销售的4个基本步骤2
实战销售技巧——理性销售
销售代表的“功夫”
Ready for It
基本功 阶段功 完成功
知道你的客户是干什么的
所处行业的环境和产品结构 你能提供什么
知道你的客户是怎么干的
做的事情及其方式 在哪个环节能改进
知道干什么客户才会好
向客户提供完整的“解决方案” （内容，理由，客户利益和方案执行）
客户所处行业的发展趋势
实战销售技巧——理性销售
• 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； • 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；
• 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向 客户提出问题；
• 功亏一篑，不会成交； • 对客户异议处理不好。
如果你真的想赢，就不要失误！
实战销售技巧——理性销售
收益和性能的比较
Benefits vs.Features
你的下属
理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦 实战销售技巧——理性销售
推销员的作用
Roles of A Salesman
１.为错综复杂的购买决策提供特别协助 ２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”） ３.有助于发现用户的特殊需求 ４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情
顶级销售员的若干小技巧 Professional Selling
１.“你的朋友觉得你新买的车怎么样？” ２.“我能看看公司的组织机构图吗？”－－明白和你交往
的人是谁。 ３.使客户相信“你是我们这个小庙里的大菩萨”。 ４.让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。 ５.从墙上和书架上浏览以找到打破僵局的话题。 ６.让你的客户为你介绍新客户。 ７.提倡交换式推销。
性能(Feature)：特点、规格、特色、功能 收益(Benefit)：实际利益、好处
你必须知道的4种市场营销步骤
你必须知道的4种市场营销步骤互联网时代，企业如何通过在线沟通方式，让更多人知道你、了解你?市场营销工作有时挺烦人的。
如果让它变得更加流畅会是怎样呢?作为企业主和创业者，我们努力去和别人沟通时，经常会有以下这样的尴尬。
有时我们只在需要帮助的时候才会想到别人，而这显然是错的;有的时候我们会为了赢得他人的注意而去打扰对方，因为我们还没有以其他的方法让别人了解自己;而有的时候我们又会忘记和别人交流——特别是我们不需要帮助的时候，然而这时却是最好的向他人展示我们不曾忘记他的机会。
面对这样的问题，有一个解决办法。
如果你想让你的客户在需要服务和产品的时候能够第一时间想到你，那就试试在线内容和在线沟通。
下面我们来讨论一下具体做法。
市场营销步骤1.确定目标你提供内容、增加能见度的目标，可能只是在具体的销售行为之外，为买家提供好的建议。
例如，如果你是卖小船的，那么可以在官方博客中发布一些有关垂钓技巧的视频，或是关于船用配件的信息，例如便携的酒柜等。
你的目标有可能是让顾客感到温暖，吸引潜在客户，建立口碑，或者建立起消费者社区。
一旦确定了目标，你就可以更加容易地采取具体措施。
市场营销步骤2.建立编辑日程创建一个月度的日历图，规划好怎样创建和与市场分享有意思的内容。
利用这个日程，你可能发布一些幕后工作的内容，让人们了解到你销售的产品是怎么做出来的，还可以加入一些客户见证的视频，提供一些更好使用产品的方法和技巧，这个市场营销步骤至关重要。
你还可以表达对客户的尊敬，而其原因可能与你所销售的产品并没有关系。
建立这个日程的好处在于，你能更好地知道要写些什么，并且能够更容易地发现问题，例如某一类的内容太多了或某一产品的过度推广问题。
市场营销步骤3.扩大推广渠道请参看文章后面的5个推广手段实例。
我是这样用这些社交服务的。
我会利用电子邮件营销让更多的人知道我们;使用Twitter了解人们的需求;利用Google+为博客提供补充，开展收集信息工作;擅用YouTube 这个世界第二大的搜索引擎;用博客作为主站的补充，增加营销力度。
理想汽车销售服务流程
理想汽车销售服务流程
1.客户开发——诱导客户
2.接待——展厅接待
3.客户需求分析——老客户、新客户
4.车辆介绍——六方位绕车
技巧指导：对于基盘客户，要经常保持联系，这样他们在周围人群准备买车时才会想到你。
一般而言，可以通过下面三种方式保持与客户的密切联系：重大的节、假日邮寄贺卡和送小礼物；每年至少与他们通话五次。
每年亲自访问六次。
每次打电话时，要多关心对方的工作、身体、家庭的情况，拉近与客户的距离。
客户回应：啊！是小李啊！最近一段时间老加班。
说明：说明客户记得打电话的销售人员。
话术步骤2：“托你的福，上次你介绍的那位朋友最终买了一款跟您相同型号的车，今天他来保养的时候还提到您呢。
谢谢您给我介绍了那么多朋友。
对了，上次曾听你介绍过，x单位的老总是你的朋友，正好我们公司有点业务方面的事情想麻烦他，您能不能把他的联系方式告诉我一下？”
向客户表示感谢（话语、礼物）。
对于客户每一次给予的帮助要及时感谢，除了在时候跟进时道谢外，以后每次有机会时要注意提及。
如果能够像乔.吉拉德那样能够给一点佣金或礼物作为回报的话，对客户转介绍
客户会有很大的帮助。
快速切入主题，表达意图。
同时，尽快切入你打电话要找这位客户的真实意图，别在电话中老占客户的时间，浪费他们的金钱。
客户回应：你等一等，我找一下XX他的办公电话是XX，手机电话XX。
