电信业分销渠道分析与建议
中国电信3G营销渠道建设研究
中国电信3G营销渠道建设研究随着科技的发展和全球化的进程，移动通信技术已经成为了当今世界不可或缺的一部分。
在中国，中国电信作为主要的电信服务提供商，一直在努力提升其3G服务的品质和覆盖范围。
本文将对中国电信3G 营销渠道建设进行深入的研究，旨在通过有效的营销策略和渠道建设，提高3G服务的市场占有率和客户满意度。
目前，中国电信的3G营销渠道主要包括实体渠道、直销渠道和电子渠道。
实体渠道指的是电信营业厅、专营店等实体销售场所；直销渠道指的是通过、上门等方式，由销售人员直接向客户销售产品；电子渠道则是指通过网络平台、移动APP等途径进行销售。
然而，在实际运营中，中国电信3G营销渠道存在一些问题。
实体渠道虽然覆盖面广，但运营成本较高，无法实现规模化效益；直销渠道虽然销售效率高，但客户覆盖面有限，且销售人员专业技能参差不齐；电子渠道虽然发展迅速，但网络安全问题频发，客户信任度有待提高。
针对现有渠道存在的问题，中国电信需要通过多元化渠道建设来优化营销策略。
加强实体渠道的精细化管理，提高服务质量和客户满意度；利用直销渠道的优势，加强对重点客户的个性化服务；加强电子渠道的安全性和便利性，提高客户信任度和使用率。
中国电信需要积极与其他企业、机构开展合作，通过资源共享、互利共赢的方式，拓宽3G营销渠道。
例如，与移动设备制造商合作，推出定制的3G手机；与网络运营商合作，共享网络资源等等。
为了提高客户满意度和忠诚度，中国电信需要针对不同的客户群体采取个性化的营销策略。
例如，针对年轻人群体，推出符合其需求的3G套餐；针对商务人士，提供高速稳定的网络服务和安全保障等等。
为了吸引更多的客户，中国电信需要不断创新营销手段。
例如，利用社交媒体、短视频等新媒体平台进行品牌宣传和活动推广；通过线上线下互动、体验式营销等方式，提高客户参与度和购买意愿。
随着移动通信技术的不断发展和市场竞争的加剧，中国电信需要加强3G营销渠道建设，提高其市场占有率和客户满意度。
电信运营商渠道拓展建议
电信运营商渠道拓展建议第一篇：电信运营商渠道拓展建议电信运营商渠道拓展建议高存量的市场特征下，电信运营商开发非传统的新型渠道是必然的趋势。
一方面，随着传统话音市场的日渐饱和，通话行为逐渐碎片化，这意味着电信运营商必须通过开辟新渠道以拓展传统业务的新销售空间;另一方面，电信运营商转型的本质是跳出客户钱包中狭窄的通信份额部分，而进入到生活、娱乐、学习、商务等新份额中开辟电信业的新蓝海。
这样的战略意图反映到渠道上，就必然需要电信运营商进入到与新钱包份额契合更紧密的渠道中，寻找新的增长空间。
所谓新型渠道，是相对于电信运营商传统的自有营业厅渠道、合作代理渠道、客户经理渠道、自有呼叫中心与互联网渠道的全新渠道形态。
选择新型渠道的主要依据，是渠道特征与客户特征之间的匹配度。
以此为标准，从匹配颗粒度由大到小，我们将电信运营商的新型渠道分为以下几种类型：第一，目标客户匹配的新型渠道。
例如电信运营商在竞争中需要重点维系与拓展的高价值个人客户群，其相对聚集的商务会所、高尔夫球场、机场、高端酒店、高端演出场所、专业协会等，是电信运营商可以考虑切入的新渠道类型。
电信运营商还可以通过开展创新的营销手段，如专业会刊邮寄营销、兴趣圈活动营销、支持性服务营销等创新的营销手段，进一步开发客户价值。
第二，生活型态匹配的新型渠道。
与目标客户生活型态匹配的渠道拓展，需要建立在对于目标客户群在不同时间、空间状态准确理解的基础上。
随着话务碎片化趋势，人们的通话行为往往被更加细分切割，大量的低价短期号卡产品将越来越多。
电信运营商可以考虑针对目标客户群的生活轨迹中的时空状态，进行定向传播与触点营销，形成富有特色的“生活圈”营销模式。
第三，消费场景匹配的新型渠道。
有很多特定的场景，例如人们相对放松、愉快、激动、兴奋的消费场景中。
人们往往处于比较容易受影响的状态，对于小额购物可以容易产生冲动性购买的欲望，这样的场景如果与企业业务又具备比较高的契合度，则可以考虑纳入到新型渠道之中。
电信营销渠道存在的问题与解决对策-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文
