整合营销沟通知识点总结
SEM考试知识点
一、营销是什么？1、营销不仅仅是销售；营销是一系列职能（市场调查、产品策略、沟通、渠道……）的集合。
2、营销是对顾客（稀缺资源）的管理——CRM。
（供求关系资源导向——产品导向——顾客导向谁控制了产业链上最稀缺的资源，谁就控制了产业链！）3、概念：营销就是想你所想，解救你于苦难之中。
(营销必须回答，你卖的是什么？营销是为解救人类之苦)4、宗旨：营销就是要通过改变人类的认知，来改变人们的行为（购买只是其一）营销是在消费者大脑中的战争；产品不过是道具！引爆一件单品的方法：“意见领袖引导”与“饥饿销售”二、如何营销市场细分——目标市场选择——定位（4P/4c）4P—产品(product)—价格(price)—渠道(place)—促销(promotion)4c—消费者(Consumer)—成本(cost)—便利(Convenience)—沟通(communication)定位（就是你想你的产品、品牌or企业在消费者的大脑中是什么？）4P/4C存在的目的是为了支撑定位，诠释定位，定位决定一切；定位就是战略！产品（产品是问题的解决手段）价格（成本、需求影响价格制定；定位决定了价格！）渠道（经销体系VS直销实体VS网络在哪儿卖？——定位决定）促销（促销不仅仅是价格折扣。
实则为：销售促进。
方式有折价促销、增值促销）三、营销沟通的基本要素5W1H模式by拉斯韦尔To whom （对谁说）（消费角色使用者、决策者、购买者、影响者、提议者）Say what （说什么）（定位决定）Who （谁来说）（形象代言人的问题明星or专家or消费者现身说法or企业直接说若用明星、专家、明星形象需与品牌形象匹配）In which channel （在什么时间、什么地点说）媒体决策.什么是媒体？传统媒体：报纸、杂志、广播、电视互联网）How（怎么说）(创意的问题)With what effect （效果如何评估）(AIDA 创意兴趣欲望行动)效果如何评估——效果层次模型（态度的三要素：认知、情感、行为倾向（意动））四、营销沟通的形式营销终极目的：改变消费者的行为整合营销沟通——首先是对营销沟通的手段的整合(手段DM: 直邮ADV：广告SP：促销PR：公关EV：事件营销Wow：口碑)广告（广告是为实现营销目的而进行的，需要付费的信息传递活动）口碑（实质是：讲品牌故事！）五、搜索营销搜索营销定义：理解并发现关键词和关键词背后所隐含的受众意图的关联性，并以此为线索而展开的精准营销实践。
大学市场营销知识点归纳总结
大学市场营销知识点归纳总结在当今竞争激烈的商业环境中，市场营销是企业成功的关键。
而作为大学生，掌握市场营销的核心知识点对于未来的职业发展至关重要。
本文将对大学市场营销知识进行归纳总结，帮助读者全面了解市场营销的要点。
一、市场调研市场调研是市场营销的首要工作，它包括对目标市场及其需求进行调查和分析。
常用的市场调研方法有问卷调查、访谈调查、观察法等。
通过市场调研，企业可以了解市场环境、竞争对手、潜在顾客需求等重要信息，为制定市场策略提供依据。
二、目标市场选择目标市场选择是指企业针对特定产品或服务所选择的具有潜在购买力和兴趣的市场细分。
目标市场选择的关键在于确定适合自身产品或服务的市场细分，并通过定位策略来满足目标市场的需求。
常见的目标市场选择方法包括差异化定位、专注定位和微型定位等。
三、市场定位市场定位是指企业通过差异化或专注策略，在目标市场中与竞争对手区别开来，使消费者认可和选择自己的产品或服务。
在市场定位中，企业需要确定自己的核心竞争优势，并通过市场营销组合（产品、价格、渠道、推广）的整合，形成差异化的竞争优势。
四、市场营销组合市场营销组合是指由产品、价格、渠道和推广四个要素组成的综合营销策略。
公司需根据产品特点、竞争环境和目标市场需求，灵活运用这些要素，实现市场目标。
例如，通过合理定价和创新的产品设计，以及选择适当的销售渠道和促销活动，提高产品销量和知名度。
五、品牌管理品牌是企业在市场上建立的对产品或服务的独特认知。
品牌管理旨在提升品牌形象、增加品牌价值和确保品牌持续发展。
其中，品牌定位、品牌扩展和品牌传播是品牌管理中的重要环节。
通过建立积极的品牌形象和有效的品牌策略，企业可以赢得消费者的信任和忠诚度。
六、市场营销策略市场营销策略是指企业为了实现市场目标而制定的长期规划和行动方针。
市场营销策略应该是可持续的、有竞争优势的，并且与企业的发展目标相一致。
常用的市场营销策略包括差异化战略、成本领先战略、创新战略等，企业需根据自身情况选择适合的策略来应对市场竞争。
整合营销知识点讲解学习
整合营销知识点讲解学习1、营销传播的源头和主体构成无疑是促销2、罗斯.瑞夫斯的USP理论和大卫.奥格威的品牌形象理论——推销观念（时期）3、泰德.莱维特：《营销近视》4、麦卡锡教授提出“4P”理论: Product(产品)、Price(价格)、Passage(通路)、Promotion(促销)。
5、第一个提出整合营销概念：1990年劳特朋提出了一个新的概念——整合营销：企业运营过程中的全部活动都需要以营销为核心，强调企业中生产、财务、人事各部门要与营销相配合，以营销为目标协同作业。
6、“4C”理论：Consumer(顾客欲望与需求)、Cost(满足欲望与需求的成本)、Convenience(购买的方便性)以及Communication(沟通与传播)7、整合营销传播原则：一致性可以从两个方面去看：一是信息统一，所以传播渠道和所有接触点都必须达成一致；二是信息连续，在传播过程中所有传播渠道和所有接粗点要有连贯性，不能前后不一致。
8、策略性的整合营销传播规划首先要考虑目标市场。
9、完善的计划方案包含三个基本要素：目标、战略、战术10、在测试和评估中，经常采用的方法有：数据统计法，仪器测量法，问卷法及等级测试法。