要不要我先打个电话给他？说明：只要客户信得过你，通常情况下他们都会把自己知道的情况告诉你。
当然，这必须是你与客户的关系就像朋友一般。
五步销售法
商家追求利润的主要需求是不会因为客户不同而改变的； 策略性驱动因素会因客户战略战术及商业定位不同而不同； 客户需求经常会变，因时因地会有所不同。
主要需求 次要需求
利润 销量 利润率 成本
探询需求或 创造需求 出发点：
策略性驱动因素！
策略性驱动因素
货架管理 产品组合 服务 (供应)
客户忠诚 新顾客 门店客流 节省人工 的机制
初次见面或不熟悉的，应该用专业的方式介绍：
– “早上好！我叫张三，是贝因美负责青松市的销售代表，这是我的名片， 您是王主任吧？(已事先打听清楚) ... ... 请多多关照！”
开场白达到目的：
– 礼节性的招呼； – 营造积极的、建设性的开始； – 避免消极的、抵触性的开始； – 什么是消极的、抵触性的，什么是积极的、建设性的开始？
• 库存周转快 • 资金周转快 • 形成具吸引力的形象 • 业务没有麻烦 • 能使顾客满意 • 得到资讯/使他更专业
销售的过程是利益互换，满足双方的需求的过程。
什么是需求？
我们要区别这三个概念：
想要 需要、需求 渴求
渴求
迫
切
程
需要、需求
度
想法、想要
业务发展
客户有哪些需求？ - 客户需求金字塔
机
增增吸吸 加加引引 冲冲新多 动动的购 性性消买 的的费、 产形者增 品式尝加
试消 费
针清干经
对晰净常
购的、有
物品整专
者类洁人
习陈、理
惯列美货
的安观架
陈排的
列
方
式
我们能为这些因素做些什么？
零售客户如何节流？(参考意见)
成本减少
库存成本
实用的销售方案范文（通用7篇）
销售方案实用的销售方案范文（通用7篇）为了确保事情或工作得以顺利进行，通常需要预先制定一份完整的方案，方案是为某一行动所制定的具体行动实施办法细则、步骤和安排等。
那么问题来了，方案应该怎么写？下面是小编帮大家整理的销售方案，希望能够帮助到大家。
销售方案篇1一、模式：资源互换＋顾问式管理＋特色服务＋利益共享1、资源互换：用产品、服务、附加值等资源换取市场资源，维护好价格，确保客户的高价值、高毛利，变被动销售为主动营销2、顾问式管理：参与客户针对公司产品的管理，给客户在自身公司管理过程中提出建议与参考；3、特色服务：主要是提高我们产品、公司对客户的附加值，例如在品类管理、开店选址、人员招聘与管理、店堂设计、业务学习、活动策划等方面对其进行培训、帮助；4、利益共享：做好上述3方面，双方才能获利。
二、销售模式的关键点1、从战略的高度选择客户、进行合作2、突出产品在客户自有品种中的独特性，让客户主动推荐，并维护好价格体系3、要让客户信任我们，看到希望，并提出解决客户后顾之忧的方案4、要提供有销售特权的产品资源，如OEM、区域产品或品规专销5、做好客户分类和客户管理方案6、做好企业的宣传7、采取“一对一”的顾问式管理与服务8、建立全方位的、分层级的合作9、任何产品和销售模式，都必须突出一个核心，不能贪多求全三、客户分类1、商业流通客户在每一个县选择一家商业客户，如果一个地区县级商业不发达，可以在地级市选择一家网络健全、认同公司产品及模式、有合作意愿的商业2、零售连锁类客户①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定区域具有垄断性质的商业公司（如国药控股、南京医药）。
此类客户主要面对省外，先粗后细②、跨区域的、全国范围内的大型直属零售连锁公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）③、全国性的或区域内的零售采购联盟体（如PTO、特格尔联盟、武汉天元等）④、小区域（地级市）内的中、小型连锁（如成都康福隆、株洲千金、济南漱玉平民等）四、实施方案下列实施方案的细化方案不在此讨论1、商业流通客户①、一个地级市或多个地级市设置商务代表一名，负责开发、管理、维护4—6家县级商业，公司直接供货，收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信（额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方承担责任）或货到x天内付款，并保证客户x％的利润②、开发成功的关键：个人素质及谈判技巧、公司产品利润及确保利润的方法、客户的信任③、难点：怎样做到现款？*解决客户后顾之忧的方案*找到客户担心的方面对症下药*销售人员的谈判技巧和灵活运用公司政策的灵性2、零售连锁类客户①、省外客户：前期主要以招商代理制为主，先粗后细；省内客户：成都市场由一名专职人员负责，地级市的可由商务代表兼任负责，重点在成都市②、收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信（额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方承担责任）或货到x天内付款，并保证客户x％的利润③、突出产品的附加值、公司的特色服务和辅助管理尤为重要，并必须做好客户高层的工作，取得高层的认同和支持，是上量的最有力办法2、要做到客户主动推荐和销售，必须保证零售连锁客户不低于70％的毛利率、商业流通客户30％的毛利率，并做好价格体系的维护五、此模式可操作的理由国内医药市场已达到产品同质化、价格白热化和流通企业无利润、连锁客户无客源的地步，价格竞争一直是各类大、小互相效仿、运用的手段，并且品类管理混乱。
产品销售流程
产品销售流程在现代商业社会中，产品销售是企业最为重要的一环，它直接关系到企业的盈利能力和市场地位。
一个高效的产品销售流程可以提高企业的竞争力，增加销售额，实现可持续发展。
因此，建立一个科学合理的产品销售流程显得尤为重要。
