第五章习题(组织市场)
第五章 组织市场
第五章组织市场一、教学目的和要求通过本章的学习，使学生了解产业市场、中间商市场及政府、社会团体市场购买行为的特点，掌握购买者行为模式及其影响因素，明确购买者决策过程各阶段的特点，探讨相应的营销对策。
二、教学重点和难点产业市场的购买行为特点；产业市场的购买参与者及过程；中间商市场购买行为特点及中间商购买决策；政府和社会团体市场特点三、教学方法：讲授为主，案例讨论为辅四、教学时间：6课时教学内容：各种组织不仅向消费者出售产品，提供服务，同时，他们还要买进大量的原材料、制造件、工厂与设备、供应品和业务用的服务。
这就形成了组织市场。
组织间的商品和服务交易是组织市场的血液，其间涉及的过程特别是购买过程对组织降低经营成本和提高经营效率具有重要意义。
为此，供应企业必须了解组织为什么，以及如何购买产品和服务，才能在改进产品和服务的营销方面取得成就，方能更有效地开展组织营销活动。
组织市场可以分为产业市场、中间商市场和政府、社会团体市场。
第一节产业市场产业市场：也叫生产者市场或企业市场，是指由购买产品和服务用于再生产其他产品以供出售、出租给他人的所有组织和个人所组成的市场。
一、产业市场的基本特点1、产业组织的需求特点（1）派生性在产业市场上，购买者对生产资料的需求是从消费者对消费品的需求中派生出来的，所以，影响消费者市场的各种因素，同样也制约着生产资料市场的规模和发展。
例如：制革商之所以购买兽皮，皮鞋制造商之所以购买皮革，都是因为消费者需要皮鞋。
所以产业市场是一个中间市场，即产业市场所购买的产品在经过生产商的加工后，将以不同的产品形式和不同的使用价值再次进入市场流通过程。
（2）复合性生产任何一种产品，即使是再简单的产品，也同时需要多种原材料和零部件，对生产设备有严格的要求。
（3）弱价格弹性生产者对生产资料的需求受价格影响较小，系“缺乏价格弹性”的需求。
（4）波动性产业市场的需求具有派生性质，使得对消费品需求一定比例的增长，会引起更高比例的对生产资料需求的增长，反之亦然。
5章习题
第五章练习思考（一）单项选择题(在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
)1．与企业营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素是企业的。
A．微观营销环境 B．宏观营销环境 C．内部环境 D．外部环境2．主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。
A．供应商 B．制造商 C．营销中间商 D．广告商3．是企业的微观环境因素A．人口 B．购买力 C．公众 D．自然环境4．从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间商称。
A．商人中间商 B．代理中间商 C．辅助商 D．供应商5．把产品从生产商流向消费者的中间环节或渠道，主要包括批发商和零售商的是。
A．中间商 B．营销中介 C．物资分销机构 D．金融机构6．帮助企业进行保管、储存、运输的物流机构，包括仓储公司、运输公司的是。
A．中间商 B．营销中介 C．物资分销机构D．金融机构7．企业营销活动中进行资金融通的机构，包括银行、信托公司、保险公司的是。
A．中间商 B．营销中介 C．物资分销机构 D．金融机构8．与企业营销活动有关的非政府机构，如消费者组织、环境保护组织以及其他群众团体属于。
A．社团公众 B．社区公众 C．内部公众 D．俱乐部公众9．企业所在地附近的居民和社区团体属于。
A．社团公众 B．社区公众 C．内部公众 D．俱乐部公众10．对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体称为A．供应者 B．竞争者 C．公众 D．中间商11．就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。
A．产品 B．顾客 C．利润 D．市场细分12．属于宏观环境因素。
A．公众 B．代理中间商 C．企业 D．人口13．消费者支出模式主要受的影响。
A．消费者收入 B．文化素养 C．家庭生命周期阶段D．宗教信仰14．影响消费需求变化的最活跃的因素是。
A．个人可支配收入 B．可任意支配收入 C．个人收人 D．人均国内生产总值15．恩格尔定律表明，随着消费者收入的提高，恩格尔系数将。
自考毕克贵新市场营销学00058第五章练习
第五章市场营销环境扫描一、单项选择题一、以下不属于市场营销组合要素的是（）。
A.产品B.价格C.渠道D.分销二、供给商对企业的阻碍不包括（）。
A.供货的稳定性B.供货的周期性C.供货的价格变动D.供货的质量水平3、提供不同产品以知足顾客不同需求的竞争者属于（）。
A.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者4、咖啡生产厂商与茶叶生产厂商之间的关系是（）。
A.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者五、在多种竞争方式中，竞争最猛烈的是（）。
A.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者六、报社、杂志社、广播电台、电视台等属于（）。
A.金融公众B.媒介公众C.政府公众D.社团公众7、能够通过宣传、诉讼和联合抗击等手腕制约企业营销活动的社会公众是（）。
A.金融公众B.媒介公众C.政府公众D.社团公众八、以下各项中能够调剂生产与消费矛盾的是（）。
A.中间商B.实体分配机构C.营销服务机构D.财务中介机构九、广告公司属于市场营销渠道企业中的（）。
A.代理中间商B.经销中间商C.营销服务机构D.营销咨询机构10、营销活动的起点和归宿是（）。
A.顾客B.企业C.产品D.利润1一、以下各项中不属于组织市场的是（）。
A.生产者市场B.消费者市场C.中间商市场D.机构市场1二、组成市场的第一要素是（）。
A.商品C.人口D.购买欲望13、我国家庭结构进展趋势中最显著的特点是家庭（）。
A.小型化B.扁平化C.简单化D.集中化14、市场的组合要素不包括（）。
A.商品B.购买力C.购买者D.购买欲望1五、以下不属于宏观经济环境的是（）。
A.产业结构B.经济形势C.经济体制D.经济发展水平1六、阻碍消费需求转变的最活跃的因素是（）。
B.个人收入C.个人可支配收入D.个人可任意支配收入17、阻碍汽车、旅行等奢侈品牌销售要紧因素是（）。
A.个人可支配收入B.个人可任意支配收入C.消费者储蓄和信贷D.消费者支出模式1八、以下对恩格尔系数明白得正确的选项是（）。
第五章习题（组织市场）
第五章习题（组织市场）第五章组织市场及其购买行为分析一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案）1.组织市场包括（）A.生产者市场C.非营利组织市场B.中间商市场D. AB和C2.组织市场需求的波动幅度（）消费者市场需求的波动幅度。
A.小于C.等于B.大于D.都不是3.生产者用户初次购买某种产品或服务称为（）A.直接重购C.重购4.下列说法错误的是（）A.政府市场一般以竞价投标为主B.组织市场产品推广主要采取广告形式C.多采取互惠购买形式D.组织市场的购买决策过程从提出需要开始5.有权决定产品需求和供应商的人是（）A.决策者C.购买者B.影响者B.修正重购D.新购6.组织市场常出现这样的现象：“你买我的产品，那么我也就买你的产品。
