伊利公司分销渠道分析及建议
伊利公司分销渠道分析及建议
伊利公司分销渠道分析及建议-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN安航空职业技术学院毕业设计（论文）论文题目：伊利公司分销渠道分析及建议所属系部：航空管理工程系指导老师：王小兵职称：副教授学生姓名：闵敏班级、学号: 107041-27专业：电子商务西安航空职业技术学院制2012 年 11 月 03 日西安航空职业技术学院毕业设计（论文）任务书题目：伊利公司分销渠道分析及建议任务与要求：1.主题明确，突出了伊利的分销渠道发展状况2.思路清晰，调理顺畅3.格式规范，符合论文设计规定时间： 2012 年 9 月 02 日至 2012 年 11 月 03 日共 8 周所属系部：航空管理工程系学生姓名：闵敏学号：107041—27专业：电子商务指导单位或教研室：指导教师：王小兵职称：副教授西安航空职业技术学院学院制2012年 9 月 02 日毕业设计(论文)进度计划表伊利公司分销渠道分析及建议[摘要]市场经济的典型特征是竞争，每个国家、每个企业、每个人都能强烈地感受到竞争气息，通过竞争来获得自己的生存发展空间。
因此，大家都把目光放在竞争层面上，把核心竞争力作为企业持续发展的基础。
需要特别关注到的问题是任何企业、个人并不是孤立的，单枪匹马的勇士并不能在复杂的市场环境里取得成功，建立或获得核心竞争力，实际上企业必须要关注到事物的另一面，那就是合作的能力，通过合作建立参与竞争的价值链，实现企业的发展目标。
本文正是要探讨伊利市场扩展战略的分销渠道，是对于合作的管理而不是竞争的管理。
关键词：企业战略、市场策略、分销渠道Abstract: The typical characteristics of the market economy is competition，each country, each enterprise, each people all can feel strongly that the competitive spirit, through the competition to get their own survival and development of space. Therefore, everybody places the vision in the competition level, the core competitiveness of enterprises as the basis for sustainable development of.The need to pay special attention to the issue of any enterprise, is not an isolated individual single-handed, the warriors are not in the complex market environment to succeed, create or access to the core competitiveness of enterprises in fact, must pay attention to the other side of things, it's cooperation ability, through the establishment of cooperation competition value chain, achieve the development goal of the enterprise. This article is to explore the distribution channel of the Erie market expansion strategy is for the management of the management of cooperation rather than competition.Key words: business strategy、 market strategy、 distribution channel目录1理论 ............................................................................................... 错误!未定义书签。
伊利牛奶销售渠道
伊利牛奶销售渠道篇一：伊利产品及渠道伊利集团由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部组成，全国所属分公司及子公司130多个，旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个产品品种。
伊利主要产品及伊利产品商超渠道价格(单位：元)：高档奶营养舒化奶（4.0/250ml），金典牛奶（5.0/250ml）牛奶类纯牛奶(2.4/250ml)，谷物奶(4.0/250ml)，早餐奶(2.4/250ml)乳饮品优酸乳(2.0/250ml)，果之优(3.0/250ml)，味可滋(2.5/250ml)液态奶儿童牛奶儿童乳饮品QQ 星儿童成长牛奶(3.0/190ml)，QQ 星儿童牛奶(2.0/125ml)，QQ 星儿童乳饮品(5.0/500ml)，学生奶(10.0/500ml)冷饮巧乐兹、冰工厂、伊利牧场、佰豆集，(1.0-2.5/只)婴幼儿配方奶粉金领冠系列（盒装41-57/400g,听装103-163/900g），金装系列（盒装30-45/400g,听装90-100/900g），孕妇系列（盒装30-40/400g,听装75-125/900g），普装系列（盒装21/400g, 听装51/900g），全优系列（盒装28-37/400g,听装73-78/900g）成人奶粉加强配方听盒（14/400g），高钙奶粉（盒装24/400g,听装65/900g），营养奶粉（20/400g），豆奶粉系列（16/640g）奶粉悠闲奶食品奶片（10.0/160g）酸奶优品嘉人瓶装(4.0/200g)畅轻益生菌盒装(13.5/800g),瓶装(10.5//580g)果粒酸牛奶大果革叶系列(8.0/390g)，复合果粒系列(9.5/390g,7.0/260g)基础酸牛奶 ABLS 益生菌系列(14.5/800g，6.4/450g,14/1250g)，尚补坊系列（14.5/1250g,10.5/950g，6.5/450g）餐饮系列倍冠系列(13.0/460ml)奶酪早餐奶酪（18/180g）、QQ 星儿童奶酪（14/140g）、妙芝新鲜奶酪（4.5/100g）、奶酪（33/180g）伊利液态奶事业部：现有液态奶分销产品营销渠道模式：目前，液态奶销售的主流乳制品渠道和新型渠道交叉混杂，通过分销渠道内部管理资源的整合，传统中间分销渠道与模式以及电子商务模式的多元整合。
