保险公司组训上岗培训PPT课件：衔接训练三大系列
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某保险公司机构组训运作培训教材.ppt
组训作用
目标管理
➢协助制定年度计划 ➢年度计划的跟踪 ➢月度计划的调整 ➢各级业务员每月计划的订立
组训作用
功能小组
➢销售系统 ➢销售支援系统 ➢增员选择系统 ➢培训系统 ➢财务系统 ➢行政支援系统
组训作用
培训
➢培养主任成为讲师 ➢提供教材 ➢一对一（PESOS） ➢小班制（研讨、角色扮演） ➢ 搭建培训体系
● 培训计划的拟定与实施， 各种材料上报
● 支公司兼职讲师的选拔、 培养、考评、管理
● 训练专员的评聘、管理、 追踪和考评
●支公司各项培训事宜的协 调，培训质量的追踪
●各类通知、会议精神的传 达
●代理人考试工作辅助
六个月转正率 代理人通过率
强化组训日常工作管理
组训日常管理
一、组训的来源 二、组训的培养 三、例会 四、沙龙 五、兼职讲师的培育 六、考核与激励
•相关培训——积累知识，贴近一线 •前程规划——激发内力、稳定队伍
组训对口营业部月度经营状况分析表
年月
支公司
营业部
组训姓名
指标
各
人力
项
经
营
指
活动率
标
状
况
分
析 人均产能
人均件数
件均保费
➢ 界定培训系统及新人入司流程 ➢ 搭建合理的组织架构与岗位职责 ➢ 强化组训日常管理 ➢ 完善考核机制
理顺培训与营销的关系
➢ 围绕营销这个中心,制定工作目标;
➢ 紧跟营销工作节奏,设立培训内容;
➢ 营销部与培训部从不同角度关注相同的业 绩指标，从不同方向作用于营销，形成一 个合力。
➢ 营销部督导室负责督导、追踪业务队伍和 训练体系的落实状况，并将结果反馈给培 训部，同时培训部也定期到业务单位调研， 根据获得的信息,针对各项指标状况决定下 一步的培训工作的重点方向，从而与营销 保持一致，形成大营销的概念。
保险公司衔接训练培训系统22页
工作日志检查
（3访以上者加分） 市场实作出单分享
组织了各项荣誉竞赛
1、个人业绩前三名 2、保单件数前三名 3、优秀学员三名 4、最佳贡献奖三名 5、最佳小组奖
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目前所存在的现状
针对一对一辅导训练少。 学员要记忆的内容多，需要时间消化。 险种掌握要与实践相结合。 主管的配合与追踪
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衔训跟进培训系统的建立
衔训跟进培训的目标： 让新人在回到团队后迅速进入实战，帮助新 人快速融入团队、熟悉团队文化。减小由培训到 市场产生的落差。 让新人掌握更全面的展业知识、树立信心、 提升技能进而提高留存。
衔训跟进培训系统的建立
衔训跟进培训的时间安排： 新人参加完培训后回到团队后，即开展 以支公司为单位的辅导培训工作。 共2周，每天课程设置3个课时，
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衔训跟进培训第一周
8：30- 10：00 第一天 10：00-11：00 11：10-12：00 第二天 9：00-10：30 10：40-12：00 9：00-10：20 10：30-12：00 9：00-10：20 10：30-12：00 迎新会 签订师徒协议 走进团队 主顾开拓 训练 新人基本法 意外险开拓及训练 电话邀约 训练 接触发现需求 训练 感受团队氛围 明确主管与新人职责 介绍支公司团队文化 开发现有客户 掌握开拓方法 明晰未来发展方向 掌握险种、开拓市场 回顾衔训掌握方法 主要电话约洽 回顾衔训、赞美、礼仪 话术及操作要领 针对产品 状元红 、红太阳 话术及操作要领
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保险公司组训上岗培训PPT课件：衔接训练课程结构解析
课程内容——讲师自我介绍
重点突出讲师的营销实战经验和沟通能力，树立 讲师形象。
讲师包装要素： 题： 今天课程的题目是？ 重：课程的重点讲解决的问题？ 人： 讲这门课程的老师经历？ 名：他是谁？
避免把自我介绍变成个人简历和自我分享 严格掌控在3分钟之内
课程内容——课程阐述
重点强调训练目的：讲师要回答“为什么要在这 个阶段讲授这堂课的内容”的问题；
衔接训练课程结构解析
组训上岗培训
课程目的
了解衔训设计原理及结构 提升课堂的训练能力
课程大纲
• 衔接训练课程设计原理 • 对讲师的要求 • 课程结构 • 课程内容 • 课程通关
衔接训练课程设计原理
K：知识（Knowledge） A：态度（Attitude） S：技巧（Skill） H：习惯（Habit）
从学员的角度阐述本堂课训练之后给大家能够带 来什么样的收获： 知识：扩展 态度：改变，并转化为行为 技巧：提升 习惯：逐渐养成
课程内容——课程大纲
明确指出本课的重点所在； 根据课程重点设计通关内容和要求。
课程内容——主体部分
把握授课重点； 严格控制讲课时间； 在课程回顾时再次强调课程重点。
课程通关——演练进行与观察
确认场景、角色入戏与观察重点
业务员依准备 进行话术演练
客户请入戏真 实响应
观察员作观 察记录
课程通关——演练后回馈流程
首先由扮演客户者谈『感受』(1分钟) 然后由扮演业务员谈『此刻心情』(1分钟) 再由观察员进行回馈(1分钟)
回馈原则：三好一改进 最后由扮演业务员作总结(1分钟) 角色互换
课程通关
不是所有的课程都要求通关，因此，ห้องสมุดไป่ตู้前一定与 讲师做好沟通；
保险公司组训上岗培训PPT课件：组训的定位与职责
② 指导、辅助各级业务主管、业务人员落实 其年度、月度业务目标。
③ 对日常经营进行关键业绩指标分析，督导 各项业务活动。
