保险理念沟通

保险理念沟通

一、润物无声法

首先你要让客户知道你在做保险，但是你在跟他接触的过程中，先不谈保险险种，可

以跟他沟通你的工作感受、给他讲你现在的成就感、最近公司又出现的理赔案例、讲有趣

的保险故事，这样客户就没有心理压力，但整个过程中他的观念会有一些变化，有触动内

心的感受，但这种方法工作周期会比较长。这个过程中你给客户的印象是很无意很随意的，但自己必须要有一个清晰思路，每次去要达到什么样的目标，这样才能达到“润物”的效果。

二、开门见山法

这种方法有一定的风险，但也会有意想不到的效果。你可以跟你的熟人说：“我现在

在保险公司，我觉得做保险有很大的收获，你什么时候有时间我们见个面，也跟你介绍介绍，你买不买没有关系，你就权且当一回我的客户，让我练练手，锻炼锻炼”，既然大家

是朋友，支持一下你的工作我想不成问题，如果总是遮遮掩掩的，想说又不想说，反而大

家都很难受。这里要注意一点切勿过犹不及，不要自己表现出太强的目的性，“如果不买

我的保险，今后就不再做朋友”等等，先把客户的包袱放下来，买不买都没关系，只要给

你一个锻炼的机会，这样“开门见山”才能有一个好的效果。

三、指桑骂槐法

有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这个方法。你可以对他说：“我最近在谈一

张单子，客户的情况跟你差不多，我给他作了一份保险计划，你帮我参谋参谋，看他还缺

少哪些保险，我应该从哪个方面去切入，麻烦您当一回我的客户，看我这样说行不行”，

如果他能同你见面的话，你没有谈他的保险，他不会有什么压力，但在你讲的过程中他自

己就会入戏了。分享法：周围的朋友对你做保险有排斥的时候，你可以这样邀请他：“最

近我在保险公司做得不错，很想跟你分享一些观念，但不是找你买保险”，话说到这个份上，他也不可能拒绝你。

第一，大可不必害怕熟人可以因为你去谈论保险而疏离你。很多人总是把问题想象出

比实际必须难得多，总是把问题朝负面的方向回去想要，总是把困难无穷不断扩大，这是

因为人被一种乐观情绪弥漫的时候就可以存有这种心理，事实上并不能如此。

第二，有些人你当他是朋友，但他并不当你是朋友，有些人被你忽略，但他却把你当

作朋友;在我们从业过程中，也会有这样的现象：自己平时并不很在意的人，却非常支持

自己的工作，相反，自己平时很看重的人却非常反对我们的工作。这里就引申一个问题：

究竟以谁为友?是以兴趣爱好相投为友还是把能够在自己事业上发挥重要帮助作用的人为友，什么样的人更值得当作朋友去交往?我们从事这项工作以后，就要对交朋友的价值观

作以调整和改变。

第三，卸下思想包袱，说道自己想要说道的话，谈论自己该谈论的客户。有人反对但一定有人积极支持，有人猜测但也有人信赖。装个开口由你自己同意，卖不卖就是客户的同意，所以必须给自己一个开口的机会。

第四，不经历挫折对事物很难有领悟，事情做得太顺也不见得是个好事，挫折与领悟是成正比关系的，有多少挫折就有多少领悟。做人寿保险，如果签单太顺，这是不切实际的幻想，如果现在签单还没有签顺，说白了，还是被熟人拒绝得不多，被陌生人拒绝得不多，营销技巧与心态上还不太成熟。这里我建议你去读一读卡耐基先生的《人性的优点》与《人性的弱点》。