21世纪不动产销售技巧与客户面谈技巧
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您好，欢迎光临旭景家园，请问是否已联系了营销代表
2、引导入座（以轻松气氛打开话题）
这边请，您辛苦了，请喝点水 这是您的孩子吗？真可爱呀，您可真有福气。送给您孩子一个小 礼物
3、用沙盘介绍房产
演练一
请模拟一次沙盘介绍，其他学员帮助找 出其中的欠缺之处
沙盘介绍的要点
1) 先向客户介绍进入售楼部的路线，售楼部的位 置
• 专业的仪表、谈吐能带来信任;对你的信 任，也是对你产品的信任
二、重要任务
1.展示你的专业形象，通过楼书，沙盘， 夹报等营销工具向客户提供可信赖的信 息
2.初步了解客户的需求内容，判别客户的 性格类型，购买动机，家庭情况等，以 确定应对策略
三、面谈前的准备工作
请准备好你的文件夹，文件夹内应有如下内容 l 最新的房产广告
l 您现在住的房子有什么优点和不足呢（下一步就是 做针对性优势介绍）
l 您是否已浏览过我们的小区呢？感觉如何？
l 您对我们的园林设计及超大泳池有何印象？（引出 对我们的优势介绍）
有效的提问可以
l加深客户对房产的印象
“您最喜欢这所房子的什么地方” “有没有你不喜欢的地方？”
l了解他们的生活方式
“您曾提到过，想要个大阳台，您能告诉我你打算如何使用这个阳台 吗？”
4．以你的专业知识耐心解答客户的咨询。
请问您需要什么样的户型，我可以为您提供一些帮助 这是您需要的户型的平面与立面图 ，它有这样一些优点…… 这是我们专门为客户设计的同类户型比较表，相信会对您的选择 有益 我想如果我们对照沙盘模型来探讨也许更加具体
[要点]： • 用最简洁的语言介绍我们的卖点 • 在交谈中通过提问尽快了解客户的真实需求
包括竞争者的广告资料 深入挖掘，深刻理解广告诉求的卖点，要有具体的数据和例子
l 对销售有利的政府文件（如规划方案，污染治理措施， 工厂搬迁方案，相关法律法规……） l 近期力推的楼盘资料
各类户型的平面和立面效果图，须附形象生动的文字说明 竞争楼盘同类户型的价格，面积，实用率等资料
四、面谈程序
1、 寒暄
[主题]
l客户可爱的孩子或小狗之类 l客户别出心裁的衣饰或随身携带的物件，如运动器具（呀，
您喜欢运动呀）
[要点]
l注意区别对象 l时间不要太长 l可穿插于产品介绍中 l 对约来的目标客户，应事先了解其特长，爱好，家人（听
说您的儿子刚刚考上大学，恭喜您啊）
2、目光接触
l见面后马上要进行目光接触，表达出自信，肯定，探询， 热情，真诚
演练二
你有无遇到客户问及一些敏感性的问题， 你是如何回答的？
5．使用楼书介绍房产：
1）介绍内容
周边环境、形象主题 、结构布局、 装修标准 配套设施
2）要点
注意突出重点，对某些数据及楼盘特点要反复向客户强 调，以加深印象
介绍要自信，对自己，也对自己的产品 不要做无法兑现的许诺 主导谈话的过程，尽量避免涉及自身产品的缺陷的问题
距最近的商业街，步行仅-------分钟 距最近的小学，幼儿园，步行仅------分钟 距最近的货仓商场有------站路，天河广场----站路，奥林匹克体 育中心--------站路 其他娱乐设施，医院……
7) 介绍该单元的景观优势，游泳池，幼儿园，小 学等小区配套
8) 配合楼书，向客户讲解单元的通风，采光优势， 朝向等
五、面谈礼仪
1、闲聊
落座后，如何开始我们的初次面谈呢？闲聊是 打破僵局的最佳办法之一
l 闲聊时对方通常更少戒备，更加开放，因为它制造 了一个轻松且具亲和力的氛围 l 闲聊中可以发现共同点，行为学研究表明，一开始 就表现出与对方相同的观点，对方更容易同意你在后 面要讨论的问题 l l 闲聊中客户对房产的需求会自然流露出来
•
推行ISO9000不走样，企业生存发展 有希望 。10:59:5210:59 :5210:5 911/12/2020 10:59:52 AM
•
质量出效益，点滴成江河。20.11.1210 :59:521 0:59No v-2012 -Nov-2 0
与客户面谈技巧
制作：人力资源部
一、初次面谈的重要性
