民航市场营销

1、消费品市场的一般特征: 消费市场经营的商品是为最终消费者使用的，不再经过任何加工或流通渠道；消费市场的购买者人数众多，差异很大；消费市场的购买者每次购买数量不大，但购买次数众多，变动频繁；消费市场的购买属非专家购买；消费市场的购买力流动性比较大。

2、消费品的四大种类：根据消费者购买方式、习惯的不同，消费品又可以分为：日用品、选购品、特殊品、非渴求品。

3、工业品市场的特征：派生需求；需求售价格变动的影响较小；一般是专家购买；影响购买决策的人较多，购买过程较长；购买形式多样化。

4、服务市场的定义、特征：定义：主要以劳务来满足消费者需求，不涉及商品所有权的转移，或商品所有权的转移处在不重要地位的市场。特征：1、服务是无型的。2、服务具有品质差异性。3、服务是伴随消费同时进行的。4、服务具有易逝性。

5 、各种市场营销观念的主要内容：1 、产品观念：消费者以商品的品质和价格作为选购商品的基础，企业只要把注意力集中在生产价廉物美的产品上，就可以获得满意的销售量和利润，把生产作为企业经营活动的重点。2、销售观念：观念的重点在于推销产品，企业为了维持市场占有率，应对竞争，就必须重视市场推销，运用推销、广告和企业销售手段招徕顾客。3、市场营销观念：消费者及其需求是企业经营活动的中心；企业要满足消费者现实和潜在的需求，企业的经营活动必须建立在对市场调查研究分析的基础上，消费者需求和愿望的满足是企业生存的前提。4、生态营销观念：企业要与周围的市场环境相协调。5、社会营销观念：企业在满足消费者需要和愿望的同时，必须考虑6、运输产业的一般特征：生产过程具有独特性；产品形态具有独特性；消费过程具有独特性；运输的先行性和附属性；运输方式具有生产的连续性和产品的替代性。

7 、点、线市场（交易场所）定义：1、点市场（点的场所）：运输市场中的交易点。2 、线市场（线的场所）：就是某个方向上某两点之间流动夫人货物和旅客，反映了这两点之间的联系成都，对运输企业来说，线市场的大小是具体的市场容量，运输线是运输企业投放运力的具体场所。

8、空运市场的特点：空运市场以客运为主的市场；空运市场的活动舞台是航线网，一条航线就是一个细分市场；空运市场的需求有很强的时间性；空运市场的需求指向灵活，易于变换，空运市场的需求价格弹性差异大；空运市场供应方的活动受到更严格的国家管制。

9、“代码共享”定义、好处：定义：指航空公司在本公司未开通航线的航班上用已开航班公司的代码运营，包含两种常见情况，一是双方对等交换，扩大各自航线网的覆盖面；二是已开航班的航空公司将其培育成熟的航线航班的品牌转让使用权。作用：1、航空公

司可以再不投入成本的情况下完善航线网络、扩大市场份额；2、旅客则能享受众多的航班和时刻选择、一体化的转机服务、优惠的环球票价、共同的休息厅、常旅客计划等。

10、影响空运市场需求的客观因素，及其各自所包含的内容：1、政治法律环境。国家法律、法令，以及各种管理政策。2、经济发展因素。经济发展水平；经济结构变动；生产力布局和产业结构的调整。3、个人的社会经济因素。人口的地理分布；个人生命周期、职业、受教育程度等因素；个人收入因素。4、旅游资源和旅游业。11 、旅游业与航空运输的关系：1、旅游业为航空运输提供了大量的客运需求。2、旅游业影响空运市场的运力投放。3、旅游业的发展，促使空运市场和旅游市场的竞争和融合。12 、消费者需求的基本规律以及在实践中的运用：需求的无限性；需求的多样性；需求的层次性；需求的伸缩性；需求的可引导性；需求的可替代性；需求的周期性。13 、消费者的购买动机：1、生理动机，是消费者为获得维持其生存需要的各种基本生活资料而产生的购买动机。

