固原烟草营销队伍建设纪实

乘势而为千帆扬

——固原烟草营销队伍建设纪实

引子

企业即人。

企业最大的资产是人。

集合众智，无往不利。

这是日本经营之神松下幸之助先生穷七十余年功力而悟出

的至理名言。可见，在一个企业中，最重要的就是挖掘人才，利用人才。

“人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的大赢家”，联想集团总裁柳传志先生也曾这样说。

的确，人强，事业则强；人兴，事业则兴。固原烟草要取得长足的发展，关键也要在“人”这个决定因素上下功夫。努力打造出一支高素质、高水平的员工队伍是实现固原烟草跃升的关键。

但如何发挥人的潜能，最大限度地提升员工的综合素质，促进企业全面协调可持续的发展，成为我局（公司）党组不断思考和探索的首要问题。

凭借好风上青云

国家局姜成康局长在2009年全国烟草工作会议报告中提出：要进一步重视和加强队伍建设，注重发挥各类人才作用，充分调动全体干部职工积极性、主动性、创造性，为顺利推进行业改革发展提供坚强组织保证和人才支撑。

区局（公司）师增建局长在2009年全区烟草工作会议报告中讲到：要以营销队伍建设为突破口，初步探索分级化培训、专业化分工、片区化运作、效率化评估、等级化管理的新模式，围绕职能定位、工作要求，绩效考评、晋升通道突出抓好客户经理、市场经理队伍建设，全面提高网络科学管理的能力。

区局（公司）营销处（网建办）在固原烟草调研时要求，要着力抓好组织架构、岗位设置、人员配备、能力建设、教育培训和激励约束等关键环节，要大胆创新，探索出适合年销售卷烟5万箱以下的烟草商业企业营销队伍建设新途径。

殷殷深情寄基层，项目试点探新途。有了国家局、区局（公司）领导的明确要求，有了劳动用工分配制度改革奠定的基础和创造的良好氛围，有试点项目的确定，有了营销处（网建办）的指导和帮助，我们对营销队伍建设就有了更大的信心。东风正劲，恰是扬帆好时机，我们乘势而为，扬帆起航。

分析现状明思路

在网建整体推进初期，我局（公司）党组就把“全员综合素质提升”与“卷烟销售网络建设”同时作为两项战略工程来抓，认为抓队伍、提素质、就是抓发展，提出并确立了加强员工队伍建设要常抓不懈的总体框架和“以人为本、‘培’ ‘养’结合、全面提升素质、促进和谐发展”的基本思路，统筹规划，精心组织，多策并举，稳步推进，员工素质逐年提升，取得了较为明显的成效。

但不可回避的是，当前制约固原烟草向更高层次发展的仍然还是员工队伍的能力素质不能适应企业改革发展需要的问题。这里有主观因素，也有客观因素。主观因素主要是部分员工思想素养不够高、作风纪律不够严、学习劲头不够足。客观因素是我们在资源配置、教育培训、绩效考核、激励机制等方面还有不科学、不完善、不健全的地方。

这几个方面的原因，制约了当前固原烟草的发展，这就要求我们必须从主客观两方面入手，采取一系列有效措施，健全各种制度和机制，加大教育和管理力度，全面提升员工综合素质，以适应现代流通企业的发展需要。

值得欣慰的是，正在我们苦苦探索、困惑迷茫、一筹莫展之际，区局（公司）将固原烟草确定为营销队伍建设试点单位，为

我们的工作指明了方向。在营销处（网建办）的大力支持和精心指导下，经过深入地调研、思考和探讨，我们将员工队伍建设的思路确定为：以区局（公司）确定我公司为营销队伍建设试点单位为契机，以营销队伍建设为突破，以点带面促进整体员工队伍素质的提升。并以此为方向，提出了营销队伍建设的目标和基本思路。

营销队伍建设目标：组织架构更加科学、管理机制更加完善、成长环境更加良好、人才结构更加优化、综合素质更加全面。

营销队伍建设基本思路：优化配置提效率、强化培训提素质、细化考核提业绩、激励机制提活力。

在此基础上，经过多次讨论修订，我们制定下发了《营销队伍建设三年规划》和《营销队伍建设实施方案》，明确了营销队伍建设的指导思想、基本原则、总体目标、实施措施、保障措施和工作要求等。

对症下药施举措

【优化配置提效率】

为适应建立健全面向市场和消费者的现代卷烟营销组织体系的要求，培养一支高效的专业化营销队伍，解决实物劳产率低、人员紧缺的问题，实现组织机构扁平化管理，我们采取了“撤部设岗、部岗结合”的方式强化了营销中心组织机构建设。

我们出台了《关于优化卷

烟营销岗位设置和人员配

备的通知》，重新完善了卷

烟营销中心各岗位职责，将

营销中心后勤等日常事务

性工作归集到副经理岗位

职责，淡化了行政管理色彩，让专业的人才用专门的时间和精力来干专业化的工作。为此我们设置市场信息主管、品牌经理、渠道主管、采供主管、市场经理和客户经理等专业化岗位。

市场信息主管的主要职责：负责需求预测、市场调研以及市场信息的收集整理和分析研究。实现由专业人才对市场进行专业研究和分析的目的。

品牌经理的主要职责：负责从品类、价位、区域等多维度研究分析品牌现状，策划并组织实施面向零售客户和消费者的品牌

营销活动，实施专业化的品牌管理。

渠道主管的主要职责：负责掌握和分析客户动态及服务诉求，研究制定服务营销策略，并组织实施，实现渠道管理的专业化。

采供主管的主要职责：根据市场需求预测结果编制年度、月度采购计划，与工业企业衔接货源，制定货源投放策略，实现卷烟采购与供应的专业化管理。

市场经理的主要职责：负责辖区营销目标任务的总体达成，执行品牌培育和客户服务策略，组织客户经理开展卷烟市场维护、客户关系管理和品牌培育工作并对客户经理进行业绩评估和日常管理。

客户经理的主要职责：执行服务营销和品牌营销的重要岗位，负责辖区范围内客户服务、品牌培育、市场维护工作，为卷烟零售客户实施专业化服务。

此举，共减少了3个部6

个岗位，4名人员，其中卷烟

营销中心办公室精减1人，

减少4人

客户经理精减1人，泾源分

公司市场经理由副经理兼

任，订单采集管理员员1

实现了人力资源合理利用，提高了工作质量和工作效率。同时，我们制定了《营销岗位人员上岗管理办法》，对已在岗人员中学历、