工业品营销-区域市场开拓与经销商管理7.doc
区域市场开发与经销商管理PPT教学课件
8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理 工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际 市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
2020/12/09
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区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功” 难题二：“开发成功没有销量” 难题三：“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原 因就在没有做区域市场规划？ 二、如何做好你的区域市场规划？ 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
区域市场开发与经销商管理
2020/12/09
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面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理 渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在 互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的 区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己 公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方 案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有 计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经 销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项 提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。 钱被拿走了，该做的事却没做。
第三步：走访沟通准经销商
第四步：甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准 2、学会《经销商筛选工具》
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PPT精品课件
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大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经 销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域 经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话 合作，快速反应与有效执行？来吧！集德 能营销学院营销专家们的独家研发课程， 2014版《市场开发与经销商管理》（2 天），将为你提供新形势下区域市场开发 与经销商管理的全面解决方案。
工业品营销与经销商管理培训心得
工业品营销与经销商管理培训心得在当今激烈的市场竞争中，工业品营销与经销商管理的重要性日益凸显。
作为一名职业写手，我通过参加工业品营销与经销商管理培训，总结了一些心得体会，希望能为从事这一领域的朋友们提供一些参考和启示。
一、工业品营销的核心策略1.精准定位：工业品市场的客户需求多样化，我们需要根据企业优势、产品特性等因素，明确目标市场，为客户提供有针对性的解决方案。
2.技术创新：工业品企业应不断加大技术研发投入，提高产品竞争力，满足客户日益提高的技术需求。
3.品牌塑造：在工业品市场中，品牌形象至关重要。
企业应通过线上线下多渠道传播，提升品牌知名度和美誉度。
4.服务优化：优质的服务是提升客户满意度和忠诚度的关键。
企业应关注客户需求，提供全方位、个性化的服务。
二、经销商管理的有效方法1.选址与布局：经销商的选址和布局对市场拓展具有重要意义。
企业应根据市场调研，合理规划经销商网络，确保覆盖目标市场。
2.培训与支持：企业应定期对经销商进行产品知识、销售技巧等方面的培训，提高经销商的专业素养，增强市场竞争力。
