最新电话销售技巧和话术大全.ppt

家庭主妇----子女教育、孩子健康成长等入手。
总结：男人重事业，女人重视年龄、穿着打扮、化装、子女、 家庭等，我们要投其所好。
赞美要贴切自然，态度要真诚，热情。
探询的内容
个人资料--年龄、学历、性格、工作性质、家 庭情况、收入、业余爱好等
公司资料--公司经营 、人员、公司结构、投资、 赢利等情况
通过资料收集，我们可以得出初步判断： 是否有能力投资？有何种理财需求？ 投资额将会有多大？ 何时会投入？
建立良好的第一印象
☆ 准时赴约----提前5分钟到达见面地点，提前 做好精神和心理上的准备
☆ 仪表整洁----职业装
☆ 善用肢体语言----握手、递名片、微笑、坐
敲门— 开门、关门— 递名片、自我介绍— 坐姿—
2、工作准备
准备名单—确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电 话旁。
确认时间—约见准客户时确认客户比较恰当的时间，不同 职业的客户有不同的工作习惯，时间安排也会 不一样。
地点安排—尽可能选择安静环境的地方。
办公座—准备好白纸、笔、名单、电话号码，随时做好记 录。
电话约访的内容要素
＊ 提示介绍者 ＊ 介绍自己及公司 ＊ 建立关系说明 ＊ 打电话的目的 ＊ 要求面谈 ＊ 反对处理 ＊ 约定时间 ＊ 结束语（确认）
提问的技巧
• 开门见山，礼貌地告诉客户你想了解的资料 • 逐一提问，不要一口气提出多个问题 • 简单明确，避免使用过多专业词语 • 寻找适当答案，若客户答非所问或回答过于
笼统，应把问题范围缩小
接触要领
※ 建立良好的第一印象 ※ 消除准客户的戒心 ※ 制造准客户感兴趣的话题 ※ 聆听 ※ 避免争议
[范例]
喂，您好，是陈总吗？（提示介绍者）
我是XXX银行/证券公司的投资顾问/理财顾问+++（介绍
自己及公司）
我是杨++总的朋友（建立关系）
听杨总介绍说，您热情直爽，事业有成，而且在投资方 面有丰富的经验，他建议我要好好向您学习
（说明打电话的目的）
我想找个时间拜访您，当面向您请教，您不会介意吧？
（要求面谈）
电话约访前的准备
1、心理准备
练习—话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练 习几面）
放松—心情放松，设想与熟悉的人打电话。 信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受
到你的服务与专业形象。
微笑—微笑是服务行业制胜的法宝，经纪人的最基本的 条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。
电话约访前的准备
最新电话销售技巧和话术大全
一流营销人员的基本素质（KASH）
K（Knowledge） 知识
A (Attitude) 态度
S (Skill)
技巧
H (Habit)
习惯
知识：
有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育 、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解，而特别对金融 市场的投资理财更应是行家。
股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富，熟悉 各种股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等 ，谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的 经济形势等都要了解。
非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其 所好才能建立融洽的关系。
心态：
对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与 共，把自己所从事的工作作为一种事业，才能 有一个好的心态。
的印象，-计算交通所需要时间
地点安排----（如餐厅应选择较安静角落；公司选择私人办公室或会客室）
话术的准备与演练----
心里准备----既有强烈的企图心也要保持一颗平常心。
注重仪表，确保专业形象
客户拓展 3-6 接触与探询
接触探询的目的 通过寒喧、赞美，与准客户建立良
（我能坐下吗？谢谢！
--赞美）
接触重点--赞美技巧
老总----谈话围绕对方的事业，成就赞美，用请教的口吻。 “陈总您这样年轻就取得这样的成就，我一定要向您请教您成 功的秘诀。” “王总，您的办公室设计的很别致，很有品味，是谁设计的？ ” 从其公司势力、办公环境、员工素质、工作态度等找赞美点
一般人员----侧重于子女、配偶、生活、工作、爱好等方面入 手进行赞美。
不知道陈总您是明天下午还是后天上午比较方便？
（约定时间）
那好陈总，明天下午3点钟我准时到您办公室，到时见！
（结束语）
----反对处理
忙 陈总，您放心，就10分钟，不会耽误您很多时间的 无兴趣 陈总，冒昧问一句，您以前做过基金投资/证券投资吗？
没有？没关系。 这样吧，我们见一面，了解一项投资渠道对您来说肯定有好处 的，而且不会耽误您多少时间的。 电话里介绍 陈总，电话里很难讲清楚，因为我还要给您看些资料。 资料寄过来好了 陈总，资料只是一方面，还有些具体事宜需要当面解说才能清楚， 陈总，您不用担心耽误您很长时间，就十分钟，您看是明天下午还是 …… ----约定时间 不知道陈总您是明天下午，还是后天上午比较方便呢？ ----结束语 那好陈总，那就明天下午3点钟，我会准时到您的办公室，到时见。
三心：吃苦心、平常心、奋斗心
（信心、恒心、上进心）
技巧：
交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧
习惯：
时间管理----严格按制定的时间安排执行。 信守承诺---填写工作日志的习惯---每天订立访问计划----
拜访前的电话约访 电话约访目的——取得与准客户见面的机会
切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一 个电话控制在5分钟之内。
拜访前的安排
◇ 准备名单 ◇ 确认最佳拜访时间 ◇ 准客户的研究与对策 ◇ 安排最佳拜访路线 ◇ 话术的准备与演练 ◇ 心理准备
推销工具的准备----各种资料，公司宣传册、证件、计算器、个人资料等 对准客户的研究----利用准客户卡对准客户进行研究，做到有的放矢，会
收到事半功倍的效果。 确定最佳拜访时间----选择的时间佳，可以帮助我们在客户面前建立良好
好的关系，了解准客户的需求，获得 展示自己和公司的机会。
接触重点--寒喧技巧
接触开门话术：
“张总您好！”
“我是**银行的，是您的朋友杨总介绍过来的，这 是我的名片。”
“听杨总说，您在事业上很成功，而且乐于助人， 杨总对您大加赞赏，他建议我一定要来拜访您。”
“所以我专程来拜访您主要是想结识您这样的朋友 ，向您请教，顺便也向您推荐一份投资计划。”