健身俱乐部私人教练谈单常见问题分析_图文.
【健身私教】谈单技巧
一．销售的准备：要很好的了解你自己的产品：健身的益处为什么要健身你通过健身你能得到什么；私人教练有很大的优点会籍顾问已经了解了会员私人教练要找会籍顾问去了解这个会员然后想想你自己能提供的这个顾客的最大的兴趣顾客有不同的希望可以针对他的状况去做准备；私人教练部门经常要出现争论私人教练互相竞争了解你的同事他们也是你的竞争对手；私人教练卖健康强壮美丽的身材快乐活力世界上最好的产品；二 .销售的开始和介绍:微笑专业的态度,自我介绍.了解客户有没有什么问题;问一些问题为了更好的了解他的情况;让客人理解他的个人情形;每次见面的客人包括新老会员要注意自己的口气头发衣服是否合适.三.找到和理解客人的问题：要找到来的目的,希望和要求专业的问问题关心的问问题可以帮你建立和顾客的关系 .很认真的问问题可以帮你了解他的情绪和问题; 保持好的目光交流理解客人的情绪,客人提供的信息你要确认你了解;问问题的时候问完了闭嘴给对方机会回答.他应该一直在说.你全面的了解客户的情感,笔记不要忘记要仔细记录.最后要感谢.一般都有两节或三节的免费的私人教练课程.问问题不要和客人开玩笑.如何解决顾客的担忧：要看这个担忧是不是真的要很有技巧的问问题有些是客人的误解；试试了解每个担忧的事实；永远不会和客人争论永远做服务人员；客人说的担忧要有笔记不要忘记；很多的人虽然很友好并不代表你就可以销售成功了要了解客人才可以成功；要解决客人的担忧他才会买你的课；不要让他感觉他的担忧对你不重要；第一次办卡直接销售私教，成功不是很高，放长线掉大鱼。
⏹ 2 了解客户的需要和目标⏹ 3 计划需要多久达到客户的目标⏹——与会员进行沟通，了解他的需求，计划多久达到客人目标，给予信心，建立彼此的信任感。
⏹ 4 客户时间的安排⏹——询问客人的锻炼空闲时间，合理安排时间进行目标规划⏹ 5 向客户分析运动处方的内容和计划谈单的时候一事先准备——机会是留给有准备的人，所以想要百分百把握成功，你必须要准备。
健身房私教销售
销售1. 业绩来源1)POS 2)场开 3)转介绍 4) 续课 提前7节课跟会员谈续课 （在接下来的每节课都提到）2. 销售失败的原因1)第一印象 2)没有发现需求 3)客户没有决策权 4)顾客不认可产品 （好处、必须性） 5) 顾客没有购买力3. 成功销售的三大步骤1) 找对人2) 说对话3) 收到钱4. 如何确认顾客有购买力1)您今天怎么过来的？ 2)您住在哪里呀？ 3)您平时有过体检的习惯吗？ 4)您平时是在家吃饭多好事在外面吃饭多？ 5) 您平时聚会多吗？ 5. 扩大需求点——小问题到大问题 您目前只是 如果不马上开始训练，任其发展下去，就会造成 当然相信这个道理您是知道的，您也不希望到 的时候再开始训练吧？您目前只是有点肥胖，如果不马上开始训练，任其发展下去，就会造成（脂肪肝、高血压、冠心病、高脂血症、糖尿病），当然我相信这个道理您是知道的，您也不希望到（脂肪肝、高血压、冠心病、高脂血症、糖尿病）的时候在开始我们的训练吧？ 您目前只是有点驼背，如果不马上开始训练，任其发展下去，就会挤压到（神经造成神经障碍、），当然我相信这个道理您是知道的，您也不希望到那个时 候在开始我们的训练吧？您目前只是有点脖子前倾，如果不马上开始训练，人齐发展下去，就会造成脊椎病，当然我相信这个道理您是知道的，您也不希望到得了脊椎病的时候在开始 我们的训练吧？需要接下一句话，不能让顾客认为有不良目的的话！6.正面性问题您也想把自己最好的一面崭露给其他人看吧？健康对您一定很重要吧？您也想让自己的腰围变小吧？您也想拥有蜜桃翘臀吧？您想要更有气质更有魅力吗？您想要皮肤变的更紧致吗？您想变得更有气质吗？您想要变的更强壮吗？你想要马甲线（腹肌）吗？您希望周围的朋友都羡慕您的身材吗？您想遇见更完美的自己吗？您想要增强您的体能吗？您想要自己的身体更有精力吗？您想要得到更好的睡眠质量吗？您想要自己看起来更有精神吗？您想要穿衣显瘦，脱衣有肉吗？您想要自己变得更有活力吗？您想要变成更心目中女神一样的身材吗？您说您是要蜜桃翘臀，我国我能帮助您得到它，那我们可以开始训练了吗？您说您是要皮肤更加紧致，如果我能帮您实现它，那我们可以开始训练了吗？您说您是要马甲线（腹肌），如果我能帮您拥有它，那我们可以开始训练了吗？您说您是想有更好的睡眠质量，如果我能帮您完成，那我们可以开始训练了吗？您说您是想要自己变的更有活力，如果我能帮您实现，那我们可以开始训练了吗?7.完美POS流程1)自我介绍2)破冰a)拉凳子b)倒杯水c)坐会员左手边3)问卷调查a)运动目标是想要还是一定要？动机和驱动力是什么为什么要健身b)饮食早中晚c)烟酒习惯d)睡眠质量是否晚睡做梦熬夜e)工作性质是否加班是否经常出差是否双休工作是否在附近家住的远不远f)运动频率2到3次能不能保证？g)运动历史h)是否请过私人教练i)家里是否支持您健身自己来还是跟朋友一起j)有无慢性疾病k)最想改善的部位4)体测——讲解体测报告a)擦拭体测仪器b)辅助会员拖鞋c)注意细节d)过程保持专业形象e)重点讲解BMI、腰臀比、体脂肪、基础代谢、肌肉含量；f)过程中传递概念亚健康、我能帮助您解决、科学系统g)形象比喻加图片展示体测开场这是一份亚健康的体质分析报告，您的这些测量值在正常范围之内或之外，并不代表一定好或是坏，我们会根据您个人情况做科学的分析这份报告。
【健身私教】谈单技巧
一．销售的准备：要很好的了解你自己的产品：健身的益处为什么要健身你通过健身你能得到什么；私人教练有很大的优点会籍顾问已经了解了会员私人教练要找会籍顾问去了解这个会员然后想想你自己能提供的这个顾客的最大的兴趣顾客有不同的希望可以针对他的状况去做准备；私人教练部门经常要出现争论私人教练互相竞争了解你的同事他们也是你的竞争对手；私人教练卖健康强壮美丽的身材快乐活力世界上最好的产品；二 .销售的开始和介绍:微笑专业的态度,自我介绍.了解客户有没有什么问题;问一些问题为了更好的了解他的情况;让客人理解他的个人情形;每次见面的客人包括新老会员要注意自己的口气头发衣服是否合适.三.找到和理解客人的问题：要找到来的目的,希望和要求专业的问问题关心的问问题可以帮你建立和顾客的关系 .很认真的问问题可以帮你了解他的情绪和问题; 保持好的目光交流理解客人的情绪,客人提供的信息你要确认你了解;问问题的时候问完了闭嘴给对方机会回答.他应该一直在说.你全面的了解客户的情感,笔记不要忘记要仔细记录.最后要感谢.一般都有两节或三节的免费的私人教练课程.问问题不要和客人开玩笑.如何解决顾客的担忧：要看这个担忧是不是真的要很有技巧的问问题有些是客人的误解；试试了解每个担忧的事实；永远不会和客人争论永远做服务人员；客人说的担忧要有笔记不要忘记；很多的人虽然很友好并不代表你就可以销售成功了要了解客人才可以成功；要解决客人的担忧他才会买你的课；不要让他感觉他的担忧对你不重要；第一次办卡直接销售私教，成功不是很高，放长线掉大鱼。
⏹ 2 了解客户的需要和目标⏹ 3 计划需要多久达到客户的目标⏹——与会员进行沟通，了解他的需求，计划多久达到客人目标，给予信心，建立彼此的信任感。
⏹ 4 客户时间的安排⏹——询问客人的锻炼空闲时间，合理安排时间进行目标规划⏹ 5 向客户分析运动处方的内容和计划谈单的时候一事先准备——机会是留给有准备的人，所以想要百分百把握成功，你必须要准备。
私人健身教练销售秘籍-谈单本
私人健身教练销售秘籍-谈单本-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1私人健身教练销售秘籍-谈单本----文章作者：赛普学院潘老师一．健身私人教练的性质与特点私人教练的性质私人教练是为训练者提供健身指导与帮助的有偿性教练服务。
私人教练与巡场教练的区别：私人教练对会员遇到的健身锻炼提供一对一的有偿服务，巡场教练为客人提供常规的健身无偿服务。
▪私人教练员的特点差异性：针对一般会员的特殊要求极特殊会员的一般要求；针对性：每个会员都是不同的，需要区别对待；有偿性私人教练需要支付课时费；专业性：专业的知识、高超的训练技巧；服务性：私人教练是服务行业，服务行业通行的服务标准在这一行同样适用。