3.管理与激励：建立健全经销商管理制度，对经销商进行考核和激励，提高其积极性和忠诚度。
4.沟通与协作：保持与经销商的良好沟通，及时了解市场动态和客户需求，共同应对市场变化。
三、培训心得1.系统学习：培训课程涵盖了工业品营销与经销商管理的各个方面，让我对这个领域有了更全面、深入的了解。
2.案例分析：通过分析成功案例，我学到了许多实用的策略和方法，为实际工作提供了指导。
3.互动交流：与同学们的互动交流，让我拓宽了视野，收获了宝贵的经验和建议。
4.实践应用：将所学知识运用到实际工作中，取得了显著的效果，提升了个人和团队的工作效率。
总结：工业品营销与经销商管理是企业发展的重要环节。
通过培训，我深刻认识到这一领域的重要性，并收获了丰富的心得体会。
工业品营销策划方案
工业品营销策划方案一. 引言工业品市场是一个竞争激烈且变化迅速的领域。
为了在工业品市场中脱颖而出，企业需要制定有效的营销策划方案。
本文旨在提供一套全面的工业品营销策划方案，以帮助企业增加市场份额，提升品牌知名度，提高销售业绩。
二. 目标定位在制定营销策划方案之前，企业需要明确自身的目标定位。
工业品的市场定位主要包括：1.目标市场：确定企业要针对的目标市场。
这可能是某个特定行业、某个地区或某个客户群体。
2.目标客户群体：明确企业要针对的目标客户群体的特征和需求。
例如，中小型制造业企业可能是一个潜在的目标客户群体。
3.差异化竞争优势：确定企业在目标市场中的差异化竞争优势。
这可能是产品质量、客户服务、技术创新等方面的优势。
三. 市场调研在制定营销策划方案之前，企业需要进行市场调研，了解当前市场状况以及竞争对手的情况。
市场调研可以通过以下途径进行：1.市场数据分析：对当前市场进行数据分析，了解市场规模、增长趋势、竞争对手的市场份额等。
2.竞争对手分析：对竞争对手进行调研，了解他们的产品特点、定价策略、销售渠道等。
可以通过查阅相关报道、网站信息等进行调研。
3.客户需求调研：通过调查问卷、深入访谈等方式，了解目标客户群体的需求和偏好，为后续的产品开发和营销活动提供依据。
四. 产品定位根据市场调研的结果，企业需要对产品进行定位，明确产品的特点和市场定位。
产品定位主要包括：1.产品特点：明确产品的核心特点和竞争优势。
例如，产品的质量稳定性、技术创新性等。
2.市场定位：根据目标市场和目标客户群体的需求，确定产品在市场中的定位。
例如，高端产品、中低端产品等。
3.差异化策略：确定产品与竞争对手的差异化策略，以提高产品的竞争力。
例如，定价策略、售后服务等。
五. 营销策略根据产品定位和目标市场的需求，企业需要制定相应的营销策略，以提升品牌知名度和市场份额。
1.品牌建设：通过品牌建设活动，塑造企业的品牌形象和价值观。
可以通过广告宣传、赞助活动等方式进行品牌建设。
工业品营销策划管理方案
工业品营销策划管理方案第一部分：引言在当今竞争激烈的市场环境下，工业品营销策划管理成为企业取得竞争优势的关键因素之一。
本方案旨在通过对工业品营销策划管理的全面分析，制定出一套科学合理的方案，以提升企业的市场竞争力和营销效果。
第二部分：市场分析2.1 目标市场首先需要明确目标市场，即企业将要销售的工业品产品的潜在客户群体。
在选择目标市场时，首先要根据企业产品特性和竞争优势确定市场定位。
然后，通过市场调研、客户分析等手段确定目标客户群体的特点和需求，进一步明确目标市场。
2.2 竞争分析竞争分析是工业品营销策划管理的重要环节之一。
通过对竞争对手的定位、产品特点、销售策略等进行深入分析，能够为企业提供重要的市场信息和决策依据。
竞争分析应包括对现有竞争对手的分析和对潜在竞争对手的预测。
2.3 客户需求分析客户需求分析是工业品营销策划管理的核心内容之一。
通过深入了解客户需求，能够为企业开发出符合市场需求的产品，并制定相应的营销策略。
客户需求分析包括对客户需求的定量和定性分析，以及对客户购买决策过程的分析。
第三部分：产品策划3.1 产品定位产品定位是制定营销策略的首要环节。
在产品定位时，需要明确产品的市场定位、目标客户群体、产品特点等。
产品定位要与竞争对手的定位有所区别，并能够满足目标客户的需求。
3.2 产品开发产品开发是工业品营销策划管理的重要环节之一。
在产品开发中，需要根据客户需求和市场趋势进行产品设计和技术研发，并确保产品的质量和性能符合客户要求。
同时，还需要密切关注竞争对手的新产品动态，及时做出调整和改进。
3.3 产品包装与设计产品包装与设计是工业品营销的重要组成部分。
良好的产品包装和设计能够提升产品的形象和品质感，吸引目标客户的注意力，并进而促使其购买。
在产品包装和设计上，需要注重创新、个性化和差异化，以提升产品的独特性和竞争力。
第四部分：价格策略4.1 定价原则在制定价格策略时，需要遵循一定的定价原则。
