中国电信渠道营销支撑系统培训(PPT)共47页
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推荐-中国电信渠道营销支撑系统培训 精品002
二、客户划分
客户的产生与系统自动划分流程
合同号不存 在系统当中
新用户
合同号已经存 在系统当中
判断合同号
自动产生一个客户与用户相对应
判断交接箱号与号码段 进入各自计费区域相应的
公众客户未分配社区
交箱与号 段存在
交箱与号 段不存在
合并到合同号所在的客户当中
进入相应有社区 或统包区
结束
每月客户划分流程
经营分析系统
用户数据，包括：名称、业务接入号、装机地址、 状态、合同号等
用户的线路信息，如：交接箱信息
用户的费用信息
数据更新情况
用户信息：每天与计费进行同步。 用户费用：每月与经营分析进行同步。 用户线路信息：每周与９７进行同步。 用户欠费信息：每天与计费、营帐同步。
客户属性
营销属性：为客户提供营销服务的实际责任部门标识
，按照客户营销服务的责任划分确定，以明确对客户的营 销服务责任。
统计属性： 用与统计数据，上报集团公司的属性。
分为：大客户、商业客户、公众客户、统包客户、流动客 户等。
渠道系统应用架构
承载网
应用服务器
数据库服务器
渠道系统的组织架构
按行政区域列表
广西区电信有限公司
南宁市电信分公司
南宁市青秀中心
青秀区公众客户部
小结
客户产生及进入渠道的流程 每月划分客户的流程 新增未划分客户的查询 客户的划分 把客户划分到非未分配社区 客户调整 客户调整日志
三、系统管理
主菜单设置
配置主菜单项目
维护角色
配置角色的菜单
人员管理
人员的新增、修改、查询
部门管理
部门的新增、删除、修改
交接箱维护
中国电信浙江公司代理渠道管理系统培训PPT
联创科技(南京)有限公司
1 员工登录 2 酬金审核 3 酬金结果报表 4 酬金明细报表 5 汇总报表
6 代理商酬金汇总报表
联创科技(南京)有限公司
酬金审核
结果审核角色配置 结果审核
配置审核角色
酬金结果审核
佣金稽核表（精确到策略）
酬金出帐完毕
审核结果查询
联创科技(南京)有限公司
酬金审核
结果审核角色配置介绍
结果审核页面主要实现酬金结果的审核功能。每 次酬金出帐结束之后会生成酬金审核表（精确到策略 ），酬金审核表是酬金系统出帐的酬金结果，不包括 手工酬金。结果审核页面可以对酬金结果进行审核， 同时可以在页面上查询审核结果相关的信息。审核通 过之后提交上一级，只有在下一级完全审核通过之后 上一级才能审核通过并流到上上级。例如：宁波分公 司的审核员只有在宁波的县市分公司全部审核通过以 后才能全部审核通过。
登录-》酬金管理-》报表查询-》汇总报表
联创科技(南京)有限公司
汇总报表
汇总报表操作步骤
• 根据需求选择月份点击查询就可以看到汇总报表。 • 点击导出图标，可以导出当前页显示的数据。
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1 员工登录 2 酬金审核 3 酬金结果报来自 4 酬金明细报表 5 汇总报表
6 代理商酬金汇总报表
联创科技(南京)有限公司
代理商酬金汇总报表
代理商酬金汇总介绍
代理商酬金汇总：按照代理商统计财务科目维 度的酬金。可以根据区域、代理商、结算帐期、网 点名称对代理商酬金汇总结果进行综合查询，其中 网点名称是模糊匹配。
联创科技(南京)有限公司
代理商酬金汇总报表
酬金管理-》报表查询-》代理商酬金汇总
• 在“每页显示”后面的的文本框中可以输入要显示的 条数，然后在“到页面”后面的文本框中填写页数， 点击“确定”，就可以显示需要的数据。
1 员工登录 2 酬金审核 3 酬金结果报表 4 酬金明细报表 5 汇总报表
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配置审核角色
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佣金稽核表（精确到策略）
酬金出帐完毕
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结果审核角色配置介绍
结果审核页面主要实现酬金结果的审核功能。每 次酬金出帐结束之后会生成酬金审核表（精确到策略 ），酬金审核表是酬金系统出帐的酬金结果，不包括 手工酬金。结果审核页面可以对酬金结果进行审核， 同时可以在页面上查询审核结果相关的信息。审核通 过之后提交上一级，只有在下一级完全审核通过之后 上一级才能审核通过并流到上上级。例如：宁波分公 司的审核员只有在宁波的县市分公司全部审核通过以 后才能全部审核通过。
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代理商酬金汇总报表
代理商酬金汇总介绍
代理商酬金汇总：按照代理商统计财务科目维 度的酬金。可以根据区域、代理商、结算帐期、网 点名称对代理商酬金汇总结果进行综合查询，其中 网点名称是模糊匹配。
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• 在“每页显示”后面的的文本框中可以输入要显示的 条数，然后在“到页面”后面的文本框中填写页数， 点击“确定”，就可以显示需要的数据。
