某保险公司产品卖点及销售流程概述.pptx
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某人寿保险推销流程(ppt 98页)
我可以义
务帮您参
谋
不知道 您对已 有的保 单哪里 不满意？
接触阶段反对问题
反对问题 重复对方 认同法 用正面论 叙述
的话
证回复
反问
5、我对 您说您对 那没关系 因为您事 其实保 所以现
保险没兴 保险没兴
业忙，可 险的确 在正是
趣
趣
能对事业 是没兴 您买保
以外的事 趣时才 险的好
会没兴趣 买得到， 时机，
㈡ 人类购买行动（欲望）有两种： 1、 理性：产生购买行为占20% 2、感性：产生购买行为占80%
⑴ 打算的本能 ⑵ 自负的本能 ⑶ 模仿的本能 ⑷ 恐慌的本能 ⑸ 好奇的本能 ⑹ 竞争的本能
如何突破秘书的技巧
㈠你要用坚定、清晰的语句告诉“他”你的意 图 ㈡ 必须面带笑容，眼睛对眼睛 ㈢ 表露出很成功的样子 ㈣ 找到她的优点、特色、给她适当的赞美 ㈤ 来访的重要性 ㈥ 可以改请科长、经理约见，打招呼，谢谢他，
需 我们公司的一个客户，一家之主，有一妻一女，当初他也是认为保
要 险不需要，后来勉强买了，二年后，坐出租车出车祸走了，当我们
将理赔支票30万元交给他妻子时，她牵着7岁的女儿手说，这是他
唯一作对的一件事情！
范例一
问
题
比
喻
法
保 那没关系
险 我知道陈先生您对每一件事情都有独到的看法，这 不 是我要好好向你学习的。 需 其实买保险就好像开车一样，平常我们不会觉得他 要 的重要性，如果不幸在山区或偏远的地方爆胎，没
请教姓名，牢记下次拜访能叫出姓名 ㈦ 小心处理一些问题，永远尊重对方
如何面对秘书的技巧
(一) 介绍自己，说明来意 1、我是xxx,我今天来的目的是 有关员工福利事宜，麻烦你转述xxx 2、抽象性字眼或用较深奥、有技术专业 的名词，让秘书觉得你的来访很重要
保险公司销售流程、话术(修改)PPT教学课件
保费太贵
XX：您提的这个问题太好,保险主要是看你想解决什么 问题,如果是贵的话可能是指投资和养老方面,我们对将来生 活的安排,可能认为支出比较大,今天可能要支付比较高额的 保费来达到满足我们未来的养老需求.但如果是安排我们的 风险和保险的话,保险费是不贵的.所以保险的贵与不贵,主 要是看解决我们人生的什么问题.
1
降龙十八掌之第二掌
２）XX：您说的对呢,这就跟我们平时存钱是一样呢.您想 要多攒点钱自然就要多存几年了.反正都是为自己存钱,多 存一两年又何妨呢? ３）XX：您说的对呢,这个产品在设计时,就是充分考虑了 顾客的利益,才把缴费期定到60岁,人随着年龄的增长,生病 的机率也会逐年增大,购买了泰康吉祥,缴费至60岁,对生命 的关怀将伴随您到88岁.
XX：你想哈,80岁以上的有多少生活能自理?大部分都靠自己 子女来照顾,不过, XX啊,有多少子女可以天天守在您身边的? 就算有,可怜天下父母心，您又怎么忍心让子女受苦呢?举例子 说明(……)久病床前无孝子啊,老人有点钱么哪个都会来捧着你 呢！.
2020/12/09
4
降龙十八掌之第四掌
保障不够高
XX：太好了,你的保障意识很高,这个产品的最大 保障功能体现在医疗补贴上，同时您也能拥有一生的 医疗保障.30万的医疗保障啊.若您觉得意外的保障不 够，我可以帮您加一个保障高而且交费才70块一年的 险种（带入保险责任），这样搭配就解决了你在这方 面的需求。您看，这样的组合既解决了养老又解决了 医疗并且还能保障意外的风险，您说是不是很适合您 啊？
降龙十八掌之第一掌
缴费时间长（保障类产品，缴费时间越长越好， 因为缴费低、保障长）
1) XX，但对客户而言，却恰恰相反，特别是针对保障 型的产品，缴费时间越长越好，因为缴费期越长，那就代 表保险费越便宜，而获得的保障就越长，也就是以低微的 保险费来获得最大的保障，当然是越长越好啦。
XX：您提的这个问题太好,保险主要是看你想解决什么 问题,如果是贵的话可能是指投资和养老方面,我们对将来生 活的安排,可能认为支出比较大,今天可能要支付比较高额的 保费来达到满足我们未来的养老需求.但如果是安排我们的 风险和保险的话,保险费是不贵的.所以保险的贵与不贵,主 要是看解决我们人生的什么问题.
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降龙十八掌之第二掌
２）XX：您说的对呢,这就跟我们平时存钱是一样呢.您想 要多攒点钱自然就要多存几年了.反正都是为自己存钱,多 存一两年又何妨呢? ３）XX：您说的对呢,这个产品在设计时,就是充分考虑了 顾客的利益,才把缴费期定到60岁,人随着年龄的增长,生病 的机率也会逐年增大,购买了泰康吉祥,缴费至60岁,对生命 的关怀将伴随您到88岁.
XX：你想哈,80岁以上的有多少生活能自理?大部分都靠自己 子女来照顾,不过, XX啊,有多少子女可以天天守在您身边的? 就算有,可怜天下父母心，您又怎么忍心让子女受苦呢?举例子 说明(……)久病床前无孝子啊,老人有点钱么哪个都会来捧着你 呢！.
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降龙十八掌之第四掌
保障不够高
XX：太好了,你的保障意识很高,这个产品的最大 保障功能体现在医疗补贴上，同时您也能拥有一生的 医疗保障.30万的医疗保障啊.若您觉得意外的保障不 够，我可以帮您加一个保障高而且交费才70块一年的 险种（带入保险责任），这样搭配就解决了你在这方 面的需求。您看，这样的组合既解决了养老又解决了 医疗并且还能保障意外的风险，您说是不是很适合您 啊？
降龙十八掌之第一掌
缴费时间长（保障类产品，缴费时间越长越好， 因为缴费低、保障长）
1) XX，但对客户而言，却恰恰相反，特别是针对保障 型的产品，缴费时间越长越好，因为缴费期越长，那就代 表保险费越便宜，而获得的保障就越长，也就是以低微的 保险费来获得最大的保障，当然是越长越好啦。
寿险专业化销售流程PPT课件
－－不是一种职业，而是职业的一种 水准。
.
专业
有计划 有步骤 按程序
一定的程序 加 一定的行动 就是专业
.