工业品经销商开发与管理
工业品经销商开发与管理【课程背景】经销商能够做大或者说能够取得一时的辉煌都是伴随经销商选中的产品开始的，某个全国性的畅销品牌或者某个区域性的畅销品牌被某个经销商经销，于是这个经销商一不留神就做大了，成了区域市场的王者，如果这个产品在市场衰落，这个经销商也可能就此偃旗息鼓，很难再看到他的辉煌。
今天，经销商怎么样突破自身的瓶颈，取得持续发展呢？【课程收益】1、经销商必须认清自身的角色、营销使命与职业道德2、了解经销商发展的一般规律和趋势，明确自己的方向3、经销商的经营能力，为提升业绩打下良好的基础4、培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路5、领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长6、找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系【课程对象】全国经销(代理)商及经销(代理)商负责人等【课时安排】2天，6小时/天【授课方式】教授法、研讨课、直观演示、案例教学、角色扮演【课程大纲】第一讲、品牌无价——卓越经销商应致力于品牌落地一、品牌运营是必然趋势二、只有品牌运营才能做大做强三、品牌运营不仅仅是厂家总部的事情四、四轮驱动，顶天立地做品牌五、品牌落地产生势能，推动经销商做大做强六、品牌是经销商的聚宝盆、摇钱树第二讲、富人要共赢——卓越经销商应重视厂商共赢一、厂商共赢关系构建二、厂商共赢是品牌发展的需要三、厂商共赢是市场变化的需要四、厂商共赢是利益共享的需要第三讲、专家的的时代——卓越经销商如何提升专业化程度一、卓越经销商应具备的专业化态度1、态度比能力更重要2、告别个体户时代，发展的眼光看自己3、着手公司化运营，学习的眼光看总部4、与时俱进，游戏规则升级二、卓越经销商应具备的专业化精神1、敬业精神2、敢于负责3、专业形象4、创新精神5、协作精神6、规范操作三、卓越经销商应提升专业化的能力1、统筹思考能力2、不断学习能力3、认真执行能力4、规范管理能力第四讲：远景与目标——公司化运营是卓越经销商努力的方向一、非公司化运营的现状及局限二、公司化运营的好处1、提高经销商竞争力2、提高经销商赢利能力3、提高经销商经营素质4、厂商共赢，迅速做大三、加强管理，提高公司化运营程度1、建立高效组织架构及管理体制2、建立各项管理制度3、制定科学的经营计划3、勇于创新，提高管理水平5、充分发挥总部优势五、全能督导，公司化运营的利器1、导入督导机制，掌控区域市场2、督导角色、认知及职业素养3、督导八项技能训练4、督导终端实战技能提升第五讲：能卖才是硬道理——卓越经销商如何提升终端销量一、抓好视觉营销，靠终端形象提升销量1、终端的形象要素2、终端布局与规划3、终端商品陈列常用十大技巧二、提升销售技巧，靠专业技能提升销售1、扩大销售的途径2、制定销售计划3、从四率来提升销售4、终端顾问式销售技巧5、终端销售六大招三、制定促销策略，靠促销活动提升销售1、促俏的常用方式2、促销活动计划的种类3、促销活动的实施与效果评估四、开发管理顾客，靠深度营销来提升销售1、顾客开发的途径2、大客户开发与管理3、顾客数据库的应用与管理4、如何与顾客建立长久亲密关系第六讲：卓越经销商如何提升终端管理技巧一、员工沟通管理技巧1、一切尽在沟通2、如何创造愉快工作的每一天二、员工培训管理技巧1、培训前的店员招聘工作：选择比努力更重要2、使用五大工具，招聘优秀员工3、员工培训辅导的有效方法4、通过培训留住优秀员工三、团队合作与员工激励技巧1、超级团队是带出来的2、获得员工忠诚的3R技巧3、员工激励技巧。
工业品市场营销管理
一、什么是核心竞争力
二、竞争力－核心竞争力－核心产品
三、市场的类型
四、为什么要进行市场细分
五、市场选择的依据
六、市场细分的步骤
七、工业品市场细分的要素
第三讲 竞争分析
一、博弈理论 二、囚徒的困境 三、市场竞争的“三四律” 四、 SWOT分析的步骤 五、与竞争对手的强弱项比较 六、市场环境PEST分析 七、竞争五力的分析
第十二讲 整合营销传播策略
一、IMC所强调的重点 二、IMC战略规划过程 三、传播目标的设立 四、各种媒体的作用 五、工业品的促销 六、展览会营销策略 七、工业品广告的媒体选择 八、人员推销的方法
谢谢大家！
2、购买特征
用户数量较少，地理分布集中，购 买者远离家用消费者，主要是企业或 组织；多是专业性购买、理性购买； 参与决策人数较多，集体决定是否购 买；购买过程较为冗长，有时空、质 量要求；购买程序复杂；购买过程不 为大众熟知。
3. 决策特征：购买决策复杂；购买过程比 较规范；重视契约功能，缺乏媒体聚焦， 希望建立长期关系。