2、心

理动机，是消费者处于认识、情感、经验和推理判断等心理活动而产生的购买动机。14 、市场细分化定义及作用：定义：是以消费者需求为出发点，根据消费者购买行为的差异性，把消费者总体划分为类似性购买群体的过程。作用：有利于分析发掘新的市场机会；有利于小企业开发市场；有利于企业调整销售战略；细分市场的特点，集中使用企业资源，避免分散力量，发挥自己的优势，取得最佳的经济效益。15 、客运市场细分市场的一般标准的内容：人口特点：年龄、性别、家庭人口、家庭寿命周期阶段、收入、职业、社会阶层、受教育程度、宗教、种族、国籍等。地理环境：地域、气候、城市、乡村、城市大小、乡村大小、人口密度等。心理性格：强制性或非强制性、独立或依赖、个性外向或内涵、保守、自由或激进、生活方式、个人兴趣。购买行为：1、购买状态：无知、有知、兴趣、

尝试。2、购买动机：经济实惠、显示地位、信赖产品。3、购买频率：初次使用、经常使用、一贯使用。4、有心购买程度：存心购买、看看行情、合适就买。5、对商标品牌的态度：相信名牌、偏爱某一种商标、无所谓。6、对各销售因素的敏感程度：对价格、对服务、对广告、对销售渠道。

16 、细分航空市场的注意事项：市场细分标准不是固定不变的。不同的运输企业在进行市场细分时，应根据自身的实际情况，采用不同的细分标准。在实际经营中，细分的标准可以采用一个，也可以多个标准或因素组合起来运用。17 、中国支线航空市场类型：1、公务与商务支线市场。2、

旅游支线市场。3、混合型支线市场。18 、细分市场的评价：1、航线的市场购买力评价评价方法：分析航线两端城市及所在地区的经济发展状况、人口状况和旅游资源状况，考察两地之间经济和人员往来的总量；分析两地之间的地理交通状况，各种运输方式投入的运力、价格和所需的运达时间及其费用，并比较各种运输方式的优缺点，研究该市场接受航空运输的可能性及程度；分析两地的个人收入水平，以便掌握市场对航空运输的需求转化为实际购买行为的现实性。2、航线的市场占有率评价：独占航线；垄断竞争航线；均衡竞争航线。3、航线的盈利评价。19 、三种目标市场策略的定义以及影响目标市场策略选择的因素：1、目标市场策略：无差异市场策略：以生产观点或推销观点为经营指导思想的企业，往往把整个市场看成是一个大的目标市场，企业认为所有消费者对其商品有着共同的需要。差异市场策略：企业把大的市场划分成若干细分市场，同时在两个或两个以上的细分市场上分别从事经营活动，企业同时针对不同的细分市场需求，采取不同的经营方法，满足不同用户的需要。集中市场策略：企业不是吧自己的力量分散在广大的市场上，在市场细分后，选择一个或少数几个细分市场作为目标，实行专业化生产和销售。2、影响目标市场策略选择的因素：企业资源能力、市场需求特定、市场竞争者状况。20 、航空公司产品线的广度、深度、关联度的定义：1、企业产品组合中包含多少种产品线，称为产品组合的广度。企业经营的每一种产品线内包含的产品项目的多少，称为产品组合的深度。产品组合的关联度，是指各产品线之间在最终用途、生产条件、销售渠道或其他方面的互相关联程度。21 、航空公司静态产品组合类型：1、专线专业型：中小型航空公司将自己有限的运力集中投放于很少的几条航线。2、全线

专业型：航空公司投放的航线较多，而运输对象集中。3、专线全

面型：在不多的航线上进行对象众多的运输服务。4、全线全面型：大型航空公司在众多

航线上进行全面的运输服务。1 、市场的概念：狭义角度：市场是指一定时间、一定空间的条件下商品交换的场所。广义的角度：市场是指社会商品交换关系的总和。卖主的角度：市场是指某种产品所有潜在的和现实的购买者的总和。2 、市场学的产生与发展：市场学是20 世纪初从西方经济学中独立出来的新学科。大致经历了四个阶段：创立阶段（1900-1920 年）；发展阶段（1920-