中国移动与中国联通分销模式对比
中国移动和中国联通对比
中国移动与中国联通对比分析一、公司背景与主要经营业绩、财务数据介绍（一）公司背景中国移动通信集团公司是一家基于GSM和TD-SCDMA制式网络的移动通信运营商。
其是根据国家关于电信体制改革的部署和要求，在原中国电信移动通信资产总体剥离的基础上组建的国有骨干企业，于2000年4月20日成立，由中央政府管理。
2000年5月16日正式挂牌。
中国移动通信集团公司全资拥有中国移动（香港）集团有限公司，由其控股的中国移动有限公司（简称“上市公司”）在国内31个省（自治区、直辖市）和香港特别行政区设立全资子公司，并在香港和纽约上市。
中国移动主要经营移动话音、数据、IP 电话和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。
除提供基本话音业务外，还提供传真、数据、IP 电话等多种增值业务，拥有“全球通”、“神州行”、“动感地带”等著名客户品牌。
中国移动建成了一个覆盖范围广、通信质量高、业务品种丰富、服务水平一流的移动通信网络。
截至2008 年12 月，中国移动网络已经100% 覆盖全国县（市），客户总数超过4.5 亿户，与237个国家和地区的381个运营公司开通了GSM 国际及台港澳地区漫游业务，与179国家和地区的252个运营商开通了GPRS 国际及台港澳地区漫游业务。
目前，中国移动有限公司是全球市值最大的电信公司。
中国移动通信集团公司与所属子公司是既以资本为纽带，又以网络和业务为链条的母子公司关系。
中国联合网络通信集团有限公司是经国务院批准，于1994年7月19日成立的基于GSM和WCDMA制式网络的移动通信运营商。
作为中国主体电信企业和基础网络运营商，覆盖全国城乡，在全国范围内经营电信业务。
是中国唯一一家同时在纽约、香港、上海三地上市的电信运营企业。
母公司为中国联合网络通信（香港）股份有限公司。
于2008年10月15日由原中国联通红筹公司、中国网通红筹公司合并成立，为与合并前的中国联通相区分，业界常以“新联通”进行称呼。
从与中国移动的通信网络实际差距看中国联通的巨大投资价值
从与中国移动的通信网络实际差距看中国联通的巨大投资价值作者联系方式邮箱：******************注：本文是12月14日正式发布的报告的微信版，出差遇上网络问题微信版发得较晚，抱歉！根据12月15日媒体报道，工信部已正式下文批准中国联通将GSM频段重耕用于LTE建网，同时在12月16日中国联通的临时股东大会上管理层表示目前因公司拥有的900Mhz 频段上下行各只有6Mhz且900Mhz产业链在现阶段也不太成熟,公司对将900Mhz用于建设LTE网络目前持谨慎态度，本文为与原报告保持一致对相关内容未做修改，由于在文中估算基站数目时留有足够余量且在16日股东大会上管理层提到在2017年会与中国电信在室分建设上继续合作，报告中估算的基站数与对应的建设资金不需要做大的调整仍有效。
核心观点与中国移动的移动通信网络的实际差距：中国联通与中国移动网络质量的差距约为34万个FDD LTE基站，对应着约500亿的建设资金。
突破中国移动的竞争优势壁垒的可能性：中国移动相对中国联通的主要的竞争优势壁垒现阶段在两个方面，更优质的移动通信网络质量和远超中国联通的巨大用户基数，混改大概率能为中国联通带来巨额建设资金帮助补齐网络质量的差距，在网络质量的差距补齐后中国联通突破中国移动用户基数的优势壁垒概率很大，若混改未能给中国联通带来足够的建设资金，中国联通仍能不断缩小与中国移动的移动通信网络质量差距但所需的时间会很长。
估值及投资建议：根据审慎测算2016-2018年每股收益分别为0.05/0.20/0.31元，考虑到中国联通已观察到的进取精神、执行力、服务意识、纪律等的明显的提升和混改上的进展以及近期与多家公司广泛地合作，按2018年25倍PE进行估值，将新的目标价从前份报告的6.15元上调到7.75元，维持中国联通买入评级风险提示：混改可能不及预期、股市可能出现系统风险、政府可能提出更严格的监管要求1. 概述中国移动、中国联通和中国电信是我国三大基础运营商，按港股2016年12月14日收盘价计算中国移动的市值是16831亿港元，中国联通的市值是2275亿港元，即中国移动的市值是中国联通市值的7.4倍，三大基础运营商都有两张网络，一张是移动通信网另一张是固网，中国联通与中国移动在历史上移动通信网络质量上的差距是目前移动网络用户基数存在巨大差异的主要原因，用户基数上的巨大差距导致了十多年来中国移动和中国联通二者的净利润存在巨大差异，进而造成二者市值上的巨大差异，但站在现在这个时间点往前看，中国移动与中国联通在网络质量和用户基数的对比上很大概率将发生大的变化，中央推动的混改、中国联通管理层更换、技术的进步等是引发这些变化的重要原因。
