《营销员》期末考试试卷(A卷)与参考答案

广州市XXXX学院

2011-2012学年度第二学期11级《营销员》期末考试试卷（A卷）班级学号姓名总分

(考试形式：闭卷时间：90分钟)

一、判断题（判断正误，并在括号内填“√”或“X”）（每题1分，共20分）

1.（）谈判群体的决策方式中，群体决策比个人决策的正确度更高一些。

2.（）处理顾客的异议，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。

3.（）质量是产品的生命。

4.（）不提任何异议的顾客往往是购买欲望强的顾客。

5.（）如果企业的库存里没有客户需要的产品，则订单报价宜采用直接报价法。

6.（）商品退货会增加企业的营业额。

7.（）营销人员在与对手的竞争中应坚持公平的原则。

8.（）公共关系是一种长期活动。

9.（）抽奖的流行方式是直接式抽奖和兑奖式抽奖。

10.（）整个销售促进计划成功与否，在很大程度上取决于实施过程。

11.（）一个成功的销售人员是不需要做好失败的心理准备的。

12.（）购买信号复杂多变。

13.（）每个企业接受订单的处理模式都是相同的。

14.（）对终端工作人员进行培训，是为了增强他们的责任感和成就感。

15.（）在商务谈判中接受礼物须符合国家和单位的相关规定。

16.（）营销人员在与对手的竞争中有时可以不择手段。

17.（）公共关系是一种长期活动。

18.（）抽奖的流行方式是直接式抽奖和兑奖式抽奖。

19.（）绿色营销就是要充分注意自然生态平衡。

20.（）销售人员需要与客户建立良好的关系。

二、单项选择题（在下列选项中选择一个正确答案，并将其序号填在题内）（每题1分，共20分）

1.在商务谈判过程中，往往存在（）可以满足双方利益的方案。

A、一种

B、两种

C、多种

D、无限种

2.使用最后通牒策略的时机只能在谈判的（）阶段。

A、最初

B、中间

C、后来

D、最后

3.社会阶层的特点是，同一阶层的成员具有（）的价值观。

A、相同

B、不同

C、类似

D、不确定

4.消费者通过不断变换所购产品的品牌的行为是（）购买行为。

A、多样化

B、习惯性

C、不协调

D、复杂

5.对差异不大的产品，消费者购买时又有一定的风险，这是（）购买行为。

A、多样化

B、习惯性

C、不协调

D、复杂

6.对于不同类购买者的购买行为，要采取（）的营销策略。

A、相同

B、相似

C、不同

D、不变

7.产业购买者的购买行为中，没有现成购销渠道的是（）。

A、重购

B、修正重购

C、新购

D、代购

8.产业购买者的购买行为中，购销双方需要重新谈判的是（）。

A、重购

B、修正重购

C、新购

D、代购

9.（）是营销员必须具备的重要品质。

A、耐心

B、粗心

C、急躁

D、冲动

10.产业购买者的购买行为中不包括（）。

A、重购

B、修正重购

C、新购

D、代购

11.走马换将策略的另一个特点是能够补救（）的失误。

A、对方

B、已方

C、双方

D、他方

12.声东击西策略是指谈判中某个问题谈不下去时，巧妙地（）谈判议题。

A、变换

B、增加

C、减少

D、取消

13.一个人的态度呈现为（）的模式。

A、不稳定

B、稳定一致

C、可能稳定

D、不确定

14.对差异大的产品，消费者购买时又有一定的风险，这是（）购买行为。

A、多样化

B、习惯性

C、不协调

D、复杂

15.营销刺激构成中不包括（）。

A、产品

B、价值

C、地点

D、促销

16.人们在购买决策中可能扮演的角色中不包括（）。

A、发起者

B、影响者

C、决策者

D、销售者

17.产业购买者的购买行为中不属于极端情况的是（）。

A、重购

B、修正重购

C、新购

D、代购

18.营销员接近顾客时要（ B ）。

A、多听多讲

B、多听少讲

C、少听多讲

D、少听少讲

19.中间商已确定购买品种，但需考虑从哪家卖主进货的行为类型是（）。

A、购买全新品种

B、购买折旧品种

C、选择最佳买主

D、寻求更佳条件

20.产业购买者的购买行为中不需要做调查研究的是（）。

A、重购