组训的职责——其它
① 代理人考勤管理； ② 职场布置与管理； ③ 完成所在分支机构培训部门安排的教学任务； ④ 对公司政令的宣导和企业文化的传播。
服务部组训的一天
时间
每日工作内容
参加公司和团队的其它会议、培训活动
16:00～16:30 向经理汇报当日工作，准备明日早会
16:30～17:30 分析业绩报表，进行电话追踪，填写组训日志
服务部组训周/Βιβλιοθήκη 工作安排每周工作内容周阶段结束日 参加周经营总结会
周阶段结束日 拟定下周计划
每月工作内容
每月
参加组训例会
工作月启动日 召开月经营总结会
➢ 在对自身要求方面：是否持续学习，自我总结 提升
➢ 在工作态度上：是否形成一种“对工作的信仰”
组训的要求
“能完整的传承泰康的企业文化、理念，是公司精神的捍卫 者；掌握了专业化的现代营销技巧、实务的专业技术干部； 既具备理论知识，又有实战经验，工作在业务一线的忠实的、 坚强的公司卫士。”。
“高忠诚度、高技能、高绩效”
我虽默默无闻，但我是不可或缺的部分
泰康人寿组训培育模型
一
进阶培训
基层营销骨干培训
年
技能培训 基础培训
一 年
世纪组训培训 总
公 司 举
世纪组训提升 办
组训 研修 培训
第三阶段 第二阶段 第一阶段
分总 公公 司司 举授 办权
六 个 月
六 个 月
组训上岗培训
通过三年的训练，打造技术过硬的组训，储备服务部经理梯队
“大事敢想，小事要做”
③ 对日常经营进行关键业绩指标分析，督导 各项业务活动。
组训的职责——其它
① 代理人考勤管理； ② 职场布置与管理； ③ 完成所在分支机构培训部门安排的教学任务； ④ 对公司政令的宣导和企业文化的传播。
服务部组训的一天
时间
每日工作内容
参加公司和团队的其它会议、培训活动
16:00～16:30 向经理汇报当日工作，准备明日早会
16:30～17:30 分析业绩报表，进行电话追踪，填写组训日志
服务部组训周/Βιβλιοθήκη 工作安排每周工作内容周阶段结束日 参加周经营总结会
周阶段结束日 拟定下周计划
每月工作内容
每月
参加组训例会
工作月启动日 召开月经营总结会
➢ 在对自身要求方面：是否持续学习，自我总结 提升
➢ 在工作态度上：是否形成一种“对工作的信仰”
组训的要求
“能完整的传承泰康的企业文化、理念，是公司精神的捍卫 者；掌握了专业化的现代营销技巧、实务的专业技术干部； 既具备理论知识，又有实战经验，工作在业务一线的忠实的、 坚强的公司卫士。”。
“高忠诚度、高技能、高绩效”
我虽默默无闻，但我是不可或缺的部分
泰康人寿组训培育模型
一
进阶培训
基层营销骨干培训
年
技能培训 基础培训
一 年
世纪组训培训 总
公 司 举
世纪组训提升 办
组训 研修 培训
第三阶段 第二阶段 第一阶段
分总 公公 司司 举授 办权
六 个 月
六 个 月
组训上岗培训
通过三年的训练，打造技术过硬的组训，储备服务部经理梯队
“大事敢想，小事要做”
保险行业新人衔接训练课件【产品组合技巧+附加险】
优势2：保障责任高 2份关爱加量赔付
6种特定严重疾病，加量赔付20% 前十年重大疾病或身故加量赔付20% 30周岁前患青少年特定疾病（15种），
给付基本保额！
特定严重疾病 （6种）
1
骨癌
2
脑癌
3
胰腺癌
4
白血病
5
重大器官移植术或造血干细胞移植 术
6
冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁 路移植术）
青少年特定疾病 （15种）
产品名称 附加投保人豁免保费重大疾病保险
0-60，最高续保年龄65周岁
人性关爱，性价比高，营养无忧
50—70
附加险：重疾险3款
除含住院津贴、医疗费用外，住院含高达300 元/天*90天重症监护津贴
投保范围(年龄：周岁）
产品特色
18-60
1.重疾豁免主险及长期附加险保费 2.身故或全残豁免主险及长期附加险保费
2 附加险产品介绍
Part
一、附加险的定义
附加险是指附加在主险合同下的附加合同。附加 险不能单独投保，必须附加在一种或指定的主险之上 的险种。
二、附加险销售的意义（1/3）
对客户：提高保障水平
1. 增强抗风险能力。附加险利于完善保障，防范风 险，提升保障水平。 2. 增强产品体验感。住院医疗、意外医疗之类的附 加险产品易于理赔，体验产品利益。 3. 实现更多财务规划。通过重疾险、年金险等多种 产品的有机组合实现更多财务规划目标。
对营销员：更好实现客户经营，增加收入。
1. 树立个人形象品牌。 2. 增强客户黏性。医疗类产品易于发生理赔，而理赔是服务客户的好 机会，利于增强客户黏性，找到进一步服务客户的机会 3. 获取长期持续的收入来源。短期附加险能够自动续保，每年都产生 佣金，相当于长期的自动提款机。大量附加险保单长期累积，可获得可 观收入。
保险公司培训组训的职责与定位PPT课件
中国保监会党委书记、主席项俊波在保监会党委扩大会议中 强调重点推动保险业在关系全局的现代金融、社会保障、农业 保障、防灾减灾、社会管理等“五大体系”建设中发挥更大的 作用，让保险业发展成果惠及更广大人民群众。
我们的愿景和使命
我们的愿景：创造受人尊敬的公司 客户认同、员工认同、股东和合作伙伴认同、监管机构认同、社会认同。
整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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保监会关于保险营销体制改革的思路和措施( 意见稿)纲要
鼓励探索保险产销分离新模式、 鼓励与营销员签订劳动合同、 选择一两个区域较大力度地试点改革、 弱化当前营销员“金字塔式”层级管理机制等内容， 推行保险营销素质五年改善计划,力争用五年时间完成改革。
Do right thing, Do things right.