(完整word版)分销渠道分析
分销渠道管理作业伊利集团的渠道分析系别经济与管理学院班级市场营销组员1 组员 2指导老师2012~2013秋学期伊利集团的渠道分析一、伊利集团公司简介1993年,内蒙古呼和浩特市回民乳品厂完成了股份制改造,"内蒙古伊利实业股份有限公司"正式成立。
内蒙古伊利实业集团股份有限公司是目前中国规模最大、产品线最健全的乳业领军者,也是唯一一家同时符合奥运及世博标准、先后为奥运会及世博会提供乳制品的中国企业。
是国家520家重点工业企业和国家八部委首批确定的全国151家农业产业化龙头企业之一,也是中国最具价值品牌之一。
到目前为止,伊利集团的现代化奶业生产基地,北起黑龙江,经辽宁、内蒙古,过河北、京津两地,贯穿湖北、安徽、最终到达福建、广东等省一条纵贯南北的路线图格外分明,围绕该主线,东至伤害,西至新疆,核心区域有效辐射周边。
伊利集团由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部组成,全国所属分公司及子公司130 多个,旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等 1000 多个产品品种。
其产品以液态奶、奶粉和冷冻品为主。
其中,伊利金典有机奶、伊利营养舒化奶、畅轻酸奶、金领冠婴幼儿配方奶粉和巧乐兹冰淇淋等是目前市场中最受欢迎的"明星产品"。
二、伊利的目标--打造中国伊利,实现乳业第一品牌今天的伊利集团,面对全球经济一体化的挑战,提出“用全球的资源,做中国的市场",全力推进"以人为本、制度为保障、团队为前提,平等信任"的企业文化,以不断创新、追求人类健康生活为己任,正向实现"打造中国伊利,实现乳业第一品牌"的目标大步迈进。
除此之外,伊利还有一个阶段性的战略目标,就是在 2015 年进入世界乳业10强,成为全球最具竞争力的大型乳业集团之一。
三、伊利集团企业文化、人力资源管理理念及建设(一)伊利集团企业文化伊利愿景:引领中国乳业打造世界品牌伊利使命:不断创新追求人类健康生活伊利核心价值观:健康兴旺、基业长青(二)伊利人力资源管理理念一总则:以德才,以能用才,以需育才,以信留才。
伊利营销策划方案模板
伊利营销策划方案模板一、目标市场分析1. 目标市场的选择与定位- 定位：伊利作为一家知名乳制品品牌，其主要市场定位是中高端消费者，关注家庭健康的消费者群体，包括中产阶级家庭、儿童、老人等。
- 目标市场选择：重点关注一线、二线城市的中高端消费者群体，以及发展中的三线城市。
2. 目标市场的特点与需求- 特点：目标市场主要是具备一定经济实力的家庭消费者群体，他们关注品质、健康和自然的产品，同时也对品牌的知名度和声誉有一定要求。
- 需求：目标市场对于营养丰富、天然健康、口感好的乳制品有较高的需求，同时也关注产品的安全性和纯正度。
二、营销目标与定位1. 营销目标- 市场份额：争取在目标市场中达到30%的市场份额。
- 品牌知名度：提高品牌知名度，使伊利成为该市场中的知名品牌。
- 销量增长：每年销售额增长30%，实现盈利和市场规模的双增长。
- 客户满意度：达到90%以上的客户满意度，提高客户忠诚度。
2. 定位- 品牌定位：打造健康、科技、品质的乳制品品牌。
- 产品定位：提供优质的乳制品产品，关注产品的安全性和健康价值。
- 价格定位：中高端产品定价，同时推出一定的经济型产品满足不同消费者的需求。
三、产品策略1. 产品品种与组合- 根据目标市场需求，推出多样化的产品品种，包括鲜奶、酸奶、乳酸菌饮料等。
- 建立产品系列，满足不同消费者的口味和需求。
2. 产品创新与研发- 加强与科研机构的合作，通过研发创新，不断推出新品，提高产品的差异化竞争力。
- 关注健康、功能性产品的研发，如低脂、高蛋白、增强免疫力等产品。
3. 产品包装与形象- 设计时尚、高档的产品包装，提高产品的体验感和享受感，增强品牌形象。
- 强调产品的天然、健康的特点，突出纯净、自然的形象。
四、促销策略1. 销售渠道拓展- 建立完善的销售渠道网络，包括超市、便利店、门店等，覆盖目标市场的各个销售点。
- 发展电商渠道，满足消费者线上购买的需求。
2. 价格优惠与促销活动- 在产品定价上采取差异化策略，推出一定的高端产品和经济型产品，丰富产品线。
蒙牛VS伊利分销渠道途径ppt课件
市场竞争能力的差异
蒙牛
渠道策略： 一反“水到渠成”，巧用“渠道水成”。先
做市场、再做产品。
一，“公司直营＋经销商配送”，为直销扁平平台式渠道 分销模式。
二，“公司直营＋第三方物流商配送”，为直销扁平网络 式渠道模式。
三，“传统代理经销”，为金字塔垂直式渠道模式。
产品策略
产品开发上紧紧以客户为中心，把握市场信息， 及时更新产品，以满足顾客要求。
“渠道越多元化，对销量的增长越有利。”
利润差异
伊利蒙牛财务概况：
金额(百万元)
40000.00 35000.00 30000.00 25000.00 20000.00 15000.00 10000.00 5000.00
0.00
伊利蒙牛收入概况
伊利收入 蒙牛收入
2007年度 2008年度 2009年度 2010年度 2011年度
不过，并不是蒙牛所有的经销商均参股。除了这种紧密型的渠道 管理方式外，蒙牛同时采取一种松散型的合同模式管理更多的经销商， 通过合同契约约定来进行合作。在这种关系中，蒙牛通过长远的目标 激励和广阔的利益空间来实现对经销商的鼓励和掌控。
蒙牛的渠道采用了直营公司和经销商并行的策略。当地销售负责人 可以占有蒙牛直营公司的一定股份。而蒙牛通过城市经理、区域销售 中心来支持更多的经销商。
注：2009年中粮蒙牛合作：中粮联手厚朴61亿港元入股蒙牛，收 购蒙牛公司20%的股权。银牛：5.78% 金牛：2.11% 牛根生： 3.96% 牛根生其他一致行动人：3.33% 中粮+厚朴:20.03% 其他 公众股东：64.79%。
