舒立平——店铺销售力与业绩提升
(中国)终端店铺教练系统之销售体系-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
讨论提升应用
结合终端店铺管理，谈谈您的感受：猎狗的故事给了 我们什么样的启发
终端店铺目标
• 生意目标 • 服务目标 • 运作目标
终端店铺目标分解
现场管理怎么做
目标分解 目标落实 目标执行 目标跟进 追目标的方法
阿依莲（中国）终端店铺月销售晴雨表
1. 准备该月份每日销售目标图（准备参考资料，例如该月节日、天气等） 2. 准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等 (例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万);
7人
18个月
7 8
6
差旅费 广告
其他费用 费用合计
12000 12000
30000 592800 49400 2500
1000 1000
物流/办公
7
资金回报 总成本 销售目标 店铺的赢亏点是多少？ 店铺的效益值？ 春夏配货额
12.5月回收
4.8折拿货 库存控制量？
铺货额：20万/月 春夏秋冬的比例
制订新店铺 销售目标
店铺盈亏平衡点
新店铺目标如何制订
店铺盈亏平衡表（单店）
年费用 1 租金 240，000 月费用 20,000 备 注 100㎡
2
3 4 5 6
工资
装修 税 水电 运费
156，000
72，000 24000 36000 10800
13,000（员工6人+老板5000
6,000 2,000 3,000 900
→ 平均件单价（平均单价） → 同期比/环比 → 库存
店铺核心指标
销售金额 平均客单价
销售数量
平均附加销售率
购买客人数
同期/环比
平均件单价
倍增店铺利润的黄金奥秘-舒立平
140
91 258 184 210 135 250 90
35
49 172 16 90 20 70 10
80%
65% 60% 92% 70% 87% 78% 90%
20%
35% 40% 8% 30% 13% 22% 10%
6.5%
4.2% 11.9% 8.5% 9.7% 6.2% 8.5% 3%
16
主销类别，库存偏大 针织衫销量较好，是否与天气有关
附加促销
勇气
陈列 搭配习惯 沟通技能 环境 货品
组合订货销售的功能与条件
能够组合 品类组合 色彩组合
7
别大脑空空来订货!
来订货前应该做些什么
8
一个加盟商的心里话
店铺是步枪,商品是子弹;步枪没子弹,是烂 铁一块,子弹没步枪,是废铜一堆; 若是生意好,只觉货品少,订货那时没想好,赚 钱机会跑掉了 若是生意差,库存是干扰,没有现金真烦恼, 只怪订货太没脑.
C
3 8.25
D
4 9.20
SKU
累计
77
77
98
175
100
275
48
323
15
其中A、B、C、D按照24%：30%：31%：15%的比例分解323个SKU
去年秋季各类别销售情况及库存情况--（模拟案例）
类别 进货 件数 销售 件数 季末 库存 售罄 率 库存 率 销售 占比 解释售罄率 售罄率=销件/进件
单SKU平均件数
7
4
8
6
3
3
13
8
11
6
5
19
7
做零售就是做库存
转变观念：
备足你的弹药---维护好你的战斗武器
推荐-零售店铺业绩的提升舒立平 精品
岗前培训
知识类
技能类 进修类 管理类
24 7 7 7 4 4 8 8 4 4 2 7 7 24 24
管理人员的储备
人员晋升体系 人员淘汰体系 人员轮换体系流程 接班人计划
人员晋升体系
拟定职位的详细职位要求 包括工作职责、所需能力、工作经验 发掘更多人选 以加强竞争，使选择更公平 考评或测评 针对性地进行测评 试用与试用后考评（测评） 通过考评之后进入试用，给予被考评者限定时间 人员晋升体系评估与改进
并提供新思路及创意以适合市场需求
目标的管理
销售目标的设定 公司全年销售目标= 公司去年销售总额 + 今年销售增长需求
接班人计划