中国电信政企客户营销培训材料ppt课件
逐步建立精确化聚焦、把握、挖掘细分客户需求，专业化协同营销、服务、支 撑，集约化资源配置的纵横结合的矩阵式营销服务协同体系
08年内实现集团－省和省－50％的地（市）分公司按统一销售视图的要求对应 建立纵向对应的细分组织或岗位，分级负责分工协作
08专业化团队发展目标
通过针对细分客户的专业化营销，提高中国电信产品在细分市场的 份额和业务收入增长率
客户经 理
直接服务
首席客户经理B
直接服务 第一营销责任
总部客户b
销售协同
客户分支机 构
客户经 理
直接服务
②
……
首席客户经理N
直接服务 第一营销责任
总部客户n
销售协同
③ 客户分支机 客户经
构
理
直接服务
① 扁平化运作
业务流程突破现有三 级架构
直接负责客户的省公 司设置营销中心
② 首席客户经理制
③ 管理流程运作
聚焦客户加快转型 ， 品牌营销规模发展 持续提升政企客户团队专业化营销服务能力
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
目录
聚焦客户 品牌营销 行业拓展 渠道提升
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
①
①
党政军客户服务 中心（组）
金融客户服务中 心（组）
大企业客户服务中心 （组）
中小企业客户服 务中心
聚类客户服务中 心
行业拓展岗 促销策划岗 销售管控岗
银 证券 保险 行行业组拓展岗组 组
促销策划岗
行业经理 行销业售拓管展控经岗理 首席客户经理
08年内实现集团－省和省－50％的地（市）分公司按统一销售视图的要求对应 建立纵向对应的细分组织或岗位，分级负责分工协作
08专业化团队发展目标
通过针对细分客户的专业化营销，提高中国电信产品在细分市场的 份额和业务收入增长率
客户经 理
直接服务
首席客户经理B
直接服务 第一营销责任
总部客户b
销售协同
客户分支机 构
客户经 理
直接服务
②
……
首席客户经理N
直接服务 第一营销责任
总部客户n
销售协同
③ 客户分支机 客户经
构
理
直接服务
① 扁平化运作
业务流程突破现有三 级架构
直接负责客户的省公 司设置营销中心
② 首席客户经理制
③ 管理流程运作
聚焦客户加快转型 ， 品牌营销规模发展 持续提升政企客户团队专业化营销服务能力
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
目录
聚焦客户 品牌营销 行业拓展 渠道提升
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
①
①
党政军客户服务 中心（组）
金融客户服务中 心（组）
大企业客户服务中心 （组）
中小企业客户服 务中心
聚类客户服务中 心
行业拓展岗 促销策划岗 销售管控岗
银 证券 保险 行行业组拓展岗组 组
促销策划岗
行业经理 行销业售拓管展控经岗理 首席客户经理
电信服务营销培训PPT课件
•电信服务所有权缺失的特征 •消费者权利与企业义务间的平衡
讲座目录
•客户研究 •关系营销 •电信市场营销 •品牌与传播
案例
以麦当劳例，人们不会仅仅因为喜欢汉堡包而涌向全 世界11，000个麦当劳快餐店。其他一些餐馆制作的汉堡 包味道也许更好。人们是冲着某个系统而来，并不仅仅是 汉堡包。这是一个有效运转的系统，该系统向全世界传送 一 个 高 标 准 ， 即 麦 当 劳 公 司 所 谓 的 QSCV—— 质 量 （Quality）、服务（Service）、清洁（Cleanliness）和价 值（Value）。麦当劳公司的有效就在于它和它的供应商、 特许经营店业主、雇员以及其他有关人员共同向顾客提供 了他们所期望的高价值。
人使用。”
服务的幽默：电信领导洗澡
领导有些生气，但还是交钱选了8号。服务生又说：“您选的是个
吉利的号码，按规定还得交8元的特别附加费。”，领导压了压火，说：
“见鬼！那我改成4号。这不是吉利号码，总用不着交什么特别附加费 了吧？”
服务生说：“4 号是普通号码，当然不用再交特别附加费，但您得
二、对不同目标客户群的行为特征与需求的深入分析 ➢沟通方式 → 沟通需求 ➢娱乐方式 → 娱乐需求 ➢购物方式 → 购物需求
三、对用户支付行为的研究和计费方式的突破 ➢按能力、水平计费：游戏 ➢按使用内容计费：远程教育 ➢主副卡计费：父母对子女的控制 四、对合作伙伴的合作与对生态环境的控制 ➢生态环境的整体设计 ➢合作伙伴的筛选、管理、引导与合作宣传 ➢队新兴增值业务的支持机制 五、以不同用户需求为导向的针对性的营销方式的建立 ➢体验环境的形成 ➢制造流行
顾客满意，顾客维持（顾客忠诚〕与顾客生涯价值 的关系
图2：顾客维持率与顾客维持时间和顾客生涯价值的关系（信用卡行业）
讲座目录
•客户研究 •关系营销 •电信市场营销 •品牌与传播
案例
以麦当劳例，人们不会仅仅因为喜欢汉堡包而涌向全 世界11，000个麦当劳快餐店。其他一些餐馆制作的汉堡 包味道也许更好。人们是冲着某个系统而来，并不仅仅是 汉堡包。这是一个有效运转的系统，该系统向全世界传送 一 个 高 标 准 ， 即 麦 当 劳 公 司 所 谓 的 QSCV—— 质 量 （Quality）、服务（Service）、清洁（Cleanliness）和价 值（Value）。麦当劳公司的有效就在于它和它的供应商、 特许经营店业主、雇员以及其他有关人员共同向顾客提供 了他们所期望的高价值。