二、私人教练的权利和义务私人教练员的权利获得双方认可的工资和提成，享受俱乐部提供的员工待遇。
建议：作为成熟的俱乐部管理方，应该从俱乐部稳定性的角度出发，为员工提供稳定的环境。
如上三险，提供适当的工资及提成。
私人教练的义务为俱乐部创造收益，遵守俱乐部的规章制度。
建议作为成熟的从业人员，选择适合自己的工作岗位，从职业发展角度考虑，将眼光放长远，遵从职业道德。
私人教练是俱乐部的重要人力资源。
优秀的教练流失=服务品质的下降=降低市场竞争力=会员流失=低的续费率=经营者的失败。
优秀的教练队伍=高水平的服务品质=搞市场竞争力=会员的增加=搞得续费率=健身房收益的提升。
三、私人教练员工作状态的禁忌动作当客人在场时，有松懈的姿势和举止；不注意客人，当客人在场时聊天；员工之间聊天；肮脏不整洁的工作区域；坐着为客人服务；在上班时看杂志；在工作区吃东西或喝饮料；用客用设施（更衣室、洗手间、淋浴间、健身房等）；穿不得体的工服；大声说笑；为引人注目而叫喊；在营业区看电视；坐在训练器械上休息；发现不足而不报告；用不专业语言及与语气接听电话；在会议或讨论中谈论无关话题；走路过分的慢，手在兜里；私人教练员的接待和咨询技巧▪要了解会员的基本情况分析会员类型1.年龄、职业、性别2.家庭、单位经济状况3.健身目的4.离俱乐部的距离5.健身卡日期长短6.其他情况▪善于分析会员的类型A型：一级客户（比较容易销售成功）。
私教话术【健身房营销】
谈单中遇到的问题以及解决方法1、太贵了，没钱应对：A 其实投入这笔钱来请私教，不会让你生活变得很贫困，而且储备这比钱，也不见得会加多少财富，再说这些钱迟早都是要花的，假如后面因为身体没锻炼好照顾好导致一系统身材题最后不得不花钱去解决，还不如提前投入这点小钱来请私教提前把身体巩固练好，你认为呢？B 钱是固然重要，但是我认为健康是保障你的财富不会流失的重要保障啊，科学第合理的训练才能为你带来最好的身体状态，你说不是吗？C 其实你可以花很多钱来装修你家的房子，装饰自己的房间，买自己喜欢的一切东西，享受但同时你也可以适当的投资“装修保养”一下自己的身体啊，身体才是革命的本钱啊，没了身体何来其它的享受呢？D 很感谢你能关注咱们的价格，不知道你说的贵是贵在了哪里了？如果对方不回答可以问“贵在我们的服务？专业？带给你最好的运动享受？还是最终效果？如果都贵，那太好了应该马上决定才对啊。
”1E 觉得贵嘛人之常情啦，外面市场一斤菜儿块都有人觉得贵了，不知道我们私教价，你觉得和什么比觉得贵了？生命中最重要就是你们健康的身体，难道你生命中最重要的价值连一点小钱都不愿意投资？F 我相信只有这个价格才配得起你这么尊贵的身份，我看你也是很爽朗大方的人，在这体这块多投入点我保证你以后会觉得超值，身体本钱有了后，随时很快可以赚回来甚至更多是吧？G 谢谢你的回应，不知你觉得是价格贵还是代价贵？假如你没了我们私教对你的帮助根据你目前身体情况我想以后可能会出现“运动损伤，坚持不了，没效果，健康超来超糟糕......，的代价，难道你不觉得这些比金钱更贵么？其实前期花点小钱透过我们教学帮助你都解决好了，就可以帮你最大限度的保障预防这些问题，难道你觉得不值吗？H 如果你现在没什么钱，就更需要上私教课了，因为身体是革命的本钱，你身体情况目前已经那么差了......，如果再不透过最科学系统训练解决，再遭遇其它....，问题甚至更差可要想好了，我也是为了你好才和你说。
健身俱乐部谈单的话术技巧
1．我要考虑考虑答：好哇！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对？＞先生/小姐，为什么我们不一起考虑？您一想到问题我可以马上回答您，您最想知道的一件事是什么？2．我想多比较别家看看。
答：＞先生/小姐，我完全理解您的想法，很多客户也想过跟您一样的问题，相信您是要以手头的钱买到最好的服务，对吗？我们己为您准备好一份市场调查表，里面是我们竟争对手的产品，服务项目以及价目表，请你过目。
3．你们的价格xx 了。
答：＞先生/小姐，其实，我们谈的不是价钱，我们在谈的是人生的价值，追求健康，美丽本生就是一种积极的生活态度，一张卡的价值只是小钱，身体健康，美丽动人您说值多少钱？这一点投资难道不值吗？还有，如果我能够想法子让您觉得比效付得起，您是否愿意现在就跟我买？还有其它的原因吗？4．我没带那么多钱。
答：现在人谁还带那么多钱，如果没有别的问题，您可以先填一张入会申请表，落一点订金，保有现在的入会优惠条件，好吗？5．我很满意目前的健身地方。
答：＞先生/小姐，您最满意他们哪一点？有没有您想改变的事情？我们最新的健美操课程是非常受欢迎的，如果您给我一个机会，我很乐意请你一试，可以吗？III先生/小姐，您衡量满意的标准是什么？难道您不需要把另外一家作参考，以确保自己真正得到的是最好的？6．过一段时间再说吧。
答：＞先生/小姐，您想改变自己的身体状况已经好久了，有什么特别的原因让您不能在今天采取行动？您知道吗，拖延身休健康的成本可比现在购买高得很多。
7．我的工作很忙，时间也不稳定答：正是因为这样，您更应该注意自己的健康问题，更需要找一个好的健身会所作为您健康的保证。
/// 有一位哲人说过，时间就像海棉里面的水，要挤总是会挤的出来的，健康，主要意在将来。
这些，您也是明白的，不是吗？8．我锻炼没恒心，不能坚持。
答：这在其它的会所非常普遍，给会员造成很大的经济损失，其根本原因有两点，一是会员本身的时间安排不过来或其本身比效有惰性。
二是教练制定的计划不够理想，不能在短期内达到效果给会员以信心，而且教练的跟进工作没有做好，这在我们会所是不会发生的，如果有，您可以投诉教练。
体育中心私教沟通技巧
解决担忧
会员的目标：
1. 成功 2. 金钱 3. 美丽的外表(赢得他人的喜爱) 4. 健康
找到会员的动力,驱动力(背后情感)
动力 驱动力(背后情感)
会员的四种担忧： 1. 坚持 2. 时间 3. 金钱 4. 朋友家庭
会员的担忧： 坚持
会员的担忧：
时间
会员的担忧：
金钱
会员的担忧：
朋友、家庭
私人教练培训 客户维持及销售
内容 Content
私人教练的客户来源及客户的需求 沟通技巧是一切销售活动的基础 与不同性格的人进行交流的技巧
新会员的销售流程 场地开发
保有“私教会员”的流程
私人教练的客户来源及客户的需求 私人教练的客户来源 １. 系统分配 ２. 场地开发 ３. 会员介绍 ４. 其他教练的转课
择，尽快得到相关信息 3. 试探性的提问，益处：可以巧妙地过度到你
所希望的问题 4. 导致结果性提问（封闭式），益处：能让你
得到你想要的结果 提供相关信息 目的：提供正确的顾客欲知信息（通过提问和倾听找到） 方式：选择恰当的时候和提供恰当的信息，才能使顾客
容易接受 益处：提高顾客对教练的信任度
能解除顾客的各种担忧
4． 问一下会员正在使用什么类型的训练方案。如果会员没有一个 日常训练方案，而你帮助他们简单设计了一个可以帮助他们达到目 标的大致的训练方案，会员将会十分感激
5． 问一下会员是否正在向设定的健身目标接近，如果不是这 样的话，你的帮助就会很有价值。
6． 会员可能需要你的帮助，但并不想在训练时被打扰。如果 是这样的话，问一下会员是否可以在结束之后与你谈一下。
私人教练的客户来源及客户的需求
会员购买私人教练课程的需求
PRACTICAL NEEDS (实际需要)
健身顾问常见问题
