房地产经纪人培训手册

房地产经纪人培训手册

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实战房地产经纪业务

第一节跑盘.......．......．......．....．．．..．..．．. (24)

第二节电话营销技巧．.....．．．...．．．..．.．. (26)

第三节客户接待技巧..................．.．．．．....．.....．....．２７

一、如何接待客户及业主.．..................．...．.．.．....2７

二、客户接待操作技巧.....．...．...．..．.．..．.....．.....．.3１

第四节独家代理与钥匙管理．...．...．．......．..．.．...．.......．32

一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性．..．.....．.．32

二、如何说服业主放钥匙.......．．....．.............．．....．33

三、如何应对行家借钥匙．．...．......．..．....．... ....．. (34)

第五节如何反签．.．.．.．．.．...........．．....．.....．．.........３５

第六节看房．.．...．..．...................．....．.....．..．..．.35

一、看房前及看房中的工作．．..．．.．．．...．...．......．．.. (35)

二、看房过程中应注意的问题...．.......．．...．...．......．..39

三、看房后应注意的问题..．...．....．.．..........．......．.４０

第七节如何跟进...．...．....．．.．.．....．.．.．...．.....． (43)

第八节讨价还价.．..．..．.．..．.．........．...．..........．..．..45

一、如何应付佣金打折．．..．.．.．..．．．....．.．.....．....．.．．４５

二、如何引导谈价快速逼定.．．．.........．....．...．.....．．..４7

三、如何向业主还价及说服业主收定．..．......．..．．.．.....．.49

四、如何协调客户和业主的时间.....．.．........．.．.........５１

第九节跳盘与控盘.．．..．.....．..．.....．........．....．...．.．.５1

一、如何跳盘跳客......．...．..．．........．...．....．.．...．.51

二、如何有效控盘．．.．.．．..........．..........．．...．...．.．5５

第十节如何建立客户档案及售后服务.......．...．.............５7

一、如何鉴定产权合法性......．.．.．.．..．．.....．..．.． (57)

二、如何建立客户档案及售后服务......．.．.．．....．．．......．５8

第十一节如何利用网络进行资源整合.．...．.．...．.．..．..．...． (59)

第十二节商铺、厂房、写字楼交易.....．..．...．.．...．.．..．..．...．59第一章二手楼交易手续办理指南 ...．．......．.．....．.......．...．64 第一节二手楼交易标准流程图..................．.............．64第二节按揭赎楼知识.........．.．.......．.．......．....．．.．．...６5

第三节过户所需要提交的资料..．．．.................．.．. (66)

第四节税费计算.．．.．........．.．..．.....．．..．....．.．...．...．69

第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制．.． (70)

第二章新版《房地产买卖合同》操作指南..．.．...．..．........． (74)

楼盘咨询

熟悉

由于不能立即分辨客户真

伪,在回答客户问题时对重

要核心问题进行模糊回答，

其他问题可以视情况回答,

切记注意保护盘源,尽量约

其过来看房，并引导客户留

下电话。

＊*,您好!请问您是在哪里看到

的信息？您说的那套确实挺好，

是十楼以上单位（是靠花园中心

的单位)，应该比较适合您,业主

也很有心卖的，我们已经有客户

看中了这套房,您现在有时间过

来看房吗？(需根据物业实际情

况而定)

不熟悉

马上请教资深同事或对该物

业非常熟悉的同事帮忙

不好意思,您稍等，我找一位更

熟悉这个楼盘的同事给您介绍！

看房营造好气氛，突出物业卖点,

确定具体时间和地点并激发

客户的兴趣

*＊,您好!我们这边刚新出一套

物业非常符合您的要求,您现在

有时间过来看房吗？我们几个

同事已经在约客户看了。

反馈已看

过

看中

尽量让其交保证金，签单边

合同，同时打好预防针

**,您好!房子是挺适合你们的，

价钱也很实惠,找一套您满意的

房子不容易,我帮您先做做预

算,然后在我们公司下个诚意

金，我好帮您去跟业主确定下

来,现有不少同事都有客户想要

这样的房子。

没看

中

进一步了解他的需求,总结

客户不满意的条件,及时调

整,预约下次看房时间

＊*,您好!上次带您看房您没看

中，我们这边刚刚出了个新盘,

非常符合您的需求,现在有很多

的客户在看房,赶快过来看,慢

了恐怕就没有了!

反馈没看房

主动联系客户进行再推荐,

给客户制造危机,说明房子

确实不错,他不买是他的损

失，并礼貌邀约上门看房。

**,您好!我们这里刚出来一套

＊*物业的房子，非常符合您的

需求，现在有很多的客户都在

看,您赶快过来看,慢了恐怕就

没有了／/上次跟您说的那套房

子业主一直没时间,所以没看

到，今天业主从外地回来了，请

您尽快抽时间过来看一下，业主

明天又要出差,一走又没机会看