人使用。”
服务的幽默：电信领导洗澡
领导有些生气，但还是交钱选了8号。服务生又说：“您选的是个
吉利的号码，按规定还得交8元的特别附加费。”，领导压了压火，说：
“见鬼！那我改成4号。这不是吉利号码，总用不着交什么特别附加费 了吧？”
服务生说：“4 号是普通号码，当然不用再交特别附加费，但您得
二、对不同目标客户群的行为特征与需求的深入分析 ➢沟通方式 → 沟通需求 ➢娱乐方式 → 娱乐需求 ➢购物方式 → 购物需求
三、对用户支付行为的研究和计费方式的突破 ➢按能力、水平计费：游戏 ➢按使用内容计费：远程教育 ➢主副卡计费：父母对子女的控制 四、对合作伙伴的合作与对生态环境的控制 ➢生态环境的整体设计 ➢合作伙伴的筛选、管理、引导与合作宣传 ➢队新兴增值业务的支持机制 五、以不同用户需求为导向的针对性的营销方式的建立 ➢体验环境的形成 ➢制造流行
顾客满意，顾客维持（顾客忠诚〕与顾客生涯价值 的关系
图2：顾客维持率与顾客维持时间和顾客生涯价值的关系（信用卡行业）
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
渠道营销培训PPT课件
制定激励政策
根据渠道合作伙伴的需求 和业绩，制定合理的激励 政策，如销售目标奖励、 市场拓展奖励等。
激励政策实施
确保激励政策的有效执行， 及时兑现承诺，提高渠道 合作伙伴的积极性和忠诚 度。
激励政策调整
根据市场变化和渠道合作 伙伴的反馈，适时调整激 励政策，以保持其持续有 效性。
渠道冲突解决
识别冲突来源
小米还不断创新渠道拓展方式，如开 设线下体验店、与电商平台合作等， 以扩大市场份额。
小米注重用户体验，通过线上营销活 动和用户互动，提高用户粘性和忠诚 度。
失败案例：某品牌的渠道管理失误
某品牌在渠道管理方面存在严 重失误，导致渠道混乱、价格 体系崩溃、合作伙伴关系紧张。
该品牌未能有效协调线上和线 下渠道，导致渠道冲突和资源 浪费。
间接渠道
间接渠道的定义
间接渠道是指生产商通过中间商将产品传递给最终用户，中间商 在渠道中起到重要的传递和分销作用。
间接渠道的优势
间接渠道能够扩大生产商的市场覆盖面，降低市场开拓成本和风险， 同时能够利用中间商的专业知识和经验。
间接渠道的适用范围
对于一些大众化的产品，或者需要快速进入市场的产品，间接渠道 更为适用。
感谢您的观看
培训的有效性和价值。
未来展望
营销趋势
分析当前市场营销的趋势和未来发展方向，为学 员提供前瞻性的视野和思考方向。
技能提升
强调未来在渠道营销领域需要具备的关键技能和 知识，引导学员不断提升自身能力。
实践应用
鼓励学员将所学知识和技能应用到实际工作中， 提高工作效率和业绩，促进个人和组织的发展。
THANKS FOR WATCHING
04 渠道管理与维护
渠道关系建立
最适合电信的渠道流量经营支撑系统课件
特点
多元化渠道：系统支持多种销售和服务渠道，包括线上 、线下以及社交媒体等。
智能化决策：系统提供丰富的数据分析和挖掘功能，支 持智能化决策和管理。
渠道流量经营支撑系统的重要性
提高客户满意度和忠诚度
通过满足客户需求和提供优质服务，提高客 户满意度和忠诚度，增加客户黏性。
提升销售业绩
通过高效的流量运营和价值最大化，提高销 售业绩和市场占有率。
人员培训与技能提升需求
培训计划
制定针对不同岗位和技能的培训计划，提高员工的专业素质和综 合能力。
技能提升
鼓励员工参加技能培训和认证考试，提高团队整体技能水平。
知识分享
定期组织内部培训和经验分享会，促进知识共享和团队协作。
06
渠道流量经营支撑系统的未来趋 势与发展方向
大数据技术的进一步应用
精细化运营
最适合电信的渠道流量经营 支撑系统课件
2023-11-10
contents
目录
• 渠道流量经营支撑系统概述 • 渠道流量经营支撑系统的核心概念 • 渠道流量经营支撑系统的架构与组成 • 渠道流量经营支撑系统的应用场景与优势
contents
目录
• 渠道流量经营支撑系统的挑战与解决方案 • 渠道流量经营支撑系统的未来趋势与发展
该系统能够根据客户的消费行为、使用习 惯等数据，预测客户的流失风险，提前采 取措施进行客户维系和挽留。
详细描述
该系统能够实时监测客户维系和挽留的效 果，及时调整策略，提高客户忠诚度。
产品创新与优化
总结词
通过渠道流量经营支撑系统，电信企业可以更好地进行产品创新和优化。
详细描述
该系统能够根据客户的反馈、行为等数据，分析产品的优点和不足，为产品的 升级换代提供数据支持。
电信在电子渠道的运营和推广课件PPT(共29页)
中国电信 电子渠道的运营和推广
目录
1 网厅建设和运营
--手机商城的建设(仿真,306度,论坛,评测) --提升宽带办理量(续约,新装,提速) --增值业务(体验和关联营销) --建设天翼百科
2 掌厅建设和运营
3 常用的推广手段
聚焦销售：以协同为基础，有所为有所不为，发挥各厅优势
各取所长，发挥自身优势
对目标用户进行数据分析，申请一些优惠政策针对用户群进行营销推广， 对一些上网需求流量大的用户，如观看高清视频，爱好网络游戏，P2P下载， 经常进行大文件上传和下载的用户进行精确营销提速，在提速套餐基础上，可 以关联营销带动相关的重点业务如宽带互联网视听等。