健身顾问常问25个问题1、先生（小姐）请问您是第一次参观吗？发问原因：了解客户对俱乐部的掌握情况及是不是因为想参加而第二次前来2、请问先生（小姐）您有预约吗？发问原因：了解客户是否已和会籍顾问约好而来，避免撞单3、先生（小姐）请问您的健身目的是什么啊？发问原因：这个问题非常关键，因为这是客人来到健身俱乐部核心，健身目的决定你在谈单中的介绍的主题，因为你要围绕着客人的健身目的来为这位客人做俱乐部介绍4、先生（小姐）请问您以前健身过吗？发问原因：了解客人的健身意识是否强烈5、您以前在哪里健身？发问原因：了解客人以前所在健身场所的高低程度，进一步了解客人的消费水平6、你现在还在那里锻炼吗？发问原因：得知这次来参观的目的是否来加放入7、（如果客人不在其它俱乐部了锻炼了）您为什么不在以前的俱乐部锻炼了发问原因：了解客户对以前的俱乐部的不满之处，以此来在介绍中避开不满发挥长处8、您如果来健身是从家过来方便还是从公司过来方便？发问原因：了解客人距健身俱乐部的路途9、您大概每周可以来几次发问原因：了解客人对健身的热情度和健身频率和确保客人有时间来健身，避免用时间为介口不加入俱乐部10、您一般来健身是在一天当中的哪个时间段？发问原因：了解客人每天几点，掌握操课能否上（非高峰卡）11、如果你加入后你现在马上可以开始健身吗？发问原因：了解客户当天的办卡意向12、你希望多久可以达到你的健身目的？发问原因：了解客户的想达到健身目的渴望是不是很强13、您觉得健身私教重要吗？发问原因：掌握客人对购买私教的意向14、您认为我们这里的环境是不是很不错？发问原因：让客户回答的答案是你想要的（比如：客人：是的，很好）15、您是现金还是刷卡发问原因：这个大家都知道，就不用说了吧，（成功收尾法）16、您还有什顾虑吗？发问原因：如果客人参观后还是迟迟定不下来，那客人肯定有个隐藏的顾虑，这时问这句话是个好时候17、这是您唯一顾虑吗？发问原因：这个问题能够，帮你锁定问题，如果你谈不下来，可以请你的主管、经理TO帮你促成18、如果帮您解决这唯一顾虑，你是否就能加入我们？发问原因：确定他当天能否办卡19、你认为你把钱投入到吃上值呢，还是您把钱花到健身上值呢？发问原因：有些客人不想拿这么多钱健身，不是没有钱只是一下不想拿出来，所以我们可以为客人做一个性价比的分析20、您的家人支持您健身吗？发问原因：避免在以后的谈卡过程中，客人以怕家人不同意来当介口21、您的健身卡是自己使用吗？发问原因：确保客人当天能否做决定22、您对我们的价位还满意吧发问原因：有些客人不好意思说价钱贵，所以我们要在他犹豫不说话的时候，问这一句，但问这句话一定是在价格有余地打折的时候23、看来您对我们都很满意，那今天能够开始健身了吧？发问原因：进一步试探客人的办卡意识24、我们有专业的健身教练帮您制定健身方案，这样比较适合您吧？发问原因：让客人知道来到健身俱乐部不会盲目的锻炼25、健身是为您自己的健康投资，我想您不会这么亏待自己吧发问原因：让客人觉得钱是花在自己身上，激发客人的购买意识顾问常问25个问题1、年卡多少钱啊？回答：先生（小姐）我先带您看看环境，然后在您做详细报价，你看好吗？2、你们这有教练教吗？回答：你到健身俱乐部的第一天，就会有专业的教练为您做体能评估，然后为您做出适合您的健身方案3、我怕我坚持不了回答：你想啊，正因为您坚不下来，你才应该来健身俱乐部，而且我们还有专业的教练为您做方案，你还有什么担心啊，是不是您说？4、我没有时间来健身？回答：健身时间不会占用你大部份时间的，你只要每周抽出3至6个小时来健身就可以了，我想你肯定是没有问题的，您说呢？5、你能不能在给我便宜一点啊？回答：价格是您的唯一顾虑吗？如果是我给您我的促销价位又附合您的心理价位，您能够决定吗？（回答这个问题的前题你一定要有把握，或是了解他的心理价位，而你又有促销价的基础上，记住，报价一定要给自己留余地6、我在小健身俱乐部没有健身方案也可以练啊？回答：小的健身俱乐部是可以锻炼，但是你如果想要准确和快的达到您的健身目的，还是需要到我们专业健身俱乐部结合专业的健身方案，你认为呢？7、我想回家考虑一下？回答：对，在做决定之前，是要认真的考虑的，同时我想了解一下你所考虑的是什么啊，你能够告诉我吗，看我能不能帮助您啊？（然后根据不同的顾虑进行洽谈）8、我想和我的家人商量一下？回答：太好了，你真的很尊重你的家人，同时我想如你的家参入健身俱乐部，我想您是不会反对的，是吗？9、我必须要回去考虑，因为我有很多因素决定不了？回答：您说的也对，是该好好考虑考虑，同时我希望你可以先把我们的优惠名额定下来，然后您踏踏实实的回家考虑，您说呢？10、没有关系，我下次来的时候，我想你也可以给我这个优惠的？回答：您知道吗，我们俱乐部是非常专业的，所有的促销价格都是由总公司批准的，而且我们有很多分店，只要促销截止哪个店都没有延长的权力，所以我希望如果您感兴趣，您还是预定一下？11、如果我定了，万一我决定不了，定金能退给我吗？回答：原则上是不退的，但是如果您真的决定了，我会帮您争取的？12、我常常出差，怕我的时间被浪费了？回答：没有关系，我们是可以帮您挂卡的，就是如果您来不了，我们可以把时间帮不停起来，到后来帮您补上13、我练了之后，真的能瘦下来吗？回答：只要您可以按照教练帮您制定的健身方案来锻炼，在结合饮食，一定没有问题的14、我以前练过，但是好像也没有什么效果？回答：我想您一定是没有一个完整和适合您的健身方案，让您在健身过程中，感觉很茫然，又没有专业的指导，所以才会没有什么效果，但我们的健身教练是会为您制定健身方案，而且还会为您做专业的批导15、我只想练一种课，其它的不练，能不能优惠？回答：问客人想练这种操课，出于什么样的目的，然后从健身目的展开销售16、我没有什么健身目的，只是路过看到了，就来看看？回答：为客人树立危机意识，告诉客人健身的好处和不健身的坏处17、我还没有做好的心理准备，不想马上开始？回答：没有关系的，您加入我们后，您可以马上不开卡，等您做好心理的时候，您在来练，同时我觉得既然你都来健身俱乐部就马上始吧，这样你会更快的看到自己的健身效果，（如果客人想减脂）那时你的身材会非常的好，穿起衣服来会有多漂亮啊（添加编梦技巧）18、我办一张卡可以几个人一起用吗？回答：很抱歉，我们的健身卡是专卡专用的，以只能您一个人用，但是如果您有朋友想来，我可以为您的朋友安排免费试用的，而且如果您的朋友感觉很好也加入了我们，我们还会为您加一个月会籍的19、（TI）你们多少钱啊？回答：我建议您过来看看，因为我们的卡种很多，如果现在给您做介绍可能也不太清楚，你来后我们的教练会为您做体能评估，这样更方便为您推荐卡种，到时会给您一个详细的报价的，你看好吗？20、（TI）我来参观过，我没有考虑好？回答：你没有来试练过吧，我帮您安排了一次体能评估和试练，教练会帮您做一个简单的健身方案，您看看适不适合您，您在决定好吗？21、我距离俱乐部有点远，不能老来啊，那多亏啊？回答：是这样的你健身的时候，我们的教练会帮根据您的时间帮您安排健身方案的，而且健身不用天天来，只要长期坚持就可以了22、我不想一个人练，我想找个伴？回答：健起身来的时候，你顾不上朋友的，而且你在锻炼过程中会有很多朋友的，都是伴啊，大家很快就会很熟的，而且会认识很多新朋友，所以您不用担心的23、我不想办一年，你们有没有短期卡？回答：抱歉，我们没有短期卡，因为健身短时间，没有什效果，所以我们的卡是年卡，如果您想达到你的健身目的，我向您推荐年卡，而且年卡相对比较经济，教练会为您做出健身方案，所以你是不用有顾虑的24、如果我将来不练了，会不会反弹？回答：反弹是肯定会有的，健身是长久坚持的，就算您将来不练了，我想你已经养成了好的习惯，只要您不是一点都不练了，是不会有很大幅度的反弹的，如果你长久坚持锻炼，那么就肯定一点也不会有了25、操课时间我有的赶不上？回答：你想通过这些操课达到什么样的健身目的，如果您真的没有赶上，我们会用其它的训练方式，帮助您达到你。
私教谈单手册
私教谈单手册并且都有入会的意向。
当潜在客户进入健身会所时，销售人员应当保持微笑，热情地接待，让他们立刻感到健身会所的确很欢迎他们的到来，同时您也给他们留下了良好的第一印象。
初次接待将直接影响到销售是否能成功！因此，接待方式要得体！平生第一次走进健身会所的人都希望了解以下三方面的信息：1．他们对我的到来感兴趣吗？2．我能得到我想要的结果吗？3．我喜欢这里的设施和服务吗？您的任务就是要让他们得到上述所有信息。
如果您在上述三个方面没有给予肯定的答复，销售不可能取得成功。
因为当他们走进健身会所，了解您们能提供哪些服务时，这个行为本身就说明他们对健身会所很有兴趣，这是个非常简单的事实。