渠道结构
伊利
蒙牛
蒙牛采用了三层渠道的分销结构，即生产商— 分销商——二级批发商——零售商，遵循了传统 的乳品分销结构，每个事业部分别负责本部旗下 的分公司和经销商，经销商负责二级批发商、组 织购买者以及大型的零售终端，二级批发商负责 中小型零售终端，包括中小型超市、仓储式商店、 西饼屋等。分公司下设渠道组织与经销商制下设 组织一致。
1亚商-伊利股份—渠道策略
十、渠道策略一、目前现状1、各三大产品独立从事产品销售、市场研究工作，在各个市场上的分销渠道也经历了许多次演变，目前尚未形成一套成形的模式。
2、冷冻产品走过了多家分销商、总经销制，目前向助销机制、直营体系、办事处与经销商合作制、分销制、总经销制并存的渠道策略发展。
3、无菌奶产品针对以批发为主，以商超为主，以专卖店为主，批发商想兼顾的不同市场，提出了向建立重点市场物流中心，走直供和分销相结合的渠道策略。
4、奶粉产品走过了多家分销商制、总经销制，目前向总代理制渠道策略发展。
二、渠道分析1、目前中国乳品行业市场竞争越来越激烈，要求企业迅速、全面、准确地了解各方面市场1 / 4信息，并快速作出正确的反应，所以公司必须在各个市场派出自己的市场人员研究市场，参与销售，接近终端和消费者，而不能将希望全部寄托在分销商身上。
2、市场的竞争越来越从质量竞争、价格竞争、促销竞争走向品牌的竞争，伊利集团必须将三大产品的营销资源最大程度地整合共享，才能永保长远的持久性的竞争优势。
3、考虑到伊利产品快速流转，保质期要求高的特点，走短通路策略，特别是加强直销到零售终端的策略是比较理想的，但一定要根据各产品、各市场的特点、历史发展过程和具体情况具体分析决定。
4、从伊利物流策略上分析，基本上是属于单一工厂多个市场类型，目前采用的直接运送产品到分销商手中的方式容易造成送货时间长，周转慢，容易造成脱销；由于分销商分布广，订货量不一，运送成本较高，所以建立采用大批量运送到靠近市场的区域仓库，然后根据客户订单再分送到各分销商，这样可以降低运送费用，提高对经销商的服务，当然，具体到每个市场租建仓库时要认真研究计算其技术经济可行性。
三、渠道策略建议2 / 41、以省为单位，在省会城市建立区域市场和销售管理机构，由区域市场人员协调各事业部销售人员进行市场调研、信息收集与分析、经销商管理、广告宣传与促销、客户服务等工作，逐步向缩短通路长度方向努力。
伊利品牌营销策划方案
伊利品牌营销策划方案第一部分：市场分析1.1 行业概况伊利是中国领先的乳制品公司，成立于1950年，拥有丰富的品牌历史和广泛的产品线，包括牛奶、酸奶、奶粉和其他乳制品。
乳制品行业在中国市场具有巨大的潜力，由于经济的发展和人们对健康生活的重视，乳制品消费量不断增长。
1.2 目标市场本次市场营销策划的目标市场是中国大陆的乳制品消费者。
根据调查数据，中国乳制品消费者的主要特点是：价值观较为年轻化，对品牌形象和产品质量有较高的要求，对健康生活有追求。
这些消费者是我们的主要目标客户群体。
第二部分：竞争分析2.1 竞争对手分析伊利的竞争对手主要有三家：蒙牛、光明和雀巢。
这些公司都在中国市场上有强大的品牌声誉和市场份额。
我们需要分析他们的产品特点、市场定位和市场份额，以制定有效的竞争策略。
2.2 竞争优势伊利作为中国最受欢迎的乳制品品牌之一，具有以下竞争优势：- 品牌知名度：伊利通过多年的市场推广和广告投放，建立了强大的品牌知名度。
消费者对伊利品牌有较高的认知度和信任度。
- 产品质量：伊利致力于提供高质量的乳制品，通过严格的质量控制和技术创新确保产品的安全和卫生。
- 健康理念：伊利在营销活动中强调健康生活理念，倡导消费者选择天然、营养丰富的乳制品，符合现代消费者对健康的需求。
第三部分：营销目标根据市场分析和竞争对手分析，我们制定以下营销目标：1. 提高销量：在中国乳制品市场占据更大的市场份额，增加销售和收入。
2. 增强品牌认知度：通过广告和推广活动提高伊利品牌的知名度和认知度。
3. 积极塑造品牌形象：通过传播健康生活理念和产品优势，树立伊利作为优质乳制品品牌的形象。
4. 拓展市场份额：通过开拓新的市场渠道和销售网络，拓展伊利在中国乳制品市场的份额。
第四部分：营销策略4.1 产品策略- 产品定位：伊利产品将定位为高品质、天然和营养丰富的乳制品，满足现代消费者对健康生活的需求。
- 产品创新：通过研发新产品和改良现有产品，不断满足消费者的需求和市场的发展趋势。
分销渠道
质量管控――走质量效益型的发展路子
伊利集团十几年以来，始终把食品安全放在首位，走质量效益型 的发展路子，依靠科技创新，不断加大名牌战略的实施力度，将 在乳品行业横跨第一产业到第三产业的供应链中的每一个环节都 作为关注的重点.同时，集团非常重视对员工“质量观念”的培训 ，通过教育使“质量就是市场，质量就是效益，质量就是企业的 第一生命”的观念深入员工内心，在集团内部也形成了“人人讲 质量、齐心创名牌”的良好风气。 严把原料“入口关”。强化生产过程质量跟踪检验关。此外，为 加强售后质量跟踪，伊利还建立了对经销商和分销商的产品投诉 系统及其运行定期进行检查和评估，以确保产品在售出后如发现 任何质量问题都能及时有效的得到消费者的意见回馈 ， 严把产品 出库关
品牌管控――长期坚持稳健的品牌策略
品牌绝不仅仅是一个企业、一个产品名称或一个标识；品牌是一种契约，是 企业与消费者之间逐步形成的一种价值的契约，它可以是一种服务方式、一 种质量保证甚至是一种生活方式的体现。 伊利之所以能够取得这样的品牌价值且高速增长究竟是何因呢？ 首先一定要有一个健康的经营理念，这才是企业发展的首要前提。对于食品 行业来说，消费者最关注的是产品的质量问题，而这也是企业的立足之本。 伊利集团将以健康的产品为先导，将消费者健康作为一贯追求的目标，将最 安全、最健康的产品带给消费者；其次，是其长期坚持稳健的品牌策略。在 成功成为2008北京奥运会赞助商后，伊利集团先后签约刘翔、郭晶晶等奥运 会冠军，搭建起"奥运＋冠军"的品牌体系；推出"健康中国"计划并付诸系列 实践„„，在打出一系列漂亮的策略、产品、营销组合拳后，还有，伊利集 团建立了全过程、全方位、全员的"三全"质量管理体系：通过对产品链全过 程监控、全方位严格的检测标准、全员责任到人，保证产品质量零缺陷，从 而为中国人提供了一个安全和谐的健康消费环境。 最后，伊利作为一家上市公司，保持健康的发展并对广大股东给予回报。自 1998年起，伊利股份每年都对投资者实行分红派息，为投资者创造价值。股 市持续低迷的情况下，伊利集团在股票二级市场保持稳定向上的发展势头， 为流通股股东提供了获利的空间，得到了广大投资者的认同。