流程
a、按步就般、有步骤——产生安全感 b、所有恐惧与压力感来自于没有流程 或流程混乱
.
专业化（寿险）推销
有计划地按照一定的步骤和流程，遵循一 定的方法，将推销过程分解、量化，有规律可 遵循的销售过程，并且用专业不断支配自己的 行动，进而养成的专业推销习惯！
王英，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但是，我感到我 有义务向我的朋友，包括您，说明我提供的是什么服务，如 果您听了我的介绍后，并不认为对您有什么帮助的话，那么 ，除非您自己提出，我会将它抛在一边不再提它，这 样好 吗？
这只是一部分合词，请选择您觉得用起来最舒畅 的部分，.带着信心和诚意进行操练，演说
物质准备
二、展示资料：
1、个人荣誉 2、公司介绍 3、商品介绍 4、推销图片
三、签单工具
四、展业礼品
5、理赔案例 6、各种剪报 7、各种数据 8、已成交保单
.
接触前准备——拜访前的准备 行动准备
1、拜访计划的拟定
（1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪
衣着要求 言谈举止
2、信函接触 3、电话预约
.
怎样接触准客户
表示理解（3F方法）
.
我没兴趣
“我能理解您的想法，事实上，如果您告诉 我您对保险有兴趣，我反而会感到惊讶了， 我有些想法愿意和您分享，见面后我们再详 谈，那么，星期一下午或星期二早上，哪个 时间您最方便？”
.
我已经买 了保险
“很好，您已具备保险观念，已会利用它来保 障家庭和事业，我确信，如果再向您提供一些 能更好地保障家庭和事业的保险计划，您一定 不会反对，那么，星期一下午或星期二早上， 哪个时间最适合您？”
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专业
有计划 有步骤 按程序
一定的程序 加 一定的行动 就是专业
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流程
a、按步就般、有步骤——产生安全感 b、所有恐惧与压力感来自于没有流程 或流程混乱
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专业化（寿险）推销
有计划地按照一定的步骤和流程，遵循一 定的方法，将推销过程分解、量化，有规律可 遵循的销售过程，并且用专业不断支配自己的 行动，进而养成的专业推销习惯！
王英，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但是，我感到我 有义务向我的朋友，包括您，说明我提供的是什么服务，如 果您听了我的介绍后，并不认为对您有什么帮助的话，那么 ，除非您自己提出，我会将它抛在一边不再提它，这 样好 吗？
这只是一部分合词，请选择您觉得用起来最舒畅 的部分，.带着信心和诚意进行操练，演说
物质准备
二、展示资料：
1、个人荣誉 2、公司介绍 3、商品介绍 4、推销图片
三、签单工具
四、展业礼品
5、理赔案例 6、各种剪报 7、各种数据 8、已成交保单
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接触前准备——拜访前的准备 行动准备
1、拜访计划的拟定
（1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪
衣着要求 言谈举止
2、信函接触 3、电话预约
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怎样接触准客户
表示理解（3F方法）
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我没兴趣
“我能理解您的想法，事实上，如果您告诉 我您对保险有兴趣，我反而会感到惊讶了， 我有些想法愿意和您分享，见面后我们再详 谈，那么，星期一下午或星期二早上，哪个 时间您最方便？”
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我已经买 了保险
“很好，您已具备保险观念，已会利用它来保 障家庭和事业，我确信，如果再向您提供一些 能更好地保障家庭和事业的保险计划，您一定 不会反对，那么，星期一下午或星期二早上， 哪个时间最适合您？”
保险行业销售流程概述PPT课件( 26页)
•
14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。
•
15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。• 这些语言来自非语言的沟通对您的销售非常有利。
主顾开拓
寻找符合条件 的销售对象
永续经营的保证 迈向成功的阶梯
合理的方法
电话约访
快速有效的 约访客户
电话前的准备 电话约访的流程
异议处理
接触
激发兴趣 寻找购买点
寒暄 赞美 建立信任 了解需求
说明
讲解计划书内 容激发购买兴 趣
提出解决问题的办法 从客户角度出发
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
“我从来就没有接生过一个 销售员，但几乎每个婴儿一生下 来就急切的销售自己，他们用哭 声告诉人们我来了。”
我们每天都在销售自己
【婴儿的啼哭】销售自己的饥饿，换回的是奶水 【政客的演说】销售自己的政见，换回选票 【老师的讲课】销售知识，换回学生的好成绩
…………
二、寿险销售的魅力
• 在21世纪的今天，寿险推销无疑 是极具诱惑力的工作。它不但能为人 们带来丰厚的收入，还能使人们享受 到最为宝贵的自由。
银行保险专业化推销流程(ppt 66页)
接触
• 接触的目的 • 接触的时机 • 接触的方式 • 接触案例
•
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必究
接触的目的
收集信息 看、问、听
建立信任 寒暄、赞美，建立同理心
挖掘需求 寻找购买点、创造需求
接触的时机
客户在拿宣传资料时 客户询问有关信息时 客户在无聊地等待时 客户国债到期，国债发行时 客户抱怨利息太低时 客户办理零存整取或者教育储蓄时 …………
银保专业化 服务营销流程
课程大纲
一、服务营销的理念 二、服务营销流程
服务营销
——是以客户为中心，以服务为导向，通过标准 化服务，为客户创造良好的消费感觉，从而让客 户对企业产生信赖，带来了更多的营销机会。
——通过服务，创造销售机会
当提起海尔的时候
你会想到．．．．．．
品牌 标准 人性 关怀
微笑 细心 品质 真诚
8、怀疑型 ——对产品和我们的人格都会提出质疑 对产品充满信心，但不要企图以口才取胜 端庄严肃、态度谨慎以建立信任
9、沉默型 ——表现消极，对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽 车产品功能进行解说必要时给对方一定的时间 去思考
注意事项： • 原则：永远不与客户争论； • 吐字清晰，语速适中； • 笑容会让你的声音更好听； • 不在小事上纠缠； • 有“同理心”地说
二、如何听
• 注意事项：认真仔细，捕捉细节 • 要 决：心无杂念、胸有成竹 • 动 作：目视对方，不被外界所干扰
点头表示赞许，保持微笑并适当记录。
•
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必究
三、如何说——把握客户类型
在接触的过程中对症下药、因人施计
保险的专业化销售流程-44页PPT精品文档
到来做好了充足的准备。所以要帮助客户下决心。 以平常心来做保险 不管客户的态度如何，反应怎样，我们只要做该做的事，说该说的话，就可以了，
不要计较太多。
意 念：
你的潜意识里有什么，就会感染给客户什么。 就要今天，不要等到黎明。 意念是会感应给客户的。
热 诚：
1)抱着全心全意为客户做终身服务的理念。 2）真心诚意帮助客户拥有一份适合他的保单。
杭州城区童鲁俊伙伴，2019年8月入司，在缺少缘故客户的情况下，通 过拨打电话对准客户进行邀约（医院新生儿、社区名单、公司孤儿单客 户）并进行跟踪服务，当月拨打电话300余个，8月签单3件，标准保费 31632。
目的: 确定见面的时间和地点
步骤一：介绍自己及公司 步骤二：表明来意 步骤三：要求见面 步骤四：使用二择一的时间、地点 步骤五：拒绝处理，再度要求见面 步骤六：结束语
师孙 士周 师钱 员章 长长 马徐 律 护老科处局
........
