百试不爽的成功陌拜法则

百试不爽的成功陌拜法则

如何进行成功陌拜

说实话，其实我一般不太推崇一开始就实行陌拜来进行客户开发的。随着现代社会客户的越来越专业化，很多sails还在用传统的电话行销技术，这样势必很难约见到客户，而大部分sails（top sails）除外，往往都有一个知难而退的不良习惯，当打了1-2次电话受阻后，往往就会避开电话这个环节，实现陌拜。然而，大多数的陌拜都是无功而返，因此，如何科学高效的实现陌拜，就被迫提上了议程。

-----题记

我们先来看2个案例。

小王是A广告公司的业务员，在公司的业务开展之际，苦于没有客户资料和联系方式，于是在工作之初，果断的选择了陌拜。第一天，小王信心满满的找好了客户的项目地址（小王负责的是公司房地产行业），即刻出发。晚上回来的时候，垂头丧气，像一只斗败了的公鸡，原因是客户现在的项目还在在建阶段，营销中心都还没有开放，诚然没法找到营销中心的主要负责人。

当晚晚会上，小王公司的主要领导对其指出了这次陌拜的失败主要原因。第二天，小王调整了陌拜的思路，陌拜前先通过项目电话了解到客户的项目营销中心是否开放了，营销中心的主要负责人是否在项目上办公？做好这些准备工作之后，小王又信心满满的出发了，晚上回来，却依然两眼无光。结果是，他今天是找到了项目负责人，但是该项目目前已经是尾盘阶段了，只有几套房源了，现在几乎不做任何推广。

在以上案例中，小王的陌拜失败的主要原因归结为：陌拜前的客户准备工作不充分。做好成功的陌拜，准备工作非常重要。

一、陌拜前：你不得不做的几项准备工作

在我们的生活中，出现小王类似情况的业务员，举不胜举，这种无序的陌拜，一则加大了时间成本，二则自身信心倍受打击。每天的工作效率不高，久而久之，如果无法正确调整心态，业务员会越来越士气下降，甚至有可能选择“远走他乡”，这样无论于己还是对于公司，都是一个不小的损失，因此，做好陌拜前的准备工作势在必行。

1、对于地产客户来说，在拜访前，我们必须通过网络搜索，了解到项目的进程情况，一般情况下，传统地产类的专业门户网站如新浪乐居、搜房网等都为我们做好了前期的客户资料搜集，但是并不一定完全准确，于是，我们需要通过这些网站提供的售楼热线，以客人的身份对其来一个实际“踩盘”，如果客户项目营销中心尚未开放，那么我们可以判定的是，营销中心的负责人一般不会在项目上办公，那么我们陌拜的话，就应该选择在客户的办公地点进行陌拜。

2、对于营销中心开放，营销中心负责人在项目办公的客户，我们也不要盲目的去选择陌拜。根据各自不同属性的媒体来选择项目进度，如果是传统品牌性媒体，我们更多的选择要在客户项目在建以前去选择陌拜；对于促销型的媒体，我们则必须选择那种进入认筹、开盘、热销的项目进行陌拜。如果你是促销型的媒体，客户还在品牌推广期，合作的可能性不大，同时，如果客户项目已经进入尾盘阶段，那么选择促销的可能性也比较少。因此，我们在陌拜前，必须弄清楚客户项目现在所处阶段，从而选择是否进行陌拜。

3、做好上述两手准备后，就是对客户的基本结构要有一个清晰的了解。以地产客户为例，一般项目上的销售人员分为两块，一方是甲方即开发商的销售，一方是乙方即代理商的置业顾问。我

们很多业务人员去到项目上或者在电话中，不管三七二十一，找到置业顾问，就开始询问开发商的营销总监或者策划经理。结果显而易见，你很难找到关键人，因为他们根本就不是一个公司的嘛！何况作为置业顾问，他所关注的只是销售业绩的问题，与销售无关的事情，才懒得搭理你哦，除非你能给他带来销售业绩上的帮助或突破。因此，实现陌拜，我们尽可能的选择销售经理（销售部经理一般都是开发商的，对于开发商的情况比较熟悉，且他与策划经理同属于营销中心）。其次，我们尽可能的寻找与其谈销售有关的问题，带客户买房、帮客户卖房、自己买房、帮朋友了解项目情况等多种形式作为突破口。

4、接下来的准备工作就是客户项目解决方案的准备了，我们很多营销人员，苦尽甘来，千辛万苦见到客户的关键人后，但是大多不能针对客户的项目进行一个全新的解决方案，大多是产品介绍云云，即使见到关键人后，也很难促进客户的购买欲望，同样会导致陌拜效果不大。甚至第二次都不太想和你见面了，这一块知识，我会在后期的客户拜访和面谈里会具体谈到。

5、最后需要做的就是平时大家平常会做的准备工作了：名片、资料、拜访路线、项目情况资料等等，这些大家都做过了，所以不说了。

从上来看，真正做好客户的陌拜工作，这些准备工作，你做到了吗？如果没有做到？又何谈成功陌拜呢？

二、陌拜前的目标设定：主要目标与次要目标设定必不可少

除了我们前面讲的准备工作之外，每天陌拜前的目标设定也变得非常重要，像前面案例的小王，为什么最后会变成斗败的公鸡，大多来源于自身没有一个清晰的主次目标的设定。

主要目标：当天拜访最主要希望达成的目标（找到关键人？让关键人接受我？还是让关键人接受我的方案？）

次要目标：当主要目标未达成的时候，我至少需要达成的目的和目标（了解清楚客户项目情况？认识一个人回来？摸清客户公司的内部情况？）

我们很多的营销人员最容易犯的错误就是，每天如果主要目标没达成，就垂头丧气的离开客户那里了，不去设定次要目标，这样的陌拜，每天都感觉自己没有收获，自然不能成为“公鸡中的战斗机”。如果准确设定好次要目标，即使主要目标没有实现，次要目标达成了，今天的陌拜也是有收获的，我们经常见到很多营销人员，都觉得今天一无所获。因此，准确设定每天陌拜的主次目标，灰常重要哦。

三、陌拜过程中的必胜法。

其实要成功陌拜并不是难事，销售经理不告诉你，也不是难事。一般来说，地产公司营销办公区都在二楼，一楼大多是销售区域，因此，我们不必太多纠缠在一楼的销售区，直奔二楼，如果二楼不见的，就问保安，掏出名片，说出需要拜访营销中心负责人的名字（前期资料搜集中通过网络查询到，一般营销中心总监都可查到姓名）。上到营销办公区以后，我们不要胆怯，有独立办公室的，我们都敲门进去，理由就是：是xx媒体的，请问他策划部在什么地方？顺便交换一个名片，作个自我介绍。问得策划部办公地方后，杀将过去，就说刚才见过xx老总（一般有独立办公室的，大多是总监级以上的）。过来找下策划部负责人。这种情况下，一般我们都可以见到策划部负责人，会让策划部误以为我们是xx老总介绍过去的。第二种情况就是：如果预约过策划部同事的，我们也可反过来继续去拜见营销总监、副总，就说我是xx媒体的，刚见过策划部xxx，看见xx总在办公室，过来打个招呼。顺便做个自我介绍，这样，我们不仅见到了营销中心的决策人，也见到了营销中心的关键人，一箭双雕撒。