伴手礼之经营策略
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从产品独特差异化着手落实
坚持--
伴手礼产品的发展—顺势而行
伴手礼经营的坚持—坚若盘
石
要的是领导者实现愿景的能
伴手礼经营实务作为
以裕珍馨之奶油酥饼为例 1.产品面 2.包装面 3.价格面 4.陈列面 5.营运面 6.行销面
1.产品面
1).规格化 2).超好吃—香.酥.Q.入口即化.好吃.耐吃 3).品质坚持 4).品质稳定向上 5).新口味—原味.养生.活力纤 6).新规格—小型化-奶油小酥饼 7).流行结合—北海道鲜奶.焦糖玛奇朵.
7天 一周2~3次
7天 天天生产
7天 天天生产
7天 天天生产
说明 1.把产品列入重点推荐产品 2.把春节列入年度节庆活动推广焦点 3.把产品列入年节重点推荐产品 4.设定挑战目标.努力达成 5.把行销重点聚焦在非店铺贩卖 6.设立个人别业绩奖励制度 7.持续教育训练 8.把品质与鲜度管理列入绝对要求
零 生日蛋糕
常温蛋糕
冷藏西点 中点类
饼干类
售 关连品
饮料牛奶
订婚喜饼
订 弥月蛋糕 会议点心 单 节庆商品
伴手礼
阶段 A ◎ ○○ ○○
○ ○ ○○ ○ ◎ ○
○ ○
阶段 B ◎ ◎ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○
◎ ◎
阶段 C ◎◎ ◎◎ ○ ★ ○ ○ ○ ○ ★ ○ ★ ◎◎ ◎
3.包装有独特特色.融合地方文化风格特色 4.和观光景点连结 5.活动不缺席并成为活动焦点宠儿 6.门市有看头 7.容易购买.方便停车. 8.和媒体互动良好活用公关行销 9.可以宅配.透过邮购.电话.传真.网络等虚拟门市 展开非
店铺行销 10.有很高的知名度与指名度.创造回头顾客
Thank you !
规格化
选用最适材料 做出最好吃的产品--改良 包装盒装
3.取舍-舍传统拜拜商品
聚焦奶油酥饼经营
规格化 选用最好材料 做出最好吃的产品--持续改良
包装盒装、精致化包装 包装地方文化风格 价格导向—单一特价
价格策略 —单一特价
少赚.多卖.常卖 招牌明星产品化 利润(额)导向
4.以奶油酥饼为主之糕饼综合
伴手礼之经营策略 与实务作为
140,000 120,000 100,000
80,000 60,000 40,000 20,000
0
店舖經營發展趨勢
一
二
三
四
伴手禮 節慶 麵包 生日蛋糕 西點 其他 合計
店铺经营发展趋势
变与不变 不变的是努力追求—企业成长 可变的是成长模式—颠覆性思维 颠覆性思维 Vs. 第二条成长曲线 1.既有产品新品类(中类别)导入 2.新营运模式建构&导入 3.新好产品组合导入
Case3:百年老店的坚持--犁记
百年老店的坚持--犁记
百年商品--犁记台式中秋月饼(绿豆椪) 制饼技艺手工细腻—秉持传统做法 货真价实 诚实信用 品质坚持.管控品质 口味独到.口齿留香.赞不绝口
伴手礼成功关键因素:
1.企图心 2.产品 3.价格 4.人
千金难买早知道:
知道--伴手礼的重要性 做--伴手礼经营 做最好的—选择、聚焦、
伴手礼VS.等路
等路--台语的常用语「等路」，指的是「礼物」，尤其是指到 他人家中作客时所携带的礼物。
从前的农业社会，到别的村庄拜访亲友时，亲友家的小朋友都 会很兴奋的跑到村庄外的道路，等候客人的到来，以便引导客 人到主人家，及顺便帮忙提提行李什么的，而当客人到达时， 看到这么群「等」在「路」边小朋友，是这么热情可爱，就会 拿出一些糕饼糖果之类的分给他们，也就是说，台湾传统社会 有这种要带点东西分给「等路」的小朋友的习俗。久而久之， 「等路」就变成了到他人家做客时所带「礼物」的代名词。 所以我们在准备「等路」拜访朋友时，一定不能忘了要准备给 小朋友的「等路」，因为「等路」这个词汇就是因为客气有礼 的小朋友而发生的啊！