目录
1 网厅建设和运营
--手机商城的建设(仿真,306度,论坛,评测) --提升宽带办理量(续约,新装,提速) --增值业务(体验和关联营销) --建设天翼百科
• 对标京东商城，做好电子商务关键指标 • 做好信息流、物流、现金流保障：全流程闭环流转 • 以拳头产品为切入做好商城推广。
• 同步天翼终端丰富，做好手机和3G应用展示 – 跟踪新机上市，同步展示 – 打造3G应用粉丝团，引领智能机风潮：请产品中心定 期提供玩机心得，发掘员工应用高手 – 打造最全最酷手机展示：完成100款明星机型、主打 机型的仿真和360度全景
天翼网上商城运营的总体思路
天翼网上商城以提供服务的电子化为主，在做好 “功能、内容”的优化和运营基础上， 以CSP策略为基础，开展深度运营：
Come（到达用户） 运营的首要要素是吸 引客户到达我们的电 子渠道
Come
Stay
Stay（活跃客户） 要增加客户在天翼手 机商城的驻留时间
Pay（付费用户） 通过对优质业务、服 务和内容的收费，形 成有效的效益
目录
1 网厅建设和运营
--手机商城的建设(仿真,306度,论坛,评测) --提升宽带办理量(续约,新装,提速) --增值业务(体验和关联营销) --建设天翼百科
2 掌厅建设和运营
3 常用的推广手段
聚焦销售：以协同为基础，有所为有所不为，发挥各厅优势
各取所长，发挥自身优势
对目标用户进行数据分析，申请一些优惠政策针对用户群进行营销推广， 对一些上网需求流量大的用户，如观看高清视频，爱好网络游戏，P2P下载， 经常进行大文件上传和下载的用户进行精确营销提速，在提速套餐基础上，可 以关联营销带动相关的重点业务如宽带互联网视听等。
目录
1 网厅建设和运营
--手机商城的建设(仿真,306度,论坛,评测) --提升宽带办理量(续约,新装,提速) --增值业务(体验和关联营销) --建设天翼百科
• 对标京东商城，做好电子商务关键指标 • 做好信息流、物流、现金流保障：全流程闭环流转 • 以拳头产品为切入做好商城推广。
• 同步天翼终端丰富，做好手机和3G应用展示 – 跟踪新机上市，同步展示 – 打造3G应用粉丝团，引领智能机风潮：请产品中心定 期提供玩机心得，发掘员工应用高手 – 打造最全最酷手机展示：完成100款明星机型、主打 机型的仿真和360度全景
天翼网上商城运营的总体思路
天翼网上商城以提供服务的电子化为主，在做好 “功能、内容”的优化和运营基础上， 以CSP策略为基础，开展深度运营：
Come（到达用户） 运营的首要要素是吸 引客户到达我们的电 子渠道
Come
Stay
Stay（活跃客户） 要增加客户在天翼手 机商城的驻留时间
Pay（付费用户） 通过对优质业务、服 务和内容的收费，形 成有效的效益
中国电信培训资料PPT课件( 31页)
一把手
副总经理
合资、合作伙伴
部门或分管 经理
一线员工 （工程师、 业务员、 联络员等）
投资银行、股东单位 咨询师、管理顾问
从上至下的客户关系
竞争定位的确定
通过对“客户购买关键因素”、“业务能力”、以及“客户关系能力”比较分析之后。我们能够 对自身的竞争定位有清晰的了解。这样，我们对于自身的优劣势将一目了然，从而对于确定自己的销 售价值命题以及可能采用的竞争战术做到了然于胸。
背景：东方数码集团公司
东方数码集团公司诞生于1995年，公司致力于为用户提供完整的网络解决方案。公司的产品线包括目前在国内技术领先 的交换机、路由器、安全和网管产品。凭借560多项通信技术专利以及它与许多世界级IT领先技术厂商建立的长期合作伙伴 关系，东方数码公司拥有在客户服务市场竞争领域中的坚实基础和强大创新力。2000年夏秋之交，东方数码公司成功在香港 上市，9月收购了两家新锐公司，全面开始了在系统集成领域的扩张之旅。
案例研究
东方数码公司对外宣传客户遍及邮电、金融、政府机构、国防部门、制造能源化工、零售等不同领域。中国银行、中国 农业银行、一汽大众、总参、上海宝山钢铁公司、成都飞机制造厂、国土规划局、中原油田、新华社、中国青年报社、华中 科技大学、广东移动、中国工程院、首都在线263、山西169等都是该公司的用户。
关系链条模型
对照前面讲述的客户决策流程，关系 链条模型主要是解决客户关系的点和 面的问题。任何一个客户关系如果没 有形成一个链条，那么项目成功的几 率将非常小。
在任何一个企业里，从总经理到副总 经理，到部门经理，到一线员工，我 们都必须建立相应的关系。好的关系 就像一条拉链，有无数的环节。但是 如果中间有一个环节出错的话，那么 拉链将变成废品。
电信营销人员培训ppt
痛并快乐着：解除抗拒点
恋爱时的 抗拒点及
解决
我要和家人商量 现在不想结婚 家人反对 有情敌 朋友、家人反对
✓ 给她美好的未来 ✓ 给她幸福的感觉 ✓ 给她安全的感觉 ✓ 把可能发生的问题想在她
前面
我要考虑一下 没有钱 我没时间 我想比较一下 我有了同类产品
✓ 竞争对手的出现 ✓ 我现在还不想买 ✓ 给我打个折 ✓ 用过同类产品，效果不佳 ✓ 和别人商量
答：【ラグビー】 罗马音:【ragubii】 释义: 【英】rugby ;橄榄球。 (一组十五人で対戦 する球技)。 例句:ラグビーのニュース、试 合结果などを掲载...