........ ........ ........
........ ........ ........ ........ ........
........
........ ........ ........
...
说：你确定吗？你确定吗？有很多观众就改变主意了。我们要注意 千万不要制造问题
客户拒绝的越厉害，越容易把他的真实想法透漏给你 我们要听话听话外音，找出根源所在，然后加以引导 用幽默的话语，转变他的观念又保留他的面子 然后根据他的实际状况，推荐适合他的险种
蔡凤兰 王女士 赵先生 孙太太 李医生 邓老板
点评：
1、做一个保险代理人，要注意观察，学会微笑，机会无处不在，要善于 制造机会，把握机会。 2、有人的地方，就是客户存在的地方，只要找到他们的需求点，就能促 成报单，保险是人人都需要的。 3、赞美艺术开始阶段要从大处入手，循序渐进，赞美要让客户很自然地 接受。 4、投其所好，赞美他选择非常明智，记住赞美要从开始延续到结束，赞 美要贯穿始终。 5、赞美要真诚，发自内心。 6、学会寻找共同点，学会让客户开会说话，学会提问。多提问、多倾听 你将得到有关客户的许多信息。
不要计较太多。
意 念：
你的潜意识里有什么，就会感染给客户什么。 就要今天，不要等到黎明。 意念是会感应给客户的。
热 诚：
1)抱着全心全意为客户做终身服务的理念。 2）真心诚意帮助客户拥有一份适合他的保单。
杭州城区童鲁俊伙伴，2019年8月入司，在缺少缘故客户的情况下，通 过拨打电话对准客户进行邀约（医院新生儿、社区名单、公司孤儿单客 户）并进行跟踪服务，当月拨打电话300余个，8月签单3件，标准保费 31632。
目的: 确定见面的时间和地点
步骤一：介绍自己及公司 步骤二：表明来意 步骤三：要求见面 步骤四：使用二择一的时间、地点 步骤五：拒绝处理，再度要求见面 步骤六：结束语
师孙 士周 师钱 员章 长长 马徐 律 护老科处局
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说：你确定吗？你确定吗？有很多观众就改变主意了。我们要注意 千万不要制造问题
客户拒绝的越厉害，越容易把他的真实想法透漏给你 我们要听话听话外音，找出根源所在，然后加以引导 用幽默的话语，转变他的观念又保留他的面子 然后根据他的实际状况，推荐适合他的险种
蔡凤兰 王女士 赵先生 孙太太 李医生 邓老板
点评：
1、做一个保险代理人，要注意观察，学会微笑，机会无处不在，要善于 制造机会，把握机会。 2、有人的地方，就是客户存在的地方，只要找到他们的需求点，就能促 成报单，保险是人人都需要的。 3、赞美艺术开始阶段要从大处入手，循序渐进，赞美要让客户很自然地 接受。 4、投其所好，赞美他选择非常明智，记住赞美要从开始延续到结束，赞 美要贯穿始终。 5、赞美要真诚，发自内心。 6、学会寻找共同点，学会让客户开会说话，学会提问。多提问、多倾听 你将得到有关客户的许多信息。
简约泰康人寿银行保险专业化销售流程解析PPT模板
面访补救函--范本
尊敬的先生/女士：
您好！
今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我 干保险这一行时间也不短了，但“享受”到这样的待遇还 是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本来就非 常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将保障和 爱心奉献给客户！使我们的客户将来老有所养，病有所医！
谢谢您赏面看完整封信，期待着与您握手面谈并能携手共进。
敬祝 健康如意 事业发达
泰康寿险顾问
XXX 敬上
网上文章 e 大有作为
您有开设您在网上的联系渠道吗？ 您有同客户建立网上的联系吗？ 您有试着同您周围熟悉的人建立网上联系吗？ 您懂得如何运用网上的资源来为您的(准)客户服务吗？
您应该对新的工具运用自如 创造个人品牌与差异
非常高兴有机会与您交流对投资理财的看法和 意见，同时也要向您道歉，由于我的建议未尽周全 而没有能使您满意，以拖延您应尽早享有周详的理 财服务的时间。
做为一名专业的保险从业人员，我很能理解您 对自身权益所持的审慎态度，也可能是由于我未做 细致调查而不能准确掌握您的想法和需求，幸而这 些疏失并非不能补救，我们仍有时间作妥善的处理， 我真诚希望能再次与您见面，但并非是强求缔约， 而是作进一步沟通，哪怕在业务上不能达成共识也 没有关系，能结交您的朋友也是我莫大的荣幸！
3、信中可夹带精美的问候卡片，自己的名
尊敬的高强经理：
您好！
我是泰康人寿的李明，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识，但我在保险理财方面确实有些 有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了兴趣，您不妨一看：
许多管理精英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级管理层带来实惠型的投资还 本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美的医疗保障。
保险公司销售流程、话术(修改)PPT教学课件
XX：恭喜你了,你的身体真的是很棒,很少有客户能有您 这样好的身体啊,像您这样的情况,有些保险目前对您确实用 处不大,但您可以购买养老险啊,养老险是活得越长领得越多 ,这样的险种对于您真是再合适不过了,同时,有些险种,如医 疗险,这咱险种保费本身就很低,就算我们可能目前暂时用不 上,就当是花点钱买个平安,也值啊.
2020/12/09
13
降龙十八掌之第十二掌
我现在身体健康,不需要保险
XX：你这个问题提和很好.保险就是在健康时买,不健康 时使用的商品.等不健康时想买也买不了了.同时,买保险也 是提醒我们不得病,而不是保我们得病,这就算是买保险的一 个附带意义吧.
2020/12/09
14
降龙十八掌之第十三掌
我从小到大连感冒都没有,从来不吃药不打针的,我 买岂不是白作贡献了.
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降龙十八掌之第二掌
２）XX：您说的对呢,这就跟我们平时存钱是一样呢.您想 要多攒点钱自然就要多存几年了.反正都是为自己存钱,多 存一两年又何妨呢? ３）XX：您说的对呢,这个产品在设计时,就是充分考虑了 顾客的利益,才把缴费期定到60岁,人随着年龄的增长,生病 的机率也会逐年增大,购买了泰康吉祥,缴费至60岁,对生命 的关怀将伴随您到88岁.
