国寿福庆典版三步成福逻辑训练22页
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国寿康悦C加销售逻辑训练课程含备注23页
门诊所 花的钱
康悦医疗保险除了住院费用可以报销 外，有一些门诊和急诊的费用也可以 报销哦！例如恶性肿瘤的放射性治疗、 病人住院前后七天的门（急）诊费用， 以及一些门诊手术的费用，虽然没有 住院，也都可以报销。
老师 这个住院医疗保险最多可
以报销多少钱呀？爷爷53岁了最需要这
个保险，他可以买这个保险吗？
第二章
康悦C再好也要“+”
一万免赔 收入中断
事后报销 出院护理
新型“V”形图讲解 为何需要康悦C+
4.出院 康复费
1.起付线：康悦医疗保险的起付线是1万元，1万以内的需要自己承
担，这个数目也不小。
2.经济压力线：康悦医疗保险是事后报销的保险，如果患重大疾病
需要50万，患者必须要事先垫付这笔钱，要知道事先筹集50万也不 是容易的事情，会给患者家庭造成经济压力。
第三章
康 悦 C + 呵护有加
+国寿福
+新康宁
老师 那怎样才能解决王先
生所遇到的难题呢？
小明的疑惑4
康悦C+国寿福 健康完美又幸福
很简单，只要王先生在购买康悦的同时购买一份50万保额重 疾险就可以解决问题了。 把他买的康悦C改为康悦C+国寿福。因为国寿福是重疾险， 有提前给付功能。
康悦C+国寿福 健康完美又幸福
陪人床和住院期间购买的其他物品费用，这也是一笔不小的开销。
5.可报 销部分
3.收入 损失费
2.经济 压力线
1.起付线
36岁的王先生是广州一名普通的职业白领年收入40万。在一次体检中不幸被检查出来了癌症，经过1 年的治疗和手术仅住院医疗费用就花了50万，几乎掏空了家底。家中靠他一个人赚钱，治病这一年 多时间里，王先生没有了收入，整个家庭收入也就完全中断了。
国寿福盛典版六步成福销售逻辑A款30页
三甲医院的报销比例
门诊住院都有年度给付起付线 未达到起付线，全部自理
年度医保报销金额 = （总费用 - 自理费用 - 起付线）* X%， ≤封顶线
手术费和治疗费 检查费 医药费 收入损失 品质生活
防复发转移
冰山图
重疾的花费就像冰山一 样，浮在表面的是手术 费和治疗费，潜在冰山 之下的是检查费、医药 费、收入损失、影响品 质生活，还要准备一笔 防复发转移准备金。这 些冰山之下的花费是社 保没有办法解决的，只 能靠商业保险来补足。
张姐，这样吧，我们先用④国寿云助理AI系统做个试算，用保单体检为您及家人 做一下测试，看看您家的保障缺口，我再帮您办理。
添加标题内容内容
掌握一个工具 学会一套话术 理解一个案例
添加标题内容内容
太阳图，解决基础问题
30岁男性，基本保额30万，19年交，年缴费8640元，可拥有保障如下：
6、多重可选责任 高发升级包 防癌升级包 豁免升级包
5、身故保障 终身保障至少30万 （保额、保费、现
价较大者）
1、重疾保障金 120种重疾
确诊即赔30万 （100%）
每年8640元 每月720元 每天24元
4、特定重疾保障 6种重疾
70岁前额外赔15万 （50%）
2、轻症保障金 40种轻症
确诊即赔6万（20%） 可赔6次，最高36万
3、中症保障金 20种中症
确诊即赔15万 （50%）
添加标题内容内容
扩展表格，解决扩责问题
类别
病种
基础版
六步成福销售逻辑（ A款）
一、认可自己 二、认可保险 三、认可产品 四、认可保额 五、认可保费 六、认可当下
一、认可自己
公司自信
讲公司
门诊住院都有年度给付起付线 未达到起付线，全部自理
年度医保报销金额 = （总费用 - 自理费用 - 起付线）* X%， ≤封顶线
手术费和治疗费 检查费 医药费 收入损失 品质生活
防复发转移
冰山图
重疾的花费就像冰山一 样，浮在表面的是手术 费和治疗费，潜在冰山 之下的是检查费、医药 费、收入损失、影响品 质生活，还要准备一笔 防复发转移准备金。这 些冰山之下的花费是社 保没有办法解决的，只 能靠商业保险来补足。
张姐，这样吧，我们先用④国寿云助理AI系统做个试算，用保单体检为您及家人 做一下测试，看看您家的保障缺口，我再帮您办理。
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太阳图，解决基础问题
30岁男性，基本保额30万，19年交，年缴费8640元，可拥有保障如下：
6、多重可选责任 高发升级包 防癌升级包 豁免升级包
5、身故保障 终身保障至少30万 （保额、保费、现
价较大者）
1、重疾保障金 120种重疾
确诊即赔30万 （100%）
每年8640元 每月720元 每天24元
4、特定重疾保障 6种重疾
70岁前额外赔15万 （50%）
2、轻症保障金 40种轻症
确诊即赔6万（20%） 可赔6次，最高36万
3、中症保障金 20种中症
确诊即赔15万 （50%）
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类别
病种
基础版
六步成福销售逻辑（ A款）
一、认可自己 二、认可保险 三、认可产品 四、认可保额 五、认可保费 六、认可当下
一、认可自己
公司自信
讲公司
健康险六步销售演练国寿版含备注17页
到比较多的自费药、异地就医，医保报销 的比例就明显下降了。
地医保报销比例会明 显降低。
这就是典型的钻石型医保报销V型图。
新人育成——创业启航班
认可保险
钻石型医保报销V型图
不过呢，到了得大病的时候，情况就不太一样了。介绍钻石型V型图，用图中说明。 可以使用老王6年抗癌的案例。注意简化，不引入大病保险繁琐的计算，直接出结果。
新人育成——创业启航班
训练内容二：认可保险-社会医疗保险与商业保险（二）
基本医疗保险 - 总结
医保报销V型图
首先要明确，医保是《基本医保药品目录》
封顶线
**住院医疗封顶线18万
范围内的医保。 国家药品目录里面有18万种药品和医疗耗
材（包括进口药9000多种），而基本医 保目录里只有2535种，占比不到2%。其 中100%报销的甲类药只有594个，其余
基本医保，顾名思义，目标就是病有所医， 但是老百姓的希望是把病看好，健康无忧。 剩下一半不是政府自己能够完成的，需要负 责任的社会力量参与。
与其它保险公司不一样，中国人寿是特大型 央企，肩负着社会责任。看看这个图您就知 道了，我们是中国医疗保障体系的一部分。
截至2019年，**公司承保了全市732万人的 大病保险（100%），承保了全市182万人的 商业保险（25%）。
