电信产品营销策略.pptx

许）的
D、准备上紧所有的发条，这是老虎型的顾客，所以要随时准备好行动
商业客户部
孔雀型
★这类型的人重视人，能与陌生人达成共识，关注愉快的感觉，同理心 强，擅长言语表达理念宣传，擅长了解别人，用一些形容词可以描述 这类型的人，如热心、急切的、擅长人际关系的建立，具有说服力， 而且热情等待 ★对待这类型的人： A、尽量提供话题让这类型的人有展现自己的机会 B、准备好在销售研究阶段多花点时间，他们除非对你及你提及的建议感 到舒服，否则是不会往前迈进一步 C、如果你能用正确方法吸引这类个性的人，他们可以是四种人当中最容 易销售的人，并试着利用一些有利的例子去证明你提供的资讯
｛
要成为一个优秀的电信产品销售人员就 是让自己成为一个问题高手、掌握销售 的主动权
◆不顾客不愿意多说时，多问一些开放性问题，让顾客 多说话
◆当掌握不到顾客需求时，不要进入产品的说明
◆当顾客未透露需求时就询问价格时应该回答：我知道 这个问题对你很重要，可不可以等会再谈这个问题， 配合我们的产品说明
商业客户部
电信产品营销策略
客户服务部
电信产品营销策略
主要内容：
一、产品营销的定义
二、电信市场、竞争策略的分析
三、电信产品销售的步骤
四、产品销售的技巧
五、顾客群开发、诱发购买的战术
六、一对一营销的四步走
七、不断提升技能的几件事
商业客户部
产品营销的涵义
一个双赢的过程：电信企业得到发展，电信客户的通信需求和
欲望得到满足，电信企业从产品开发、价格制定、销售渠道到售后 服务等一系列的行为活动
发挥潜在的创造力
许下追求卓越的承诺
产品销售自我 激励十个要决
多走一步路
增减不屈不挠的 意志
明智地利用时间
保持正直廉洁
对待每个人就像他 是给你带来100万
元的大客户
商业客户部
电信产品销售技巧之拜访客户篇
销售前的准 备工作：
▼你销售的是什么产 品
▼谁是需要产品的理 想客户？
▼你必须对客户背景 资料了解
▼重视事情的结果，对抗性特别强，做事执着，一定要追到他想要的结果
▼对待这类人：
A、要很快说到重点，这类型的人最痛恨浪费时间在闲聊上
B、小心选用你的开场白，在短时间内要说出一个具吸引力的强烈好处，确定 用他多少时间，并信守承诺
你将占
C、利用值得信赖的数据支持你的论点，他们不喜欢听到类似（可是）或（也 话
商业客户部
电信市场及竞争策略分析
电信市场竞争种类划分
从市场方面看： 愿望竞争者 平行竞争者 产品形式竞争者 品牌形式竞争者
从行业市场看： 现有竞争者 潜在竞争者
竞争策略 选择
电信网络优势 相对价格优势 质量优势 服务优势 技术优势 品牌优势
商业客户部
电信产品销售的步骤
●了解你所要销售的电信产品的优缺点 ●了解你所要面向的顾客群体 ●向目标客户群推介 ●掌握一定的方法、策略 ●做Biblioteka Baidu售后服务
商业客户部
考拉型
★这类型的人属于行事稳健，不夸张、强调事实，重视人，在熟悉的人际关 系中更能表达自己，可以用一些形容词来形容这种类型的人，如有礼貌、值 得信赖、支持等等 ★对待这类型的人： A、试着表现出同理心，支持他们的感受，你需要花多一点的时间和他们建 立感情并让顾客觉得和你在一起舒服 B、注意你如何安排座位的，如果你是和顾客约在他的办公室，就不需要担 心这点，但如果是顾客到你的办公室会谈，你就试着安排一个温暖、友善 的环境，而这就从安排座位开始 C、和这种类型的人做生意尽可能愈个人化愈好
