电信产品营销策略(ppt 37)
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商业客户部
电信产品销售的技巧
拜访客户的步骤 顾客的购买动机及需求分析 顾客性格分析 聆听技巧测试及沟通问话技巧演练 异议的处理技巧 如何处理处理客户对价格的争议 找寻销售契机与策略 结束销售六大原则
商业客户部
电信产品销售技巧之拜访客户篇 产品销售的八条法则
▲销售人员有乐观、积极态 ▲销售人员懂得开发客户及熟练与客户接触
商业客户部
猫头鹰型
▼这类顾客的典型是做事非常有方法：仔细、合理、重视细节，喜欢非常合逻辑的态 度去达成目标，重视事情的经过，喜欢精确，重视专业性循规蹈矩 ▼对等这类个性的人： A、准备好你的问题，准备回答很多问题，你可以在销售一开始，先帮助他们弄清楚 许多问题 B、强调事实，不要太多情感的描述，对事实比较感兴趣，不会对诉诸情感的事情吸 引 C、系统化条理的销售方式，会强烈吸引这类人的有组织的天性，要要求阶段和明确 需求阶段要特别留意，这些阶段通常是这类人花最多时间的地方 D、如果你根据这些建议，花时间收集事实，并不难和猫头鹰型的人做生意，好好计 划该如何销售，即使很简单的问题，也准备好用事实来回答，这将会有很大帮助
▼重视事情的结果，对抗性特别强，做事执着，一定要追到他想要的结果
▼对待这类人：
A、要很快说到重点，这类型的人最痛恨浪费时间在闲聊上
B、小心选用你的开场白，在短时间内要说出一个具吸引力的强烈好处，确定 用他多少时间，并信守承诺
你将占
C、利用值得信赖的数据支持你的论点，他们不喜欢听到类似（可是）或（也 话
商业客户部
电信市场及竞争策略分析
电信市场竞争种类划分
从市场方面看： 愿望竞争者 平行竞争者 产品形式竞争者 品牌形式竞争者
从行业市场看： 现有竞争者 潜在竞争者
竞争策略 选择
电信网络优势 相对价格优势 质量优势 服务优势 技术优势 品牌优势
商业客户部
电信产品销售的步骤
●了解你所要销售的电信产品的优缺点 ●了解你所要面向的顾客群体 ●向目标客户群推介 ●掌握一定的方法、策略 ●做好售后服务
｛
要成为一个优秀的电信产品销售人员就 是让自己成为一个问题高手、掌握销售 的主动权
◆不顾客不愿意多说时，多问一些开放性问题，让顾客 多说话
◆当掌握不到顾客需求时，不要进入产品的说明
◆当顾客未透露需求时就询问价格时应该回答：我知道 这个问题对你很重要，可不可以等会再谈这个问题， 配合我们的产品说明
商业客户部
新营销概念6p:即产品、价格、 渠道、终端、政治权利、公 共关系
营销4c理论：即消费者需求、 成本、消费者便利和沟通四 个方面
商业客户部
电信市场及竞争策略分析
电信市场：一是在一定的地理区域范围
二是社会对某种电信产品现实需求和潜在需求的部和 电信市场＝人口（含组织）＋购买力＋购买欲望 电信市场特点：广阔性区域性并存；相关性（依附性）；不平衡 性；随意性；潜在性；连续性；二次性（非实物性）
电信产品销售技巧之顾客性格分析篇
你所面对顾客属于那各类型
1、老虎型 2、孔雀型 3、考拉型 4、猫头鹰型 5、变色龙型
商业客户部
老虎型
▼研究顾客个性只是想增进运用销售过程的能力，而不是要去控制销售过程
▼这类型的人做什么都比较直接，而且常常是做最后决定的人，这种个性的人 通常不 喜欢对事情毫无概念，其中包括他们做决定的态度，他们不喜欢瞎扯， 他们想知道你 的底线是什么，而且急于知道
商业客户部
考拉型
★这类型的人属于行事稳健，不夸张、强调事实，重视人，在熟悉的人际关 系中更能表达自己，可以用一些形容词来形容这种类型的人，如有礼貌、值 得信赖、支持等等 ★对待这类型的人： A、试着表现出同理心，支持他们的感受，你需要花多一点的时间和他们建 立感情并让顾客觉得和你在一起舒服 B、注意你如何安排座位的，如果你是和顾客约在他的办公室，就不需要担 心这点，但如果是顾客到你的办公室会谈，你就试着安排一个温暖、友善 的环境，而这就从安排座位开始 C、和这种类型的人做生意尽可能愈个人化愈好
销售新模式－－顾问销售六大过程
▲开场
▲顾客需求 ▲产品定位 ▲抗拒 ▲成交行动步骤
做到完美 之后，在 顾客心中 你就留下 顾问形象
▲追踪工作
商业客户部
电信产品销售技巧之顾客的购买动机及需求分析篇
顾客要买什么 接触顾客时你
要明确
当顾客不能 或不愿说出
需求时
｛ 问题的解决
愉快的感觉 顾客愿意花钱解决大问题
发挥潜在的创造力
许下追求卓越的承诺