首先，产品销售流程的第一步是市场调研。
了解市场需求，掌握竞争对手的情况，可以帮助企业更好地定位自己的产品，找到适合的销售策略。
市场调研需要综合运用各种调研方法，包括问卷调查、访谈、数据分析等，以全面准确地了解市场的需求和潜在客户群体。
第二步是制定销售计划。
销售计划是产品销售的指导方针，它涵盖了销售目标、销售策略、销售预算等内容。
在制定销售计划时，企业需要充分考虑市场调研的结果，结合自身的实际情况，制定出符合市场需求的销售策略，确保销售目标的实现。
第三步是产品推广。
产品推广是产品销售的重要手段，它可以提高产品的知名度和美誉度，吸引更多的潜在客户。
产品推广的方式多种多样，可以通过广告宣传、促销活动、公关活动等方式进行。
企业需要根据产品的特点和目标客户群体选择合适的推广方式，确保推广效果的最大化。
第四步是客户沟通和需求分析。
在产品销售过程中，与客户的沟通和需求分析是至关重要的环节。
企业需要通过各种渠道与客户进行有效的沟通，了解他们的需求和反馈，及时调整销售策略和产品定位，以满足客户的需求，提高客户满意度。
最后一步是销售跟进和售后服务。
销售跟进是指在客户表达购买意向后，销售人员需要及时跟进，提供专业的咨询和服务，帮助客户解决问题，促成交易的达成。
而售后服务则是指在客户购买产品后，企业需要提供完善的售后服务，包括产品安装、维护、保修等，以提高客户的满意度和忠诚度。
综上所述，一个完整的产品销售流程包括市场调研、销售计划、产品推广、客户沟通和需求分析、销售跟进和售后服务等环节。
只有通过科学合理的销售流程，企业才能更好地把握市场机遇，提高销售效率，实现可持续发展。
希望以上内容能对您有所帮助，谢谢阅读。
销售五步法
一、销售方式 二、销售五步法
销售方式
一）拜访 1、常规拜访（陌拜、扫楼、扫市场） 、常规拜访（陌拜、扫楼、扫市场） 2、电话拜访（直接拜访、约见拜访） 、电话拜访（直接拜访、约见拜访） 电话销售（最普遍的方法） 二）电话销售（最普遍的方法） 1、直销 、 2、约见 、 ：（新老员工最快出业绩的方法 会议营销：（新老员工最快出业绩的方法） 团队协作 三）会议营销：（新老员工最快出业绩的方法）----团队协作 通过确定会议的主题与目标而展开的有明确规划、 通过确定会议的主题与目标而展开的有明确规划、有步骤的市 场营销，最终达到传播品牌或销售产品， 场营销，最终达到传播品牌或销售产品，并现实的销售目标的营 销方式。 销方式。 它对业绩的影响时间段分为“会中营销” 会后营销” 它对业绩的影响时间段分为“会中营销”与“会后营销”二个 部分，是传统营销方式的一种补充。 部分，是传统营销方式的一种补充。
第三步 拜访前的准备
• 形象 • 礼仪 • 工具 • 心态 • 客户分析
第四步 实地谈判
• • • • • • • 1.谈单前的含喧 . 2.主题的切入 3.词的包装 4.要求成交 5.异议的处理 6.逼单 7.收款
1.谈单前的寒喧 .
寒暄的目的:1.消除客户的戒备心理 1.消除客户的戒备心理
2..主题的切入 主题的切入
• • • • • 1.抓住最有利的时机 2.做事要沉的住气 3.讲产品要表露足够的自信, 4.要够专业,谈到自己产品,就眉飞色舞! 5.思路清晰,有条不紊,以最快的速度让客 户 明白我们的产品,并且要确认客户 已经明白. • 6.加以修饰放大
2.选词 选词
１．客户第一想要的，一定是被注册的 ２．行业词为第一推荐 ３．加地域的行业词为第二推荐 ４．大企业的品牌为第三推荐 ５．同行业大的品牌为第四推荐 ６．感兴趣的行业投资词汇为最后推荐 ７．投资的转折
销售的主要流程
销售的主要流程The primary processes involved in sales can be summarized as follows:销售的主要流程可以概括为以下几个步骤：Firstly, it begins with the identification of potential customers. This involves conducting market research, analyzing target markets, and segmenting customers based on their needs and preferences.首先，是识别潜在客户。
这包括进行市场调研、分析目标市场，以及根据客户的需求和偏好对客户进行细分。
Next comes the prospecting stage, where salespeople reach out to these potential customers through various channels such as cold calls, emails, or social media. The goal is to establish initial contact and generate interest.接下来是开发潜在客户的阶段，销售人员通过各种渠道如冷电话、电子邮件或社交媒体与这些潜在客户取得联系。
目标是建立初步联系并激发客户的兴趣。
Once interest is established, the salesperson proceeds to the presentation stage. This involves delivering a compelling sales pitch that highlights the product's features, benefits, and how it addresses the customer's needs.一旦建立起兴趣，销售人员就会进入展示阶段。
做销售的流程