销售新模式－－顾问销售六大过程
▲开场
▲顾客需求 ▲产品定位 ▲抗拒 ▲成交行动步骤
做到完美 之后，在 顾客心中 你就留下 顾问形象
▲追踪工作
商业客户部
电信产品销售技巧之顾客的购买动机及需求分析篇
顾客要买什么 接触顾客时你
要明确
当顾客不能 或不愿说出
需求时
｛ 问题的解决
愉快的感觉 顾客愿意花钱解决大问题
电信产品销售技巧之顾客性格分析篇
你所面对顾客属于那各类型
1、老虎型 2、孔雀型 3、考拉型 4、猫头鹰型 5、变色龙型
商业客户部
老虎型
▼研究顾客个性只是想增进运用销售过程的能力，而不是要去控制销售过程
▼这类型的人做什么都比较直接，而且常常是做最后决定的人，这种个性的人 通常不 喜欢对事情毫无概念，其中包括他们做决定的态度，他们不喜欢瞎扯， 他们想知道你 的底线是什么，而且急于知道
产品营销 的核心
：以顾客为中心，千方百满足消费者的需求
商业客户部
产品营销的涵义
产品营销的职能：
▼明确市场 ▼了解分析购买动机 ▼决策咨询 ▼传递产品信息 ▼售后服务
商业客户部
产品营销的涵义
产品推销
由
产品促销
产品营销
老营销概念4P：即产品、价 格、渠道、终端（product、 price、place、promotion)
新营销概念6p:即产品、价格、 渠道、终端、政治权利、公 共关系
营销4c理论：即消费者需求、 成本、消费者便利和沟通四 个方面
商业客户部
电信市场及竞争策略分析
电信市场：一是在一定的地理区域范围
二是社会对某种电信产品现实需求和潜在需求的部和 电信市场＝人口（含组织）＋购买力＋购买欲望 电信市场特点：广阔性区域性并存；相关性（依附性）；不平衡 性；随意性；潜在性；连续性；二次性（非实物性）
商业客户部
电信产品销售的技巧
拜访客户的步骤 顾客的购买动机及需求分析 顾客性格分析 聆听技巧测试及沟通问话技巧演练 异议的处理技巧 如何处理处理客户对价格的争议 找寻销售契机与策略 结束销售六大原则
商业客户部
电信产品销售技巧之拜访客户篇 产品销售的八条法则
▲销售人员有乐观、积极态 ▲销售人员懂得开发客户及熟练与客户接触
商业客户部
猫头鹰型
▼这类顾客的典型是做事非常有方法：仔细、合理、重视细节，喜欢非常合逻辑的态 度去达成目标，重视事情的经过，喜欢精确，重视专业性循规蹈矩 ▼对等这类个性的人： A、准备好你的问题，准备回答很多问题，你可以在销售一开始，先帮助他们弄清楚 许多问题 B、强调事实，不要太多情感的描述，对事实比较感兴趣，不会对诉诸情感的事情吸 引 C、系统化条理的销售方式，会强烈吸引这类人的有组织的天性，要要求阶段和明确 需求阶段要特别留意，这些阶段通常是这类人花最多时间的地方 D、如果你根据这些建议，花时间收集事实，并不难和猫头鹰型的人做生意，好好计 划该如何销售，即使很简单的问题，也准备好用事实来回答，这将会有很大帮助
度
的技巧
▲销售人员都是人缘极佳 ▲销售人员在介绍电信产品时有良好的服务
▲销售人员重视健康与外观， ▲非常了解全面对客户的反对意见及如何结
给人好印象
束
▲销售人员对电信产品有专 ▲销售人员懂得掌握时间 业地了解
商业客户部
电信产品销售技巧之拜访客户篇
愿意付出，为达目的所 必须付出的代价
活到老，学到老 追随你行业中之 领导者