关键职位选择 对公司经营和发展的重要性（战略价值） 市场需求量与市场供应量（稀缺性） 失去现职位上干部的可能性 包括一些技术性强，对公司经营/运作重要的普 通职位 明确职位要求
接班人计划
接班人的来源 重点人才培养计划体系所提供的人才 绩效考评结果 外部招聘 中高层经理人员的推荐 对初选的接班人的评估 定期或不定期地进行选拔性评估，相对一致的评价标 准和参照背景下对候选人的潜能/价值观进行评估 接班人计划体系评估
管理人员的职责
负责店铺内的日常运作管理 负责直营店铺销售、货品运作、现场人员管理等 执行公司经营政策和专卖店管理 建立优秀的管理团队，帮助店铺提升营运能力
管理人员的职责
如何管理员工 人员的管理内容
管理的四大职能
规划 组织 领导 控制
如何管理员工
明确的工作目的（讲述—复述—试做） 具体的工作方法（示范—一起做—试做） 合适的工作评价（明确告知、适时鼓励）
人员淘汰体系
找出不合格的管理人员 以提高管理人员的素质和完成其职业发展规划 收集个案资料，并进行分析 妥善讨论、决定，并谨慎处理，才能让淘汰机制发挥正面性作用 决定处理策略 解雇、降级、留职察看、职位轮换 管理人员淘汰体系评估与改进 应统计、分析淘汰执行情况，做适当修正，严格检查各人员执行情况，对不尽 责任的管理人员进行处理
舒立平《店铺卖翻天-疯狂卖手特训营》
课程主题：《店铺卖翻天-疯狂卖手特训营》主讲：舒立平时长：两天(每天6小时)适合对象：服企业加盟商、专卖店老板、督导、店长、导购及相关销售人员重要收获：在服装终端店铺，要想获得高额的营业利润，提升单店销售业绩无疑是最佳的途径。
可是到底如果提升业绩？其实影响销售业绩的最大因素往往不是货，而是人！所以提升终端店长、销售人员的专业性与职业化就势在必行了。
同时结合加盟商、店长对单店的人、商品、店铺、促销、服务等因素的科学管理，从而可以找出提升终端业绩的最佳途径。
课程宗旨：◇改变导购传统的思想观念与工作意识，建立积极的工作态度；◇增强导购正确的服务礼仪与服务意识；◇改变导购原始的买货方法，由被动销售变为主动销售；◇调整导购的工作热情与超强的团队凝聚力；◇激发导购的上进心，增加个人的明确发展目标；◇提升店铺销售人员的销售技巧与卖货实战方法；◇建立导购服务的正确语言与良好的沟通技能；◇体现终端店铺工作的意义与发展远景，增加导购的自信心；◇就服饰店铺导购常遇到的30种问题进行系统解决；◇培训现场发现问题，现场给予解决，达到完美培训效果！授课风格：轻松、幽默之中有所感悟！采用体验式、模拟、训练互动教学，结合实战案例分析与灯光音乐，让学员在沙盘模拟与体验中达到学习的最佳效果！不仅教会你做枪，而且教会你如何去成功猎杀猎物！课程大纲：一、店铺销售必知的销售观念与自我认知1、销售人员的职业化定位2、“导购”的确切含义3、如何正确理解店铺销售行为4、影响店铺销售业绩的三大因素5、对服装店铺销售艺术的理解升级二、店铺销售如何探寻及塑造顾客的买点1、顾客的购买行为分析2、顾客在进店之前的两大购物心理3、如何迅速与顾客建立信赖感4、探寻顾客需求的四大问话方式5、如何打动及成交不说话的顾客讨论：顾客喜欢但是同伴却不同意如何销售？三、店铺销售如何情景式介绍商品1、产品介绍的目的与流程2、如何提升商品的不同卖点3、永恒的销售模式-创新思维4、商品介绍的四大黄金策略5、如何塑造商品价值及增加附加值6、案例分析四、店铺销售如何说服顾客处理异议1、顾客异议的来源2、处理顾客异议的原则3、说服顾客立刻购买的四大策略4、化解顾客价格异议的语言沟通艺术5、如何实施人性化店铺服务五、店铺销售如何促成商品成交1、顾客成交前的信号表现2、职业化导购的六字圣经3、促成商品快速成交的实战技巧4、成功完成关联销售的语言艺术5、让顾客重复来购买的四大必知策略舒立平老师终端管理顾问、零售训练专家一、【专家资历】◆中国店铺营销专家、连锁服装企业咨询管理顾问◆中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师◆中