产品销售自我 激励十个要决
多走一步路
增减不屈不挠的 意志
明智地利用时间
保持正直廉洁
对待每个人就像他 是给你带来100万
元的大客户
商业客户部
电信产品销售技巧之拜访客户篇
销售前的准 备工作：
▼你销售的是什么产 品
▼谁是需要产品的理 想客户？
▼你必须对客户背景 资料了解
许）的
D、准备上紧所有的发条，这是老虎型的顾客，所以要随时准备好行动
商业客户部
孔雀型
★这类型的人重视人，能与陌生人达成共识，关注愉快的感觉，同理心 强，擅长言语表达理念宣传，擅长了解别人，用一些形容词可以描述 这类型的人，如热心、急切的、擅长人际关系的建立，具有说服力， 而且热情等待 ★对待这类型的人： A、尽量提供话题让这类型的人有展现自己的机会 B、准备好在销售研究阶段多花点时间，他们除非对你及你提及的建议感 到舒服，否则是不会往前迈进一步 C、如果你能用正确方法吸引这类个性的人，他们可以是四种人当中最容 易销售的人，并试着利用一些有利的例子去证明你提供的资讯
电信产品营销策略
客户服务部
电信产品营销策略
主要内容：
一、产品营销的定义
二、电信市场、竞争策略的分析
三、电信产品销售的步骤
四、产品销售的技巧
五、顾客群开发、诱发购买的战术
六、一对一营销的四步走
七、不断提升技能的几件事
商业客户部
产品营销的涵义
一个双赢的过程：电信企业得到发展，电信客户的通信需求和
欲望得到满足，电信企业从产品开发、价格制定、销售渠道到售后 服务等一系列的行为活动
产品营销 的核心
：以顾客为中心，千方百满足消费者的需求
商业客户部
产品营销的涵义
产品营销的职能：
▼明确市场 ▼了解分析购买动机 ▼决策咨询 ▼传递产品信息 ▼售后服务
商业客户部
产品营销的涵义
产品推销
由
产品促销
产品Biblioteka Baidu销
老营销概念4P：即产品、价 格、渠道、终端（product、 price、place、promotion)
度
的技巧
▲销售人员都是人缘极佳 ▲销售人员在介绍电信产品时有良好的服务
▲销售人员重视健康与外观， ▲非常了解全面对客户的反对意见及如何结
给人好印象
束
▲销售人员对电信产品有专 ▲销售人员懂得掌握时间 业地了解
商业客户部
电信产品销售技巧之拜访客户篇
愿意付出，为达目的所 必须付出的代价
活到老，学到老 追随你行业中之 领导者
电信产品销售的技巧
拜访客户的步骤 顾客的购买动机及需求分析 顾客性格分析 聆听技巧测试及沟通问话技巧演练 异议的处理技巧 如何处理处理客户对价格的争议 找寻销售契机与策略 结束销售六大原则
商业客户部
电信产品销售技巧之拜访客户篇 产品销售的八条法则
▲销售人员有乐观、积极态 ▲销售人员懂得开发客户及熟练与客户接触
商业客户部
猫头鹰型
▼这类顾客的典型是做事非常有方法：仔细、合理、重视细节，喜欢非常合逻辑的态 度去达成目标，重视事情的经过，喜欢精确，重视专业性循规蹈矩 ▼对等这类个性的人： A、准备好你的问题，准备回答很多问题，你可以在销售一开始，先帮助他们弄清楚 许多问题 B、强调事实，不要太多情感的描述，对事实比较感兴趣，不会对诉诸情感的事情吸 引 C、系统化条理的销售方式，会强烈吸引这类人的有组织的天性，要要求阶段和明确 需求阶段要特别留意，这些阶段通常是这类人花最多时间的地方 D、如果你根据这些建议，花时间收集事实，并不难和猫头鹰型的人做生意，好好计 划该如何销售，即使很简单的问题，也准备好用事实来回答，这将会有很大帮助
▼重视事情的结果，对抗性特别强，做事执着，一定要追到他想要的结果
▼对待这类人：
A、要很快说到重点，这类型的人最痛恨浪费时间在闲聊上
B、小心选用你的开场白，在短时间内要说出一个具吸引力的强烈好处，确定 用他多少时间，并信守承诺
你将占
C、利用值得信赖的数据支持你的论点，他们不喜欢听到类似（可是）或（也 话
商业客户部
电信市场及竞争策略分析
电信市场竞争种类划分
从市场方面看： 愿望竞争者 平行竞争者 产品形式竞争者 品牌形式竞争者
从行业市场看： 现有竞争者 潜在竞争者
竞争策略 选择
电信网络优势 相对价格优势 质量优势 服务优势 技术优势 品牌优势
商业客户部
电信产品销售的步骤
●了解你所要销售的电信产品的优缺点 ●了解你所要面向的顾客群体 ●向目标客户群推介 ●掌握一定的方法、策略 ●做好售后服务
｛
要成为一个优秀的电信产品销售人员就 是让自己成为一个问题高手、掌握销售 的主动权
◆不顾客不愿意多说时，多问一些开放性问题，让顾客 多说话
