商务谈判模拟题目
商务谈判实务模拟试题及答案
商务谈判实务模拟试题及答案一、填空题(每空1分,共10分)1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、______________谈判、______________谈判。
2、谈判桌上要求越多,所得到的______________(越多/越少)。
3、谈判策略主要包括______________政策、______________、一揽子交易、______________政策。
4、谈判的终结方式有______________、______________、______________。
5、索赔的主要依据是______________。
二、单项选择题(每题1分,共10分)1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
A、进取型B、关系型C、权力型D、保守型2、下列哪种说法不正确______________A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________A、诺成合同B、主合同C、从合同D、正式合同4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。
A、卖方B、买方C、承运方D、保险公司5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛,若不扭转会损害本文的切实利益,可以用下列哪种开局策略______________。
A、协调式开局策略B、保留式开局策略C、坦诚式开局策略D、进攻式开局策略6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。
A、归纳成结论B、取情报C、引起他人的注意D、让对方好好的思考7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。
A、谈判对象的广泛性B、谈判环境的复杂性C、谈判的目的性D、谈判条件的原则性和不可伸缩性8、需要理论是由______________提出的A、罗杰-费希尔B、查勒德-尼尔伦伯格C、马什D、马斯洛9、在商务谈判中,双方地位平等是指双方在_______________上的平等。
模拟商务谈判题目汇编
题目一:商品产地异议谈判甲方:北京渔阳滑雪休闲度假有限公司(简称:渔阳公司)乙方:北京万龙傲雪体育用品有限公司(简称:万龙公司)渔阳公司位于风光秀美的京都绿都平谷区,距北京市区60多公里,交通便利,其规模设施与国际接轨,占地6000余亩,是目前北京地区最大的一家集雪上运动、高尔夫、生态园餐厅、住宿、拓展训练、会议、休闲、采摘、垂钓为一体的综合滑雪旅游胜地。
并通过ISO9000质量管理体系,ISO14000环境管理体系,ISO18000职业健康安全管理体系的认证工作。
被评为国家4A级风景区。
万龙公司是世界著名滑雪品牌SALOMON(所罗门)在中国的总代理,SALOMON (所罗门)是1947年创建于法国阿尔卑斯山脉中心地带的全球顶级户外运动品牌。
渔阳公司开业前期与万龙公司签订购销合同,由万龙公司向渔阳公司提供1800套法国SALOMON(所罗门)滑雪器材,单价2000元,交易金额合计3600000元,付款方式为“361”,即合同签订的时候渔阳公司支付交易金额的30%作为定金,交货时支付交易金额的60%,质保金10%待交货一年后支付。
渔阳公司收到滑雪器材后发现其产地是中国而不是法国,并以此为由拒付70%的尾款。
万龙公司确认这批产品是中国某一工厂加工生产的,但这一工厂是法国SALOMON(所罗门)公司授权加工生产的企业,手续合理合法。
两公司围绕原产地、尾款支付等问题展开激烈的谈判。
题目二:设备转卖谈判甲方:椰红橡胶厂(买方A)乙方:远东橡胶厂(卖方B)远东橡胶厂(A方)曾进口一整套现代化胶鞋生产设备,但由于原料和技术设备跟不上,设备白白闲置了 3 年。
后来,新任厂长决定把它转卖给外地椰红橡胶厂(B方)。
谈判之前,A方了解到两个重要情况:一是B方经济实力雄厚,但基本都已经投入到再生产中,如果马上拿出200万元购买设备困难很大;二是B方厂长年轻志大、自负好强。
对内情有所了解后,A方厂长决定亲自队与B方厂长进行谈判。
谈判技巧模拟试题及答案
谈判技巧模拟试题及答案一、单选题1. 在商务谈判中,以下哪项不是有效的开场技巧?A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 适当使用幽默D. 展示公司实力答案:A2. 谈判中,以下哪种行为最可能被视为不礼貌?A. 准时到达B. 穿着得体C. 打断对方讲话D. 保持眼神交流答案:C3. 在谈判过程中,以下哪项不是有效倾听的表现?A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 频繁打断对方D. 给予反馈答案:C二、多选题1. 有效的谈判策略包括以下哪些方面?A. 明确谈判目标B. 了解对方需求C. 准备替代方案D. 避免任何形式的让步答案:A, B, C2. 以下哪些因素可以增强谈判者的说服力?A. 专业知识B. 情感诉求C. 逻辑论证D. 身体语言答案:A, B, C, D三、判断题1. 在谈判中,始终保持强硬立场是取得最佳结果的有效方法。
(错误)2. 了解对方的文化背景对于国际商务谈判至关重要。
(正确)3. 谈判中的沉默是一种无效的沟通策略。
(错误)四、简答题1. 简述在谈判中如何建立信任关系?答案:在谈判中建立信任关系可以通过以下方式:保持诚实和透明,遵守承诺,展示专业知识,以及在适当时候展现灵活性。
2. 描述谈判中常见的让步策略有哪些?答案:常见的让步策略包括:逐步让步,以小让步换取大利益;在关键问题上坚持立场,非关键问题上适当让步;以及在谈判后期进行让步,以显示合作的意愿。
五、案例分析题阅读以下案例,并回答问题:某公司与供应商就原材料采购进行谈判。
公司希望降低成本,而供应商希望保持价格稳定。
在谈判过程中,公司代表提出了以下策略:- 强调长期合作关系的重要性- 提出市场调研数据,显示原材料价格的下降趋势- 暗示有其他潜在供应商问题:公司代表使用的谈判策略有哪些?这些策略的有效性如何?答案:公司代表使用了以下谈判策略:- 利用情感诉求,强调长期合作关系的重要性,以建立信任和忠诚度。
- 使用逻辑论证,通过市场调研数据来支持其降价的要求。
商务谈判模拟练习题
商务谈判模拟练习题商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分。
通过谈判,双方可以就合作项目、产品价格、合同条款等进行协商,并最终达成共识。
为了提高谈判能力,下面我将为大家提供几个商业谈判的模拟练习题。
场景一:合作项目议价你是一家国内公司的销售经理,希望与一家国外公司合作开展新的项目。
你们设定了初步的合作框架,但在具体的价格方面仍有分歧。
你的谈判对手坚持要求更低的价格,因为他们拥有更多的竞争对手。