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问◆中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师◆英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师◆国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员◆曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监◆多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家二、【培训风格】把卖场搬进会场，结合终端运营现状，实施情景式模拟演练，现场解决与分析改进的终端的成功运作模式、营销方式等！运用终端人员的语言、灵活多样的形式、轻松愉悦的氛围，让学员在欢声笑语中转变观念、在互动交流中学习知识、在情景模拟中掌握技能，使学员在课堂学习的基础上举一反三，在工作实践中运用自如。
有法则才有业绩提升的必然 —终端店铺营销管理培训专家舒立平老师15页PPT
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多
销售业绩和提高离不开讲师-终端店铺营销管理培训专家舒
店铺的开放 式容易进入
25%
展示商品丰 富
15%
商品容易拿 到
15%
购物环境清 洁明亮
14%
商品标价清 楚
13%
商品价格便 宜
10%
服务人员的 态度
8%
第62页
第二节：陈列的基本概念
第63页
将商品以满足顾客需求的方式展示 于恰当的位置，刺激顾客,增加或提升销 售，传达店铺销售信息或品牌信息
第64页
第28页
第二篇： 现代零售的终端管理 第29页
店长
店铺
顾客
导购
人员管理的三个主人公：
第3300页
顾客是什么？
第31页
消费者的重新定义！！
第32页
掌握顾客的行动规律
• 顾客行动路线的调查 • 店面客流量的调查 • 顾客对商品注意率的调查 • 在店内停留时间的调查 • 对脱销产品的调查 • 导致顾客投诉的调查
形象、陈列
因为什么？？？
第47页
调查分析
客流人数 550
试穿人数 75
试穿率 13.6%
成交人数 33
成交率 6.0%
550 600 500 400 300 200 100
0 入店人数
75 试穿人数
33 成交人数
第48页
国际展示欣赏
第49页
第50页
第51页
第52页
第53页
第54页
第55页
第96页
•产品生命周期的分析 •“订——销——补——存”过程的控 制
第97页
研讨：了解商品对我们的影响
第98页
• 影响着商品的被接受程度 • 影响销售及其卖方的形象 • 影响着竞争者的行为 • 影响销售收入和利润
旺店赢利模式-实战派终端店铺管理培训(舒立平)中华讲师网
【培训对象】：连锁企业总经理、营销总监、区域经理、零售经理、店长、 督导、加盟商、专卖店老板等
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课程核心内容 如何彻底打破零售行业终端店铺的销售困局？
★ 解决店铺创新盈利方案，倍增提升业绩 ★ 店铺CEO如何在狼多肉少的困局下破局业绩 ★ 营在终端，赢在终端线上线下为王的核心时代 ★ 终端系统化商业模式撬动店铺倍增销售业绩
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课程核心内容 强势倍增进店率、成交率实战模式
★ 惊人的店前客流量掌控与分析谋略 ★ 轻松垄断客户，倍增业绩的魔术策略
★ 强有力的成交率超强挑战策略
★ 立刻倍增店铺销售业绩的三大策略
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※ 终端系统化O2O模式
※ 电商系统锁定客户体系 ※ 资源系统迅速提升成交率体系 ※ 服务系统快速营销 ※ 促销系统拉升连带销售体系