接着，您必须承担起主要的责任，把他们引导到正确的方向上。
有关建议及设计对话：潜在客户一走进来，销售人员应当立刻微笑着迎上去，表示您的友好！要给他们留下良好的第一印象。
接下来，您可以说：“欢迎光临！您是第一次来吗？”这还没到寻找他们需求的时候，不要指望一开口就能说服他们入会。
潜在客户：“是的。
”（不要过于关心他们的回答，因为不论他们如何回答，接下来要做的事都是一样的。
但是，如果潜在客户说他们以前曾来过健身会所，那么您就要弄清楚是什么原因让他们再次光临健身会所。
）“那么，我带您参观一下健身会所吧。
我叫。
请问怎么称呼您？”潜在客户：“陈XX。
”（记住他的姓名，此后您可以直呼其名。
）“很高兴认识您，陈先生。
您是怎么知道我们健身会所的？”（此时是想找出他们的信息来源。
）“您今天能来健身会所，我们感到非常高兴。
请您填写来宾登记表。
”（然后潜在客户写下他的姓名、地址、居住城市、出生日期、电话号码及引荐人姓名。
从中，您已经获得了不少的信息，在以后的销售介绍中，这些信息将派上用场：根据引荐人的姓名您可以了解是谁促使他们走进来；根据他们的办公电话您可以知道他们的工作地点在哪里；从住址中您能了解他们的居住地点离健身会所有多远。
）告诉潜在客户您将介绍健身会所的有关情况，并且将问一些问题，这样将他们带到洽谈室或洽谈区。
私教销售的常见十个问题
1、没有时间为了让您的时间效率更高的话,您肯定愿意在自己的身上花费少量的时间,使自己的精力更充沛.｛先确定怎样没有时间a如果是一天内没有固定的时间的话,可以说‘我们是私人教练,完全可以根据您的时间来安排,只是我们提前预约就可以’B如果说工作忙没有时间,就可以说‘既然您选择来健身房锻炼了,那我想您是一位很懂得生活的人,也爱自己的身体,一天抽出一个小时,,一个星期也就花3~4小时在您的健康上,这于情于理都是说的过去的C如果说是经常外出,不能有固定的锻炼时间从而影响到训练效果,可以说‘如果仅仅是因为这个原因的话就更不用担心啦,我们私人教练可以让您在哪都能动起来,包括外出,假如你出差住的宾馆有健身房那就更简单了,只要带上我的健身计划就可以了,如果您是短期出差,我可以根据您的时间调整训练,把休息时间按放在您出差的日子就可以啦.｝如果在开始体侧前问题没有堵死的情况下,首先以确定一点大家到健身房锻炼的主要目的是为了能够通过锻炼获得健康快乐的生活,可以通过分析的个人情况,或者直接说明私人教练的好处,然后说为了健康花费一点时间没有么通过表示理解说,是的我知道您很忙,您可以为了您以后更好的工作花费一点点时间么事前了解会员的时间按排,然后孤立他的问题,如果当会员在拒绝时候,就说刚才您不是说您的时间是可以总样的么,然后帮助确定时间说每周可以进行几次的训练,并同时说明其实您的家人也是非常想对您健康,同时您自己也希望自己用健康的状态去享受每一天的生活.2、价格高｛如果觉得价格高可以确定是单次价格高还是总体价格高,但是无论是那个原因都可以把价值和价格做个性价比,若还是不满意的话再细分,但此高的可以说‘达到您想要的目标也不是一节课或是十几节所能达到的,所以我会给你几个方案自己挑选例如包月,如果是说总体费用高则可以把原来60节课时在三个月内完成改为9到10个月,这样从时间上感觉费用有所降低.｝首先我们了解课程的真正目的是为了您的身体着想,通过对您身体的测试以及锻炼理解到您的身体有身体问题,这是一种慢性病,如果不进行专业的健身指导和回复您健康将会受到威胁,我们专业的康复训练,不仅能带给您健康的身体而且还可以让您的体型和精神面貌有个较大的改观这将是多么美妙的事情啊,相信您一定不会在乎这么点钱的吧如果一个人会不会因为看病的价格高一点就马上的放弃呢,况且我们的价格还不是很贵,肥胖和许多的慢性病如高血压、糖尿病等一些病症有必然的联系,医生只能用一些药物帮助降低血脂和血压,大家都知道这个只是指标不治本的,最好的方法就是在这些病症还没有发作的时候用健康的生活方式来对抗这些疾病,其中最主要的就是合理的锻炼和健康的饮食了.这样我们既可以提高身体的素质再加我们的肌肉含量减少我们的脂肪含量从而达到健康降压的作用.比方,你到nike店买一双鞋和您到夜市去买一双普通的鞋的感觉是不一样的啊,质量品质还有给您带来的尊贵体验3、你能不能保证效果{如果我不是您的私人教练说实话我的确不敢保证您的效果,因为我不能时刻关注到您的训练强度、运动量、饮食情况等等.假如您是我的私教会员,那我可以准确的控制您的训练量、饮食情况和相应的饮食情况并且结合我的训练计划,加上我们共同的努力,一切都不是问题,我对自己的专业能力是可以保证的,这点您不会怀疑吧}这样的女士,首先我可以保证的是如果您能按照我们的训练计划循序渐进的锻炼,肯定能够达到我们共同的目标,想我们已经带的私教会员效果都是非常的显着,举例说明我能保证您的训练效果,在您的配合的情况下,就能帮您达到您想要的效果,我带过的会员就有与您身体状况一样的会员,3个月左右的时间她对自己的身体情况非常的满意,相信通过一段时间的配合也一定能让您非常满意自己的身体形状.4、我自己先练习一段时间,不好的话再找您她的效果非常的满意{a您自己锻炼一段时间的话是可以的,但是就您错失了最佳的减肥时间,而且您自己练的话怕没有按照正确的锻炼方法,想减肥没有瘦下来却重了几斤,这种情况以往的会员是屡见不鲜的,等到您的错误动作定型了.我还得花时间纠正动作,那不是更浪费时间B 如果继续拒绝就这样回答那您自己先练着也可以的,不过我想告诉您,一般向您这种情况第一个月可以瘦个5斤,那一周大概差不多也可以瘦个2斤,那您先练习一个星期,假如没有任何变化或是只有一点点的话,那您的训练方法肯定出了问题了,那时您就不得不请我帮忙了,我一个星期后帮您称体重好的女士或是先生,我想请问您一下接下来您是如何安排自己的训练计划的呢,等待会员的回答,如果回答不上来的话,就可乘势追击,没有合适的健身计划首先训练的效果将会大大打折而且很容易导致受伤,其实您进入健身房的主要目的是为了什么呢,其实主要是想要一个健康的身体,通过我们共同的努力一定是没有问题的Rain 如果说我按照你的训练方法锻炼也可以的啊,我们教练的训练计划只能是一道两个星期的,人的适应能力是非常强的所以需要不断的变化,即使您自己锻炼一段时间然后在向我要训练计划的话,我也只能给您一些简单的训练计划主要是长期不带您锻炼很难准确的把握您的身体状况,这样所给的训练计划是没有什么实效的作用的,关键的是掌握方法并相应的取得较好的训练效果才是最为重要的首先想好带他到外面的器械区一边进行锻炼一边进行进行销售,首先带他到没有购买私教会员的区域进行锻炼,让他看看他们盲目锻炼的样子,然后再带他到购买了私教练得很有激情的会员面前练,让他感受两者之间的不同刚开始锻炼就像我们在学习英文一样,开始的基础打得好,对我们以后的英文学习都有很大的帮助,如果开始阶段没有很好的掌握好,将会让我重复的用功但是效果却有是很差的.5、我回去商量一下,考虑了一下{A您说您回去考虑一下,您考虑得是什么呢圈定问题一一解决B您说回去商量一下,是指跟谁商量一下呢,不会是您的爱人吧相信您的爱人肯定很支持您运动的,不然也不会让您办卡的对吧C如果继续坚持回去商量的话,就可以说,您有这样的想法也很正常,以前也有很多这样的会员,不过他们经过一个晚上的考虑第二天就给我答复了,这样就你不会影响到您的训练计划了,要不我们也一样,您今晚回去商量一下,明天下午x点您过来锻炼再说,行吗}请问您回去是商量是否要健康么,我相信您的家人一定会支持您的您看您现在也和我锻炼了一段时间,感觉效果也不错啊,那您回去看一下给我个短信我们下次就开始正式锻炼好吧,今天我回去就帮您把训练计划搞好啊6、我锻炼很久,自己会练{您好请问您锻炼多久了,以前有请过私人教练么,您xx肌肉练习的不错,xx肌肉也很好,xx动作也很不错,不过您的xx 肌肉再练练那就更完美了,xx动作在好点效果就更加明显了,再加上合理的饮食,适当的肌肉放松,效果会更快,您练了,那么久都用什么样的训练方法当他回答说用了什么方法是,你就说你试试xx训练方法吧,看您的强度和体型见效更快,同样的方法到一段时间后,肌肉适应了就出现平台期,效果就没有那么明显了,接下来您应该花些精力在学些新的训练方法和以及营养方面的搭配上了,如果说不知道,那就更好推销了.