在这种情况下,你应如何应对?首先,你可以强调你的公司在市场上的地位以及声誉。
你可以提到公司的历史、专业知识和客户口碑等方面的优势,以增加对方对你们公司的信任。
其次,你可以提及合作项目的独特之处以及对方公司将从中获得的好处。
你可以强调你们的技术优势、市场潜力以及合作的长期利益,以吸引对方的注意力。
最后,你可以通过提供附加价值来改善谈判结果。
你可以提出包括技术支持、培训、售后服务等在内的额外服务,以增加对方的合作意愿。
场景二:解决合同条款分歧你的公司和另一家公司正在商谈一份合同,但在一些条款上存在较大分歧。
双方就付款方式、交付时间、违约责任等问题存在意见不一致。
如何应对这种情况?首先,你可以通过询问对方的需求和利益,了解他们对合同条款的关注点。
这将帮助你更好地理解对方的立场,并找出双方可以接受的折中方案。
其次,你可以提出一些创新的解决方案,以促进双方达成一致。
例如,你可以建议分期付款以减少对方的财务压力,或者提供较长的交付时间以迎合他们的需求。
最后,展示你的灵活性和妥协精神,以建立互信。
通过表明你愿意与对方合作,并准备做出一些让步,你可以增加谈判的成功率。
场景三:处理竞争对手的干扰在商务谈判中,竞争对手可能会试图干扰你与客户的合作关系,以获取更多的商机。
他们可能会质疑你的产品质量、服务水平或价格优势。
在这种情况下,你应如何应对?首先,你可以通过提供证据和案例来证明自己的优势。
你可以分享客户的成功故事、产品测试报告或其他形式的证明,以证明你的公司的价值和可靠性。
模拟商务谈判题目
心之所向,所向披靡题目1 双方合作谈判谈判A方:午子绿茶公司谈判B方:华之杰塑料建材有限公司(1)A方背景资料:①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。
在那里,优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值1000万元人民币。
(2)A方谈判内容:①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
(3)B方背景资料:①经营建材生意多年,积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资,由于近几年来绿茶市场行情不错,故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。
商务谈判模拟题
商务谈判模拟题商务谈判(1384)一、单选题答题要求:下列各题,只有一个符合题意的正确答案,请选择你认为正确的答案,多选、错选、不选均不得分。
1、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则()A.、对手不熟悉该项交易B.双方不存在争议C.时间紧D.双方对该笔交易都很有希望参考答案:C答案解析:无2、表面上,谈判手的年龄表现不出()A.阅历深浅B.经验丰薄C.成熟与否D.是主谈人参考答案:D答案解析:无3、不是客主座轮流的谈判的特征的是()A.内外结合B.时间与效益相应C.阶段利益目标明确D.换座不换帅参考答案:A答案解析:无4、大型谈判中,辅助人员不可缺少,他们的工作有()A.听取汇报B.分析形势C.被动参与D.宣传鼓动参考答案:B答案解析:无5、意向书谈判主要特点是()A.随意性、轻松、不保留B.预备性、计较性、保留性C.友好、试探、对抗小D.不需要面对面的进行谈判参考答案:A答案解析:无6、所有谈判的共同谈判目标是()A.要求谈清楚B.谈出结果C.划分责、权、利D.击败谈判对手参考答案:C答案解析:无7、不是三类合同的特征的是()A.地位平等B.内容广C.信息透明度高D.手法多变参考答案:D答案解析:无8、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色,在谈判中的表现可能没有()A.姿态超脱B.态度积极C.注重权限D.冲击力弱参考答案:D答案解析:无9、讨价的力度规则具体表现为()A.虚者以紧、蛮者以硬、善者以温B.绝不留情、要求苛刻C.狠挤油水,不怕对抗D.次数多,力求多得参考答案:A答案解析:无10、先期探寻的严谨性原则表现在()A.事先内部统一B.跟踪探寻反应C.探寻文字写得好,投递安全可靠D.分析探寻目标特点,周密部署探寻行动,冷静预测探寻结果参考答案:D答案解析:无11、官方谈判事关重大,不是它的特点的是()A.灵活性B.级别高C.保密严D.重礼貌参考答案:A答案解析:无12、下列是货物费的解释方式的是()A.分解法B.惯例法C.拆分法D.结构法参考答案:B答案解析:无13、准合同的谈判的“准”的意思是()A.谈判准确B.有先决条件C.准备合同D.允许参考答案:B答案解析:无14、谈判中,遇有难事且不能拖延时,应直接汇报()A.谈判组长B.谈判手C.领导人D.辅助人员参考答案:C答案解析:无15、半官半民的谈判的特点不包括()A.制约条件多B.回旋余地大C.节奏快D.表达方式难参考答案:C答案解析:无16、不是不求结果的象征性谈判形式的是()A.一般性会见B.准合同谈判C.技术性交流D.送客参考答案:B答案解析:无17、属于送客性谈判的特征的是()A.委婉性B.保守性C.一般性D.广告性参考答案:A答案解析:无18、以谈判举行的地点对谈判进行分类,以下不归属于该类别的是()A.客座的谈判B.敌对国的谈判C.主座的谈判D.客主座轮流的谈判参考答案:B答案解析:无19、技术解释并非纯交流阶段,而是()A.价格谈判阶段B.不必太介意的阶段C.融合“交流与谈判”的软谈判阶段D.硬谈判阶段参考答案:C答案解析:无20、代理地位谈判的特征为()A.共同语言、对抗性小B.对抗性小、谈判广而深C.姿态超脱、态度积极D.权限意识强参考答案:B答案解析:无21、属于书面谈判的步骤的是()A.信函B.确认C.传真D.电话参考答案:B答案解析:无22、客座谈判的特征是()A.谈判底气足、以礼压客B.内外线结合、精神轻松C.语言过关、客主异位D.易坐“冷板凳”、反应灵活参考答案:D答案解析:无23、加强教育是对谈判手的严格要求的做法,不是其具体的表现的是()A.检查B.提示C.奖励D.处罚参考答案:A答案解析:无24、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括()A.不可谈判性B.攻防意识强C.巧运心计D.谈判层次高参考答案:C答案解析:无25、属于讨价还价忌讳的行为有()A.两人负责发言C.发言集中D.一鼓作气参考答案:A答案解析:无26、以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法()A.比较法B.印象法C.概括法D.编织法参考答案:A答案解析:无27、价格解释阶段的重点在于搞清楚()A.价格高低B.价格构成C.货与价的关系D.技术规格参考答案:C答案解析:无28、磋商中的达理应当()A.准确表达立场与理由B.具有表述的通俗性C.同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性D.具有逻辑的严谨性参考答案:C答案解析:无29、在关系到“敌对国家”的谈判中,可不考虑()A.拖延时间B.“禁运”问题C.保证问题参考答案:A答案解析:无30、谈判中辅助人员的作用包括()A.准备资料、分析形势B.后勤保障C.提供信息咨询D.参与谈判参考答案:A答案解析:无二、多选题答题要求:以下各小题给出的选项中,有一项或一项以上符合题目要求,请选择相应选项,多选、少选、错选均不得分。