”这种现象叫作（）A.关系购买C.条件购买B.互惠购买D.连锁购买7.组织市场购买决策过程从（）开始。
A.认识需要C.说明需要二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案，少选、多选、错选均无分）B.确定需要D.物色供应商1．组织市场有以下主要特点（）A．购买者较少C．供需双方密切E．情感型购买2．生产者购买行为的主要类型有（）A．直接重购C．新购3．中间商的购买多属（）A．冲动购买C．专业购买E．非专业购买4.“采购中心”成员包括（）A．使用者C．决策者E．守门者5.影响组织购买者的因素有（）A．环境因素C．人际因素E．文化因素三、判断题1．组织市场的购买者往往经过中间商进行采购。
2．组织也常常通过租赁方式取得所需的产品。
3．组织市场的购买行为比消费者购买行为更为理性。
4．生产者用户大多愿意采取有效长期合同形式。
5．组织市场的购买行为一般不受个人因素的影响。
6．如果所采购的商品效用和价格差异较大，经济因素就会成为采购人员所考虑的主要因素；而如果效用和价格差异很小，个人因素的影响就可能增大。
7.组织市场需求弹性大。
B．组织因素D．个人因素B．影响者D．购买者B．习惯购买D．理性购买B．修正重购D．间接重购B．购买量大D．采购者地理位置较分散8.组织市场影响购买决策的人相对较少。
第五章习题与答案
第五章习题一、单项选择题1、第二次世界大战后，发达资本主义国家的发展进入国家垄断资本主义的新阶段，这意味着( )A、发达资本主义国家的政府担当调控国家宏观经济的重要职能B、国家垄断资本掌控经济生活C、所有重要的经济部门实行国有化D、国家垄断重于私人垄断2、国家垄断资本主义的产生和发展，从根本上说是( )A、国内市场竞争的结果B、国际竞争激烈化的结果C、垄断统治加强的结果D、生产社会化和资本主义私人占有制之间矛盾发展的结果3、当代资本主义国际垄断组织的主要形式是( )A、国际卡特尔B、混合联合企业级C、跨国公司D、国际康采恩4、金融资本是由( )A、产业资本和商业资本融合或混合生长而成的B、银行资本的工业资本融合或混合生长而成的C、垄断的银行资本和垄断的工业资本融合或混合生长而成的D、垄断银行资本和银行资本融合或混合生长而成的5、在垄断资本主义阶段占统治地位的资本是( )A、工业资本B、农业资本C、银行资本D、金融资本6、在垄断资本主义的各个基本经济特征中最根本的特征是( )A、国家垄断同盟的形成B、资本输出具有重要的意义C、垄断在经济生活中占统治地位D、瓜分世界领土，形成殖民体系7、资本主义由自由竞争阶段进入垄断阶段，最根本的标志在于( )A、垄断代替自由竞争在经济生活中占统治地位B、资本输出代替商品输出在经济生活中占统治地位C、银行资本代替工业资本在经济生活中占统治地位D、国家垄断代替私人垄断在经济生活中占统治地位8、国家垄断资本主义发展的基础是( )A、国有垄断资本B、资产阶级国家C、私人垄断资本D、资本输出9、国家垄断资本主义的发展( )A、改变了经济的资本主义性质B、符合垄断资本家的整体利益C、代表了个别资本家的利益D、消灭了私人垄断资本主义的基础10、金融寡头实现经济上统治的“参与制”是指金融寡头( )A、直接参与工业企业的生产经营和管理B、直接参与银行的经营和管理C、通过购买一定数量的股票层层控制许多大企业和大银行的经济统治方式D、通过购买所属公司全部股票直接掌握许多大企业和大银行的经济统治方式11、国家垄断资本主义是( )A、消除生产无政府状态的垄断资本主义B、资产阶级国家同垄断资本相互分离的垄断资本主义C、资产阶级国家同垄断资本融合在一起的垄断资本主义D、带有社会主义因素的垄断资本主义12、国家垄断资本主义的局限性在于( )A、使垄断资本主义存在着时而迅速发展时而停滞的趋势B、使垄断资本主义经济长期处于停滞状态C、使垄断资本主义经济长期处于滞胀状态D、它只能暂时使某些矛盾缓和，但却使这些矛盾进一步加深和复杂化13、垄断资本主义国家的金融寡头在经济上的统治主要借助于( )A、“代理制”B、“个人联合”C、“企业联合”D、“参与制”14、各国垄断组织从经济上瓜分世界产生了( )A、国家垄断资本主义B、国际垄断同盟C、金融资本和金融寡头D、殖民地和宗主国15、经济全球化发展趋势的现实基础是( )A、新科技革命B、生产国际化C、国际贸易的高度发展D、国际金融的迅速发展16、经济全球化的实质决定了它的发展必然是( )A、有利于所有国家B、有利于发达资本主义国家C、有利于发展中国家D、有利于社会主义国家17、资本主义发展的历史趋势是( )A、计划经济取代市场经济B、市场经济取代计划经济C、计划经济取代商品经济D、社会主义公有制取代资本主义私有制18、资本主义的历史地位是( )A、寄生的资本主义B、腐朽的资本主义C、不断发展的资本主义D、过渡的资本主义19、国家垄断资本主义为向社会主义过渡准备了物质条件是指( )A、全面的社会化B、全面的商品化C、全面的市场化D、市场的计划化20、资本社会化的最高形式是( )A、垄断资本主义B、国家垄断资本主义C、生产社会化D、经营管理社会化[单项选择题答案]1、A2、D3、C4、C5、D6、C7、A8、C 9、B 10、C 11、C 12、D 13、D 14、B 15、C 16、B 17、D 18、D 19、A 20、B二、多项选择题1、私人垄断资本主义向国家垄断资本主义过渡( )A、是资本主义生产社会化的客观要求B、是资本主义基本矛盾发展的必然结果C、在一定程度上促进了资本主义生产的发展D、能够从根本上解决资本主义的基本矛盾2、垄断资本要求国家干预经济生活的原因是( )A、社会化大生产要求国民经济协调发展，需要国家参与经济调节B、国内垄断资本需要国家支持以加强竞争的能力C、社会化大生产需要巨额投资，要求国家直接经营或资助D、生产过剩问题日趋严重，需要借助国家力量以扩大国内外市场3、国家垄断资本主义产生的具体原因是( )A、市场问题日益严重，要求利用国家力量来扩大B、社会化大生产所需巨额投资需要国家资助C、社会化大生产要求经济协调发展，需要国家直接干预D、对于不能直接获利的基础理论研究只能由国家来承担4、国家垄断资本主义的基本形式有( )A、国营企业B、国私合营企业C、国家与私人垄断资本在国际范围内的结合D、国家调节经济5、国家垄断资本主义对资本主义经济发展的作用( )A、在一定程度上促进了社会生产力的发展B、解决了垄断资本主义内在矛盾的深化与尖锐C、从根本上解决了失业问题D、消除了经济危机频繁的出现6、垄断与竞争并存的原因是( )A、垄断不能消除商品经济的竞争基础B、科技进步和创新不断激发新的竞争C、中小企业仍然大量存在D、垄断组织不能囊括一切商品生产7、垄断统治下竞争的特点( )A、竞争的目的是为了获得高额垄断利润B、竞争的手段有政治上的力量C、竞争更为激烈、破坏性更大D、竞争的范围除经济领域外还包括政治、军事、文化领域8、垄断价格是( )A、垄断资本家取得垄断利润的主要手段B、垄断资本家凭借垄断地位规定的商品价格C、成本价格加平均利润D、成本价格加垄断利润9、垄断形成的原因( )A、生产高度集中的必然产物B、资本高度集中必然引起垄断C、少数