做销售的流程在现代商业社会中，销售是任何企业都必不可少的一环，它直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
因此，建立一个高效的销售流程对企业来说至关重要。
下面将介绍一套完整的销售流程，希望能够帮助大家更好地理解和应用。
首先，了解客户需求是销售流程的第一步。
在进行销售活动之前，了解客户的需求是至关重要的。
只有深入了解客户的需求，才能够更好地为客户提供解决方案，从而提高销售成功率。
因此，销售人员需要通过各种渠道，包括市场调研、客户访谈等方式，全面了解客户的需求和痛点。
其次，制定销售策略是销售流程的第二步。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要制定相应的销售策略。
这包括确定销售目标、制定销售计划、确定销售渠道和资源配置等。
只有有针对性地制定销售策略，才能够更好地实现销售目标，提高销售效率。
然后，进行销售活动是销售流程的第三步。
在制定好销售策略之后，销售人员需要开始执行销售活动。
这包括与客户沟通、演示产品、提供解决方案、谈判价格等环节。
在销售活动中，销售人员需要灵活应对，根据客户的反馈及时调整销售策略，以确保销售活动的顺利进行。
最后，跟进客户是销售流程的最后一步。
销售活动并不意味着销售的结束，而是一个循环的过程。
在销售活动结束之后，销售人员需要及时跟进客户，了解客户的使用情况和反馈意见，及时解决客户遇到的问题，提高客户满意度，为今后的销售活动打下良好的基础。
总之，一个完整的销售流程需要包括了解客户需求、制定销售策略、进行销售活动和跟进客户等环节。
只有严格按照这一流程进行销售活动，才能够更好地实现销售目标，提高销售效率，为企业创造更多的价值。
希望以上内容能够对大家有所帮助，谢谢阅读！。
[市场营销精品课]6个步骤轻松帮你成功销售
![[市场营销精品课]6个步骤轻松帮你成功销售](https://img.taocdn.com/s3/m/4064aed7d1d233d4b14e852458fb770bf68a3b1e.png)
6个步骤轻松帮你成功销售这是一篇令人期待已久的文章, 文绍了6个步骤, 帮助你实现和的。
这些步骤是在与LindaRichardson谈话基础上归纳整理出来的。
LindaRichardson是销售Richardson的创立者, 也是《完美销售》这本畅销书的作者。
步骤1：摒弃我不是在开玩笑。
传统的销售一般在强调“ABC”（AlwaysBeClosing）战略, 即“一定要”战略。
虽然, 这个战略很容易被人们所记住, 但是它却是一个糟糕的战略。
原因很简单。
任何一个都不愿意在别人的逼迫下购买。
而ABC战略对客户形成一种购买的压力, 这自然会使客户产生对销售的抵制。
即使是当ABC战略所得效果时, 也不是好, 可能会面临其它的麻烦。
为什么这么说呢？当客户屈服于销售人员的压力之后, 他们不免会对销售人员产生厌烦的, 并找机会使眼下的这桩不能成交, 或者下次不再与销售人员打交道。
步骤2：树立正确的心态优秀的销售人员认为, 时钟只有一个时间那就是现在。
如果他们获得领先的机会, 那么他们肯定会抓住这个机会, 并完美地坚持下去。
如果你想使取得成功, 那你一定要坚持不懈地努力。
如果一桩买卖有三个销售人员去的话, 那么最后的成功者一定是一位有心人, （比如）他会在与客户会面之后及时地把特制的信件或给客户。
销售人员在采取行动时既谨慎又不遗余力。
他们应当善于与客户交流, 在中合理地运用技巧, 并对销售充满。
更重要的是, 好的销售人员会到, 为了一桩生意而破坏与的做法是错误的。
步骤3：为每次会面设立一个当你去一个时, 你应该有一个特定的、可衡量的、适度超前的目标。
特定的目标并不等于是良好的目标, 如“我一定要与客户达成交易。
”特定的目标是容易被评估和衡量的, 比如“我要得到一份重要的名单”或“我要向客户提出请求”。
目标还应当适度超前, 但是要符合你在中所处的阶段。
比如, 第一次去和多位谈一桩数百万的交易, 如果你抱着“今天必须完成交易”的目标, 那就显得过于激进了。
销售流程及技巧分析(PPT 41张)
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第一章
销售流程 汇川物联科技集团简介
第二章
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销售前确认 事前调查:某些事前的调查，可运用销售准备中的资料， 如其它销售人员的报告、工商年鉴、经理人
名录、报刊杂志等。
观察法：注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。 直接询问法：用询问的方式，获取更多的资料，询问时 可用5W1H法则。 问卷调查法：当调查对象很多时，您可设计问卷，针对 有关人员进行调查。
藉口、推托。
客户抱有隐藏式的异议。
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异议解决 编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：
步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来；
事前做好准备 步骤2：进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序。 步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章； 步骤4：大家都要记熟； 步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语； 步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高； 步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。