（看书54）11、反应过程模型：AIDA模型、效果层次模型、创新扩散模型、信息处理模型（书64）1.AIDA模型认为购买者要依次经过“注意(Attention)、兴趣(Interestion)、欲望(Desire)、行动(Action)”四个阶段。
营销沟通必须抓住消费者注意力，然后再引起他们对公司产品或者品牌的兴趣，强烈的兴趣会使其产生拥有或使用的欲望，最终导致消费者做出购买承诺或采取行动。
2.效果层次模型则假定，消费者从意识到产品或品牌的存在到实际购买要经过一系列步骤，其基本的假设就是，广告发布之后不会立即导致购买，消费者只有完成前一个层次反应后才会进入下一个层次，这种模式现在已经成为广告目标效果衡量的理论基础。
业务员沟通技巧培训
业务员沟通技巧培训是帮助业务员提升沟通能力的重要途径。
以下是一些关键的培训要点：
1. 倾听技巧：倾听是有效沟通的关键。
业务员应该学会专注地倾听客户的需求和意见，通过提问来澄清理解，并展示出对客户的关注和尊重。
2. 清晰表达：业务员需要能够清晰、有条理地表达自己的想法和产品信息。
使用简洁明了的语言，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够理解。
3. 非语言沟通：除了言语，非语言沟通也非常重要。
注意面部表情、姿态和手势等非语言信号，以传递积极的信息和建立良好的关系。
4. 情感智慧：了解客户的情感需求，并能够适应不同的沟通风格。
在沟通中展现出同理心和耐心，帮助客户感受到被理解和关心。
5. 解决问题的能力：业务员应该具备解决问题的能力。
当客户提出问题或挑战时，能够迅速分析并提供有效的解决方案，展示出专业和负责的态度。
6. 提问技巧：通过恰当的提问，业务员可以更好地了解客户的需求和痛点，从而提供更有针对性的解决方案。
学会开放式和封闭式问题的使用，引导对话朝着有效的方向发展。
7. 电话沟通技巧：在电话沟通中，业务员需要注意声音的语调、语速和清晰度。
保持积极的语气，并在电话结束时总结要点，确保双方对沟通内容达成一致。
8. 团队合作：业务员通常需要与团队成员密切合作。
培训他们的团队合作和沟通技巧，包括有效的会议参与、信息共享和协作解决问题的能力。
通过业务员沟通技巧培训，业务员可以提升他们与客户、同事和合作伙伴之间的沟通效果，增强销售能力和业务成果。
持续的培训和实践将帮助他们不断改进和发展这些重要的沟通技巧。
成交话术：建立紧密联结的沟通体系
成交话术：建立紧密联结的沟通体系在商业领域，建立紧密联结的沟通体系对于顺利完成交易至关重要。
成交话术作为一种有效的沟通技巧，可以帮助销售人员与客户建立起互信和共赢的关系。
本文将探讨如何通过成交话术建立一个紧密联结的沟通体系。
1. 创造共鸣：成交话术的核心是与客户建立共鸣。
销售人员应该尽可能了解客户的需求和痛点，以便提供最佳解决方案。
在谈判过程中，通过使用“我理解您的困扰是…”、“我明白您的需求是…”等句式，表达出对客户感受的理解。
这样做不仅能够增强客户的信任感，还能够让客户感受到被关注和重视。
2. 提供高质量的信息：在与客户交流时，销售人员应该提供准确、详尽且有价值的信息。
通过准备充足的产品知识和市场趋势，销售人员可以回答客户关于产品性能、价格、保修期等方面的问题，进一步增强客户对产品的信心。
此外，在回答问题时，销售人员应尽量避免使用“不知道”等含糊不清的表达方式，而是要以肯定的态度给出明确的答案，使客户对产品产生信任。
3. 与客户建立情感联系：在销售过程中，情感联系是非常重要的。
销售人员应该尽可能与客户建立起友好的、真诚的关系，以便促成交易。
通过提供个性化的服务、主动倾听客户的需求，销售人员可以更好地与客户建立情感联系。
例如，当销售人员发现客户对某个功能特别感兴趣时，可以提供更多相关资料或示范，以满足客户的需求，并增强客户对产品的认同。
4. 引导客户做出决策：成交话术旨在引导客户向购买决策迈进。
在推销产品或服务时，销售人员应该以积极的态度引导客户思考，并提出解决方案。
例如，“如果我们能够提供额外的服务，您是否考虑购买我们的产品？”在这种情况下，销售人员提出了一种条件，以激发客户对产品的兴趣，并引导客户做出决策。
此外，销售人员还可以运用与客户共同制定目标、提供灵活的交易条件等方法，进一步推动客户做出决策。
5. 处理异议：在销售过程中，客户可能会提出一些异议或疑虑。
销售人员需要通过成交话术将这些异议转化为机会。
什么是整合营销传播
什么是整合营销传播整合营销传播是指对组织内部和外部信息进行整合，以实现最佳传播效果的一种市场营销策略。
就市场营销而言，传播是最为关键的一环，而整合营销传播则将传统和现代市场营销传播手段有机地结合起来，以实现对目标市场的有效传播。
在整合营销传播中，传统的市场营销手段和现代数字化市场营销手段被有机地结合起来，这就意味着不同的传播手段无需互相妥协，而是可以互相协作，以达到最佳的营销效果。
整合营销传播的目标是从不同的视角、渠道、信息和体验中建立客户对品牌的认知，以创造品牌的商业价值和增长。
整合营销传播的特点1. 利用多种渠道和整合传播媒介整合营销传播的核心在于将不同的传统和现代传播渠道有机结合起来，从而让针对目标市场的信息得以传达。
这包括电视广告、网络广告、社交媒体、手机应用程序等。
2. 市场细分和目标市场定位整合营销传播不仅要确定品牌的主要定位，而且要确定目标市场和市场细分，以便更好地了解客户，为他们提供更好的服务。
3. 行销传播策略的整合整合营销传播的代表性影响在于他的方法不仅仅是来自一个产品或者品牌，同时也是由行销、产品和广告等的整合。
例如，在新产品上市前，可以在电视广告等传统媒介上进行推广，并且在社交网站等数字媒体上发布广告形象和详情。
