14如何抓住客户的心理(PPT34页).pptx

唠叨型客户的应对技巧
碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 1.把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你产品的主
题上。
2.他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么 一来你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了
3.对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为总是说个没完？ *他天生就爱说话，能言善道 *寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭 夭了只有你冤
五、客户的从众心理： 卖东西有个奇怪的现象，如果没有人买就谁也不买生意
无人问津，如果看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众 心理。 当我们面对客户的挑剔，首先不是防卫、排斥和拒绝，而是 虚心倾听，冷静客观地研究分析客户挑剔的观点。研究分 析时，还要站在客户的立场，就客观的事实和主观的感觉 和情绪，去了解客户为何挑剔。在面对最挑剔客户时，尤 须如此。
大头，不知所以，硬碰上了他了！ *用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会 觉得，既然想让我做你们的产品，多花时间聊一聊也是应该的。但是 化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人 ，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或 者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足 的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助 他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否 则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其
➢ 在做销售时，投资经理常常猜不透客户的心思，所以不知 道该怎么回应客户，结果呢，屡战屡败。于是，投资经理 便开始害怕客户的拒绝，不敢再去拜访客户，没有拜访率， 业绩可想而知。其实，这完全都是由于我们没有掌握做销 售必备的一些心理“显规则”的缘故。
➢ 销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高 境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所 谓“引”进来，也就是让客户主动来投资。可以说.销售是 一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销 售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销 售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造 骄人的业绩。
三、客户的恐惧(担心)心理： 一个装修非常豪华富丽堂皇的店铺，即使店铺的商品价格并
不昂贵，工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光顾，这就是 恐惧心理。恐惧心理来自信息的不对称，因为商家是信息 优势一方顾客是弱势的一方，顾客害怕被宰害怕伤自尊没 面子，顾客的恐惧心理担心价格昂贵买不起，商品价格太 贵自己财力不能承受，担心产品质量有问题售后服务问题 等等，担心被营业员缠住不放被强行推荐购物，担心服务 质量担心有问题解决不了等等。
➢ 通过在公司短短的一年时间，跑客户，跑市场的过程中总 结了一些经验，不管是银行客户还是市场客户大概也就分 为以下十种客户，就他们的应对办法做了一个汇总和大家 分享一下。
公司销售部不是投资经理站在自己的立场上，去向客户表 白自己的所知、所学，而是以客户为中心，时刻把握客户 所思、所想，引导客户认识自己的需求，了解所推销的产 品，从而让客户做出开户入金操作决定。
如何抓住客户的心理
首先了解客户的心理
一、客户贪利的心理： 人性的弱点每个人都有只是略有差异而已，古往今来的人概
莫能免每个人都有贪利的想法。例如打折可以吸引更多顾 客，让利会让老顾客更动心，赠品丰富会增加新顾客的数 量，原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣，一 折起三者起的海报绝大多数人都要去看看，这就是人爱贪 利的消费心理。
沉默型客户的应对技巧
➢ 沉默型的客户，往往只会用自己的面部表情来表达自己满 意与否的，所以面对这样类型的顾客时，自己的说辞要比 一般健谈型客户稍微收敛一点，你在和他交谈过程中，要 时刻注意他的表情，以及其他一些肢体语言，讲话的语气 适当放缓，当你讲话同时，适当的停顿一分钟，给他一部 分时间回味和思考！ 其实不论哪一类型客户，我们自己做 到真诚 实意 就好！ 该讲的点一定要讲到位，如果他一直 没有明显的表情就进行感情沟通，然后聊一些家庭，孩子 或者工作的话题，这样才会进行有效的沟通，兴许会聊到 他感兴趣的话题，再进行赞美，最后回到我们的产品上来。
次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销
商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不 是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻， 就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题 的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
和气型顾客的应对技巧
常见客户类型
➢ 沉默型——客户的应对技巧 ➢ 唠叨型——客户的应对技巧 ➢ 和气型——客户的应对技巧 ➢ Fra Baidu bibliotek傲型——客户的应对技巧 ➢ 刁酸型——客户的应对技巧 ➢ 吹毛求兹型——客户的应对技巧 ➢ 暴躁型——客户的应对技巧 ➢ 完全拒绝型——客户的应对技巧 ➢ 杀价型——客户的应对技巧 ➢ 经济困难型——客户的应对技巧
四、客户的逆反心理： 强买强卖的生意是没有办法成功的，很多公司的理财经理抓
住顾客就喋喋不休的推荐，不考虑顾客的感受根本不在意 顾客的感觉，只有一个想法把产品推出去让顾客把钱掏出 来，这样的方式顾客不喜欢推荐也不会成功。 对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力，留有一定的空 间又不能让顾客感觉到受冷落，顾客是非常奇怪的你不理 她顾客很不高兴，你离顾客太近产生压力她也不高兴说你 老盯着她的钱包。对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺 度，既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务，让顾客觉 得你就在她身边真诚服务就可以了。
二、客户好奇的心理： 其实顾客的好奇心理与从众心理很相似，在马路上看到围着
一堆人就忍不住过去 看看，好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但
是又怕冒风险，这就 是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商
不厌奇”说法，所以商 家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇，激发人们的好
奇心理增加客源数量 ，促销活动形式花样百出曾出不穷。