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◆ 运用全新策略，击败竞争对手，垄断店铺客户群体
◆ 掌控终端策略资源的聚焦，持续拉动终端销量 ◆ 掌控VIP客户管理，确保终端业绩疯狂持续增长 ◆ 掌控货品结构，降低库存ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ提升高赢利的空间 ◆ 掌控终端店铺在人、货、场运营中的全新策略
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服装销售培训终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
服装销售培训终端店铺营销管理培训专家舒立平老师简介舒立平老师是一位专注于服装销售培训和终端店铺营销管理培训的专家。
他在这个领域有着多年的经验，积累了丰富的知识和实践经验。
本文将介绍舒立平老师的背景和他的培训内容，帮助读者了解他的专业水平以及他所提供的培训价值。
个人背景舒立平老师毕业于一所知名的商学院，拥有市场营销专业的学位。
他在大学期间就对服装销售和店铺营销管理产生了浓厚的兴趣，并在此领域进行了深入的研究和学习。
毕业后，舒立平老师进入一家国际知名服装品牌公司工作，并在多个职位上积累了丰富的实战经验。
他曾负责过终端店铺的运营管理、销售团队的培训和管理等工作，对于提升服装销售终端店铺的业绩有着深入的理解和实际操作经验。
在从业期间，舒立平老师深感对于终端店铺的营销管理的重要性，而目前市面上许多服装企业的店铺管理仍存在许多问题。
因此，他决定将自己的经验和知识分享给更多的人，帮助他们提升终端店铺的营销管理水平。
培训内容舒立平老师的培训内容主要围绕服装销售和终端店铺营销管理展开。
以下是他培训的主要内容：1.终端店铺运营管理：舒立平老师将详细介绍终端店铺的运营管理原则和方法，包括店铺定位、布局设计、陈列和橱窗展示等方面。
他将分享自己在实际工作中的成功经验和案例，帮助学员了解如何提高店铺的吸引力和销售效果。
2.销售团队培训和管理：舒立平老师将介绍如何建立和培养高效的销售团队。
他将讲解销售人员招聘、培训和激励等方面的方法，帮助企业提升销售团队的业绩和竞争力。
3.客户服务与关系管理：舒立平老师认为优质的客户服务和良好的客户关系是提升店铺销售的关键。
他将分享客户服务的最佳实践和关系管理的方法，帮助学员提升客户满意度和忠诚度。
4.数据分析和市场营销策略：舒立平老师将教授数据分析和市场营销策略的基本知识和技巧。
他将介绍如何利用数据进行销售分析和预测，以及如何制定有效的市场营销策略来增加销售量和市场份额。
培训价值参加舒立平老师的培训可以获得以下价值：1.卓越的经验和知识：舒立平老师拥有多年的实战经验和专业知识，能够向学员传授实用的技巧和策略。
舒立平店长业绩数据分析
店铺销售业绩分析及应用服装零售店铺数据分析常规应用数据分析的工具，为表格——日报、周报、月报、季报，最常见的是日报表、周报表。
例如：某服装店铺的销售日报表（通类规范报表）在这张销售日报表中，完整地将服装店铺当日销售的款式、色彩、码型、价格，以及总量的进、销、存记录下来。
服装销售/管理人员，拿到这张表格后，首先应关注该店铺今日的进、销、存总量是否符合正常状态？库存的货量偏多还是偏少？然后关注今日销售的金额是上升还是下降？与同期数据对比并结合天气状况是否正常？如果不正常（无论是销售减少/销售增加）分析具体原因？今日销售的件数是多少？结合销售金额，分析其销售的平均单价，属于低/高/中等价位线？分析原因？再分析具体销售的明细，如：畅销的款式、畅销的颜色、集中销售的码型以及对应的店铺库存，根据销售趋势和未来天气的预测，确定畅销款的补货情况，并最好与店长进行电话沟通顾客消费的情况。
以便做到对该店铺的销售状况清晰明了，并有效补充货源，进一步提升店铺的销售。
例如：某服装店铺，（经营面积80平米）夏季产品平均价位在500-800元，时尚风格定位。