大企业为避免两败俱伤D、规模经济效益促使少数大资本走向垄断10、垄断高价和垄断低价并不否定价值规律，因为( )A、垄断价格的形成只是使价值规律改变了表现形式B、从整个社会看，商品的价格总额和价值总额是一致的C、垄断高价是把其他商品生产者的一部分利润转移到垄断高价的商品上D、垄断高价和垄断低价不能完全离开商品的价值11、资本主义在全世界范围被社会主义代替是一个很长的历史过程，在这个过程中两种社会制度的国家( )A、可能相互交往B、可以和平共处，但也存在斗争C、不存在和平共处的可能性D、可以平等互利地发生经济联系12、垄断利润的主要来源( )A、垄断企业内部工人创造的剩余价值B、非垄断企业工人创造的一部分剩余价值C、小生产者创造的一部分价值D、落后国家劳动人民创造的一部分价值、国内劳动人民必要劳动创造的一部分价值13、垄断资本主义的发展为向社会主义过渡准备了物质条件，主要表现在( )A、生产全面社会化B、生产管理日益社会化C、工会组织日益社会化D、资本日益社会化14、发达资本主义国家主导之下的国际经济协调机制包括( )A、国际货币基金组织B、世界银行C、七十七国集团D、世界贸易组织15、资本主义无法根除的主要矛盾是( )A、垄断资本与中小资本的矛盾B、社会化生产与资本主义私人占有的矛盾C、无产阶级与资产阶级的矛盾D、生产和消费的矛盾16、资本主义制度的历史进步性主要表现在( )A、促使科学技术转变为生产力B、追求剩余价值的动力和竞争的压力推动了生产力发展C、资本主义政治制度促进和完善了资本主义生产方式D、资本主义意识形态促进和完善了资本主义生产方式17、资本主义为社会主义所代替的历史必然性表现在( )A、资本主义的内在矛盾决定了资本主义必然被社会主义所代替B、资本积累推动资本主义最终否定资本主义自身C、国家垄断资本主义为向社会主义过渡准备了条件D、资本主义生产关系的调整促进了生产力的发展18、社会主义代替资本主义是一个( )A、长期的历史过程B、隐蔽的历史过程C、曲折的历史过程D、复杂的历史过程[多项选择题答案]1、ABC2、ABCD3、ABCD4、ABD5、AD6、ABCD7、ABCD 8、ABD 9、ABCD 10、ABCD 11、ABD 12、ABCD 13、ABD 14、ABD 15、BCD 16、ABCD 17、ABCD 18、ACD三、名词解释题1、垄断2、金融资本3、垄断利润4、国家垄断资本主义5、经济全球化四、简答题1、垄断是怎样产生的？为什么说垄断并没有消除竞争？答：所谓垄断，是指少数资本主义大企业，为了获得高额利润，通过相互协议或联合，对一个或几个部门商品的生产、销售和价格，进行操纵和控制。
微观经济学习题与答案05
第五章市场理论Ⅰ：完全竞争市场中价格和产量的决定一、单选题1、厂商获得最大利润的条件是（）A MR＞MC的差额为最大B MR=MCC P＞AC的差额为最大D TR＞TC的差额为最大2、厂商的收支相抵点是指（）A SMC与SAC相交之点B SMC与AVC相交之点C SMC与AFC相交之点D SAC与AVC相交之点3、收益是指（）A 成本B 利润C 成本加利润D 厂商销售收入4、某完全竞争行业的价格和供给量在长期内呈同方向变动，则该行业的长期供给曲线（）A 水平状态B 向右下方倾斜C 向右上方倾斜D 呈垂直线5、完全竞争厂商的短期供给曲线应该是（）A SMC曲线上超过停止营业点的部分B SMC曲线上超过收支相抵点的部分C SMC曲线上的停止营业点和超过停止营业点以上的部分D SMC曲线上的收支相抵点和超过收支相抵点以上的部分6、完全竞争行业内某一厂商在目前的产量水平上MC=AC=AR=2元，则该厂商（）A 肯定没有获得最大利润B 肯定只获取正常利润C 肯定获得了最少利润D 获取利润的情况不能确定7、若生产要素的价格与数量按同方向变化，则该行业是（）A 成本不变行业B 成本递减行业C 成本递增行业D 不能确定8、在完全竞争厂商的短期均衡产量上，AR小于SAC但大于AVC，则厂商（）A 亏损，立即停产B 亏损，但应继续生产C 亏损，生产或不生产都可以D 获得正常利润，继续生产9、垄断竞争厂商长期均衡的条件是（）A MR=MCB MR=LMC=SMC=LAC=SACC MR=LMC=SMC AR=LAC=SACD MR=LMC=AMC10、对垄断厂商来说.下述哪种说法是不正确的（）A 面临的需求曲线向右下方倾斜B 在利润最大化产量上，价格等于边际收益C 边际收益与平均收益不相等D 利润最大化产量上，价格高于边际成本二、名词解释1、市场2、完全竞争市场3、边际收益4、停止营业点5、价格歧视三、简答题1、为什么说厂商均衡的一般原则是MR=MC？2、简要分析完全竞争厂商的短期均衡。
市场营销 第五章1 复习版
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第五章 消费者市场
4、购买决策
意外情况
评价选择
购买意念
购买决策
别人态度
两个意外因素
5 购买后的感觉和行为
宣传
满意 购买 后的 感觉 行为 不满意 不采取行动 不宣传
诉之公众
让媒介披露
诉之于法律
向机构投诉 要求退换
采取行动
个人行为
抵制购买
告戒他人
第三节 影响消费者购买 行为的内在因素（个体因素）
– 第一、了解与本企业产品有关的现实或潜在 需要； – 第二、根据消费者需要强弱波动规律设计诱 因，刺激需要。
2、搜集信息
个人来源 （家庭、朋友）
经验来源 （以前使用）
商业来源 （广告、展览）
公共来源 （大众传媒）
3 备选产品评估
全部的品牌 知晓的品牌 考虑的品牌 备选的品牌 购买的品牌 ？
ABC A A A ………… 不选的品牌 B B J C C D…… D D 不考虑的品牌 ………… E K…… F 不知晓的品牌 ………… Z……
本章结构提示
社会因素 文化因素 经济因素 生理因素 刺激 心理因素 消费者黑箱 营销要素 习惯型 反应 认 识 需 要 收 集 信 息 评 价 产 品 购 买 决 策 购 后 行 为 复杂型 购 买 行 为
减少失调型
寻求多样型
例如：电视是目前传播范围最广、影响最大而费用最 为昂贵的广告媒体。 一般而言，只有长期播放电视 广告才能收到效果，但是企业往往难以承受 巨额的 费用。因此，企业普遍采用这样一种方法：将电视 广告分为前后两 个阶段，前一阶段播放情节完整的 广告，持续数月，直到公众对该广告耳 热能详，出 口成诵。然后进入第二阶段，将原先的广告加以简 化，仅仅播 放其中主要情节或主要广告语，其他具 体情节一律省去，也能收到同样的 广告宣传效果。 由于知觉的组织作用，受众在看到简化的广告情节 和听到 主要广告语时，会在头脑中将省去的情节和 词语回忆出来，将不完整的信 息补充完整。这种做 法既节省了广告费用，又没有降低广告效果。
5章习题
第五章练习思考（一）单项选择题(在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
)1．与企业营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素是企业的 A 。
A．微观营销环境 B．宏观营销环境 C．内部环境 D．外部环境2． C 主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。