移动与联通比较分析02-07
94 173 250 353 503
60
78
93 108 126
158604 192381 243041 295358 356959
35547 42026 53589 66114 87179
用户规模大幅增长1.6倍，用户通话时间增加，而来自每个用户的收入下降，
但收入增加1.25倍，利润增加1.45倍！销售利润率增强！
2007年 162.491 18.252 341.41 125.43
250.1 263.0
46.0 58.1
92.11
57
99539 9301
用户规模大幅增长1倍，用户通话时间增加，而来自每个用户的收入下降，
但收入增加0.48倍，利润增加1.18倍！盈利能力增强！
8
项目 年份 总资产 现金和存款 存货 应收账款 流动资产 固定资产 应付账款 流动负债 长期负债 付息负债 所有者权益 营业收入 营运支出 所得税 净利润
占16流动资产比 91%
700
77占资产比77 33.5%77
3,263 4,068 6,625
77
47,420 8,383
36,894 469
5,445
-
其它财务资产
190
143
96
7113
77
20
非流动资产小计
225,682 237,846 288,843 299,951 323,169 355,858
EBIT EBITDA 经营现金净流入 投资现金净流入 筹资现金净流入 现金及等价物余额 现金及等价物净增 投入资本
厦门大学吴世农
中 国 联 通 主 要 财 务 数 据 （百万元人民币）
2003年
中国移动、中国联通和中国电信优劣势之比较
中国移动、中国联通和中国电信三方优劣势比较一、品牌策略中国移动的品牌策略历经多年的打造，在市场上已形成一定的影响。
品牌定位清晰，特色鲜明。
为提升客户品牌的认知度，中国移动正积极拓展品牌传播途径，从营业前台、客服热线的品牌告知到业务凭证的品牌印章。
同时通过广告宣传、特色活动以及差异化服务不断提高客户的品牌感知力度。
但目前中国移动三大品牌客户群存在互有重叠现象。
例如最低端的神州行，其高端客户的月均通信消费可能达到与全球通高端客户的消费水平。
此外，一位用户的消费水平和消费结构往往随着时间和空间的改变而变化。
因此我们有待建立一套追随客户需求变化和成长过程的品牌延伸计划，从而切实满足客户需求，保证客户长期在网。
中国联通与中国移动相比，其品牌策划和宣传一直处于弱势。
虽然中国联通拥有世界风、如意通、UP新势力、联通新时空等众多品牌，但130、133似乎成了客户之间约定俗成的称呼。
近期中国联通隆重策划了“世界风156”启动活动，世界风品牌效应显著提升。
中国电信是老字号的国有品牌，拥有丰富的资源，业务种类齐全，具有广泛的社会影响力。
尽管电信集团明确提出了“用户至上，用心服务”的理念，但中国电信的服务意识和服务效率依然差强人意。
二、业务资费中国联通的套餐组合主要是仿效中国移动的产品，只不过在资费上略低于中国移动，以此凸显其价格优势。
下面以神州行VS如意通为例，对部分套餐作出对比：低端用户往往对资费价格比较敏感，因此在农村市场上中国联通具有一定的优势。
但农村低端用户由于受收入水平、文化程度等局限，通信特点主要是语音通话，并且以接听为主，其ARPU值处于较低水平，这势必影响联通公司的盈利能力。
中国移动广域覆盖的网络信号和良好的客户服务赢得广大用户的信赖，尤其在中高端市场占据较大优势。
但中国移动的套餐品种繁多，造成用户理解困难，难以抉择。
联通公司于2007年相继推出了UP新势力---浪漫卡和世界风---156积木式套餐。
市场营销学_山东大学中国大学mooc课后章节答案期末考试题库2023年
市场营销学_山东大学中国大学mooc课后章节答案期末考试题库2023年1.选择专业化是指选取若干具有良好盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源要求的细分市场作为目标市场，每个细分市场与其他细分市场之间的关联性小。