知识回顾 Knowledge Review
祝您成功！
大甲裕珍馨成功关键因素:
1).品质坚持 2).用料坚持—选用最好材料 3).聚焦经营 4).延伸性发展—持续新好产品导入 5).利基市场耕耘 6).新鲜备货 7).价格导向—单一特价 8).顾客导向 9).口碑行销 10).网络行销+宅配
Case: X公司成功模式
Case: X公司成功模式:
牛轧糖 纽约第五街 鸳鸯Q饼
春节伴手礼
玉露状元
X公司成功关键因素:
．知道--伴手礼的重要性 ．做--伴手礼经营 ．做最好的—选择、聚焦、从产品独特
差异化着手落实
1).品质坚持 2).用料坚持—选用最好材料 3).聚焦经营 4).延伸性发展—持续新好产品导入 5).利基市场耕耘 6).新鲜备货 7).价格导向—单一特价 8).顾客导向 9).口碑行销 10).网络行销+宅配 11).活动行销--周年庆SP活动 12).节庆行销--中秋行销.春节行销 13).地区文化结合—OO新名产 14).业绩奖励 15).持续OJT(教育训练)
利润(额)导向
OO盒以上特价优惠 单一特价优惠
一斤装
半斤装(300g)茶叶罐 专用茶叶罐
专用茶叶罐
专用包装
装200~250g牛轧糖 装200~251g牛轧糖 装200~252g牛轧糖
手工内包装
连续封内包装
连续封内包装
三边封内包装
专用内包装纸 专用内包装纸 专用内包装纸 专用内包装纸
赏味期限 30天 产销配合 一周一次
奶油酥饼导入新好口味: 原味、养生、活力纤 奶油酥饼小型化+新好口味和时尚流行
结合: 奶油小酥饼:北海道鲜奶、焦糖玛奇朵、
焦糖牛奶、冲绳 黑糖
5.以伴手礼为主之糕饼综合
主力产品 :奶油酥饼 次要产品 :紫玉酥、奶油小酥饼
搭配性产品:杏仁脆片、凤梨酥、
三星饼、赐福饼、铁山风情…
新好产品 :道卡斯麻薯
○
○○○○
○
饼干类 售 传统蒸类
○
○
○○
○
★
◎○○
关连品 ◎ ○
○
○
○○○○
○
饮料牛奶 ◎ ◎
○
○
○○○○
○
订婚喜饼
○
★◎◎◎
◎
订 弥月蛋糕
★
○
◎◎◎◎
◎
会议点心
○
○
○○○○
○
单 节庆商品 ○
★
◎
◎
◎ ◎ ◎◎ ◎◎ ◎◎○
伴手礼
○
★
○ ○ ★ ◎ ◎◎○
店铺经营发展趋势--产品类别
产品类别
面包类
伴手礼
伴手礼经营成功模式
Case1: 大甲裕珍馨成功模式 Case2: X公司成功模式 Case3:百年老店的坚持--犁记
Case: 大甲裕珍馨成功模式
1.糕饼综合
2.以奶油酥饼切入伴手礼市场
3.取舍-舍传统拜拜商品
聚焦奶油酥饼经营
4.以奶油酥饼为主之糕饼综合
5.以伴手礼为主之糕饼综合
2.以奶油酥饼切入伴手礼市场
阶段 D ◎◎ ◎◎ ○ ○○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ◎ ◎◎◎ ◎◎
阶段 E
店铺经营发展趋势--产品类别
百度文库
产 品 类 别 阶段 A 阶段 B 阶段 C 阶段 D 阶段E 阶段 F 阶段 阶段
面包类
零 生日蛋糕
常温蛋糕
冷藏西点 中点类
饼干类
售 关连品
饮料牛奶
订婚喜饼
订 弥月蛋糕 会议点心 单 节庆商品
鸳鸯Q饼—中秋 玉露状元—周年庆SP活动 纽约第五街--周年庆SP活动
牛轧糖—春节伴手礼 春节伴手礼--牛轧糖. 纽约第五街.