4. 行销和客户体验的交互一体整合营销传播不只关注产品自身的促销，也关注营造更好的客户购物体验。
通过精心的产品和服务设计，以及客户服务的提升，小心塑造顾客和客户忠诚度。
5. 评估和反馈整合营销传播需要经过精准的数据分析，以评估市场运营的成效，从而调整营销策略。
营销策略的根本目的是满足客户的需求和提升用户购买产品和服务的满意度。
整合营销传播的优点1.提高品牌声誉，提高信誉度通过整合营销传播整合公司的真实信息和客户评价，为用户传递正面信息，以提高品牌声誉和客户满意度。
2.减少营销费用对营销资源的合理利用和整合，可以减少营销费用，提高营销效果，从而提升品牌的市场竞争力。
整合营销沟通知识点总结1
市场营销是对观念、产品和服务的建立、定价、促销和分销策略进行计划和实施，以实现和满足个体与组织目标交换的全过程交换是市场营销的核心观念。
（1）必须有两个及两个以上群体参加；（2）拥有对方有价值的东西；（3）有交换的能力和意愿；（4）有彼此沟通的渠道。
整合营销（Integrated Marketing），认为企业运营过程中的全部活动都需要以营销为核心，强调企业中生产、财务、人事各部门要与营销相配合，以营销为目标协同作业。
以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。
全面营销理论涉及四个方面：（1）关系营销：旨在与关键者建立长期合作关系。
2）内部营销：成功地雇佣、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。
（3）社会责任营销：以保护提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。
（4）整合营销：强调整合营销沟通。
整合营销沟通是发展和实施针对现有和潜在客户的各种劝说性沟通计划的长期过程。
整合营销沟通的目的是对特定沟通受众的行为实际影响或直接作用。
整合营销沟通认为现有或潜在客户与产品或服务之间发生的一切有关品牌或公司的接触，都可能是将来信息的传递渠道。
进一步说，整合营销沟通运用与现有或潜在的客户有关并可能为其接受的一切沟通形式。
整合营销沟通的特征1.沟通过程始于消费者，强调双向交流与互动沟通。
2.使用各种形式的方法和消费者接触。
3.营销沟通要素协同发挥作用。
一个品牌的营销沟通必须“用一个声音说话”。
定位描述是企业的重要理念，它一方面包括一个品牌所要代表的目标市场的想法，另一方面包括通过各种媒介渠道向消费者传递的一致信息。
4.和消费者建立关系。
所谓的关系就是品牌和消费者之间持久的联系。
成功的关系能够引起消费者的重复购买甚至是对品牌的忠诚。
5.最终影响消费者行为。
城市营销知识点总结
城市营销知识点总结一、引言随着经济的快速发展和信息化的进步，城市竞争愈发激烈。
城市不再是简单的行政区域，而是一个综合的经济、文化、社会等多元素的综合体。
因此，城市营销变得越来越重要。
城市营销是一种以城市为核心，以市场为导向，以利益为目标，以品牌为基础的一种综合性的营销活动。
它不仅仅是传统的广告和宣传，更需要运用市场营销的理念和方法，充分挖掘城市的资源和潜力，打造城市的品牌形象，提升城市的知名度和美誉度，以吸引更多的游客、企业和居民。
二、城市营销的意义1. 激活城市经济：城市营销可以促进城市经济的活力，吸引更多的投资和商务活动，带动本地经济的发展。
2. 增加外部收入：通过吸引更多的游客和外来企业，可以增加城市的外部收入，促进当地的经济繁荣。
3. 提升城市形象：城市营销可以打造城市的品牌形象，提升城市的知名度和美誉度，吸引更多的人才和资源到城市发展。
4. 促进城市建设：通过城市营销，可以增强城市行政机构和市民对城市建设的信心和支持度，推动城市的改善和发展。
三、城市营销的要素1. 市场定位：城市营销需要根据城市的实际情况和资源优势，明确城市的市场定位，确定目标受众和市场需求，从而找到差异化的定位点，建立独特的城市品牌形象。
2. 品牌建设：城市营销需要通过品牌建设，打造城市的统一形象和价值主张，树立城市的核心竞争力和个性魅力，以吸引更多的投资、游客和人才。
3. 营销策略：城市营销需要制定合适的营销策略，包括市场调研、目标定位、宣传推广、公关活动等，以实现城市营销的目标和效果。
4. 市场推广：城市营销需要通过各种传播渠道和方式，进行城市形象和城市产品的推广，包括广告营销、线上线下宣传、推介活动等，增强城市的知名度和美誉度。
5. 行政支持：城市营销需要得到城市行政机构和相关部门的支持和协助，包括政策扶持、法规保障、事务管理等，从而推动城市营销的顺利实施。
四、城市营销的方法1. 城市形象定位：通过城市形象定位，明确城市的核心价值和主题文化，挖掘城市的历史底蕴和文化内涵，塑造城市的独特形象和价值主张。
销售的常识-沟通技巧
沟通技巧
“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，同样的一句话，怎么说才能说到客户的心坎里去，这是需要情商的。
在销售中，并不是你说得越多越好，能说不代表会说，越是厉害的销售高手，反倒越不怎么喜欢讲话。
他们在开口说话之前，每句话都经过了反复的思考，所以说出来的每句话都说到关键点上，让客户信服。
销售中的沟通主要分为听、说、问三个动作，会听排在首位，会问排在第二位，会说只排在第三位。
做销售的人骨子里都是有着强烈的企图心的，凡事都想赢，这本身是个巨大的优点，如果你做什么事情都与世无争、毫不在乎的话，你最好还是不要做销售。
可是这个优点恰恰也是很多销售人员的弱点，他们在面对客户的时候喜欢抢话说，没等客户讲完，马上接话说“这个我知道”“这个我了解”。
当你没有用心倾听客户的时候，不仅会漏掉重要的信息，而且会让客户感觉你不尊重他，所以我们把会听排在第一位。