相信您也看到了，想把重疾治好，维持生活品质，赶上科技发展的步伐，光靠医保是不够 的。您想想看，我们的医保是针对13亿人的，只能做到基本保障，得了病能治，不可能 面面俱到追求品质。这也就是国家积极发展商业保险的目的，希望大家能够通过商业保险 把缺口补上。
新人育成——创业启航班
认可保险
钻石型V型图补充（重疾不重，健康险越来越普及）
第一个圈：一站式解决医疗费用问题。解决的医疗费用包含：自费药、 进口药、特殊门诊、住院前后门急诊、门诊手术、恶性肿瘤住院补贴、 恶性肿瘤诊疗费用、膳食费、住院手术床位费。一般医疗报销300万加 恶性肿瘤300万，恶性肿瘤住院一天200元的住院津贴，一年5万元，并 且不限自费公费、不限治疗地点方式。年度免赔额1万元，观察期仅30 天。每年最高享有605万的高额保障，终身不限额。 第二个圈：终身健康保障，重大疾病保险金，100种重大疾病，赔付30 万； 第三个圈：特定疾病保险金，30种轻症3次给付，最高赔付18万； 第四个圈：身故传承金，有病看病、无病传承、健康百年后还将给付30 万； 第五个圈：投保人、被保险人双豁免！投保人患100种大病、身故、高 残免交后续保费。 第六个圈：豁免保费，利益不变，被保险人患30种轻症时，免交后续保 费。
国寿六步成福健康险销售逻辑38页
等您犹豫犹豫就更贵了。（我刚
30
2030
31
2090
32
2160
33
2230
830 860 890 920
42.04 49.27 57.65 68.04
2902.04 2999.27 3107.65 3218.04
328 418 418 418
34
2300
950
刚给您规划了50万，这是有科学
35
2380
第2步—认可保险我国医疗保险体系介绍
V型图解决什么问题？ 解决健康险非买不可的问题！
社保是内衣内裤 商保是外衣！
第3步—认可保障家庭必须买商业健康保险
环境 污染
食品 安全
工作 压力
➢世卫组织数据表明，人一生 罹患重疾的几率为72.18%。 ➢这个世界上95%的人是病死 的，只有5%的人是老死的，绝
2317.02 2388.96 2461.23
268 268 268
26
1790
730
23.94
2543.94
328
虑了，我觉得索性今天办了吧，
27
1840
28
1900
29
1960
750 780 800
27.2 31.36 36.16
2617.2 2711.36 2796.16
328 328 328
您可以看看费率，保险都是年龄
年龄
成人男：臻享国寿福（10万保额）+如E康悦百万医疗C
国寿福终身 附加国寿福提前 附加国寿福豁免
寿险（臻享 给付重大疾病保 保险费疾病保险
版）
险（臻享版）
（优享版）
合计
如E康悦百 万医疗C
国寿福图片化销售逻辑沟通
′
让100变成103的基本是银行，让100变成130的可能是 投资，让100变成10万的必定是保险！
买车的人，基本都被询问是 否购买全险。其实人寿保险 也有类似情况。
总有人说买保险容易理赔却 很难，但事实上，不是保险 不赔，而是理赔对应的险种 对不对，空调基本实现不了 冰箱的功能。理赔时的要求 在于是否符合责任范围。 从保险责任讲，保险分三类： 第一类，裸险。只有一种责 任，只管身故，不死不赔钱； 第二类，半险，只有两种责 任，管身故和重疾； 第三类：全险，保险责任非 常全面，有的还带保费豁免 功能。所以，买保险一定要 找专业人士买个清楚明白。
我们的责任逻辑 身体健康
内 因
坚持锻炼，注意饮食
基础 挣钱？ 幸 福 健康
外 因
环境、食品安全、压力 已知责任 （子女、父 ห้องสมุดไป่ตู้、养老、 品质）
身心健康
责 任
未知责任 （今天不发 生，一旦发 生必须承担 责任）
我们的应对与设计逻辑
用对比进行强化：
让100变成103的基本是银行，让100变成130的可能是 投资，让100变成10万的必定是保险！
买车的人，基本都被询问是 否购买全险。其实人寿保险 也有类似情况。
总有人说买保险容易理赔却 很难，但事实上，不是保险 不赔，而是理赔对应的险种 对不对，空调基本实现不了 冰箱的功能。理赔时的要求 在于是否符合责任范围。 从保险责任讲，保险分三类： 第一类，裸险。只有一种责 任，只管身故，不死不赔钱； 第二类，半险，只有两种责 任，管身故和重疾； 第三类：全险，保险责任非 常全面，有的还带保费豁免 功能。所以，买保险一定要 找专业人士买个清楚明白。
我们的责任逻辑 身体健康
内 因
坚持锻炼，注意饮食
基础 挣钱？ 幸 福 健康
外 因
环境、食品安全、压力 已知责任 （子女、父 ห้องสมุดไป่ตู้、养老、 品质）
身心健康
责 任
未知责任 （今天不发 生，一旦发 生必须承担 责任）
我们的应对与设计逻辑
用对比进行强化：
国寿常见异议处理类型六步成福训练通关含备注24页
在某种程度上带有怀疑的色彩， 我们要做的是，想尽一切办法 消除这种负面的疑虑
常见异议处理的心态
“一旦遇到异议，成功的销售员会意识到，他已经到 达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子 了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧， 因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”
——美国著名销售大师汤姆•霍普金斯
目录
1 常见的异议处理类型
2 六步成福之异议处理
✓
3 训练通关
六步成福之异议处理-- “买保险不划算”
认可保费--三饼图销售逻辑
以30岁男性，投保国寿福（臻享版）基本保额30万为例
保险 资产
医院 30万
1.2万 增值
家庭 资产 30万
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---三饼图（1/3）
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---保费保额对比法（1/2）
以30岁男性，投保国寿福（臻享版）基本保额30万为例
• 钱并不是白交了，从现在开始的30年，如果得了重疾，公司根据保险合同规 定赔付30万；如果平平安安，公司根据保险合同规定给付现金价值（这时的 现金价值基本大约等于您所缴纳的保费）。不管怎样，这钱都是属于您的。
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---三饼图（3/3）
