农业展会发展大趋势_走向整合

农业新技术本期专题乱“会”渐欲迷人眼，政府来调控中国展览业起步于改革开放之后，随着近十年农业的快速发展，特别是随着一批批农业品牌的崛起，中国农业展览业也迅猛地发展起来，从起初全国仅有几个“小聚会”式的展会，面积不过千余平米，到如今凡是农业生产加工的集散地，或比较重要的农业大省，或以农业为经济支柱的地区，几乎都有了自己的展会。

不可否认，农业展会已成为行业发展的风向标，很多农业企业以此为踏板，低成本走向国际化，而且为展现行业发展水平、寻找自身差距做出了贡献，尤其在新品推广、业务往来、技术洽谈等诸方面起到不可替代的作用，农业展会也必将在农业产业中发挥越来越重要的作用。

然而，中国农业展会经济毕竟还只是一个新兴的产业，在发展过程中，这样那样的问题也会随之而来。

关键在于我们要有充分的思想准备，发现问题、解决问题。

比如目前过度膨胀的展会造成的农展市场的混乱局面，需要我们作出整顿市场、消除混乱的举措。

需要有关政府部门调控规划上世纪９０年代后期是我国农业展会大发展的时期。

很多地方政府部门看到农业展会对当地经济的巨大拉动作用，纷纷出资举办展会。

由于展会市场缺乏“游戏规则”，自然会导致恶性竞争，一个省份甚至一个地区举办相同体裁展会的现象十分常见，规模虽可称大，但实力和影响没有同步放大。

还有的地方把农业展会看作宣传当地旅游和招商的手段，过分渲染了旅游和非农业招商的气息，农业展会举办的初衷荡然无存。

而且这些大同小异的展会重重叠叠，使得参展商和观众不知如何选择。

更为业内人士担心的是，有些专业水准低、缺乏品牌效应的展会，大大分流了展会资源，也使本应火爆的大的展会人气巨降，效力自然也大打折扣。

建议有关政府部门对这种可有可无的“垃圾会”予以取缔，压缩数量来提高展会质量，打造几个品牌展会。

同时展会的宣传与实际严重不符也是一个值得注意的问题。

不少展会动辄以“中国”甚至“国际”冠名，追求名称的气派。

按照国际展览局的标准，国外展商至少要占到整个展会的１／４，海外观众比例则不低于４　％，才能称之为国际展会。

中国展会参展商大多数为本地企业或合资企业，真正的海外展商寥寥无几。

往往强撑门面的只是当地小有知名度的品牌，然后再出租展位，只要把展位租出去，来的企业如何则无关紧要，展会始终处在一个低水平的——走向整合“四月到武汉，九月来北京，十一月去哈尔滨”是种业界人士不变的约定。

就种子产业而言，拥有这三个标志性的专业性展会，是值得庆幸的事，因为目前国内较为成功的农业展会几乎都是种子界的。

这也正是国内农业展会现状的可悲之处，虽然各种地方的、全国性的、专业的、综合的大大小小农业展会不可胜数，但能够形成特色、创出品牌的却寥寥无几。

农业展会市场混乱已成为不争的事实，其发展轨迹也必定是走向整合后再发展。

中国农业展会已进入　“战国时代”，如何实现农业展会整合后的“大统一”，是有关政府部门、会展组织单位、参展企业必须认真思考的话题。

政府参与的开幕式有些千篇一律，不靠提高展会质量来增强人气，这往往就是闭幕式●　本刊编辑部农业新技术本期专题层面上。

很多展会更是不见国际观众的踪影，这与国际展的标准差得很远。

因此有关政府部门在展会审批上严谨一些，只有严格按照国际规则办事，才能真正走向国际化。

要从根本上消除这些混乱局面，需要有关政府部门对整个农展市场摸底调查，而后进行资源整合，充分论证后合理规划，进行宏观调控，真正起到市场指挥棒的调节作用，使农业展会得以良性发展。