22
一. 组训的工作价值与意义
为什么我们痛苦? • 上面不认可 • 下面不认同
23
一. 组训的工作价值与意义
我们试图控制的是结果
我们管理的一定是过程
24
一. 组训的工作价值与意义
如何评估我们的工作呢？ 人的进步体现在哪里？ 团队的进步体现在哪里？
转型期的机遇与挑战
“以人为鉴可以明得失，以史为鉴可以知兴替”。纵观20年的发展 ，参考发达国家的历史经验，从市场发展和寿险营销而言，以客户为中 心，坚持变革和创新，坚持价值和回归保险本原。走专业化发展的路线 为大势所趋。
5
十八大会议对保险业的要求
从“2020年城乡居民收入较2010年翻番”到“推动城乡发 展一体化”、“人民生活水平全面提高”，十八大会议的一个 突出主题仍是民生问题。
我们的愿景和使命
我们的愿景：创造受人尊敬的公司 客户认同、员工认同、股东和合作伙伴认同、监管机构认同、社会认同。
整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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保监会关于保险营销体制改革的思路和措施( 意见稿)纲要
鼓励探索保险产销分离新模式、 鼓励与营销员签订劳动合同、 选择一两个区域较大力度地试点改革、 弱化当前营销员“金字塔式”层级管理机制等内容， 推行保险营销素质五年改善计划,力争用五年时间完成改革。
Do right thing, Do things right.
22
一. 组训的工作价值与意义
为什么我们痛苦? • 上面不认可 • 下面不认同
23
一. 组训的工作价值与意义
我们试图控制的是结果
我们管理的一定是过程
24
一. 组训的工作价值与意义
如何评估我们的工作呢？ 人的进步体现在哪里？ 团队的进步体现在哪里？
转型期的机遇与挑战
“以人为鉴可以明得失，以史为鉴可以知兴替”。纵观20年的发展 ，参考发达国家的历史经验，从市场发展和寿险营销而言，以客户为中 心，坚持变革和创新，坚持价值和回归保险本原。走专业化发展的路线 为大势所趋。
5
十八大会议对保险业的要求
从“2020年城乡居民收入较2010年翻番”到“推动城乡发 展一体化”、“人民生活水平全面提高”，十八大会议的一个 突出主题仍是民生问题。
保险公司组训上岗培训PPT课件：衔接训练操作实务
• 破冰起航（学员自我介绍、参训期许） • 选取组长 • 选取班委 • 宣导新人衔接训练班荣誉体系 • 介绍课程 • 宣布培训班纪律
签订师徒协议事先准备：
– 班主任提前与服务部经理、主管、增员人、学员沟通拜师会的时间及流 程，要求全部参与；
– 确认师徒搭档名单； – 确定拜师会流程，明确师徒应配合的工作； – 师徒协议一式四份，签署完毕后，师傅自留一份、徒弟自留一份、班主
• 行动方案——要求并督导伙伴每日制定详细的拜访 计划。
• 事项联系——班级常规性事务的宣讲，激励方案的 宣讲，本班级的激励方案宣讲。
下午班主任工作： – 填写班主任工作日志； – 个别沟通； – 督促拜访、掌握业绩达成情况； – 与服务部、营业部、主管个别沟通，及时将学员情况回馈； – 填写当日报表至中支培训部； – 职场布置更新：充分利用业绩板、业务达成通报等形式，把达成责 任目标，获得每月底薪作为最低业绩目标，把达成三个月转正作为 基本目标，把达成“标准业务员”确定为每个人的月度理想绩效标 准要求。 – 下次教学讲师沟通及通课； – 督导检查主管的《新人业绩追踪表》。
任及服务部各一份； – 师徒“心手相牵”仪式：如系红丝，如师傅赠送徒弟同心结（交代提前
购买同心结）； – 宣读协议书的方式：可以师徒们分批次宣读还是师徒代表宣读（选定代
表）； – 班主任复印《师徒协议》，按学员人数*4的数量准备（师徒协议附后）
； – 准备好红丝线或统一购买同心结，准备好拜师会所需音乐，如《朋友》
、《相亲相爱一家人》。
签订师徒协议流程：