比较这两种选择，购买国寿福是非常明智的决定 保险是金融工具的一种，金融工具的本质是对钱的规划， 钱还是您的钱，只是安排不同。买保险，通俗的说，就 是人人为我、我为人人。就拿我刚刚说的30万家庭资 产，每年1.2万的收益来说，把收益息花掉或者简单存 起来，对您的未来没有起到太多积极作用，而您如果用 这笔钱投保国寿福，将会得到更多的保障。 这个方案如果采用夫妻互保，还可以享受投保人和被保 险人双豁免，为我们家庭的保障再加一道防火墙。 我作为专业的保险代理人，立志于为客户建立专属的、 个性化的保险保障体系，解决客户的无后顾之忧。
福悦组合销售逻辑讲师手册24页
讲师手册育成阶段：创业启航班课程名称：国寿福悦组合销售逻辑一、课程内容规划幻灯片1新人育成——创业启航班国寿福悦组合销售逻辑——六步成福认可产品【课程名称】成交面谈—国寿福悦组合销售逻辑【授课时间】60分钟左右【授课对象】参加创业启航班的销售人员【课程目标】通过课程让学员回顾六步成福逻辑，同时掌握国寿福悦组合销售理念、产品责任、太阳图说国寿福悦组合。
【课程技巧】讲授、示范、提问、演练【教学工具】投影仪、白板、笔、笔记本电脑【讲师备课】授课讲师需提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册【学员工具】学员手册、国寿福悦组合险种条款和费率表☞时间分配：1分钟讲师讲解：各位学员，大家好！通过社会医疗保险和商业保险的课程，我们了解了一个人面临大病时，光靠社会医疗保险是远远不够的，还是需要用商保加以补充，那如何选择呢？这里我们就可以给出一个比较全面的规划，那就是国寿福悦组合产品，今天我们一起来学习国寿福是如何全面保障的。
新人育成——创业启航班内部资料注意保密不得外传课程目标•通过对本课程学习，让学员掌握国寿福悦组合产品条款，会用太阳图说国寿福悦组合销售逻辑。
☞时间分配：1分钟本节课程的学习目标是：掌握国寿福悦组合产品的条款内容，用太阳图说国寿福悦组合产品。
新人育成——创业启航班内部资料注意保密不得外传目录六步成福逻辑回顾1主打产品组合介绍2太阳图说产品示例3✓课程训练4☞时间分配：30秒 ☞根据灯片内容讲解六步成福逻辑回顾新人育成——创业启航班❿☞时间：5分钟讲师可采用互动提问等形式，让学员回顾“六步成福”的六个认可（认可自己、认可保险、认可保额、认可产品、认可保费、认可当下）。
新人育成——创业启航班六步成福逻辑0103050204认可自己认可保额认可保费认可保险认可产品06认可当下❿☞时间：1分钟❿ 讲师根据学员回顾“六步成福”的情况，再次强调六个环节，重点讲本次课程属于“认可产品”的环节。
新人育成——创业启航班目录六步成福逻辑回顾1主打产品组合介绍2太阳图说产品示例3✓课程训练4☞时间分配：30秒 ☞根据灯片内容讲解各分公司根据主打产品策略自行补充完善新人育成——创业启航班内部资料注意保密不得外传时间分配：30秒新人育成——创业启航班内部资料注意保密不得外传目录六步成福逻辑回顾1主打产品组合介绍2太阳图说产品示例3✓课程训练4☞时间分配：30秒 ☞根据灯片内容讲解国寿福终身寿险（臻享版）+康悦C重大疾病保险金100种重大疾病30万特定疾病保险金30种轻症累计可给付3次每种给付1次最高18万终身身故保障30万被保险人豁免被保险人患30种轻症免交后续保费保单继续有效投保人豁免投保人患100种重疾投保人身故、高残免交后续保费太阳图说产品示例：被保险人为30岁男性、投保人为30岁女性，投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C 基本保额30万，19年交，年交保费共计9316.41元如E 康悦百万医疗保险（C 款）太阳图说产品销售逻辑接下来，我们举例说明一个有效的保险方案能够给我们带来怎样的保障。
国寿福白板会销售逻辑与话术七张图22页
2. 那起付线以上是不是全报呢？不是，还有一个赔付 封顶线，有些地方社保是36万，农保是26万（各 市不一），超出部分也是不赔的。
3. 那起付线和封顶线之间这部份医疗费用是不是都赔 呢？ 也不是！
自费部分 起付线
报销 部分
封顶线 自付部分
[目的] 消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社 保只保不包”的理念
解决客户“无法理赔”的问题，帮助保险分类的理
念
1. （插入冰箱洗衣机的例子来说明保险也是分类的）各 位家里都有冰箱，冰箱是分层的，每层保存的品种是 不一样的，果蔬是放在冷藏层，鸡鸭鱼肉放在冷冻箱 ，不同层提供的保鲜效果也是不一样的
2.我们的保险也是分类的，我们的保险分为裸险、 半险以及全险。裸险仅仅涵盖一样身价金；半险除
图1. 人生图风1险. 人—生爬风坡险图 基本沟通要点
保险
意外
疾病
收入
富裕
小康
4. 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人生中有两件事我们 无法预料和决定，一是意外，二是疾病。人吃五谷杂粮，哪 有不生病的？万一意外或者疾病来临，就像一把无情的剪刀 剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快 车是继续往上走呢还是一定会下滑？
图4. 社保与商保—社保商保对比图
基本沟通要点
A（社保）
-40万
+28万 自费 -12万
B（社保+商保）
-40万
+28万
-12万 还得88万
+100万
营养费 护工费
床位费 收入损失
[目的] 进行社保与“社保+商保”的对比，强化观念
2. 我们发现他不但没有花费12万元，还得到88万， 还不止于此，又如康复期间需要营养补充以更快恢复 ，所以还有营养补贴。再说，现在的家庭都是独生子 女，不能发生风险的时候让我们的子女丢下手头所有 工作来照顾自己吧？因为他们也需要收入，所以还要 请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更好的环 境更舒适的床位，可能还涉及到床位费的补贴。
3. 那起付线和封顶线之间这部份医疗费用是不是都赔 呢？ 也不是！
自费部分 起付线
报销 部分
封顶线 自付部分
[目的] 消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社 保只保不包”的理念
解决客户“无法理赔”的问题，帮助保险分类的理
念
1. （插入冰箱洗衣机的例子来说明保险也是分类的）各 位家里都有冰箱，冰箱是分层的，每层保存的品种是 不一样的，果蔬是放在冷藏层，鸡鸭鱼肉放在冷冻箱 ，不同层提供的保鲜效果也是不一样的
