰出局，做大店的思路 无疑是突围的一种很好的方法。可以采取几个 单店联合起来，集中资金，开大店。虽然拚不 过连锁药店的店面多，但是可以凭大店来扩大 自己的店面和商圈，把药店改为平价大卖场。 这样就可争取在进行渠道扁平化的所有品牌药 直供，从而降低采购成本，具备价格优势。你 还能以此为筹码向供货商收取上架费、促销费、 节庆费等通路费，把药店做成大店，从而具有 优越竞争力。
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• 2 单体药店营销突围策略
• 突围思路:依据利润=客流量×购买率×客单价× 毛利率，即单体药店要以“方便"和"实惠"为核心， 从客流量、购买率、客单价、毛利率四个方面入 手进行突围。在四个方面中，主要策略就是采用 特色经营的方针。
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• 2.4 加入PTO联盟或者联合起来形成联 盟
• 如果药店规模够大，可以考虑加入连锁 药店采购联盟，即PTO;如果是一家较小 的药店，大家可以联合起来，出资形成 一家采购联盟，以降低采购成本。单体 药店在当地联合起来，形成联盟，以扩 大采购量，形成影响。
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• 2.7 多元化 • 必需多元化。在连锁药店的挤压下，客 源不足，只有通过多元化，让顾客购买 更多的东西才可以弥补客源不足问题， 关键是多元化中"元"的选择问题，要有 详细调研，适合你商圈内的人群需要， 其操作思路同连锁药店突围策略中"多元 化模式"一样。
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第3节 连锁药店的营销突围策略
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多元化经营模式 发展自有品牌模式 网上药店模式 药妆店模式
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• 2 药品营销新思路
• 2.6 关注保健性OTC市场。目前保健类产品市场 混乱正是药品OTC进入的好时机。 • 2.7 和连锁机构合作共同发展。现在大型连锁机 构越来越强势中小企业的OTC产品可以和这些 大型的连锁机构合作共同发展。比如广州医药 集团与老百姓大药房连锁有限公司宣布达成战略 合作双方将在传统的工商合作模式上尝试“委 托加工”等更深层次的合作。
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• 2 药品营销新思路
• 2.2 根据企业在全国的市场布局细分市场。企 业不可能在全国市场都具有优势所以细分市场 过程中应确定2012年度的不同市场目标哪些 市场要进行深度分销哪些市场要扩大覆盖面 哪些市场要战略性放弃。 • 2.3 重新确定OTC产品的竞争策略逐步从价格 竞争向品牌竞争过渡。由于电视广告的费用上涨 药企适宜利用多种品牌竞争策略如网络、健 康行等等。
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• 2 药品营销新思路
• 那么在新形势下如何构建OTC营销体系 呢笔者认为可以从以下几个方面入手：
• 2.1 重新定位企业的OTC产品结构。那些在招 标方面具有优势比如规模优势、产品独特性优 势、新型仿制药等等具有招标优势的主要进行 招标操作。不具备招标优势的进行市场化OTC操 作。如果OTC产品特质明显市场竞争力较好 最好不要招标采用非招标产品操作会对企业 的品牌建设有较好提升也会形成更为强劲的利 润单元。
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零售药店营销 创新与战略突围
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第1节 零售药店现状与营销新思路
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1 零售药店现状分析 2 药品营销新思路
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