鸳鸯Q饼.玉露状元 伴手礼--牛轧糖. 纽约第五街.
鸳鸯Q饼.玉露状元 伴手礼业绩:03%5%10%…
Q—
鸳 鸯 饼 中 秋
Q—
鸳 鸯 饼 中 秋
中秋月饼--金月娘
伴手礼之种种
名产--地方名产 特产—景点(旅游、观光、参访…) 等路—游子返乡 伴手礼—拜访亲友、回娘家、回老家 招牌商品
购买者—经济实惠 馈赠者—体面大方 食用者—回头购买
名产之道—伴手礼成功方程式
1.产品有独特特色.好吃不贵.百元($25)商品.容易携带.可 以保存.有价值感
2.产品有传统性和地方文化特色结合.能够创造话题成为 焦点
中秋 Vs. 伴手礼
1. 去广式月饼 2. 少油、少甜 3. 多品项组合式礼盒 4. 新好产品导入(伴手礼) 5. 酥、香、软、Q、滑、好吃、不腻、
超好吃
6. 持续导入新好产品 7. 伴手礼中秋化 8. 中秋产品伴手礼化
9. 中秋春节伴手礼伴手礼
周年庆SP活动
玉露状元 纽约第五街
春节伴手礼
4.陈列面
1).主题式陈列 2).专区陈列 3).多处多盒多箱陈列 4).栈板陈列 5).丰富化.量感陈列
5.营运面
1).营运重点 2).新鲜备货 3).计算机化作业
销售统计 订单统计备货作业出货作业 4).持续改善
6.行销面
1).主动行销 2).宅配 3).活动行销 4).文化行销 5).网路行销 6).数据库(资料库)行销 7).延伸性行销
牛轧糖业绩向上关键因素
业绩表现 产品领导
400
1000
传统模式-甜.硬. 产品改良
降低甜度.硬度
增加天然香味
努力入口即化
3000
10000
20000
产品改良
产品改良
产品改良
微甜.不硬.口感好 微甜.不硬.口感好 微甜.不硬.口感好
咬劲.入口即化 咬劲.入口即化 咬劲.入口即化
品项精选
品项精选
品项精选
焦糖牛奶.冲绳黑糖
2.包装面
1).单片(个) 2).盒装(4个入) 3).大盒装(4盒入) 4).箱装(6盒入) 5).专用盒 6).精致化 7).地方文化结合 8).持续精致化&价格合理化 9).节庆之专用节庆包装
3.价格面
1).价格导向 2).差异化定价 3).价格向上 4).单片(个)Vs.盒装Vs.箱装
被动贩卖 行销模式
主动贩卖(推销) 活络式主动行销 活络式主动行销 非店铺行销
符合人体工学 活络式主动行销 非店铺行销 网路行销
符合人体工学 活络式主动行销 非店铺行销 网路行销
传统模式 价格策略
传统模式 包装策略 手工内包装
人脉水平式行销
价格调整-涨
期间优惠.大批优惠 价格导向
价格导向
期间优惠.大批优惠 OO盒以上特价优惠 利润(额)导向
．伴手礼 ．节庆商品—中秋.春节
店铺经营发展趋势--产品类别
产 品 类 别 阶段 A 阶段 B 阶段 C 阶段 D 阶段 E 阶段 F 阶段 G 阶段 H 阶段 I
面包类 ◎ ◎
◎
◎
◎◎◎◎
◎
生日蛋糕 ★ ◎
◎
◎
◎◎◎◎
◎
零 常温蛋糕 ○
○
○
冷藏西点
○
○
○
○○○○
○
○
○★○○
○
中点类 ○ ○
○
坚持--
伴手礼产品的发展—顺势而行
伴手礼经营的坚持—坚若盘
石
要的是领导者实现愿景的能
伴手礼经营实务作为
以裕珍馨之奶油酥饼为例 1.产品面 2.包装面 3.价格面 4.陈列面 5.营运面 6.行销面
1.产品面
1).规格化 2).超好吃—香.酥.Q.入口即化.好吃.耐吃 3).品质坚持 4).品质稳定向上 5).新口味—原味.养生.活力纤 6).新规格—小型化-奶油小酥饼 7).流行结合—北海道鲜奶.焦糖玛奇朵.