电信营销渠道存在的问题与解决对策-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文——文章均为WORD文档，下载后可直接编辑使用亦可打印——1 电信营销渠道现状我国的电信运营商多半时间是在与客户面对面或通过电话交流，根据客户需求客户经理给出相应的解决方案。
最后签订合同下单由工程部进行实施。
直销渠道承担着电信公司大部分的销售任务。
但是，在多家运营商并存、竞争的环境下，拥有小总机的大客户成了抢夺的焦点。
大客户市场成为长话、市话业务流失的重灾区，大客户保持工作日益严峻。
由于其他电信运营商积极提供打折IP长途优惠方案，使得大客户对原有运营商的忠诚度大打折扣，尤其在长途方面。
中国电信现有语音和网站两类电子渠道。
呼叫中心设立专家坐席，受理各项移动增值业务，坐席兼作VIP客户的个人电话经理。
网上营业厅，开展移动业务宣传和办理功能，引导客户快速使用网站常用功能和业务，并且设立网络意见征集板块和客户交流论坛，对提出有效意见的客户进行奖励。
与此同时，电信大力发展代理点，提高覆盖率；开展跨行业合作，重点加强与手机卖场的合作；制定适当的酬金体系，吸引社会资源，并吸收优秀营销渠道加盟。
目前电信行业拥有一级代理和二级代理，充分利用代理商的各种社会资源和灵活性，为电信公司发展挖掘客户。
2 存在问题（1）直销渠道：中国电信股份有限公司分公司按照东南西北四个方位设立四个区局，又根据重点地区设立朝阳局和海淀北局。
在各个区局里进一步划分，每个客户经理分别负责一定区域范围内的客户。
在区局里以组划分的标准是业务类型，如移动组、固话组。
移动组的客户经理就只接待移动业务的客户，固网组就只负责固网客户的业务，但是同一个客户需求并不一定只是移动或固网一种业务类型。
面对此类情况就会导致一个客户面对两个客户经理，使客户在办理业务时手续繁琐而浪费时间和精力，降低了电信的服务质量导致客户流失。
（2）实体渠道：电信的实体渠道分为自有营业厅和合作营业厅，目前分布在城区和郊区，相对于其他运营商来讲数目比较少，而且布局偏重于覆盖核心区域（如商业中心、大学城等）。
关于中国电信3G营销渠道建设的建议
关于中国电信３Ｇ营销渠道建设的建议科特勒先生定义营销渠道（marketing channels）为：“促进产品或服务顺利被使用或消费的一整套相互依存的组织”。
渠道的功能无外是将产品或服务传递到消费者手中，同时为企业带来增值。
渠道模式建立要符合天时、地利、人和等多种因素，要与企业战略、企业文化、市场细分等严密地结合起来，才能形成真正的核心竞争力。
运营商现有社会分销渠道状况中国电信根据自身特点于2002年底启动以“大客户经理制、社区经理制、农村统包责任制、10000号客服中心制”四个主渠道为核心的营销服务体系建设。
目前社会分销渠道没有作为主渠道来建设，但它却是未来发展移动业务的一个重要营销渠道。
中国电信社会分销渠道的劣势主要是：分销点少且多数以卡类业务为主，不具备“机卡一体销售”的优势，基本没有移动业务销售的经验；管理分销商的经验欠缺，渠道控制力弱；渠道不够扁平，有较多的中间层次；与分销商的关系不密切；现有两大移动运营商控制了主要的移动业务分销渠道。
社会分销渠道是移动运营商目前最重要的营销渠道，占所有营销渠道销售份额的比例最大。
在移动的大发展时期，它为移动业务的迅速扩张立下了汗马功劳了。
从移动运营商的角度看，分销商是移动业务发展贡献最大的“藩镇”。
而大多数这些同时销售终端的分销商主要收入不是来自代办的移动业务，所以本着“两害相权取其轻”的原则，以运营商价格体系为代价换取更多的终端促销则是必然的选择。
作为一些类似烟摊、报亭、杂货店等销量不大的分销商（小直供点）更视移动业务为附庸产品，尤其当两大寡头运营商激烈竞争的时候，这些分销商更是毫无忠诚度可言。
而已经成为运营商在业务发展重要支柱的那些诸侯（一级分销商），现在不仅成为运营商贴近市场的一个隔层，更是拥兵自重时常与“天子”叫板，其实他们就是囤积了一部份资源而又控制了下层渠道的批发商。
内耗、返利用来打价格战、为获得返利而鼓动用户转网、忠诚度低、窜货、损害运行商形象、分销商“小多杂”且过于集中等等现象都是社会分销渠道亟待解决的问题。
电信运营商营销渠道策略分析