参考答案:正确2.从市场营销的角度看,市场就是顾客，市场就是需求。
参考答案:正确3.企业的信息需要经由（）、消费者注意、（）这三个阶段才能为消费者感知并记忆，进而对其购买行为产生影响。
参考答案:刺激物展露_消费者理解4.新产品处于导入期时，竞争形式并不严峻，而企业承担的市场风险最大。
参考答案:正确5.一般而言，转换成本与顾客忠诚显然是一种负相关关系。
参考答案:错误6.在市场细分时，主要考虑可实现性、盈利性等，无需考虑道德伦理问题。
参考答案:错误7.消费行为的启动是在消费驱动力的驱动下完成的，消费行为的根本驱动力是（）和动机。
参考答案:需要8.企业的营销刺激对消费者发挥作用的条件是：该刺激能为消费者所（）、该刺激能引起消费者的（）、该刺激所传递的信息能为消费者（）。
参考答案:感知_理解_注意9.（）是指一个人在生活中所表现出来的活动、兴趣和看法的模式。
参考答案:生活方式10.市场细分的内在依据是参考答案:顾客需求的异质性11.市场定位的实质是取得目标市场的竞争优势。
参考答案:正确12.一般来说，不宜把品牌名称设计得太长、复杂。
参考答案:正确13.水、电、煤气等商品在需求上具有较大的共性，适合采取无差异营销战略。
参考答案:正确14.差异化是市场定位的基本手段，具体的差异化战略可以从产品、服务、人员、形象等入手。
参考答案:正确15.成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心中建立参考答案:产品信誉16.从营销学的角度，企业对消费行为的影响主要通过外部刺激实现。
参考答案:正确17.感觉就是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物整体属性的反应。
参考答案:错误18.不同的产品种类，其产品生命周期曲线的形态亦不相同。
哪个运营商流量便宜
哪个运营商流量便宜目前中国的主要运营商有中国移动、中国联通和中国电信，它们都有不同的套餐和优惠政策。
在选择运营商时，用户通常会考虑流量的价格、覆盖范围和服务质量等因素。
下面将分别介绍这三个运营商的流量价格和优势，以便用户选择适合自己的运营商。
首先是中国移动。
中国移动是中国最大的运营商，拥有广泛的移动通信基础设施和强大的网络覆盖能力。
在流量套餐方面，中国移动提供了多种选择，包括日租卡、月租卡和年套餐等。
其中，月租卡的价格较为便宜，能够满足一般用户的流量需求。
例如，一张5GB流量的月租卡仅需30元。
此外，中国移动还为用户提供了各种话费流量叠加包和特惠充值活动，用户可以根据自己的需求选择合适的套餐和优惠活动。
其次是中国联通。
作为中国三大运营商之一，中国联通也在流量套餐方面拥有一定的优势。
中国联通的流量套餐更加个性化，满足不同用户的需求。
用户可以根据自己的使用情况选择每月固定流量、日租流量或者任意定量流量。
此外，中国联通还为用户提供了流量多倍包，即用户在购买流量时，可以选择支付一定金额，获得比原有流量套餐更大的流量。
这种方式使用户可以根据自己的需求和预算，购买更合适的流量套餐。
最后是中国电信。
中国电信在流量套餐的价格上相对较为合理，可以说是性价比较高。
中国电信的流量套餐与中国移动和中国联通相似，包括按月套餐和叠加包等。
用户可以根据自己的需求和预算选择不同的流量套餐。
此外，中国电信在城市大中型商圈和交通枢纽等重点区域建设了较为密集的基站，用户在这些区域使用中国电信的流量服务更加稳定和畅顺。
综上所述，中国移动、中国联通和中国电信都有各自的优势和特点。
在选择运营商流量套餐时，用户可以根据自己的需求和预算综合考虑价格、覆盖范围和服务质量等因素。
由于不同地区和不同时间段的优惠活动可能存在差异，建议用户在选择运营商流量套餐时，多比较不同运营商的价格和优惠政策，选择符合自己需求的最佳方案。
中国移动通信行业市场规模及三大运营商经营情况对比
中国移动通信行业市场规模及三大运营商经营情况对比一、市场现状移动通信是进行无线通信的现代化技术，这种技术是电子计算机与移动互联网发展的重要成果之一。
移动通信技术经过第一代、第二代、第三代、第四代技术的发展，目前，已经迈入了第五代发展的时代(5G 移动通信技术)。
中国已建成全球规模最大的信息通信网络，根据工信部2020年中国移动电话基站数量为931万个，较2019年增加了90万个，其中，4G 基站总数达到575万个，城镇地区实现深度覆盖。