商务谈判模拟题
商务谈判模拟考试题全部一、选择题1.人作为谈判客体的最大特点以及成为谈判客体的主要标志是 ( )A具有创造性 B具有可说服性 C具有积极性 D具有主观能动性2.概括地讲,商务谈判的直接目标就是()A取得谈判胜利 B击败对手 C最终达成协议 D获取利润3.经济谈判中最常见,最富有挑战性的现象是()A谈判的广泛性和不确定性 B谈判的多变性和随机性C谈判的公平性和不平等性 D谈判的排斥性和合作性4.美国谈判学会会长贾拉德•尼伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”,这体现了商务谈判的( )A自愿原则 B平等原则 C互利原则 D求同原则5.评价谈判成败的首要标准是()A谈判结果 B谈判效率 C人际关系 D谈判目标6.商务谈判作为一门科学,所属的范畴是()A自然科学 B人文科学 C社会科学 D技术科学7.在通常情况下,谈判班子的人数在()A一人以上 B三人以上 C五人以上 D十人以上8.根据谈判对知识方面的要求,谈判班长应配备的人员中不包括...()A业务熟练的经济人员 B技术精湛的专业人员C熟悉业务的翻译人员 D精通合同法的法律人员9谈判班子的灵魂是()A辅谈人 B首席代表 C主谈人 D法律人员10.属于谈判资料筛选方法的选项是()A查重法 B项目法 C分类法 D评价法11.在选择谈判对手是,一般应确定在()A一两家以内 B两三家以内 C三四家以内 D四五家以内12.检验谈判效率和成果的依据与标准是()A谈判思想 B谈判方针 C谈判策略 D谈判目标13.在谈判桌上,对谈判者最有利的一种理想目标是()A最佳期望目标 B最优期望目标 C最优限度目标 D最佳限度目标14.介于最优期目标与最低限度目标之间的是()A最理想的目标 B阶段性的目标 C最具体的目标 D可接受的目标15.整个谈判的基点是()A谈判开局 B报价阶段 C磋商阶段 D成交阶段16.开局初期常被称为()A对立期 B破冰期 C冲突期 D僵持期17价格磋商的主要依据是()A市场行情 B市场需求 C市场波动 D市场供求18.在价格谈判中,人们往往追求物美价廉,总希望货物越优越好,而价格越低越好,这就是()A中间价格 B客观价格 C相对价格 D主观价格19.对卖方而言,开盘价必须是()A最低的 B最高的 C适中的 D较高的20.经验表明,提出报价的最佳时机一般是()A对方询问价格时 B对方提出减价时 C对方提出报价时 D对方提出还价时21.谈判的实质性协调或较量阶段是()A开局阶段 B报价阶段 C磋商阶段 D成交阶段22.最能直接反映谈判者情绪、欲望、性格的是()A谈判的宗旨与意图 B谈判的心理和状态C谈判的态度与行为 D谈判的信念与期望23.当达成共识的问题数量已经大大超过分歧数量时,谈判性质已经()A从开局阶段转变为报价阶段 B从报价阶段转变为磋商阶段C从磋商阶段转变为成交阶段 D从开局阶段转变为成交阶段24.人类行为的最高动机是()A生理的需要 B爱的需要 C安全的需要 D美的需要25.人们在谈判时经常运用的一个策略是最低报价,如“这是我们最优惠的价格”,“这是特别优待价”等,就是利用另一方()A追求成功交际的心理 B追求自我实现的心理C追求更大成就的心理 D追求掌握权力的心理26.产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的是()A谈判的具体需要 B谈判者的需要 C谈判的宏观需要 D当事人的需要27.在知觉认识中,一个最常见的现象就是第一印象决定人们对某人某事的看法,这在心理学上被称为()A晕轮效应 B先入为主 C首要印象 D激励效应28.人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面,这是()A首要印象 B先入为主 C激励效应 D晕轮效应29.人在受挫是,最常见的心理状态是()A生气、愤怒 B激动、伤心 C冲动、烦躁 D悲痛、沮丧30.“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿,断定他将有什么行动和为什么行动。
模拟谈判考试题及答案
模拟谈判考试题及答案一、单选题(每题2分,共10题)1. 在商务谈判中,以下哪项不是有效的开场策略?A. 建立信任B. 直接进入主题C. 强调共同利益D. 展示专业知识答案:B2. 谈判中,以下哪项是关于倾听技巧的正确描述?A. 只听自己感兴趣的部分B. 避免眼神交流C. 积极反馈对方的观点D. 打断对方说话答案:C3. 在价格谈判中,以下哪项不是有效的让步策略?A. 逐步让步B. 一次性让步C. 交换条件让步D. 有条件让步答案:B4. 以下哪项不是有效的谈判结束技巧?A. 总结双方的共识B. 明确下一步行动C. 忽略未解决的问题D. 确认双方的承诺答案:C5. 在跨文化谈判中,以下哪项不是文化敏感性的表现?A. 尊重对方的宗教信仰B. 避免使用可能引起误解的手势C. 坚持自己的文化习惯D. 学习并适应对方的商务礼仪答案:C二、多选题(每题3分,共5题)1. 有效的谈判准备包括哪些方面?A. 了解对方的需求和底线B. 确定自己的目标和优先级C. 准备替代方案D. 预测可能的谈判障碍答案:ABCD2. 在谈判中,以下哪些因素可能影响谈判结果?A. 双方的关系历史B. 谈判环境C. 谈判者的情绪状态D. 外部市场条件答案:ABCD3. 以下哪些是有效的谈判沟通技巧?A. 清晰表达自己的立场B. 使用开放性问题C. 避免使用专业术语D. 适时的沉默答案:ABD4. 在谈判中,以下哪些行为可能被视为不诚实?A. 隐瞒关键信息B. 夸大自己的优势C. 提供虚假数据D. 遵守之前的承诺答案:ABC5. 以下哪些是有效的谈判策略?A. 利用权力压迫对方B. 建立双赢的解决方案C. 适时使用“好人-坏人”策略D. 保持灵活性和适应性答案:BCD三、案例分析题(每题10分,共2题)1. 假设你是一家科技公司的代表,正在与一家供应商就原材料价格进行谈判。
供应商提出的价格高于市场平均水平,但你急需这批原材料以完成订单。
商务谈判模拟训练题
一个一个地和他们在工作间进行交谈;4)稍后,约请他们 一个一个地到你家中交谈;
2、作为你讨价还价力量的一个组成部分,你希望确立起你的 个人形象,以免受制于对方,请挑选表示你地位的正确象征:
(1)A、你足蹬上海牛头牌高级软牛皮靴;B、你送给他们 世界排球锦标赛的门票;
1) 提议对方负担60%。你自己负担40%;2)拒绝接 受加价,3)接纳对方加价的意见;4)提议对方负担75%, 自己负担25%
5、有一家客户对你的报价采取这样的反映,你报的价格太 高,在竞争极为激烈的今天,你应该降低你的价格,对这种 反应,你应该采取什么对策?