会问是要激发客户说出更多的信息，有些问题你问了客户也不会回答，但是你如果不问的话又搞不清楚客户内心的真实想法。
我们想要向客户提问的时候，每个问题都需要经过设计。
会说排在第三位，我见过很多销售人员特别爱说，但是他说的很多内容都是自己很兴奋，客户一点兴趣都没有，怎么说也是需要进行练习的。
营销工具知识点梳理总结
营销工具知识点梳理总结一、营销工具概述营销工具是指用于传递产品或服务信息，促进销售，以及帮助企业与顾客建立更紧密联系的各种手段和方法。
随着互联网和数字化技术的发展，营销工具也在不断演变和更新，从传统的广告、促销活动，到现代的社交媒体、内容营销等多种形式。
营销工具的发展，让企业能够更加全面、深入地与顾客进行沟通和互动，从而提高销售效率和品牌美誉度。
二、营销工具分类1. 传统营销工具：传统营销工具主要包括广告、促销、公关等形式。
广告是通过媒体、平面、网络等方式对产品或服务进行宣传和推广。
促销是通过折扣、赠品等手段促使顾客购买。
公关是通过活动、新闻稿等方式提升企业形象。
2. 数字营销工具：数字营销工具主要包括搜索引擎营销、社交媒体营销、内容营销等形式。
搜索引擎营销是通过搜索引擎对产品或服务进行推广。
社交媒体营销是通过社交网络平台对品牌进行推广。
内容营销是通过内容创作对受众进行吸引和引导。
3. 体验营销工具：体验营销工具主要包括展会、活动、体验中心等形式。
展会是通过展览和演示对产品或服务进行宣传。
活动是通过促销活动和品牌活动对顾客进行吸引和引导。
体验中心是通过实体店面或线上体验空间对顾客进行展示和体验。
三、传统营销工具知识点1. 广告知识点：广告是通过媒体、平面、网络等方式对产品或服务进行宣传和推广的手段。
广告包括创意、媒介、定位、传播和评估等环节，需要根据产品特点和受众特征进行精准定位和创意传播。
2. 促销知识点：促销是通过折扣、赠品等手段促使顾客购买的营销方式。
促销活动需要在时间、地点、方式、奖励等方面进行合理规划和执行，以达到促销的效果和目标。
3. 公关知识点：公关是通过活动、新闻稿等方式提升企业形象和品牌美誉度。
公关活动需要根据企业特点和形象进行策划和执行，以塑造正面形象和建立良好的企业关系。
四、数字营销工具知识点1. 搜索引擎营销知识点：搜索引擎营销是通过搜索引擎对产品或服务进行推广的方式。
搜索引擎营销需要进行关键词策划、网站优化、竞价广告等环节，以提高搜索引擎排名和引流效果。
营销哲学知识点总结归纳
营销哲学知识点总结归纳营销是企业提供商品和服务并与消费者进行交换的过程。
营销哲学是一种关于如何在市场中有效营销的理论体系，它包括营销的概念、目标、方法和原则，为企业提供了指导和帮助。
以下是营销哲学的一些重要知识点的总结归纳。
1. 市场定位市场定位是指企业根据产品特性、竞争对手和消费者需求进行市场划分，选择目标市场并制定相应的营销策略。
市场定位有三种基本方式：集中市场、细分市场和多角化市场。
2. 目标市场在市场定位的基础上，企业需要选择一个或多个目标市场，这些市场对企业的产品或服务有需求，可以实现收益，并且可以通过有效的营销策略进行开发和满足。
3. 市场细分市场细分是指企业将整个市场进行细分，根据不同的特征（如地域、性别、年龄、兴趣、职业等）将消费者进行分类，以便更好地满足其需求并制定个性化的营销方案。
4. 营销组合营销组合是指企业在市场中运用的一系列营销工具，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），这些因素相互作用，共同帮助企业实现市场目标。
5. 市场营销策略市场营销策略是企业通过市场定位、目标市场和营销组合等手段制定的一系列方案和措施，以满足消费者需求、提高产品和服务的竞争力，并提高企业效益。
6. 消费者行为消费者行为是指消费者在购买过程中的决策和行为，包括需求识别、信息搜索、评估比较和决策购买等过程。
了解消费者行为对企业制定营销策略和开发新产品至关重要。
7. 品牌管理品牌是企业产品或服务的象征，它可以增加产品的价值、提高产品的识别度和消费者的忠诚度。
品牌管理包括品牌定位、品牌传播、品牌维护和品牌延伸等方面。
8. 市场调研市场调研是企业通过各种手段收集、整理和分析市场信息，包括市场需求、市场竞争和市场预测等，以便为企业决策提供依据。
9. 供应链管理供应链管理是企业通过对供应商、制造商、经销商和消费者等各环节进行优化和整合，实现最低成本、最快速度和最高质量的产品供应。
整合营销是什么意思啊知乎
整合营销是什么意思啊知乎
整合营销是一种市场营销战略，其核心思想是将各种营销手段和工具进行有机
结合，以提高品牌知名度、吸引客户、增加销售和保持客户忠诚度。
整合营销不是简单地将不同的营销方式并行使用，而是通过协调不同营销手段，使其相互配合，形成一个有序、统一的整体，以达到营销目标。
整合营销的核心在于统一沟通，即确保营销信息在不同渠道传播时一致且完整。
通过整合营销，企业可以让消费者在各种渠道中获得一致的品牌形象和信息，增强消费者对品牌的认知和信任。
这也能提高企业的市场反应速度和效率，降低运营成本，实现营销资源的最大化利用。
整合营销并不局限于特定的营销手段，而是涵盖了多种传播渠道和工具。
从传
统广告、促销活动、公关活动到如今的数字营销、社交媒体营销等各种方式都可以被整合运用。
根据企业的需求和目标，可以选择不同的整合营销策略，如内容整合营销、体验整合营销等。
整合营销的核心挑战在于如何协调各种营销手段和渠道，确保它们互补、相互
促进，形成一个有机的整体。
同时，企业需要不断监测和评估整合营销的效果，及时调整策略，以保持市场竞争力。
总的来说，整合营销是一种更加系统、有序、综合的市场营销战略，通过整合
各种营销手段和渠道，实现品牌的全面推广和市场的有效占领。