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异议种类 有三类不同的异议，必须要辨别。 真实的异议 假的异议 隐藏的异议
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异议产生原因
客户：
拒绝改变。
销售员：
销售人员无法赢得客户的好感。
情绪处于低潮。
没有意愿。 无法满足客户的需要。 预算不足。
做了夸大不实的陈述。
使用过多的专门术语。 事实调查不正确。 不当的沟通。 展示失败。 姿态过高，处处让客户词穷。
原则2：陈述顺序
指出问 题或现 状
提供 解决 对策
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产品展示 影响展示效果的要素有三个：
产品 本身 展示 技巧
客户 感觉
24
可依下列的步骤撰写应用展示话语：
4s店销售流程
4s店销售流程4s店销售流程(总结4篇)4s店销售流程参考（一）：1、步骤1：制定潜在客户开发计划销售总监应结合本地市场环境和公司实况，结合展厅销售本领的提升情景《销售顾问本领分析表》，规划公司年度、季度或月度销售目标，以此为导向总体策划和安排相应的集客活动。
销售总监按照CRM系统计算出，近三个月整个销售团队的成交率（成交率=成交量集客人数），确定当月全公司的集客目标数量（集客目标数量=销售目标集客成交率）。
销售顾问按照成交率计算潜在客户开发数量，个人目标应与销售总监下达的销售任务相匹配，并按时完成计划。
能够设置个人挑战目标，按照市场情景，主动调高销售压力大的车型目标。
意义：供给数据分析支持，便于制定合理的潜客开发计划。
销售顾问进行任务分解，明确各人任务量和销售目标，避免不经计算就确定销售目标。
店内进行内部监控和办理，明确任务分配。
经过制定潜在客户开发计划并有意识的进行潜在客户开发。
销售人员能够很好的进行自我办理，销售部门也能够对业绩有所把握。
销售顾问目标的设定除保守目标外，应当挑战目标，构成自我激励。
步骤2：综合利用潜客开发渠道主动信息来源：运用下列各种渠道开展集客活动。
被动信息来源：厂家400供给的信息、销售部分配的信息。
展厅吸引、店表里活动、电视广告、报纸杂志、电台广播、电话营销、直邮（DM）、上门拜候、他人介绍、新媒体广告等等。
设有销售办事商官方微信、微博。
按照自媒体运营标准，在掌握自媒体运用的基础上，按期经过官方微信、微博、论坛与客户互动，用以维护保客、开发潜客，树立良好办事形象。
设置专兼职网销员。
常用汽车网站、论坛中可查询到网销员对客户供给的咨询记录。
意义灵活充分地利用各种机会开拓销售线索，主动搜集客户信息。
厂家400和专营店销售部分配的信息来源关系到品牌形象和办事效率，需异常重视。
新兴媒体的应用使潜客开发渠道更为多样，客户单位开发成本发得更为低廉。
随着客户消费习惯的变化，新兴媒体的传播相对于传统媒体发得更为高效，同时在客户的开发阶段即实现了客、商间的互动，弥补了传统媒体的单项传播劣势。
客户沟通六步骤
客户沟通六步骤沟通中“沟”是手段，“通”是目的。
怎样才是真正“通”了呢？“通”就是对方被你影响了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。
如果沟通以后，对方没有“通”，那就只被你“沟”了一下而已，没有达成沟通目的。
因此沟通无定法，也没有固定的模式，个人风格不同、面对的对象不同、场景不同，就有不同的方法和技巧。
没有什么普遍适用的沟通办法和技巧，只要是可以达成目的，就是好技巧，一切都要在变化中把握。
销售代表和客户沟通的过程中，由于双方有共同的目标、共同的利益基础，沟通过程还是有章可循的。
总结销售代表和客户沟通的理想步骤如下：步骤1 事前准备步骤2 确认需求步骤3 产品介绍步骤4 处理质疑步骤5 达成协议步骤6 共同实施一、事前准备事前准备，需要准备些什么呢？1、哪些信息有用，该如何向客户传达。
恐怕这是每一个业务员在去和客户沟通的路上考虑最多的问题。
客户和我做交易，他的需要是什么，他想了解哪些信息，最起码要先在心里想好怎么说，才能够有把握。
见客户时东拉西扯的，那不是介绍产品的方法。
那么哪些信息有用呢？这需要考虑自己想要推销的产品，它有哪些卖点，最能够打动客户的是什么？我想，这对于业务员来说，不是一个难题。
抓住自己的产品做文章，是最简单的信息传达方式。
如何向客户传达呢？这就要求业务员在和客户交流时，说话要有条理，将客户需要的信息逐步地告诉他。
可以先从简单的入手，客户会主动问一些情况，这时再把自己准备好的介绍词向客户说明，客户在心理上会很自然的接受。
2、在信息传达过程中可能存在的潜在争执和解决办法业务员在和客户交流过程中，会出现哪些争执呢？总的来说，有以下几个方面：产品价格、产品质量、产品售后服务、客户可以得到的实际利益等等。
当然，还有其它不可预知的因素，最好是想得越多越好，免得出现争执之后，不晓得如何处理。
业务人员的原则是：把所有的客户都想象成挑剔的，越挑剔就越想达成交易！在客户沟通中，由于种种原因，几乎所有的客户都会表现出一定的抵触情绪。
做销售的流程
做销售的流程在现代商业社会中，销售是企业最重要的一环。
一个成功的销售流程可以帮助企业吸引客户、促成交易并建立长期合作关系。
下面将介绍一个完整的销售流程，希望能对您有所帮助。
1. 确定目标客户群体。
首先，销售流程的第一步是确定目标客户群体。
企业需要明确自己的产品或服务的特点和优势，然后选择最适合的客户群体。