2020/12/09
6
降龙十八掌之第六掌
你们现在说得好听，拿钱时就太难了（现在就看好各种 规则，只要按照规则办不存在拿钱难，这个世界无规 矩不成方圆，你们单位不也是有好多规矩吗？） XX ：您的担扰我很理解，您是一个对自己很负责 任的人。其实每家保险公司如果为了占据市场，每一 个赔案都会认真对待，而每一个赔付后的客户，口碑 相传，更成了保险公司免费的广告宣传员，保险公司 何乐而不为呢？不是不赔，只怕没人来索赔。只不过 理赔是有一定的流程和规则的，只要按规则办事就不 存在拿钱难的问题，所以现在您就要了解这些规则（ 出示三大规则并进行讲解）
2020/12/09
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降龙十八掌之第十二掌
我现在身体健康,不需要保险
XX：你这个问题提和很好.保险就是在健康时买,不健康 时使用的商品.等不健康时想买也买不了了.同时,买保险也 是提醒我们不得病,而不是保我们得病,这就算是买保险的一 个附带意义吧.
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降龙十八掌之第十三掌
我从小到大连感冒都没有,从来不吃药不打针的,我 买岂不是白作贡献了.
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降龙十八掌之第二掌
２）XX：您说的对呢,这就跟我们平时存钱是一样呢.您想 要多攒点钱自然就要多存几年了.反正都是为自己存钱,多 存一两年又何妨呢? ３）XX：您说的对呢,这个产品在设计时,就是充分考虑了 顾客的利益,才把缴费期定到60岁,人随着年龄的增长,生病 的机率也会逐年增大,购买了泰康吉祥,缴费至60岁,对生命 的关怀将伴随您到88岁.
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降龙十八掌之第六掌
你们现在说得好听，拿钱时就太难了（现在就看好各种 规则，只要按照规则办不存在拿钱难，这个世界无规 矩不成方圆，你们单位不也是有好多规矩吗？） XX ：您的担扰我很理解，您是一个对自己很负责 任的人。其实每家保险公司如果为了占据市场，每一 个赔案都会认真对待，而每一个赔付后的客户，口碑 相传，更成了保险公司免费的广告宣传员，保险公司 何乐而不为呢？不是不赔，只怕没人来索赔。只不过 理赔是有一定的流程和规则的，只要按规则办事就不 存在拿钱难的问题，所以现在您就要了解这些规则（ 出示三大规则并进行讲解）
中国平安保险公司 银行保险专业化销售流程-PPT课件
银行保险事业部
39
银行保险新人培训教材
客户反应处理
案例三、我中途用钱怎么办？
中途急需用钱您可以先支取红 利，万不得以再减保。
银行保险事业部
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银行保险新人培训教材
客户反应处理
案例四：保险公司赚到的钱分不分，我怎么 知道？
2019年我们已经有分红了，每份是23.67元。 平安公司每年的财务状况都是受国家金融监管部 门的定期审计 ，具有很强的透明度。我们每一年 的红利分配发放，都经过保监委的监督审核，至 少70%的利润要分给客户。
有不定期额外收入，有积蓄习惯，可以在经济宽裕时不定 时地存入。 有小孩，岁较小，（6岁左右，越小越好）；对小孩成长 要求高，肯作教育投资的人。
银行保险事业部
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银行保险新人培训教材
银行柜面专业化销售流程
销售前准备 目标客户选择 接触
说明
促成
售后服务
银行保险事业部
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接触方法：直接法+赞美法
银行保险新人培训教材
银行保险事业部
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银行保险新人培训教材
银行柜面专业化销售流程
销售前准备 目标客户选择 接触
说明
促成
售后服务
银行保险事业部
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银行保险新人培训教材
售 后 服 务
一、什么是售后服务 二、售后服务的内容和技巧 三、优质售后服务的意义
银行保险事业部
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银行保险新人培训教材
什么是售后服务
售后服务就是在完成销售之
银行保险事业部
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银行保险新人培训教材
目标客户群状况分析
适合A款、D款（整存整取型）客户：
有定期存款，资金一万元以上，年龄35岁以上，思想求 稳求保守，在守财的情况下寻求再理财。
保险专业销售流程PPT课件
行开拓。
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4
第三个步：接触前准备
❖ 有了客户的名单在见面前的准备工作： ❖ 1、个人的准备：衣着、谈吐、礼仪 ❖ 2、客户资料准备：家庭背景、现有的保障、个人的性格爱
好等，越详细越好（注意客户的隐私）。 ❖ 3、工具的准备：比如条款、保单、费率表，计算器等工具。 ❖ 4、时间地点的准备：要事先电话约访，熟悉对方的时间，
❖ 首先，设计方案的时候尽量站在客户的角度，多问自己如果 我是客户需要什么保障。方案尽量全面让客户做减法。
❖ 其次，讲解建议书是尽量连贯，不要让客户打断你的讲解可 以采用这样的话术：你提的问题很好，但请您给我几分钟我 把建议书讲完，这样你所提出的问题可能就有答案了。如果 还不清楚，我一并解答。（尽量生活化，避免专业的术语）
❖ 说明中注意两点： ❖ 1、仔细倾听：听客户提出的问题判断其购买的可能性。 ❖ 2、认真观察：观察客户的反应和动作，例如，抹鼻子表示
怀疑，挠头表示不清楚，频频点头，表示赞同认可等。
.
7
第六个步：促成签单
❖ 促成是销售流程的关键步骤，前几步的成功最终都 体现在促成是否成功。促成的方法：
❖ 1、承诺法：假设我们的解说已经很详细而且客户 也被说动，就应该着手投保单的填写，。
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2
第二个步：客户开拓
❖任何销售行业都需要努力争取客户，尤其对 于我们保险销售，因为保险销售产品非常特 殊，是一份契约，是一份承诺，要拓展客户 需要的准备工作是如何从茫茫人海中寻找大 量潜在的有保险需求的准客户，并不断的去 开拓和维护自己的市场。
❖ 客户来源很多：个人认识，亲戚朋友介绍， 陌生拜访，网络，参加社交活动等。
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3
获得客户的方法
❖缘故法:通过各种社会关系认识的人成为缘故 法
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第三个步：接触前准备
❖ 有了客户的名单在见面前的准备工作： ❖ 1、个人的准备：衣着、谈吐、礼仪 ❖ 2、客户资料准备：家庭背景、现有的保障、个人的性格爱
好等，越详细越好（注意客户的隐私）。 ❖ 3、工具的准备：比如条款、保单、费率表，计算器等工具。 ❖ 4、时间地点的准备：要事先电话约访，熟悉对方的时间，
❖ 首先，设计方案的时候尽量站在客户的角度，多问自己如果 我是客户需要什么保障。方案尽量全面让客户做减法。
❖ 其次，讲解建议书是尽量连贯，不要让客户打断你的讲解可 以采用这样的话术：你提的问题很好，但请您给我几分钟我 把建议书讲完，这样你所提出的问题可能就有答案了。如果 还不清楚，我一并解答。（尽量生活化，避免专业的术语）
❖ 说明中注意两点： ❖ 1、仔细倾听：听客户提出的问题判断其购买的可能性。 ❖ 2、认真观察：观察客户的反应和动作，例如，抹鼻子表示
怀疑，挠头表示不清楚，频频点头，表示赞同认可等。
.