B、修正重购

C、新购

D、代购

A、20

B、30

C、40

D、50

三、多项选择题（在下列选项中选择二个或二个以上的正确答案，将其序号填在括号内）（每题2分，共30分）

1.实地调查的方法有（）

A、估计法

B、访问法

C、观察法

D、实验法

2.电话调查的特点是（）

A、节省时间

B、节省费用支出

C、母体很完整

D、通话时间不宜过长

3.市场营销刺激包括（）

A、产品

B、地点

C、价格

D、促销

4.产业购买者的行为类型大体有（）

A、直接重购

B、修正重购

C、新购

D、重复购买

5.下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是（）

A、无所答非所问的回答

B、有无错误的回答

C、有无不一致的回答

D、有无疏漏的回答

6.公共关系的主要工具包括（）

A、新产品宣传报道

B、产品发布

C、消费者教育

D、赞助

7.价格折扣包括（）

A、现金折扣

B、数量折扣

C、功能折扣

D、季节折扣

8.企业为了激励中间商而提供的补贴包括（）

A、现金补贴

B、协助力度补贴

C、点存货补贴

D、恢复库存补贴

9.目前主要的运输方式有（）

A、铁路运输

B、水运

C、上车运输

D、管道运输

10.下列属于对于拖欠账款的客户可采取的措施有（）

A、据理力争

B、停止供货

C、委托第三方追账

D、取消信用额度

11.产品生命周期指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。它可分为（）

A、介绍期

B、成长期

C、成熟期

D、衰退期

12.下旬属于宣传性公共关系的传播方式的是（）

A、记者招待会

B、广告

C、座谈会

D、演讲

13.优秀的推销员在给顾客示范产品时，应该（）

A、尽可能避免顾客加入

B、适当加入一些表演成分

C、做到动作熟练自然

D、心境平和，从容不迫的面对意外

14、进行报价时必须遵循的原则有（）

A、不问不答

B、有问必答

C、避实就虚

D、参言不书

15.在已经知道准顾客接纳了你的交易建议后，应该以下列方式询问（）

A、“那么，你买了吧，好吗？”

B、“你需要多少？”

C、“什么时候要货？”

D、“你需要什么规格的？”

四、论述题(30分)

推销员小王正在向客户推销某种产品，客户说：“别把你的东西说得天花乱坠，我已经不止一次上当了！”

1、如果你是推销员小王，应该如何应对该客户？

2、请简述处理顾客异议时的一般程序？

3、请举例说明处理顾客异议的主要方法？

参考答案

考察一、判断题

1.（√）

2.（√）

3.（√）

4.（×）

5.（×）

6.（×）

7.（√）

8.（√）

9.（√）10.（√）

11.（×）12.（√）13.（×）14.（√）15.（√）

16.（×）17.（√）18.（√）19.（√）20.（√）

二、单项选择题

从101题开始

1.（ C ）

2.（ D ）

3.（ C ）

4.（ A ）

5.（ C ）

6.（ C ）

7.（ C ）

8.（ B ）

9.（ A ）10.（ D ）

11.（ B ）12.（ A ）13.（ B ）14.（ D ）15.（ B ）

16.（ D ）17.（ B ）18.（ B ）19.（ C ）20.（ A ）

三、多项选择题

1.BCD

2.ABD

3.ABCD

4. ABCD

5.ABCD

6.ABCD

7.ABCD

8.BCD

9.ABCD 10.BCD

11.ABCD 12.ABD 13.BCD 14.ABC 15.BCD

四、论述题

4、如果你是推销员小王，应该如何应对该客户？

答：些题没标准答案，基本回答原则是处理顾客异议的态度.

5、请简述处理顾客异议时的一般程序？

答：①认真听取顾客提出的异议；

②适时回答顾客的异议；

③收集、整理和保存各种异议；

6、请举例说明处理顾客异议的主要方法？

答：①转折处理法

②转化处理法

③以优补劣法

④委婉处理法

⑤反问法

⑥反驳法

⑦冷处理法

⑧合并意见法

⑨比较优势法