A．供应商 B．制造商 C．营销中间商 D．广告商3． C 是企业的微观环境因素A．人口 B．购买力 C．公众 D．自然环境4．从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间商称 A 。
A．商人中间商 B．代理中间商 C．辅助商 D．供应商5．把产品从生产商流向消费者的中间环节或渠道，主要包括批发商和零售商的是A 。
A．中间商 B．营销中介 C．物资分销机构 D．金融机构6．帮助企业进行保管、储存、运输的物流机构，包括仓储公司、运输公司的是 C 。
A．中间商 B．营销中介 C．物资分销机构D．金融机构7．企业营销活动中进行资金融通的机构，包括银行、信托公司、保险公司的是 D 。
A．中间商 B．营销中介 C．物资分销机构 D．金融机构8．与企业营销活动有关的非政府机构，如消费者组织、环境保护组织以及其他群众团体属于 A 。
A．社团公众 B．社区公众 C．内部公众 D．俱乐部公众9．企业所在地附近的居民和社区团体属于 B 。
A．社团公众 B．社区公众 C．内部公众 D．俱乐部公众10．对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体称为 CA．供应者 B．竞争者 C．公众 D．中间商11． B 就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。
A．产品 B．顾客 C．利润 D．市场细分12． D 属于宏观环境因素。
A．公众 B．代理中间商 C．企业 D．人口13．消费者支出模式主要受 A 的影响。
A．消费者收入 B．文化素养 C．家庭生命周期阶段D．宗教信仰14．影响消费需求变化的最活跃的因素是 B 。
A．个人可支配收入 B．可任意支配收入 C．个人收人 D．人均国内生产总值15．恩格尔定律表明，随着消费者收入的提高，恩格尔系数将 A 。
市场营销第五章 组织市场及其购买行为 练习题
第五章组织市场及其购买行为练习题一、名词解释产业市场中间商市场政府市场采购中心直接重购修正重购供应人招标代理机构答：产业市场：产业市场又叫生产者市场或服务市场。
它是由购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织组成的市场。
中间商市场：中间商市场是指由通过购买商品和服务并将之转售或出租给他人以获得利润为目的的个人和组织组成的市场。
政府市场：政府市场是指由哪些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位组成的市场。
采购中心：采购中心是指由所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，包括使用者、影响者、采购者、决定者和信息控制者。
直接重购：企业的采购部门或采购中心根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购过的同类产业用品。
修正重购：企业的采购部门为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。
供应人：供应人是指与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商。
招标代理机构：招标代理机构是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织。
二、选择题（含多选题）1、某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于（ A ）A．直接重购型 B．更改重购型 C．间接重购型 D．新购型2、在（ A ）情况下，产业购买者估做出的购买决策最少？A．直接重购 B．修正重购 C．新购 D．变更购买3、在产业采购中心的影响者中，（ C ）是最主要的影响者。
A．采购员 B．经理 C．技术人员 D．财务人员4、组织市场包括（ D ）A．生产者市场 B．中间商市场 C．非营利组织市场和政府市场 D．AB和C5、有权决定买与不买，决定产品规格、购买数量和选择供应商的人员称为（ C ）A．影响者 B．批准者 C．决策者 D．采购者6、影响生产者购买决策的基础性因素是（ D ）A．商品质量 B．价格 C．服务 D．AB和C 7、组织市场需求的波动幅度（ B ）消费者市场需求的波动幅度。
管理学原理第五章课后习题
管理学作业第五章某企业决定生产一批产品.基建与机器设备投资等总固定成本为380000元;单位产品售价26元；单位变动成本为18元。
1.生产该产品的盈亏平衡点产量是多少?2.产量是多少时能实现6０００0元利润?3.盈亏平衡点销售额是多少?4．销售额为多少时可实现利润8０00０元？1、盈亏平衡点产量=固定成本总额/（单位产品售价—单位变动成本)=600０0/（3—1.８)ﻫ=50０0０ﻫ2、假设产量为Q,则Q*(３－1.８）—6000０＝60000ﻫ所以Q=1２０000／1。
２ﻫ＝10０0０0ﻫ３、产量为10万件时,利润=100000*(3—1.8)-6００00 =600001．如何理解决策的含义?决策的原则与依据各是什么?［首都师范大学201１年研,北京科技大学2０１１年研，北京邮电大学2008年研］决策,是指为了达到一定的目标,采用一定的科学方法和手段,从两个以上的可行方案中选择一个满意方案的分析判断过程。
准确理解决策需要把握以下问题:（1）决策要有明确的目标;（2)决策要有可供挑选的可行方案;(3)决策要作分析评价;（4）决策要具有科学性；（5）决策要遵循满意原则.决策遵循的是满意原则，而不是最优原则.对决策者来说,要想使决策达到最优,必须具备以下条件，缺一不可:①容易获得与决策有关的全部信息;②真实了解全部信息的价值所在，并据此拟定出所有可能的方案;③准确预测每个方案在未来的执行结果. 但现实中,上述这些条件往往得不到满足。
具体来说原因有:①组织内外的很多因素都会对组织的运行产生不同程度的影响，但决策者很难收集到反映这些因素的一切信息；②对于收集到的有限信息,决策者的利用能力也是有限的，从而决策者只能拟定数量有限的方案;③任何方案都要在未来实施，而未来是不确定的,从而决策时所预测的未来状况可能与实际的未来状况不一致。
现实中的上述状况决定了决策者难以做出最优决策，只能做出相对满意的决策.2.决策的过程包括哪些步骤？每一步需要注意哪些问题？［论述题，中国媒大学２０09年研]先提出问题;根据问题做大量的调查、分析、预测工作（做信息收集)；然后在既定目标的基础上拟定各种备选方案,对这些方案从可行性、合理性、满意度和可能后果等多方面进行分析,从中选择最优方案;实施最优方案,对其实践验证,并及时收集回馈信息。
第五章--市场营销调研与预测练习题及答案
第五章市场营销调研与预测练习题及答案(一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
)1．一部正在畅销的小说被作者、编剧改编成电视连续剧,并投入制作，搬上荧屏，这是信息的特征。
A．可检索性B．可共享性C．可转换性D．可存贮性2．由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配所需要的、适时的和准确的信息，这被定义为.A．营销信息系统B．营销分析系统C．内部报告系统D．营销调研系统3．“订单一发货一账单”的循环是的核心。