2.我们的保险也是分类的，我们的保险分为裸险、 半险以及全险。裸险仅仅涵盖一样身价金；半险除
图1. 人生图风1险. 人—生爬风坡险图 基本沟通要点
保险
意外
疾病
收入
富裕
小康
4. 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人生中有两件事我们 无法预料和决定，一是意外，二是疾病。人吃五谷杂粮，哪 有不生病的？万一意外或者疾病来临，就像一把无情的剪刀 剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快 车是继续往上走呢还是一定会下滑？
图4. 社保与商保—社保商保对比图
基本沟通要点
A（社保）
-40万
+28万 自费 -12万
B（社保+商保）
-40万
+28万
-12万 还得88万
+100万
营养费 护工费
床位费 收入损失
[目的] 进行社保与“社保+商保”的对比，强化观念
2. 我们发现他不但没有花费12万元，还得到88万， 还不止于此，又如康复期间需要营养补充以更快恢复 ，所以还有营养补贴。再说，现在的家庭都是独生子 女，不能发生风险的时候让我们的子女丢下手头所有 工作来照顾自己吧？因为他们也需要收入，所以还要 请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更好的环 境更舒适的床位，可能还涉及到床位费的补贴。
国寿福悦组合销售逻辑组合介绍示例课程训练含备注19页
辑的基础上，分角色进行演练
新人育成——创业启航班
训练内容
举个例子，被保险人是一位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30 岁的女性。他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保 险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保 费合计9316.41元。因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如 下： 第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额 30万； 第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种 给付1次，每次给付基本保额的20%，也就是6万元，3次累计最高 18万元； 第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万； 第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交 后续保费，保单继续有效。 第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续 有效。 第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万， 恶性肿瘤医疗费增加保障300万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元 ，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。
接下来，我们举例说明一个有效的保险方案能够给我们带来怎样的保障。举例中，被保险人是一 位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30岁的女性。他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重 大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保费合计9316.41元 。因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如下： 第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额30万； 第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种给付1次，每次给付基本保额 的20%，也就是6万元，3次累计最高18万元； 第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万； 第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交后续保费，保单继续有效。 第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续有效。 第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万，恶性肿瘤医疗费增加保障300 万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。
新人育成——创业启航班
训练内容
举个例子，被保险人是一位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30 岁的女性。他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保 险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保 费合计9316.41元。因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如 下： 第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额 30万； 第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种 给付1次，每次给付基本保额的20%，也就是6万元，3次累计最高 18万元； 第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万； 第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交 后续保费，保单继续有效。 第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续 有效。 第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万， 恶性肿瘤医疗费增加保障300万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元 ，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。