在当今激烈的市场竞争中，整合营销成为企业提高市场影响力和竞争力的重要手段之一。
整合传播名词解释
整合传播名词解释
整合传播（Integrated Marketing Communication，简称IMC）是一种营销策略，旨在通过整合各种传播渠道和方法，以一致、连贯和有效的方式传递品牌信息和价值，从而增强品牌知名度和忠诚度，提高营销效果。
整合传播的核心思想是将品牌视为一个整体，需要全面、系统地规划和执行各种传播手段，以实现最佳的传播效果。
这种策略强调各种传播手段的协同作用，而不是单一手段的孤立使用。
整合传播的实践包括广告、公关、促销、数字营销等多种传播手段，每种手段都有其独特的优势和适用场景。
通过整合这些手段，可以实现更广泛、更深入的传播效果，从而提高品牌知名度和美誉度，促进销售增长。
整合传播的优点包括：
1. 协同效应：各种传播手段可以相互促进，产生协同效应，从而提高传播效果。
2. 降低成本：整合传播可以降低营销成本，提高营销效率。
3. 提高品牌形象：整合传播可以塑造品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
4. 提高消费者忠诚度：整合传播可以增强消费者对品牌的认知和信任，从而提高消费者忠诚度。
总之，整合传播是一种有效的营销策略，可以帮助企业实现更好的营销效果。
国际市场营销知识点整合
一、国际市场营销：是指一国的企业跨越本国国界，以其他国家和地域作为目标市场，对产品和效劳展开设计、生产、定价、分销、促销活动，并通过互换以知足需求、获取利润的行为和进程。
二、微观环境：也叫直接营销环境或作业环境，指与企业有经济联系，直接阻碍企业营销能力的参与者，多半与企业有或多或少的经济联系。
3、国际市场营销环境：包括国际市场营销宏观环境与营销微观环境国际市场营销宏观环境:是指企业在从事国际市场营销活动中企业难以操纵也较难阻碍的营销大环境。
（间接营销环境）世界经济技术、社会文化、政治法律营销微观环境:是指与企业有经济联系，直接阻碍企业营销能力的参与者。
（即直接营销环境、作业环境）供给商、中间商、竞争者、拥护与顾客、社会公众 4、国际市场营销调研：是指以国外市场为研究对象，用科学的方式，系统客观地搜集、整理和分析有关市场营销的数据资料，据此加工提炼信息，用以帮忙治理者制定有效营销决策的进程。
五、访谈法：是指市场调研者通过与信息承载者面对面的交流，以此来获取所需信息的一种调查方式。
21.对销贸易:在我国又称为“反向贸易”、“对等贸易”、“互抵贸易”，“大易货”。
包括进出结合、出口和入口互为条件为一起特点的各类贸易方式的总称。
大体概念：出口方许诺从入口方购买等值或必然金额的商品或劳务，不用多或用少外汇，贸易两边的进出口货款全数或部份抵消，交易进程在合同或协定的期限内完成。
26.共赢理念;指谈判者以较为理想的交易条件达到交易合约，从而形成共赢结果。
谈判者要采取一系列有效的策略手腕，力求己方能分割最多的谈判剩余，但并非极力将对手的交易条件打压到最低，从而获取当期谈判收益次优结果，实现两边都能分割谈判剩余的共赢结果,他是跨国公司之间的一种特殊关系， 30.战略联盟：是指两个或两个以上国家中的两个或更多的企业，为实现某一战略目标而成立的利益一起体。
22.国际分销渠道：是为促使产品或效劳从一个国家的制造商向国外消费者或用户转移而由一系列彼此依托的组织组成的网络系统。
市场营销知识点梳理
市场营销知识点梳理一、名词解释集锦1.市场营销：是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
2.市场营销管理：是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
3.供销价值链：将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链。
顾客满意：是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。
4.绿色市场营销：是指企业在市场营销中要重视保护地球生态环境，防治污染以保护环境，充分利用并回收再生资源以造福后代。
5.组织市场：是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。
6.战略：是用来描述一个组织打算如何实现其目标和使命的重大决策。
7.成本领先战略：是一个企业力争使其总成本降到行业最低水平，核心是争取最大的市场份额，以达到单位产品成本最低，从而以较低售价赢得竞争优势。
8.后向一体化：后向一体化，即收购、兼并原材料供应商，拥有或控制企业的市场供应系统。
9.市场营销组合：是企业为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。
10.市场营销环境：是与企业营销活动有关的外部不可控制的因素和力量，是影响企业生存和发展的外部条件。
11.市场机会：指对企业营销活动富有吸引力的领域，实质上是市场存在的未满足或未很好满足的消费需求。
12.环境威胁：是指环境中不利于企业营销的因素及其发展趋势，对企业营销活动形成的挑战，对企业市场地位构成的威胁。
13.相关群体：也称为参考群体或参照群体，是指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。
14.消费者市场：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
品牌信念：指消费者对某品牌产品的属性和利益所形成的认识。
15.多样性的购买行为：指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。