电信运营商营销渠道策略分析一、对我国电信运营商营销渠道的发体现状实行分析随着电信业的重组，电信运营环境就发生了改变。
当前，我国电信运营商所处的政治环境还是比较放松的，政府对电信运营商的管制都是在一个比较开放的前提下实施的。
而经济的进展必定离不开信息化的带动，所以稳定的经济进展环境是电信业进展的保障。
相反，电信业的进展又会促动经济的进展。
电信运营商根据我国社会环境的基本特征，找到各类人群对信息化的各种需求也就找到了自己的营销渠道，而且再加以引导，还能与消费者制造出更多新的需求。
环境对电信运营商来说无疑是影响其进展的决定性因素，在新的环境中，电信业已不再能够垄断市场了。
随着市场竞争愈发激烈，而消费者数量增长的速度却变得很平缓。
当然，除了这三方面的影响，电信运营商的生存环境还受到比如技术、文化等一系列因素的影响。
所以，重组后的电信业必定是面临着巨大的挑战，但也正是这样的改变才使其能够跟上时代的进展而不是消亡。
信息化的进展速度如此之快，当前，我国电信运营商也在持续的努力去尝试各种营销渠道，期望能够找到自己的市场。
二、我国电信运营商营销渠道所面临的问题以前很长一段时间里，我国电信市场都还处于垄断状态，电信运营商不需要耗费过多的精力就能够将自己的各种业务推向到用户中间去，所以说营销渠道策略一直都没有引起他们的重视。
电信体制的改革，使电信运营商不得不紧张起来，努力开始寻找营销渠道。
在电信运营商持续探究的过程中，遇到了一些问题。
其一，没有明确的营销渠道和清楚的定位。
因为长期以来对营销工作的忽视，突如其来的改变使其无所适从，所以就出现了很盲目的营销方式，缺乏整体的营销渠道规划。
其二，营销渠道还是采纳传统的模式，缺乏创新。
如今，消费者更加期盼增值业务，不过，电信运营商却对此缺乏营销热情和创新，使电信市场出现了盲区。
电信运营商通常都期望推出的业务能够带来快速的盈利，这就使其忽视了很多具有进展潜力的业务。
缺乏对资源匮乏、网络进展相对落后地区的市场开发，使得营销渠道的进展出现区域不平衡的状态。
中国电信营销渠道的探讨
中国电信营销渠道的探讨摘要：营销渠道对于电信企业的发展具有十分重要的作用，本文就中国电信的营销渠道进行阐述，分析了其存在的不足，并且从消费者、资源配置、渠道的整体性以及服务质量四方面入手提出了一些解决办法。
关键词：中国电信营销渠道消费者服务现代生活已离不开通信，通信市场的发展已有近二十年的时间，整个通信市场基本呈饱和状态。
而中国的电信营运行业早已不是垄断状态，中国电信、中国移动、中国联通是中国通信行业的三巨头，现已形成三足鼎立的局面，竞争激烈。
建立有效适合的营销渠道是电信运营商重要的战略资源。
一、中国电信现有的营销渠道分析美国著名营销学家菲利普·科特勒对营销渠道的定义是：营销渠道是使产品或服务能被使用或消费配合起来的一系列独立组织的集合。
2003年中国电信对单一的营销渠道进行改造和重组，主要以客户为中心、以网络为基础，根据客户的消费特点，对市场进行细分，最大程度的对营销渠道进行整合，主要是大客户、商业客户、公众客户、流动客户为目标，建立了四类渠道。
2005年，中国电信在原有的渠道基础上再一次对营销渠道进行划分，此次划分依然是客户为中心，建立了四类营销渠道，第一是直销渠道，该渠道针对的是大客户经理；第二是实体渠道，主要针对自由营业厅和合作营业厅；第三是电子化渠道，以网上客户服务中心、呼叫中心、短信邮件等电子业务为主；第四是社会渠道，该渠道包括合作伙伴、代理商及资源性渠道。
发展至今，中国电信的营销渠道与中国移动、中国联通两家运营商的差别并不大,随着固网、移动业务以捆绑、叠加的方式出现后，电信运营商的渠道争夺不仅仅是企业客户，现已是以农村、校园为争夺的重点，同时不忘代理渠道的壮大。
中国电信的营销渠道在这些资源争夺之战中并不占优势，甚至存在着弊端。
二、中国电信营销渠道存在的问题中国电信营销渠道能以客户为中心，针对客户展开营销，可以说，已趋于成熟，但在面对竞争市场时，特别是3G时代，电信运营商的业务范围延伸至终端、应用层面，且客户群体数量大、客户要求越来越多样化及个性化，中国电信的营销渠道开始凸显，主要体现在以下方面：1.缺乏标准化的营销渠道管理体系中国电信分在各省市县均有分公司，管理体系也多种多样，因对营销渠道没有标准化的管理体系，合作伙伴、代理商在操作过程中易出现问题，影响品牌的建设。