接下来，我们举例说明一个有效的保险方案能够给我们带来怎样的保障。举例中，被保险人是一 位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30岁的女性。他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重 大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保费合计9316.41元 。因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如下： 第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额30万； 第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种给付1次，每次给付基本保额 的20%，也就是6万元，3次累计最高18万元； 第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万； 第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交后续保费，保单继续有效。 第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续有效。 第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万，恶性肿瘤医疗费增加保障300 万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。
国寿福庆典版保险产品介绍亮点逻辑梳理31张幻灯片
一百零八、严重甲型及乙型血友病
七十九、严重出血性登革热
一百零九、风湿热导致的心脏瓣膜疾病
八十、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）
一百一十、严重肺结节病
八十一、横贯性脊髓炎后遗症
一百一十一、席汉氏综合征
八十二、室壁瘤切除手术
一百一十二、溶血性尿毒症综合征
八十三、肌萎缩脊髓侧索硬化后遗症
一百一十三、脑型疟疾
功能
重疾保障 特定疾病保障 少儿疾病保障
豁免保障 身故保障
保险责任（观察期180天）
120种重疾30万 60种特定疾病6万，最多3次合计18万
15种少儿疾病30万 患15种少儿疾病或60种特定疾病，豁免后续保费 投保人120种重疾、身故、高残，豁免后续保费
18岁前：所交保费 18岁后：30万
年交保费
120种重疾保障——全方位呵护
一、恶性肿瘤 二、急性心肌梗塞 三、脑中风后遗症 四、重大器官移植术或造血干细胞移植术 五、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术） 六、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期） 七、多个肢体缺失 八、急性或亚急性重症肝炎 九、良性脑肿瘤 十、慢性肝功能衰竭失代偿期 十一、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 十二、深度昏迷 十三、特定年龄双耳失聪 十四、特定年龄双目失明 十五、瘫痪 十六、心脏瓣膜手术 十七、严重阿尔茨海默病 十八、严重脑损伤 十九、严重帕金森病 二十、严重Ⅲ度烧伤 二十一、严重原发性肺动脉高压 二十二、严重运动神经元病 二十三、语言能力丧失 二十四、重型再生障碍性贫血 二十五、主动脉手术 二十六、严重心肌病 二十七、严重重症肌无力 二十八、严重多发性硬化症 二十九、严重脊髓灰质炎 三十、严重类风湿性关节炎
七十二、进行性多灶性白质脑病
一百零二、严重破伤风
国寿六步成福健康险销售逻辑38页
第1步—认可自我我国社会医疗保障制度演进历程
《国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》（中发[2009]6号）
积极发展商业健康保险。 鼓励商业保险机构开发适应不同需要的健康保险产品，简化理赔手续，方便
群众，满足多样化的健康需求。 鼓励企业和个人通过参加商业保险及多种形式的补充保险解决基本医疗保障
误工费 3000元*12*5年=18万 合计：42万+
健康保障50万是品质
健康保障100万是尊贵
确保五年安心治疗 确保生活品质不变 确保享受高端医疗
第3步—认可保障家庭必须买商业健康保险
第3步—认可保障家庭必须买商业健康保险
第4步—认可产品国寿福悦完美组合 国寿福（庆典版）＋如E康悦=福悦组合
大多数人都是属于前者！
第3步—认可保障家庭必须买商业健康保险
第3步—认可保障家庭必须买商业健康保险
省花
第3步—认可保障家庭必须买商业健康保险
有什么也不能有病， 没什么也不能没钱！
第3步—认可保障家庭必须买商业健康保险
护工费 2000元*12*5年=2万
健康保障30万是基础 营养保健费 2000元*12*5年=12万
第②阶段：城镇医疗（1994-1998年）
1998出台《关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》（国发 1998-44号）
第③阶段：新农合制度登场
2003年1月，《关于建立新型农村合作医疗制度意见的通知》（国 办发2003-3号）。到2010年逐步覆盖
第1步—认可自我我国社会医疗保障制度演进历程
第1步—认可自我保险业参与国家医疗保障体系建设
之外的需求。 在确保基金安全和有效监管的前提下，积极提倡以政府购买医疗保障服务的
方式，探索委托具有资质的商业保险机构经办各类医疗保障管理服务。
国寿康C加国寿福销售逻辑22页
根据2018年17家市面保险公司理 赔数据显示：
保险理赔件数高达3237万次 合计赔付金额高达1136亿
常见重疾理赔占比越来越高
在重大疾病理赔数据中显示
常见高发疾病中，