运用专业的只是进行询问,以前锻炼过,询问是如何进行锻炼的,有过专业的教练进行指导么,训练计划是如何安排的,以及观察动作的准确性,询问营养方面的安排,从而对你的认同度增高,随之信服然后可以顺利进行私教的销售向您一直以来锻炼的时间也比较长了,感觉您的效果好像进入平台期啦,如果稍微做些改变肯定您的效果会很棒的7、我坚持不下来你说的很对,,一个人锻炼的确比较枯燥的,很多会员都那么说,所以很多会员他就选择了私人教练,因为坚持不下来有一下一些原因a不知道怎么进行锻炼很枯燥b一个人无聊c 锻炼很久却毫无效果,以上都是让会员放弃的原因.而私人教练也正是适应了会员的这种需求而形成的,以上的问题都将不是问题了,普通会员半途放弃的很多,但是我还真没有见过私教会员没有坚持下来的.您是为了自己的身体健康和美丽/强壮而来到健身房的,,有了这么多的锻炼动力您还怕您不能坚持下来么,加再加上我们专业的健身教练相伴同时我们的训练课程是循序渐进的,由简单到复杂的,在不知不觉中,你的身体素质,身体形态,以及精神状态都在慢慢的改变,那时候的您精力充沛,心情愉悦健身也就成您生活的一部分啦,就更不用担心坚持不下来啦一件您很喜欢的课程相信您一定能够坚持下来,我们的私教课程就是根据您的身体状况同时还有您的喜好安排一些相对愉悦的氛围,让您在轻松愉快的情况下达到减肥效果.您看如果就现在的你办这张普通的会员卡你现在的心态肯定是不能坚持下来,如果你有了教练,我们会时常的提醒您,专业的健身指导,让您很快见到成效,相信您一定能很坚持下去,并同时养成良好的生活习惯8、我来打发时间的,只是随便练练的那您最初来办卡的原因是什么啊,花那么多钱随便胡乱几下,就太不划算了,总的换些什么回去吧,最重要的是你的一句随便练练对您的健康造成什么伤害就更不值了,对么有听过运动损伤吗,特别是在初级者和注意力不集中的人群出现这样的事故最多啦,就像小孩子刚走路时也要有人扶一把是不是啊,等到您自己对器械的使用方法都掌握了,不会对您的身体造成伤害的时候,我就可以放手让您自己一个人,随随便便啦,当然,也许那时你就不会说随随便便的练了.已经是中级训练者了.身体好更好的训练效果来说,身体不太好主要从健康的角度来说通过询问和跟进服务了解会员真正到我们健身俱乐部来的真实想法,相信一个会员花钱进入我们的会所一定是有目的的,抓住这个需求下手.您既然选择到健身房锻炼何不好好的锻炼一下呢,这可是对你的身体非常关键的地方希望能您认真对待啊9、我的朋友会练,只要和他锻炼就可以啦您朋友是教练么,不是的话,那您练的时候小心点,不要因为动作错误,或是高危动作弄伤自己,不是什么动作你都可以跟着模仿的,无论是你们俩的身体素质,锻炼目的都是不一样的,训练的项目也是不一样的,前期的话,有个专业的教师带着您直到您真正的学会自己的训练方法,再让您的朋友与您一起作为锻炼的伙伴是可以的.健身是一门科学而不是表面上完成什么动作,几次简单的锻炼那么简单,而是要根据人体的结构和,运动的原理,运动营养等等多方面的专业知识的整合,形似而神不似的人很多,锻炼是有人而异的,所以建议您在正式进行锻炼之前一定要看看您们彼此的身体情况,作息时间以及膳食状况,而不要随意开始锻炼啊原来是这样的啊,那你的朋友平时的时间是否可以和您的时间是一样的啊,如果他有事情的话你准备如何办呢,如果连续的几次这样您的锻炼就会全部打乱啦,而且总是和你的朋友一道也不是很方便,但是如果要是找个教练的就会完全不一样啦,想什么时候都可以的10、我的朋友都没有买,我先自己练练我不知道您为什么会有这样的想法,不要说锻炼这么有针对行的话题,我想平时您买衣服的时候总不会说你的朋友不买的话你就不买啊,最关键是您自己需不需要这样东西,就像您现在的身体状况,私教是您唯一的选择了,难道你不会把自己的健康这样于生命息息相关的东西,让别人来做选择吧,再说,您看看您朋友现在的样子,是一个典型的方面教材,您还重蹈覆辙,那不是浪费您宝贵的时间么,错过了这最佳的锻炼时机,以后您想让我帮忙,我也许还真是帮不上,起码效果没有现在好从体侧分析的角度去分析他和他的朋友之间的区别,或是那他的朋友的锻炼效果比较,以前和现在的比较或是想法直接把他和他的朋友一起进行私教销售,抓住心里如果一个人生病了,他会不会因为他的朋友生病了没有去看医生,他自己也不去看医生呢我们每个人都是不同的个体,所以这个也没有多少的可比性的啊身体不一样,锻炼的方式和方法肯定是不一样的啊,所以希望您一定要慎重的啊以下是范例：1.没有时间、如果你真的想健康,我想时间应该表示问题,每天抽出一个小时想来对您不难名为您以后有好的精力,更为您的身体投入工作,建议每天一个小时的锻炼,对您一定物有所值.2价格高您认为健康和金钱相比哪个更重要再说了,对于您这种身份的人,怎么会在乎这么一点钱呢.3.能不能保证效果这个您可以放心,我们会所的教练都是通过专业教练资格认证的,会为您的身体做出最好饮食计划与训练计划,帮您达到所期望的效果.4.回去考虑下您还需要考虑什么呢既然来到这里,那您一定是想有锻炼效果,希望自己的身体更好,早一天锻炼就早一天看到很锻炼的好处,难道您还需要等5自己先练一段时间,不好,在来找你这样会耽误您宝贵的时间,您如果单独训练效果一定会差一些,有专业的教练从旁指导,效果很快就显示出来了而且也更安全.6.我怕坚持不下来既然您来到这里,肯定是想要有一个还身体,如果怕自己坚持不下来,就更应该请一个私人教练了,有人从旁指导,这样肯定能坚持下来.7.我来打发时间,只是随便练练您既然来这里,肯定是想有目的的,不会只是玩玩而已,肯定是想自己身材更好,这样的话,找一个私人教练也就很有必要了.8.我的朋友在练跟这他就可以了您的朋友肯定不是专业的,有些动作也不一定规范,这样让您受伤,为了您的身体,我建议您找一位私人教练.9.我的朋友没买,我看看再说您不想先一步拥有动人身材吗您来这里一定想拥有一副完美身材,既然有这个想法,那就赶快去行动吧,请一位私人教练是您最明智的选择,只要您拥有了,您朋友会多么羡慕你.10.我锻炼好久,自己会练您训练的时候有教练教您吗您的动作规范吗如果不是,不光没有效果,反而会适得其反,对您的身体造成无法估计的伤害,所以,请一位私人教练是在刻不容缓,为了您的身体健康,买吧1，价格高物有所值,因为您来健身的主要目的我想一个是为了健康吧,正所谓健康无价,健康是无法用金钱买来的吧,为了您有一个健康的身体一个是最好的2.没时间我想时间不是问题吧,您再忙不可能每天抽一个小时都办不到吧,时间是金钱买不到的吧.再说即使您不来我每天都会打您的监督的,为了您的健康应该是可以的.3.有没有效果我想这个您不用担心,因为我们会所都有专业教练会给你制定专门训练计划食计划,帮您达到所期望的效果4.自己先练一段时间,没效果在找教练这样会耽误您宝贵的时间,您如果单独训练效果一定会差一些,有专业的教练从旁指导肯定有不一样的感觉.5自己还为考虑好您还考虑什么呢我想您既然会来健身,你的亲戚朋友都会很支持您的,他们都会希望你的健身有效果,那您认为呢6.我自己练我想您自己训练很大动作都很规范,要走不少弯路,要有一位教练,您训练那肯定是不一样的感觉了.7我怕坚持不下来我想这您不必担心,既然您来健身肯定想有一个好身体,如果你怕自己坚持不下来,最好找一个专业的教练督促您的训练,这样肯定会坚持下来.8.自己随便练练我想您到我们这肯定是想有目的的,不会只是玩玩而已,要想加快地达到自己的目的,光凭一个人的力量肯定是不行的,我建议您找一位教练指导您的训练.9有朋友会教我我想您的朋友肯定不是专业的,有些动作也不一定规范,这样让您受伤,为了您的身体着想,我建议您找一位专业教练10.我的朋友没买,我看看再说我想您来健身肯定想拥有一个健康的体格,但是您的朋友在一起训练会训练不到位,而且好多的训练方法掌握不到还不如找一位专业的教练进行单独指导,这样才能保证您进行科学训练.1.没有时间把客户的休息时间问清楚,帮他安排间隔较长,只对他作息时间的计划,既然办了卡不可能一点时间都没有,哪怕一星期只有一次也可以帮他制定计划.2.