销售八大流程管理制度

销售八大流程管理制度

一、潜客开发

1、外展：出发前准备（车顶牌，车铭牌，车内价格牌，大红花，DM 单，名片，门框架，合同，收据，个人目标）

2、外展车卫生：车内，车外保持干净整洁，必须有脚垫，每日下班前进行检查，

二、展厅接待

1、展车：车顶牌，车铭牌，车内价格牌，脚垫，参数板，轮胎垫，PDI检查表，3个收音机频道，试音碟，主副驾车窗玻璃，座椅保持一致，车辆是否落锁，车辆是否能正常运行（油、电），检查手刹，档位是否在空档，数据线，车内外后视镜调好位置。

展车卫生：检查车辆外观是否有划痕，后视镜及车内外是否干净整洁有污垢，轮胎纹内无杂物，轮眉干净整洁无污泥，发动机舱，尾箱，车顶，四门轮框，座椅，玻璃干净整洁。

2、展厅：地面、洽谈区、绿植、前台保持干净整洁，LED广映机按时开放，雨伞架雨伞保持60%以上，资料架保持物料充足且整洁，洽谈区座椅摆放整洁一致。

3、个人准备：统一工装（衣物保持干净、整洁），黑皮鞋（深色袜，皮鞋无污泥），领带，工牌，丝巾必须佩带整齐，女士头发必须扎好。文件夹（合同，缴款单，笔，报价单，装饰合同，名片，产品资料，

试乘试驾保证书，按揭所需资料，按揭预算表，销售计价表，装饰报价表，保险报价表）

4、接待：主动上前迎接，致欢迎词，打伞迎接，引导客户停车，前台及吧台必须有人值班。

三、需求分析：自我介绍，询问客户称呼、来意，递送名片，是否首次到店，是否网上了解过，购车用途，购车预算，购车动机，关注过什么车型（包含竞品），用车经历，计划购车时间，全款还是按揭。

四、产品介绍：六方位绕车介绍，卖点介绍。竞品分析。

五、试乘试驾

1、车辆准备：车辆内外干净整洁，脚垫干净整洁，油量保持在2/4（试乘试驾专员/销售主管）。

2、试驾注意事项：收集并查看驾驶证（驾龄满1年），填写试乘试驾协议（可以留客户电话号码），介绍试乘试驾路线，（夏天、一定要先去打开空调，待车内温度降下后，在邀请客户试乘、试驾），试乘试驾过程（注意试乘试驾话术），邀请客户进店入座，试乘试驾评估表。

六、报价成交

1、报正常价格：报价成交三不原则，第一不建立关系部报价格，第二不座下不报价格，第三不给予增值服务不谈价格。

2、今天能否订车？不能拒绝客户的任何要求。

3、在订车时候拍照，发公司和集团公司群。

七、交车

1、告知客户交车事项：确定交车时间（上午、下午、多少点），提前一天办理保险等手续，手续需要的资料，付款方式（刷卡和现金，是否按揭），车辆装饰是否安装。

2、车辆准备：按展车标准（车辆外观是否有划痕，车内、车外卫生情况等。。。），检查工具是否齐全，大红花。

3、交车仪式：按车辆交接单的内容进行点检，告知客户保养情况，介绍工作人员（客服、服务、主管经理），邀请安装APP，会员招募，加微信号，照相发微信群和朋友圈，欧尚和CX70单独建微信群。

八、售后跟踪

1、回访标准：到家关怀（根据客户到家的距离推算出时间进行回访），三天关怀（有没有不懂功能，提醒上户），七天关怀（询问车辆使用情况），一个月关怀（询问公里数，提醒客户保养，建立友好关系）

九、其他事项

1、严格按排班表进行值班，无故不值班，不理不问、不打招呼、随意离开展厅到装饰部或外出缴车辆购置税等发现一次负激励20元/次（包括前台与吧台）。

2、严格按规定配备对讲机，并保持信号通畅，无故不配带、无电、呼叫不应者负激励20元/次。超出信号区必须报备。

3、所有员工在工作时间不得在办公区域吸烟，不得将香烟挂在耳朵处，发现一次负激励50元。

4、信息的录入必须保证真实性，按照长安品牌和成都万友相关规定，所有客户信息录入必须保证“三一致”，即来店（电）客户信息登记

表，DOC、DMS客户信息录入必须保持一致，如发现漏登、漏建、信息错误等，发现一条给予20元/条的负激励，及时执行。

5、销售顾问每日必须登录DMS系统按系统提示进行客户跟进、回访，逾期未跟进、回访者，发现一条给予50元/条的负激励，销售顾问的潜在客户必须保证H、A级占总潜客数的30%,销售经理在日常检查过程中发现一次未达标者按50元/次负激励。

6、客户离店后发送离店问候短信（包括订车短信），未执行者，发现一次按20元/次负激励。

7、不论何事，只要客户产生抱怨、投诉的，给予销售顾问100元/次负激励并在会议上点名批评。

8、客户判定表需按时填写交前台，发现一次按20元/次负激励。