5G网络建设稳步推进，累计开通72万个，5G网络已覆盖全国地级以上城市及重点县市。
5G技术作为新一代信息通信技术，受到全球各国的普遍重视，在国家战略竞争中占有重要地位，目前已有大量国家进行了5G部署和商用。
新冠肺炎疫情加快了5G与我国社会经济各领域融合发展的速度，为社会带来了巨大的效率和效益提升。
未来，5G将在更广更深的层面发挥重要作用，为经济增长和人们生活水平的稳步提高提供不容忽视的强劲动能。
近年来，我国大力推进网络强国建设，着力提升基础设施能力，助力信息消费活力释放，全国通信行业发展稳中有进。
在通信技术和信号处理技术更新迭代过程中,移动通信技术的运用率也随之有了显著的提升，并且成为民众平时生活中随处可见的一项高端技术。
二、中国三大电信运营商经营情况经过改革开放四十年，几经变革和重组，我国电信行业形成了中国电信、中国移动、中国联通三足鼎立的局面。
截止2020年年底，中国移动用户规模为9.42亿户，其中5G套餐用户1.65亿户，渗透率为17.5%；中国电信用户规模为3.51亿户，其中5G套餐用户0.87亿户，渗透率为24.6%；中国联通用户规模为3.06亿户，其中5G套餐用户0.71亿户，渗透率为23.1%。
从2020年移动用户ARPU来看，中国移动居三大运营商之首，达到47.4元；其次为中国电信，移动用户ARPU为44.1元；中国联通移动用户ARPU为42.1元。
中国移动和中国联通的垄断竞争关系
中国移动和中国联通的垄断竞争关系及特点文法学院广告101班薛业建23号中国移动语言中国联通的竞争与中国电信和中国网通之间的竞争不同，这是因为从网络规模上看，中国移动比中国联通大得多，而中国电信和中国网通差距要小;从竞争地域上看，中国移动和中国联通几乎在所有地区展开竞争，而中国电信和中国网通基本上还是各自割据的局面。
此外，由于移动通信的发展势头比固话要好得多，因此中国移动和中国联通之间的竞争虽然有从竞争对手那里挖客户的现象，但更多的是加快新技术、新业务的应用步伐，刺激现有客户增加消费，以及吸引更多新的用户入网。
根据以上分析，中国移动和中国联通显示出来的竞争特点更象管理学上的垄断竞争，更多的是新技术的采用，更多的是不断推出新的市场活动、新的营销方式，新的品牌策略。
也就是说双方都在积极创新，都在关注对方的一举一动，并快速模仿或采取应对措施。
这也是垄断竞争的特点。
这种趋势在短期内仍不会改变。
中国移动和中国联通之间还采取了不同的相互制约措施。
中国移动手机用户向中国联通手机用户发短信，每条要比其他方向的短信贵5分钱。
在广州移动的单向收费政策中，既包含了移动的手机，也包含了固定电话，就是没有包含联通的手机。
一些其他优惠措施，两个公司也纷纷把对方屏蔽在外。
当然还有更直接攻击对方的方式，例如出现了割断对方的电缆、收购对方的手机、购买对方电话卡通话高峰期长时间占用线路攻击对方线路少缺陷，等等。
但这些初级方式的竞争，将随着对方采取应对措施而失效。
另外，这种情况的出现也是竞争双方管理、营销能力有缺陷的一种表现，这种直接攻击的方式将随着双方的不断完善越来越少。
此外，还有一种更高级的攻击方式，例如中国移动在广告中声称它们专注于移动业务，其实是在说联通除了移动业务外，还有寻呼、固定电话等业务，由于联通不如它们专一，所以不象它们好。
而中国联通的CDMA的各种特点中有相当大一部分也是针对GSM的弱点的(虽然联通也有GSM网，但其发展已经受到了各种限制)，又被中国移动抓住了网络覆盖区域缺陷，在广告中大力攻击。
移动与联通的竞争
题目：研究企业竞争过程中，某些企业在应对所谓价格竞争时，主要采取的策略。
以一个企业为例，收据证据来说明该企业是如何应对价格竞争的。
主要研究中国移动跟中国联通在对应价格竞争时所采取的策略从1998 年开始，中国联通步入了大发展阶段，利用允许其价格可以比中国移动优惠10%-15%的政策，开始在市场上大规模争夺用户。
从1999年开始，中国联通与中国移动之间开始了大规模的价格大战。
但是在1999年，联通的一位人士发出了“5%如何与95%竞争”的感叹：从当时的联通公司单纯移动市场的容量或用户占有率来看，只有市场的5%，而中国移动占有95%。
也即是说，有关政策为中国联通量身定制的１０％到１５％的政策优惠却在市场上行不通，联通还是无法从根本上动摇移动的地位。