8月25日：销售6080元，销售件数46件，当日进货350件，店铺现库存1200件；其中销售排名第1的是：M601890，白色，225元/件，销售5件。
从当日销售的平均价位线来看，6080/46=132元，而本身的定位是500-800元，可见该店铺在进行大规模的促销打折活动。
促销活动期间，货品的充足很关键，在80平米的店铺库存1200件，那么1200/80=15件，即每平方米的货品量15件，此数量应该是十分充足的。
在促销活动中，服装销售应该是款少量大。
从畅销款的销售来看，在1200件货品中，最畅销的仅销售5件。
就需要分析为什么各款式销售量不大，并且各款式销售比较平均？需要进一步详细分析该店铺各款式对应的数量，铺货的结构是否合理？从畅销前10名，可看出销售比较集中的价位线是什么？再对应该店铺现有货品的价位线进行分析，如果销售比较集中的价位占总体货品的比例60%以上，基本是吻合市场的销售需求的。
微营销旺店赢利模式-舒立平
人的角色与目标人群沟通
强关系
点对面，一对多
精传播
精准推送，实时互动
深社交
品牌服务平台营销
每个人要制作一张通向商业帝国的一张名片
51
客户是21世纪企业最有价值的资产
52
攻心为上是o2o致胜赢家
53
54
46
案例：我们的微官网
案例：我们的微官网
第六章 马上行动，我要怎么做？
马上行动
1 2
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3
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演出重点和分类
需要与历史销售记录相结合运用.如果某颜色一直卖得不好,即 使下一季是主打的流行色,也要谨慎考虑陈列量;如果某颜色一 直卖得非常好,即使下一季不是流行色,也可考虑重点陈列。
展现排面气势 强调季节商品 演绎流行商品
客层别
用途别
价格别
两个相同颜色,款式相近,价位也差不多的款式,会导致两个款式 销售的互相冲突.如果有必要上两个相同颜色的款式,一定注意 要把价位错开,并且使用不同的面料或款式.
的
树
王者
内部
标
工
的
竞争
杆
文化
机制
思想
平台
表现
目标清晰，以结果为导向
讨论：
• 怎么做才真的是对员工好？
培养她
• 明确的工作目的和详细的培训计划 • 具体的工作方法 • 严将严兵——优秀的指导员 • 实际上的教育问题及合适的工作评价 • 结果导向——负责任的工作态度 • 优胜劣汰——不合标准者应予淘汰
舒立平——店铺销售力与业绩提升
销售
天时
地利
人和
产品
服务
品牌
卖场销售额公式：
人流量 进店率 （试穿率） 成交率（附加推销） 回头率（追求优秀服务）
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第 一 讲：创 造 天 时 —让顾客感觉店铺销售很好
创造天时
传统认识中的天时
我们要创造的天时
宏观经济 房产
行业发展 气候
让客户感觉 品牌销量极佳
创造天时
激励她
方法
表格化管理
作用
建立一个共同的目标 建立有效的店铺基金 彼此之间有相互的责任 每个人都是店里的灵魂
形成共同的核心价值观 让员工朝着同一个目标前进 控制个体行为 引导并产生共同的使命感
不服输、争第一
通过员工间的竞争达到激励
店铺目标管理的重要性：
请问：你为自己的店铺设定过哪些有助于业绩提升 的目标？
陈列的16个思考
1. 陈列量 2. 统一性 3. 便利性 4. 焦点 5. 质量与价值感 6. 时效与季节感 7. 商品与价格标鉴 8. 有关POP
9. 小道具的使用 10.PIN-WORK 11.陈列台 12.悬吊式看板 13.立板 14.背景板 15.橱窗、陈列柜、壁面、入
口、角落 16.气氛
陈列卖场展示类型