伊利公司分销渠道分析及建议
安航空职业技术学院毕业设计（论文）论文题目：伊利公司分销渠道分析及建议所属系部：航空管理工程系指导老师：王小兵职称：副教授学生姓名：闵敏班级、学号: 107041-27 专业：电子商务西安航空职业技术学院制2012 年11 月03 日西安航空职业技术学院毕业设计（论文）任务书题目：伊利公司分销渠道分析及建议任务与要求：1.主题明确，突出了伊利的分销渠道发展状况2.思路清晰，调理顺畅3.格式规范，符合论文设计规定时间： 2012 年 9 月 02 日至 2012 年 11 月 03 日共 8 周所属系部：航空管理工程系学生姓名：闵敏学号：107041—27专业：电子商务指导单位或教研室：指导教师：王小兵职称：副教授西安航空职业技术学院学院制2012年 9 月 02 日毕业设计(论文)进度计划表伊利公司分销渠道分析及建议[摘要]市场经济的典型特征是竞争，每个国家、每个企业、每个人都能强烈地感受到竞争气息，通过竞争来获得自己的生存发展空间。
因此，大家都把目光放在竞争层面上，把核心竞争力作为企业持续发展的基础。
需要特别关注到的问题是任何企业、个人并不是孤立的，单枪匹马的勇士并不能在复杂的市场环境里取得成功，建立或获得核心竞争力，实际上企业必须要关注到事物的另一面，那就是合作的能力，通过合作建立参与竞争的价值链，实现企业的发展目标。
本文正是要探讨伊利市场扩展战略的分销渠道，是对于合作的管理而不是竞争的管理。
关键词：企业战略、市场策略、分销渠道Abstract:The typical characteristics of the market economy is competition，each country, each enterprise, each people all can feel strongly that the competitive spirit, through the competition to get their own survival and development of space. Therefore, everybody places the vision in the competition level, the core competitiveness of enterprises as the basis for sustainable development of.The need to pay special attention to the issue of any enterprise, is not an isolated individual single-handed, the warriors are not in the complex market environment to succeed, create or access to the core competitiveness of enterprises in fact, must pay attention to the otherside of things, it's cooperation ability, through the establishment of cooperation competition value chain, achieve the development goal of the enterprise.This article is to explore the distribution channel of the Erie market expansion strategy is for the management of the management of cooperation rather than competition.Key words: business strategy、 market strategy、 distribution channel目录1理论 (6)1.1 分销渠道的概念 (6)1.2分销渠道的职能和作用 (6)1.2.1 分销渠道的职能 (6)1.2.2分销渠道的作用 (2)1.3 分销渠道的冲突类型 (2)1.4 分销渠道类型 (2)2 伊利公司渠道现状及存在的问题 (4)2.1 伊利公司简介 (4)2.2 伊利公司渠道现状 (5)2.3 伊利公司渠道存在问题及成因 (6)3 改进伊利渠道的建议 (7)结束语 (10)谢辞 (11)参考文献 (12)1理论1.1 分销渠道的概念分销渠道即营销渠道，就是产品从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商联结起来的通道，也就是商品或劳务从生产者到消费者的整个流程的完整通道。
伊利奶食品营销传播策略及产品开发建议资料重点
传统奶食品
牛
组
奶
合
酪
礼
干
品
装
我们的期望
30% 其它产品 伊利奶食品
70%
•低投入 •简单的手法 •快速抢占绝对优势的市场份额
我们的目标 ——让奶食品成为企业产品系中的一极
奶食品
奶食品公司
这样的调整能达到吗？
烤馍
奶片
产品特性决定了其销售范围和 市场空间的局限性 我们的目标是打造一支面向全 国的明星产品
三亚租车
传统奶食品的购买模式一
自己食用
• 价格便宜 • 好吃 • 量要适中
传统奶食品的购买模式二
去区外作为礼品
• 浓郁的蒙古风情 • 包装要精美、有档次 • 价格要适中 • 如果产品更适合送礼，可以承受更高的价格
传统奶食品的购买模式三 来内蒙纪念品
• 浓郁的蒙古风情 • 包装够精美 • 价格希望便宜
法国给人的印象是什麽？
享受生活的
浪漫的
悠闲的
浓郁欧洲乡村风情的
消费者心中的“奶酪”
• “香甜、滑润的” • “软软的，入口滑滑的” • “奶香浓郁的” • “感觉奶酪很有欧洲乡村的感觉” • “很欧洲，很西化的感觉，类似咖啡” • “挺小资的，感觉应该是甜点或零食”
正如好丽友的“提拉米苏”
提拉米苏——源自意大利的高 档点心，集牛奶、芝士和咖啡 浓香于一身，夹心细滑，味道 淡雅。 静静品味，让意大利的优雅与 品味在唇间萦绕，感受欧式美 味与浪漫！
符合要求的产品呼之欲出
内蒙民族特色的云纹， 浓浓的蒙古味道