◆当掌握不到顾客需求时，不要进入产品的说明
◆当顾客未透露需求时就询问价格时应该回答：我知道 这个问题对你很重要，可不可以等会再谈这个问题， 配合我们的产品说明
商业客户部
新营销概念6p:即产品、价格、 渠道、终端、政治权利、公 共关系
营销4c理论：即消费者需求、 成本、消费者便利和沟通四 个方面
商业客户部
电信市场及竞争策略分析
电信市场：一是在一定的地理区域范围
二是社会对某种电信产品现实需求和潜在需求的部和 电信市场＝人口（含组织）＋购买力＋购买欲望 电信市场特点：广阔性区域性并存；相关性（依附性）；不平衡 性；随意性；潜在性；连续性；二次性（非实物性）
电信产品销售技巧之顾客性格分析篇
你所面对顾客属于那各类型
1、老虎型 2、孔雀型 3、考拉型 4、猫头鹰型 5、变色龙型
商业客户部
老虎型
▼研究顾客个性只是想增进运用销售过程的能力，而不是要去控制销售过程
▼这类型的人做什么都比较直接，而且常常是做最后决定的人，这种个性的人 通常不 喜欢对事情毫无概念，其中包括他们做决定的态度，他们不喜欢瞎扯， 他们想知道你 的底线是什么，而且急于知道
商业客户部
考拉型
★这类型的人属于行事稳健，不夸张、强调事实，重视人，在熟悉的人际关 系中更能表达自己，可以用一些形容词来形容这种类型的人，如有礼貌、值 得信赖、支持等等 ★对待这类型的人： A、试着表现出同理心，支持他们的感受，你需要花多一点的时间和他们建 立感情并让顾客觉得和你在一起舒服 B、注意你如何安排座位的，如果你是和顾客约在他的办公室，就不需要担 心这点，但如果是顾客到你的办公室会谈，你就试着安排一个温暖、友善 的环境，而这就从安排座位开始 C、和这种类型的人做生意尽可能愈个人化愈好
销售新模式－－顾问销售六大过程
▲开场
▲顾客需求 ▲产品定位 ▲抗拒 ▲成交行动步骤
做到完美 之后，在 顾客心中 你就留下 顾问形象
▲追踪工作
商业客户部
电信产品销售技巧之顾客的购买动机及需求分析篇
顾客要买什么 接触顾客时你
要明确
当顾客不能 或不愿说出
需求时
｛ 问题的解决
愉快的感觉 顾客愿意花钱解决大问题
发挥潜在的创造力
许下追求卓越的承诺
产品销售自我 激励十个要决
多走一步路
增减不屈不挠的 意志
明智地利用时间
保持正直廉洁
对待每个人就像他 是给你带来100万
元的大客户
商业客户部
电信产品销售技巧之拜访客户篇
销售前的准 备工作：
▼你销售的是什么产 品
▼谁是需要产品的理 想客户？
▼你必须对客户背景 资料了解
许）的
D、准备上紧所有的发条，这是老虎型的顾客，所以要随时准备好行动
商业客户部
孔雀型
★这类型的人重视人，能与陌生人达成共识，关注愉快的感觉，同理心 强，擅长言语表达理念宣传，擅长了解别人，用一些形容词可以描述 这类型的人，如热心、急切的、擅长人际关系的建立，具有说服力， 而且热情等待 ★对待这类型的人： A、尽量提供话题让这类型的人有展现自己的机会 B、准备好在销售研究阶段多花点时间，他们除非对你及你提及的建议感 到舒服，否则是不会往前迈进一步 C、如果你能用正确方法吸引这类个性的人，他们可以是四种人当中最容 易销售的人，并试着利用一些有利的例子去证明你提供的资讯
电信产品营销策略
客户服务部
电信产品营销策略
主要内容：
一、产品营销的定义
二、电信市场、竞争策略的分析
三、电信产品销售的步骤
四、产品销售的技巧
五、顾客群开发、诱发购买的战术
六、一对一营销的四步走
七、不断提升技能的几件事
商业客户部
产品营销的涵义
一个双赢的过程：电信企业得到发展，电信客户的通信需求和
欲望得到满足，电信企业从产品开发、价格制定、销售渠道到售后 服务等一系列的行为活动
产品营销 的核心
：以顾客为中心，千方百满足消费者的需求
商业客户部
产品营销的涵义
产品营销的职能：
▼明确市场 ▼了解分析购买动机 ▼决策咨询 ▼传递产品信息 ▼售后服务
商业客户部
产品营销的涵义
产品推销
由
产品促销
产品Biblioteka Baidu销
老营销概念4P：即产品、价 格、渠道、终端（product、 price、place、promotion)
度
的技巧
▲销售人员都是人缘极佳 ▲销售人员在介绍电信产品时有良好的服务
▲销售人员重视健康与外观， ▲非常了解全面对客户的反对意见及如何结
给人好印象
束
▲销售人员对电信产品有专 ▲销售人员懂得掌握时间 业地了解
商业客户部
电信产品销售技巧之拜访客户篇
愿意付出，为达目的所 必须付出的代价
活到老，学到老 追随你行业中之 领导者