在1999年，双方在有的地方开张GSM移动电话租号业务，对用户不收租金，只是收取少量的抵押金，并且可是随时退网，退网时退还抵押金，这种作物实质上是变相取消了入网费。
在有的大方还推出了“打接一分钟，各赠一分钟”的收费方法，搞暗讲价。
但是同年6月底，遭到信息产业部的纠正。
1999年９月1日，山东移动通信公司推出“齐鲁亲情卡”业务，原全球通用户可以再办理一个“亲情卡”，交纳99.9元卡费即可开通另一部手机，月租费只要18元。
第二天，中国联通山东分公司也相应推出“联通亲情卡”，卡费仅为88.8元，月租费降到12元。
此后，两公司还分别开展过赠送被叫市话通话时间、降低通话费等促销活动，并引发寻呼公司参与降价活动。
成都、武汉等城市也推出了减免入网费、月租费、通话费等活动。
这一年，联通只有1 277万客户，市场占有率仅有22％；反之，移动的客户人数达4 513万，占市场的78％，为联通的3.53倍。
到了2001年6月20日，中国联通移动电话用户总数突破3000万，达到3030万户，市场占有率达到24%。
中国联通计划当年新增GSM网络容量2000万户以上，网络规模累计突破5000万户。
中国移动与中国联通营销策略的比较分析
中国移动与中国联通营销策略的比较分析一、营销环境比拟市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动因。
企业作为一个开放的社会系统，与环境的变动息息相关。
分析营销环境，主要要认清环境威胁和市场营销时机。
环境威胁是指环境中不利的开展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势终将伤害到企业的市场地位。
市场营销时机那么指对企业市场营销管理富有吸引力的领域。
在该领域内，企业将拥有竞争优势。
当然，作为同一产业中的两大主要竞争对手，中国联通与中国移动也互相构成对方最重要的环境因素之一。
每一方的行为变化都会对对方带来新的威胁或时机。
从环境威胁和市场时机这两个维度来比拟，中国联通面临的威胁主要在于新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国移动的品牌形象的深化和整体规模优势的加大；其市场时机那么在于巨量的中低端市场的广阔潜力、CDMA业务和技术优势逐渐为社会所认知以及其争取高端市场的营销知识的丰富。
而对于中国移动而言，其外在威胁主要有新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国联通在中低端市场份额的不断上升和其整体实力规模的加大、CDMA业务差异化优势确实立及其对中高端市场的冲击；其市场时机那么在于海量的广告投入所塑造出来的知名品牌、在长期对中高端客户管理工作中积累起来的客户体验优势以及反攻中低端市场存在的广阔潜力。
这说明，中国联通与中国移动虽然共享产业生态环境，但短期来看其博弈的现实却异常残酷和无情，属于典型的此消彼长、不进那么退的零和式竞技格局。
二、营销目标比拟一般的营销目标仅定位于市场用户的争夺。
但笔者认为，企业营销目标实际上应该包括三个层次的内容，即企业目标、企业财务目标和企业市场目标。
企业目标是指在企业整体目标和战略的指导下，对营销工作所提出的具体目标，如通过营销工作传达企业的价值观、理念和社会形象。
财务目标是指支撑企业经济运行所提出的市场营销要求，它包括收入和利润两个局部。
中国移动与中国联通的差异
中国移动与中国联通的差异:中国移动是中国最大的最大通信公司，它是由原来的中国电信移动部门分离出来的，它目前只有单一的移动产品业务，经营GSM移动网络服务。
中国联通是1994年成立的通信公司，为了打破当时中国电信一统天下的格局，联通诞生的，中国联通是中国唯一一家经营全方位通信产品的公司，它经营传呼、固定电话、宽带互联网、CDMA移动网络、GSM移动网络等等业务，它几乎涵盖了其他通信公司所有业务。
但是它在各方面的经营除了当初的传呼业务，都是非主导运营。
也是中国唯一一家在上海、香港、纽约三地同时上市的通信公司。
两者的差异主要表现在：一、客户品牌的对比和差异（1）中国移动和中国联通客户品牌对比a.全球通VS联通130（GSM网130、131）全球通拥有响亮的品牌优势，覆盖其大部分中高低用户；联通130品牌微弱，从未有明确定位b.动感地带VS UP新势力动感地带已形成强大品牌号召力c.神州行VS如意通双方势均力敌。