这可以通过市场调研、客户画像等方式来实现。
2. 建立客户联系。
一旦确定了目标客户群体，接下来就是建立与客户的联系。
这可以通过电话、邮件、社交媒体等方式来进行。
重要的是要保持与客户的沟通，了解他们的需求和反馈，建立良好的关系。
3. 产品介绍和演示。
在建立了客户联系之后，就需要进行产品介绍和演示。
这可以是通过在线演示、产品展示会或者面对面的方式进行。
重要的是要清晰地向客户展示产品的特点和优势，让他们对产品有更深入的了解。
4. 提供解决方案。
一旦客户对产品有了一定的了解，接下来就是提供解决方案。
这意味着要根据客户的需求和反馈，提出最适合他们的解决方案。
这可能涉及定制化产品或服务，或者是提供额外的支持和服务。
5. 谈判和达成协议。
在提供了解决方案之后，就需要进行谈判和达成协议。
这意味着要就价格、交货时间、服务条款等方面进行谈判，并最终达成一致的协议。
这需要双方的讨价还价和妥协。
6. 签订合同。
最后，一旦达成了协议，就需要签订合同。
合同是双方权利和义务的法律保障，也是交易最终的确认。
在签订合同之前，双方需要对合同条款进行仔细的确认和商讨。
通过以上的销售流程，企业可以更好地吸引客户、促成交易并建立长期合作关系。
当然，销售流程并不是一成不变的，需要根据不同的产品、客户和市场情况进行调整和变化。
希望以上内容对您有所帮助，谢谢阅读。
做销售的流程
做销售的流程销售是企业运营中至关重要的一环，它直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
因此，建立一个高效的销售流程对于企业来说至关重要。
下面我们将详细介绍一套完整的销售流程，帮助您更好地进行销售工作。
1. 客户调研。
首先，了解客户是销售工作的第一步。
通过市场调研和客户访谈，了解客户的需求、偏好、购买习惯等信息。
这可以帮助销售人员更好地了解客户，为后续销售工作提供有力支持。
2. 销售目标设定。
在了解客户需求的基础上，制定明确的销售目标。
销售目标应当具体、可衡量，并且与企业整体战略目标相一致。
设定合理的销售目标可以激励销售人员的积极性，推动销售工作的开展。
3. 销售策略制定。
根据客户调研和销售目标，制定相应的销售策略。
销售策略应当包括产品定位、定价策略、促销活动等内容。
制定合适的销售策略可以提高销售效率，促进销售业绩的提升。
4. 销售渠道选择。
选择合适的销售渠道对于销售工作至关重要。
根据产品特点和客户需求，选择适合的销售渠道，包括直销、代理商、电商平台等。
合理选择销售渠道可以提高产品的曝光度，扩大销售范围。
5. 客户沟通与推广。
建立良好的客户关系是销售工作的关键。
通过电话、邮件、面谈等方式与客户进行沟通，了解客户需求，提供专业的产品知识和解决方案。
同时，通过广告、促销活动等方式进行产品推广，提高产品知名度和美誉度。
6. 销售跟进与成交。
在客户沟通的过程中，及时跟进客户需求，解决客户提出的问题。
通过专业的销售技巧和服务，促成订单的成交。
同时，建立客户档案，及时跟进客户的售后需求，提高客户满意度，促进客户的回购和口碑传播。
7. 销售数据分析与总结。
销售工作完成后，及时对销售数据进行分析和总结。
通过销售数据分析，了解销售情况和客户反馈，找出销售工作中存在的问题和不足之处。
并对销售策略和销售流程进行调整和优化，不断提升销售业绩。
总结。
建立一个完善的销售流程可以帮助企业更好地开展销售工作，提高销售业绩。
通过客户调研、销售目标设定、销售策略制定、销售渠道选择、客户沟通与推广、销售跟进与成交以及销售数据分析与总结等环节的有机结合，可以帮助企业建立高效的销售体系，提升市场竞争力，实现可持续发展。
销售具体流程
销售具体流程销售是企业获取利润的主要途径之一，一个成功的销售流程可以帮助企业提高销售效率，实现销售目标。
下面将介绍一个通用的销售具体流程，以供参考。
1. 客户调研。
在销售过程中，首先需要对客户进行调研。
了解客户的需求、偏好和购买能力是非常重要的，这可以帮助销售人员更好地定位产品和服务，提高销售成功率。
客户调研可以通过市场调查、问卷调查、客户访谈等方式进行，从而获取客户的基本信息和需求。
2. 销售策划。
在进行销售活动之前，需要制定销售策划。
销售策划包括确定销售目标、制定销售计划、确定销售预算等内容。
销售目标应该具体明确，包括销售数量、销售额、市场份额等指标。
销售计划应该包括销售活动的时间安排、人员配备、销售渠道等内容。
销售预算则是对销售活动所需费用的预估和安排。
3. 客户接触。
客户接触是销售流程中非常重要的一环。
销售人员需要通过电话、邮件、面谈等方式与客户进行接触，了解客户需求，介绍产品和服务，并进行销售谈判。
在客户接触的过程中，销售人员需要展现专业的销售技巧，建立良好的沟通和信任关系，从而促成交易。
4. 销售谈判。
销售谈判是销售流程中的关键环节。
在销售谈判中，销售人员需要与客户进行价格、交货期、售后服务等方面的谈判，以达成双方满意的交易条件。
在谈判过程中，销售人员需要灵活运用谈判技巧，处理好与客户之间的利益冲突，最终实现交易达成。
5. 签订合同。
当双方达成一致后，需要及时签订销售合同。
销售合同是双方约定的法律文件，包括产品和服务的具体内容、交易条件、价格、交货期、付款方式、售后服务等条款。
签订合同后，双方都应严格履行合同约定，确保交易顺利完成。
6. 售后服务。
售后服务是销售流程中的延续环节。
销售人员需要在交易完成后，及时跟踪客户的使用情况，提供必要的技术支持和售后服务，解决客户在使用产品和服务过程中遇到的问题，从而增强客户满意度，促进客户再次购买。
7. 销售总结。
销售活动结束后，需要进行销售总结。
制定营销计划的七个步骤