7
第六个步：促成签单
❖ 促成是销售流程的关键步骤，前几步的成功最终都 体现在促成是否成功。促成的方法：
❖ 1、承诺法：假设我们的解说已经很详细而且客户 也被说动，就应该着手投保单的填写，。
.
2
第二个步：客户开拓
❖任何销售行业都需要努力争取客户，尤其对 于我们保险销售，因为保险销售产品非常特 殊，是一份契约，是一份承诺，要拓展客户 需要的准备工作是如何从茫茫人海中寻找大 量潜在的有保险需求的准客户，并不断的去 开拓和维护自己的市场。
❖ 客户来源很多：个人认识，亲戚朋友介绍， 陌生拜访，网络，参加社交活动等。
.
3
获得客户的方法
❖缘故法:通过各种社会关系认识的人成为缘故 法
保险的专业化销售流程ppt课件
30
31
客户拒绝的越厉害，越容易把他的真实想法透漏给你
我们要听话听话外音，找出根源所在，然后加以引导
用幽默的话语，转变他的观念又保留他的面子 然后根据他的实际状况，推荐适合他的险种
32
33
34
........
赵先生 孙太太 李医生 邓老板
........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........
赢在起跑线—专业化销售七步曲
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
缘故法 转介法 陌拜法
个人行为
团队活动
团队行为
15
杭州城区戚侃明伙伴，2015年9月入司，借助电话簿、通讯录、同学录 等工具，填写“财富宝典100A”，罗列出缘故客户名单392人，其中朋友 117人，同事98人，同学79人，同乡58人、亲戚40人.通过ABC客户筛选， 坚持每日三访，9月签单6件，标保52870，10月签单5件，标保32530。
“没有，没有。”他不好意思地摇摇头。 “自己开公司肯定很吃力。” “辛苦是辛苦，但也挺有意思，挺充实的。” “不过你这么年轻就有自己的公司，能力真强，我相信你的公司会越开越大。” “谢谢，谢谢！” “你贵姓？” “我姓徐，这是我的名片。”他在自我介绍时，递给我一张名片。 我连忙站起来接过名片说：“谢谢，谢谢。” “那你贵姓？”徐先生也很有礼貌地问。 “我姓朱，我叫朱彤，这是我的名片。”我双手递过了名片。 “新华保险公司杭州城区朱彤，原来朱先生是做保险的。” “对，如果你有什么需要，我可以随时为你服务。” “谢谢，朱先生，我想问一下，我的女儿该买什么保险合算。” “徐先生，您真有责任心，看得出你对自己的家庭非常关心，不知道你女儿今年几岁？” “她还小，今年才两岁多。” “徐先生真有福气，不但事业有成，而且三口之家这么幸福。我相信你的女儿一定特别可爱， 我们新华的成长快乐非常适合她。徐先生，你看我到上海之后去你的公司详谈。” “那麻烦你。” “那么，徐先生，你看8号还是9号？” “9号吧。” “那么，徐先生，9号下午二点钟我来拜访你，好吗？” “行。” 到上海，我成功地签下单，同时也和徐先生成了好朋友，他从我这里买了将近10万保险，同 时也为我介绍了大量的客户。 23 我的感受是：敞开心扉，真诚地赞美，你不但可以得到客户，而且可以得到一个永恒的朋友。
31
客户拒绝的越厉害，越容易把他的真实想法透漏给你
我们要听话听话外音，找出根源所在，然后加以引导
用幽默的话语，转变他的观念又保留他的面子 然后根据他的实际状况，推荐适合他的险种
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赵先生 孙太太 李医生 邓老板
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赢在起跑线—专业化销售七步曲
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缘故法 转介法 陌拜法
个人行为
团队活动
团队行为
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杭州城区戚侃明伙伴，2015年9月入司，借助电话簿、通讯录、同学录 等工具，填写“财富宝典100A”，罗列出缘故客户名单392人，其中朋友 117人，同事98人，同学79人，同乡58人、亲戚40人.通过ABC客户筛选， 坚持每日三访，9月签单6件，标保52870，10月签单5件，标保32530。
“没有，没有。”他不好意思地摇摇头。 “自己开公司肯定很吃力。” “辛苦是辛苦，但也挺有意思，挺充实的。” “不过你这么年轻就有自己的公司，能力真强，我相信你的公司会越开越大。” “谢谢，谢谢！” “你贵姓？” “我姓徐，这是我的名片。”他在自我介绍时，递给我一张名片。 我连忙站起来接过名片说：“谢谢，谢谢。” “那你贵姓？”徐先生也很有礼貌地问。 “我姓朱，我叫朱彤，这是我的名片。”我双手递过了名片。 “新华保险公司杭州城区朱彤，原来朱先生是做保险的。” “对，如果你有什么需要，我可以随时为你服务。” “谢谢，朱先生，我想问一下，我的女儿该买什么保险合算。” “徐先生，您真有责任心，看得出你对自己的家庭非常关心，不知道你女儿今年几岁？” “她还小，今年才两岁多。” “徐先生真有福气，不但事业有成，而且三口之家这么幸福。我相信你的女儿一定特别可爱， 我们新华的成长快乐非常适合她。徐先生，你看我到上海之后去你的公司详谈。” “那麻烦你。” “那么，徐先生，你看8号还是9号？” “9号吧。” “那么，徐先生，9号下午二点钟我来拜访你，好吗？” “行。” 到上海，我成功地签下单，同时也和徐先生成了好朋友，他从我这里买了将近10万保险，同 时也为我介绍了大量的客户。 23 我的感受是：敞开心扉，真诚地赞美，你不但可以得到客户，而且可以得到一个永恒的朋友。
3、平安福销售流程ppt课件
意外医疗：由于猫抓狗咬、磕磕碰碰导致的医疗费用，非常常见
住院医疗：住院期间产生的医疗费用
住院日额：为住院期间每日的津贴补偿
18
7、根据保费和保障缺口后续沟通
根据您的情况 我觉得您每年可以支出__________元 购买一份保障型产品 包含_______________万生命保障 ___________________万重疾保障 ___________________万轻症重疾保障 ___________________万意外保障（公共交通、自驾车） ___________________元的住院保障（意外医疗）
1
前言
销售保障型产品，是保险公司的核 心竞争力； 保障型产品的销售技能，是业务员 不可取代、无法复制的核心技能；
2
4月活动升级重大利好——APP健康管 理模块上线！
核心功能及亮点——
1、家庭医生
专 业 ： 自聘专业医生团队,300多名全职医生、
500多名签约医生全部来自三甲医院，医生资质 真实性及医疗责任风险由中国平安保险承保。