初次与客户面谈是直接关系到今后 销售工作顺利与否的重要环节。在这次 面谈中，客户会通过售楼处的设计、装 修及销售工具的专业性，房地产顾问的 言谈举止等诸多方面来判定开发商是否 可以信赖，楼盘是否可以信赖。
• 初次面谈是销售中最重要的30秒
• 没有第二个机会能够改变客户对我们的 第一印象
拒绝
两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉
防御
身体僵硬，两臂两腿紧紧交叉，嘴唇收拢，拳头紧握
自信
持续的眼睛接触，手伸直，双手合起放在头后，身姿挺 直，下巴抬起，含蓄地微笑
4．多用提问（目的是了解客户的真实需求）
顾客很少会主动讲出自己的需求，不满和疑惑，经纪人 要通过提问来主导顾客的思想
l 您心目中理想的房子是什么样的呢？（并不是所有 的客户都了解自己的真实需求，营销代表的任务是帮 助他确认需求，最终获得满足感）
l帮助客户缩小选择的范围
“同第一处住房相比，您为什么更喜欢第二处房子”
l帮助客户作决定
“您是否可以考虑选购一套房子作您的新家呢？” 我再考虑考虑。
“您还有什么顾虑吗？能否告诉我，让我们一起讨论一下好吗”
5．面部表情：保持自然微笑，开怀大笑会显
得过分夸张，过分热情会把客户吓跑
•
严禁隐瞒、虚报生产安全事故。20.11. 1220.1 1.12Th ursday , November 12, 2020
2) 指出客户意向单元的位置 3) 项目的地理位置优势，在未来广州城市发展中
的功能
------年内成为新的城市中心 功能（商业区，文化区，政治中心……）
4) 介绍小区的规划前景，未来的投资潜力 5) 介绍项目的整体设计理念，各建筑组团的名称，
开发进度，小区格局
沙盘介绍的要点
6) 小区及意向单元社会生活的可接近性
l没有目光接触或眼睛四处瞟来瞟去会被认为狡诈，不自 信；长时间盯着人看，会给人以威胁感
l平均每次接触不超过3秒，然后移开一下目光，先朝下看， 再移回来
3．手势：不同手势的含义
含义
开放/真诚
评价
手势
摊开双手，更靠近，坐在椅子边上，解开衣扣，频频点 头 抬着头，手托下巴，身体前顷
冷淡
无精打采，很少Hale Waihona Puke Baidu眼神接触，嘴唇松弛，视若无睹
2、引导入座（以轻松气氛打开话题）
这边请，您辛苦了，请喝点水 这是您的孩子吗？真可爱呀，您可真有福气。送给您孩子一个小 礼物
3、用沙盘介绍房产
演练一
请模拟一次沙盘介绍，其他学员帮助找 出其中的欠缺之处
沙盘介绍的要点
1) 先向客户介绍进入售楼部的路线，售楼部的位 置
• 专业的仪表、谈吐能带来信任;对你的信 任，也是对你产品的信任
二、重要任务
1.展示你的专业形象，通过楼书，沙盘， 夹报等营销工具向客户提供可信赖的信 息
2.初步了解客户的需求内容，判别客户的 性格类型，购买动机，家庭情况等，以 确定应对策略
三、面谈前的准备工作
请准备好你的文件夹，文件夹内应有如下内容 l 最新的房产广告
l 您现在住的房子有什么优点和不足呢（下一步就是 做针对性优势介绍）
l 您是否已浏览过我们的小区呢？感觉如何？
l 您对我们的园林设计及超大泳池有何印象？（引出 对我们的优势介绍）
有效的提问可以
l加深客户对房产的印象
“您最喜欢这所房子的什么地方” “有没有你不喜欢的地方？”
l了解他们的生活方式
“您曾提到过，想要个大阳台，您能告诉我你打算如何使用这个阳台 吗？”
4．以你的专业知识耐心解答客户的咨询。
请问您需要什么样的户型，我可以为您提供一些帮助 这是您需要的户型的平面与立面图 ，它有这样一些优点…… 这是我们专门为客户设计的同类户型比较表，相信会对您的选择 有益 我想如果我们对照沙盘模型来探讨也许更加具体
[要点]： • 用最简洁的语言介绍我们的卖点 • 在交谈中通过提问尽快了解客户的真实需求
包括竞争者的广告资料 深入挖掘，深刻理解广告诉求的卖点，要有具体的数据和例子
l 对销售有利的政府文件（如规划方案，污染治理措施， 工厂搬迁方案，相关法律法规……） l 近期力推的楼盘资料
各类户型的平面和立面效果图，须附形象生动的文字说明 竞争楼盘同类户型的价格，面积，实用率等资料
四、面谈程序
1、 寒暄
[主题]
l客户可爱的孩子或小狗之类 l客户别出心裁的衣饰或随身携带的物件，如运动器具（呀，
