工业品营销-区域市场开拓与经销商管理7.doc

工业品营销-区域市场开拓与经销商管理7 区域市场开拓与经销商管理

一、区域经理的角色定位

了解自己的筹码

SWOT分析

做最有把握的事

有所为有所不为

选择自己最有利的战场

用适当的方式营销——自营.代理.批发.特许.加盟.直销整合——定位竞争对手，制定攻守方略

案例讨论：区域经理及经销商经理工作职责

（分享）自我负责任的态度

二、区域市场的有效拓展

市场开拓不良造成的影响

影响市场开拓的主要因素

制定市场开拓目标与计划

了解区域市场的方法

经销商选择与评估要素

准确部署及有效启动市场

产品铺货与管理方向

解决经销商的困难问题

实施有效的市场支持

促进经销商业绩提高的办法

三、区域市场的品牌建设

“需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；品牌营销的时机把握与阶段性策略；

符合市场的品牌表现及推广策略；

产品品牌与企业品牌的组织管理；

品牌运营的组织架构与管理方式；

四、区域市场的项目管理

评价地区市场管理的好坏

评估地区市场三大能力

地区市场渠道维护与管理

改善与提升市场绩效

区域市场的扩张攻略

区域市场上精耕细作

帮助经销商获得成功

做经销商的教练

有效培训经销商

提高地区市场核心竞争力

提高区域市场总体执行力

五、区域经理的团队沟通

亲和力的塑造---模仿

同理心是建立双方沟通的平台

同理心的建立---站在对方的立场

建立与销售渠道的沟通渠道

如何为渠道的业务增值

改善渠道关系的有效途径

六、如何与分销商建立长期的合作伙伴关系管理分销商的五条原则

供应商的销售人员所需的技能

分销商的销售人员所需的技能如何为分销商的业务增值

改善分销商关系的有效途径