电信设备批发中的渠道管理策略
电信设备批发中的渠道管理策略随着电信技术的不断发展和普及，电信设备的需求也日益增长。
作为专业销售人员，了解并掌握电信设备批发中的渠道管理策略对于提高销售业绩和推动业务发展至关重要。
本文将从渠道的选择、培养和管理等方面进行探讨，帮助销售人员更好地应对市场竞争，实现销售目标。
一、渠道选择在电信设备批发中，渠道选择是决定销售业绩的关键因素之一。
选择合适的渠道可以确保产品的广泛覆盖和销售渠道的稳定性。
销售人员应该根据产品特点和目标市场的需求来选择渠道，包括经销商、代理商、电商平台等。
1. 经销商：经销商是电信设备批发中最常见的渠道之一。
销售人员可以通过与经销商建立合作关系，将产品推广到更广泛的市场。
在选择经销商时，需要考虑其销售能力、市场覆盖范围和服务水平等因素。
2. 代理商：代理商是销售人员与渠道之间的桥梁，可以帮助销售人员更好地与终端客户建立联系。
代理商通常具有更深入的市场了解和销售经验，能够提供更专业的销售支持和售后服务。
3. 电商平台：随着电子商务的快速发展，越来越多的销售人员选择通过电商平台进行销售。
电商平台具有覆盖范围广、销售门槛低等优势，可以帮助销售人员迅速进入市场并与客户建立联系。
然而，销售人员需要注意选择知名度高、信誉好的电商平台，以确保产品的质量和售后服务。
二、渠道培养渠道培养是销售人员在电信设备批发中的重要工作之一。
通过与渠道建立良好的合作关系，销售人员可以提高产品的销售量和市场份额。
以下是一些有效的渠道培养策略：1. 建立信任关系：与渠道建立稳固的信任关系是渠道培养的基础。
销售人员应该积极与渠道沟通，了解其需求和问题，并及时提供解决方案。
同时，要保持诚信和承诺，确保渠道对销售人员的信任。
2. 提供培训和支持：为渠道提供培训和支持是培养渠道的重要手段。
销售人员可以组织产品培训、销售技巧培训等活动，提高渠道的销售能力和专业水平。
此外，及时解答渠道的问题和提供技术支持也是必要的。
3. 激励措施：为了激励渠道的积极性，销售人员可以制定一些激励措施，如提供销售奖励、返利政策等。
关于优化电信企业渠道管理工作的思考与建议-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文
关于优化电信企业渠道管理工作的思考与建议-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文——文章均为WORD文档，下载后可直接编辑使用亦可打印——摘要：在电信市场竞争日益激烈的情况下, 各大电信商所开发的电信产品越来越多样化, 业务内容也越来越丰富;再加上人们对电信产品的需求一直处于不断变化的情况下, 这些都对电信企业的运营管理提出了新的要求。
国内电信企业之间的竞争也逐渐从产品竞争发展成渠道竞争, 渠道发展与管理的好坏在很大程度上决定着电信企业的后期发展情况。
关键词：电信企业; 渠道管理; 现存问题; 建议与解决措施;一、引言近几年来, 随着我国市场经济体制改革的不断深入以及国际经济全球化趋势的快速发展, 国内许多企业单位也借此机会得到了不错的发展。
与此同时, 社会经济市场的竞争也越来越激烈;再加上社会分工的不断细化, 使得企业与企业之间、行业之间的竞争力不断加大。
在电信市场内的竞争越来越激烈的条件下, 再加上人们对电信产品和业务的需要越来越多, 这就要求电信企业的改革和创新提出了更高的要求。
许多电信企业为了进一步提高自身的竞争力, 已经开始将重心从最开始的产品竞争转向渠道竞争。
因此, 对于电信企业来说, 科学高效的渠道管理是提高企业竞争能力的重要方式, 对于企业的发展起着极其重要的作用。
但从目前来看, 国内很多电信企业的渠道管理存在不少的问题, 阻碍了企业的进一步发展。
本文将结合已有的研究文献, 针对点电信企业渠道管理工作相关方面的问题进行了探讨。
二、电信企业渠道发展的现状分析目前, 安庆市渠道建立起的服务体系主要包括以下几个类型:1. 直销渠道当前的直销渠道主要包括电信营业厅和销售队伍;电信营业厅的覆盖范围广泛, 市区、县城以及乡镇和学校圈都设置了相应的营业厅。