需要会展组织单位反思整改会展市场的核心竞争力不在于价位和会展收益，而在于专业质量、服务信誉，组织者对参展企业应有选择，并要与企业和买家做充分的沟通。

但是我国很多展会组织者对这点大都忽视，只要展位租出去，不考虑参展商的层次质量，更甚者还允许工艺品、服装等企业设立展位，展会成了变相的集贸市场，给与会者的感觉就是“赶大集”，无形中降低了展会的质量，展会的作用也大打折扣。

展企业各自为政，缺乏科学的整合。

失去意义的论坛、散乱的现场交易也失去了农业展会应有的功能，减弱了它对企业的吸引力。

展会整合接国际，企业唱主角以上诸多问题是“战国时代”的必然现象，这些问题的主动因素在于展会的策划者和组织者，而被动因素在于参与者即参展商（企业），后者却正是“政府搭台、企业唱戏”的主角。

在展会的策划者和组织者“搭好台”的前提下，企业必须加强自身素质，才能借助展会走向国际“把戏唱好”。

因此企业与展会的整合，展会与国际的整合才是终结“战国时代”的良方。

在加入ＷＴＯ后，中国农业企业需要提升品牌，与国内外采购商、分销商和零售商建立广泛的联系，拓展国内、国际大市场就要和农业展会进行有效的整合，而农业展会真正整合在国际上已是大趋势。

加强自身的素质，企业整合于展会每个企业由于各自情况不同，其参展的目的也就不同，在决定参展之前，企业必须设定参展目标。

企业的参展目的不外乎展示实力、树立品牌形象、宣传产品、达成交易、物色代理商或批发商或合资伙伴、研究当地市场、开发新产品等。

德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。

企业应根据顾客需要来细分市场并适应这些变化的需求，比如寻求潜在的顾客的策略与进一步加强长期顾客关系的目标的策略截然不同。

现在许多企业参加农业展会，大多只是为了会会“朋友”，自身的品牌定位并没有在市场和顾客上，这样目的不明确的参展往往是走过场。

明确目标以后企业在参展前要精心策划，这样不仅可以节约成本，而且有利于达到最大效果。

会前企业要对自己的市场进行充分的调查，拿出自己的参展计划，包括公关活动以及提前辩识可能的客户并给其发送特别邀请，并利用会前的媒体宣传等手段来扩大企业影响力，吸引更多的目标客户。

展会中展示个性是决定企业参展成败的决定因素，主要包括展位的选择、展台的布置、展品的选择及其展示方式、展台的人员配备、洽谈的环境以及展会期间的相关活动等。

展位的选择具体涉及展位位置、面积大小的选择。

展位的选择一般是根据人潮在整个会场移动的方向来考虑；展位面积通常为９　ｍ２，称为标准展位。

值得说明的是特修展位，也称为自由布展区，指展位面积超过４个或４个以上标准展位的面积时，企业可以只预定面积，其他的装修则可以根据公司产品特点、技术特点、市场定位、展览期间的活动安排等因素由企业自主决定。

这类展位能充分表现企业文化、宣传品牌概念，非常有利于树立企业整体形象。

展台是企业显示企业实力和产品特色的窗口，有个性、有视觉冲击力的展台布置可以使企业在众多的参展商中脱颖而出。

展台设计的根本任务是帮助企业达到参展的目的，展台要能反映企业的形象，能吸引观众的注意力。

在展品的选择上，要选择能体现自身产品优势的展品，展品品质是参展企业给观众留下印象的最重要的因素。

选择产品有三条原则，即针对性、代表性、独特性。

针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容；代表性是指展品要体现企业的技术水平、生产能力及行业特点；独特性是指展品要有 农展会场地上卖服装、工艺品，总让人觉得是在逛集贸市场农业展会是农业业内信息聚合、交流的地方。

