新楼盘销售的一些基本技巧培训教材

新楼盘销售的一些差不多技巧

一个楼盘，其软硬环境的优劣，往往是进展商高层的决策问题，中间阶层的营销治理人员和基层售楼人员是专门难改变的。在楼盘本身无法改变的情况下，营销中售楼人员的重大作用就更显得不容置疑，销售的成功与否，在专门大程度上取决于售楼人员的综合业务知识、个人修养、售楼技巧。因此要求从事房地产营销的售楼人员必须掌握售楼差不多技巧，从用心去对待客户开始，充分发挥运用现场各种售楼道具的作用，观看接近客户，注重与客户的交流沟通，挖掘发觉客户的购买动机，通过真心实意地为顾客着想，做客户的朋友，当客户的置业顾问，达到售楼成交的目标。

第一节从心开始——与客户沟通的一般常识

一、区不对待，不要公式化地对待顾客

对顾客服务时，售楼人员的答话不能过于公式化或敷衍了事，房地产营销的精髓，确实是要求售楼人员一定要做到用不同的方式对待不同的顾客，也确实是讲，要用顾客喜爱的方式来接待顾客，切忌以同一种方式对待所有的顾客。要注意以下几点：（一）看着顾客讲话

讲话时要望着顾客，售楼人员不看着顾客讲话，客户会认为

售楼人员态度冷淡，自己未得到应有的尊重，内心确信会产生不舒服的感受。但假如售楼人员一直瞪着顾客讲话，顾客也会产生压迫、不舒服的感受。因此售楼人员要以柔和的眼光望着顾客，并诚心诚意地回答顾客提出的问题。

（二）经常面带笑容

通常顾客会提出许多让人难以想象或不可思议的情况，这是专门正常的，假如售楼人员是顾客，也可能如此做。不管顾客讲了什么话，做了什么事，售楼人员必须记住：真诚善意的笑容永久不能消逝。在交谈时，售楼人员多向客户示以微笑，将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至自己也会觉得专门欢乐。售楼人员不妨常常问问自己：自己喜爱与什么样的人在一起——客户也会有同样的感受，千万不要怜惜自己的笑容。

（三）用心倾听顾客讲话

有人可能会提出异议，售楼人员不讲话如何推销楼盘？该讲的话确信要讲，而且一句也不能少讲，但绝对不能讲得太多，而应将讲话的机会尽量让给客户，“让顾客当演员，售楼人员当听众”，同时售楼人员还要不失时机地给予“鼓掌、喝彩”。

交谈时，售楼人员要用心倾听顾客讲话，注意力要集中，听时眼睛要看着顾客，最好热情地微笑着，时不时地点一下头，还

能够依照交谈情况插问一两个问题，体现出对顾客的关怀，让顾客明白自己在认真地倾听。一名优秀的售楼人员，能够从倾听中捕捉最为有用的信息，发觉客户的买房动机，并迅速筛选提取出顾客最关怀的问题比如楼盘的质量、优惠的幅度、入住时刻、办理产权证的费用等等，及时制定相应的售楼策略。

（四）知己知彼，配合客户讲话的节奏

售楼人员要依照交谈客户的年龄、职业等不同特点，把握讲话的速度，配合客户讲话的节奏是房地产营销中的上乘之策。当与年龄较大的顾客交谈时，就应把谈话的节奏放缓和些，不要让顾客感到压力和疲乏；与年轻人交谈时，节奏能够适度快点，给客户留下办事爽快的形象，假如还像与老年人交谈一样，客户就会不耐烦，认为售楼员做事拖拉，此点要靠多观看和勤于累积经验。

二、擒客先擒心：赢得顾客的心比完成一单更为重要

优秀的售楼人员都能做到：凡是同自己打交道的客户，都会千方百计努力用心与其交流，真诚地做顾客的朋友。成功的经验是“不应向顾客推销什么，而应关心顾客查找想买的”，卖一套房子给顾客和替顾客买一套房是有专门大区不的。

例如：有一位售楼员，其接待的顾客因为种种缘故放弃他的

楼盘而去买不的楼盘，他不但不生气，反而义务当起了顾客的买楼“参谋长”，关心顾客接着选购最佳的住宅。他的行动，真诚地打动了顾客的心，后来经这位顾客直接推举的亲朋好友就在这位售楼员的手里买了好几套房子。

房地产营销人员真正抓住了一位客户的心，就能够收到涟漪效应，事实上质是一点带面的营销方法，那个点确实是一个顾客，那个顾客就仿佛是一块投入水中的石头，其波浪是360度向外扩散的，阻碍面是十分宽敞的。

商品房是一种价值高昂的专门商品，一个客户不可能购买专门多房子，然而假如售楼人员跟进好了一位顾客，让顾客对你的服务及所买的房子中意，那个顾客就会专门热衷地为你做义务宣传，会向他的亲朋好友推介，他的亲朋好友又会再向其他的亲朋好友推介。抓住一位顾客的心，就等于抓住了一群顾客。

三、为顾客着想

楼盘销售从引起客户的兴趣到促使客户作出购买决定是一个缓慢复杂的劝解过程，不可能希望每一位客户在三两天内将毕生的积蓄都奉献出来，因此售楼员必须掌握售楼技巧。

售楼人员应做到真心实意、设身处地为客户着想，不仅对所售楼盘地段、周边环境、都市规划、基础设施、进展趋势、进展

商实力、工程质量、物业治理以及与周边竞争楼盘优劣势比较等要有全面的认识，而且要把自己当成小区的业主，想象如何料理居家生活中每一件琐碎的小事，譬如房屋外墙、卫生间漏水如何办？装修时这堵墙可不能够敲掉？房内如何样装修才算合理？家有老人，早晨到什么地点去活动？小孩上学，什么学校质量最好、路最近，甚至包括电表有多少安培？电梯容量有多少？速度如何？……以自己熟练的业务技能取悦与客户，获得客户的信任。

必须提醒的是：售楼人员应该时时刻刻记住自己的身份，自己只是一名客户购房的“参谋”而决不是“主宰者”，在为顾客着想表示自己的看法与建议时，千万不能让客户觉得是售楼人员在指挥他们，应当巧妙地让客户感到完全是按照自己的意愿作出的明智决定。

第二节与客户沟通的差不多策略

一、必须始终乐观面对客户

一个售楼员，经常在客户的拒绝、冷落、挖苦与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，承受着成功与失败的喜怒哀乐。

一个售楼员，每一天都竭尽全力地做着使客户中意的情况，而自己内内心的酸甜苦辣却不能在工作中直接地表露出来。