另外, 电信高层管理者也非常重视其他直销渠道的建设, 根据不同人群的消费情况将客户划分为行业客户、商业客户、校园客户及普通公众客户, 并且针对学生群体开发了特殊的业务;并且按照客户渠道相匹配的原则, 设置了分别对应的行业客户经理、商业客户经理、个体客户经理以及社区经理等, 实现全方位的服务。
浅析中国电信营销渠道建设
浅析 中国电信 营销渠道建设
◇范 蓉 张 新 丽
摘要 ：中国电信传统 的营销 渠道 已不 能适应 当今 复杂 多变、竞争激烈的 市场 ， 因 而迫 切 需要 进 行 改革 和创 新 。 首 先 介 绍 了 中 国 电信 行 业 产 品 日趋 同质 化 、行 业 竞
和 考核 体 系。 关 键 词 ：中 国 电信 ；营销 渠道 ；Ｃ ＮＩ Ｒ
（） １产品的同质化
一
、
引言
随 着 我 国经 济 的 快 速 发 展 以及 信 息 技 术 的 Ｈ新 川
中 国电信运 营行业 长期 以来一 直处 于垄 断经 营状 态 ，国内各大运 营商拥有各 自地盘 ，互不侵犯 。这种状
在全业 务经 营时 代 ，中 国电信提 出 向综 合信 息服
１ ４ 信 息 系统 工程 ｌ２ １ ０ ０ ０１ ． ２ ９
Ｉ ＯＲＭＡＴ ＯＮ Ｅ ＨＮＯＬ ＮＦ Ｉ ＴＣ ＯＧＹ 信 息 化 建设
≥ ＞
务提供商转型的战略 目标 。为达成这一 目标 ，中国电信
必须 占据产业链的主控地位 。然而 ，随着增值业务发展 的深入 ，产业链 的主体 （ 包括 电信运营商 ，第三方业务
而为提升企业核心竞 争力奠定坚实的基 础。
务Байду номын сангаас代 的竞争更加残酷 。
（） ３消费行为转变
在垄断经营时代 ，客户的需求主要是通信 ，便利 的 通信成为继衣食住行之后人们的刚性需求 。在这种情况 下 ，运营商 只需要保证 网络的覆盖率 和通话质量 即可。 然而 ，随着信息技术 的发展 ，通信功能已降格 为基本需 求 ，丰富多彩 的增值业务变为运营商新 的增长点 。而人 多数 的增值服务并非必须的刚性需求 ，而是 因人而异 的
电信行业渠道管理分析集合面试渠道运营
电信行业渠道管理分析集合面试渠道运营电信行业是一个竞争激烈的行业，渠道管理对于电信企业的发展至关重要。
随着互联网的普及和移动终端的普及，渠道管理也变得更加复杂和多样化。
本文将从渠道管理的基本概念、电信行业的渠道特点、渠道管理的目标和策略、渠道运营的方法和挑战等方面进行分析。
一、渠道管理的基本概念：渠道管理是指企业为了在市场上销售产品或服务，与渠道合作伙伴建立和维护关系，并通过建立渠道网络和管理渠道合作伙伴，确保产品或服务能够顺利地传递给最终消费者，以实现销售和市场份额的增长。
二、电信行业的渠道特点：电信行业的特点是产品线广泛、市场需求强大、技术创新快速、价格较为透明等，这些特点决定了电信企业必须建立广泛的渠道网络，以满足不同消费者的需求。
另外，电信行业的渠道承载了很多重要的销售服务和营销活动，如产品销售、顾问咨询、售后服务等。
因此，电信企业需要对渠道进行精心管理，提升渠道合作伙伴的能力和服务水平。
三、渠道管理的目标和策略：渠道管理的目标是通过建立和维护良好的渠道关系，实现销售和市场份额的增长。
为了达到这一目标，电信企业可以采取以下策略：一是选择适合的渠道合作伙伴，通过合作伙伴的资源和经验优势，实现销售和市场份额的增长；二是建立有效的渠道网络，确保产品或服务能够顺利地传递给最终消费者；三是对渠道合作伙伴进行培训和支持，提升其销售和服务能力；四是建立有效的激励机制，激发渠道合作伙伴的积极性和创造力。
四、渠道运营的方法和挑战：渠道运营是指通过各种手段和方法，管理和运营渠道网络，确保产品或服务能够顺利地传递给最终消费者。
常见的渠道运营方法包括：一是建立健全的渠道管理体系，包括渠道战略制定、渠道合作伙伴的选择和培养、渠道管理的流程和工具等；二是进行渠道绩效评估和管理，通过对渠道合作伙伴的销售和服务能力进行评估和考核，激励其积极性和创造力；三是进行渠道推广和营销，通过各种渠道推广和营销活动，增加产品或服务的曝光度和销售量。
电信渠道开发方案
电信渠道开发方案背景电信行业是国家重点支持的基础产业，在经济发展中发挥了重要作用。
在当前数字化转型的浪潮中，电信企业已经加快了自身的数字化转型步伐，提升服务水平和竞争力。
