程序及具体策略

五、程序及具体策略

（一）开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：开诚布公式开局策略：以坦诚、诚恳的方式和态度向对方陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

方案三：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，以强硬的态度提出我们的条件。（二）谈判磋商阶段

1、讨价策略

求疵法：以严格的标准要求对方，以挑剔的目光寻找对方的短板，降低对方的期望值，要求对方重新报价或改善报价；

假设法：以假设更优惠条件的口吻向对方讨价；

渐进：根据谈判的进程逐步的进行讨价，要有与对方周旋的耐心，不求一次让对方让到位，但求步步都可以将价格压一点；

突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

欲擒故纵策略：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价。

2、还价策略

可比价还价：以相近的品牌入驻商场的价格做参考，与对方进行协商；

以项目成本还价：以个项目总成本为基础加上一定比例的利润作为依据进行还价。

3、让步策略

（1）互惠式让步策略：将本方的让步与对方的让步紧密联系起来，做到己方的让步能换来对方在某一问题上的让步；

（2）车轮战术策略：遇到关键问题与对方有分歧无法解决时，主谈人借故转由他人再进行谈判。通过更换主谈人，侦察对手实虚，耗费对手精力，削弱对手议价能力，为己方留有回旋余地，进退有序，进而掌握主动权；

（3）得寸进尺策略：步步为营，积少成多，进而达到预期目的；

（4）最后通牒策略：双方争执不下，均不愿再让步时，为了逼迫对方让步，我方可向对方发出最后通牒。

4、僵局的应对策略

当谈判陷入僵局时，暂停谈判，进行中场休息。利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局或改日再谈。以非正式谈判如邀对方一同游玩、参加宴会等方式来拉近彼此间的距离，缓和双方间的紧张气氛，以达到双方以一种友好的心态继续谈判。

(三)休局阶段：

总结前面的谈判结果，与团队中的其它人分析出可能存在的还价空间和开出条件的可能。如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

(四)最后谈判阶段：

(1)把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略确定正式签订合同时间。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定日期签署时间。