癌症理赔比例66.7％ 急性心肌梗为11％
脑中风约占5.3％
前三类疾病
83％ 已经占重疾理赔比重的
发病率高：平均每天超过1万人 被确诊为癌症
充足全面才是真保险 国寿康C+国寿福销售逻辑
CONTENTS
目 录
1 从理赔看需求 2 解决措施分析 3 康悦C + 国寿福 4 演练
01
从理赔看需求
中国人寿保险股份有限公司
保费赔付逐年提升
根据银保监会通报， 2018年累计保险业赔付
12297.87亿， 同比增长9.99%！
保费赔付率凸显需求迫切
有着落
动用储蓄 变卖资产 亲友借款 网上募捐
➢ 社保后，免赔1万，康悦C赔付49 万（赔付前需先自行垫付49万， 对于绝大部分家庭来讲都很难做 到）
➢ 没有了收入来源 ➢ 家人误工费，看护费、营养费、
康复费各种费用无法支撑
动用储蓄 康复质量大打折扣 家庭经济压力大
➢ 社保后，免赔1万，康悦C赔付49万 ➢ 确诊即给100万，安心看病，诊疗无
2019年1月，国家癌症中心发布了 最新一期的全国癌症统计数据，报告显 示，平均每天超过1万人被确诊为癌症， 每分钟有7.5个人被确诊为癌症。与历史 数据相比，癌症负担呈持续上升态势。 近10多年来，恶性肿瘤发病率每年保持 约3.9％的增幅，死亡率每年保持2.5％ 的增幅。
重疾险的保额远远不足
在重大疾病理赔数据中显示
I. 前期自垫 II. 可报有限 III. 起付线 IV. 封顶线 V. 自付自费
保险理赔件数高达3237万次 合计赔付金额高达1136亿
常见重疾理赔占比越来越高
在重大疾病理赔数据中显示
常见高发疾病中，
癌症理赔比例66.7％ 急性心肌梗为11％
脑中风约占5.3％
前三类疾病
83％ 已经占重疾理赔比重的
发病率高：平均每天超过1万人 被确诊为癌症
充足全面才是真保险 国寿康C+国寿福销售逻辑
CONTENTS
目 录
1 从理赔看需求 2 解决措施分析 3 康悦C + 国寿福 4 演练
01
从理赔看需求
中国人寿保险股份有限公司
保费赔付逐年提升
根据银保监会通报， 2018年累计保险业赔付
12297.87亿， 同比增长9.99%！
保费赔付率凸显需求迫切
有着落
动用储蓄 变卖资产 亲友借款 网上募捐
➢ 社保后，免赔1万，康悦C赔付49 万（赔付前需先自行垫付49万， 对于绝大部分家庭来讲都很难做 到）
➢ 没有了收入来源 ➢ 家人误工费，看护费、营养费、
康复费各种费用无法支撑
动用储蓄 康复质量大打折扣 家庭经济压力大
➢ 社保后，免赔1万，康悦C赔付49万 ➢ 确诊即给100万，安心看病，诊疗无
2019年1月，国家癌症中心发布了 最新一期的全国癌症统计数据，报告显 示，平均每天超过1万人被确诊为癌症， 每分钟有7.5个人被确诊为癌症。与历史 数据相比，癌症负担呈持续上升态势。 近10多年来，恶性肿瘤发病率每年保持 约3.9％的增幅，死亡率每年保持2.5％ 的增幅。
重疾险的保额远远不足
在重大疾病理赔数据中显示
I. 前期自垫 II. 可报有限 III. 起付线 IV. 封顶线 V. 自付自费
国寿福悦组合销售逻辑组合介绍产品示例课程训练20页
认可产品
认可当下
01
03
05
02
04
06
认可自己
认可保额
认可保费
目录
1 六步成福逻辑回顾
✓ 2 主打产品组合介绍
3 太阳图说产品示例 4 课程训练
各分公司根据主打产品策略自行补充完善
目录
1 六步成福逻辑回顾 2 主打产品组合介绍
✓ 3 太阳图说产品示例
4 课程训练
太阳图说产品
示例：被保险人为30岁男性、投保人为30岁女性， 投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C 基本保额30万，19年交，年交保费共计9316.41元
目录
1 六步成福逻辑回顾
2 主打产品组合介绍
3 太阳图说产品示例
4 课程训练
✓
训练形式及步骤
• 读-15分钟：通读太阳图说产品销售逻辑 • 写-10分钟：在纸上画太阳图 • 背-15分钟：熟记太阳图说产品销售逻辑 • 练-50分钟：在个人熟记太阳图说产品销售逻
辑的基础上，分角色进行演练
训练内容
举个例子，被保险人是一位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30 岁的女性。他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保 险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保 费合计9316.41元。因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如 下： 第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额 30万； 第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种 给付1次，每次给付基本保额的20%，也就是6万元，3次累计最高 18万元； 第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万； 第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交 后续保费，保单继续有效。 第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续 有效。 第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万， 恶性肿瘤医疗费增加保障300万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元 ，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。
悦享庆典国寿福观念导入产品销售逻辑保障模型32页
19年交是庆典回馈
年交1万，省1万！ 01
年交2万，省2万！ 年交5万，省5万！ 年交10万，省10万！ ......
02
首年买多少
04
就能省多少
完美组合 ：康悦C+国寿福庆典版 让爱无缺口
一、治小病
有无社保都适用（全面适用） 无起付线门槛（赔付容易）
医疗短期险
附加 住院
二、治大病
医疗费用大于1万 最高保障605万（性价比高） 不限疾病种类
在很多地方都需要切，在上海就
不用切；很多地方都说要放化疗，
。
上海不需要。