A．营销情报系统B．营销分析系统C内部报告系统D．营销调研系统4．运用科学的方法,有目的有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题,作为市场预测和营销决策的依据，我们把它称之为。
A．营销信息系统B．市场调研C．市场预测D．决策支持系统5．企业在情况不明时，为找出问题的症结，明确进一步调研的内容和重点，通常要进行.A．探测性调研B．描述性调研C．因果关系调研D．临时性调研6．在已明确所要研究问题的内容与重点后，：拟定调研计划，进行实地调查,收集第一手资料,如实地反映情况和问题，这是属于.A．探测性调研B．描述性调研C．因果关系调研D．定期性调研7．为了弄清市场变量之间的因果关系,收集有关市场变量的数据资料,运用统计分析和逻辑推理等方法,判明变动原因和结果以及它们变动的规律，这是属于。
A．探测性调研B．描述性调研C．因果关系调研D．定期性调研8．在其他条件相同的情况下，下列哪种抽样方法的抽样误差较小,样本代表性较好。
A．纯随机抽样B．机械抽样C．类型抽样D．整群抽样9．用抽样方法从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组,在一段时期内对其进行反复调查以取得资料，这种资料收集方法是.A．观察调查B．固定样本连续调查C．类型抽样D．询问调查10．随着行业营销费用的增加,刺激消费的力度加大，市场需求一般会随之增大，但当营销费用超过一定水平后,就不能进一步促进需求，市场需求达到极限值，这个极限值被叫做。
市场营销练习题第五章
第五章一、单选题1、消费者购买行为研究模式中比较有代表性的是。
A.刺激—反应模式B.条件—反射模式C.刺激—反射模式D.条件—反应模式2.大多数消费者只能根据个人好恶和做出购买决策。
A.智慧B.经验C.感觉D.能力3.某种相关群体的有影响力的人物称为。
A.“意见领袖”B.“道德领袖”C.“精神领袖”D.“经济领导者”4.一个人的影响着消费需求和对市场营销因素的反应。
A.能力B.个性C.联系D.精神5.不同生活方式对产品和品牌有不同的需求。
A.群体B.社会C.模型D.艺术6.马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指。
A.生理需求B.社会需求C.尊敬需求D.安全需求7. 指由于后天经验而引起个人知识结构和行为的改变。
A.感觉B.学习C.知觉D.个性8. 指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。
A.刺激物B.诱因C.反应D.驱使力9.消费者购买过程是消费者购买动机转化为的过程。
A.购买行为B.购买意志C.购买行动D.购买意向10.体育明星和电影明星是其崇拜者的。
A.成员群体B.直接参照群体C.厌恶群体D.向往群体11.影响消费者购买行为的主要因素是。
A.文化因素B.社会因素C.自然因素D.个人因素12.对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。
A.售前服务B.售后服务C.售中服务D.无偿服务13.在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是。
A.确认B.收集信息C.备选产品评估D.决定购买14.消费者对于有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购买产品的品牌，这种购买行为称为。
A.习惯性的购买行为B.多样性的购买行为C.减少失调感的购买行为D.复杂的购买行为15.消费者对某一品牌评价较差，就会对使用该品牌的所有产品都形成不好的评价，这种购买行为称为。
A.稳定性B.易变性C.伸缩性D.倾向性16.消费者购买决策过程五阶段模式适用于分析。
市场营销复习资料带答案---第5章复习题
第五章市场购买行为研究一、单项选择题：1、品牌差异小，参与者的介入程度高的购买行为属于（A ）。
A、习惯性购买行为B、寻求变化的购买行为C、复杂购买行为D、寻求平衡的购买行为2、在复杂购买行为中，购买者的决策过程一般由（B ）开始。
A、收集信息B、确认需要C、评价方案D、决定方案3、根据市场上的购买者的同，可将市场分为（B ）。
A、产业市场和中间商市场B、消费者市场和组织市场C、消费者市场和中间商市场D、产业市场和政府市场4、产业市场的需求（C ）A、无弹性B、富有弹性C、缺乏弹性D、弹性无穷大5、以下购买动机中不是感情型动机的是（B ）。
A、求信心理B、求廉心理C、求同心理D、求奇心理6、以下购买动机中不是理智型动机的是（A ）。
A、求美心理B、求廉心理C、求实心理在D、求同心理7、消费者从包装上获得信息，这种信息来源是（B ）。
A、个人来源B、商业来源C、公共来源D、经验来源8、对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（A ）。
A、文化因素B、社会因素C、个人因素D、心理因素9、一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品和服务，以供销售、出租、和供应给他人的个人和组织是指（B ）。
A、中间商市场B、产业市场C、政府市场D、终端市场10、那些通过购买商品和服务并将之转售给他人以获取利润为目的的个人和组织是指（ B ）。
A、中间商市场B、产业市场C、政府市场D、终端市场11、那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位，是指（C ）。
A、中间商市场B、产业市场C、政府市场D、终端市场12、一般说来，消费者经由（B ）获得的信息最多。
A、公共来源B、售后服务C、经验来源D、商业来源13、产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种做法称为( D )。
A、直接购买B、冲动购买C、往返购买D、互惠购买14、组织市场需求的波动幅度（B ）消费者市场需求的波动幅度。
A、小于B、大于C、等于D、都不是15、人们对刺激物的理解是通过（ C ）进行的。
市场营销学 第五章组织市场和购买行为分析 第一节组织市场的类型和特点
• • ——菲利浦•科特勒
第五章
组织市场和购买行为分析
第一节 组织市场的类型和特点
• 第一节 组织市场的类型和特点 • 一、 组织市场的概念和类型 • 组织市场，又称组织机构市场，指工商企
业为从事生产、销售等业务活动以及政府 部门和非盈利性组织为履行职责而购买产 品和服务所构成的市场。如公司、社会团 体、政府机关、非营利性机构等销售商品 和服务的市场
Fujitsu promises high-end support to go along with its high-tech products.
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什么是产业市场?
• 由所有购买产品和服务，并用它们来产生其 他产品和服务的组织构成，这些组织将这些 产品和服务销售、租赁或供应给其他组织.
• 产业市场非常巨大，比消费者市场要涉及更 多的销售金额和类目.
