教育培训学校面咨流程及技巧

侧面透漏学生试卷分析投射的学科问题：基础知 识扎实与否、是否马虎、知识体系有无系统性、 重复出错、出错类型、偏科情况等等
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面咨之前准备
备单 实质性准备
面咨过程处理
见面基本沟通 进行测试分析 规划方案说明 方案异议处理 方案达成一致 签订协议收款
建议学校近期有代表性考试试卷：其中、期末、月考
注意：提前了解该学校考试情况、熟知考试内容；尽 量使批改过的试卷且学校讲完孩子有正确答案的为主
面咨流程及技巧
》》 xx教育运营部
电咨
面咨
顾问式销售
销售流程 = 电咨流程 + 面面咨咨流流程程
咨询师--签单
咨询分为电与面，电做铺垫面签单。 面咨其实并不难，掌握流程很简单。 前期准备是关键，进门记得要寒暄。 明确需求不会偏，深挖问题危机感。 师资务必来铺垫，恰到好处就推单。 信心放心来稳单，后期交接要全面。
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面咨之前准备
备单 实质性准备
面咨过程处理
见面基本沟通 进行测试分析 规划方案说明 方案异议处理 方案达成一致 签订协议收款
思考： 我们能为客户提供什么帮助解决孩子问题？
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面咨之前准备
备单 实质性准备
面咨过程处理
见面基本沟通 进行测试分析 规划方案说明 方案异议处理 方案达成一致 签订协议收款
赞美学生或家长—拉近距离 适度改变称呼—增强亲近感 关心路上是否顺利—判断交通工具且表示关心 。。。。。。
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面咨之前准备
备单 实质性准备
面咨过程处理
见面基本沟通 进行测试分析 规划方案说明 方案异议处理 方案达成一致 签订协议收款
了解来访成员间的家庭关系—揣测家庭教育 来访交通工具—评定家长生活水平 自我介绍—表明沟通目的、建立威信（巩固认可） 了解学生业余爱好—断定教育观念 学生自我介绍—了解学生性格特点 与家长简单沟通—了解家庭地位
客户登门到咨询师走进咨询间，我们需要做什么吗？
听 听家长是如何向前台询问所约的咨询老师
听家长与孩子之间的对话
看
观察家长表情、穿戴、姿态 观察学生表情、穿戴、姿态
想
思考要以何种态度面对家长 思考与孩子沟通的切入点
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面咨之前准备
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面咨过程处理
见面基本沟通 进行测试分析 规划方案说明 方案异议处理 方案达成一致 签订协议收款
学情表
观察学生字体：猜测 学生内心世界，以获
取家长的信赖
细节分析：阐述 学习 步骤以及学习习惯，
以获取家长信赖
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面咨之前准备
备单 实质性准备
面咨过程处理
见面基本沟通 进行测试分析 规划方案说明 方案异议处理 方案达成一致 签订协议收款
目的：分析现状、认清事实
结果权威性原因：有试卷存在、既定事实，学生 和家长绝对认同
教育咨询师基本工作流程
客户资 料收集
电话跟 进转化
面咨之 前准备
见面基 本沟通
进行测 试分析
电咨
面咨
深挖
开发客 户介绍
持续服 务提供
首次课 细跟进
移交
移交教 管体系
辅导方 案制定
规划方 案说明
方案异 议处理
方案达 成一致
签订协 议收款
面咨系统两大模块（目录）
面咨之 前准备
面咨系统
面咨过 程处理
面咨的目的性流程
个性化测 试分析
详细了解学员情况，深入知悉学员问题所在
个性化辅 导方案
根据学员个性问题，针对性辅导方案解决根源
综合学习 能力提升
服务团队 教学体系
提升知识的掌握与运用能力、改善学习习惯、 提高学习效率、增强注意力集中性、培养学习 毅力和兴趣
个性化六位一体教学
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面咨之前准备
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面咨之前准备
备单 实质性准备
面咨过程处理
见面基本沟通 进行测试分析 规划方案说明 方案异议处理 方案达成一致 签订协议收款
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面咨之前准备
备单 实质性准备
面咨过程处理
见面基本沟通 进行测试分析 规划方案说明 方案异议处理 方案达成一致 签订协议收款
了解学生基本信息： 分数、排名
近一步了解家情况： 父母职业工作单位
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备单 实质性准备
面咨过程处理
见面基本沟通 进行测试分析 规划方案说明 方案异议处理 方案达成一致 签订协议收款
课时计划 预案
咨询间及 个人形象
道具的准 备
预见性问题 话术
备单
客户资源归 类
学考信息 归总
客户类 别归总
学生基本 信息分析
Biblioteka Baidu
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备单 实质性准备
面咨过程处理
见面基本沟通 进行测试分析 规划方案说明 方案异议处理 方案达成一致 签订协议收款
充要条件：1、巩固认可（是这个理） 2、需求挖掘（得要这个） 3、营造投资（赶紧的吧）
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面咨之前准备
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面咨过程处理
见面基本沟通 进行测试分析 规划方案说明 方案异议处理 方案达成一致 签订协议收款
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面咨之前准备
备单 实质性准备
面咨过程处理
见面基本沟通 进行测试分析 规划方案说明 方案异议处理 方案达成一致 签订协议收款
向优秀咨询师询问话术 集众家之所长、快速复述
与校区主管做现场模拟 理清思路、保证快速入境
整理可能遇到的敏感问题 保证现场顺利将问题化解
制定大体的课时计划 结合现场情况保中争长
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面咨之前准备
备单 实质性准备
面咨过程处理
见面基本沟通 进行测试分析 规划方案说明 方案异议处理 方案达成一致 签订协议收款
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备单 实质性准备
面咨过程处理
见面基本沟通 进行测试分析 规划方案说明 方案异议处理 方案达成一致 签订协议收款
SPPS测试
其他测试
其他测试需要根据不同类别客 户精心准备，如：专业心理测试、 青少年健康成长测试、性格测试、 脑筋急转弯测试等等。
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备单 实质性准备
面咨过程处理
见面基本沟通 进行测试分析 规划方案说明 方案异议处理 方案达成一致 签订协议收款
学科漏洞
智力因素
SPPS
非智力因 素
学习方法
学习风格
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备单 实质性准备
面咨过程处理
见面基本沟通 进行测试分析 规划方案说明 方案异议处理 方案达成一致 签订协议收款
再次总结学科漏洞，深化每个科目的重要性、章节的影响性 将学科分析与非学科测试结合，与成绩直接挂钩 病期很长，不是短期可以解决的 将学生的问题连接于他的成长历程、家长、家庭 让家长理解学生，对学生有一定的内疚和亏欠 让学生理解家长，对父母的良苦用心有内疚和亏欠 习惯、家庭、心理三方面延伸其坏现象的滞后性和扩大性 规划学习生涯—年级段的重要性和关联性 分析考试趋势，找到学生的位置，给与信心