商务谈判模拟题目

1．什么是商务谈判？什么是国际商务谈判？

答题要点商务谈判就是关于商业事务上的谈判，是谈判的一种，主要集中在经济领域。是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自需求，彼此进行交流、磋商、协调，旨在达到一致意见，从而赢得或维护自身经济利益的行为过程。国际商务谈判是商务谈判的一种，是国内商务谈判的延伸和发展。具体而言，是指在国际商务活动中，不同国家或不同地区的商务活动当事人为了各自的利益，围绕一项交易，通过信息交流，就交易的各项要件进行协商，旨在达成参与各方都能够接受的协议的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，也是国际商务理论的主要内容。

2．国际商务谈判的特征都包括哪些？

答题要点谈判主体是跨越国界的当事人；谈判的内容复杂多样；影响谈判的因素复杂多样；谈判收益难以准确预计；国际商务谈判具有政策性；应按国际惯例办事。

3．可以按照哪些因素划分国际商务谈判？

答题要点我们可以采用下列方式来划分国际商务谈判：（1）按照参加谈判的人数划分；（2）按参加谈判的利益主体划分；（3）按举行谈判的地点划分；（4）按谈判参与各方的态度来划分；（5）按谈判的具体内容来划分；（6）按谈判双方的洽谈方式来划分；（7）按谈判的目的划分；（8）按参加者类型划分；（9）按谈判透明度划分。

4．国际商务谈判包括哪几个阶段？各阶段的特点是什么？

答题要点我们通常将国际商务谈判的整个过程分解为准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。特征略。

5．国际商务谈判应遵循哪些原则？

答题要点在国际商务谈判中，为了提高谈判的成功率，谈判者应当遵循下列原则：（1）平等互利的原则；（2）灵活机动的原则；（3）友好协商的原则；（4）科学谨慎的原则；（5）客观守信的原则；（6）求同存异的原则。

6．国际商务谈判的主要理论有哪些？

答题要点在国际商务谈判中常被提及的理论有：需求层次理论、基本需求理论、实力决定论、原则谈判理论和谈判结构理论。

7．什么是PRAM模式？它包括哪些步骤？

答题要点PRAM模式。PRAM谈判模式是一种追求双赢的谈判模式。它包括四个步骤：计划（plan）、关系（relationship）、协议（agreement）、持续（maintenance），简称PRAM 模式。

二、案例分析

问题： 1. 在奥迪汽车诞生的过程中，反映了中、美、德三方怎样的合作态度？

2. 克莱斯勒公司在同一汽的有关车身转让的谈判中，违背了哪些原则？

3. 大众公司在同一汽的谈判中，运用了哪些原则？

案例解析

1.一汽制造厂作为技术的买方在与克莱斯勒合作中坚持了自己交易立场和原则，与大众合作中表达了自己的诚意，实现了双赢。克莱斯勒公司，在与一汽合作中，企图利用前期合作成果要挟对方，在条件不利情况下又转变为以优惠条件来促成合作，实际上可以看出在谈判中，它把自己看做可以控制局面的一方。大众公司在合作中表现出希望双赢的强烈合作态度，最终成功。

2.主要违背了平等互利、客观守信以及友好协商的原则。

3.大众的成功就在于其利用了平等互利、灵活机动和求同存异的谈判原则。

1．谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。2．谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3．谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。

4．原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开；二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

五、回答题

1．你对谈判是如何理解的？它有哪些基本点？答案要点：（1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。（2）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。

2．构成谈判的基本要素是什么？

答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3．如何理解谈判的特点？

答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。

4．简述谈判的主要类型。

答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。

5．原则型谈判特征的是什么？

答案要点：原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开，对人温和、对事强硬。二是不简单地依靠具体问题讨价还价，而是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

6．通过对博弈论的研究，我们可以将谈判双方的交易分为几种类型？答案要点：（1）双方的合作是一次性；（2）双方只有有限次数的商务往来；（3）双方有长期无限次数的商务往来：（4）双方的商务往来期限不明确

六、案例分析

（一）联想与IBM的双赢合作答案要点：

（1）从谈判的定义和特点去分析。

（2）按谈判方向划分，属于横向谈判。谈判议题要涉及收购的价格、支付方式、收购范围、股权安排、品牌使用、高层人事安排等问题，将其分块处理、分别来谈判，可以提高谈判效率；按谈判范围划分属于国际谈判。因为交易跨国界，受中国和美国两个国家不同司法体系管辖，交易对象、语言分别属于两个不同的国家。按透明度划分，从案例获取的信息看，美国在谈判过程中要求双方对外保密，所以是秘密谈判；按参加人数划分，属于小组谈判。因