– 班主任作为主持人致欢迎词及开场白； – 下发师徒协议（每对师徒发4份协议）； – 宣读师傅的职责，并请师傅们签字（连签四份）后将协议书转交徒弟； – 新人签署协议书； – 主持人宣导基本法相关标准，根据基本法的业绩要求分解拜访量（板书
《保险公司岗前培训》课件
保险费是客户支付给保险公司的 费用，保险赔偿是保险公司发放 给客户的经济赔偿。
销售技巧和礼仪
1
销售技巧
了解客户需求，提供个性化的保险解决方案，并通过有效的沟通和谈判技巧推动 销售。
2
客户关系管理
建立良好的客户关系，保持定期沟通和回访，以满足客户的需求并提供持续的服 务。
3
礼仪
在与客户交流和销售过程中，遵循职业礼仪和道德准则，保持专业和友好的形象。
《保险公司岗前培训》 PPT课件
欢迎参加我们的保险公司岗前培训课程！本课程将帮助您了解公司背景、保 险基础知识、销售技巧、风险管理和合规要求。
公司概览
公司背景和历史
我们公司成立于1990年，是行业内享有盛誉的保险提供商，拥有丰富的经验和专业的团队。
产品介绍
我们提供多种保险产品，包括人寿保险、汽车保险和财产保险，以满足客户的不同需求。
公司组织结构
我们的公司由董事会、管理团队和各个部门组成，致力于为客户提供优质的保险服务。
保险业基础知识
保险的定义和作用
保险是指通过合同方式为个人或 组织在遭受意外风险时提供经济 保障的机制。
保险种类
保险费和保险赔偿
常见的保险种类包括人寿保险、 医疗保险、意外保险和财产保险， 每种保险都有不同的覆盖范围。
风险管理
风险的定义
风险是指可能导致损失或意 外事件的不确定性因素，在 保险领域中，风险通常被划 分为不同的类别。
风险管理的流程
风险管理包括风险识别、评 估、控制和监测，通过采取 有效的措施来降低和管理潜 在的风险。
保险在风险管理中的作 用
保险是一种重要的风险管理 工具，可以为个人和组织提 供经济保障和风险转移的机 制。
寿险行销保险行业新人培育操作指南入职培训PPT教学课件
程表和授课时间，只有这样才能基本全面的讲清楚该讲的问题。
3
新人班开训后，严禁任何人、任何借口送新人插班！
4
所有授课讲师必须提前一课时到达培训教室，与班主任进行教学 沟通，并听上堂课课程。
5
班主任全程听课！
LOGO
01 新人班操班规范
培训目的
LOGO
目的一
目的二
心理建设——三爱
爱公司、爱行业、爱工作
企
业
员
工
培
训
课
件
新
人
班
操
班
规
范
/
新
人
上
岗
管
理
汇报人：xxx
时间：XX月XX日
• 新人班操班规范 • 新人上岗管理
LOGO
PART 01
新人班操班规范
01 新人班操班规范
基本规则
1
各中支常备一支新人班讲师团，确保每次新人班2名专职讲师带班 （班主任与助教互换原则）
2
课程设置及时间要求不能变更，须严格按照总、分公司下发的课
01 新人班操班规范
新人班训练方式
【训练方式】
讲授、演练、通关、分享、视频播放、声光 电相结合，强化感性认知与理性知识相结合， 注重课程的前后衔接、知识点及保险功用的 重复回顾，实现基本知识的通关、掌握。
LOGO
【课程设计思路】
初步掌握技能三角知识的基础上，保证寿险理 念、公司优势、产品功能、上号与当月晋升理 念贯穿班级始终，通过“课前有导入、课后有 总结，晚上有强化，知识点有回顾”，提升学 员理解深度；提升新人岗前班质量。
LOGO
01 新人班操班规范
新人班操班环节重点提示（7）
衔接训练开训PPT课件
衔 接 训 练
转正
培训对象： 岗前结训人员 培训形式： 开放式 培训目的： 1.保险专业知 识学习 2.认识保险
培训对象： 新签约一周内 培训形式： 开放式 培训目的： 1.技能训练习 惯养成 2.会卖保险
培训对象： 签约个8个月 培训形式： 封闭式 培训目的： 1.专业技能娴 熟运用 2.多卖保险
22-*
我相信保险 我相信公司 我遵守基本法 我不断攀登 我坚持出勤 我参加培训 我每日4访 我善用工具 我独立展业 我熟悉流程 我诚信专业 我感恩自励
九、衔训誓词：
我承诺：
22-*
愿我们踏上XX这艘巨轮 劈波斩浪、迈向成功！
22-*
谢谢 Thank you
22-*
Thank you!