7天 一周2~3次
7天 天天生产
7天 天天生产
7天 天天生产
说明 1.把产品列入重点推荐产品 2.把春节列入年度节庆活动推广焦点 3.把产品列入年节重点推荐产品 4.设定挑战目标.努力达成 5.把行销重点聚焦在非店铺贩卖 6.设立个人别业绩奖励制度 7.持续教育训练 8.把品质与鲜度管理列入绝对要求
零 生日蛋糕
常温蛋糕
冷藏西点 中点类
饼干类
售 关连品
饮料牛奶
订婚喜饼
订 弥月蛋糕 会议点心 单 节庆商品
伴手礼
阶段 A ◎ ○○ ○○
○ ○ ○○ ○ ◎ ○
○ ○
阶段 B ◎ ◎ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○
◎ ◎
阶段 C ◎◎ ◎◎ ○ ★ ○ ○ ○ ○ ★ ○ ★ ◎◎ ◎
3.包装有独特特色.融合地方文化风格特色 4.和观光景点连结 5.活动不缺席并成为活动焦点宠儿 6.门市有看头 7.容易购买.方便停车. 8.和媒体互动良好活用公关行销 9.可以宅配.透过邮购.电话.传真.网络等虚拟门市 展开非
店铺行销 10.有很高的知名度与指名度.创造回头顾客
Thank you !
规格化
选用最适材料 做出最好吃的产品--改良 包装盒装
3.取舍-舍传统拜拜商品
聚焦奶油酥饼经营
规格化 选用最好材料 做出最好吃的产品--持续改良
包装盒装、精致化包装 包装地方文化风格 价格导向—单一特价
价格策略 —单一特价
少赚.多卖.常卖 招牌明星产品化 利润(额)导向
4.以奶油酥饼为主之糕饼综合
伴手礼之经营策略 与实务作为
140,000 120,000 100,000
80,000 60,000 40,000 20,000
0
店舖經營發展趨勢
一
二
三
四
伴手禮 節慶 麵包 生日蛋糕 西點 其他 合計
店铺经营发展趋势
变与不变 不变的是努力追求—企业成长 可变的是成长模式—颠覆性思维 颠覆性思维 Vs. 第二条成长曲线 1.既有产品新品类(中类别)导入 2.新营运模式建构&导入 3.新好产品组合导入
Case3:百年老店的坚持--犁记
百年老店的坚持--犁记
百年商品--犁记台式中秋月饼(绿豆椪) 制饼技艺手工细腻—秉持传统做法 货真价实 诚实信用 品质坚持.管控品质 口味独到.口齿留香.赞不绝口
伴手礼成功关键因素:
1.企图心 2.产品 3.价格 4.人
千金难买早知道:
知道--伴手礼的重要性 做--伴手礼经营 做最好的—选择、聚焦、
伴手礼VS.等路
等路--台语的常用语「等路」，指的是「礼物」，尤其是指到 他人家中作客时所携带的礼物。
从前的农业社会，到别的村庄拜访亲友时，亲友家的小朋友都 会很兴奋的跑到村庄外的道路，等候客人的到来，以便引导客 人到主人家，及顺便帮忙提提行李什么的，而当客人到达时， 看到这么群「等」在「路」边小朋友，是这么热情可爱，就会 拿出一些糕饼糖果之类的分给他们，也就是说，台湾传统社会 有这种要带点东西分给「等路」的小朋友的习俗。久而久之， 「等路」就变成了到他人家做客时所带「礼物」的代名词。 所以我们在准备「等路」拜访朋友时，一定不能忘了要准备给 小朋友的「等路」，因为「等路」这个词汇就是因为客气有礼 的小朋友而发生的啊！
知识回顾 Knowledge Review
祝您成功！
大甲裕珍馨成功关键因素:
1).品质坚持 2).用料坚持—选用最好材料 3).聚焦经营 4).延伸性发展—持续新好产品导入 5).利基市场耕耘 6).新鲜备货 7).价格导向—单一特价 8).顾客导向 9).口碑行销 10).网络行销+宅配
Case: X公司成功模式
Case: X公司成功模式:
牛轧糖 纽约第五街 鸳鸯Q饼
春节伴手礼
玉露状元
X公司成功关键因素:
