销售新人常见问题

销售非常锻炼人，并且入职门槛低，因此成为很多大学生入职工作的第一选择，但销售工作并没有想象中那么简单。新人初次接触销售工作时总会出现各种各样的问题，这些问题就像一根“骨刺”，如果不想法剔除，会使自己在踏入职场的第一步就遭受重挫，久而久之则会影响今后职业生涯的发展。

以下几种是销售新人在业务、人际交往、工作态度等方面常出现的问题，通过分析、诊断，希望可以帮助销售新人对工作形成正确的认知，助力他们迈向成功。

忙碌却没有产出

【案例】

Joy大学毕业后进入MC公司华北区销售部工作，主要负责北京市场五家合作伙伴的管理。她善良、为人热情、乐于助人，是新入职团队中的美女销售。

Joy每天的日程表并不是非常满，除了开早会和走访，没有更多工作内容，但仅是这样就让

她每天忙到筋疲力尽。然而，每到月底计算考核奖金时，Joy的达成率排名总是很靠后，和

她一同入职的新人平时并没有像她这样忙碌，但业绩都比她好。Joy开始怀疑自己的能力和

分管区域的好坏。

【诊断】

为帮助Joy走出困境，我认真地观察了她几天，大致了解了她业绩不佳的原因。我将Joy

叫到会议室，交给她一份任务：把工作的八小时分成八个单位，一小时一个单位。每四个小时记录并回顾一次自己的工作内容，每天记录两次，连续记录一周（销售人员都可以用这样的方法来分析自己，一定要细分到每一小时记录一笔）。

一周后，Joy拿着记录来找我，并根据记录对自己的日常工作进行了分析：自己每天80%的工作时间被其他同事和领导给占用了，如市场部要求回传店面照片，协助培训部复印培训资料，帮助售后部处理客户投诉等，而纯为自己业绩工作的时间只有20%。虽说她做的内

容都与自己管辖的五家合作伙伴有关，但这些工作对提升业绩没有直接的帮助。

【对策】

其实类似Joy这样的新人大有人在，他们每天都忙忙碌碌并且常常加班，但业绩平平。这类营销新人有一个共性：时间和精力没有全部投入到有“产出”的工作内容中。经过分析，我给Joy提供了一张全新的工作日程表：

1.用60%的时间在合作伙伴的公司里，而不是坐在办公室里，这样做其他部门的同事也就不会抓她协助干东干西了。

2.用20%的时间与其他新人做横向的沟通，不能只顾低头干活，也要抬头看路。

3.用10%的时间与上司和产品中心的同事沟通，了解并掌握一手的资讯。

4.给自己留10%的思考时间，思考让业绩更好的方法。

Joy之后就按照新的日程表安排时间，很少出现在办公室里，也很少有人再找她帮忙了，她

也开始全力以赴为自己的业绩冲刺。

轻意承诺

【案例】

Sandy也是大学毕业后做销售的女孩，她的职务是销售部商务助理，主要负责华北市场合作伙伴的商务工作。由于她性格直爽、大方，对待工作认真负责，很受公司同仁的喜欢，人缘很不错，华北市场的合作伙伴也都认为她聪明、办事爽快。

在Sandy的试用期即将结束时，HR主管与我聊起试用期核评成绩的结果，在被延长试用的名单中竟然有Sandy。

直爽、聪明、懂事的Sandy怎么会被延长试用？

HR反馈说，Sandy被我们的合作伙伴投诉了五次。我问HR是什么原因被设诉？HR回答说：“就是新人最常犯的毛病——乱承诺。”HR还说有两次投诉非常严重，一次是Sandy在没有与产品组确认到货时间的情况下，承诺合作伙伴一周内到货，合作伙伴与消费者签定了采购协议，结果货没有在一周内到达，导致合作伙伴赔偿消费者2万多违约金，合作伙伴则要求我们赔偿；另一次是合作伙伴有一批售后产品，售后服务部门给出拆价换新的处理意见，而Sandy在没有与任务人沟通的情况下承诺给合作伙伴无条件换新，从而让公司很被动。