一、博弈理论
博弈论 英文名：GAME THEORY，也就是 游戏理论.由天才数学家纳什与计算机发明者之 一冯 诺一曼 提出。
博弈就是策略对抗，它首先是一种对抗，像 战争，像决斗，像体育竞赛，是一种激烈的对 抗，而这种对抗又是一种策略对抗，策略对抗 是比赛在多种可选方案时谁能找到最好的一个 ，就是像围棋比赛，也属于体育项目，但根本 不是体力的较量，而计算能力的比赛。股市博 弈的态度也包含了这两个方面：第一是对抗意 识，第二是博弈计算意识。
第六讲 企业自身的供应能力
一、营销管理思想的变化 二、物流与供应链管理的定义 三、供应链的传统与现代 四、供应链管理的作用 五、供应链配置的类型 六、各种供应链类型的导向差异 七、供应链优化管理的目的 八、物流与供应链管理的挑战
工业品销售的区域管理之道
工业品销售的区域管理之道摘要随着我国经济的快速发展，工业品的销售也越来越受到重视。
在工业品销售中，区域管理是一个非常重要的环节。
本文将探讨工业品销售的区域管理之道，包括从市场分析、销售渠道、客户维护等方面进行管理，以提高销售业绩和客户满意度。
一、市场分析在进行工业品销售的区域管理时，首先需要进行市场分析。
市场分析是指对销售区域的市场情况进行深入的了解和分析，以便制定相应的销售计划和策略。
市场分析包括以下几个方面：1.1 地理位置在进行市场分析时，首先需要了解销售区域的地理位置。
不同地区的地理环境和人文环境可能都有所不同，这会对销售产生影响。
1.2 行业概况其次需要了解销售区域的行业概况，包括行业规模、发展趋势、竞争状况等，以便制定相应的销售策略和战略。
1.3 客户需求了解客户需求是进行市场分析的重要环节。
需要了解客户的需求特点、购买习惯等信息，从而为销售工作提供有价值的参考。
1.4 竞争对手最后需要了解销售区域的竞争对手情况。
需要了解竞争对手的产品、服务、价格等信息，以便制定相应的销售策略和战略。
二、销售渠道销售渠道是指产品从生产者到用户的流通过程。
良好的销售渠道可以为产品销售提供便利和帮助，促进销售业绩的提高。
以下是几种常见的销售渠道：2.1 直销直销是企业直接向消费者进行销售和推广的方式。
通过直销，企业可以直接面对消费者，了解其需求和反馈，从而为产品的优化提供足够的信息。
2.2 经销商经销商是指由企业培养和管理的，负责产品销售和推广的人员和机构。
企业可以通过经销商来扩展销售网络，提高产品的覆盖面。
2.3 代理商代理商是企业授权信任的，代表企业进行产品销售和推广的人员和机构。
通过代理商，企业可以将销售和推广任务交给专业的代理商来完成。
2.4 电子商务电子商务是一种通过互联网实现的商业活动。
可以通过电子商务平台来实现与客户的交流、促销和销售等活动。
三、客户维护客户维护是指企业在销售工作中积极与客户沟通、建立良好的客户关系，并及时为客户提供有效的服务和支持，以满足客户需求并提升客户满意度。
工业品市场营销与销售管理
工业品市场营销与销售管理
时间：1天
一、工业品市场基本认识
◆工业品市场含义
◆工业品市场特点
◆工业品市场购买对象
◆工业品市场购买行为
◆采购过程分析
◆不同采购类型和阶段的营销策略
二、工业品市场的竞争战略
◆战略营销过程
◆外部环境分析：机会与威胁
◆内部环境分析:优势与劣势
◆常见的竞争战略
三、工业品市场的营销策略
◆市场细分与选择
◆工业品市场的产品策略
◆工业品市场的价格策略
◆工业品市场的渠道策略
◆工业品市场的促销策略
◆常见促销工具
四、营销计划的制订、执行与控制◆营销计划的制定
◆营销计划的执行
◆营销活动的控制
◆销售管理评估
五、工业品市场营销组织
◆区域式组织
◆产品式组织
◆顾客式组织
◆混合式组织
◆工业品市场的推销人员
六、工业品市场的客户管理
◆客户的三种类型
◆客户评估
◆大客户管理
◆客户关系管理
◆。
工业品的销售方法
工业品的销售方法第一篇：工业品的销售方法工业品的销售方法市场营销 2010-03-17 17:12:25 阅读54 评论0 字号：大中小中国市场幅员辽阔,而且各地市场差异大,因此,经营中国市场应采取“分而治之”的方式,依据行业特质和自己公司的状况,将整个中国市场切割成若干个“销售区域”(Sales Territories)。
工业品经营销售区域首先应查清楚目标市场在哪里,还要了解销售区域市场,然后在策略和管理两大层面下功夫。
策略层面包括:争取短期内快速成交、避免太久没有业绩、代理商运用人脉关系开拓市场、以售后服务争取生意、运用策略联盟扩充市场、销售区域促销的做法。
管理层面包括:配置业务员、规划拜访行程、建立客户档案与接洽记录、制定信用额度、管理业务员。
认清目标市场(一)查清楚“目标市场”的分布区域。