Байду номын сангаас
产业市场特征
营销结构与需求
购买者数量少，但规模大 产业客户在地域上比较集中
产业购买者的需求衍生于 最终消费者需求
二、 组织市场的特点
• （一）市场成员特性 • 购买者比较少而购买量较大 • 供需双方关系密切 • 购买者在地理区域上集中 • （二）需求特性 • 引致需求和波动的需求 • 需求弹性较低 • 联合需求
（三）购买特性
• 专业购买 • 影响购买的人多 • 直接采购 • 互惠采购 • 可能以租赁的方式代替购买
需求缺乏弹性
需求波动大，而且波动快
产业市场特征
• 购买单位的性质
– 涉及更多的购买参与者. – 购买方法比较专业.
自考市场营销练习题第五章市场购买行为分析试题B+第六章市场竞争战略分析
第五章市场购买行为分析试题B（重点章）一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)1.对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（）A 、文化因素B、社会因素C、个人因素D、心理因素2.产业购买者的行为类型共有三种，其中企业第一次采购某种产业用品属于（）A 、直接重购B、修正重购C、全新采购D、间接重购3.在消费者市场中，首先提出要购买某一产品或服务的人是（）A. 发起者B. 使用者C. 决策者D. 购买者4. 产业购买者要做出的购买决策最少的采购类型是（）A. 直接重购型B. 修正重购型C. 新购D. 变更购买5.哪种类型的产业购买者给原有的供货企业造成威胁？（）A. 直接重购型B. 修正重购型C. 新购D. 变更购买6.消费者每次购买的商品数量_______，但购买次数频繁。
（）A.不多B. 众多C. 很多D.较大7.根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，消费者购买汽车的购买行为属于（）A. 习惯型购买行为B. 变换型购买行为C. 协调型购买行为D.复杂性型购买行为8. 宗教组织属于（）A. 首要群体B. 次要群体C.向往群体D. 厌恶群体9. 在复杂购买行为中，消费者购买决策过程的第一个阶段是（）A. 收集信息B. 引起需要C.决定购买D. 购后评价10. 体育明星和电影明星是其崇拜者的（）A成员群体B直接参照群体C厌恶群体D向往群体二、填空题(本大题共10小题，每空2分，共20分)1.根据购买者的身份，可把整个市场划分为两大类,即________和________。
2.产业购买者的行为类型分为三种，即全新采购、修正重购、________。
3.组织市场分为三种类型，即________、________、________。
4.影响消费者购买行为的主要因素包括、、、三、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）1.消费者的所有购买决策过程必须包括确认需求、收集信息、选择判断、购买决策和购后评价五个阶段。
第五章 目标市场战略练习
第五章目标市场战略练习题一、判断题：1、市场细分实际上就是对产品进行细分。
（）2、市场细分是选择目标市场的目的和归宿。
（）3、市场细分是目标市场选择的前提和基础，选择目标市场则是市场细分的目的和归属。
（）4、采用无差异市场营销策略时企业只考虑消费者在需求方面的共同点，而不管他们之间是否存在差别。
（）5、采用无差异市场营销策略的企业一般是实力雄厚的大企业。
（）6、集中性市场营销策略实质上是在一个较小的细分市场上占有一个较大的市场份额。
（）7、对市场细分时只选用一个因素即为市场细分单一因素法。
（）8、市场细分与目标市场既有联系又有区别。
( )9、集中性市场营销策略主要适用于资源力量有限的小企业。
( )10、企业所面临的若为同质市场，企业可采用无差异性市场营销策略。
( )11、市场细分化的着眼点是市场需求而不是企业能够生产的产品。
（）二、单选题1、当产品进入成长期后，则适宜选用（）A无差异性市场战略B差异性市场战略C集中性市场战略D分散性市场战略2、“明知山有虎，偏向虎山行”的市场定位策略是（）A避强定位B迎头定位C重新定位 D 比较定位3、“七喜饮料”宣传自己是“非可乐”饮料来强调自己不是可乐型饮料，避开与可口可乐与百事可乐的竞争，是采用了（）策略。
A避强定位B迎头定位C重新定位D比较定位4、当消费者购买力发生了突然的增长，需求总量明显增加时可采用（）A避强定位策略B迎头定位策略C重新定位策略D放弃定位策略5、如果竞争对手力量较弱，也可采用（）A无差异市场营销B差异性市场战略C集中性市场战略D分散性市场战略6、企业有能力进入将要选定的目标市场是指（）A竞争性B可测量性C可盈利性D可进入性三、多项选择题1、市场细分的作用主要体现在（）A市场细分有利于企业新的市场机会B市场细分有利于增强企业的应变能力，提高竞争能力C市场细分有利于提高企业的经济效益D市场细分有利于提高社会效益2、消费者市场细分的标准有（）A地理细分B人口细分C心理细分D行为细分3、市场心理细分变量包括（）A消费者的个性B购买动机C价值取向D社会阶层4、市场行为细分变量包括（）A消费者进入市场的程度B消费者购买和使用产品的时机C消费者对品牌的忠诚程度D消费者对质量和广告服务的信赖程度5、市场细分的有效标志是（）A竞争性B可测量性C可盈利性D可进入性6、下列可采用无差异性市场营销策略的有（）A企业实力强 B 同质市场C产品处于投入期时D产品供过于求时7、在下列哪些情况下可采用差异市场营销。
第五章 购买行为分析 练习题
第五章购买行为分析练习一、判断与辨析题1、在产品刚进入市场的时候，参考团体主要会在品牌的选择方面对消费者产生影响。
2、在产品已被市场普遍接受的情况下，消费者会在产品本身的选择上更多的接受参考团体的影响。
3、复杂性购买行为主要对于那些消费者认知度较高、价格昂贵、购买频率不高的大件耐用消费品。
4、复杂性购买行为购买决策比较谨慎，进行选择的时间也比较长。
5、消费者购买了商品意味着购买行为过程的结束。
6、组织市场的购买者既包括企业或社会团体，也包括个人或家庭消费者。
7、组织市场购买者较多，购买规模大。
8、与直接再采购相比，新购比较简单，组织购买者所作的决策数量较少。
9、在组织市场的购买决策中，经济因素同个人因素对采购人员的影响是同样重要的。
10、组织市场购买行为比消费者购买行为更为理性，而不涉及个人情感。