1)为了得到对方订单,削价迁就他,2)问他:我的报价 到底比别人高出多少;
第一阶段
第二阶段
第三阶段
第四阶段
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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9、某客户交给你的一批零件无法通过你厂的质量控制标 准,你即将这批零件送到自己的检修厂进行矫正性加工, 此时你如何与该客户从事谈判?
1)要求该客户将你的加工费从你的赊欠的账款中扣掉, 并告诉该客户以后运交的零件一定要符合规格。
C、你夫人所带的项链为质量上乘的人造珍珠项链;
(2)A、你向他们说明你总是公务在身,时间很紧;B、你 表示无事可做的样子;C、你显示老有人需要你,人们一直希 望和你交谈;
商务沟通与谈判模拟考试题及答案
商务沟通与谈判模拟考试题及答案1、大米每吨1000元报成每公斤1元。
采用的是( )报价策略。
A、用较小的单位报价B、对比C、差别定价D、用较小单位商品的价格进行比较答案:A2、( )是谈判者必须坚守的最后一道防线。
A、最低目标B、最高目标C、共同目标D、可接受的目标答案:A3、通过一个人的态度、个性、言语和行为等表现出来的是()A、风度B、服饰C、表情、眼神D、气质答案:D4、商务谈判所应具备的最有价值的资料的是( )。
A、商务谈判环境信息B、市场信息C、谈判对手的信息资料D、己方的情况答案:C5、( )可以给人增添魅力,能使自然美和气质美更加突出,也能使原有的体型、气质上的不足得到弥补。
A、优雅的动作B、得体的服饰C、风度美D、表情答案:B6、商务谈判中“开价要高,出价要低”指的是()A、报价时机策略B、差别报价策略C、报价起点策略D、报价对比策略答案:C7、谈判员进入会场时精神不振,表情麻木,入座时左顾右,感到厌倦,显出一种可谈可不谈的的态度属于()。
A、冷淡、对立、紧张的谈判气氛B、热情、积极、友好的谈判气氛C、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛D、平静、自然、舒缓的谈判气氛答案:C8、以下不属于商务谈判中常用的拒绝对方的方法是()A、肯定形式法B、投石问路法正确C、移花接木法D、幽默拒绝法答案:B9、在东道主单位所在地所举行的谈判,被称为()。
A、主客座谈判B、第三地谈判C、主座谈判D、客座谈判答案:C10、在双方谈判中,一方提出:“180元卖不卖,不卖就无法成交了”。
这说明实施最后通牒的技巧要()A、不要把最后通牒变成威胁B、送给对方的最后通牒内容应有弹性C、具体地表达最后通牒的条件或时限答案:C11、影响倾听的因素不包括( )。
A、环境的干扰影响倾听的效果B、语言顺畅C、带有偏见的听D、少听、漏听答案:B12、企业派人到对方企业,通过对其生产状况、设备的技术水平、企业管理状况、工人的劳动技能等各方面的综合观察和分析,以及当地人员的走访,获得有关谈判对手各方面的第一手资料,这种信息情报搜集的方法是()A、对与谈判对手有过业务交往的企业调查B、通过各种信息体搜集公开情报C、通过各类专门会议D、实地考察,搜集资料答案:D13、常用的商务谈判回答方式不包括( )。
商务谈判模拟试卷和答案
《商务谈判》模拟试卷一一、【单项选择题】(本大题共10小题,每小题2分,共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和( B )结构。
5、根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A 7、在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取( B ) 8、价格条款的谈判应由( B )承提。
9、谈判组的最优规模是( B )个人。
10、韩国人的谈判风格一般是( A [A] 注重谈判前的咨询 [C] 注意宗教信仰 二、【多项选择题】(本大题共5小题,每小题3分,共15分)在每小题列出的四个选项 中有二至四个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
多选、少选、错选均无分。
11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序:(ABC )。
[A]准备阶段[B]开局阶段 [C] 正式谈判阶段 [D] 僵局阶段12、 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,特定资料的收集包括1、在商务谈判中,双方地位平等是指双方在( C [A] 实力 [B] 经济利益 [C]法律 )上的平等。
[D] 级别2、在商务谈判的进程中, 要以( C )为核心。
往往有很多因素制约着商务谈判的进行,在以下的因素中主 质量 [C]价格3、商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( A [A] 问 [B] 听 [C]看 [D] 实用价值 )。
[D] 说 [A] 图形式 [B] 数据式 [C]表格式 [D] 组合式 )。
[A] 合作型模式 [B] 对立型模式 [C]温和型模式[D] 中立型模式 6、 发盘又称发价或者报价,在法律上称为( C )。
[A] 条约 [B] 规约 [C]要约[D] 协约 的让步方式。
[A] 坚定[B] 等额 [C]风险性 [D] 不平衡 [A] 法律人员 [B] 商务人员 [C]财务人员[D] 技术人员 [A] 2 [B] 4 [C] 10[D] )。
商务谈判模拟题
商务谈判模拟题第一篇:商务谈判模拟题商务谈判一、【单项选择题】1、在商务谈判中,双方地位平等是指双方在(C)上的平等。
[A] 实力[B] 经济利益[C] 法律[D]级别2、在商务谈判的进程中,往往有很多因素制约着商务谈判的进行,在以下的因素中主要以(C)为核心。
[A]技术水平[B] 质量[C]价格[D] 实用价值3、商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是(A)。
[A] 问[B] 听[C] 看[D]说4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和(B)结构。
[A] 图形式[B] 数据式[C]表格式[D] 组合式5、根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(A)。
[A] 合作型模式[B]对立型模式[C]温和型模式[D] 中立型模式6、发盘又称发价或者报价,在法律上称为(C)。
[A] 条约[B] 规约[C] 要约[D] 协约7、在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取(B)的让步方式。
[A] 坚定[B] 等额[C] 风险性[D]不平衡8、价格条款的谈判应由(B)承提。
[A] 法律人员[B] 商务人员[C] 财务人员[D] 技术人员9、谈判组的最优规模是(B)个人。
[A] 2 [B] 4[C] 10[D] 610、韩国人的谈判风格一般是(A)。
[A] 注重谈判前的咨询[B] 谈判有耐心[C] 注意宗教信仰[D] 重视个人面子1、国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)。