但神州行凭借移动网络覆盖较好的优势，更加有用户人缘；联通133的如意通发展差强人意。
二、客户品牌发展策略1、中国移动中国移动自称“移动专家”，是基于其只经营一张GSM网络；同时仅经营少量和移动相关的增值业务，如：手机短信、手机IP长途、手机互联网等。
因此具有一定道理。
但是专家不是自封的，还需要市场的最终确认。
总体来看，中国移动的品牌策略是执行得较好的，远远超过了中国联通；当然也存在一定不足，如果在未来不能好好把握，完全有可能会被中国联通击败。
（1）全球通全球通是中国移动全力打造的移动通信品牌，覆盖了除去动感地带和神州行之外的所有中高低用户群体。
在品牌宣传上，全球通就是中国移动的主要代言人。
该品牌经过多年经营，已经形成强大的优势，涵盖了中国移动的多个服务内容：网络覆盖好，计费准确完善，服务质量较好，全球漫游地区多等。
因此中国移动应该继续加强全球通品牌的相关宣传和策划工作，进一步强化品牌优势，打压中国联通的对应品牌（目前是联通130和新时空），保持竞争优势。
中国移动与中国联通价格战案例分析报告
中国电信业的竞争一、前言在整个电信领域当中，移动通信是最早引入竞争的领域之一，1995年，为实现政企分开，“中国电信”成立，经营固定通信、移动通信、卫星通信网络及其他各项通信业务。
1999年，根据国务院关于中国电信重组精神的要求，将原中国电信的移动通信资产和业务整体剥离，组建中国移动通信集团公司，简称“中国移动”，主要经营移动话音、数据、IP电话。
随着中国电信重组、中国移动通信集团成立，移动通信领域已成为电信基础业务中竞争相对充分、合理的领域，也是消费者享受实惠最多的领域。
1994年中国联通出现后，对中国移动通信的发展起着关键的作用。
中国联通经过这些年的发展壮大，以及国家加大对“第二网”的扶植力度，中国联通已经今非昔比，最近中国联通新增用户数已开始与中国移动持平。
为了占领市场，赢得更多的顾客，中国移动与中国联通之间一直存在着竞争。
这两个企业都有着自己不同的营销战略，当打破垄断成为电信业改革的主旋律时，价格的竞争是不能回避和一棒子打死的。
类似的事情曾发生在以彩电为代表的家电企业中间，价格竞争的直接结果使消费者既获得了合理的消费价格也获得了可靠的服务保证，彩电业得到了突飞猛进的发展。
电信业也是如此，中国移动与中国联通的竞争过程中也出现不少价格战。
二、价格战的过程从１９９８年开始，中国联通步入了大发展阶段，利用允许其价格可以比中国移动优惠的政策，开始在市场上大规模争夺用户。
从１９９９年开始，中国联通与中国移动之间开始了大规模的价格大战。
１９９９年，双方在有的地方开展ＧＳＭ移动电话租号业务，对用户不收租金，只收取少量抵押金，并可以随时退网，退网时退还抵押金，这种做法实质上是变相取消了入网费；在有的地方推出“打接一分钟，各赠一分钟”的收费办法，搞暗降价。
进攻型价格战，中国联通主动出击，利用价格战争夺用户。
1999年5月17日，中国联通武汉分公司在武汉推出130“江城卡”业务，联通公司称，办“江城卡”业务的新用户，只需交150元的SIM卡成本费，市内通话费每分钟仅需付0．2元，同时“江城卡”用户手机的漫游功能暂时关闭。
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总之中国移动:在社会分销渠道中占主导地位，这一状况将得以 延续，因为中国移动具有如下优势: 1) 规模效应; 2) 分销商品质更优; 3) 高效的管理; 4) 行之有效的分销商保留机制。 中国联通的渠道总体而言不如中国移动和中国电信，特别是在南方 21省。但随着WCDMA水货手机已在高端手机市场中赢得了较大份 额，我们认为其在年轻客户市场中存在机会。
大客户服务
中国移动大客户服务，分为两部分，一是个人大客户，二是集团大客户。 个人大客户：目前根据话费评定，根据前6个月的月均消费，这里指你实际交给移 动公司的，不是优惠前的。分为贵宾卡、银卡、金卡、钻石卡。这里提供的服务， 各地是有差异的。但银卡、金卡、钻石卡一般都提供客户经理服务，还有很多，比 如机场贵宾服务（中国移动在国内大部分机场设置了全球通VIP）等等。 集团客户：根据单位规模，分为不同的级别，比如当地的党政府、公检法、大型企 事业单位等。
营销渠道
营销0801 雷达 杜成舟
杨玉峰
中国移动&中国联通
目录
导论 中国移动和中国联通公司简介 中国移动和中国联通渠道分析 中国移动与中国联通渠道比较 未来策略预测与展望