赠送方式：客户在承保后，登陆平安人寿APP“问医生”模块。在 7月前绑定家庭医生，从绑定日起获赠两年免费家庭医生服务。
44
平安福销售套路升级啦
电话约访 健康三要素
1、以赠送一年的家庭医生服务为理由进行
接触和约访
2、平安健康三要素：要有健习惯、健康管家、 健康保障
理念导入 保险三原则
3、以2个理赔故事+2张图诠释寿险功能与意
平安福与健康管理同步升级！
结合4月1日“平安福升级”产品上市，购买达到指定保额的客户，
可获两年期免费家庭医生服务，塑造产品的差异化优势。
保单
30万保额以上
《保险销售流程》课件
3 销售技巧培训
提供相关培训，帮助销售人员熟悉产品知识 和销售技巧，提高销售能力。
4 销售材料准备
准备宣传资料、销售文案和演示PPT等，以 便在销售过程中使用。
客户接触
建立信任
通过积极、友善的沟通，建立 起与客户的信任关系，让客户 愿意与你合作。
了解和未来计划， 以便提供更准确的保险方案。
《保险销售流程》PPT课 件
保险销售流程是指在销售保险产品时所需遵循的一系列步骤。本课件将介绍 保险销售流程的各个环节，以帮助大家更好地理解和应用。
销售前期准备
1 市场调研与分析
通过市场调研和分析，了解潜在客户的需求 和行为习惯，制定相应的销售策略。
2 目标客户定位
明确目标客户群体，确定推广和销售的重点 对象。
售后支持
提供售后支持和服务，包括理 赔指导、保单管理等，保障客 户权益。
客户维护
定期联系客户，了解他们的变 化需求，提供相应的保险规划 和更新建议。
产品介绍与比较
1
产品介绍
详细介绍各类保险产品的特点、保障范围和投保流程，满足客户对产品的了解需 求。
2
产品比较
比较不同保险产品之间的优劣势，帮助客户更好地选择适合自己的保险方案。
3
个性化定制
根据客户需求和实际情况，定制个性化的保险方案，提供有针对性的保障和投资 建议。
销售技巧与策略
1 积极倾听
倾听客户的需求和意见，关注他们的诉求， 以更好地满足他们的期望。
解决疑虑
耐心回答客户的疑问和担忧， 解决他们的顾虑，增强他们购 买保险的信心。
需求分析
资产状况评估
通过了解客户的资产状况，评估 其金融风险，为其定制适合的保 险方案。
保险公司业务经营的主要环节概述(PPT 38张)
的附加服务内容。
二、保险客户服务的主要内容
（一）、提供咨询服务
（二）、风险规划与服务管理
（三）、接报案、查勘与定损服务
（四）、核赔服务 （五）、客户投诉处理服务
三、财产保险客户服务的特别内容
（一）、制定方案
（二）、重点落实
（三）、特殊服务
四、人寿保险客户服务的特别内容
（一）、寿险契约保全服务
（二）、“孤儿”保单服务
• 保险销售的意义
二、保险销售的主要环节
（一）准保户开拓 （二）调查并确认准保户的保险需求 （三）设计并介绍保险方案
（四）疑问解答并促成签约
（一）准保户开拓
1、准保户的鉴定
2、准保户开拓的步骤
3、准保户开拓的途径
四 个 基 本 标 准
合 格 准 保 户 的
有保险需求 有交费能力 符合核保标准 容易接近
司通过保险代理人、经纪人、营销员等中介销售
保险产品的方式。具体方法有：
1、保险代理人销售 2、保险经纪人销售
第二节 保险承保
一、保险承保的含义 二、保险承保的主要环节与程序 三、财产保险的核保 四、人寿保险的核保
一、保险承保的含义
保险承保：
是指保险人对愿意购买保险的单位或个人（既
投保人）所提出的投保申请进行审核，作出是否同
步骤一：获取尽可能多的人名 步骤二：名单筛选 步骤三：建立准保户信息库 步骤四：拜访准保户
步骤五：淘汰不合格的准保户
•
准 保 户 的 开 拓
陌生拜访 缘故开拓 连锁介绍 直接邮件
电话联络
•
准 保 户 开 拓 的
（二）调查并确认准保户的保险需求
1、分析准保户所面临的风险 2、分析准保户的经济状况 3、确认准保户的保险需求
二、保险客户服务的主要内容
（一）、提供咨询服务
（二）、风险规划与服务管理
（三）、接报案、查勘与定损服务
（四）、核赔服务 （五）、客户投诉处理服务
三、财产保险客户服务的特别内容
（一）、制定方案
（二）、重点落实
（三）、特殊服务
四、人寿保险客户服务的特别内容
（一）、寿险契约保全服务
（二）、“孤儿”保单服务
• 保险销售的意义
二、保险销售的主要环节
（一）准保户开拓 （二）调查并确认准保户的保险需求 （三）设计并介绍保险方案
（四）疑问解答并促成签约
（一）准保户开拓
1、准保户的鉴定
2、准保户开拓的步骤
3、准保户开拓的途径
四 个 基 本 标 准
合 格 准 保 户 的
有保险需求 有交费能力 符合核保标准 容易接近
司通过保险代理人、经纪人、营销员等中介销售
保险产品的方式。具体方法有：
1、保险代理人销售 2、保险经纪人销售
第二节 保险承保
一、保险承保的含义 二、保险承保的主要环节与程序 三、财产保险的核保 四、人寿保险的核保
一、保险承保的含义
保险承保：
是指保险人对愿意购买保险的单位或个人（既
投保人）所提出的投保申请进行审核，作出是否同
步骤一：获取尽可能多的人名 步骤二：名单筛选 步骤三：建立准保户信息库 步骤四：拜访准保户
步骤五：淘汰不合格的准保户
•
准 保 户 的 开 拓
陌生拜访 缘故开拓 连锁介绍 直接邮件
电话联络
•
准 保 户 开 拓 的
（二）调查并确认准保户的保险需求
1、分析准保户所面临的风险 2、分析准保户的经济状况 3、确认准保户的保险需求
保险产品销售篇(ppt 31页)
销售逻辑——理念沟通
营销员： —导入前面理念部分进行沟通，穿插一些大家熟悉
的人和事，以及电视上的报道，（做到入情入 理）,不要胡编乱造！ 重点突出现代大病的四大特征：
普遍化、年轻化、治愈率高、费用高。
销售逻辑——产品说明
客 户：那健康保单都保些什么？ 营销员： —解说产品责任、突出产品特点： 重疾保障保终身、六十种病涵盖广、轻重缓急双豁免、 一单六赔利益全。 —突出：一旦确诊立刻给付有病保病，特定疾病提前 赔、疾病末期人性关爱、长期护理金。杠杆原理（平 时积累起来的小钱发挥大作用）
置身事外？
我们是否能忍受看着 家人在病痛中煎熬， 而自己又因无能为力 而忍受心灵的煎熬？
是放弃治疗，还是让 爱和誓言延续？
理念三：
完备的家庭保障就是家庭国防
家庭保障一定不能有漏洞
健康保障就像是国家 的国防，不能心存侥 幸，更不能在防范上
有漏洞， 有漏洞的防范等于没
有防范！！
提高家庭的健康保障 就是提高家庭未来抵
回答一：
客 户：是钱啊？
营销员：是啊，现在这个时候财富是最需要考虑的问题了，导 入两个方法(一个是你自己创造财富的能力,第二个对生活开支 做计划,就是那你将怎样安排每月的支出,找出开支不合理不安 全的点),（引导思考）难道老兄一点都没有对未来可能发生的