问：要和初一上册的短文《蝉》的写作方法
关于销售
情感营销与产品营销
情感营销五大核心思想
目录
Contents
情感营销五大循环系统
过渡页
文本
50%
✓ 做客户转介绍
见面打招呼
情感营销五大循环系统
建立亲和力4法则 通过观察客户的动作和表情，
来揣摩客户的需要 望
通过向客户推荐一两件产品， 切
观看客户的反应，根据信息 来分析客户的渴望
点击添加文字模板 善意地倾听客户的意见
闻
问 通过自然的提问来询问客户
的想法
探寻客户需求的4大技巧
情感营销五大循环系统
如何根据客户的需求来介绍产品 （客户认可是成交基础）
➢ 脸要笑 ➢ 嘴要甜 ➢ 腰要弯 ➢ 表现要积极
点击添加文字模板
➢ 没有亲和力就切入主题 ➢ 不了解需求就介绍产品 ➢ 没有塑造价值就直接报价
01 03
02
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➢ ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ松自如的沟通 ➢ 幽默开心的沟通 ➢ 投其所好的沟通 ➢ 顺势而为的沟通
最新的电信业渠道建设(PPT142页)
Motorola的客户群细分与定位
既有同质化的 手机市场
客户群细分
品牌及产品
价格
天梭系列产品 身份感的品牌诉求 满足商务需求的产品功能 天拓系列产品 高科技含量、功能领先 心语系列产品 时尚的品牌诉求 新颖的产品设计 老产品 普及型产品
追求身份感的商务客户群
追求高科技的客户群
追求时尚感的年轻客户群
营销活动策划 通过激励措施推动客户使用
营销活动
宣传手册、演示软件的制作
执行
突破思路－建立以提高执行力为基础的新营销体系
收益成本分析
营销执行力案例1:积分兑换
积分兑换
常规业务办理
全球通缴费卡 神州行充值卡 卡西欧白领腕表 运动水壶 菲利普剃须刀
营业厅似乎是一个业务宣传的重地，但是从客户消费行为的层面来说，怎样的宣传才是最有效？
营销执行力案例:营业厅宣传
客户匆忙地来到营业厅，并且以办理业务为主。 业务宣传单张如何才能够吸引客户的注意力？
战略与执行的关系示意图
分析
制定战略执行ຫໍສະໝຸດ 略不被执行的战略已实现战略
他山之石:营销执行力高低的分层
2
3
4
5
言行不一
说到能够做到
说到立即做到
看到能够做到
看到立即做到
指企业运作总体来说尚处于初级水平，还不具备规范、系统的执行能力
服务功能主要由营业厅承担，但用户满意度低 外部终端渠道发挥的服务功能比较弱，且赢利不佳、积极性不高 重要用户群对渠道服务的不满意率相对更高
移动没有借助渠道终端与用户进行双向沟通 新业务宣传仅在自办渠道和部分核心渠道体现，但热情不高 不同类型渠道终端向用户传达的信息不清晰，不统一
销售功能
既有同质化的 手机市场
客户群细分
品牌及产品
价格
天梭系列产品 身份感的品牌诉求 满足商务需求的产品功能 天拓系列产品 高科技含量、功能领先 心语系列产品 时尚的品牌诉求 新颖的产品设计 老产品 普及型产品
追求身份感的商务客户群
追求高科技的客户群
追求时尚感的年轻客户群
营销活动策划 通过激励措施推动客户使用
营销活动
宣传手册、演示软件的制作
执行
突破思路－建立以提高执行力为基础的新营销体系
收益成本分析
营销执行力案例1:积分兑换
积分兑换
常规业务办理
全球通缴费卡 神州行充值卡 卡西欧白领腕表 运动水壶 菲利普剃须刀
营业厅似乎是一个业务宣传的重地，但是从客户消费行为的层面来说，怎样的宣传才是最有效？
营销执行力案例:营业厅宣传
客户匆忙地来到营业厅，并且以办理业务为主。 业务宣传单张如何才能够吸引客户的注意力？
战略与执行的关系示意图
分析
制定战略执行ຫໍສະໝຸດ 略不被执行的战略已实现战略
他山之石:营销执行力高低的分层
2
3
4
5
言行不一
说到能够做到
说到立即做到
看到能够做到
看到立即做到
指企业运作总体来说尚处于初级水平，还不具备规范、系统的执行能力
服务功能主要由营业厅承担，但用户满意度低 外部终端渠道发挥的服务功能比较弱，且赢利不佳、积极性不高 重要用户群对渠道服务的不满意率相对更高
移动没有借助渠道终端与用户进行双向沟通 新业务宣传仅在自办渠道和部分核心渠道体现，但热情不高 不同类型渠道终端向用户传达的信息不清晰，不统一
销售功能
最新的电信业渠道建设PPT142页
* 提高用户忠诚度 * 用户满意 * 增加 ARPU
服务分销
- 只有直接分销网 (类型 D)
- 引入间接分销渠道 类型 B → 类型 A - 把服务与手机协调一致 - 加强批发 - 平衡批发与零售
重新开始 (’01 ~)
ㅇ 市场饱和 - 迁网竞争
ㅇ 无线无联网崭露头角
- 强化分销网的 基础支持系统
* 为在线渠道做准备 * 重新设计离线渠道
产品启示
营销了局反应
营销筹划
方针客户分解 客户优点点分解 营销渠道分解 勉励办法分解
收益成本分解
履行
方针客户一定 从终端、客户纪录等找到方针客户
声张策略 营业包装、声张口径、前言等设计