制定营销计划的七个步骤制定营销计划的七个步骤制定营销计划的七个步骤你不必为制定一份有效的营销计划而犯愁了。
事实上，你仅仅在一天之内就可以为自己的业务制定一份成功的计划。
在开始的时候，不要担心自己的写作风格或设想把自己的计划制定得非常花哨，仅仅拿起一支铅笔、准备好纸张，我们马上就可以开始了。
步骤1：了解你的市场和竞争状况许多业务负责人所犯的一个大错误就是在没有首先认识清楚自己的市场以及市场真正需要的是什么产品或服务之前就锁定一个酷产品或服务。
如果你尝试去销售一个人们并不希望购买的产品或服务，消费者是不会掏腰包的。
就是这么简单。
一个可以获利的市场是由那些拥有大量没有被满足需求的人构成的，这样他们才会非常踊跃地购买你的解决方案（产品或服务）。
一个可以获利的市场可以比喻成为一个充满成千上万条饥饿的鱼的湖，所有你需要做的就是投下诱饵，等待鱼的疯狂咬食。
为了能够真正的认识你的市场，你应该像自己询问一些类似的问题：- 我的市场所面临的消费群体是否接受的是服务不周的产品？- 我的产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利润？- 我需要占取多大的市场份额才能达到盈亏平衡？- 在我的市场中是否有太激烈的竞争状况？- 竞争对手的产品中有什么我可以利用的弱点？步骤2：认识你的客户不要混淆“希望（wants）”和“需要（needs）”。
人们并不一定会去购买他们需要的东西，但是绝大部分的人会去购买他们希望得到的东西。
比如，你是否曾经听说过某人到商店购买一条他需要的裤子，但回来的时候却带回来了一件新衬衫、运动衫或鞋子？每天会有多少人到超市购买牛奶和鸡蛋的时候顺手又带回来了比萨饼、蛋糕或其它食品。
·市场工作计划书·教学工作计划书·会计工作计划书·招商工作计划书·服装店工作计划书·项目计划书·企业计划书·培训计划书·创业计划书模板人们会购买他们希望得到的商品（即使他们并没有钱），而不是购买他们需要的商品。
门店销售流程
门店销售流程门店销售是指企业通过自有或租赁的实体门店进行商品销售的一种销售方式。
门店销售流程的设计和执行对于企业的销售业绩和顾客体验具有重要的影响。
下面将介绍门店销售流程的一般步骤和注意事项。
首先，门店销售流程的第一步是顾客接待。
当顾客进入门店时，销售人员应立即对顾客进行热情接待，主动问候并引导顾客进入店内。
在接待过程中，销售人员应注意细节，比如微笑、眼神交流和礼貌用语等，以营造良好的购物氛围。
接下来是顾客需求了解。
销售人员应耐心倾听顾客的需求，并根据顾客的需求进行产品介绍和推荐。
在这一步，销售人员需要对产品的特点、功能、价格等方面有充分的了解，以便能够针对顾客的需求给予专业的建议。
然后是产品展示和试用。
在顾客需求了解的基础上，销售人员应主动向顾客展示产品，并鼓励顾客进行试用。
通过产品展示和试用，顾客可以更直观地了解产品的外观、质感和使用效果，从而增加购买的信心。
接着是销售谈判和促成交易。
在顾客对产品产生兴趣后，销售人员应及时介绍产品的价格、优惠政策等信息，并根据顾客的反馈进行灵活的谈判。
在谈判过程中，销售人员需要根据顾客的需求和购买意愿进行巧妙的引导，以促成交易。
最后是售后服务和客户关系维护。
销售人员在销售产品的同时，应主动向顾客介绍售后服务政策，并留下联系方式以便顾客在使用过程中遇到问题时能及时联系到销售人员。
此外，销售人员还应加强与顾客的沟通和互动，建立良好的客户关系，为企业未来的销售和客户维护奠定基础。
在门店销售流程中，每一个环节都至关重要，任何一个环节的疏忽都可能导致销售业绩的损失。
因此，企业需要重视门店销售流程的设计和执行，培训销售人员，建立科学的绩效考核机制，以确保门店销售流程的顺畅和有效执行。
总之，门店销售流程是企业与顾客直接接触的重要环节，它不仅关乎企业的销售业绩，也关乎顾客的购物体验和满意度。
因此，企业需要重视门店销售流程的管理和执行，不断优化流程，提升服务质量，以赢得顾客的信赖和支持。
销售法则
销售法则成功销售的14个关键规则及案例销售需要技巧和策略。
在此介绍成功销售的十四个关键规则。
可与房产销售相融汇，供参考。
第一节利益第一利益是任何一位客户都会关心的问题，他会想购买此商品能够得到何种利益。
所以要想成功销售，首先必须弄清客户关心的利益到底是什么。
而每个公司也是注重利益的，没有人愿意做亏本生意。
在此就涉及到公司利益与客户利益的矛盾，销售员在销售工作中如何协调这一问题。
正确处理各种利益销售员面对着三个方面的利益纠缠：客户利益、公司利益和个人利益。
现实中确实存在这样的现象，为了自己或公司的利益，销售员故意保守秘密；误导客户、夸大事实、故意略去有用信息；销售高价物（本来10美元的商品已经合适，却销售20美元的商品）；对客户不真诚；操纵客户；利用客户缺乏知识或缺乏常识，故意使客户感到困惑；危言耸听或制造不必要的恐慌；作出承诺却不履行。
这样做的结果是客户对销售员或公司产生高度的不信任。
你若将自己或公司的利益置于客户利益之上，就很容易被指责为操纵别人、剥削别人、自私自利。
如果你为了追求个人的利益而不惜牺牲他人利益，那么你正在消蚀你自己的商业灵魂。
许多传统的商业关系就是这样的，它们总是以一种敌对性的关系存在，双方总是竭尽全力实现自己的利益，而不惜牺牲另一方的利益。
销售员如何处理好三方面的利益？其实，许多成功的公司与客户进行协作，他们在很大程度上表现为合作伙伴关系。
这种合伙协议的最终结果是大大增进了相互信任和信赖，更有利于增进关系。
“双赢”是当今的流行法则，如果可以实现双赢，双方的利益都能保证，那么那种互相欺骗的现象将不复存在。
而要实现“双赢”必须一同努力实现共同的目标。
正确的处理公司利益和客户利益，使双方都满意，是销售员应该努力的。
在现实的销售中，销售员都能够维护公司利益，对于客户利益的注意力稍微差了点。