疾病做安排吗
销售逻辑——轻松开门
回答二：
销售逻辑——适时促成（年收入）
营销员：
v 这个健康险是我们六月份推出的市场上最好的、保障最全 面、保障时间最长、最人性关爱的产品，你想多买都不行
v 要根据你的年收入来确定，保费是你年收入的 10%20%
v 我们公司规定，购买这个健康保单，让你拥有保障和财富 的同时，还不能让你有任何的经济负担
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融华富贵C款每年收益情况分析
项目
第一年 第二年 第三年
第四年
第五年
现金价值 100200 102400 101200 103700 106500
生存金
6000
6150
6303
红利累积 2500 5020 7520
10020
12520
红利利息
—— 75
150.6
300.6
375.6
收益合计 102700 107495 114870.6 120170.6 125698.6
航空意外/全残
3倍
择其一：（1）基本保险金额的两倍；（2）100万元人民币。本合同终止。
产品特色介绍
三好：好服务
1、回本迅速：一年末回本还有收益； 2、预期分红高：确保居行业前列。2011年2.5%，2012年 2.52%； 3、保单质押贷款，80%解决资金周转问题； 4、与省分行签订售后服务协议，并缴存100万保证金； 5、客户经理服务时效与工资挂钩，市区60分钟、郊县90分钟
风 险 保 障 费 用
年末账户 价值
年末身故 或全残保
险金
年末现金 年末账户 年末身故或 年末现金
价值
价值 全残保险金 价值
年末账户 价值
年末身故 或全残保
险金
年末现金 价值
1 35 100,000 100,000 -
- - 102,500 107,625 97,375 104,500 109,725 99,275 106,000 111,300 100,700
应变 融合 创新 超越
因为专一、所以专业
产品卖点及销售流程
中融人寿四川分公司 2014年2月
目录
➢产品卖点介绍 ➢销售流程介绍及演练
产品特色介绍
一好：好讲
1.投保范围： 投保人（满18周岁），被保险人（28天—70周岁）；
2.保险期间： 五年；一次性消费
3、产品形态简单：收益稳定。
产品特色介绍
二好：好卖
1、起卖金额低：5000元起售，客户范围增大；
2、固定收益高：12.8%（生存金不领取，按2.5%复利） ； 3、现金价值高：10万元一年末100200 4、第三年提前返还6% ，开创业内趸交产品先河；
5、保障金额高，以单张保单计算保额，客户重复获得更高保障
身故/全残
1倍
疾病身故/全残
1倍
2 36
-
100,000 -
- - 105,063 110,316 100,860 109,203 114,663 104,834 112,360 117,978 107,866
3 37
-
100,000 -
- - 107,689 113,074 104,458 114,117 119,822 110,693 119,102 125,057 115,529
4 38
-
100,000 -
- - 110,381 115,900 108,174 119,252 125,214 116,867 126,248 132,560 123,723
5 39
-
100,000 -
- - 127,141 133,498 125,869 138,618 145,549 137,232 147,ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ23 155,214 146,344
投保规则
被保险人：出生满28天-70周岁 投保人：年满18周岁
保险期间：5年—终身
注：保险公司单方面对客户的承诺，实际上客户在存满5年时收益已经非常可观。
交费方式：趸缴，5000元起售
产品要素
1、客户范围广：28天-70周岁均可购买 2、固定收益高：年化固定收益5.42% 3、无需成本 4、免费赠送保障 5、资金安全，收益保证 6、收益写进合同，客户放心 7、无需售后服务，银行省心 8、产品简单，易于销售
✓期限为5年 ✓收益超过5年定期 ✓不收取费用 ✓收益保证，有合同做担保 目标客户：
✓购买5年期国债和存5年定期的客户
✓存3-5年定期的客户
➢产品特色一
【固定收益 合同保证】
✓ 每年保底2.5%，5年末提供持续奖金14%
✓ 5年末累计固定收益26.5% （不含复利） ，年化固定收益5.3%
✓5年末固定收益28.3% （含复利） ，年化固定收益为：
一句话销售话术
**先生/女士，您好，我们现在有一款收益 很高的产品，存满5年保证年化收益5.42%，不收 取任何费用，全部收益均写进合同，我给你介绍 一下吧？
17
万能险：融丰年年 产品特点一：收益高
结算利率高，2年产品结算利率
4.22%
5.42%
息涨随涨 息降不降
利益演示
王先生，35岁，男性，作为被保险人为自己购买中融融裕人生终身寿险A款(万能型)，一次性 交费100000元。各保单年度的保险利益详见下表：
保已 单达 年年 度龄
保险费
累计 保险费
费用
结算利率（保证（） 保证）
结算利益（中）
结算利率（高）
初始 费用
保 单 管 理 费
五年末收益分析：
✓ 保证：累计固定收益27.1%，年化固定收益5.42%。
✓ 中档：累计收益38.6%，年化固定收益7.72%。 ✓ 高档：累计收益47.8%，年化固定收益9.56%。
➢产品特色二
【无需成本 防范风险】
✓无任何费用
费用=0
退保费用收取比例为：前五年5%、4%、3%、2%、1%（满5年不收取任何费用）。
备注： ✓ 还需扣除初始费、保单管理费、风险管理费、退保费用等。
固定收益类产品比较
产品 融裕人生A款
5年期国债 5年定期存款
结算利率 5.42% 5.41% 4.75%
备注 固定 固定 固定
10万为例 127141 127050 123750
五年末收益分析：
✓ 超过银行定期收益3391元；
✓超过5年期国债91元
✓ 免费赠送保障 身故/全残保险金：个人账户价值×105％
传统万能型产品收益
公司 合众人寿 新华人寿 华夏人寿 生命人寿 和谐健康 中融人寿
产品 稳赢一号 精选一号 财富一号 理财一号 和谐一号 融盛连年
8月结算利率 5%
5.25% 5%
5.20% 5%
5.20%
备注 非固定 非固定 非固定 非固定 非固定 非固定
年化收益率 2.70% 3.80% 5.00%
5.04%
5.10%
✓第三年末超过银行三年定期收益，第五年末超过银行五年定期收益（按照 前两年的实际分红2.5%进行测算）。 ✓趸交产品分红水平与演示红利高档水平相当。累计红利按照3%累计生息。