全域运营知识点总结
全域运营知识点总结全域运营的重要性在当今日益竞争激烈的零售市场，全域运营已经成为了一个重要的战略。
消费者的购买行为也发生了变化，他们希望可以随时随地完成购物，而不考虑具体的购物渠道。
随着移动互联技术的发展，多种购物渠道的整合已成为了业务成功的关键。
在这样的背景下，全域运营的实施已经成为了零售业发展的必然趋势。
全域运营的要素1. 多渠道整合全域运营的核心是多渠道整合，它可以包括线上销售、线下门店、社交媒体、移动应用程序等。
这些渠道必须能够相互连接，实现一致的品牌形象和顾客体验。
多渠道整合可以通过统一的数据平台、客户关系管理系统（CRM）、库存管理系统等技术来实现。
2. 数据管理全域运营需要大量的数据支持，包括消费者的购买行为、产品的库存状况、销售渠道的表现等。
这些数据需要被收集、整合并分析，以支持营销、销售、供应链等方面的决策。
对数据的管理和利用是全域运营的重要环节。
3. 供应链整合全域运营需要在不同的销售渠道上进行库存管理和订单履行。
因此，供应链的整合是非常重要的。
一个高效的供应链可以使产品能够及时地传送到消费者手中，并且能够灵活地适应各种销售渠道的需求。
4. 跨界沟通在多渠道整合的环境下，不同部门之间的沟通和合作变得尤为重要。
销售、市场营销、客服、供应链等部门需要共同努力，确保产品、信息和服务能够在各种渠道上保持一致。
全域运营的优势1. 提高客户满意度通过多渠道整合，消费者可以在多种渠道上获得更加一致的购物体验。
无论是在线购物还是线下购物，他们都可以获得相同的产品信息、价格和服务。
这可以提高客户的满意度，从而促进再次购买和口碑的传播。
2. 提高销售额全域运营可以帮助零售商将线上和线下的销售机会结合起来，并在不同的渠道上提供更多的消费者接触点。
这可以帮助提高产品的曝光度，扩大销售范围，从而提高销售额。
3. 降低成本通过供应链的整合和优化，零售商可以更有效地管理库存、履行订单，降低存货成本和运营成本。
市场营销学知识点总结
市市场营销调研分析场营销战略营营销策略销营销组织与控制学营销应用与创新1、一: 名词解释市场: 指某种产品的实际购买者与潜在购买者的集合（菲利普.科特勒）。
市场=人口+购买欲望（购买动机）+购买力市场营销: 通过创造和交换产品及价值, 从而使个人或群体欲望和需要得到满足的社会过程和管理过程。
市场营销的最终目标, 使个人或群体满足需求和欲望；市场营销的核心, 交换；交换过程是否顺利进行取决于营销者创造的产品或价值满足顾客需求的程度以及对交换过程的管理水平。
2、市场营销的相关概念需要: 指人与生俱来的基本需要, 即人的欲望没有得到基本满足的状态；3、欲望: 指人的基本需要得到满足的状态；需求: 指人们具有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
市场营销管理: 指企业为实现其目标, 创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
市场营销管理的基本任务, 通过营销调研、计划、执行与控制来管理目标市场的需求水平、时机和构成, 以达到企业目标；4、市场营销管理的本质: 需求管理；5、顾客满意: 指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。
顾客让渡价值：指企业让渡给顾客, 且能让顾客感受到的实际价值（顾客认知价值）。
企业价值链: 指企业创造价值时互不相同, 但又互相关联的经济活动的集合。
6、下游为企业基本增值活动, 上游为企业辅助增值活动；7、保证企业垄断优势, 抓住并保持其价值链战略环节。
战略经营单位: 指一个企业值得专门为其制定经营战略的最小经营管理单位。
依据各项业务之间是否有“共同的经营主线”来划分。
市场营销组合: 指一整套能影响需求的企业可控因素, 它们可以整合到企业市场营销计划中, 以争取目标市场的特定反应。
10、市场营销环境：指存在于企业营销系统外部的不可控或难以控制的因素和力量, 这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。
11、微观营销环境：指那些与企业有双向运作关系的个体、集团和组织, 在一定程度上, 企业可以对其进行控制或施加影响。
市场营销学知识点全面总结
第1章导论1、营销学的性质：市场营销学是一门以经济学、行为学、管理学和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用科学。
2、市场营销学的研究对象：以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律。
3、市场营销学的发展萌芽时期：（1900-1920）规范时期：（1920-1950）迅速发展时期：（1950-1980）重构时期：（1980年至今）4、市场营销的内涵1)从营销的角度看，市场可以理解为具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。
2)市场的构成要素，用公式表示：市场=人口+购买力+购买欲望3)市场营销是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。
4)市场营销的两个核心概念：交易和关系5)交易营销与关系营销交易营销即与交易有关的市场营销活动，它只是关系营销的一部分。
关系营销：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商乃至竞争者等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。