价格高了您觉得您身体健康和钱比起来哪个更重要,健康是基础的,没有了健康的身体,您所有一起都是空的,帮他分析计划对他的未来会带来怎样的改变,同样提供更适合他的方案如：减少课时3.效果能不能保证您按照我们都知道的计划是一定可以达到效果的解释为何会达到这样的效果4我想先练一段时间再看看如果您没有运动经验,就像小学生读书一样必须先去学校找老师,让老师教,没有老师教的学生您觉得会怎么样再说运动是有很多方法和技巧的也有很多禁忌,如果根基都没有打好以后怎样能在上面盖房子呢5我回去考虑下您需要考虑哪些方面问题,他提出后再帮他解决,给一个期限那您明天之前答案可以用给我吗6.我锻炼很久了,自己最好的怎么练了解客户的具体情况,如果有问题再帮他详尽解释他锻炼中的错误及其原因7.我坚持不了怎么办首先您成为我的私教后,我会对您负责,对自己有信心,您身体情况以及不荣您有迟疑,坚持锻炼是一定要的8我来打发时间,随便练练每个人都想要自己身体更健康,身体素质更好,您不一样那现在您有时间有机会成为那样您不愿意吗再说锻炼是两面的,锻炼得当身体会更好,训练不当很容易受伤,并且对运动产生抵触所以打好ibuneng随便练练的9．我的朋友会练,只要和他锻炼就可以他人的训练方法和技巧是不适合您的每每个人的身体素质都不一样,不可能用同一种方法,并且时间方面也不能同步,如果您的朋友不是专业的教练,他是没法帮您做适合您身体状况训练计划的10.我的朋友都没买,我看看再说如果你很需要的东西,您是希望您朋友先拥有您看他拥有,您再去要,还是您先得到朋友来羡慕您,身体更是如此,身体是自己的,不是朋友越早进行训练,越早获得益处.1.我没有时间其实我知道您忙,但是我们来运动是对健康的投资,这个道理您肯定明白,其实把您的时间合理规划每周三次每次1~2个小时的时间是有的,这时间就像海绵里的水,挤挤还是有的,您说是吧2价格太高我相信你也知道一分钱一分货,我们的课时是建立在我来的课程价值上的如果我们的价格低那么我们课程价值也就跟不上,从而也保证不了您要的结果.3.能不能有效果这个问题是需要我们双方共同努力,我帮您做了体侧后,会根据您的身体状况制定相应的训练计划饮食计划以及合理的休息和恢复,您需要坚持配合我们计划进行锻炼,肯定是会有效果的4我想自己先练,效果不好再找你首先您自己练的弊端1对自己身体状况不了解,锻炼目的性、针对性不强2锻炼方法不科学、危险性高、不够系统3没有合理膳食计划,休息恢复计划相配合,而您锻炼的效果肯定就不好了,而我带着您练,用我的专业知识肯定会给您很大的帮助5回去考虑下冒昧地问下,您回去考虑什么呢在健身这一块我肯定要专业些,这这里有问题我可以帮您解决,而回家您考虑问题肯定还是问题,在说了,对于您自己健康您不应该不重视吧6.我锻炼好久了,我自己会练是的,我看见您练了,您的训练也起了一定的效果,但是你跟我练,我会根据您的身体状况,给相应的建议,并进行针对的指导帮助您更快更好达到uqi目标,帮助节省时间、精力7我坚持不下来这个肯定不是味儿标题,我的好多会员刚开始都会有这样的担心,开始到后来都会自觉起来,有我来监督帮助您,您会发现你身体的变化并会喜欢上运动8.我是来打发时间的,随便练练既然来了,再把时间浪费岂不是很可惜难道您不想让你的身体更健康吗如果您是随便练练针对性不强,没有私人教练的陪护,指导往往可能事倍功半9我的朋友会练,和他锻炼冒昧问下你朋友是私人教练吗懂得科学训练方法吗,他会练是能吧他的方法完整系统教给你吗而我是健身教练,在训练、饮食、恢复方面都鼻尖专业,不但会练还会教,我们都是经过专业培训,我相信您肯定会注重专业性的10. 我的朋友都没买,我看看再说首先健康是我们个人问题,也不可能和别人比,您那些朋友也许对私教不太了解,我相信他们了解私教的好处后也都会想拥有私人教练的,您现在对私教很了解,难道不想有个私人教练吗在健康是应该早行动,对自己身体好处越早啊.。
健身教练谈单技巧
健⾝教练谈单技巧⼀. 在健⾝俱乐部中会员在会记顾问那⾥办完卡！然后会员的详细资料会分到每个私⼈健⾝教练的⼿中，然后健⾝教练就是打电话约会员做体侧和上⼀节免费的体验课，在打电话约课之的时候也是需要⼀定的技巧的，⽐如要向会籍顾问了解⼀下会员的详细信息，需要了解会员的详细情况！做什么的，⼤概什么时间有时间、什么需求、多⼤年龄、等等、这样更好约课助于成交。
⼆. 打完电话确定体侧时间，提前到前台接待会员，这时要注重⼀下⾃⼰的姿态和⾐装！等等，因为第⼀印象是⾮常重要的，包括你的见⾯语⾔表达的⼀个⽅式等等！⽐如会员的⾝份男⼠还是⼥⼠见⾯的礼仪也是不⼀样的！如果是男⼠你就要先伸出你的右⼿表⽰友好，⼥⼠要等⼥⼠先和你握⼿，如果她没这个意识握⼿你微笑⼀下表⽰友好就可以了！三.接待到谈单室进⾏健康问卷的提问和填写，如果你想拿下这个单，前提信息和细节⾮常重要，⽐如会员的⼯作、作息时间、⼀周有⼏次时间健⾝、⾝体状况、有没有疾病、受过伤、等等、他或她的需求、为什么健⾝、⽐如增肌减脂塑形为了⾝体健康康复健美产前产后等等⼀定要了解到他或她最初的需求！谈单时要么专业⼀些。
要么像朋友⼀样！四.对会员的情况信息，了如指掌后进⾏下⼀项体位评估体能测试然后是体验课⼀定要根据会员的需求上体验课程！如果不是这样你就像把⼀件价值100万的裙⼦送给⼀个⾝强⼒装的男⼠⼀样。
⽤医⽣的话说就是对症下药！五.给会员上体验课的时候⼀定要把你的专业体现出来，⽐如这节体验课你分别让会员做哪些专业的动作1、⽐如卷腹2、坐着推胸3、⾃由深蹲、男性和⼥性的训练⽅法和体验课也是不⼀样的、⼀定要区分开、不要把会员当成你⾃⼰练、因为他和她们的⾝体素质、肌⼒和肌耐⼒和你是不⼀样的、有的⼈是抱着试试的⼼态来上体验课的、这节体验课关系到这个单的成交率。
体验课上的不要太累也不要太简单！俗话说的好⾼⼿过招点到为⽌，主要是让会员理解。
六.前⾯的细节⼯作都做完以后，就是最后的谈单、⽐如询问⼀下会员的感受、对这节课体验课感觉怎么样。
健身房销售会籍教练谈单问题封闭性格分析提问的艺术
3、答:我完全能够理解您必须和家人商量,因为您希望做出一项最适合的决定,当一个人需要与其他人商量开始某 项计划的时候,通常他们会考虑一之两件事一承诺开始实施健身计划;二关于次项目的的投资.关于开始实施健身 计划您已经提到过很早之前您就已经做出了这个决定,现在让我们讨论一下您的目标吧,您会发现浩沙健身完全能 够帮助您做到这一切,听起来您真正考虑的问题是投资问题,是这样吗?(客人如果回答是用消除、解除客人顾虑的 方法解决问题) 4、我想这的确是一项重要的决定,所以您希望您的家人能出主意,这是使您犹豫不决的唯一原因吗?现在我将尽力 解答您提出的所有问题,您今天为什么不说出自己的顾虑好让自己做出逻辑性决定呢! (这种回答针对友好型、直接型的顾客) 5、答:事先与别人一起商量的确很有必要,这是使您犹豫不决的唯一原因吗?先回答我一个问题吧:如果您的家人 回家告诉您他希望保持体形,身体健康,并且对实现自己的目标充满信心,您会告诉他不应该这样吗?所以如果回家 告诉您的家人,您因为希望促进健康和保持体形而做出某种决定,您的家人一定会支持您的,您认为您的家人会建 议您采用哪种训练方案呢. (这种回答针对表现型、直接型的顾客)
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提 问 的 艺 术
Questions of art
开放式提问 封闭式提问 跟进式提问 选择式提问
introduce 介绍
开放式提问
开放式提问定义： 是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以 充分自由发挥的余地。这样的提问比较宽松，不唐突，也常得体。 特点： 常用于访谈的开头，可缩短双方心理感情距离，但由于松散和自由，难以深挖。 案例： 问一：肯尼先生，你经历了七次的婚姻失败，请问你对婚姻制度有什么看法？ 问二：钱先生，谈一下在你的健身训练中您得到了哪些改变？ 优点： 1. 激发对方的谈话热情，得到大量信息，澄清事物本质； 2. 不具备攻击、威胁性，更容易回答； 3. 让面谈对象感到自在、更感兴趣； 4. 有丰富的细节，激发面谈者自发性； 缺点： a. 此类问题可能会产生不相干的细节； b. 面谈失控可能性较大； c. 会花费大量时间才会获得有用信息；