融裕人生A款
——“类国债—保证收益类”产品
8
一款与国债类似的保险产品
融华富贵C款每年收益情况分析
项目
第一年 第二年 第三年
第四年
第五年
现金价值 100200 102400 101200 103700 106500
生存金
6000
6150
6303
红利累积 2500 5020 7520
10020
12520
红利利息
—— 75
150.6
300.6
375.6
收益合计 102700 107495 114870.6 120170.6 125698.6
航空意外/全残
3倍
择其一：（1）基本保险金额的两倍；（2）100万元人民币。本合同终止。
产品特色介绍
三好：好服务
1、回本迅速：一年末回本还有收益； 2、预期分红高：确保居行业前列。2011年2.5%，2012年 2.52%； 3、保单质押贷款，80%解决资金周转问题； 4、与省分行签订售后服务协议，并缴存100万保证金； 5、客户经理服务时效与工资挂钩，市区60分钟、郊县90分钟
风 险 保 障 费 用
年末账户 价值
年末身故 或全残保
险金
年末现金 年末账户 年末身故或 年末现金
价值
价值 全残保险金 价值
年末账户 价值
年末身故 或全残保
险金
年末现金 价值
1 35 100,000 100,000 -
- - 102,500 107,625 97,375 104,500 109,725 99,275 106,000 111,300 100,700
应变 融合 创新 超越
因为专一、所以专业
产品卖点及销售流程
中融人寿四川分公司 2014年2月
目录
➢产品卖点介绍 ➢销售流程介绍及演练
产品特色介绍
一好：好讲
1.投保范围： 投保人（满18周岁），被保险人（28天—70周岁）；
2.保险期间： 五年；一次性消费
3、产品形态简单：收益稳定。
产品特色介绍
二好：好卖
1、起卖金额低：5000元起售，客户范围增大；
2、固定收益高：12.8%（生存金不领取，按2.5%复利） ； 3、现金价值高：10万元一年末100200 4、第三年提前返还6% ，开创业内趸交产品先河；
5、保障金额高，以单张保单计算保额，客户重复获得更高保障
身故/全残
1倍
疾病身故/全残
1倍
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-
100,000 -
- - 105,063 110,316 100,860 109,203 114,663 104,834 112,360 117,978 107,866
3 37
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100,000 -
- - 107,689 113,074 104,458 114,117 119,822 110,693 119,102 125,057 115,529
4 38
-
100,000 -
- - 110,381 115,900 108,174 119,252 125,214 116,867 126,248 132,560 123,723
5 39
-
100,000 -
- - 127,141 133,498 125,869 138,618 145,549 137,232 147,ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ23 155,214 146,344
投保规则
被保险人：出生满28天-70周岁 投保人：年满18周岁
保险期间：5年—终身
注：保险公司单方面对客户的承诺，实际上客户在存满5年时收益已经非常可观。
交费方式：趸缴，5000元起售
产品要素
1、客户范围广：28天-70周岁均可购买 2、固定收益高：年化固定收益5.42% 3、无需成本 4、免费赠送保障 5、资金安全，收益保证 6、收益写进合同，客户放心 7、无需售后服务，银行省心 8、产品简单，易于销售
✓期限为5年 ✓收益超过5年定期 ✓不收取费用 ✓收益保证，有合同做担保 目标客户：
✓购买5年期国债和存5年定期的客户
✓存3-5年定期的客户
➢产品特色一
【固定收益 合同保证】
✓ 每年保底2.5%，5年末提供持续奖金14%
✓ 5年末累计固定收益26.5% （不含复利） ，年化固定收益5.3%
✓5年末固定收益28.3% （含复利） ，年化固定收益为：
一句话销售话术
**先生/女士，您好，我们现在有一款收益 很高的产品，存满5年保证年化收益5.42%，不收 取任何费用，全部收益均写进合同，我给你介绍 一下吧？
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万能险：融丰年年 产品特点一：收益高
结算利率高，2年产品结算利率
4.22%
5.42%
息涨随涨 息降不降
利益演示
王先生，35岁，男性，作为被保险人为自己购买中融融裕人生终身寿险A款(万能型)，一次性 交费100000元。各保单年度的保险利益详见下表：
保已 单达 年年 度龄
保险费
累计 保险费
费用
结算利率（保证（） 保证）
结算利益（中）
结算利率（高）
初始 费用
保 单 管 理 费
五年末收益分析：
✓ 保证：累计固定收益27.1%，年化固定收益5.42%。
✓ 中档：累计收益38.6%，年化固定收益7.72%。 ✓ 高档：累计收益47.8%，年化固定收益9.56%。
➢产品特色二
【无需成本 防范风险】
✓无任何费用
费用=0
退保费用收取比例为：前五年5%、4%、3%、2%、1%（满5年不收取任何费用）。
备注： ✓ 还需扣除初始费、保单管理费、风险管理费、退保费用等。
固定收益类产品比较
产品 融裕人生A款
5年期国债 5年定期存款
结算利率 5.42% 5.41% 4.75%
备注 固定 固定 固定
10万为例 127141 127050 123750
五年末收益分析：
✓ 超过银行定期收益3391元；
✓超过5年期国债91元
✓ 免费赠送保障 身故/全残保险金：个人账户价值×105％
传统万能型产品收益
公司 合众人寿 新华人寿 华夏人寿 生命人寿 和谐健康 中融人寿
产品 稳赢一号 精选一号 财富一号 理财一号 和谐一号 融盛连年
8月结算利率 5%
5.25% 5%
5.20% 5%
5.20%
备注 非固定 非固定 非固定 非固定 非固定 非固定
年化收益率 2.70% 3.80% 5.00%
5.04%
5.10%
✓第三年末超过银行三年定期收益，第五年末超过银行五年定期收益（按照 前两年的实际分红2.5%进行测算）。 ✓趸交产品分红水平与演示红利高档水平相当。累计红利按照3%累计生息。
融裕人生A款
——“类国债—保证收益类”产品
8
一款与国债类似的保险产品