金色搭配内蒙代表颜 色，既有品质感，又 凸显内蒙特色
蒙古文字，蒙古风情 的最好诠释
增加伊利LOGO， 提升产品信任度
伊利分销渠道分析PPT
场地设计（作图题）解析
4.渠道优势 伊利公司渠道模式实现了直销与分销的有机结合
，大大的提高了流通价值链的效率；对终端的配送 及服务能力并非其他厂家所能比拟。 5.价格优势
在价格管理上实行统一分级管理，总部在全国范 围内对价格统一制定管理；部分区域市场可以做战 术上的微调；但严格预防区域市场倒货窜货的现象 发生，渠道利润切割十分合理，确保渠道各级成员 有钱赚，有效的调动了渠道成员的销售积极性。价 格体系设计有效支撑起目前多渠道的运作模式。
2.人民生活水平挺高，购买力增加
11
威胁 T
场地设计（作图题）解析
1.消费者信心问题
2008年的三聚氰胺事件对于中国乳制品行业 是一个巨大的行业信任危机，几乎是毁灭性的破 坏了消费者对中国乳制品行业的信任，至今消费 者还无法完全的重拾信心。
2.来自同行业的竞争威胁
国内除了蒙牛这一强大的竞争对手在虎视眈 眈外，还有光明和三元等乳业瓜分了一定市场份 额，另外国外市场的乳制品也收到国民的追捧， 这都给企业带来了许多压力。
4
场地设计（作图题）解析
伊利明星产品
5
二、伊利公司 SWOT分析
优势S
场地设计（作图题）解析
1.地理、奶源优势
伊利公司地处于中国最大的牛奶输出地—— 内蒙古，在我国有三大黄金奶源带—内蒙古锡林
郭勒大草原、呼伦贝尔大草原以及天山大草原均 建有奶源基地，率先实行“公司＋农户”的方法， 建立“分散饲养、集中挤奶、优质优价、全面服务 ”的经营模式，从而保证了优质充足的奶源。这一 优势是很难被其他企业超越的。
12
三、伊利公司 渠道分析
场地设计（作图题）解析
伊利公司渠道分析
• 伊利现在的营销渠道
伊利的分销渠道
厂家直销的优越点
优点： 渠道最短，反应最迅速，服 务最及时，价格最稳定，促 销最到位，控制最有效 缺点 局限于交通便利、消费集中 的城市。会出现很多盲区， 或人力、物力投入大，费用 高，管理难度大
平台式销售
优点 责任区域明确而严格，服务 半径小，送货及时，服务周 到，网络稳定，基础扎实受 低价窜货影响小，精耕细作， 深度分销 缺点 受区域市场的条件限制性较 强，需要有较多的人员配合
网络销售
优点 节省人力物力，销售面 广、渗透力强，各级权 利义务分明， 缺点 易价格混乱与冲货，在 竞争激烈时反应迟缓，
农贸市场辐射式
优点 无规则自由流通，不受行政 区域限制，经营灵活，薄利 多销，品种繁多，配货方便， 辐射力强。 缺点 以松散形式关系为主体，没 有固定网络和客户，易相互 压价、冲货，服务意识差， 是“坐商
液态奶主要零售终端类型
超市低成本、低毛利、 超市低成本、低毛利、 高销量、敞开式自助服务，主要 经营日常生活用品宁波三江、杭 卖场一般营业面积在 卖场一般营业面积在 州家友 5000平方米以上，产品品种多， 5000平方米以上，产品品种多， 除日用品以外还有电器服装等， 经常批零兼营家乐福、麦德龙、 乐购、好又多 便利店一般营 便利店一般营 业面积在200平方米以下，营业 业面积在200平方米以下，营业 时间长，主要经营生活必需品， 常分布于住宅区旁，相对零售价 格较高可的、快客、7 格较高可的、快客、7-11 食 杂店小型的杂货商店，一般都是 杂店小型的杂货商店，一般都是 个体经营，方式灵活，分布数量 巨大分布于各地
零售终端
超市、卖场、便利店属于现 代分销渠道，它们常配备冷 风柜，是液态奶类冷链产品 的主要销售通道，发展迅速。 液态奶生产厂家根据渠道客 户特性注重不同产品的销售。 如车站、码头、旅游景点注 重小包装液态奶的销售，住 宅区注重适合家庭消费的液 态奶。学校区域注重低价即 饮包装液态奶饮料，或者配 备冰箱，保鲜奶的销售也是 很好的据点。
伊利市场分析中存在的问题和建议
伊利市场分析中存在的问题和建议一、引言随着经济的发展，国民收入的增加以及生活水平的不断提高，乳制品在人们的常消费中已经占有越来越高的比例，因为它是一种很好的载体，可以补充人们饮中缺少的营养。
大力发展奶制品工业将成为二十一世纪我国食品行业要解决的突出问题，近年来，乳业一直是我国食品工业中发展最快、成长性最好的产业。
从品的消费群体来分析，如今乳品的消费已不再属于专供老年人、嬰幼儿、病人和数高消费者的奢侈品，它已逐渐成为了一种大众化的生活必需品。
伊利集团是全乳品行业龙头企业之一，也是我国有史以来第一个赞助奥运会的中国食品品牌。
制品行业的几大巨头，如蒙牛，光明等在市场上与伊利展开了激烈的市场竞争，中国乳业市场整体持续增长的环境下，伊利乳业采用符合自身实际的市场营销策略，积极开拓和维护市场，努力增加产品销量，占据市场份额，才有了今天的好成绩，伊利乳业成功的营销策略给我国乳制品行业的发展带来了良好的借鉴。
二、伊利集团发展现状分析伊利地处经济落后、信息闭塞的内蒙古,面对国内外诸多强势同行品牌的激烈争，依然取得了骄人的业绩。
现在伊利集团已形成了一套具有伊利特色的企业文化完善,科学的管理机制及管理理念，拥有稳定的、具有发展前景的销售网络和一过硬的、熟悉业务的经营管理队伍。
目前，伊利集团设立液态奶、冷饮、奶粉、奶和原奶五大事业部，下辖企业八十余家。
伊利集团生产冰淇淋、奶粉、奶粉茶无菌奶、酸奶、奶酪等 1000 多个品种，其中，伊利雪糕、冰淇淋连续十年产销居全国第一；超高温灭菌奶连续七年产销量居全国第一；伊利奶粉、奶粉茶产销一直稳居全国前三位；从利乐枕牛奶市场占有率来看，伊利利乐枕也名列前茅。
利集团已在国内树应起良好的商业和产品质量信誉，成为国内乳业市场上赫赫有的企业之一。
伊利集团是一家 A 股上市公司，经营业绩优良，一直入选“上证 30指数”样本股,连续两年被中证、亚商联合评选为中国最具发展潜力的上市公五十强之一。
伊利集团分销系统项目建议书
伊利集团分销系统项目建议书Pleasure Group Office【T985AB-B866SYT-B182C-BS682T-STT18】内蒙古伊利实业集团股份有限公司分销系统项目建议书(草案)内蒙古伊利实业集团股份有限公司分销系统项目建议书目录一、项目概况二、解决方案（一）用友集团伟库网的产品线（二）用友集团伟库网的核心竞争能力（三）用友集团伟库网和用友集团内蒙古用友分公司的服务保证能力（四）伊利集团的应用组织架构和伟库网产品在伊利集团中的应用（五）伟库网解决方案提供的功能三、计划与组织一、项目概况内蒙古伊利实业股份有限公司是我国着名的乳制品综合性加工企业，是国家520户重点企业之一，也是内蒙古自治区37户重点企业之一，属综合类乳制品加工、资源转化型的农畜产品加工企业。