5、市场营销五种观念的含义生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。
生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学。
产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高附加值产品，并不断加以改进。
推销观念（销售观念）是被许多企业所采用的另一种观念。
这种观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果顺其自然，消费者一般不会主动购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。
市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
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市场营销是对观念、产品和服务的建立、定价、促销和分销策略进行计划和实施，以实现和满足个体与组织目标交换的全过程交换是市场营销的核心观念。
（1）必须有两个及两个以上群体参加；（2）拥有对方有价值的东西；（3）有交换的能力和意愿；（4）有彼此沟通的渠道。
整合营销（Integrated Marketing），认为企业运营过程中的全部活动都需要以营销为核心，强调企业中生产、财务、人事各部门要与营销相配合，以营销为目标协同作业。
以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。
全面营销理论涉及四个方面：（1）关系营销：旨在与关键者建立长期合作关系。
2）内部营销：成功地雇佣、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。
（3）社会责任营销：以保护提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。
（4）整合营销：强调整合营销沟通。
整合营销沟通是发展和实施针对现有和潜在客户的各种劝说性沟通计划的长期过程。
整合营销沟通的目的是对特定沟通受众的行为实际影响或直接作用。
整合营销沟通认为现有或潜在客户与产品或服务之间发生的一切有关品牌或公司的接触，都可能是将来信息的传递渠道。
进一步说，整合营销沟通运用与现有或潜在的客户有关并可能为其接受的一切沟通形式。
整合营销沟通的特征1.沟通过程始于消费者，强调双向交流与互动沟通。
2.使用各种形式的方法和消费者接触。
3.营销沟通要素协同发挥作用。
一个品牌的营销沟通必须“用一个声音说话”。
定位描述是企业的重要理念，它一方面包括一个品牌所要代表的目标市场的想法，另一方面包括通过各种媒介渠道向消费者传递的一致信息。
4.和消费者建立关系。
所谓的关系就是品牌和消费者之间持久的联系。
成功的关系能够引起消费者的重复购买甚至是对品牌的忠诚。
5.最终影响消费者行为。
1.什么是直线传播？包含着两层意思：1）指营销传播在信息传达中信息目标指向性非常明确，它毫不回避自己所包含的利益追求，一切信息传播的目标都是为了影响受众的态度或行为；2）指在传播环境的设定中，把信息与信息对象之间的关系看成是垂直对应关系。
这种垂直关系实际上也是媒体现实所决定的，它只能够简单地对既定信息发布性传播。
营销传播过程中的噪音与干扰1.营销传播过程中信息干扰产生的原因（1）来自于竞争者和其它利益相关者的信息干扰；（2）来自于环境和传播媒介自身的信息干扰；（3）来自于接收者自身的因素，如接收心态和心理噪音（4）公司或品牌自身传播信息的不一致。
此外，各种接触形式也都是以自身方式对外传播信息，尤其是来自外部的信息接触更是如此。
因此也容易产生信息的噪音或干扰。
2.营销传播过程中信息干扰的类型（1）编码与解码的不一致由于编码者与解码者的知识、文化背景、经验的不一致导致；（2）传播过程中任何讯息的损失、歪曲物理和心理（走神wandering与分心distraction等）方面的因素所导致的传播信息的曲解和误解；（3）外界的干扰过多不相关讯息的充斥，噪声，物理和人为环境因素的影响；（4）传播中断由于环境因素或对信息的误解使信息在传递过程中受到破坏；另外，媒体因素的影响也会导致传播障碍。
信息传播的三要素信源、信息和信道因素是传播模型中的可控因素。
诉求策略可大致分为以下几种：情感诉求策略，比较型诉求策略，恐惧型诉求策略，幽默诉求策略所谓媒体接触，就是指品牌与客户和利益相关者之间，通过一定的传播管道，实现信息沟通与交流，它必须依靠某种技术性手段作为中介，而这种中介手段往往带有一定的公众性。
非媒体接触通常指的是品牌与客户和利益相关者之间，通过一种非常规的甚至是偶然性的关联实现了信息接触，这种接触中的中介形式往往不是固定的管道，也不具备某种普遍性每一个与品牌有关的、消费者或潜在消费者与一个品牌之间的承载信息的互动都可以被称为品牌接触点（contact point）。
1.直接反应：公司用封闭式的、省却任何中间商中转的与客户直接互动性信息沟通系统。
人员推销：其销售是根据客户利益而介绍产品品牌特征时所进行的双向交流。
品牌利益不仅来自于产品性能，而且来自于对客户需求的发掘，以及在面对B2B客户时，增加其各种操作及产品的附加值。
（1）人员推销的内涵：人员推销不是兜售产品，而是着重于根据客户利益需要进行双向交流。
这种交流不仅是做产品功能与价值介绍，而是要挖掘客户进一步的需求，藉以增加产品或服务附加值。
（2）推销人员：各种基层销售经理、业务代表或零售推销员，即公司销售部门中直接与客户打交道的人员。
（3）人员销售的任务：解决客户问题、发展客户关系，为客户创造价值。