但是，电信行业竞争激烈，电信企业需要不断提高市场占有率，因此需要拓宽销售渠道，寻找更多的合作伙伴来共同发展。
目标本文档致力于为电信企业提供一种开发电信渠道的解决方案，以拓展销售渠道，吸引更多合作伙伴加入，为企业的数字化转型提供保障。
方案建议1. 渠道类型根据电信企业的情况，可以选择开发以下渠道类型：•自营渠道：即建设自己的销售网点，直接面向终端用户销售商品和服务；•合作渠道：与其他企业合作共同开发销售渠道，如与银行合作推出联名信用卡、与线下门店合作销售充值卡等；•第三方渠道：通过与第三方销售平台（如淘宝、京东等）合作，将电信商品和服务放入平台销售。
2. 渠道建设步骤根据选择的渠道类型，可以执行以下步骤来建设渠道：自营渠道•确定自营渠道的数量、地点和规模；•设计销售点的装修风格，确保风格时尚现代，并体现电信企业的特色；•招募销售人员，进行培训，确保员工能够熟练掌握电信产品和服务的知识和技能；•加强售后服务，建设售后服务体系，为用户提供完善的服务。
合作渠道•与合作企业洽谈，确定合作模式和合作内容；•将电信产品和服务与合作企业的销售渠道融合，建立双方的连锁渠道；•加强对合作伙伴的管理，确保合作伙伴严格遵守合同和规定，保障产品和服务质量。
第三方渠道•选择合适的销售平台进行合作；•确定平台的收费政策和服务协议，达成双方的共识；•对接平台的技术接口，确保产品和服务能够与线上平台无缝对接。
中国电信业分销渠道分析与建议
分销渠道结构与特点
01
分销渠道特点
02
直销渠道：直销渠道适合于需要直接接触终端用户，提供个性化服务的产品， 如宽带、手机等。直销渠道能够提供个性化的服务，但需要投入大量人力物力 。
03
分销渠道：分销渠道适合于需要借助合作伙伴网络销售的产品，如企业信息化 解决方案、增值服务等。分销渠道能够借助合作伙伴的网络快速覆盖市场，但 需要与合作伙伴进行复杂的合作管理。
04
电信业分销渠道管理策略 建议
分销渠道绩效考核与激励制度设计
设立明确的绩效考核标准
为了确保分销渠道的效率，企业需要设立明确的绩效考核标准，包括销售额、客户满意度、市场覆盖率等关键绩 效指标（KPI），并定期进行评估。
实施差异化激励
针对不同分销渠道的特点和需求，制定差异化的激励政策，如提供奖金、佣金、培训、晋升等，以激发渠道成员 的积极性和创造力。
01
分销渠道结构不合理
当前中国电信业的分销渠道结构存在不合理之处覆盖不足或过度竞争。
02 03
合作伙伴管理困难
随着分销渠道的扩大，合作伙伴的数量和类型也在不断增加，对合作伙 伴的管理变得日益困难。如何确保合作伙伴的服务质量、防止窜货等问 题成为电信运营商面临的挑战。
拓展线上、线下以及O2O 等不同分销渠道，实现渠 道互补。
区域化分销渠道
根据不同地区的市场需求 和竞争环境，制定差异化 的分销策略。
加强与渠道合作伙伴的合作关系
建立长期合作伙伴关系
01
与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，实现共赢。
制定合作计划和目标
02
与渠道合作伙伴共同制定合作计划和目标，明确责任和权利。
新型渠道的冲击
随着互联网和移动互联网的发展，新型渠道如电商平台、社交媒体等对 传统分销渠道产生冲击，电信运营商需要适应并利用这些新型渠道来拓 展业务。
中国电信渠道建设与管理现状分析
中国电信渠道建设与管理现状分析中国电信渠道建设与管理现状分析中国电信渠道建设与管理现状分析中国电信经过一年的社会渠道建设与优化，社会渠道的数量已超过了自营营业厅的数量，社会渠道建设的增幅由几乎为零快速增长50%。
中国电信副总经理杨小伟介绍，目前CDMA终端的社会化运营比重达73%，较年初的18%增长55个百分点，由此可见过去一年中国电信在社会渠道建设上所获得的成绩。
社会渠道的飞快发展并不能遮盖中国电信渠道发展的不足，以下是我对中国电信社会渠道存在问题的列举，希望能对中国电信的渠道规划者和管理者产生深刻的反思。
中国电信社会渠道建设现状：一、宏观方面：从整体社会渠道发展来看，存在着以下的问题.1、竞争运营商挖角：中国电信是通过高额的补贴占领社会渠道的，随着补贴额度的减少和对电信产品的深刻认识，以及中国联通和中国移动对渠道的策反，中国电信经过一年建立起来的渠道网络将不再稳固。