重大疾病不重，财务支持是关键！
标准普尔家庭资产配置图
购买足额重大疾病险， 保障家庭经济健康。
健康管理的重点在五年康复期的财务支持
五年存活率，又称五年生存率。癌症治疗的五年生存率是医生用来评价手术和治疗效果的。 大量临床调查发现，肿瘤患者如果能生存五年以上，发生复发和转移的仅占10%。
用药不限定社保目录，属于必要费用可报销，包括器械、护理等其它费用。 1万免赔额以上最高报销比例100%，而且还能持续续保，给客户长久的健康呵护。
家庭成员 王先生
年龄
拥有最 高报销
额度
保费（元）
保障期限
328元
每天仅需不到 每年额度会重新计算，
1块钱就拥有 首次续保后无需核保，
30
605万 605万
可持续续保至80岁。 首次续保后病了、赔
①
治疗费用
②
康复费用
③
收入损失费用
• 治疗费用：即看病的钱
• 康复费用：即养病的钱，包括恢复期的药物、 器材、营养品等
• 收入损失费用：以维持治疗后关键5年的
国寿鑫福临门销售训练手册目标市场与销售逻辑22页
保证收益 账户价值 1268977 1477521 1759000 2043344 2258009 2495227 2689355 2827095 2971888 3124098 3284103 3452303 3629117 3814988
4.5%结算 账户价值 1423705 1868605 2558966 3350462 4009881 4799083 5491340 6007472 6572115 7189829 7865602 8604890 9413665 10298457
更强养老险
边交边领，交完还领 十年缴费，终身领取
国寿鑫尊宝终身寿险（万能型）（庆典版）为万能保险，结算利率超过最低保证利率的部分是不确定的。
（二）更佳养老险（40岁，年交10万,10年）
年度 年龄 假定低等结算 假定中等结算 假定高等结算
25 65
1592980
2103730
2640682
一次规划 一生关爱
赢在视野 退休双薪
鑫先生，男性，40岁 缴费期间：10年 年交保费：100000元 基本保额：345940元
（二）更佳养老险（40岁，年交10万,10年）
保单年度 年龄
保证收益 账户价值
4.5%结算 账户价值
6%结算 账户价值
10 50 536233.43 570322.64 597572.13
账户价值
211万
从65岁开始，按4.5%结算预计
百年后
每年领：9.5万元；终身领取，
留给子孙
211万
相当于终身稳定收入。
9.5万 …… 9.5万 9.5万 9.5万 9.5万
40岁 65岁
65岁
70岁 75岁
国寿鑫尊宝终身寿险（万能型）（庆典版）为万能保险，结算利率超过最低保证利率的部分是不确定的。
国寿福庆典版销售逻辑学习含备注14页
重疾病种全体提升，行业领先，下 定决心，尽快购买。
升级病种/豁免范围，升级保障结构
G、自己/家里人，没保障的客户
自己也要爱家人，爱家人更要爱自己
H、符合开门红核保新政策的客户 趁机加保障，提高保障品质
国寿福庆典版—销售步骤
1、锁定目标群体，列出重点名单 2、进行保单整理，发掘健康保障需求 3、熟练销售逻辑，逐一拜访客户
来源: 《向日葵保险网》
重疾将带来直接的费用损失，更多的是隐性的损失 因此建议保额至少是年收入的5倍-10倍（50万起）
3
组合：康悦C+国寿福（品质人生：高端医疗+生活保障）
一、治大病（康悦医疗）
医疗费用大于1万 最高保障605万（性价比高） 不限疾病种类 可续保至80岁（时间长）
二、品质生活（臻享福）
一张图看懂国寿福庆典版
被保人60种特定疾病豁免保费 投保人罹患120种重疾、高残、 身故豁免保费
豁免保障
重疾保障
120种重疾赔付重疾保额的100%
特定疾病 保障
180内身故，返所交保费 180天后，无重疾赔付，身故领 身故保额； 有重疾赔付，身故赔付身故保 额-重疾保额
身故保障
60种特定疾病，每次可赔付重疾 保额的20%.最多可赔付3次，累计 重疾保额的60%
C、买过百万如意/防癌险类产品，没买 过国寿福的客户 D、买过重疾险，保额低于5万（10万） 的客户
完善客户的重疾保障，形成更加全面 的保护 切实解决客户除医疗费之外的收入补 偿需求
完善客户保障结构，补充重疾保额
跟上医疗支出及品质生活需求
E、一直对比同业犹豫不决的客户 F、购买过国寿福/康宁的客户
产品 介绍
异议 处理
936面谈逻辑含备注国寿版21页
多收入越高
第四个月
组经理
➢ FYC1800
➢ 新人津贴:1500 ➢ 推荐新人奖:720 ➢ 绩优组经理奖：1200 ➢ 直辖组津贴:4032 ➢ 晋升组经理奖：3600 ➢ 合计：12852元
新人越多 产能越高收入更高
50%留存率
月初团队8人
“936”创业成长模型
新增8人
月末团队16人
坚持复制成长模 式，第4月简单、 轻松、快速的实 现1+6优质晋升 当主管，收入高 带来生活品质也
关键词：强化 “936”成长模型 以身示范或首季成功案例
第一个月
业务员
➢ FYC1800 ➢ 新人津贴：2000 ➢ 推荐新人奖：180 ➢ 合计：3980元
月初团队1人
“936”创业成长模型
新增1人
月末团队2人
选择国寿就是选择了成功， 公司给你规划了完善的创业 成长计划，按照计划去做你 就可以获得改变。第一个月 只需自己做1800元，找合
在提高
第12个月
资深组
➢FYC1800 ➢新人津贴:1500 ➢推荐新人奖:1800 ➢绩优组经理奖：1200 ➢直辖组津贴:4050 ➢直接培育组津贴：14040 ➢培育组经理奖：1728 ➢间接培育组津贴：3456 ➢ 合计：29574元 ➢ 新人越多、产能越高
收入更高
50%留存率
月初团队256人
“936”创业成长模
新增256型人
月末团队512人
我
一年总收入 235928元
通过一年的复制， 发展壮大队伍、 晋升带动创富、 创富提高品质， 一年的努力收入 就突破了20万
“936”创业成长模型
从零起步，倡导每月每人1+1式增员，裂变式增员，全员发展
第四个月
组经理
➢ FYC1800
➢ 新人津贴:1500 ➢ 推荐新人奖:720 ➢ 绩优组经理奖：1200 ➢ 直辖组津贴:4032 ➢ 晋升组经理奖：3600 ➢ 合计：12852元
新人越多 产能越高收入更高
50%留存率
月初团队8人
“936”创业成长模型
新增8人
月末团队16人
坚持复制成长模 式，第4月简单、 轻松、快速的实 现1+6优质晋升 当主管，收入高 带来生活品质也
关键词：强化 “936”成长模型 以身示范或首季成功案例