[A] 技术风险[B] 市场风险[C] 经济风险[D] 素质风险2、在国际商务谈判中,前往不能赠送酒类当做礼品的国家(D)。
[A] 美国[B] 英国[C] 法国[D] 阿拉伯3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)。
[A] 进取型[B] 关系型[C] 权力型[D] 自我型4、商务谈判各方最终获利的大小,取决于谈判各方的(D)能力。
[A] 交流能力[B] 判断市场能力[C] 讨价还价能力[D] 实力和谈判能力5、在谈判过程中,谈判人员在进行一系列谈判行为决策时,最首要的工作是(A)。
商务谈判模拟试题
商务谈判模拟试题第一篇:商务谈判模拟试题2.在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中,谈判双方在价格问题上出现分歧,买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%.面对买方代表对价格的反对意见,卖方代表应如何应对?六、论述题(15分)怎样理解谈判让步的精神实质是以主动满足对方需要的方式来换取自己需要1.试论商务谈判的平等互利原则及其对谈判活动的重要意义.2.试述遵循客观标准原则及其对商务谈判的重要意义.3.试述“合作性”是关系商务谈判成功与否的重要理念.4.根据你了解的商务礼仪的相关知识说明在谈判过程中礼仪的重要性以及要注意哪些方面得礼仪。
5.举例说明在谈判中如何运用处理立场和利益关系的原则。
1.某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床,有一家公司前来洽谈,该老板十分高兴。
准备开价每台50万元,共150万元即可成交。
当谈判进入实质性的报价阶段,该老板正欲先报价,却突然停止,暗想:“还是先听听对方的想法为妙!”结果,对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后,以宽厚的口吻说:“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床,共计195万元,多一分都不行。
”该老板窃喜,却表现得直皱眉头,还与其讨价还价一番,最后表现得很无奈地与对方成交,买方却非常满足。
请回答:(1)先后报价对这宗交易的双方起了什么作用?(2)什么情况下先报价才会有利?答题要点:(1)先报价一方较早地暴露了自己的底牌,使后报价一方很好地了解了对方的意图,制定了更有针对性的策略,从而使交易向有利于后报价方的方向转变。
(2)采取先报价策略主要有以下条件:自己对行情很了解;对对方的要求也有充分调查;自己的报价肯定会超出对方所期望的范围,先发制人;其次是己方实力占优,希望能够通过先报价给对方施加压力,等等。
3.根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况,谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容,并说明需要特别注意的一些事项。
模拟商务谈判题目
心之所向,所向披靡题目1 双方合作谈判谈判A方:午子绿茶公司谈判B方:华之杰塑料建材有限公司(1)A方背景资料:①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。
在那里,优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值1000万元人民币。
(2)A方谈判内容:①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
(3)B方背景资料:①经营建材生意多年,积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资,由于近几年来绿茶市场行情不错,故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。
商务谈判模拟题.doc
商务谈判模拟考试题全部 一、选择题 1. 人作为谈判客体的最大特点以及成为谈判客体的主要标志是()A 具有创造性B 具有可说服性C 具有积极性D 具有主观能动性 2. 概括地讲,商务谈判的直接目标就是( ) A取得谈判胜利 B 击败对手 C 最终达成协议 D 获取利润 3. 经济谈判中最常见,最富有挑战性的现象是( ) A 谈判的广泛性和不确定性 B 谈判的多变性和随机性 C 谈判的公平性和不平等性 D 谈判的排斥性和合作性 4. 美国谈判学会会长贾拉德•尼伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”,这体现了商务谈判的 ()A 自愿原则B 平等原则C 互利原则 5. 评价谈判成败的首要标准是( ) A 谈判结果 B 谈判效率 C 人际关系 6. 商务谈判作为一门科学,所属的范畴是( A 自然科学 B 人文科学 C 社会科学 7. 在通常情况下,谈判班子的人数在(D 求同原则 D 谈判目标 ) D 技术科学 D 十人以上 8. 根据谈判对知识方面的要求,谈判现长应配备的人员中不包括( ) A业务熟练的经济人员 0熟悉业务的翻译人员 9谈判班了的灵魂是( A 辅B 技术精湛的专业人员 D 精通合同法的法律人员 ) C 主谈人 D 法律人员 ) D 评价法 ( ) 10. 属于谈判资料筛选方法的选项是( A 杏重法 B 项目法 C 分类法 11. 在选择谈判对手是,一般应确定在 A 一两家以内 B 两三家以内 C 三四家以内 D 四五家以内 12.检验谈判效率和成果的依据与标准是( ) A 谈判思想 B 谈判方针 C 谈判策略 D 谈判目标 13. 在谈判桌上,对谈判者最有利的一种理想目标是( A最佳期望目标 B 最优期望目标 C 最优限度目标 14. 介于最优期目标与最低限度目标之间的是( ) A 最理想的目标 B 阶段性的目标 C 最具体的目标 15.整个谈判的基点是( A 谈判开局 B 报价阶段 16. 开局初期常被称为( A 对立期 B 破冰期 | 17价格磋商的主要依据是( A 市场行情 B 市场需求 18. 在价格谈判中,人们往往迫求物美价廉, 是( ) A 中间价格 B 客观价格 C 相对价格 19. 对卖方而言,开盘价必须是( )A 最低的B 最高的C 适中的D 较高的) C 磋商阶段 D 成交阶段 ) C 冲突期 D 僵持期 ) C 市场波动 ) D 最佳限度目标 D 可接受的日标 D 市场供求 总希望货物越优越好,而价格越低越好,这就 D 主观价格B 从报价阶段转变为磋商阶段 D 从开局阶段转变为成交阶段 )C 安全的需要D 美的需要B 凝视对方的双眼D 凝视对方的额头20.经验表明,提出报价的最佳时机一般是( )A 对方魂问价格时B 对方提出减价时C 对方提出报价时D 对方提出还价时21 .谈判的实质性协调或较量阶段是( )A 开局阶段B 报价阶段C 磋商阶段D 成交阶段22. 最能直接反映谈判者情绪、欲望、性格的是( )A 谈判的宗旨与意图B 谈判的心理和状态C 谈判的态度与行为D 谈判的信念与期望23. 当达成共识的问题数景已经大大超过分歧数量时,谈判性质己经( )A 从开局阶段转变为报价阶段 0从磋商阶段转变为成交阶段24. 