2、渠道窜货和套机问题严重，影响了电信渠道的正常运营：作为国内惟一一家各省间资费和上网卡补贴政策不统一的运营商，社会渠道以其较强的灵活性，利用部分地区上网卡业务高资费吸引社会渠道从其他省份大量窜货。
同时，大量渠道代理商为了收取电信提供的市场现金返利和吸纳电信的高额补贴，从202*年9月起就一直在进行大规模的套机，即将含资费的号卡和手机拆分开来销售，获取额外利润。
更有甚者，直接将含资费的号卡进行短信群发和拨打声讯台等获利，形成5到10元不等的“高额欠费”，与第三方合作形成利益链条来变现电信套餐。
3、渠道冲突严重，渠道之间争夺相同客户。
各渠道为完成销售任务，争夺相同客户的现象经常发生。
如代理商与社区经理、自营厅经理及10000号之间对相同的区域和社区的共同客户进行争夺（2）渠道之间跨区域销售，争夺客户。
4、渠道定位不清，角色不明：如对社会渠道主要功能是做服务，还是做销售，是做销售，还是做体验，是起主要作用，还是起辅导作用没有想明白。
最明显的问题是合作营业厅一方面要做好服务，另一方面要做好销售，但两者往往很难协调好。
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• 预计中国移动将继续在第三方分销渠道中占主 导地位
中国移动在第三方手机分销渠道中占主导地位，我 们预计其凭借先发优势将保持该地位。以广东 省为例，中国移动在第三方分销渠道的独特优 势包括:
1) 规模庞大
2) 多层结构
3) 高效的管理
4) 行之有效的分销商保留机制
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B、中国电信: 强大的、直接面向客 户的销售团队
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• 在 3G 时代，该营销机制或许无法在个人客户市 场取得成功
我们相信“直接面向客户”营销机制应能帮助中国 电信在家庭客户市场争取移动用户。但我们并不 认为在3G时代中国电信能将该项机制成功复制至 个人客户市场。因为1) 个人客户更关注手机，特 别是中高端客户；2) 中国电信不再拥有小灵通时 代的价格优势; 3) 移动市场现已接近饱和; 4) “直接面向客户”营销是基于集中采购机制，联通 的经验已证明这是不可持续的，因为它对价值链 发展具有破坏作用。
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C、中国联通: 看淡; 水货市场可能 是唯一的上行风险
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分忧三大运营商的分销渠道特点之后 我们给出以下一些建议！
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二、对电信业分销渠道的建议
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5、改变“片面关注渠道的分销能力，忽视分 销费用管理”的做法。目前许多企业采取 增加业务员的做法，不但没有降低渠道费 用提高销售业绩，反而造成渠道费用进一 步上升。其实最重要的因素正是渠道管理， 渠道改进创造的收益往往会大大超过企业 内部成本削减或经营收入的提高。
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The End
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• 自营网点数量是主要竞争对手的2倍
根据搜狐IT频道发布的数据，中国移动08年 网点总数已近4万家。根据我们调研，仅广 东移动就有约1,500家网点。中国联通08 年中报显示，网点总数超过1.8万家，其中 包括重组后网通超过1.3万家的网点。若假 定南方21省的网点数量是北方10省的2倍， 我们估计中国电信的网点总数在3万家左右。
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3、加强专业精干营销队伍的建设，尽可能实 行营销工作的专业化、社会化和渠道的扁 平化。在这点上，对大客户等继续保持直 销；对其他类型客户则实行市场细分，进 行目标营销，且以多种途径的直销方式为 主。