您喜欢运动呀）
[要点]
l注意区别对象 l时间不要太长 l可穿插于产品介绍中 l 对约来的目标客户，应事先了解其特长，爱好，家人（听
说您的儿子刚刚考上大学，恭喜您啊）
2、目光接触
l见面后马上要进行目光接触，表达出自信，肯定，探询， 热情，真诚
演练二
你有无遇到客户问及一些敏感性的问题， 你是如何回答的？
5．使用楼书介绍房产：
1）介绍内容
周边环境、形象主题 、结构布局、 装修标准 配套设施
2）要点
注意突出重点，对某些数据及楼盘特点要反复向客户强 调，以加深印象
介绍要自信，对自己，也对自己的产品 不要做无法兑现的许诺 主导谈话的过程，尽量避免涉及自身产品的缺陷的问题
距最近的商业街，步行仅-------分钟 距最近的小学，幼儿园，步行仅------分钟 距最近的货仓商场有------站路，天河广场----站路，奥林匹克体 育中心--------站路 其他娱乐设施，医院……
7) 介绍该单元的景观优势，游泳池，幼儿园，小 学等小区配套
8) 配合楼书，向客户讲解单元的通风，采光优势， 朝向等
五、面谈礼仪
1、闲聊
落座后，如何开始我们的初次面谈呢？闲聊是 打破僵局的最佳办法之一
l 闲聊时对方通常更少戒备，更加开放，因为它制造 了一个轻松且具亲和力的氛围 l 闲聊中可以发现共同点，行为学研究表明，一开始 就表现出与对方相同的观点，对方更容易同意你在后 面要讨论的问题 l l 闲聊中客户对房产的需求会自然流露出来
•
推行ISO9000不走样，企业生存发展 有希望 。10:59:5210:59 :5210:5 911/12/2020 10:59:52 AM
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质量出效益，点滴成江河。20.11.1210 :59:521 0:59No v-2012 -Nov-2 0
与客户面谈技巧
制作：人力资源部
一、初次面谈的重要性
初次与客户面谈是直接关系到今后 销售工作顺利与否的重要环节。在这次 面谈中，客户会通过售楼处的设计、装 修及销售工具的专业性，房地产顾问的 言谈举止等诸多方面来判定开发商是否 可以信赖，楼盘是否可以信赖。
• 初次面谈是销售中最重要的30秒
• 没有第二个机会能够改变客户对我们的 第一印象
拒绝
两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉
防御
身体僵硬，两臂两腿紧紧交叉，嘴唇收拢，拳头紧握
自信
持续的眼睛接触，手伸直，双手合起放在头后，身姿挺 直，下巴抬起，含蓄地微笑
4．多用提问（目的是了解客户的真实需求）
顾客很少会主动讲出自己的需求，不满和疑惑，经纪人 要通过提问来主导顾客的思想
l 您心目中理想的房子是什么样的呢？（并不是所有 的客户都了解自己的真实需求，营销代表的任务是帮 助他确认需求，最终获得满足感）
l帮助客户缩小选择的范围
“同第一处住房相比，您为什么更喜欢第二处房子”
l帮助客户作决定
“您是否可以考虑选购一套房子作您的新家呢？” 我再考虑考虑。
“您还有什么顾虑吗？能否告诉我，让我们一起讨论一下好吗”
5．面部表情：保持自然微笑，开怀大笑会显
得过分夸张，过分热情会把客户吓跑
•
严禁隐瞒、虚报生产安全事故。20.11. 1220.1 1.12Th ursday , November 12, 2020
2) 指出客户意向单元的位置 3) 项目的地理位置优势，在未来广州城市发展中
的功能
------年内成为新的城市中心 功能（商业区，文化区，政治中心……）
4) 介绍小区的规划前景，未来的投资潜力 5) 介绍项目的整体设计理念，各建筑组团的名称，
开发进度，小区格局
沙盘介绍的要点
6) 小区及意向单元社会生活的可接近性
l没有目光接触或眼睛四处瞟来瞟去会被认为狡诈，不自 信；长时间盯着人看，会给人以威胁感
l平均每次接触不超过3秒，然后移开一下目光，先朝下看， 再移回来
3．手势：不同手势的含义
含义
开放/真诚
评价
手势
摊开双手，更靠近，坐在椅子边上，解开衣扣，频频点 头 抬着头，手托下巴，身体前顷
冷淡
无精打采，很少Hale Waihona Puke Baidu眼神接触，嘴唇松弛，视若无睹