【诊断】

了解事情之后我故意考验了Sandy两次。第一次我问Sandy能不能周日到单位帮我完成一个报告？Sandy不假思索就答应了，但周日她并没有出现在单位。周一上班时我假装气急败坏，后果很严重，批评并告诫Sandy：答应别人的事要么努力做到要么干脆拒绝。第二次我问Sandy新产品周五能不能到货，我的客户急着要（其实我已经与产品组确认过了），Sandy 不疼不痒地回答：“差不多可以。”我加重语气问：“差不多是能到还是不能到？”Sandy也加重地回答：“应该没有问题。”我用教育的口气说：“应该没有问题是有没有问题？”并提起了上次加班的事情，Sandy这才拿起电话去问产品组，一边拔号一边说：“我马上确认。”

【对策】

新销售人员为了业绩或者客户满意度，常常会给出一些承诺来取悦客户，但有的承诺可以兑现，而有的承诺则会给自己和公司带来严重后果。在没有严重后果出现之前，新的销售人员常常把话说得太满、太多。很多人都要亲身经历了这种事件之后，才能恍然大悟，才能真正体会。

不要把话说得太满，给自己和别人都留点时间和空间，比如：我约Sandy周日加班，Sandy 完全可以回答“没有问题，不过周日早上你打电话提醒我一下”；再比如：我问Sandy到货的时间，Sandy完全可以与产品组确认之后，再多预留两三天回复我。对销售新人而言，最重要的工作就是上传下达，做好信息的传播，而信息传播中“确认”是重要的环节。

喜欢八卦小道消息

【案例】

Alex入职三个月后，顺利的通过了试用期。Alex不是我的直属，我们接触不多，只是常常见到他在吸烟区抽烟，他每次见到我都会主动打招呼，算是招人喜欢的销售员。

一次中午吃完饭回到办公室，我听见吸烟区有两个人在高喊着什么，声音不断地升高，随后两个人打了起来。我过去一看，打架的正是Alex和他最好的“烟伴”Win。

后来HR发出通报：打架的两个人被调回试用期，待遇也下调了，Win被调为我的下属。

经过与Win沟通，我了解到，他与Alex是同时入职的，并且在同一个部门，工作之余经常一起到吸烟区聊天，他们还一起租的房子，可以说形影不离。但Alex有“嘴大”的坏毛病，而且喜欢在背地说人家短处，用Win的话形容Alex就是一个“碎嘴的老太太”。Alex在Win 面前说别人，又在别人面前说Win，而说Win的内容不小心被Win知道了，于是就发生了吸烟区打架的一目。

1【诊断】

由于Win和Alex住在一起，我给Win出了一个主意：让他主动和Alex道歉，并告知他经过我的努力，已经和HR说好了，只要Alex两周内不再当“碎嘴老太太”，就可以马上结束试用期，恢复正式员工待遇。这个主意非常见效，Alex虽然没有在两周内恢复正式员工待

遇，却很快改掉了“八卦”的习惯。

【对策】

很多销售新人喜欢“八卦”公司的各种小道消息，这些销售人员对小道消息的好奇心和注意力远远大于对业绩的追求，他们认为小道消息是生存的工具，是站队的法宝。

我想告诫销售新人：如果你听到别人在背后议论事非，请你告诫他小心惹火上身或者远离他。销售团队中不需要这样的“八卦”，每一位新人都应当以业绩为生存的工具，以团队任务的达成为法宝，而非“八卦”小道消息。

“不喝酒不卖货”

【案例】

Wendy是今年招聘的唯一名研究生，他学习成绩优秀，在校期间表现出众，面试时HR对他非常满意，给出的评价很高。试用期结束后，Wendy被调到了销售部。

Wendy到部门报到第一天，在我的办公室里，我简单安排了他的工作内容和任务。离开时，他拿出一条香烟送我说是见面礼，这让我惊讶万分，我告诉他我从不吸烟请他拿回去，Wendy又让我送给我岳父，我只好严肃地告诫他：“销售部只看业绩，不用来这一套！”

在后来与Wendy的接触中我发现，这位销售新人除了世故、做作、务虚，还精通牌技，吸

名烟，喝好酒，穿名牌，对娱乐场所也轻车熟路。

【诊断】

我问Wendy：“在你看来是不是只要做销售就应该吸烟、喝酒、打牌？”Wendy是个聪明人，

没有直接回答我。我明确地告诉他，我们做的是销售工作，谁说不打牌就不能做销售？谁又规定一定要能喝酒才能做好业绩？并希望他在三个月内慢慢改正那些恶习。

【对策】

销售新人一定要对销售工作有一个正确的认识，老一代“不喝酒不卖货”的思想早已经过时

了，销售与花天酒地根本就没什么关系。在我们的部门里有70%的男性不吸烟，但他们的

业绩一样出类拔萃。