二、单选题1、下列哪一项不属于狭义上的文化？A、信仰B、政治C、艺术D、态度2、以下哪一项不是人类社会主要的亚文化群？A、国籍亚文化群B、种族亚文化群C、地域亚文化群D、宗教亚文化群3、在产品生命周期的哪一个阶段，参考团体对消费者的影响主要在品牌上？A、导入期B、成长期C、成熟期D、衰退期4、以下哪项是购买行为的原动力？A、学习B、态度C、认知D、动机5、根据马斯洛的“需求层次论”，哪一层次的需求是最低的？A、安全需要B、生理需要C、自我实现D、尊重需要6、对于消费者认知度低、价格昂贵、购买频率不高的大件耐用消费品的购买行为属于下列的哪一类？A、复杂性购买行为B、选择性购买行为C、简单性购买行为D、习惯性购买行为7、对于消费者比较熟悉且价格低廉的产品的购买行为属于下列的哪一类？A、复杂性购买行为B、选择性购买行为C、简单性购买行为D、习惯性购买行为8、以下哪一种市场类型不属于组织市场？A、生产者市场B、消费者市场C、非营利组织市场D、政府市场9、在执行以下哪一种采购时，组织购买者所作的决策数量最少？A、直接再采购B、间接再采购C、新购D、修订再采购10、在执行以下哪一种采购时，组织购买者所作的决策数量最多？A、直接再采购B、间接再采购C、新购D、修订再采购三、多选题1、人类社会的亚文化群主要包括以下哪几类？A、国籍亚文化群B、种族亚文化群C、宗教亚文化群D、地域亚文化群E、职业亚文化群2、社会阶层对人们行为产生影响的心理基础在于什么？A、等级观B、价值观C、身份观D、消费观E、审美观3、影响购买行为的心理因素主要包括以下哪几个方面？A、动机B、认知C、学习D、态度E、信念4、人们对外界刺激的选择性接受反映在以下哪几个方面？A、选择性注意B、选择性查找C、选择性理解D、选择性记忆E、选择性遗忘5、一般说来，参与购买决策的成员大体可形成以下哪几种角色？A、发起者B、影响者C、决策者D、购买者E、使用者6、根据消费者对产品的熟悉程度和购买决策风险的大小，我们可以将购买行为分成以下哪几种类型？A、复杂性购买行为B、简单性购买行为C、选择性购买行为D、比较性购买行为E、习惯性购买行为7、组织市场包括以下那几类市场？A、生产者市场B、消费者市场C、中间商市场D、非营利性组织市场E、政府采购市场8、以下哪些是组织市场的特征？A、购买者较多B、购买规模大C、购买者在地域上相对分散D、进行直接销售E、着重人员销售9、购买行为可分为以下哪几种类型？A、直接再采购B、间接再采购C、修订再采购D、新购E、重复再采购10、直接再采购需要经过以下哪几个阶段？A、提出需要B、详述产品规格C、寻找供应商D、选择供应商E、绩效评估四、简答题1、人类的亚文化群主要有哪几大类？2、个人因素包括哪几个方面？3、简述马斯洛需要层次论中的五个不同层次的需要。
微观经济学习题与答案05
第五章市场理论Ⅰ：完全竞争市场中价格和产量的决定一、单选题1、厂商获得最大利润的条件是（）AMR＞MC的差额为最大BMR=MCCP＞AC的差额为最大DTR＞TC的差额为最大2、厂商的收支相抵点是指（）ASMC与SAC相交之点BSMC与AVC相交之点CSMC与AFC相交之点DSAC与AVC相交之点3、收益是指（）A成本B利润C成本加利润D厂商销售收入4、某完全竞争行业的价格和供给量在长期内呈同方向变动，则该行业的长期供给曲线（）A水平状态B向右下方倾斜C向右上方倾斜D呈垂直线5、完全竞争厂商的短期供给曲线应该是（）ASMC曲线上超过停止营业点的部分BSMC曲线上超过收支相抵点的部分CSMC曲线上的停止营业点和超过停止营业点以上的部分DSMC曲线上的收支相抵点和超过收支相抵点以上的部分6、完全竞争行业内某一厂商在目前的产量水平上MC=AC=AR=元2，则该厂商（）A肯定没有获得最大利润B肯定只获取正常利润C肯定获得了最少利润D获取利润的情况不能确定7、若生产要素的价格与数量按同方向变化，则该行业是（）A成本不变行业B成本递减行业C成本递增行业D不能确定8、在完全竞争厂商的短期均衡产量上，AR小于SAC但大于AVC，则厂商（）A亏损，立即停产B亏损，但应继续生产C亏损，生产或不生产都可以D获得正常利润，继续生产9、垄断竞争厂商长期均衡的条件是（）AMR=MCBMR=LMC=SMC=LAC=SACCMR=LMC=SMCAR=LAC=SACDMR=LMC=AMC10、对垄断厂商来说.下述哪种说法是不正确的（）A面临的需求曲线向右下方倾斜B在利润最大化产量上，价格等于边际收益C边际收益与平均收益不相等D利润最大化产量上，价格高于边际成本二、名词解释1、市场2、完全竞争市场3、边际收益4、停止营业点5、价格歧视三、简答题1、为什么说厂商均衡的一般原则是MR=M？C2、简要分析完全竞争厂商的短期均衡。
3、为什么说完全竞争厂商是市场价格的接受者？4、利润最大、亏损最小的原则为什么是边际收益等于边际成本定理？为什么在完全竞争条件下，该定理可以表述为MC=P?5、为什么完全竞争厂商的需求曲线为一条水平线，且有P=AR=M？R6、为什么企业在短期内亏本还会继续经营？企业短期内在什么情况下应当关门？企业能否长期亏本经营？7、用图说明完全竞争厂商短期均衡的形成及其条件，并推导厂商的短期供给曲线。
第5章练习题
第五章组织市场分析（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1、组织市场包括_________。
A．生产者市场B．中间商市场C．非营利组织市场和政府市场D．AB和C2、供应商所采用的与系统购买相应的销售方法称为_________。
A．直接销售B．系统销售C．统一销售D．互惠销售3、派生需求又叫_________。
A．负需求B．无谓需求（C．客观需求D．引申需求或衍生需求4、组织市场需求的波动幅度_________消费者市场需求的波动幅度。
A．小于B．大于C．等于D．都不是5、生产者用户初次购买某种产品或服务称为_________。
A．直接重购B．修正重购C．重购D．新购6、有权决定买与不买、决定产品规格、购买数量和供应商的人员称为。
A．影响者B．批准者C．决策者D．采购者#7、影响生产者购买决策的基础性因素是。
A．商品质量B．价格C．服务D．AB和C8、生产者用户自身的有关因素称为。
A．人际关系因素B．个人因素C．组织因素D．环境因素9、认识需要是生生产者用户购买决策的。
A．终点B．中间点C．起点D．中介点10、供应商应把中间商视为顾客而不是销售代理人，帮助他们为顾客做好服务。
^A．采购代理人B．销售代理人C．供应代理人D．都不是11、中间商对新产品的采购必须_________经历购买决策过程的各阶段。
A．跳跃B．中断C．完整地D．跨越12、中间商所销售的不同花色品种的同类产品都是同一品牌或由同一厂家生产，这种产品组合策略是_________。
A．独家产品B．广度产品C．深度产品D．混合产品13、中间商经营某一行业的多系列、多品种产品策略叫_________。
A．独家产品B．广度产品!C．深度产品D．混合产品14、按照不同的职能，非营利组织可分为。
A．履行国家职能的非营利组织B．促进群体交流的非营利组织C．提供社会服务的非营利组织D．AB和C15、非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫。
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第五章组织市场及其购买行为分析
一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案）
1. 组织市场包括（）
A.生产者市场
B.中间商市场
C.非营利组织市场
D. AB和C
2.组织市场需求的波动幅度（）消费者市场需求的波动幅度。
A.小于
B.大于
C.等于
D.都不是
3.生产者用户初次购买某种产品或服务称为（）
A.直接重购
B.修正重购
C.重购
D.新购
4.下列说法错误的是（）
A. 政府市场一般以竞价投标为主
B.组织市场产品推广主要采取广告形式
C. 多采取互惠购买形式
D.组织市场的购买决策过程从提出需要开始
5.有权决定产品需求和供应商的人是（）
A. 决策者
B.影响者
C.购买者
D.守门者
6. 组织市场常出现这样的现象：“你买我的产品，那么我也就买你的产品。