近年来，内蒙古伊利集团依靠科学管理和技术进步，取得了令人瞩目的成就。
公司下设五大产品事业部和十三个分子公司，现已成为一个跨地区、多系列的大型企业集团。
公司正致力于把伊利乳品培育为可与世界名牌抗衡的中国乳品业第一品牌。
内蒙古伊利公司的主导产品冰淇淋雪糕系列产品销量连续五年在国内市场保持第一名的领先地位；无菌奶系列产品得到消费者的认同，并且在一些地区已成为主导产品；奶粉系列产品产销量有了较大幅度的提升，在国内市场保持前三名的位置。
但公司并不满足已有的成绩，积极开拓扩展公司规模，由于国内乳品行业的竞争日趋激烈，消费者对牛奶产品的需求更加苛刻，公司的发展将面临更大的压力和挑战。
能否提高公司的竞争力，是今后进一步发展的关键。
近年来，伊利集团一直致力于信息化建设，依靠信息技术不断降低运营成本，提高决策和管理能力，为企业经营管理决策提供准确、及时的经济信息，以适应企业的总体发展战略。
早在几年前，伊利集团及部分二级单位就已经购买了财务软件，随着企业的不断发展，内蒙古伊利集团对企业运营和管理提出了更高的要求。
为提高工作效率，健全管理体制，增强企业的市场竞争能力和经营决策能力，内蒙古伊利集团先后上马了MRPII等管理信息系统，并于2000年购买了用友财务软件，现集团各分厂及分公司的财务部与总部联网，运行用友财务软件版。
伊利企业分销策略调研报告
伊利企业分销策略调研报告伊利企业分销策略调研报告一、引言作为中国乳制品行业领军企业之一，伊利企业在分销策略上扮演着重要的角色。
本报告旨在调研伊利企业的分销策略，分析其优势和不足之处，并提出相关建议。
二、伊利企业的分销策略概述1. 操作模式：伊利采用“公司+代理商”的分销模式，通过建立与合作伙伴的良好关系来扩大市场份额。
2. 分销渠道：伊利建立了广泛的分销渠道，包括超市、便利店、零售连锁店等，以满足消费者的不同需求。
3. 区域覆盖：伊利企业在中国及全球范围内均拥有广泛的分销网络，通过覆盖全国各省份的方式来确保产品的供应。
三、伊利企业分销策略的优势1. 品牌影响力：伊利企业以其强大的品牌和良好的口碑，成功建立起广泛的销售网络，实现了区域和全国范围内的市场覆盖。
2. 产品创新：伊利不断推出新产品和创新包装，在满足消费者需求的同时保持市场竞争力。
3. 市场细分：伊利企业对市场进行细分，通过了解不同消费群体的需求，提供个性化的产品和服务。
四、伊利企业分销策略的不足1. 高端市场占有率不高：伊利企业在高端市场的竞争力较弱，尚未完全满足一些消费者对高品质产品的需求。
2. 渠道管理不够严格：伊利企业分销渠道众多，渠道管理相对较为复杂，需要进一步优化和加强管控。
3. 中小城市市场发展缓慢：伊利企业在一线城市的市场份额较高，但在中小城市的发展相对较慢，需要加大市场拓展力度。
五、建议1. 加强高端市场竞争力：伊利企业应加大对高品质产品的研发投入，提高产品的质量和附加值，以吸引更多高端消费者。
2. 优化渠道管理：伊利企业应加强对代理商的管理，在渠道选择和培养上加大投入，提高渠道的专业化和效率。
3. 加大中小市场的市场拓展力度：伊利企业应加大中小城市市场的推广力度，通过与当地合作伙伴的合作，提高市场覆盖率。
六、结论伊利企业目前在中国乳制品市场具有良好的品牌影响力和广泛的分销网络。
然而，还存在一些挑战，如高端市场竞争力不足、渠道管理不够严格等。
伊利的网络分销管理系统分析_伊利分销渠道分析
伊利的网络分销管理系统分析_伊利分销渠道分析推荐文章谭木匠的网络分销路热度：网络安全检查报告格式热度：年度网络安全报告格式范文热度：年度网络安全检查报告范文热度：网络比较经典的英文歌曲歌名排行榜热度：伊利是一家典型的传统企业,在采用网络分销管理系统后，销售量大大增加。
以下是店铺为你整理的伊利的网络分销管理系统分析，欢迎大家阅读。
伊利的网络分销管理系统分析：3个月27个分销点全上线乳品生产关键是两头，一头是奶源，一头是销售。
对伊利来说，背靠大草原，奶源应该有着充足的保证，而销售就不那么容易控制了。
2000年，伊利集团下辖奶粉、冷饮和液态奶三大事业部，在内蒙古、北京、河北、天津、上海等地有30多家生产厂，60多座大型仓库，近百家销售办事处，上万个分销代理点，销售领域资金、物流和信息流的不统一，成了制约伊利快速成长的瓶颈。
付冲决定首先从分销开始突破，他带领同事先后接触了几十家公司，也接触了很多方案，有软件包式的，有离线式的，有ASP式的。
最后，伊利选定了用友伟库提供的ASP方式。
之所以选择用友，除了1999年5月伊利集团采用了用友的网络版财务软件，有着“先入为主”的优势外，用友在软件领域耕耘多年，服务点遍布全国，满足了伊利集团分销点遍布全国，需要随时提供服务的要求。
伊利一贯的行事风格是以最高的效率快速实现，信息化更不例外。
去年3月签合同，3月中旬就进入需求分析;4月开始用户培训，5月1日正式上线，用友咨询和服务总监吴文钊带领30多个人分赴成都、武汉、北京、济南、沈阳、上海等27个分销点实施，付冲负责协调;6月18日，也就是伊利分红派息的日子，一期工程全部完成。
需求分析实际上就是解决谁适应谁的问题，究竟是伊利的业务流程按照用友的软件改，还是用友的软件按照伊利的业务流程改。
需求分析开始的第一天，用友的工程师对付冲和信息工程部的同事说：“你们提要求吧!”付冲回答：“提要求的不是我们，而是业务部门的经理，我只负责帮助你们和业务部门沟通。
伊 利 分 销 渠 道 分 析
伊利明星产品
二、伊利公司SWOT 分析
优势S
1.地理、奶源优势
伊利公司地处于中国最大的牛奶输出地——内蒙古，在我国 有三大黄金奶源带—内蒙古锡林郭勒大草原、呼伦贝尔大草原以 及天山大草原均建有奶源基地，率先实行“公司＋农户”的方法， 建立“分散饲养、集中挤奶、优质优价、全面服务”的经营模式， 从而保证了优质充足的奶源。这一优势是很难被其他企业超越的。
请1.分销商的冲突，易发生窜货情况。伊利在一个省份只有一个代 理商，代理商按照企业制定的二级价格、三级价格、批发等价 格向下销售，有些经销商为牟取非正常利益，蓄意像非辖区倾 销货物，或因物流影响货物流向非目标市场。
• 2.分销渠道管理薄弱。销售网络的不断扩大，销售组织产生的费 用也增加，而且销售队伍整体素质不高。