ppt课件19Fra bibliotek4、建立分销渠道的分析和管理机制，弄明白 客户、渠道、产品或服务的业务收入之间 的关系。
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• 对联通在中国南方市场的渠道建设最为悲 观
在中国南方市场，我们对联通的渠道建设最 为悲观，因为: 1) 其自营网点数量少于竞 争对手; 2) 销售团队扩张空间有限；3) 只 拥有少量家庭和企业用户(大多数企业用户 已随CDMA网络一起转走)。但我们预计水 货手机市场将使联通面临上行风险，这有 助吸引潜在客户，特别是年轻客户群体。
（1）中国电信凭借其能干但富余的雇员队伍， 建立了强大的销售团队
（2）中国移动和中国联通由于销售人员较少， 而且主要瞄准个人客户市场，更偏重于开 发第三方分销渠道。
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一、三大运营商分销渠道比较
A、中国移动：在第三方分销渠道中 占主导地位
中国移动的分销渠道分为自营渠道 和第三方分销渠道。
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• 来自前售后服务部门的强大销售团队
中国电信传统上并没有销售团队，只有售后服务部 门，即“112维护团队”。随着电信网络逐步升 级和优化，中国电信已不再需要庞大的维护团队， 因此逐步将售后部门人员转至销售团队。据业内 人士估计，此类销售人员可能占到中国电信雇员 总数的50%左右。其中一些是专门的销售人员， 其他则仍在服务部门，但参与各类营销活动。
电信业分销渠道分 析与建议
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我们认为分销渠道对于中国电信企业而言， 比品牌力更重要，并在竞争中扮演关键角 色，因为:
1) 客户在选择服务提供商时会依赖渠道的建议 2) 大多数客户会先选择手机，然后选择运营商 3) 渠道在维修等售后服务中扮演重要角色。
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中国的移动运营商和固话运营商采取了完全 不同的策略来建立渠道。
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• 有效的“直接面向客户”的营销机制
我们认为强有力的销售团队以及中国电信充足的呼 叫中心资源，构成了其独特的“直接面向客户” 营销机制。以宽带服务为例，典型的销售流程是： 1) 客户从各种媒体渠道获取信息; 2) 拨打 10000服务热线进行订购; 3) 然后，服务团队拜 访客户，安装设备，并收取服务费用。进一步可 采取的“直接面向客户”营销包括: 1) 拨打陌生 电话进行新服务推介; 2) 在人口密集地区，如住 宅区和超市，设立流动促销网点。
1、加强“短、扁、平”渠道的建设，进行分 销渠道的整合。避免长期以来依赖代理等 渠道进行分销而产生的某些弊端，尽可能 建立电信企业与终端消费者之间的直接联 系渠道。
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2、支付渠道的创新。观念要切实转变到“以 客户为中心”的轨道上来，从方便客户的 角度出发，建立方便快捷的支付渠道。
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• WCDMA 主导中国的水货手机市场 水货手机是指那些通过非监管渠道，从香港、欧洲
和日本流入中国的手机。他 们主要是: 1) iPhone、Blackberry、诺基亚等品
牌手机; 2) 在上海、北京、广州等一/二线城市 流行; 以及3) 价格非常便宜，仅是通过常规分销 渠道销售的产品价格的2/3或一半。虽然这方面 没有官方统计数据，但水货手机在中国，尤其是 高端手机市场，已占据了相当的市场份额。以智 能手机“多普达”为例——渠道人士预计水货市 场规模可能已是行货市场的3倍或更多。