*
二、衔接训练的目标
22-*
三、衔接训练的意义
1、从“知”到“会”的跨越 2、课堂训练和实际展业衔接 3、良好从业习惯的养成
22-*
四、衔接训练的课程内容
授课模式：1).讲授30% 2).训练40％ 3).通关(市场实做)30%
22-*
五、衔接训练在基础培训中的位置
岗前训练
开 训
*
奏唱国歌
22-*
领导训勉
22-*
课堂训练
展业辅导
活动管理
寿险提升销售技能
提高留存率
一、衔接训练的作用
22-*
1、认同行业和公司，建立积极的心态 2、快速掌握最基本的展业技能 3、快速转正，成为合格的业务员
代理人培训
衔接训练
转正培训
提升训练1
提升训练2
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
代理人
转正
培训对象： 岗前结训人员 培训形式： 开放式 培训目的： 1.保险专业知 识学习 2.认识保险
培训对象： 新签约一周内 培训形式： 开放式 培训目的： 1.技能训练习 惯养成 2.会卖保险
培训对象： 签约个8个月 培训形式： 封闭式 培训目的： 1.专业技能娴 熟运用 2.多卖保险
22-*
我相信保险 我相信公司 我遵守基本法 我不断攀登 我坚持出勤 我参加培训 我每日4访 我善用工具 我独立展业 我熟悉流程 我诚信专业 我感恩自励
九、衔训誓词：
我承诺：
22-*
愿我们踏上XX这艘巨轮 劈波斩浪、迈向成功！
22-*
谢谢 Thank you
22-*
Thank you!
*
二、衔接训练的目标
22-*
三、衔接训练的意义
1、从“知”到“会”的跨越 2、课堂训练和实际展业衔接 3、良好从业习惯的养成
22-*
四、衔接训练的课程内容
授课模式：1).讲授30% 2).训练40％ 3).通关(市场实做)30%
22-*
五、衔接训练在基础培训中的位置
岗前训练
开 训
*
奏唱国歌
22-*
领导训勉
22-*
课堂训练
展业辅导
活动管理
寿险提升销售技能
提高留存率
一、衔接训练的作用
22-*
1、认同行业和公司，建立积极的心态 2、快速掌握最基本的展业技能 3、快速转正，成为合格的业务员
代理人培训
衔接训练
转正培训
提升训练1
提升训练2
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
代理人
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
世界平均保费已达655.7美元,还不到世界均值的 三分之一。
国家的大力支持
• 2006年国务院颁布了“国十条”支持保险的发展 • 2009年新的《保险法》颁布实施 • 保险读本《保险伴我一生》已列入初中和高中课本 • 2013年起每年7月8日定为“保险宣传日”
以上表明中国政府大力支持保险业的发展，标志着中国 保险业的春天到了。
联系方式
现有保障 推荐保障方向 家庭信息
大概收入
客户类型 （A/B/C)
建议购买险种
拜访时间
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
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27
28
29
30
（二）新人专场产说会邀约
• 课程目的：运用财富30，学会产说会的邀约话术 • 操作提示：运用上堂课筛选出的可进入产说会的名
• 课程目的：学会电话邀约缘故客户 • 操作提示：下发话术，逐一讲解，着重就训练目的
和收获进行讲解 • 重点内容：
缘故客户的类型及话术
缘故客户的类型
亲戚关系
亲密关系
普通关系
直系血缘 旁系血缘 同族 抚养关系 监护关系 干亲
同学 校友 同好 战友 密友 老师
同事 朋友 同乡 邻居 房东 消费机构 社会服务机构
三、专业化销售流程系列
• 课程目的：
让学员掌握专业化销售过程中的要点，培养并提 升专业行销技能
• 课程内容：
《计划与活动》：确立工作目标，学会制定工作计划 《主顾开拓》：运用财富30，筛选缘故客户名单 《电话邀约缘故市场》：掌握电话邀约话术 《接触前准备》：做好技术、物品、心态准备 《接触》：学会画图唤醒客户需求 《说明与促成》：熟悉产品，学会建议书说明；把握促成时机，掌握促
（二）讲公司
• 课程目的：加深对公司了解，更加热爱公司 • 操作提示： 能熟练一句话讲公司，并扩展公司优
势 • 重点内容：
心中理想的公司 泰康的优势与实力
泰康人寿：客户的理想之选
实力强
收益高
理赔快
服务好
实力强---
成长快 规模大 模式新
公司
泰康人寿 阳光人寿 幸福人寿 生命人寿 新华保险 民生人寿 人保寿险 中邮人寿 中国人寿 平安人寿 太平人寿 太保寿险 中意人寿 友邦保险 合众人寿
• 中国保险业发展迅速，保险公司数量持续增长， 至2013年6月，达到165家；2012年，中国保险 业总保费达到1.5万亿，保险公司总资产突破７.8 万亿。
中国保险市场的潜力
• 中国保险市场潜力巨大！ • 目前，日本人均保单7.3张保单，而中国人均保
单只有０.３件。 • 按人均保费来计，中国人均只有178.9美元，而
会前注意事项
六个准备： 着装的准备 形象的准备 设想场景的准备 资料的准备 时间的准备 心态的准备
会后追踪
• 给客户发短信（签单的、未签单的） • 现场签单客户，师傅陪访收单 • 现场签单但事后不交费的客户，师傅陪访
收单，找出不交费的真正原因，再次面谈 促成 • 现场未签单客户，师傅陪访再次面谈，找 出不签单的真正原因，再次面谈促成 • 无论什么情况的客户都可以要求转介绍
明确目标 工作计划的制定
• 如何去邀约客户 • 客户来源 • 每日邀约量 • 个人收获 • 本周工作目标 • ……….