人类行为的最高动机是( A 生理的需要 B 爱的需要 25. 人们在谈判时经常运用的一个策略是最低报价,如“这是我们最优惠的价格”,“这是特 别优待价”等,就是利用另一方()A 追求成功交际的心理B 追求自我实现的心理C 追求更大成就的心理D 追求掌握权力的心理26. 产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一 H 的是( )A 谈判的具体需要B 谈判者的需要C 谈判的宏观需要D 当事人的需要27. 在知觉认识中,一个最常见的现象就是第一印象决定人们对某人某事的看法,这在心理 学上被称为( )A 晕轮效应B 先入为主C 首要印象D 激励效应28. 人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面,这是( )A 首要印象B 先入为主C 激励效应D 晕轮效应29. 人在受挫是,最常见的心理状态是( )A 生气、愤怒B 激动、伤心C 冲动、烦躁D 悲痛、沮丧30. “老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿,断定他将有什么行动和为什么行动疽' 这句话说的是谈判者的( )A 自制力B 应变力C 感受力D 意志力31. 谈判中使用的具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言是( )A 文学语言B 外交语言C 专业语言D 法律语言32. 了解期望是合理提问的( )A 第一步B 第二步C 第三步D 第四步33. 重点探讨是合理提问的( )A 第一步B 第二步C 第三步D 第四步34. 不属于商务谈判中I 叫答方式的选项是( )• • •A 含糊式|口|答B 针对式|口I 答C 局限式回答D 迁回式回答35. 不是商务谈判中回答的类型的选项是( )• •A 正面回答B 侧面回答C 迂回回答D 避而不答36. 人们在交谈中用得最多的一•种行为语言是( A 姿态 B 手势 C 表情 D 微笑37. 商务谈判中最常见的一种凝视行为是( A 凝视对方由双眼底线和前额构成的三角区域 C 凝视对方由双眼上线和唇中构成的三角区域 38. 提高个人行为语言能力的最好方法是(A 双赢策略B 润滑策略C 转移策略D 弹性策略 45. 对付阴谋型谈判者不能采取的策略是() • •A 反车轮战策略B 对付拾价策略C 先例旁证策略 46. 对付虚荣型谈判者不能采取的策略是( )• •A 假痴不癫策略B 投其所好策略C 顾全面子策略47. 僵局最为纷繁多变、谈判破裂经常发生的时期是(A 谈判初期B 谈判中期C 谈判后期D 谈判结束48. 在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中,最为敏感的一种是( A价格 B 立场 C 底线 D 沟通49. 在商业活动中建立个人信任的第一步是( A 举止得体 B 尊重他人 C 遵守时间50. 通常,在约会中赴会者应该() A 提前1分钟到达 B 提前3分钟到达51. 身份高的人会见身份低的人称为( A 接见 B 拜会 C 会见 D 谒见52. 各国举目投眼的习俗各异,谈判桌上较好的规则是() A 注视对方的脖了 B 展开闪电式的扫视 C 凝视谈话的对方53. 不符合介绍顺序的选项是( • • • A 先把职位低的介绍给职位高的 C 先把身份低的介绍给身份高的 D 假痴不癫策略 D 强化制约策略 )) D 尊妇敬老 C 提前5分钟到达 ) D 提前10分钟到达 D 注视对方的脸与眼54. 握手要掌握时间,一-般来说时间约为( A 两秒 B 三秒 C 四秒 D 五秒涉外商务洽谈中不允许佩戴() A 方形挂件 B 十字形挂件 C 圆形挂件 B 先把年轻的介绍给年长的D 先把女性介绍给男性) D 三角形挂件A 总结和提炼B 观察和训练C 思考和升华D 模仿和练习39. 谈判中最艰巨、最复杂也是最富技巧性的工作是() A 辩论 B 倾听 C 说服 D 提问40. 不属于报价策略的选项是( )• • • A 报价时机策略 B 价格分割策略 C 询问紧追策略D 价格优惠策略 41. 谈判的最后关键阶段是( ) A 开局阶段 B 报价阶段 C 磋商阶段D 成交阶段 42. 在谈判桌前,有的谈判着将己方的需求隐藏起来,却刺激对方的需求;急于谈判成功的 一方,却装着无所谓的样子,这种策略是() A 声东击西策略 B 出其不意策略 C 欲擒故纵策略D 先声夺人策略 43. 通过软磨硬泡来干对方的注意力,瓦解意志,从而寻找漏洞,抓住时机达成协议,这是 ( )A 踢皮球策略B 炒蛋策略C 挡箭牌策略D 疲惫策略 44.谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品,以期取得更好的谈判效果,这种策 略被西方人幽默地称为( )56. 引导外宾参观的人,要走在外宾( )A左方B后方C右方D前方57. I-分重视办事效果,尽景缩短谈判时间,力争每一场谈判都能速战速决,这是()A美国人的做法B英国人的做法C德国人的做法D法国人的做法58. 素有“契约之民”雅称的是()A美国人B德国人C英国人D法国人59. 和口本人谈判时,我方谈判者的年龄应()A在35岁以下B在35岁以上C在45岁以下D在45岁以上60. 采购货物时大多采用招标的方式,以最低的报价成交,根木不给对方讨价还价的机会,这是()A坦桑尼亚商人的做法B新西兰商人的做法C澳大利亚商人的做法D肯尼亚商人的做法二、填空题61. 广义的判断是指除(正式场合)外的谈判。
《商务谈判》模拟习题及答案
精心整理《商务谈判》模拟试题填空题15*2=30 判断题10*2=20 简答题5*6=30 论述题2*10=20一、填空题1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。
13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。
(T)14、文献法是用于收集第一手资料的方法。
(F)15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。
(T)16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。
(T)17、商务谈判的惯例是:发起谈判者和应邀者之间,一般由应邀者先报价。
(F)18、还价起点的确定有三个参照因素,即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
(T)19、约身又称合同正文,主要写明双方有关合作的权利义务的划分。
(T)20、商务谈判的语言指有声语言。
(F)21、谈判当事人一般分为两类:台上谈判人员和台下谈判人员。
(T)22、价格是商务谈判议题的核心。
(T)23、卖方谈判是买方作为主动的一方,为推销商品或服务进行的谈判。
(F)2425(T262728293031123“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”4、价格性(价格是商务谈判议题的核心)5、谈判双方的排斥性和合作性32、优秀商务谈判人员的素质要求是什么?1良好的职业道德遵守商业道德规范,谋求企业利益而不是个人利益。