但凡稍有规模的农业展会一般少不了专业论坛、现场交易等内容，但这些看似专业的活动往往并不专业，要么成了某些企业的宣传报告会，要么是一些不关实际的大话题。

现场交易基本上是参农业新技术本期专题自身的独特之处，能和其他同类产品明显区别。

同时参展企业还可以在展会期间进行新产品发布会、经销商年会、产品演示等配套活动，这是在稳定老客户的基础上发展新客户的有效手段；此外，营造轻松、愉快的洽谈环境对提高商务成功率也大有帮助。

借鉴国外经验，全面与国际接轨国外农业展会完全采取市场化运作，布展简单实用，展区建设、展示形式等方面都有别于国内。

注重实效、讲求实用的办会思想给人留下了深刻印象。

以澳洲农业展为例，该展会由Ａｇ－Ｇｒｏｗ公司负责主办，参展企业４００多家，完全按照市场原则招展招商，提供场所和服务。

政府机构只参加会期的一些活动。

展会吸收航空公司、电视台、大学、企业作为合作及赞助单位，在会议资料上印制各自标志；展会的收入主要来源于参展费、门票及广告等。

公司专门买了一块土地用来办展，铺好道路和草皮，平时有专人养护。

展会在露天举办，通道铺细沙石，很宽敞，便于参观。

有很多大小不一、风格多样的帐篷和组装型房子。

展区外围是大面积的停车场。

帐篷都是直接固定在地上。

主办者搭建用于中小企业参展和服务的大型帐篷和房子，也有主办者提供场地，大型参展企业自行搭建的帐篷。

各展位宣传资料印制得很精美。

展品包罗万象，基本都是实物，以农业机械和畜牧业为主，也有不少食品、农业教育、特色纪念品等。

展会专门组织畜牧良种拍卖会，给牛羊编号，当场展示、介绍、拍卖；还专门设有农业机械演示区，参展企业进行现场实物操作演示。

国外农展会的成功经验是值得我国农业展会借鉴和学习的。

农业展会组委会要“以我为主，以招商招展为主”，下决心每年更多的走出去，直接面对目标开展招展招商、推介和交流活动。

尤其要积极参加国外大型农业展会，以推介会的形式面向企业招商招展。

组委会招商招展宣传要多运用数据、事例说明。

让投资者、参展者能认识到回报，是招商招展宣传工作的立足点，也是衡量洽谈项目包装和资料准备是否成功的标准。

招商项目不在于多，而在于精，应站在投资者的角度，把项目做细，注重市场和效益分析。

招商引资是系统工程，要选准招商地区和切入点，从商业、政治等方面多管齐下，满足投资者的需求。

展会组委会在一定意义上是经商机构，要“在商言商”，充分研究国内国外两个市场，掌握国情和区情，吃透对象国，了解进出口市场和农业贸易情况，才能知己知彼，一“招”见效。

要进一步发挥驻外商务、科技等机构的桥梁作用，与国外有关商会、研究机构建立联系，寻找代理机构和中介组织，以“推介会＋代理机构”的方式定向招展招商。

农业展会组委会要提高国际化程度，必须注意以下几方面的筹备工作。

一是重视对外参会邀请。

二是要完善展会新闻中心的功能，配备外语人才，所有展会资料、照片要提前准备好，中英文对照，按字母排序放在资料架上。

照片可由媒体自选，资料免费邮寄。

要提供每日新闻，包括重要推介会、论坛、洽谈、参展动态等内容。

最好有免费电子邮件、电话服务甚至酒吧，为媒体服务。

三是要作好展会预宣传，国外企业一般提前一年作好宣传和参展计划，预宣对国外招展的成败至关重要。

要在会前提前准备参展指南等详细资料，要有参展申请表和固定联系方式。

小　结言而总之，农业展会行业应重新打造一批有实力的展会，各有关部门要积极发挥作用，使原来一些劣质的农业展会退出展会舞台，尽量避免出现品类相同的重复展和缺乏吸引力的“无观众展”；要处理好“政府搭台”与“企业唱戏”之间的关系，为市场需求把脉，调节会展的创意、策划和营销；借鉴国外展会的先进经验，加强展前、展中和展后“一条龙”服务，科学、妥善地处理好办展商、组展商、参展商和观众需求等问题。