健身顾问常见问题
健身顾问常问25个问题1、先生（小姐）请问您是第一次参观吗？发问原因：了解客户对俱乐部的掌握情况及是不是因为想参加而第二次前来2、请问先生（小姐）您有预约吗？发问原因：了解客户是否已和会籍顾问约好而来，避免撞单3、先生（小姐）请问您的健身目的是什么啊？发问原因：这个问题非常关键，因为这是客人来到健身俱乐部核心，健身目的决定你在谈单中的介绍的主题，因为你要围绕着客人的健身目的来为这位客人做俱乐部介绍4、先生（小姐）请问您以前健身过吗？发问原因：了解客人的健身意识是否强烈5、您以前在哪里健身？发问原因：了解客人以前所在健身场所的高低程度，进一步了解客人的消费水平6、你现在还在那里锻炼吗？发问原因：得知这次来参观的目的是否来加放入7、（如果客人不在其它俱乐部了锻炼了）您为什么不在以前的俱乐部锻炼了发问原因：了解客户对以前的俱乐部的不满之处，以此来在介绍中避开不满发挥长处8、您如果来健身是从家过来方便还是从公司过来方便？发问原因：了解客人距健身俱乐部的路途9、您大概每周可以来几次发问原因：了解客人对健身的热情度和健身频率和确保客人有时间来健身，避免用时间为介口不加入俱乐部10、您一般来健身是在一天当中的哪个时间段？发问原因：了解客人每天几点，掌握操课能否上（非高峰卡）11、如果你加入后你现在马上可以开始健身吗？发问原因：了解客户当天的办卡意向12、你希望多久可以达到你的健身目的？发问原因：了解客户的想达到健身目的渴望是不是很强13、您觉得健身私教重要吗？发问原因：掌握客人对购买私教的意向14、您认为我们这里的环境是不是很不错？发问原因：让客户回答的答案是你想要的（比如：客人：是的，很好）15、您是现金还是刷卡发问原因：这个大家都知道，就不用说了吧，（成功收尾法）16、您还有什顾虑吗？发问原因：如果客人参观后还是迟迟定不下来，那客人肯定有个隐藏的顾虑，这时问这句话是个好时候17、这是您唯一顾虑吗？发问原因：这个问题能够，帮你锁定问题，如果你谈不下来，可以请你的主管、经理TO帮你促成18、如果帮您解决这唯一顾虑，你是否就能加入我们？发问原因：确定他当天能否办卡19、你认为你把钱投入到吃上值呢，还是您把钱花到健身上值呢？发问原因：有些客人不想拿这么多钱健身，不是没有钱只是一下不想拿出来，所以我们可以为客人做一个性价比的分析20、您的家人支持您健身吗？发问原因：避免在以后的谈卡过程中，客人以怕家人不同意来当介口21、您的健身卡是自己使用吗？发问原因：确保客人当天能否做决定22、您对我们的价位还满意吧发问原因：有些客人不好意思说价钱贵，所以我们要在他犹豫不说话的时候，问这一句，但问这句话一定是在价格有余地打折的时候23、看来您对我们都很满意，那今天能够开始健身了吧？发问原因：进一步试探客人的办卡意识24、我们有专业的健身教练帮您制定健身方案，这样比较适合您吧？发问原因：让客人知道来到健身俱乐部不会盲目的锻炼25、健身是为您自己的健康投资，我想您不会这么亏待自己吧发问原因：让客人觉得钱是花在自己身上，激发客人的购买意识顾问常问25个问题1、年卡多少钱啊？回答：先生（小姐）我先带您看看环境，然后在您做详细报价，你看好吗？2、你们这有教练教吗？回答：你到健身俱乐部的第一天，就会有专业的教练为您做体能评估，然后为您做出适合您的健身方案3、我怕我坚持不了回答：你想啊，正因为您坚不下来，你才应该来健身俱乐部，而且我们还有专业的教练为您做方案，你还有什么担心啊，是不是您说？4、我没有时间来健身？回答：健身时间不会占用你大部份时间的，你只要每周抽出3至6个小时来健身就可以了，我想你肯定是没有问题的，您说呢？5、你能不能在给我便宜一点啊？回答：价格是您的唯一顾虑吗？如果是我给您我的促销价位又附合您的心理价位，您能够决定吗？（回答这个问题的前题你一定要有把握，或是了解他的心理价位，而你又有促销价的基础上，记住，报价一定要给自己留余地6、我在小健身俱乐部没有健身方案也可以练啊？回答：小的健身俱乐部是可以锻炼，但是你如果想要准确和快的达到您的健身目的，还是需要到我们专业健身俱乐部结合专业的健身方案，你认为呢？7、我想回家考虑一下？回答：对，在做决定之前，是要认真的考虑的，同时我想了解一下你所考虑的是什么啊，你能够告诉我吗，看我能不能帮助您啊？（然后根据不同的顾虑进行洽谈）8、我想和我的家人商量一下？回答：太好了，你真的很尊重你的家人，同时我想如你的家参入健身俱乐部，我想您是不会反对的，是吗？9、我必须要回去考虑，因为我有很多因素决定不了？回答：您说的也对，是该好好考虑考虑，同时我希望你可以先把我们的优惠名额定下来，然后您踏踏实实的回家考虑，您说呢？10、没有关系，我下次来的时候，我想你也可以给我这个优惠的？回答：您知道吗，我们俱乐部是非常专业的，所有的促销价格都是由总公司批准的，而且我们有很多分店，只要促销截止哪个店都没有延长的权力，所以我希望如果您感兴趣，您还是预定一下？11、如果我定了，万一我决定不了，定金能退给我吗？回答：原则上是不退的，但是如果您真的决定了，我会帮您争取的？12、我常常出差，怕我的时间被浪费了？回答：没有关系，我们是可以帮您挂卡的，就是如果您来不了，我们可以把时间帮不停起来，到后来帮您补上13、我练了之后，真的能瘦下来吗？回答：只要您可以按照教练帮您制定的健身方案来锻炼，在结合饮食，一定没有问题的14、我以前练过，但是好像也没有什么效果？回答：我想您一定是没有一个完整和适合您的健身方案，让您在健身过程中，感觉很茫然，又没有专业的指导，所以才会没有什么效果，但我们的健身教练是会为您制定健身方案，而且还会为您做专业的批导15、我只想练一种课，其它的不练，能不能优惠？回答：问客人想练这种操课，出于什么样的目的，然后从健身目的展开销售16、我没有什么健身目的，只是路过看到了，就来看看？回答：为客人树立危机意识，告诉客人健身的好处和不健身的坏处17、我还没有做好的心理准备，不想马上开始？回答：没有关系的，您加入我们后，您可以马上不开卡，等您做好心理的时候，您在来练，同时我觉得既然你都来健身俱乐部就马上始吧，这样你会更快的看到自己的健身效果，（如果客人想减脂）那时你的身材会非常的好，穿起衣服来会有多漂亮啊（添加编梦技巧）18、我办一张卡可以几个人一起用吗？回答：很抱歉，我们的健身卡是专卡专用的，以只能您一个人用，但是如果您有朋友想来，我可以为您的朋友安排免费试用的，而且如果您的朋友感觉很好也加入了我们，我们还会为您加一个月会籍的19、（TI）你们多少钱啊？回答：我建议您过来看看，因为我们的卡种很多，如果现在给您做介绍可能也不太清楚，你来后我们的教练会为您做体能评估，这样更方便为您推荐卡种，到时会给您一个详细的报价的，你看好吗？20、（TI）我来参观过，我没有考虑好？回答：你没有来试练过吧，我帮您安排了一次体能评估和试练，教练会帮您做一个简单的健身方案，您看看适不适合您，您在决定好吗？21、我距离俱乐部有点远，不能老来啊，那多亏啊？回答：是这样的你健身的时候，我们的教练会帮根据您的时间帮您安排健身方案的，而且健身不用天天来，只要长期坚持就可以了22、我不想一个人练，我想找个伴？回答：健起身来的时候，你顾不上朋友的，而且你在锻炼过程中会有很多朋友的，都是伴啊，大家很快就会很熟的，而且会认识很多新朋友，所以您不用担心的23、我不想办一年，你们有没有短期卡？回答：抱歉，我们没有短期卡，因为健身短时间，没有什效果，所以我们的卡是年卡，如果您想达到你的健身目的，我向您推荐年卡，而且年卡相对比较经济，教练会为您做出健身方案，所以你是不用有顾虑的24、如果我将来不练了，会不会反弹？回答：反弹是肯定会有的，健身是长久坚持的，就算您将来不练了，我想你已经养成了好的习惯，只要您不是一点都不练了，是不会有很大幅度的反弹的，如果你长久坚持锻炼，那么就肯定一点也不会有了25、操课时间我有的赶不上？回答：你想通过这些操课达到什么样的健身目的，如果您真的没有赶上，我们会用其它的训练方式，帮助您达到你.。