04 伊利公司渠道问题解决方案 05 结束语
一、伊 利 公 司 简 介
伊利公司
• 1993年，内蒙古呼和浩特市回民乳品厂完成了股份制改造。“内蒙古伊利 实业股份有限公司”正式成立。内蒙古伊利实业集团有限公司是目前中国 规模最大、产品线最健全的乳业领军者；也是唯一一家同时符合奥运及世 博标准、先后为世博会及奥运会提供乳制品的中国企业，是中国最具价值 品牌之一。
4.渠道优势
伊利公司渠道模式实现了直销与分销的有机结合，大大的提高了 流通价值链的效率；对终端的配送及服务能力并非其他厂家所能比拟。
5.价格优势
在价格管理上实行统一分级管理，总部在全国范围内对价格统一 制定管理；部分区域市场可以做战术上的微调；但严格预防区域市场 倒货窜货的现象发生，渠道利润切割十分合理，确保渠道各级成员有 钱赚，有效的调动了渠道成员的销售积极性。价格体系设计有效支撑 起目前多渠道的运作模式。
三、伊利公司渠道 分析
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
安航空职业技术学院毕业设计（论文）论文题目：伊利公司分销渠道分析及建议所属系部：航空管理工程系指导老师：王小兵职称：副教授学生姓名：闵敏班级、学号: 107041-27 专业：电子商务西安航空职业技术学院制2012 年11 月03 日西安航空职业技术学院毕业设计（论文）任务书题目：伊利公司分销渠道分析及建议任务与要求：1.主题明确，突出了伊利的分销渠道发展状况2.思路清晰，调理顺畅3.格式规范，符合论文设计规定时间： 2012 年 9 月 02 日至 2012 年 11 月 03 日共 8 周所属系部：航空管理工程系学生姓名：闵敏学号：107041—27专业：电子商务指导单位或教研室：指导教师：王小兵职称：副教授西安航空职业技术学院学院制2012年 9 月 02 日毕业设计(论文)进度计划表伊利公司分销渠道分析及建议[摘要]市场经济的典型特征是竞争，每个国家、每个企业、每个人都能强烈地感受到竞争气息，通过竞争来获得自己的生存发展空间。
因此，大家都把目光放在竞争层面上，把核心竞争力作为企业持续发展的基础。
需要特别关注到的问题是任何企业、个人并不是孤立的，单枪匹马的勇士并不能在复杂的市场环境里取得成功，建立或获得核心竞争力，实际上企业必须要关注到事物的另一面，那就是合作的能力，通过合作建立参与竞争的价值链，实现企业的发展目标。
本文正是要探讨伊利市场扩展战略的分销渠道，是对于合作的管理而不是竞争的管理。
关键词：企业战略、市场策略、分销渠道Abstract:The typical characteristics of the market economy is competition，each country, each enterprise, each people all can feel strongly that the competitive spirit, through the competition to get their own survival and development of space. Therefore, everybody places the vision in the competition level, the core competitiveness of enterprises as the basis for sustainable development of.The need to pay special attention to the issue of any enterprise, is not an isolated individual single-handed, the warriors are not in the complex market environment to succeed, create or access to the core competitiveness of enterprises in fact, must pay attention to the otherside of things, it's cooperation ability, through the establishment of cooperation competition value chain, achieve the development goal of the enterprise.This article is to explore the distribution channel of the Erie market expansion strategy is for the management of the management of cooperation rather than competition.Key words: business strategy、 market strategy、 distribution channel目录1理论 (1)1.1 分销渠道的概念 (1)1.2分销渠道的职能和作用 (1)1.2.1 分销渠道的职能 (1)1.2.2分销渠道的作用 (1)1.3 分销渠道的冲突类型 (2)1.4 分销渠道类型 (2)2 伊利公司渠道现状及存在的问题 (4)2.1 伊利公司简介 (4)2.2 伊利公司渠道现状 (4)2.3 伊利公司渠道存在问题及成因 (6)3 改进伊利渠道的建议 (7)结束语 (10)谢辞 (11)参考文献 (12)1理论1.1 分销渠道的概念分销渠道即营销渠道，就是产品从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商联结起来的通道，也就是商品或劳务从生产者到消费者的整个流程的完整通道。
这一通道可直接可间接，可长可短，可宽可窄，可具体企业，具体商品而不同。
因此营销渠道应可视为一个相互协调的网络，透过这些网络对产品形式、所有权、时间与地点的整合而为使用者或消费者创造价值。
1.2分销渠道的职能和作用1.2.1 分销渠道的职能分销渠道的基本职能是将产品或服务顺利的分销给消费者。
在这一过程中，需要渠道组织各方共同努力，完成渠道分销过程中一系列的活动，克服生产和消费者之间的矛盾，实现产品的效用。