我的目标
我的 收入
第一月
第二月
第三月
课堂制作：我的目标计划活动表
活动目标 每月收入目标（FYC） 每月保费目标（FYP）
每月至少成交件数 每周至少成交件数 每周至少拜访人数 每日至少拜访人数
新人、师傅、主管如何配合
• 给师傅打电话，介绍我的客户情况，预先假定客 户需求
• 新人与新人就所推荐的产品进行沟通（保额、保 费、缴费期）
• 与师傅沟通接送客户事宜 • 师傅陪访送邀请函 • 师傅陪访接客户到会 • 会中配合沟通，师傅说明促成为主，新人来辅助
拉近客户关系
课程大纲
• 三讲系列 • 新人专项产说会系列 • 专业化销售流程系列
（二）主顾开拓
• 课程目的：熟练运用财富30，学会分析客户群 • 操作提示：让学员再次补充财富30表，并学会筛选 • 重点内容：
财富30的筛选
财富30名单表
序号
姓名 年龄
联系 方式
现有 推荐保障 保障 方向
家庭信息
大概 客户类型 建议购买 拜访 收入 （A/B/C) 险种 时间
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
动客户么？ ➢ 你知道怎么样促成么？
新人专场产说会的优势
对客户 ➢热烈的氛围 ➢群体的环境 ➢专业的讲师 ➢额外的奖品 ➢……
产说会的流程是什么？
列名单
约访
送请柬
产说会 会后追踪
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载
产说会的运作
• 会前准备 • 会中运作 • 会后追踪
财富30名单表
序号
姓名
年龄
1、电话邀约 2、面谈邀约
面谈邀约话术
• 张姐你好! 告诉你个好消息: • 保监会正式确认每年的7月8日为“全国保险公众宣传日”！
今年的主题是“保险让生活更美好”。为响应保监会号召， 我们公司向广大客户推出一项非常好的就医绿通专项服务， 专门解决客户看病难、看病贵的问题，因为限时限量回馈， 名额很少，所以我特别邀请你和家人参加，时间是XX，请 务必准时到场，到时我来接你喔！
成方法与要点 《售后服务》：明确服务重要性，学会递交保单服务要领 《商保与社保》：能够明确解释商保与社保的区别和优势 《前程规划》：了解基本法新人底薪和转正条件，树立转正目标
（一）计划与活动
• 课程目的：确立工作计划目标，养成良好工作习惯 • 操作提示：表彰新人专场产说会活动量之星，分享
成功，下发家庭生活支出表、财富30表 • 重点内容：
• 操作提示：下发财富30个表，现场写出客户名单并 进行筛选最有可能参加产说会的人
• 重点内容： 产说会的优势 产说会的流程 产说会的运作 行动方案
新人专场产说会的优势
对新人
➢ 你现在会讲产品么？会讲公司么？会讲理念么？ ➢ 你现在能讲明白么？ ➢ 你知道先讲什么？再讲什么？ ➢ 你知道哪些地方客户最关心么？你知道该如何打
单进行模拟邀约 • 重点内容：
利用财富30筛选客户 邀约产说会
名单筛选
从30个名单里面筛选出10个 筛选标准:年龄25---40岁
结婚，有孩子 身体健康 有经济能力
1、电话邀约 2、面谈邀约
简单的电话邀约步骤
✓ 问好，并介绍自己 ✓ 询问对方是否方便 ✓ 说明内容 ✓ 强调机会难得 ✓ 确认到场
电话邀约话术
业：杨大哥，你好！我是小刘，现在说话方便吗？ 杨：方便，你说? 业：给你说个事，我刚参加了个培训班，通过学习我觉得保
险挺好的，因为学习时间不长，心里明白但还说不好，正 好公司最近有一个服务升级报告会，有专门的专家来讲， 只有高端客户可以参加，因为我是新人，公司给我了2个 名额，所以我想邀请你和嫂子参加，你可一定得去，千万 别错过机会!