第一个月
业务员
➢ FYC1800 ➢ 新人津贴：2000 ➢ 推荐新人奖：180 ➢ 合计：3980元
月初团队1人
“936”创业成长模型
新增1人
月末团队2人
选择国寿就是选择了成功， 公司给你规划了完善的创业 成长计划，按照计划去做你 就可以获得改变。第一个月 只需自己做1800元，找合
在提高
第12个月
资深组
➢FYC1800 ➢新人津贴:1500 ➢推荐新人奖:1800 ➢绩优组经理奖：1200 ➢直辖组津贴:4050 ➢直接培育组津贴：14040 ➢培育组经理奖：1728 ➢间接培育组津贴：3456 ➢ 合计：29574元 ➢ 新人越多、产能越高
收入更高
50%留存率
月初团队256人
“936”创业成长模
新增256型人
月末团队512人
我
一年总收入 235928元
通过一年的复制， 发展壮大队伍、 晋升带动创富、 创富提高品质， 一年的努力收入 就突破了20万
“936”创业成长模型
从零起步，倡导每月每人1+1式增员，裂变式增员，全员发展
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（五）一个规划产生欲望
1、太阳图认可产品
轻症60种 13万
重疾120种 22万
图形解读
➢ 每天小钱大保障：6500元换个地方，终 身给你22万保障。
医疗报销每年 605万
6500元
➢ 小毛小病有康悦：康悦每年605万报销。
三重豁免保障
➢ 大毛大病全都管：轻症60种，重疾120。
➢ 身故风险有赔付：疾病、意外全都赔。
没买保险
买了保险
（四）一个对比激发需求
训练标准：用假设对比的方式，讲清T型图内容 训练时间：10分钟 训练方式：两两对练
（五）一个规划产生欲望
当客户了解了保险的重要性，有了购买欲望，为了能够做大国寿保 额，真正对家庭起到呵护作用，就要赋予它新的定位。
国寿保存款
6500元一年能有多少理财收益？按6%收益算，只有390元，一天1块多钱，这 390元能干什么，吃餐饭就没有了。但是6500元存款换一个地方放在国寿组合产 品中，一旦有风险，就能保住家庭20-30多万的存款，这个杠杆是几十倍。
每位伙伴接受一次风险教育 内心有触动 内心有自责 还有很多家庭没有保障 自愿去做宣传
这是切入三步成福销售逻辑的前提
三步成福逻辑简单，销售轻松
伙 故事产生自责
伴
客 户
内 容
讲身边的故事
假设引发对比
责任激发规划
买了保险和没买 保险的对比
太阳图讲解产品 三饼图促成保额
体验式销售，让伙伴脱离单纯背话术的训练，直击内心
3、用太阳图，快速掌握国寿产品亮点讲解，用三饼图，带入国寿是保存款的规划。 六个口语化的比喻，记住太阳图，保存款的理念，做大规划。
（二）做好一个善举分享
客户：你给人家送的110万，为什 么给我们送这么点，你当初为什么 不跟我们讲保险，为什么不讲。
客户：花了10多万，社保报3.8万， 客户：花了16万治病，不能工作，
三步成福逻辑训练
（一）一个活动背景
4月，国家开展第26个肿瘤防治宣传周活动，中国人寿履行职责，全省范围内开 展“大爱无疆、爱满三湘”活动，做一次善举、做一次拜访、举绩一单。
（二）一个产品上市
病种突破，行业第一 病种设置，行业行业 形态突破，行业独有 豁免突破，行业唯一
国寿（庆典版）隆重上市！
如何讲好产品，提升团队销售技能？ 销售逻辑是核心！
意外身故保障 22万
疾病身故保障 22万
➢ 没钱交费公司出：被保险人轻、症豁免、 投保人重症豁免。
简单好讲，让客户认可产品
（五）一个规划产生欲望
我觉得真的需要保障，这是我的责任，你看这个保障计划很全 面，你只需要将6500元换个地方换。 1、每天小钱大保障：30岁女性，投保国寿（庆典版），保22万。 交19年，相当减免1年保费。 2、小毛小病有康悦：康悦C每年最高报销605万，一些小毛病费 用基本不用自己出。 2、大毛大病全都管：常见的60种特定疾病，属于高发轻症，最 高给13万。重大疾病范围广，保120种，确诊就给，最高22万。 3、身故风险有赔付：提供22万疾病身故，意外身故保障。 4、没钱交费公司出：被保险人发生轻症、重症风险，后期保费 公司交，投保人发生重疾，身故风险，后期保费公司交。
（三）一个销售逻辑
传统的训练
背话术——背的很好，但到了实 战中，什么话术都不记得了。
以往是用环境污染、食品安全 等做观念切入，自己都不一定认 同，怎么能打动客户！
三步成福
重逻辑——用讲故事的方式引发 共鸣；用假设对比的方式，润物 无声解决有社保的常见异议；用 太阳图和三饼图做大保额规划， 如果去年听业务员的买一份保险就
现在也不会连累家人。
好了。
（三）一个故事引发共鸣
训练准备：准备一个身边的真实案例/伙伴分享的故事 训练标准：人人能讲一个故事 训练时间：10分钟 训练方式：两两对练
（四）一个对比激发需求
没买保险：你看，他只有医保，花了 元，却只报销了 ，
（一）讲解三步成福逻辑
1、用故事的方式切入和客户的话题。 将以往爬坡图，V型图需要背诵的话术，以故事案例的方式讲述，更容
易引发共鸣。
（一）讲解三步成福逻辑
2、用假设的方式，达成T型图讲解对比的效果。
讲身边的故事，让客户有场景体验的共鸣，通过假设有保险和没保险的对比 后激发需求。
（一）讲解三步成福逻辑
因为医保报销有封顶线，最高只能报这么多。而且对治疗效 果好的进口药全部要自付，他肯定想把病治好不，所以还是 用了一些进口药，不能报销也没办法。
买了保险：我刚才为什么会觉得后悔，假设我在他还没
患病的时候就去给他办了保险，他现在自费的 元 就是我们公 司报销了，同时还提前给 元赔付金。这笔钱可以用来做后期 治疗，包括收入损失补偿，哪里会变成现在这样。你觉得对 不对？
你看还需要多加点保障么？
（五）一个规划产生欲望
2、三饼图认可保额
图形解读
1、保险就是保存款。 2、每年将存款利息投入保险，发生风 险，22万由保险公司给医院，保住存款。
保住存款，让客户认可保额
（五）一个规划产生欲望
1、没有商保，存款损失：当疾病风险来临时，22 万存款很多家庭都能拿出来，但是需要全部支付给 医院。 2、每年小投入，保住存款：如果存款中拿出6500 元，投入保险，一旦有风险，20万就全部由保险公 司出，不动用家庭存款。 3、保存款：所以买健康保险就是保住家庭存款， 有风险不用自己出钱，平平安安钱就留给子女。
你觉得这不花钱的保障高点好不好？
（五）一个规划产生欲望
训练标准：讲清话术重点，画好太阳图和三饼图 训练时间：10分钟 训练方式：两两对练，边讲边画
三步成福 轻松销售 抓实过程 才有结果