健身顾问常见问题
健身顾问常问25个问题1、先生（小姐）请问您是第一次参观吗？发问原因：了解客户对俱乐部的掌握情况及是不是因为想参加而第二次前来2、请问先生（小姐）您有预约吗？发问原因：了解客户是否已和会籍顾问约好而来，避免撞单3、先生（小姐）请问您的健身目的是什么啊？发问原因：这个问题非常关键，因为这是客人来到健身俱乐部核心，健身目的决定你在谈单中的介绍的主题，因为你要围绕着客人的健身目的来为这位客人做俱乐部介绍4、先生（小姐）请问您以前健身过吗？发问原因：了解客人的健身意识是否强烈5、您以前在哪里健身？发问原因：了解客人以前所在健身场所的高低程度，进一步了解客人的消费水平6、你现在还在那里锻炼吗？发问原因：得知这次来参观的目的是否来加放入7、（如果客人不在其它俱乐部了锻炼了）您为什么不在以前的俱乐部锻炼了发问原因：了解客户对以前的俱乐部的不满之处，以此来在介绍中避开不满发挥长处8、您如果来健身是从家过来方便还是从公司过来方便？发问原因：了解客人距健身俱乐部的路途9、您大概每周可以来几次发问原因：了解客人对健身的热情度和健身频率和确保客人有时间来健身，避免用时间为介口不加入俱乐部10、您一般来健身是在一天当中的哪个时间段？发问原因：了解客人每天几点，掌握操课能否上（非高峰卡）11、如果你加入后你现在马上可以开始健身吗？发问原因：了解客户当天的办卡意向12、你希望多久可以达到你的健身目的？发问原因：了解客户的想达到健身目的渴望是不是很强13、您觉得健身私教重要吗？发问原因：掌握客人对购买私教的意向14、您认为我们这里的环境是不是很不错？发问原因：让客户回答的答案是你想要的（比如：客人：是的，很好）15、您是现金还是刷卡发问原因：这个大家都知道，就不用说了吧，（成功收尾法）16、您还有什顾虑吗？发问原因：如果客人参观后还是迟迟定不下来，那客人肯定有个隐藏的顾虑，这时问这句话是个好时候17、这是您唯一顾虑吗？发问原因：这个问题能够，帮你锁定问题，如果你谈不下来，可以请你的主管、经理TO帮你促成18、如果帮您解决这唯一顾虑，你是否就能加入我们？发问原因：确定他当天能否办卡19、你认为你把钱投入到吃上值呢，还是您把钱花到健身上值呢？发问原因：有些客人不想拿这么多钱健身，不是没有钱只是一下不想拿出来，所以我们可以为客人做一个性价比的分析20、您的家人支持您健身吗？发问原因：避免在以后的谈卡过程中，客人以怕家人不同意来当介口21、您的健身卡是自己使用吗？发问原因：确保客人当天能否做决定22、您对我们的价位还满意吧发问原因：有些客人不好意思说价钱贵，所以我们要在他犹豫不说话的时候，问这一句，但问这句话一定是在价格有余地打折的时候23、看来您对我们都很满意，那今天能够开始健身了吧？发问原因：进一步试探客人的办卡意识24、我们有专业的健身教练帮您制定健身方案，这样比较适合您吧？发问原因：让客人知道来到健身俱乐部不会盲目的锻炼25、健身是为您自己的健康投资，我想您不会这么亏待自己吧发问原因：让客人觉得钱是花在自己身上，激发客人的购买意识顾问常问25个问题1、年卡多少钱啊？回答：先生（小姐）我先带您看看环境，然后在您做详细报价，你看好吗？2、你们这有教练教吗？回答：你到健身俱乐部的第一天，就会有专业的教练为您做体能评估，然后为您做出适合您的健身方案3、我怕我坚持不了回答：你想啊，正因为您坚不下来，你才应该来健身俱乐部，而且我们还有专业的教练为您做方案，你还有什么担心啊，是不是您说？4、我没有时间来健身？回答：健身时间不会占用你大部份时间的，你只要每周抽出3至6个小时来健身就可以了，我想你肯定是没有问题的，您说呢？5、你能不能在给我便宜一点啊？回答：价格是您的唯一顾虑吗？如果是我给您我的促销价位又附合您的心理价位，您能够决定吗？（回答这个问题的前题你一定要有把握，或是了解他的心理价位，而你又有促销价的基础上，记住，报价一定要给自己留余地6、我在小健身俱乐部没有健身方案也可以练啊？回答：小的健身俱乐部是可以锻炼，但是你如果想要准确和快的达到您的健身目的，还是需要到我们专业健身俱乐部结合专业的健身方案，你认为呢？7、我想回家考虑一下？回答：对，在做决定之前，是要认真的考虑的，同时我想了解一下你所考虑的是什么啊，你能够告诉我吗，看我能不能帮助您啊？（然后根据不同的顾虑进行洽谈）8、我想和我的家人商量一下？回答：太好了，你真的很尊重你的家人，同时我想如你的家参入健身俱乐部，我想您是不会反对的，是吗？9、我必须要回去考虑，因为我有很多因素决定不了？回答：您说的也对，是该好好考虑考虑，同时我希望你可以先把我们的优惠名额定下来，然后您踏踏实实的回家考虑，您说呢？10、没有关系，我下次来的时候，我想你也可以给我这个优惠的？回答：您知道吗，我们俱乐部是非常专业的，所有的促销价格都是由总公司批准的，而且我们有很多分店，只要促销截止哪个店都没有延长的权力，所以我希望如果您感兴趣，您还是预定一下？11、如果我定了，万一我决定不了，定金能退给我吗？回答：原则上是不退的，但是如果您真的决定了，我会帮您争取的？12、我常常出差，怕我的时间被浪费了？回答：没有关系，我们是可以帮您挂卡的，就是如果您来不了，我们可以把时间帮不停起来，到后来帮您补上13、我练了之后，真的能瘦下来吗？回答：只要您可以按照教练帮您制定的健身方案来锻炼，在结合饮食，一定没有问题的14、我以前练过，但是好像也没有什么效果？回答：我想您一定是没有一个完整和适合您的健身方案，让您在健身过程中，感觉很茫然，又没有专业的指导，所以才会没有什么效果，但我们的健身教练是会为您制定健身方案，而且还会为您做专业的批导15、我只想练一种课，其它的不练，能不能优惠？回答：问客人想练这种操课，出于什么样的目的，然后从健身目的展开销售16、我没有什么健身目的，只是路过看到了，就来看看？回答：为客人树立危机意识，告诉客人健身的好处和不健身的坏处17、我还没有做好的心理准备，不想马上开始？回答：没有关系的，您加入我们后，您可以马上不开卡，等您做好心理的时候，您在来练，同时我觉得既然你都来健身俱乐部就马上始吧，这样你会更快的看到自己的健身效果，（如果客人想减脂）那时你的身材会非常的好，穿起衣服来会有多漂亮啊（添加编梦技巧）18、我办一张卡可以几个人一起用吗？回答：很抱歉，我们的健身卡是专卡专用的，以只能您一个人用，但是如果您有朋友想来，我可以为您的朋友安排免费试用的，而且如果您的朋友感觉很好也加入了我们，我们还会为您加一个月会籍的19、（TI）你们多少钱啊？回答：我建议您过来看看，因为我们的卡种很多，如果现在给您做介绍可能也不太清楚，你来后我们的教练会为您做体能评估，这样更方便为您推荐卡种，到时会给您一个详细的报价的，你看好吗？20、（TI）我来参观过，我没有考虑好？回答：你没有来试练过吧，我帮您安排了一次体能评估和试练，教练会帮您做一个简单的健身方案，您看看适不适合您，您在决定好吗？21、我距离俱乐部有点远，不能老来啊，那多亏啊？回答：是这样的你健身的时候，我们的教练会帮根据您的时间帮您安排健身方案的，而且健身不用天天来，只要长期坚持就可以了22、我不想一个人练，我想找个伴？回答：健起身来的时候，你顾不上朋友的，而且你在锻炼过程中会有很多朋友的，都是伴啊，大家很快就会很熟的，而且会认识很多新朋友，所以您不用担心的23、我不想办一年，你们有没有短期卡？回答：抱歉，我们没有短期卡，因为健身短时间，没有什效果，所以我们的卡是年卡，如果您想达到你的健身目的，我向您推荐年卡，而且年卡相对比较经济，教练会为您做出健身方案，所以你是不用有顾虑的24、如果我将来不练了，会不会反弹？回答：反弹是肯定会有的，健身是长久坚持的，就算您将来不练了，我想你已经养成了好的习惯，只要您不是一点都不练了，是不会有很大幅度的反弹的，如果你长久坚持锻炼，那么就肯定一点也不会有了25、操课时间我有的赶不上？回答：你想通过这些操课达到什么样的健身目的，如果您真的没有赶上，我们会用其它的训练方式，帮助您达到你。