2良好的心理素质决断力、自信心、自制力(沉着)、抗压能力3谈判人员的能力素养社交(沟通)能力、认识能力、表达能力、应变能力、创新能力45331233435.1、谈判班子的工作效率高;2、具有最佳的管理幅度;3、满足谈判所需的知识范围;4、便于谈判班子成员的调换。
36.商务谈判中报价的具体原则有有些?1. 报价的首要原则对卖方而言,开盘价必须是最高的;对买方而言,开盘价必须是最低的。
2. 开盘价必须合乎情理3. 报价应该坚定、明确而清楚,不加解释、说明37.商务谈判中讨价还价策略有哪些?(1(2(3(438.底线;逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力49、促成签约的策略有哪些?(1)最后期限策略。
最新模拟商务谈判题目
题目一:商品产地异议谈判甲方:北京渔阳滑雪休闲度假有限公司(简称:渔阳公司)乙方:北京万龙傲雪体育用品有限公司(简称:万龙公司)渔阳公司位于风光秀美的京都绿都平谷区,距北京市区60 多公里,交通便利,其规模设施与国际接轨,占地6000 余亩,是目前北京地区最大的一家集雪上运动、高尔夫、生态园餐厅、住宿、拓展训练、会议、休闲、采摘、垂钓为一体的综合滑雪旅游胜地。
并通过IS09000质量管理体系,IS014000环境管理体系,IS018000职业健康安全管理体系的认证工作。
被评为国家4A 级风景区。
万龙公司是世界著名滑雪品牌SALOMON所罗门)在中国的总代理,SALOMON (所罗门)是1947年创建于法国阿尔卑斯山脉中心地带的全球顶级户外运动品牌。
渔阳公司开业前期与万龙公司签订购销合同,由万龙公司向渔阳公司提供1800套法国SALOMON所罗门)滑雪器材,单价2000元,交易金额合计3600000 元,付款方式为“ 361”,即合同签订的时候渔阳公司支付交易金额的30%作为定金,交货时支付交易金额的60%,质保金10%待交货一年后支付。
渔阳公司收到滑雪器材后发现其产地是中国而不是法国,并以此为由拒付70%的尾款。
万龙公司确认这批产品是中国某一工厂加工生产的,但这一工厂是法国SALOMON所罗门)公司授权加工生产的企业,手续合理合法。
两公司围绕原产地、尾款支付等问题展开激烈的谈判。
题目二:设备转卖谈判甲方:椰红橡胶厂(买方A)乙方:远东橡胶厂(卖方B)远东橡胶厂(A 方)曾进口一整套现代化胶鞋生产设备,但由于原料和技术设备跟不上,设备白白闲置了3 年。
后来,新任厂长决定把它转卖给外地椰红橡胶厂(B方)。
谈判之前,A方了解到两个重要情况:一是B方经济实力雄厚,但基本都已经投入到再生产中,如果马上拿出200 万元购买设备困难很大;二是B方厂长年轻志大、自负好强。
对内情有所了解后,A方厂长决定亲自队与B方厂长进行谈判。
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1.什么是商务谈判?什么是国际商务谈判?答题要点商务谈判就是关于商业事务上的谈判,是谈判的一种,主要集中在经济领域。
是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自需求,彼此进行交流、磋商、协调,旨在达到一致意见,从而赢得或维护自身经济利益的行为过程。
国际商务谈判是商务谈判的一种,是国内商务谈判的延伸和发展。
具体而言,是指在国际商务活动中,不同国家或不同地区的商务活动当事人为了各自的利益,围绕一项交易,通过信息交流,就交易的各项要件进行协商,旨在达成参与各方都能够接受的协议的行为过程。
国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分,也是国际商务理论的主要内容。
2.国际商务谈判的特征都包括哪些?答题要点谈判主体是跨越国界的当事人;谈判的内容复杂多样;影响谈判的因素复杂多样;谈判收益难以准确预计;国际商务谈判具有政策性;应按国际惯例办事。
3.可以按照哪些因素划分国际商务谈判?答题要点我们可以采用下列方式来划分国际商务谈判:(1)按照参加谈判的人数划分;(2)按参加谈判的利益主体划分;(3)按举行谈判的地点划分;(4)按谈判参与各方的态度来划分;(5)按谈判的具体内容来划分;(6)按谈判双方的洽谈方式来划分;(7)按谈判的目的划分;(8)按参加者类型划分;(9)按谈判透明度划分。
4.国际商务谈判包括哪几个阶段?各阶段的特点是什么?答题要点我们通常将国际商务谈判的整个过程分解为准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。
特征略。
5.国际商务谈判应遵循哪些原则?答题要点在国际商务谈判中,为了提高谈判的成功率,谈判者应当遵循下列原则:(1)平等互利的原则;(2)灵活机动的原则;(3)友好协商的原则;(4)科学谨慎的原则;(5)客观守信的原则;(6)求同存异的原则。
6.国际商务谈判的主要理论有哪些?答题要点在国际商务谈判中常被提及的理论有:需求层次理论、基本需求理论、实力决定论、原则谈判理论和谈判结构理论。
7.什么是PRAM模式?它包括哪些步骤?答题要点PRAM模式。
PRAM谈判模式是一种追求双赢的谈判模式。
它包括四个步骤:计划(plan)、关系(relationship)、协议(agreement)、持续(maintenance),简称PRAM 模式。
二、案例分析问题: 1. 在奥迪汽车诞生的过程中,反映了中、美、德三方怎样的合作态度?2. 克莱斯勒公司在同一汽的有关车身转让的谈判中,违背了哪些原则?3. 大众公司在同一汽的谈判中,运用了哪些原则?案例解析1.一汽制造厂作为技术的买方在与克莱斯勒合作中坚持了自己交易立场和原则,与大众合作中表达了自己的诚意,实现了双赢。
克莱斯勒公司,在与一汽合作中,企图利用前期合作成果要挟对方,在条件不利情况下又转变为以优惠条件来促成合作,实际上可以看出在谈判中,它把自己看做可以控制局面的一方。
大众公司在合作中表现出希望双赢的强烈合作态度,最终成功。
2.主要违背了平等互利、客观守信以及友好协商的原则。
3.大众的成功就在于其利用了平等互利、灵活机动和求同存异的谈判原则。
1.谈判:谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2.谈判要素:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.谈判议题:又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。
4.原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。
五、回答题1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?答案要点:(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了各自需要而相互协商的活动过程。
(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2.构成谈判的基本要素是什么?答案要点:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.如何理解谈判的特点?答案要点:谈判的特点是:谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。