．知道--伴手礼的重要性 ．做--伴手礼经营 ．做最好的—选择、聚焦、从产品独特
差异化着手落实
1).品质坚持 2).用料坚持—选用最好材料 3).聚焦经营 4).延伸性发展—持续新好产品导入 5).利基市场耕耘 6).新鲜备货 7).价格导向—单一特价 8).顾客导向 9).口碑行销 10).网络行销+宅配 11).活动行销--周年庆SP活动 12).节庆行销--中秋行销.春节行销 13).地区文化结合—OO新名产 14).业绩奖励 15).持续OJT(教育训练)
利润(额)导向
OO盒以上特价优惠 单一特价优惠
一斤装
半斤装(300g)茶叶罐 专用茶叶罐
专用茶叶罐
专用包装
装200~250g牛轧糖 装200~251g牛轧糖 装200~252g牛轧糖
手工内包装
连续封内包装
连续封内包装
三边封内包装
专用内包装纸 专用内包装纸 专用内包装纸 专用内包装纸
赏味期限 30天 产销配合 一周一次
奶油酥饼导入新好口味: 原味、养生、活力纤 奶油酥饼小型化+新好口味和时尚流行
结合: 奶油小酥饼:北海道鲜奶、焦糖玛奇朵、
焦糖牛奶、冲绳 黑糖
5.以伴手礼为主之糕饼综合
主力产品 :奶油酥饼 次要产品 :紫玉酥、奶油小酥饼
搭配性产品:杏仁脆片、凤梨酥、
三星饼、赐福饼、铁山风情…
新好产品 :道卡斯麻薯
○
○○○○
○
饼干类 售 传统蒸类
○
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○○
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◎○○
关连品 ◎ ○
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○○○○
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饮料牛奶 ◎ ◎
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订婚喜饼
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订 弥月蛋糕
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会议点心
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单 节庆商品 ○
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伴手礼
○
★
○ ○ ★ ◎ ◎◎○
店铺经营发展趋势--产品类别
产品类别
面包类
伴手礼
伴手礼经营成功模式
Case1: 大甲裕珍馨成功模式 Case2: X公司成功模式 Case3:百年老店的坚持--犁记
Case: 大甲裕珍馨成功模式
1.糕饼综合
2.以奶油酥饼切入伴手礼市场
3.取舍-舍传统拜拜商品
聚焦奶油酥饼经营
4.以奶油酥饼为主之糕饼综合
5.以伴手礼为主之糕饼综合
2.以奶油酥饼切入伴手礼市场
阶段 D ◎◎ ◎◎ ○ ○○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ◎ ◎◎◎ ◎◎
阶段 E
店铺经营发展趋势--产品类别
百度文库
产 品 类 别 阶段 A 阶段 B 阶段 C 阶段 D 阶段E 阶段 F 阶段 阶段
面包类
零 生日蛋糕
常温蛋糕
冷藏西点 中点类
饼干类
售 关连品
饮料牛奶
订婚喜饼
订 弥月蛋糕 会议点心 单 节庆商品
鸳鸯Q饼—中秋 玉露状元—周年庆SP活动 纽约第五街--周年庆SP活动
牛轧糖—春节伴手礼 春节伴手礼--牛轧糖. 纽约第五街.