练及背诵 • 重点内容：
熟练掌握促成的方法
促成的方法
推定承诺法 二择一法 行动法 利益驱动法
推定承诺法
我刚才讲的有没有什么不清楚的地方呢？ 这个计划返还快、回报高、领取活、功能全， 既帮您解决您最关心的养老金，又能提供大 病医疗金，真是一举两得，后顾无忧。李先 生，可以告诉我一下你的身份证号码是多少 吗……？
家庭保障
➢ 人寿保险是家庭的保障
家庭保障
➢ 人寿保险是子女的教育金 ➢ 人寿保险是养老金
家庭保障 家庭保障
➢ 人寿保险是应急的现金
➢ 人寿保险是有计划的储蓄
讲出2个保险故事及其作用
课程大纲
• 三讲系列 • 新人专项产说会系列 • 专业化销售流程系列
二、新人专项产说会系列
• 课程目的：
让学员掌握新人产说会配合要点，协助学员开好第 一单
• 课程内容：
《新人专场产说会介绍》：基本概念流程讲解，激发学员参与兴趣 《新人专场产说会邀约》：运用财富30，学会邀约话术，实际邀约训练 《新人专场产说会细节》：掌握会前、会中、会后注意事项和配合要点，
提高签单率 新人专场产说会举办
（一）新人专场产说会介绍
• 课程目的：了解新人专场产说会，为参加产说会做 准备
• 建立信任 • 发现需求 • 唤醒需求
草帽图
_______先生，我不清楚你对保险了解吗？ 你对保险是怎样看的？ _______先生，我用图来跟你说明一下（运用生活计划）
收入线 支出线
意外
伤残
子女教育、日常开支、 赡养父母、未来养老
如何安享 晚年？
25岁
60岁
（六）说明与促成
• 课程目的：掌握说明的步骤及促成的方法 • 操作提示：让学员熟知一个产品，促成的话术要演
投资收益率 （%） 6.54 6.49 6.12 5.65 5.24 5.20 5.13 4.7866 4.7861 4.63 4.61 4.56 4.44 4.08 -0.85
排位
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
健保通、3G理赔、搜狐网的见证
理赔最迅速保险公司
接触前准备的内容
接触前准备内容
技术 物品 心态
1
2
3
技术准备
• 客户基本资料： 自然状况 健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 近期情况 性格特征 特殊喜好 分析收集到的信息 判断客户需求
• 拟定拜访计划： 拜访时间、路线、礼仪
国家的大力支持
• 2006年国务院颁布了“国十条”支持保险的发展 • 2009年新的《保险法》颁布实施 • 保险读本《保险伴我一生》已列入初中和高中课本 • 2013年起每年7月8日定为“保险宣传日”
以上表明中国政府大力支持保险业的发展，标志着中国 保险业的春天到了。
联系方式
现有保障 推荐保障方向 家庭信息
大概收入
客户类型 （A/B/C)
建议购买险种
拜访时间
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
（二）新人专场产说会邀约
• 课程目的：运用财富30，学会产说会的邀约话术 • 操作提示：运用上堂课筛选出的可进入产说会的名
• 课程目的：学会电话邀约缘故客户 • 操作提示：下发话术，逐一讲解，着重就训练目的
和收获进行讲解 • 重点内容：
缘故客户的类型及话术
缘故客户的类型
亲戚关系
亲密关系
普通关系
直系血缘 旁系血缘 同族 抚养关系 监护关系 干亲
同学 校友 同好 战友 密友 老师
同事 朋友 同乡 邻居 房东 消费机构 社会服务机构
三、专业化销售流程系列
• 课程目的：
让学员掌握专业化销售过程中的要点，培养并提 升专业行销技能
• 课程内容：
《计划与活动》：确立工作目标，学会制定工作计划 《主顾开拓》：运用财富30，筛选缘故客户名单 《电话邀约缘故市场》：掌握电话邀约话术 《接触前准备》：做好技术、物品、心态准备 《接触》：学会画图唤醒客户需求 《说明与促成》：熟悉产品，学会建议书说明；把握促成时机，掌握促
（二）讲公司
• 课程目的：加深对公司了解，更加热爱公司 • 操作提示： 能熟练一句话讲公司，并扩展公司优
势 • 重点内容：
心中理想的公司 泰康的优势与实力
泰康人寿：客户的理想之选
实力强
收益高
理赔快
服务好
实力强---
成长快 规模大 模式新
公司
泰康人寿 阳光人寿 幸福人寿 生命人寿 新华保险 民生人寿 人保寿险 中邮人寿 中国人寿 平安人寿 太平人寿 太保寿险 中意人寿 友邦保险 合众人寿
• 中国保险业发展迅速，保险公司数量持续增长， 至2013年6月，达到165家；2012年，中国保险 业总保费达到1.5万亿，保险公司总资产突破７.8 万亿。
中国保险市场的潜力
• 中国保险市场潜力巨大！ • 目前，日本人均保单7.3张保单，而中国人均保
单只有０.３件。 • 按人均保费来计，中国人均只有178.9美元，而
会前注意事项
六个准备： 着装的准备 形象的准备 设想场景的准备 资料的准备 时间的准备 心态的准备
会后追踪
• 给客户发短信（签单的、未签单的） • 现场签单客户，师傅陪访收单 • 现场签单但事后不交费的客户，师傅陪访
收单，找出不交费的真正原因，再次面谈 促成 • 现场未签单客户，师傅陪访再次面谈，找 出不签单的真正原因，再次面谈促成 • 无论什么情况的客户都可以要求转介绍
明确目标 工作计划的制定
• 如何去邀约客户 • 客户来源 • 每日邀约量 • 个人收获 • 本周工作目标 • ……….