”这种现象叫作（）
A.关系购买
B.互惠购买
C.条件购买
D. 连锁购买
7.组织市场购买决策过程从（）开始。
A. 认识需要
B. 确定需要
C. 说明需要
D. 物色供应商
二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案，少选、多选、错选均无分）
1．组织市场有以下主要特点（）
A．购买者较少B．购买量大
C．供需双方密切D．采购者地理位置较分散
E．情感型购买
2．生产者购买行为的主要类型有（）
A．直接重购B．修正重购
C．新购D．间接重购
E．邮购
3．中间商的购买多属（）
A．冲动购买B．习惯购买
C．专业购买D．理性购买
E．非专业购买
4.“采购中心”成员包括（）
A．使用者B．影响者
C．决策者D．购买者
E．守门者
5. 影响组织购买者的因素有（）
A．环境因素B．组织因素
C．人际因素D．个人因素
E．文化因素
三、判断题
1．组织市场的购买者往往经过中间商进行采购。
2．组织也常常通过租赁方式取得所需的产品。
3．组织市场的购买行为比消费者购买行为更为理性。
4．生产者用户大多愿意采取有效长期合同形式。
5．组织市场的购买行为一般不受个人因素的影响。
6．如果所采购的商品效用和价格差异较大，经济因素就会成为采购人员所考虑的主要因素；而如果效用和价格差异很小，个人因素的影响就可能增大。
7.组织市场需求弹性大。
8.组织市场影响购买决策的人相对较少。
9.直接销售是组织市场常见的销售方式。
10. 相对于消费者市场来说，组织市场购买者数量多，购买规模小。
四、名词解释
1．组织市场
2.非营利性组织
3．“采购中心”
4.直接重购
5.修正重购
6.新购
五、简答题
1．简述组织市场的特点。
2．简述生产者购买行为的主要类型。
3．影响生产者购买决策的主要因素有哪些?
4.一个组织的“采购中心”成员一般包括哪些角色?
（六）论述题
1．试述中间商购买决策过程。
【参考答案】
一、单项选择题
1-5：DBDBA 6-7：BA
二、多项选择题
1．ABC 2．ABC 3．CD 4．ABCDE 5.ABCD
三、判断题
1．（X）2．(√) 3．(√) 4．(√) 5．（X）
6．(√) 7.（X） 8.（X） 9. (√) 10.（X）
四、名词解释
1．组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
2.非营利性组织：也称机构市场。
主要是指一些由学校、医院、疗养院、监狱和其他为公众提供商品和服务的部门所组成的市场。
3．“采购中心”：采购组织的决策单位叫作“采购中心”，指所有参与购买决策过程的个人和集体。
他们在购买决策过程中可能会形成五种不同的角色：使用者、影响者、决策者、购买者、守门者。
4.直接重购：指采购方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务。
按一定程序办理即可，基本上不用作新的决策。
5.修正重购：指组织购买者对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、交货条件或其他事项之后的购买。
6.新购：指组织购买者第一次购买货品的购买行为。
五、简答题
1．简述组织市场的特点。
答：
（1）购买者少，购买规模大。
（2）购买者在地域上相对集中。
（3）着重人员销售
（4）买卖关系的长期性
（5）进行直接销售
（6）实行专业购买
（7）影响购买决策的人多
（8）衍生需求，需求波动大。
（9）需求缺乏弹性。
（10）互惠购买原则
2．简述生产者购买行为的主要类型。
答：生产者购买行为主要有以下三种类型：
直接重购，即生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向
原先的供应商购买产品；
修正重购，即生产者用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买；
新购，即生产者用户初次购买某种产品或服务。
3．影响生产者购买决策的主要因素有哪些?
答：影响生产者用户购买决策的主要因素可分为以下四大类：
（1）环境因素。
指生产者无法控制的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。
（2）组织因素。
指生产者用户自身的有关因素，包括经营目标、战略、政策、采购程序、组织结构和制度体系等。
（3）人际因素。
指生产者内部参与购买过程的各种角色的职务、地位、态度和相互关系对购买行为的影响。
（4）个人因素。
指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。
4.一个组织的“采购中心”成员一般包括哪些角色？
答：采购组织的决策单位叫作“采购中心”，指所有参与购买决策过程的个人和集体。
他们在购买决策过程中可能会形成五种不同的角色：
（1）使用者（Users）：指组织中将使用产品或服务的成员。
在许多场合中，使用者首先提出购买建议，并协助确定产品规格。
（2）影响者（Influencers）：指影响购买决策的人，他们带协助确定产品规格，并提供方案评价的情报信息，作为影响者，技术人员尤为重要。
（3）决策者（Deciders）：指一些有权决定产品需求和供应商的人，在重要的采购活动中，有时还涉及到主管部门或上级部门的批准，构成多层决策的状况。
（4）购买者（Buyers）：指正式有权选择供应商并安排购买条件的人购买者可以帮助制订产品规格，但主要任务是选择卖主和交易谈判。
在较复杂的购买过程中，购买者中或许也包括高层管理人员一起参加交易谈判。
（5）守门者（Gatekeepers）：是有权阻止销售员或信息员与采购中心成员接触的人。
主要是为了控制采购组织的一些信息不外露。
例如，采购代理人、接待员和电话接线员都可以阻止推销员与用户或决策者接触。
六、论述题
1．试述中间商购买决策过程。
答：
如同生产者用户一样，中间商完整的购买过程也分为八个阶段，即认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求供应商、选择供应商、签订合同和绩效评价。
改善交易条件的采购和最佳供应商选择可能跳过某些阶段，新产品采购则必须完整地经历各个阶段。
（1）认识需要。
指中间商认识自己的需要，明确要解决的问题。
需要可以由内在刺激和外在刺激引起。
（2）确定需要。
指中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数量。
批发商和零售商的产品组合策略有独家产品、深度产品、广度产品和混合产品等四种。
（3）说明需要。
说明所购产品的品种、规格、质量、价格、数量和购进时间，写出详细的采购说明书，作为采购人员的采购依据。
（4）物色供应商。
采购人员根据采购说明书的要求通过各种途径收集信息，寻找最佳供应商。
（5）征求供应建议书。
邀请合格的供应商提交供应建议书，筛选后留下少数选择对象。
（6）选择供应商。
采购部门和决策部门分析评价供应建议书，确定所购产品的供应商。
（7）签订合约。
中间商根据采购说明书和有关交易条件与供应商签订定单。
（8）绩效评价。
中间商对各个供应商的绩效、信誉、合作诚意等因素进行评价，以决定下一步是否继续合作。