培训 对客户接触点〔自有渠道、代办代理渠 道、终端渠道〕人员的营业培训 整合营销 使用终端、SP的客户资本、渠道、营销 资本
指企业已具有了优异的营销履行力和极强的市场竞争力,具有把握市场、引领竞争的能力
18
履行对企业的意义
文化
战略 履行 办理
策略
19
关头要点： 履行是一种纪律，是策略不成瓜分的一环； 履行是企业向导人重要的工作。 履行必需成为组织文化的核心成份。
20
构成履行的四要素
心态
工 具
执行
流 程
角色
21
提高营销履行力,冲破市场障碍
三大年 夜障碍
假设何使
信息到达 方针客户
假设何促使
用户测验测 验使用营业
假设何提高
客户的营业 使用量
冲破思 路
创立以提高履行力为根底的新营销系统
支持办法 1.
2. 3.
营业培训系统 整合营销机制 终端合作营销机制
量化指标
服务分销
- 只有直接分销网 (类型 D)
- 引入间接分销渠道 类型 B → 类型 A - 把服务与手机协调一致 - 加强批发 - 平衡批发与零售
重新开始 (’01 ~)
ㅇ 市场饱和 - 迁网竞争
ㅇ 无线无联网崭露头角
- 强化分销网的 基础支持系统
* 为在线渠道做准备 * 重新设计离线渠道
产品启示
营销了局反应
营销筹划
方针客户分解 客户优点点分解 营销渠道分解 勉励办法分解
收益成本分解
履行
方针客户一定 从终端、客户纪录等找到方针客户
声张策略 营业包装、声张口径、前言等设计
培训 对客户接触点〔自有渠道、代办代理渠 道、终端渠道〕人员的营业培训 整合营销 使用终端、SP的客户资本、渠道、营销 资本
指企业已具有了优异的营销履行力和极强的市场竞争力,具有把握市场、引领竞争的能力
18
履行对企业的意义
文化
战略 履行 办理
策略
19
关头要点： 履行是一种纪律，是策略不成瓜分的一环； 履行是企业向导人重要的工作。 履行必需成为组织文化的核心成份。
20
构成履行的四要素
心态
工 具
执行
流 程
角色
21
提高营销履行力,冲破市场障碍
三大年 夜障碍
假设何使
信息到达 方针客户
假设何促使
用户测验测 验使用营业
假设何提高
客户的营业 使用量
冲破思 路
创立以提高履行力为根底的新营销系统
支持办法 1.
2. 3.
营业培训系统 整合营销机制 终端合作营销机制
量化指标
《渠道营销培训》PPT幻灯片
8 2020/10/5
渠道中的角色
生产商
零售商
消费者和终端客户
代理商
经销商/ 批发商
9 2020/10/5
渠道管理概念
渠道的概念 渠道的类型和特点 渠道营销管理的概念
10 2020/10/5
渠道的类型
直接渠道
生产商不通过中间商环节，直接将产品销
售
工业产品
给消费者。如，工业产品 销售人员
– 多渠道
使用多种渠道方式的组合销售模式。
15 2020/10/5
渠道的特点
具有无限的深度和广度
由于中国大陆幅员辽阔，人口众多，因此无论在营销，还 是在渠道建立和拓展上，都会令每一个想加入者想入非非。 举例来说： - IBM在中国大陆拥有200-300 个城市的渠道覆盖能力 - DELL号称可以覆盖全国2000个城市和乡镇 这些数字显示着中国所具有的市场潜能
service, content @ application add value service – Outsource manufacture and distribution
23 2020/10/5
Mobile Phone Industry - SE
Channel Model
– 3 level distribution channel
17 2020/10/5
渠道的特点
例如： 以Sony Ericsson为代表的国际品牌的渠道结构 是典型的三级代理制，即总代理 – 地区分销 商 – 授权零售商（零售商） 而国产品牌的渠道结构就不同，是分公司 - 地 区分销商 – 零售商 二者的区别在于中间商在产品分销所承担的 角色不同，企业和销售人员对于渠道成员和 环节关注程度不同。
电信在电子渠道的运营和推广课件(PPT 29页)
-16-
增值业务----增值业务的主动推送
1 加入社会化分享工具 将社会化分享工具应用于增值业务的介绍 页面。
2 业务打包销售 例如我们根据10元版189邮箱的特性，绑定 与之密切相关的另一项业务打包优惠订购；
3 将业务有机关联 根据业务吸引的人群，例如10元189邮箱业 务介绍下面推荐与此相关的产品：30M流 量包月，天翼LIVE等相关业务； 可根据业务间的属性，类别，推荐指数， 热度进行关联。
以渠道协同为保障，聚焦销售
在线仿真 终端体验 了解套餐 实时办理
WAP
费用查询 充缴
套餐变更
-3-
化优势拓展新用户
• 差异化的产品是销售的关键： – 价格优势是电子商务的核心优势：实现终端的超低价 和特殊政策打造——用户印象 “最给力、最优惠的Android手机卖场” – 实现手机、靓号、套餐的一站式销售：以差异化终端 ，专有号码，专有套餐资源提升吸引力 – 眼球卖点销售：新机尝鲜，尾货超低价，限量版定制 外壳、配件……
-9-
手机商城的建设----内容优化