4.简述谈判的主要类型。
答案要点:谈判的类型主要有:按参加谈判的人数规模划分,可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同,可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点,可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分,可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分,谈判分为口头谈判和书面谈判;按谈判的范围划分,可以分为国内谈判和国际谈判;按谈判内容划分,谈判可以分为,货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判;按谈判的方向划分,可以分为纵向谈判和横向谈判;按谈判方所采取的态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。
5.原则型谈判特征的是什么?答案要点:原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开,对人温和、对事强硬。
二是不简单地依靠具体问题讨价还价,而是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。
三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。
6.通过对博弈论的研究,我们可以将谈判双方的交易分为几种类型?答案要点:(1)双方的合作是一次性;(2)双方只有有限次数的商务往来;(3)双方有长期无限次数的商务往来:(4)双方的商务往来期限不明确六、案例分析(一)联想与IBM的双赢合作答案要点:(1)从谈判的定义和特点去分析。
(2)按谈判方向划分,属于横向谈判。
谈判议题要涉及收购的价格、支付方式、收购范围、股权安排、品牌使用、高层人事安排等问题,将其分块处理、分别来谈判,可以提高谈判效率;按谈判范围划分属于国际谈判。
因为交易跨国界,受中国和美国两个国家不同司法体系管辖,交易对象、语言分别属于两个不同的国家。
按透明度划分,从案例获取的信息看,美国在谈判过程中要求双方对外保密,所以是秘密谈判;按参加人数划分,属于小组谈判。
因为中国派出谈判组去美国,一般美国会派出对待级别和人数的谈判组;按谈判内容划分属于投资项目谈判;按参加谈判的利益主体数量不同划分,属于双边谈判;按谈判进行的地点可以划分,对中方来说是客场谈判。
(二)小提琴的成交与退货答案要点谈判是建立在人们需要的基础上,只有各方的需要能够通过对方的行为满足时,才会产生谈判。
案例中老艺术家需要的小提琴的古老价值,这个价值一旦被破坏,就失去交易的意义。
卖主没有考虑到老艺术家的真实需要。
谈判的需要包括的内容极为广泛,既有物质的,也有精神的。
同时需要表现不仅是显现的,有时也是潜在的,许多情况下,需要靠发现、发掘。
(三)奥迪汽车诞生记答案要点1.在中美双方汽车公司谈判中,美方以自己的需要为基础,不考虑中方的需要采取的是不合作态度,最终导致谈判失败。
而德国大众汽车公司以合作为基础,最终赢得了谈判的胜利。
2.博弈论理论告诉我们,在商务活动中,诚信是最符合企业自身利益的一个基本原则。
谈判中,“诚”主要指谈判动机要诚,因而“诚”含有两个方面相互联系的内容:一是“光明正大”,即谈判者不能怀着不可告人的目的。
二是“诚心诚意”,这是指在谈判中双方出现分歧,双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商,以期结果的达成。
案例中美方动机不存在。
“信”偏向于外在,偏向于行为表现。
在谈判中主要指谈判人员在谈判中要言而有信,出口有据,言必行,行必果。
德国大众汽车公司言而有信,最终得到了中方的认可。
1.你对国际商务谈判是如何理解的?答:国际商务谈判是指处于不同国家和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。
国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分,是国内商务谈判的延伸和发展。
2.国际商务谈判的基本特征是什么?答:国际商务谈判既具有一般商务谈判的共性,又具有国际经济活动的特殊性。
国际商务谈判特征表现在政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂和对谈判人员要求较高。
3.如何理解国际商务谈判的原则?答:国际商务谈判的原则:是指在国际商务谈判过程中,谈判各方必须遵守的思想和行为准则。
遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。
商务谈判的基本原则一般包括一下几个:平等协商原则、求同求异原则、互惠互利原则、实事求是原则、灵活机动原则。
4.简述国际商务谈判的模式。
答:传统的谈判模式是指谈判的一方维护自己的立场,另一方极力使对手做出让步。
改变其立场,最后妥协并达成协议,妥协不成,则谈判随之破裂。
现代的谈判模式实质上是一种互惠的谈判模式,它是指谈判双方在了解自身需要的同时,也寻找对手的需要,在此基础上,与对手共同探寻满足双方需要的各种可行途径和方案,并最终决定是否采取其中一个或数个途径,以便达成协议。
5.简述国际商务谈判中存在的风险答:(1)政治风险:在商务活动中,政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务谈判活动的参与者带来的可能的危害和损失。
(2)市场风险:市场风险包括利率风险、汇率风险、价格风险和投资风险。
(3)技术风险:技术上过分奢求引起风险、合作伙伴选择不当引起风险以及强迫性要求引起的风险。
(4)素质风险:由于谈判人员的内在素质缺陷,在很多情况下也会构成商务合作潜在利益的风险。
在商务活动中,由于缺乏必要的知识,又没有充分的调查和研究以及细心的向专家求教,也会带来隐患。
等等名词解释1.国际商务谈判背景调查:国际商务谈判背景调查就是搜集、整理、分析、筛选各种与国际商务谈判有关的信息情报资料。
2.国际商务谈判方案:国际商务谈判方案是指谈判开始前对谈判目标、谈判议程等预先所做安排的工作方案。
谈判方案包括引文、谈判主题、谈判目标、谈判议程、谈判组织成员、谈判时间和地点等内容。
3.谈判目标:即谈判双方在各项交易条件下,通过磋商就产品数量和质量上所要达到的标准和程度,包括对技术要求、验收标准、技术培训要求、售后维护、价格水平等方面的要求。
谈判目标的确定一般可分为最优目标、可接受目标和最低目标三个层次。
4.模拟谈判:模拟谈判是在谈判正式开始前,按照既定的谈判计划由己方人员站在对方的立场上与己方谈判人员先进行预“谈判”的过程。
简答题1.国际商务谈判的准备工作包括哪些内容?答案要点:国际商务谈判前的准备工作包括国际商务谈判背景调查;谈判组织的准备,依据一定条件选择谈判人员,谈判人员之间要形成性格互补、知识互补,谈判组织成员之间分工协作,形成团队精神;国际商务谈判的时空准备,包括谈判时间的选择、地点的安排、场所的布置以及其他方面的物质准备;国际商务谈判方案的制定,确定谈判目标,撰写谈判方案,进行模拟谈判。