例如:耐火材料业主要分布在(1)辽宁省大石桥市;(2)河北省唐山市;(3)山东省淄博市;(4)河南省新密市、巩义市、洛阳市;(5)江苏省宜兴市。
(二)深入分析销售区域市场。
以河南省市场为例,许多外资企业忽略河南省市场,笼统地以“贫穷”和“骗子”认定之。
其实河南省是中国人口最多的省份,有9500万人口。
经过改革开放,改采市场经济后的多年发展,河南省已成为全国农业的重要生产基地,蔬果大棚种植和花卉等都有不错的发展。
在工业方面,河南省煤、铝等矿产资源丰富。
河南省是中国铝锭的龙头老大,产量占全国三分之一,渑池铝厂、万方铝厂、伊川铝厂、三门峡铝厂等都是年产10万吨以上的大厂。
此外,河南省的新密市、巩义市、洛阳市是中国耐火材料业的最大产地,单一个新密市就有430多家耐火材料厂。
兼做内外销,以外销为主,呈供不应求之势。
河南人具有强烈的从众心理,不排外,能够接纳外来新事物。
因此,工业品若能让龙头企业率先采用,则大有希望全面打开河南省市场。
(三)如何决定销售区域应配置的业务员人数?兹以一次性购买的工业品为例说明如下:1、算出每位业务员平均每天拜访几家客户?2、算出初访平均每拜访几家会有一家成交?3、算出一家客户从初访到成交平均需拜访几次?4、算出平均每家客户购买金额多少?5、最后根据总公司订的业绩指标,就可算出应配置的业务员人数。
工业品销售的区域管理之道
工业品销售的区域管理之道随着经济的不断发展，工业品销售已成为经济增长的重要支柱之一。
而工业品销售的区域管理也成为了企业销售战略的重要组成部分。
区域管理是指企业设定特定区域的管理，以实现销售业绩最大化，包括区域销售目标、销售策略、销售措施等。
工业品销售的区域管理中需要注意以下几点：一、合理划分销售区域合理划分销售区域是区域管理的基础。
通过实地调研、市场分析、以及历史销售数据等多种因素来确定市场需求、竞争对手、目标客户等信息，以此为依据制定销售区域划分方案。
此外，在划分销售区域时也需要注意区域之间的连通性和覆盖面积的大小，以确保在消费需求较大的区域零售网点覆盖尽可能宽泛。
二、制定销售计划在销售区域划分完成之后，需要针对每个销售区域制定销售计划。
这需要对该区域的消费需求、市场规模、竞争对手等因素进行多方面分析，并结合公司实际情况和产品特性来制定销售计划。
同时，销售计划应该合理分配销售任务和销售指标，并且还需要考虑到季节性销售和市场变化因素，在制定计划的同时进行预估和风险控制。
三、建设零售网点在区域销售中，建设零售网点是非常重要的。
通过建设零售网点，可以提高销售服务质量，促进销售渠道的覆盖面积，达到销售目标的最大化。
可以考虑在工业园区、市内主要交通路线上或者销售额潜力较大的商贸区建设网点，以确保在市场覆盖面积逐渐扩大的情况下不会失去市场竞争力。
四、培育销售团队建设一个高素质的销售团队对于实现销售目标至关重要。
在人员招聘的时候要根据销售岗位的具体要求来招聘合适的人员，并在培训方面做出足够的投入。
其次还需要通过定期会议、沟通等方式以及通过目标激励制度等方式来提高员工的积极性和工作满意度，并且对绩效表现优秀的人员进行适当的激励和奖励。
五、强化销售数据分析销售数据分析是区域销售管理的一项重要工作。
通过数据分析，可以了解销售市场规模、需求动态、竞争对手等信息，以及对不同区域进行对比和分析。
从而更好地制定区域销售计划和制定针对性销售策略，达到更好的销售绩效。
工业品经销商的开发与渠道管理
1天（6小时）
第一部分：工业品销售渠道特殊性
一、厂商合作的三种类型
二、交易型客户关系的厂商诉求差异
三、管理型厂商合作关系的特点
四、一体化型厂商合作关系的特点
五、厂商实现双赢的三大基础
六、工业品常见的渠道模式
七、决定渠道模式的六个因素
第二部分：经销商开发
《销售人员销售力系统训练》
《工业品大客户销售力提升》
《工业品代理商的开发与管控》
《销售团队管理与建设》
实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；
实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；
学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；
敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。
513航空、中国空间技术研究院、龙工、斗山工程机械、现代冰轮、大宇造船、百瑞机械、永弘机械、普堃液压、中国电信、中国联通、廊坊设计院、LS农机、哈大电气、冀东水泥、京鲁渔业、中鲁渔业、美孚润滑油、青岛福田博宁、凯泉实业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、东明彩印、天极传媒、天音通讯、海星集团、海普制盖、益海粮油、民和牧业、万华建材、上海烟草、威海国际、蓬泰集团、南车集团、绿城水务、正海集团、哈尔滨东联、河北厦工、宁夏凯晨电器集团等众多知名企业近500家。