发掘客户利益点在销售过程中，我们可以发现客户需求不仅是多样的、多变的，而且是隐蔽和复杂的。
这种特性是销售员在销售过程中很难驾驭的。
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展示时的准备
• • • •
熟悉所有产品 记住各种产品的特点、效果、价格 具有丰富的专业知识 穿着整齐，举止大方，谈吐得当
三、实 证
• 目的：进一步确定目标用户的信心 • 方法：使用实证 • 实证的种类：
-他熟悉的用户的使用效果（详细） -广告宣传材料
实证 的要求
• • • • 直观 准确 容易理解 值得信赖
工
作
• 尽可能收集有关目标客户 的各种信息。
如农场饲养水平、规模、 用料、收益， 甚至客户的某些个人经历 等。
准
备
工
作
• 检查你应随身携带的各种材料 • 检查你的个人装束
整洁、大方 忌太个性化 不管你与任何人见面，第一印象至关重要 客户首先接触的是你本人，而不是公司和产品
* 初次与女友见面，你该如何打扮？
完整的实证包含的内容
• • • •
关于何种动物 测量生产的项目 生产成本 利润与结论
证据展示计算方法和步骤
-专业知识 -灵活运用 充分的信心
> 1/4知识+1/4应用+1/2信心
四、决
定
• 重复目标用户的需求 • 总结你能带给他的效益 • 争取他的承诺
-试用 -参加你组织的活动 -愿意进一步接触 -购买/订合同
准
备
工
作
• 确定你此次销售工作的初步目 标，基调决定谈话内容
• 安排好一天的合理行程和费用
--如有可能电话预约 --行程为梅花瓣状
提 问 前 铺 垫
• 1.开场白
-如要别人接受你，首先你得先赞美 别人 -迅速进入拜访主题
• 2介绍
-公司 -产品 -荣誉和业绩 -如有必要，介绍你自己
一、提
问
• 目的：了解用户情况，发现需求 〃 内 容：4个方面的问题 -对你公司及产品的看法 -用户的详细经营情况 -长远计划 -存在的问题和需要 • 形 式：一般问题---具体问题
用户准备定货的表现
• 对你讲述的内容感兴趣 • 提出具体的疑问 • 异议-在证据结束以后提出
? 到目标用户对我们提出让他定货的要求说：
“不”的时候，销售才真正开始
总
结
• • • •
反省拜访过程是否有问题 确定下次拜访的主旨、时间 提出所需支持、计划 过两天给你的目标用户打个电话，感 谢他的接待，为下一次拜访铺垫
了解用户想要和需要是进入销售大门的 钥匙，正确的提问是找到钥匙的方法 提问由一般到特殊 • • • • • • 争取得到目标用户的信赖 与目标用户建立共同语言 真心诚意帮助目标用户 做好记录，建立档案 善于分析，反应敏捷 诱导交谈，迅速总结
购买物品的动机
• • • • • 可靠 自豪感 方便 价格 吸引力 想要
1. KNOWLEDGE 2. ATTITUDE 3. SKILL 知识 态度 技巧
4. HABIT&HEALTH 习惯与健康
KNOWLEDGE
基本知识 – 产品知识 – 价格及折扣情形 – 库存及发货状况 谈话资料 – 市场资料 – 竞争产品的知识 – 行业动态 – 广泛的常识
ATTITUDE
二、展 示
• 目的：
通过展示产品的特点和效果，让目标用户 了解我们能满足他的需要
• 方法：
讲述与实物并用
• 实物：
公司的介绍材料 饲料样品 产品使用说明书
实物的效果
• 抓住目标用户的注意力 • 支持你的论点，让实物代替你说话 • 帮助目标用户理解/熟悉我们的产品，加深 印象 • 减少目标用户的问题和疑虑，让他进一步 意识到他的需求
Want
=
=
需要
Need
提问时的注意事项
• • • • 谈话时注视目标用户 用“您”而不要用“我” 不要打断目标用户的话头 问题要准确、精炼
提问过程结束-小结
• 完成提问的前提-发现目标用户的全部需要和想要的 -目标用户同意你的结论
• 概括总结目标用户的需要
-为下一步提出建议铺平道路 -用“你”而不是用“我”来强调这是他的需要 -“你说对吗？”反问来获得他再次肯定
处 理 抵 触
• • • • • 了解抵触的原因 表示理解，但不一定赞同 使用实证 转换话题 主动退却
-不要攻击其它公司及产品 -任何时候都要学习
-赞美总是受欢迎的
-处理抵触贯穿于整个销售过程
a. 有效的利用时间 b. 足够的计划，规 划 c. 有效的拜访路线 d. 做好纪录并建档 e. 整洁、准时 f. 良好的生活习惯
市
场
营
销
• 在变化的市场环境中，旨在 满足消费需要、实现企业目 标的商务活动过程。 包括：市场调研、选择目标 市场、产品开发、产品定价、 渠道选择、产品促销、产品 储存和运输、产品销售、提 供服务等
销售：以产品、财产或服务换取 金钱的过程 销售的目的：
--为用户带来更大的利益 --充分自由和具有挑战性的工作 --增加公司及个人的收入
销售的基本过程
• 销售人员与具体的目标用户直接参与
• 销售人员说服目标用户或目标用户说 服销售人员
销售的四个基本步骤
准备工作
总
结
提问
展示
证据
决定
处理抵触
准
备
销售的四个基本步骤
业务员应有的理念
• • • • • • • 小孩子吃冰激凌 “狼”与“羊” 在非洲卖球鞋 高尔夫选手与水塘 鲮鱼与鲦鱼的试验 非洲羚羊与豹 百公尺与马拉松选手
业务员扮演的角色
1. 公司的代表 2. 顾客代言人 3. 产品指导人 4. 公司的领航人
优秀业务员的必备条件 KASH=CASH
a. b. c. 热忱，诚恳，使人感觉有帮助 对产品的价值有自信心及说明力 对自己工作及职务引以为豪
d.
对上级主管有信心（信任）
SKILL
• • • • • • • • 掌握顾客心理 了解拜访目的 逻辑连贯的说服力 对购买者的反映感觉 能活用FAB 善用+–×÷ 克服异议 缔结技巧
HABIT&HEALTH