导论
随着市场竞争的展开，营销渠道作为企 业在市场的前哨，具有销售、营销、服务 和收集市场信息等重要作用，对电信运营 商发展的促进作用日益显现。毕竟，在市 场越来越细分的环境下，渠道力量将成为 电信运营商核心竞争力的重要组成部分。 因此，研究中国移动和中国联通的渠道建 设就具有一定意义。
社会渠道
合作营业厅：属于移动业务分销渠道中的中间商，是合作者自己投资建立的专门经销
各种移动业务的经营场所，合作营业厅的所有者买进移动产品的所有权，然后直接销 售给用户。有的合作营业厅也会得到移动运营商的各种销售支持。一般而言，合作营 业厅同时经营几家移动运营商的产品。
批发商和零售商：属于移动业务分销渠道中的中间商，它们买进移动产品的所有权，
中国联通公司简介
中国联合通信有限公司成立于1994年7月19日。中国联 通的成立在我国基础电信业务领域引入竞争，对我国电 信业的改革和发展起到了积极的促进作用。中国联通在 全国3个省、自治区、直辖市设立了300多个分公司和 子公司。中国联通是国内唯一一家同时在纽约、香港、 上海三地上市的电信服务企业。
普通用户
特许经营
特许营业厅
移动业务运营 商
特许经营者需 向移动运营商 支付首期特许 权使用费 代理商自己出 资 移动业务运营 商
普通用户
代理
代理商
根据协议确定 所有权是否转 移代理商自己的 品牌普来自用户自营大客户部
所有权归移动： 移动业务运营 移动业务运营 商 商
大客户
中国移动自建渠道为主策略分析
中国联通重视社会渠道发展策略的分析
中国联通作为市场的进攻者，更加重视社会渠道对消费者的 直接拉动。其原因如下： 1．自建渠道要兼顾收益 2．发展社会渠道的优势 3．部分低消费额客户的需求适合通过社会渠道来提供
中国移动和中国联通营销渠道的比较
中国移动广泛依靠营业厅自办、 社会渠道代办合办、客户经理 一对一办三种模式发展新用户 和维系老用户。一方面依托原 有邮电遗留下来的自有渠道， 努力发挥其销售功能和示范功 能，同时加大对自有渠道的投 资，体现自身服务领先的战略 追求；另一方面也积极发展社 会代经销渠道，延伸产品的覆 盖范围和市场控制力。在社会 渠道的管理上，中国移动注重 抓住零售商注重流通的特点， 以差异化的地区性产品来刺激 最终市场，进而启动渠道的积 极性。 中国联通实行以社会分销渠道为主的战略， 广泛依靠社会网络来推销产品。在对社会渠 道的管理中，联通注重制定有力的代理费政 策来激励渠道的积极性，力图通过控制渠道 来控制消费者行为。换言之，中国移动注重 以"高广告费、低代理费"来拉动消费者进而 使渠道倒向中国移动，而中国联通则注重以" 低广告费、高代理费"来激励渠道进而诱导消 费者此外，中国移动还逐步提高自有渠道的 数量和质量，与总体处于"守势"的现状相适 应；中国联通虽然也在发展自有通道体系上 逐渐加大投入，但受投资限制，在相当长的 一段时间内仍然会主要依靠社会渠道的作用。 而CDMA开通运营以来，直销也成为中国联 通渠道体系中的重要组成部分，只是对这种 方式的有效管理还需要探索和完善。
中国移动营销渠道组织结构（一）
移动业务分销渠道 是指移动业务从移 动运营商向最终用 户转移过程中所经 历的各个环节，包 括移动运营商、最 终用户、业务中间 商、业务代理商、 批发商、特许经营 商、零售商以及辅 助机构等（见图1） 其中，移动运营商 和最终用户分别是 移动业务分销渠道 的发力者和受力者， 属于移动业务分销 渠道的重要成员。
移动业务分析模式
移动业务运营 商 普通用户
运营商自营
自营营业厅 电话服务 网络服务 合作营业厅 批发和零售商 超市和电器行
所有权归移动： 移动业务运营 移动业务运营 商 商所有 所有权移动： 该中间商购买 移动业务，具 有移动业务的 所有权 根据协议确定 所有权是否转 移 中间商自己的 品牌
中间商
中间商自己的 品牌
短信营业厅
短信营业厅是中国移动通过短信向客户提供服务功能的渠道，移动客户可以通过发送短信来进行话 费查询、业务办理等操作，随时随地，方便使用。
自助服务站
自助服务站是为客户自助服务提供的场所和设备，主要提供自助式业务查询、信息查 询、业务办理、详单打印、购买标准卡、手机充电等服务，满足客户自助服务的要求。
中国移动分销渠道组织结构（二）
主控渠道
营业厅
中国移动通信营业厅遍布全国各地，在实体营业厅中，您可以向工作人员充分了解中国移动在当地 开通的业务，并随时进行各项业务办理，同时，营业厅还接受客户投诉、咨询，以及定制终端的销 售。
