国寿福庆典版三步成福逻辑训练22页

（五）一个规划产生欲望
1、太阳图认可产品
轻症60种 13万
重疾120种 22万
图形解读
➢ 每天小钱大保障：6500元换个地方，终 身给你22万保障。
医疗报销每年 605万
6500元
➢ 小毛小病有康悦：康悦每年605万报销。
三重豁免保障
➢ 大毛大病全都管：轻症60种，重疾120。
➢ 身故风险有赔付：疾病、意外全都赔。
他自己也后悔，当初多买点保险， 如果去年听业务员的买一份保险就
现在也不会连累家人。
好了。
（三）一个故事引发共鸣
训练准备：准备一个身边的真实案例/伙伴分享的故事 训练标准：人人能讲一个故事 训练时间：10分钟 训练方式：两两对练
（四）一个对比激发需求
没买保险：你看，他只有医保，花了 元，却只报销了 ，
你看还需要多加点保障么？
（五）一个规划产生欲望
2、三饼图认可保额
图形解读
1、保险就是保存款。 2、每年将存款利息投入保险，发生风 险，22万由保险公司给医院，保住存款。
保住存款，让客户认可保额
（五）一个规划产生欲望
1、没有商保，存款损失：当疾病风险来临时，22 万存款很多家庭都能拿出来，但是需要全部支付给 医院。 2、每年小投入，保住存款：如果存款中拿出6500 元，投入保险，一旦有风险，20万就全部由保险公 司出，不动用家庭存款。 3、保存款：所以买健康保险就是保住家庭存款， 有风险不用自己出钱，平平安安钱就留给子女。
三步成福逻辑训练
（一）一个活动背景
4月，国家开展第26个肿瘤防治宣传周活动，中国人寿履行职责，全省范围内开 展“大爱无疆、爱满三湘”活动，做一次善举、做一次拜访、举绩一单。
（二）一个产品上市
病种突破，行业第一 病种设置，行业行业 形态突破，行业独有 豁免突破，行业唯一
国寿（庆典版）隆重上市！
如何讲好产品，提升团队销售技能？ 销售逻辑是核心！
（一）讲解三步成福逻辑
1、用故事的方式切入和客户的话题。 将以往爬坡图，V型图需要背诵的话术，以故事案例的方式讲述，更容
易引发共鸣。
（一）讲解三步成福逻辑
2、用假设的方式，达成T型图讲解对比的效果。
讲身边的故事，让客户有场景体验的共鸣，通过假设有保险和没保险的对比 后激发需求。
（一）讲解三步成福逻辑
意外身故保障 22万
疾病身故保障 22万
➢ 没钱交费公司出：被保险人轻、症豁免、 投保人重症豁免。
简单好讲，让客户认可产品
（五）一个规划产生欲望
我觉得真的需要保障，这是我的责任，你看这个保障计划很全 面，你只需要将6500元换个地方换。 1、每天小钱大保障：30岁女性，投保国寿（庆典版），保22万。 交19年，相当减免1年保费。 2、小毛小病有康悦：康悦C每年最高报销605万，一些小毛病费 用基本不用自己出。 2、大毛大病全都管：常见的60种特定疾病，属于高发轻症，最 高给13万。重大疾病范围广，保120种，确诊就给，最高22万。 3、身故风险有赔付：提供22万疾病身故，意外身故保障。 4、没钱交费公司出：被保险人发生轻症、重症风险，后期保费 公司交，投保人发生重疾，身故风险，后期保费公司交。
（三）一个销售逻辑
传统的训练
背话术——背的很好，但到了实 战中，什么话术都不记得了。
以往是用环境污染、食品安全 等做观念切入，自己都不一定认 同，怎么能打动客户！
三步成福
重逻辑——用讲故事的方式引发 共鸣；用假设对比的方式，润物 无声解决有社保的常见异议；用 太阳图和三饼图做大保额规划。
（四）一个亲身体验
没买保险
买了保险
（四）一个对比激发需求
训练标准：用假设对比的方式，讲清T型图内容 训练时间：10分钟 训练方式：两两对练
（五）一个规划产生欲望
当客户了解了保险的重要性，有了购买欲望，为了能够做大国寿保 额，真正对家庭起到呵护作用，就要赋予它新的定位。
国寿保存款
6500元一年能有多少理财收益？按6%收益算，只有390元，一天1块多钱，这 390元能干什么，吃餐饭就没有了。但是6500元存款换一个地方放在国寿组合产 品中，一旦有风险，就能保住家庭20-30多万的存款，这个杠杆是几十倍。
每位伙伴接受一次风险教育 内心有触动 内心有自责 还有很多家庭没有保障 自愿去做宣传
这是切入三步成福销售逻辑的前提
三步成福逻辑简单，销售轻松
伙 故事产生自责
伴
客 户
内 容
讲身边的故事
假设引发对比
责任激发规划
买了保险和没买 保险的对比
太阳图讲解产品 三饼图促成保额
体验式销售，让伙伴脱离单纯背话术的训练，直击内心
3、用太阳图，快速掌握国寿产品亮点讲解，用三饼图，带入国寿是保存款的规划。 六个口语化的比喻，记住太阳图，保存款的理念，做大规划。
ห้องสมุดไป่ตู้
（二）做好一个善举分享
客户：你给人家送的110万，为什 么给我们送这么点，你当初为什么 不跟我们讲保险，为什么不讲。
客户：花了10多万，社保报3.8万， 客户：花了16万治病，不能工作，
你觉得这不花钱的保障高点好不好？
（五）一个规划产生欲望
训练标准：讲清话术重点，画好太阳图和三饼图 训练时间：10分钟 训练方式：两两对练，边讲边画
三步成福 轻松销售 抓实过程 才有结果
因为医保报销有封顶线，最高只能报这么多。而且对治疗效 果好的进口药全部要自付，他肯定想把病治好不，所以还是 用了一些进口药，不能报销也没办法。
买了保险：我刚才为什么会觉得后悔，假设我在他还没
患病的时候就去给他办了保险，他现在自费的 元 就是我们公 司报销了，同时还提前给 元赔付金。这笔钱可以用来做后期 治疗，包括收入损失补偿，哪里会变成现在这样。你觉得对 不对？