手机内容优化是为了更好的展现手机性能，让用户全面了解天翼手机，通 过这些栏目促进用户对于天翼手机的购买欲。需加下以下几个模块的资料实时 更新如（手机详情、手机配件、手机参数、售后服务、手机评测）等内容。
手
手
机
机
详
配
情
件
展
展
示
示
手
手
机
机
参
评
数
测
展
展
示
示
-10-
目录
基于手机浏览器的网页版掌厅提供基本服务 统一Ctnet及ctwap用户的掌厅界面 在ctwap用户免登陆基础上，实现自动识别 ctnet用户身份，降低登录门槛。 持续改进网页版掌厅，如自适应机型屏幕等
增值业务----增值业务的主动推送
1 加入社会化分享工具 将社会化分享工具应用于增值业务的介绍 页面。
2 业务打包销售 例如我们根据10元版189邮箱的特性，绑定 与之密切相关的另一项业务打包优惠订购；
3 将业务有机关联 根据业务吸引的人群，例如10元189邮箱业 务介绍下面推荐与此相关的产品：30M流 量包月，天翼LIVE等相关业务； 可根据业务间的属性，类别，推荐指数， 热度进行关联。
以渠道协同为保障，聚焦销售
在线仿真 终端体验 了解套餐 实时办理
WAP
费用查询 充缴
套餐变更
-3-
化优势拓展新用户
• 差异化的产品是销售的关键： – 价格优势是电子商务的核心优势：实现终端的超低价 和特殊政策打造——用户印象 “最给力、最优惠的Android手机卖场” – 实现手机、靓号、套餐的一站式销售：以差异化终端 ，专有号码，专有套餐资源提升吸引力 – 眼球卖点销售：新机尝鲜，尾货超低价，限量版定制 外壳、配件……
-9-
手机商城的建设----内容优化
手机内容优化是为了更好的展现手机性能，让用户全面了解天翼手机，通 过这些栏目促进用户对于天翼手机的购买欲。需加下以下几个模块的资料实时 更新如（手机详情、手机配件、手机参数、售后服务、手机评测）等内容。
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目录
基于手机浏览器的网页版掌厅提供基本服务 统一Ctnet及ctwap用户的掌厅界面 在ctwap用户免登陆基础上，实现自动识别 ctnet用户身份，降低登录门槛。 持续改进网页版掌厅，如自适应机型屏幕等
电信运营商终端销售技巧培训完整PPT
有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以 打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。
顾客问题产生的起因：
▪ 怀疑 ▪ 误解 ▪ 缺点
顾客常关心的几类问题
1. 关于摄像头的成相效果． 2. 关于显示屏的显示效果． 3. 关于双待机的电池和待机时间。 4. 关于某项特定功能． 5. 关于价格＼售后．．．．．．
情景销售演练3
综合演练
讲师点评要点
• 判断不同类型顾客并采用不同应对策略 • 销售的四步曲的具体应用 • 留住顾客脚步的得体自然 • 发掘顾客购买需求的提问技巧 • 针对性介绍产品的FABE和WH方法 • 准确判断成交时机
成功的销售员？
更重要的是：
▪让顾客接受自己 ▪成为顾客的朋友
完美的导购员
4、关注顾客到来 （随时关注顾客的到来，为销售作好准备工作）
第二步：亲切招呼
与顾客建立良好的关系是成功销售的第一步，因此用亲切的语言或行动吸 引顾客注意，令顾客驻足就会至关重要。
常用的招呼方式
先生/小姐：欢迎光临XX手机 先生/小姐：欢迎XX营业厅 先生/小姐：欢迎光临天翼专柜 先生/小姐：欢迎光临XX专柜
优 点：常用方法简单直接，更贴近于品牌和营业厅的要求 问题所在：千篇一律，没有吸引力，不是良好的开端
想想还有什么其他的招呼方式吗？
称赞式招呼方法
卖场迎面走来一家三口，父亲边走边打着电话，女儿穿着漂亮的裙子
亲切招呼---宜&忌
宜： ☺ 微笑 ☺ 站姿 ☺ 目光接触
接一带二招呼三，善用肢体语言
如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼 的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？
终端销售技巧培训
关闭手机
心态归零
电信市场营销全套ppt课件完整版教程
电信市场营销
情景1
发现和了解电信客户的需求
发现和开拓电信市场
渠道策略
促销策略
电信市场营销
情景1
渠道策略
促销策略
情景3
情景4
情景5
市场营销管理
发现和开拓电信市场
情景2
发现和了解电信客户的需求
学习任务一：营销环境分析
项目一
二.微观营销环境
电信市场营销规划
消费者是企业产品或劳务的购买者，是企业营销过程中所直接面对的销售对象，也是企业服务的对象.包括： 海内外个人(家庭)的消费者、海内外生产者、海内外中间商、海内外府机构、海内外社会团体。
不同的文化价值观、传统文化、亚文化流行文化代表着不同的价值观念和人们的生活方式及行为方式，影响人们的消费心理和消费行为
经济因素对消费者的购买心理和行为的影响，主要是指消费者从心理都希望以尽可能少的支出(包括货币或信用)获取最大的商品效用
谢 谢!