1)分类陈列：就是将商品按类别集中组织陈列。 2)综合陈列：将不同种类、不同规格的商品经过合理的搭配处理， 综合布置到一个空间。 3)特写陈列：在特定空间集中介绍某一种商品，模仿电影特技的处 理方 式，通过视觉放大或加强，将某个或某种产品的陈列表现的 非常突出。这种方法适用于新产品，特色商品的陈列。 4)主 题陈列：以一个主题内容为中心，围绕特定的主题或事件选 择布置商品，组合成具有某种主题思想的文化空间。 5)季节陈列：随着季节的变化，将该季节急需的商品组织陈列到某 个空间。这种陈列方式能够很好的组织、引导消费。 6)节日陈列：在特定节日期间，结合节日的特点、性质和要求，通 过商品的组织和陈列，既体现卖场节日气氛，又达到商品促销的 作用。 7）场景陈列：将商品按照生活中的使用状态以某种情景和场面塑 造出来。
第 三 讲：创 造 人 和 —打造高绩效团队
店长职责综述
负责对整个单店的商品、卖场、 销售、人员、顾客、资源等的全
权管理。 制定并完成单店销售目标。
店长职责细分
1、对店铺内的人员进行合理分工，将陈列、VIP管理、 货品管理落实到每一个店员。对店员的各项分管职 责进行监督、指导。
2、主持每日晨会，营业前各项准备工作的督核。 3、新品上市相关商品知识的培训及企业文化、品牌文
（多留顾客的联系手机，争取更多的回头客）
人员排班技巧
1、需与生意的繁忙程度配合，必要时安排特别班 2、新同事与熟练同事的分布要平均 3、留意新人与资深导购及店长要同一班次 4、避免有同事需要转班 5、放大假与平日放假同事的分配要平均 6、一个以上的新人不要安排同一班次 7、同事上的班次要平均，不要特别优惠某一位 8、星期五、六、日尽可能不安排同事休息 9、星期一至四每天安排同事休息
化的培训。 4、对导购之间关系的协调及销售技巧的指导。 5、信息管理：及时收集与反馈信息，包括顾客信息、
产品信息等。 6、导购员出勤统计、销售额统计，薪资核算与绩效考
核的呈报。 7、对店铺内重大事件的处理、汇报及销售目标的制定。
从企业的角度来看
从同伴的角度来看
从顾客的角度来看
选拔人
了解过往情况、判断应聘 者的语言表达和组织能力
让顾客停留 时间延长
创造地利
店铺内有无明显 的分区设计？
空间
分区是否合理， 动线设计有没有 讲究？
陈 列
主推产品有没有动线 设计和量感陈列？
其 它
能够带来良好心情 的事物或者服务 （温度 、气味、音乐）
走向
陈列与销售
陈列布置检讨
• 陈列与方便顾客购买 • 陈列与外部展示 • 陈列与产品的自销力 • 陈列与营销氛围 • 氛围与形象的协调 • 设计与顾客的购买决策 • 设计与场地生产效率 • 布置目标与产品归类 • 引导与行走路线 • 不同产品的空间分配
店铺月会召开制度
店铺月会召开的内容： 评述店铺本月的销售额 讨论一下我们做得好的地方 讨论我们的店员本月工作表现 颁发奖励 讨论需要提高的地方 公布下一个月的工作重点（和需要提高的方面有关） 下一个月的销售指标确定及分解 自由讨论时间 结论
店内顾客
导购站位 人气产品
最佳站位 凝聚力量
吸引入店
顾客心理
销
量
人为主推
专业、滞销问题
极
销售氛围 奇 货 可 居
手段组合
佳
褒贬应用
车轮战术
销售量
新品上市 畅销品到货 销售信息
主要卖点 信心力量 信息报表
第 二 讲：创 造 地 利 —让顾客的停留时间延长
创造地利
传统认识中的地利
我们要创造的地利
最好的商圈 最好的位置
新
职
自
业
员
我
生
介
涯
绍
规
工
划
语言表达能力、销售能力 、是否能带进感情色彩
现 场 销 售 秀
提 问 对
方
让
心 态
其
、
提
目
问
标
个人目标、自 信心、对销售 行业的热情。
诚信度、个性、责任 心及配合意识、能否 理解企业文化等
能顺利通过就是你的理想人选。
选拔人
案例{特种兵选拔} 激励表格化管理
老
建立
良好
员
崇尚
★世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人！
世界公认的成功定义：成功就是逐步实现一个有意 义的既定目标！
1．店铺的业绩目标（年、月、日） 2．店铺的员工等级目标 （A、B、C多劳能者多得原 则） 3．竞争店铺的目标（周边榜样店） 4．单担(价)的目标（附加推销的推广） 5．实战训练的目标 （每天一练，让员工既充实又能提升能力） 6．忠诚顾客的目标