张老师曾在世界500强跨国企业工作18年，从业务员、业务经理、大区经理、到集团事业战略部高管，自2003年张老师负责中国及东南亚市场营销及管理，历任销售经理、大客户经理督导教练，被企业评为企业首席营销培训师。从销售一线员工到管理者，从民营企业到外资企业，从管理者到培训师，从培训师到催化师，从催化师到教练，丰富的实战经验，结合中国企业特色及西方先进的管理理论，开发出的适合中国企业需要的系列大客户销售培训课程，深得企业界人士好评。
区域市场的扩展和管理课件
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3渠道设计
零售商场 ——KA B C 批发 ——批发市场 特殊渠道 ——餐饮（酒店、酒楼、餐厅、排挡、风味小
吃） ——食品加工厂
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4 网络构造和布建
渠道（通路）组合 ——零售商场 ——批发 ——特殊渠道
渠道层级 ——总经销 ——多家或独家
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5 组织机构
前期 ——一人统管 中期 ——多人分区域或渠道分工合作 后期 ——人海战术
区域市场的扩展和管理
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区域市场拓展的定义
简单来讲，就是根据公司政策和目标要求， “对于公司指派和安排的销售区域，以不 断扩大产品的分销和覆盖面为核心手段， 为达成销售指标而做出的一切行动的总和。
网络扩张是市场拓展的最直接解释，同时 伴随着客户增多，销量增长，销售队伍扩 大，投入增大等延伸表现。
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7 区域市场管理
人员管理 ——人员业务分工、工作指导、监督考核 经销商管理 ——销售统计 ——库存管理 ——价格管理 ——订单、发货、收款管理、费用管理
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7 区域市场管理
市场管理 ——价格体系 ——促销执行监督 ——市场信息收集和反馈 ——冲货、跨区销售 ——品牌形象统一规划管理
原则一：销售额/利润是前提 原则二：网络拓展和维护的需要 原则三：客户谈判的需要
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6 经销商设立和布局
一家或多家（一年考察） 分区或分渠道、分产品 经销或分销
区域市场营销规划与经销商开发管理
区域市场营销规划与经销商开发管理区域市场营销规划与经销商开发管理培训收益：1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。
学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。
学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。
学会激励经销商的六种方法。
6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。
分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。
8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
培训对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员。
课程大纲：第一单元：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
工业品区域销售计划书
工业品区域销售计划书工业品区域销售计划书导语：当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追尋外在世界的财富，而開始追寻他内心世界的真正财富。
以下小编为大家介绍工业品区域销售计划书文章，欢迎大家阅读参考!工业品区域销售计划书1说起销售，每个做销售的人都有自己的心得体会，下面我谈谈自己这几年做销售的一些感悟。
一、耐心在得知a公司有扩建项目后，我去拜访a公司关键人时他告诉我以前一直使用s公司的产品，合作的也很愉快，并且很明确的告诉我不会再考虑其他公司的产品了。