制造商、批发商、零售商以及渠道中的其他组织，都要执行以下一种或几种职能：货物运输、刺激需求、实体分配、售后服务及质量保证。
在一定程度上，同样的职能是在营销渠道中的不同层次中完成的，需要所有层次的相应成员共同分担这个职能所要求的工作。
比如说，制造商、批发商和零售商都可能运输商品。
1.2.2分销渠道的作用营销渠道执行的工作是把商品从生产者那里转移到消费者手中。
它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和持有权等缺口。
营销渠道的成员执行了重要功能：（1）产品的集中与再分配。
中间商的最直接和最主要作用就是将产品从制造那里集中起来，再根据客户的具体要求将其进行包装、组合和分配。
（2）市场信息的收集和反馈。
在产品的流通过程中，各中间商可获取有关客户、市场和竞争者的信息，收集、整理这些信息并反馈给公司。
（3）资金的流动。
渠道的一个重要的作用就是实现了资金在渠道中的流动。
这使得公司缓解了资金上的压力。
1.3 分销渠道的冲突类型渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标。
渠道冲突的类型主要有以下几种形式：第一种水平渠道冲突。
指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。
产生水平冲突的原因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量分管区作出合理的规划，使中间商为各自的利益互相倾轧。
第二种垂直渠道冲突。
指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。
第三种不同渠道间的冲突。
随着顾客细分市场和可利用的渠道不断增加，越来越多的企业采用多渠道营销系统即运用渠道组合、整合。
不同渠道间的冲突指的是生产企业建立多渠道营销系统后，不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。
这是目前手机市场最长见的渠道冲突。
1.4 分销渠道类型1.直接分销渠道企业直接分销的方式比较多，但概括起来有如下几种： (1)订购分销。
它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项。
一般来说，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。
(2)自开门市部销售。
它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。
也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。
(3)联营分销。
如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。
2. 间接分销渠道间接分销渠道的具体方式：随着市场的开放和流通领域的搞活，我国以间接分销的商品比重增大。
企业在市场中通过中间商销售的方式很多，如厂店挂钩、特约经销、零售商或批发商直接从工厂进货、中间商为工厂举办各种展销会等。
3.长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层： 1.零级渠道(MC)? 即由制造商(Manufacturer)直接到消费者(Customer)。
2.一级渠道(MRC)? 即由制造商(Manufacturer)通过零售商(Retailer)到消费者(Customer)。
3.二级渠道(MWRC)? 即由制造商(Manufacturer)——批发商(Wholesaler)——零售商(Retailer)——消费者(Customer)，多见于消费品分销。
或者是制造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——零售商(Retailer)——消费者(Customer)。
多见于消费品分销。
4.三级渠道(MAWRC)? 制造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——批发商(Wholesaler)——零售商(Retailer) ——消费者(Customer)。
可见，零级渠道最短，三级渠道最长。
如图所示；图1 分销渠道层次结构4.宽渠道与窄渠道渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。
企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。
如一般的日用消费品(毛巾、牙刷、开水瓶等)，由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量地销售产品。
企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用的消费品，由一家中间商统包，几家经销。
它使生产企业容易控制分销，但市场分销面受到限制。
5.单渠道和多渠道当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道等。
2 伊利公司渠道现状及存在的问题2.1 伊利公司简介内蒙古伊利实业集团股份有限公司是全国乳品行业龙头企业之一，是国家520家重点工业企业和国家八部委首批确定的全国151家农业产业化龙头企业之一，是北京2008年奥运会唯一一家乳制品赞助商，也是中国有史以来第一个赞助奥运会的中国食品品牌。
企业概况：利集团下设液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，所属企业130多个，生产的具有清真特色的“伊利”牌雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个品种通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证。
伊利雪糕、冰淇淋连续十一年产销量居全国第一，伊利超高温灭菌奶连续八年产销量居全国第一，伊利奶粉、奶茶粉产销量2005年跃居全国第一位。
从2003年至今，伊利集团主营业务收入高居行业第一，一直以强劲的实力领跑中国乳业，并荣登2002年度中国上市公司经营业绩百强榜首。