TD展示厅
TD体验厅和自有营业厅是由中国移动自主经营、以物理实体网点形式向TD测试客户提供服务的场 所，具备TD业务咨询、业务办理、客户体验的主体功能，同时承载企业形象宣传和反馈市场服务 信息的辅助功能。
然后销售给用户，同时经营多家运营商的产品和业务。
超市和电器行：属于移动业务分销渠道中的中间商，它们买进移动产品的所有权，然
后销售给用户，同时经营多家运营商的产品和业务。
代销销售商：为移动运营商寻找用户，根据与移动运营商的协议决定移动产品的所有
权。一般指普通代理商，同时代理多家运营商的产品和业务
特许经营厅：是指其经营者与移动运营商通过协议，移动运营商授予特许经营厅使用
三、可能采取的策略
中国移动渠道建设特点
中国移动渠道建设的特点：
（1）渠道忠诚度建设 Ａ品牌建设 Ｂ文化整合 C价格体系建设 D渠道促销
（2）渠道控制力的打造 Ａ设立专营条款Ｂ实施抵押金政策Ｃ推广优惠政策，分档 分级管理，逐级前进 （３）渠道规范化管理 Ａ形象规范化B服务规范化
中国联通渠道分析
中国联通为了与其进攻战略相适应，实行以社会分销渠道为主的战略， 广泛依靠社会网络来推销产品。在对社会渠道的管理中，联通注重制 定有力的代理费政策来激励渠道的积极性，力图通过控制渠道来控制 消费者行为。
由于中国移动营业网点繁多且营业厅的认知度较高，因 此自营营业厅是其主要的分销渠道。中国移动打出自建 渠道牌，主要原因在于以下几个方面
（1）移动产品和业务多元化发展的必然结果 （2）为渠道现有体系可能发生的改变做好准备 （3）为3G 服务、产品的推广做好准备
中国移动社会渠道现状分析
一、渠道背景
二、从中的思考
中国移动公司简介
中国移动通信集团公司（简称“中国移动通信”）于 2000年4月20日成立，注册资本为518亿元人民币，资 产规模超过4000亿元。中国移动通信集团公司全资拥有 中国移动（香港）集团有限公司，由其控股的中国移动 有限公司在国内31个省（自治区、直辖市）设立全资子 公司，并在香港和纽约上市。目前，中国移动有限公司 是我国在境外上市公司中市值最大的公司之一，也是亚 洲市值最大的电信运营公司
中国移动渠道分析
目前，移动运营商的渠道体系主要包括如下两个类型：
主控渠道：从产权角度上是指运营商直接掌握、直接参与管理的
核心渠道，包括自建营业厅渠道、大客户服务、自助服务站、客户 服务热线、运营商网站等。
社会分销渠道：从合作层次上主要是指除了运营商自建渠道以
外利用社会资源拓展的销售型渠道，是运营商核心渠道的重要补充， 包括社会代理商的合作营业厅、合作品牌店、加盟店、授权销售点、 标准卡类直供零售点等。 移动业务市场环境瞬息万变，移动运营商只依靠主控渠道，并不能 确保在竞争中处于优势，因此，目前移动运营商在大力改善自有营 销渠道功能的基础上，同时在不断地强化社会渠道营销服务功能、 提升综合服务水平。
客户服务热线
10086是全国统一的中国移动通信客户服务热线，客户可以通过拨打10086查询或咨询中国移动通 信基本政策、业务知识、新业务、计费等问题，对移动网络通信和服务质量提升进行反映，并对服 务及业务提出意见或建议。
网上营业厅
网上营业厅是虚拟的营业厅，通过中国移动通信的互联网站，向各地客户提供以互联网为平台的业 务咨询和办理，客户可以足不出户就获得和实体营业厅一样的服务与支持，让客户充分享受自由自 在的感受。
特许权，利用移动运营商的品牌、经营技术、经营规模的权利。特许经营厅需要先付 一笔首期特许权使用费，而移动运营商负责提供开展移动业务经营活动所需的信息、 技术、知识和训练等。特许营业厅只允许经营与其签订特许协议的移动运营商的独家 产品。
类别
渠道参与者
移动业务所有 权
使用经营品牌
建设投资来源
主要服务对象
中国联通的渠道控制
渠道控制室运营商着力实现的渠道建设目标，中国联通 在渠道控制方面主要有以下特点：
（1）各类渠道的合理定位
总体看，目前中国联通的业务销售仍然是社会渠道为主、自有渠道 为辅，而客户服务则主要以自有渠道为主、社会渠道为辅的营销模 式 （2）灵活的代理商政策 在社会渠道的管理方面，中国联通的代理商政策较为灵活多样，以 吸引不同类别的代理商 （3）代理费激励 作为市场后来者和挑战者，中国联通在社会渠道的管理中，注重制 定有力的代理费政策来激励渠道的积极性，通过控制渠道来控制消 费者行为。