鸳鸯Q饼.玉露状元 伴手礼--牛轧糖. 纽约第五街.
鸳鸯Q饼.玉露状元 伴手礼业绩:03%5%10%…
Q—
鸳 鸯 饼 中 秋
Q—
鸳 鸯 饼 中 秋
中秋月饼--金月娘
伴手礼之种种
名产--地方名产 特产—景点(旅游、观光、参访…) 等路—游子返乡 伴手礼—拜访亲友、回娘家、回老家 招牌商品
购买者—经济实惠 馈赠者—体面大方 食用者—回头购买
名产之道—伴手礼成功方程式
1.产品有独特特色.好吃不贵.百元($25)商品.容易携带.可 以保存.有价值感
2.产品有传统性和地方文化特色结合.能够创造话题成为 焦点
中秋 Vs. 伴手礼
1. 去广式月饼 2. 少油、少甜 3. 多品项组合式礼盒 4. 新好产品导入(伴手礼) 5. 酥、香、软、Q、滑、好吃、不腻、
超好吃
6. 持续导入新好产品 7. 伴手礼中秋化 8. 中秋产品伴手礼化
9. 中秋春节伴手礼伴手礼
周年庆SP活动
玉露状元 纽约第五街
春节伴手礼
4.陈列面
1).主题式陈列 2).专区陈列 3).多处多盒多箱陈列 4).栈板陈列 5).丰富化.量感陈列
5.营运面
1).营运重点 2).新鲜备货 3).计算机化作业
销售统计 订单统计备货作业出货作业 4).持续改善
6.行销面
1).主动行销 2).宅配 3).活动行销 4).文化行销 5).网路行销 6).数据库(资料库)行销 7).延伸性行销
牛轧糖业绩向上关键因素
业绩表现 产品领导
400
1000
传统模式-甜.硬. 产品改良
降低甜度.硬度
增加天然香味
努力入口即化
3000
10000
20000
产品改良
产品改良
产品改良
微甜.不硬.口感好 微甜.不硬.口感好 微甜.不硬.口感好
咬劲.入口即化 咬劲.入口即化 咬劲.入口即化
品项精选
品项精选
品项精选
焦糖牛奶.冲绳黑糖
2.包装面
1).单片(个) 2).盒装(4个入) 3).大盒装(4盒入) 4).箱装(6盒入) 5).专用盒 6).精致化 7).地方文化结合 8).持续精致化&价格合理化 9).节庆之专用节庆包装
3.价格面
1).价格导向 2).差异化定价 3).价格向上 4).单片(个)Vs.盒装Vs.箱装
被动贩卖 行销模式
主动贩卖(推销) 活络式主动行销 活络式主动行销 非店铺行销
符合人体工学 活络式主动行销 非店铺行销 网路行销
符合人体工学 活络式主动行销 非店铺行销 网路行销
传统模式 价格策略
传统模式 包装策略 手工内包装
人脉水平式行销
价格调整-涨
期间优惠.大批优惠 价格导向
价格导向
期间优惠.大批优惠 OO盒以上特价优惠 利润(额)导向
．伴手礼 ．节庆商品—中秋.春节
店铺经营发展趋势--产品类别
产 品 类 别 阶段 A 阶段 B 阶段 C 阶段 D 阶段 E 阶段 F 阶段 G 阶段 H 阶段 I
面包类 ◎ ◎
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生日蛋糕 ★ ◎
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零 常温蛋糕 ○
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