我的目标
我的 收入
第一月
第二月
第三月
课堂制作：我的目标计划活动表
活动目标 每月收入目标（FYC） 每月保费目标（FYP）
每月至少成交件数 每周至少成交件数 每周至少拜访人数 每日至少拜访人数
新人、师傅、主管如何配合
• 给师傅打电话，介绍我的客户情况，预先假定客 户需求
• 新人与新人就所推荐的产品进行沟通（保额、保 费、缴费期）
• 与师傅沟通接送客户事宜 • 师傅陪访送邀请函 • 师傅陪访接客户到会 • 会中配合沟通，师傅说明促成为主，新人来辅助
拉近客户关系
课程大纲
• 三讲系列 • 新人专项产说会系列 • 专业化销售流程系列
（二）主顾开拓
• 课程目的：熟练运用财富30，学会分析客户群 • 操作提示：让学员再次补充财富30表，并学会筛选 • 重点内容：
财富30的筛选
财富30名单表
序号
姓名 年龄
联系 方式
现有 推荐保障 保障 方向
家庭信息
大概 客户类型 建议购买 拜访 收入 （A/B/C) 险种 时间
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
动客户么？ ➢ 你知道怎么样促成么？
新人专场产说会的优势
对客户 ➢热烈的氛围 ➢群体的环境 ➢专业的讲师 ➢额外的奖品 ➢……
产说会的流程是什么？
列名单
约访
送请柬
产说会 会后追踪
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产说会的运作
• 会前准备 • 会中运作 • 会后追踪
财富30名单表
序号
姓名
年龄
1、电话邀约 2、面谈邀约
面谈邀约话术
• 张姐你好! 告诉你个好消息: • 保监会正式确认每年的7月8日为“全国保险公众宣传日”！
今年的主题是“保险让生活更美好”。为响应保监会号召， 我们公司向广大客户推出一项非常好的就医绿通专项服务， 专门解决客户看病难、看病贵的问题，因为限时限量回馈， 名额很少，所以我特别邀请你和家人参加，时间是XX，请 务必准时到场，到时我来接你喔！
成方法与要点 《售后服务》：明确服务重要性，学会递交保单服务要领 《商保与社保》：能够明确解释商保与社保的区别和优势 《前程规划》：了解基本法新人底薪和转正条件，树立转正目标
（一）计划与活动
• 课程目的：确立工作计划目标，养成良好工作习惯 • 操作提示：表彰新人专场产说会活动量之星，分享
成功，下发家庭生活支出表、财富30表 • 重点内容：
• 操作提示：下发财富30个表，现场写出客户名单并 进行筛选最有可能参加产说会的人
• 重点内容： 产说会的优势 产说会的流程 产说会的运作 行动方案
新人专场产说会的优势
对新人
➢ 你现在会讲产品么？会讲公司么？会讲理念么？ ➢ 你现在能讲明白么？ ➢ 你知道先讲什么？再讲什么？ ➢ 你知道哪些地方客户最关心么？你知道该如何打
单进行模拟邀约 • 重点内容：
利用财富30筛选客户 邀约产说会
名单筛选
从30个名单里面筛选出10个 筛选标准:年龄25---40岁
结婚，有孩子 身体健康 有经济能力
1、电话邀约 2、面谈邀约
简单的电话邀约步骤
✓ 问好，并介绍自己 ✓ 询问对方是否方便 ✓ 说明内容 ✓ 强调机会难得 ✓ 确认到场
电话邀约话术
业：杨大哥，你好！我是小刘，现在说话方便吗？ 杨：方便，你说? 业：给你说个事，我刚参加了个培训班，通过学习我觉得保
险挺好的，因为学习时间不长，心里明白但还说不好，正 好公司最近有一个服务升级报告会，有专门的专家来讲， 只有高端客户可以参加，因为我是新人，公司给我了2个 名额，所以我想邀请你和嫂子参加，你可一定得去，千万 别错过机会!
练及背诵 • 重点内容：
熟练掌握促成的方法
促成的方法
推定承诺法 二择一法 行动法 利益驱动法
推定承诺法
我刚才讲的有没有什么不清楚的地方呢？ 这个计划返还快、回报高、领取活、功能全， 既帮您解决您最关心的养老金，又能提供大 病医疗金，真是一举两得，后顾无忧。李先 生，可以告诉我一下你的身份证号码是多少 吗……？
家庭保障
➢ 人寿保险是家庭的保障
家庭保障
➢ 人寿保险是子女的教育金 ➢ 人寿保险是养老金
家庭保障 家庭保障
➢ 人寿保险是应急的现金
➢ 人寿保险是有计划的储蓄
讲出2个保险故事及其作用
课程大纲
• 三讲系列 • 新人专项产说会系列 • 专业化销售流程系列
二、新人专项产说会系列
• 课程目的：
让学员掌握新人产说会配合要点，协助学员开好第 一单
• 课程内容：
《新人专场产说会介绍》：基本概念流程讲解，激发学员参与兴趣 《新人专场产说会邀约》：运用财富30，学会邀约话术，实际邀约训练 《新人专场产说会细节》：掌握会前、会中、会后注意事项和配合要点，
提高签单率 新人专场产说会举办
（一）新人专场产说会介绍
• 课程目的：了解新人专场产说会，为参加产说会做 准备
• 建立信任 • 发现需求 • 唤醒需求
草帽图
_______先生，我不清楚你对保险了解吗？ 你对保险是怎样看的？ _______先生，我用图来跟你说明一下（运用生活计划）
收入线 支出线
意外
伤残
子女教育、日常开支、 赡养父母、未来养老
如何安享 晚年？
25岁
60岁
（六）说明与促成
• 课程目的：掌握说明的步骤及促成的方法 • 操作提示：让学员熟知一个产品，促成的话术要演
投资收益率 （%） 6.54 6.49 6.12 5.65 5.24 5.20 5.13 4.7866 4.7861 4.63 4.61 4.56 4.44 4.08 -0.85
排位
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
健保通、3G理赔、搜狐网的见证
理赔最迅速保险公司
接触前准备的内容
接触前准备内容
技术 物品 心态
1
2
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技术准备
• 客户基本资料： 自然状况 健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 近期情况 性格特征 特殊喜好 分析收集到的信息 判断客户需求
• 拟定拜访计划： 拜访时间、路线、礼仪