该客户的扩建工程共分三期，目前是一期工程。
我按照计划每三周左右打电话给该关键人，最开始电话里我并不和他聊产品，而是问候他。
比如：工作忙不忙啊、顺不顺利啊、保重身体之类的。
从最开始的两三分钟到后来甚至半个多小时的朋友似的聊天。
半年后的某一天突然接到他给我打电话来说他们公司用的s公司产品出了问题，由于s公司的人员变动不能及时给他们解决问题，问我公司能不能帮他们解决一下，我立即答应了他，马上安排技术人员前去。
问题解决后他非常感激我。
在该公司的二期扩建项目中选用了我公司的产品。
从第一次拜访到最终和该公司合作共花了十六个多月，第三期工程现在还未启动。
后来他告诉我说：现在和他打交道的厂家很多，打电话全是听他说他公司是多么多么的不错，产品是如何如何的好，每次接到这些电话都很烦。
而你打电话来则让我感觉轻松些，有时你的一声问候让我很受感动。
现在工作都很忙并且压力很大，工作中难免会遇到一些麻烦，偶尔能收到一声问候让人感到很舒心。
以前一直和s公司合作挺愉快，所以开始并不想冒险和其他公司合作，即使价格便宜些。
后来慢慢接触你后觉得你这个人挺可靠，愿意交你这个朋友，通过对上次那个小问题的接触，我觉得你公司的服务也还是挺不错的，所以最后决定把这次机会给你。
做销售的人都知道，有些销售像马拉松，将产品销售到有些公司需要一年、两年甚至更久，我们需要的是慢慢的和客户接触，耐心地获得客户信任。
二、细心在与b公司技术负责人切磋完毕后，该负责人叫我再去物质部的z，在商务方面是由z在负责（技术都差不多的情况下选择谁是z说了算）。
工业品区域销售计划书（精选3篇）
工业品区域销售计划书（精选3篇）工业品区域销售计划书篇1金额大、采购组织复杂的项目，线人就是项目推进的导航仪。
过五关斩六将，好不容易见着客户企业的高层了。
有的却已经筋疲力尽，恰似强弩之末，势不能穿鲁缟。
对付中层有一套，应对高层露马脚，这是不少资浅工业品销售人员的通病。
搞定基层靠客情，搞定高层靠素质，两者的确差异很大。
叶敦明发现，很多资浅的工业品销售人员，其眼光和境界始终停留在不高的层面。
他们既想见、有怕见客户高管。
假设他们有机会请高层吃饭，恐怕也只能像赵本山那样反复念叨：吃好喝好、喝好吃好啊。
想想看，二、三个小时的饭局，需要多少谈资，没有平时的积累，他人喧宾夺主的事儿就会时常发生。
与高层交往，产品层面的话题已经不是焦点，关注高层管理者的个人需求，成了资深工业品销售人员公关的主方向。
与客户企业的中层打交道如同登山，只要有毅力，总是会登顶的。
而与客户企业高层交往则像是登天，找不着门儿，再努力也无济于事。
那么，工业品销售人员如何与客户高层建立友好关系呢？叶敦明与多个资深的工业品销售总监聊天之后，把他们的六个实战经验总结一下，与诸位分享。
1、出谋划策，帮助他的企业做大高层管理者的个人命运，与所在企业息息相关。
一个资深的工业品销售顾问，对特定的行业相当熟悉，如果能以内行人的眼力、局外人的眼界看待客户企业，就会给高管们带来新鲜的见解和解决方案。
一个高管，常常觉得在企业内没有知音。
也许，他的手下有很多好见解，可由于级别之差，难以顺利传递。
久而久之，在他的眼中，手下人都是些只会执行、没有谋略的干活佬。
有了一个能出谋划策的知音，沉闷的管理工作就算是挤进了一缕阳光。
自己的苦恼，有人关注；自己的心声，有人倾听，这是多么难得的一个机会。
从生意伙伴，到事业伙伴，客户高层与你的关系已经发生质变了。
2、介绍门路，合理投资，生财有道高官们对自己的工作也许得心应手，可如何投资理财，就大多是门外汉了。
如果你发现一些实业投资机会，不妨介绍给他们。
工业品营销体系：区域营销与经销商
工业品营销体系：区域营销与经销商工业品营销体系：区域营销与经销商7、区域营销散兵游勇一个工业品的省区经理，手下的兵少将寡，不似消费品那般气势雄壮。
中小型工业品，区域经理也就是一个满场飞的业务员。
数量只是一个视角，而从区域市场管理的深度和难度来看，工业品区域经理即当爹又当妈。
客户开发、销售管理肯定要干，没有业务哪来养家的银子，这是爹的角色；客户维系、售后服务也必须得干，不然就会吃了上顿没下顿，这种细活是妈的角色。
在中小型工业品企业，一个区域经理就是一个公司；在大中型工业品企业，一个区域经理也许负责几十亿的销售业绩。
个人的作用越大，跑单帮的概率就越高，将在外君命有所不受的现象，在工业品企业可谓见怪不怪。
在企业的销售作战地图上，区域经理就是一个省市的司令，而在日常管理上，他却是个光杆司令。
每年，只是年会、春节、年中小结、五一十一等为数不多的几次机会，这些散兵游勇能来总部聚聚，也只有此时才有销售队伍的整体感觉。
可以说，工业品企业的销售总监或总经理，最善于远程指挥作战的，否则，这些影子战士（常年不见面）是无法有效调动的。
上海本质企业管理咨询公司认为：区域必须要有三个“气”。