电信市场营销
认识电信市场营销
学习任务一：电信市场营销职能
项目一
二．市场营销的定义和核心要素
市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
认识电信市场营销
学习任务一：电信市场营销职能
项目一
三.电信市场营销的内涵
认识电信市场营销
学习任务一：电信市场营销职能
项目一
企业市场营销观念的五个阶段
3
4
5
推销观念
市场营销观念
2
产品观念
1
生产一：电信市场营销职能
项目一
市场背景：2008年10月间，电信正式接手联通的CDMA网络，经过一段时间的精心准备，电信开始试水“固话+宽带+互联网手机”的全新组合“天翼计划”。这场重组后的市场争夺战，由电信率先发起，目前收效理想。事实上电信在移动市场方面，主要的争夺点在移动公司的2G用户上。由于2G时代中国移动用户占了全国总移动用户数的6成以上，且移动公司TD在3G业务发展中受制于终端，难于构成真正威胁，于是对于电信和联通而言，谁能分到移动2G市场的蛋糕，谁就会获得空前发展。
电信渠道工作计划PPT
客户需求变化跟踪
通过市场调查和数据分析，实时跟踪客户需求变化情况，为制定更 有针对性的渠道策略提供支持。
07 总结与展望
工作计划总结
渠道拓展
成功开发10家新的电信合作 伙伴，提高了市场份额和覆
盖率。
1
销售目标达成
通过推广活动及优惠政策， 实现了年度销售目标的 120%。
客户服务优化
提升渠道服务质量和响应速 度，客户满意度达到95%。
数据驱动决策
运用大数据和人工智能技术，提高 决策效率和准确性，降低风险。
04
THANKS
感谢观看
资源共享
与其他部门或合作伙伴 共享资源，降低运营成 本。
创新业务拓展
通过创新业务拓展，增 加收入来源，降低单位 成本。
05 渠道培训与支持
培训需求分析
渠道现状评估
分析渠道合作伙伴的当前业务 状况、技术能力和服务水平。
培训需求收集
通过问卷调查、访谈等方式， 收集渠道合作伙伴的培训需求
。
需求整合与分类
对渠道合作伙伴的信誉、资质、合规性等进行全面评估，降低合作 风险。
市场变化风险识别
密切关注市场动态，识别市场变化可能带来的风险，如竞争加剧、 政策调整等。
客户需求变化风险
定期收集和分析客户需求，预测需求变化趋势，以便及时调整渠道策 略。
风险应对策略制定
合作伙伴选择策略
制定严格的渠道合作伙伴选择标准， 确保与优质合作伙伴建立长期稳定合
地区的覆盖率。
代理商合作
02 积极寻求与各行业代理商的合作机会，共同推广电信
业务。
线上渠道拓展
03
加大线上渠道投入，开发移动APP、微信小程序等，
提高线上业务占比。
通过市场调查和数据分析，实时跟踪客户需求变化情况，为制定更 有针对性的渠道策略提供支持。
07 总结与展望
工作计划总结
渠道拓展
成功开发10家新的电信合作 伙伴，提高了市场份额和覆
盖率。
1
销售目标达成
通过推广活动及优惠政策， 实现了年度销售目标的 120%。
客户服务优化
提升渠道服务质量和响应速 度，客户满意度达到95%。
数据驱动决策
运用大数据和人工智能技术，提高 决策效率和准确性，降低风险。
04
THANKS
感谢观看
资源共享
与其他部门或合作伙伴 共享资源，降低运营成 本。
创新业务拓展
通过创新业务拓展，增 加收入来源，降低单位 成本。
05 渠道培训与支持
培训需求分析
渠道现状评估
分析渠道合作伙伴的当前业务 状况、技术能力和服务水平。
培训需求收集
通过问卷调查、访谈等方式， 收集渠道合作伙伴的培训需求
。
需求整合与分类
对渠道合作伙伴的信誉、资质、合规性等进行全面评估，降低合作 风险。
市场变化风险识别
密切关注市场动态，识别市场变化可能带来的风险，如竞争加剧、 政策调整等。
客户需求变化风险
定期收集和分析客户需求，预测需求变化趋势，以便及时调整渠道策 略。
风险应对策略制定
合作伙伴选择策略
制定严格的渠道合作伙伴选择标准， 确保与优质合作伙伴建立长期稳定合
地区的覆盖率。
代理商合作
02 积极寻求与各行业代理商的合作机会，共同推广电信
业务。
线上渠道拓展
03
加大线上渠道投入，开发移动APP、微信小程序等，
提高线上业务占比。