为了降低客户成本，或使产品具有竞争力和吸引力，必须与客户保持工作伙伴关系。
从建立这种伙伴关系的可能性来讲，人员推销更具有优势。
因为人员推销在面对面接触中可以真正实现营销传播的个性化。
人员推销是关于寻找、告知、劝说的行为，其优点是能不时地以个人的、双向沟通的形式向消费者提供服务。
这意味着帮助消费者清晰地说出他们的需求，选取有劝说性的销售信息来对这些需求做出回应，并对消费者的反应或利害关系进行处理以达成一个互相估价的交易。
人员推销是一个通过相互交换个人信息而告知消费者并劝说他们购买产品的过程。
人员推销是一个过程，它涉及到识别具体需要、需求和消费者个人的问题，并通过提供好处或解决问题来使消费者满意，从而达成可获利的交易。
销售过程的重点：不是讲述而是询问。
（1）推销工作程序与营销工作程序之间并没有本质的不同。
（2）差异：推销：面临的是一对一的个人关系，其所关注的是每一个消费者个人；营销：所考虑的是与整个目标市场的关系，其所关心的是市场细分。
（3）关系：推销与营销并不对立，推销是营销的一种实现方式。
对于营销和营销传播而言，营销管理可以看作是“后方”，推销则可以看作是“前线”。
1.人员推销由于其沟通特点，是整合营销传播中一个极具价值的营销传播工具。
2.人员推销采取面对面形式，使信息直接从发送者流向接受者，使得发送者能够即时收到接受者的反馈信息，并对此作出评价，能够更好地满足接收方特定的需要。
3.人员推销本身综合了多种营销传播方式，在与客户的接触中本身就具有整合性意义。
4. 人员推销具有明显的人际传播色彩。
包括语言传播和非语言传播。
5.人员推销是一次公共关系活动。
6.人员推销过程始终贯彻销售追求。
7.人员推销在特殊情境下可以发挥其它传播方式不能的作用。
需要具备四个方面的特征：合格的潜在客户（1）有真正的需求或者产品及品牌有机会为其服务；（2）经济上有能力支持产品或服务；（3）自身具有购买产品的决策权力；（4）具有可接近性。
五、人员推销的优势与局限1.优势（1）双向互动2）信息剪裁（3）避免干扰（4）参与决策2.局限性（1）成本问题。
（2）由于信息剪裁具有很大的灵活性，可能导致信息传递无法统一，造成公司策略不一致。
（3）销售人员不断激励顾客要求增加购买，未必会同时增进品牌形象。
（4）来自道德方面的危机可能产生。
销售人员把与顾客的关系变成了个人之间的关系，而不是顾客与品牌的关系，也不排除有些销售人员为了个人利益损害公司利益，或者是欺骗顾客导致顾客落入销售陷阱等。
公共关系是一项管理职能，不限于商业机构，还包含了非营利性机构。
这个定义包含几个层次的涵义：（1）判断与评估公众态度；（2）制订符合公众利益的组织策略与程序；（3）推出与实施旨在获得公众理解和接受的沟通活动。
公共宣传的特点1.具有较高的新闻价值，有利于引起社会关注和塑造形象；2.可以刺激销售队伍和中间商，帮助激发其热情；3.以新闻报道的形式，相对于广告和促销具有明显的可信度；4.由于不需要支付媒体版面和时段费用，其成本远远低于广告和销售促进。
1.公共关系与其它营销传播工具的不同它作为个体或团体与其它群体（一般称为公众）达成沟通和建立好感这种不同具体体现在两个方面：（1）关联群体的不同2）实现形式的不同营销公关的基本作用：（1）帮助企业或产品及品牌提高知名度；（2）增进消费者的了解和信任；（3）宣传企业形象进而与受众建立良好的合作关系；（4）有利于化解营销中的各种矛盾和危机；（5）营造气氛和提供购买理由等。
销售促进（sales promotion,SP）简称促销，是营销沟通的一个重要组成部分。
就其广义而言，凡是企业从事的所有以创造消费者需要或欲望为目的的活动，都可以归之于销售促进范畴。
通常营销学者用“销售促进”这个短语来表示“促销”，而在广告人员和实际应用中则大多简称为“促销”。
营销学中的“促销”不仅是单纯的销售促进，它还代表了营销组合中的其它营销传播手段，诸如4P要素中的几种“推广”（Promotion）方式：广告、销售促进、公共关系、人员推销等。
4P中所讲的促销是广义上的促销，它包含了所有用于营销沟通的各种手段。
本课程涉及的促销特指销售促进，是狭义上的促销，是以创造一种即时的销售为主要目的，对销售人员、分销商或最终消费者提供额外的价值或奖励的一种激励。
二、销售促进的作用与功能1.销售促进包含一种或者多种促使购买者购买的额外激励2.销售促进实质上是一种加速工具3.销售促进在营销中具体应用时针对不同的对象4.销售促进有利于保持竞争中的主动性5.连带系列产品的销售（一）营销传播价值1.品牌关系管理运用数据库营销可以帮助公司了解顾客和潜在顾客、管理客户服务、了解竞争情况、管理销售运作、管理营销和营销传播、与顾客沟通以及为顾客提供信息资源以此提高品牌价值。
2.整合营销传播计划实施数据库可以全面涵盖营销和营销传播过程，同时为建立双向交流系统奠定了基础。
又称直复营销，源于英文词汇direct marketing，即“直接回应的营销”。
美国直复营销协会（DMA）定义为：一种互动的营销系统，运用一种或多种广告媒介在任意地点产生可衡量的反应或交易。
直复营销与传统直销的区别2005年12月1日，我国《直销管理条例》的出台。
在我国《直销管理条例》中的所称的直销是：是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
而直复营销则是产品生产商、制造商、进口商通过媒体将产品或服务传递给消费者。
消费者在对产品进行咨询和购买的过程中并不与直复营销者见面。
传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。
广告是在消费者作出购买决定之前对其所进行的宣传、劝服或者提醒活动。
广告计划包含三个支撑点①目标市场和定位。