第一个是气场，那就是市场份额，有了市场份额，才会有开花结果的品牌影响力；第二个是人气，客户满意度是检验人气的基本标准，而客户口碑带动的新客户比例，则是检验人气的最高标准；第三个是大气，区域销售人员能够长期耕耘在区域市场，踏实耐久又保有开阔的视野与旺盛的进取心，大气的区域经理才有可能成大气候，一个企业的高层乃至管理高层，也才有了源源不断的生力军。
8、经销商管理疲软症经销商好比象棋中的卒，过河之前就是一个小兵，过河之后就赛如车。
企业大、经销商小的情况下，店大欺客，经销商管理虽然小问题不断，可没有根本性问题。
而一旦经销商做大起来，即使你是大企业，也难保他脚踩几只船。
漫天要价，稍有不从他们就给你颜色看。
开了他，谁来替代？不开他，只能忍气吞声。
经销商管理，好似夫妻感情，开始新鲜、继而审美疲劳，最后会以麻木或一刀两断收场。
区域市场开发与经销商管理
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2020/11/12
区域市场开发与经销商管理
第一单元
“六连环”区域规划赢天下
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2020/11/12
区域市场开发与经销商管理
一、你懂区域市场“规划” 吗？
很多企业的区域经理面 对区域市场没有布局， 区域经理没有方向感， 没有整体规划，不能做 到“有计划的推进”。
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2020/11/12
区域市场开发与经销商管理
３、“板块化战略”三步骤操作思路：
S1、划分板块范围，确定区域市场策略 把区域板块市场划分为中心市场（大本营区域）、重点市场 （根据地区域）、钉子市场（运动区域）、未来市场（游击 区域）等，针对不同区域，推行不同的营销策略。如大本营 区域要施行精耕细作的高覆盖率和高占有率策略，根据地区 域施行重点投入和垂直分销模式，运动区域施行重点打击竞 争对手策略，游击区域施行机会培养策略。 S2、集中突破，点状突破，连线成片 根据板块化布局，制定战略配合机制，集中优势兵力和资 源，快速、高效、集中推进板块化区域，放大样板市场，构 建优势区域组合，打击竞争对手，同时通过陆海空优势进行 造势，实现区域之间最大弹性的品牌和市场共鸣效应。 S3、重视垂直分销，把根扎入终端 取得了区域市场优势，就要水平分销扩大结构性版图，进而 做深垂直分销，形成竞争壁垒。
A、—————— B、—————————— C、————————————
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区域市场开发与经销商管理
②、不同类型经销商的接触技巧：
１、傲慢型，怎么切入？ ２、顺从型，怎么切入？ ３、逆反型，怎么切入？ ４、身负暗“伤”型，怎么切入？
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工业品营销-区域市场开拓与经销商管理7 区域市场开拓与经销商管理
一、区域经理的角色定位
了解自己的筹码
SWOT分析
做最有把握的事
有所为有所不为
选择自己最有利的战场
用适当的方式营销——自营.代理.批发.特许.加盟.直销整合——定位竞争对手，制定攻守方略
案例讨论：区域经理及经销商经理工作职责
（分享）自我负责任的态度
二、区域市场的有效拓展
市场开拓不良造成的影响
影响市场开拓的主要因素
制定市场开拓目标与计划
了解区域市场的方法
经销商选择与评估要素
准确部署及有效启动市场
产品铺货与管理方向
解决经销商的困难问题
实施有效的市场支持
促进经销商业绩提高的办法
三、区域市场的品牌建设
“需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；品牌营销的时机把握与阶段性策略；
符合市场的品牌表现及推广策略；
产品品牌与企业品牌的组织管理；
品牌运营的组织架构与管理方式；
四、区域市场的项目管理
评价地区市场管理的好坏
评估地区市场三大能力
地区市场渠道维护与管理
改善与提升市场绩效
区域市场的扩张攻略
区域市场上精耕细作
帮助经销商获得成功
做经销商的教练
有效培训经销商
提高地区市场核心竞争力
提高区域市场总体执行力
五、区域经理的团队沟通
亲和力的塑造---模仿
同理心是建立双方沟通的平台
同理心的建立---站在对方的立场
建立与销售渠道的沟通渠道
如何为渠道的业务增值
改善渠道关系的有效途径
六、如何与分销商建立长期的合作伙伴关系管理分销商的五条原则
供应商的销售人员所需的技能
分销商的销售人员所需的技能如何为分销商的业务增值
改善分销商关系的有效途径。