网点数据分析.

• 检测解决问题的效 果是否符合预期
题 发 现 问
题
通过对数据的收集与 分析，发现存在问题的 网点与柜员
•
发现问题、证明问题、解决问题的过程就是数据从异常转向健康的 3 过程，而数据也将体现了客户经理在网点经营方面的深度与广度
业务数据分析在网点经营中的应用
网点诊断，精耕细作
通过对网点关键指标的关注，发现网点或是柜员存在的问题并进行解决。同时通过网点 活动率和网点产能直接检验出网点经营的效果。
网点数据分析
人保寿险银行保险部
彭智娟
2008年4月12日
1
课程目录
网点数据分析的意义
网点数据分析的方法
案例分析
2
进行网点数据分析的意义
证
通过数据曲线的变化 异常以及历史数据的比 对验证问题的存在，
•
•通过数据监测解决问 题的措施是否得当， 适时修改解决方案
解 决 问
明
•寻找问题的原因
问 题
调整战略，确保达成
通过追踪数据的变化反映出公司在产品推动或是激励方案推广过程中，网点/客户对产品
或方案的认可与适应度，跟进业务进度，从而及时调整策略，确保业务指标的达成。 4
课程目录
网点数据分析的意义 网点数据分析的方法 案例分析
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网点数据分析流程图
确定主题，建立需求 搜集基础数据
否
确定关键指标 进行数据分析 发现问题
5、渠道经理、客户经理观察网点同业保费占有率。
Ps：在网点进驻前期以及网点启动阶段，对网点同业保费占有率的 关注尤为重要。网点保费占有率的不断增加也就意味着网点经营的 不断稳固，同时网点保费占有率将直接影响到公司的市场份额。
外部指标
所辖网点活动率、网点产能、网点件数、趸缴期
缴占比、网点计划达成率、网点内同业份额、
期/趸重点柜员占比、柜员退保率 内部指标 月/季度个人目标达成率
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网点关键指标的含义——外部指标
所辖网点活动率
1、定义：网点活动率＝活动网点数/全部所辖网点数 2、指标设计意义：观察客户经理个人经营网点中产出网点的比例
Ps：网点产能直观反映出网点经营的深度，同时网点产能要与网点
分类（对该网点预期产能的设定）共同考量，来衡量网点是否实现
了理想产能以及存在开发空间的大小。
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网点关键指标的含义——外部指标
网点件数
1、定义：网点件数＝所经营每个网点承保件数（主险）
（趸缴/期缴）
2、指标设计意义：观察网点（趸缴/期缴）的销售量 3、指标释义： 承保件数指趸缴和期缴首期承保件数，不包含首年续期、续年续 期和新增附约 4、跟踪频率： A.每月：月网点件数＝当月所经营的每个网点承保件数 B.累计：累计网点件数＝ ∑月所经营的每个网点承保件数
定期汇报，树立形象
定期制作业务分析报告提交给支行、办事处、网点主任，创造沟通机会，及时反映问题， 树立个人及公司的专业经营形象。
信息反馈，争取支持
搜集网点内同业信息、关注由于同业竞争策略的调整或是银行政策的改变等其他因素造
成的关键指标的变化，集合信息及时的反映给公司或银行，争取相应政策、资金、公关
支持。
3、定义释义：
活动网点指保费>0的网点；若撤保导致当月某网点保费<=0则不算活动网点 4、跟踪频率：
A.每月：月网点活动率＝当月活动网点数/当月全部所辖网点数
B.累计：累计网点活动率＝ ∑月活动网点数/ ∑月全部所辖网点数 （关注3个月连续出单网点、3个月连续挂零网点） 5、分别观察各客户经理所辖网点活动率观察网点启动及维护情况 6、区域经理、客户经理观察所辖网点活动率反映网点公关、维护程度及银行、同 业政策变化 Ps：网点活动率直观反映出网点经营的广度，“连锁店经营理念”保证所辖重点网点
是
主要内容Biblioteka Baidu
发 现 问 题
寻找原因 拟定解决方案
方案实施
6
网点数据分析流程图
确定主题，建立需求 搜集基础数据
否
确定关键指标
进行数据分析
发现问题
是
发 现 问 题
寻找原因 拟定解决方案 方案实施
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网点数据分析流程图
确定主题，建立需求 搜集基础数据
否
确定关键指标
进行数据分析
发现问题
是
发 现 问 题
寻找原因 拟定解决方案 方案实施
活动确保业务平台，其余网点活动实现锦上添花。切忌只靠一个网点生存，将导致业 11 务平台波动较大并难以突破规模瓶颈。
网点关键指标的含义——外部指标
网点产能
1、定义：网点产能＝所经营每个网点承保保费收入（趸缴/期缴） 2、指标设计意义：观察网点（趸缴/期缴）的产出能力 3、定义释义： 保费收入指趸缴和期缴首期保费收入，不包含首年续期、续年续期和 新增附约保费收入 4、跟踪频率： A.每月：月网点产能＝当月每个网点承保保费 B.累计：累计网点产能＝ ∑月每个网点承保保费 5、区域经理、客户经理观察网点产能
5、客户经理关注网点件数
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网点关键指标的含义——外部指标
网点计划达成率
1、定义：网点计划达成率＝网点承保保费/网点计划保费 2、指标设计意义：所观察网点在特定期间内业务完成情况及网点资源开 发情况 3、跟踪频率： A：每月：月计划达成率＝当月承保总保费/当月计划总保费 B：累计：累计计划达成率＝当年累计承保总保费/本年度计划总保费 5、分公司观察网点计划达成率，关注网点资源开发情况 6、区域经理、客户经理观察网点计划达成率 Ps：网点计划达成率要结合对网点的分类与产能的预期。而制定科学的网点 产能分类要建立在前期对网点的调研以及同业数据、客户资源、储蓄等其他 银行业务的完成情况等信息的掌握。在制定了科学的目标的前提下，对网点 计划达成率的跟踪将直接体现了网点的经营效果以及资源的开发程度。 14
网点关键指标的含义——外部指标
网点同业保费占有率
1、定义：网点同业保费占有率=网点内同业保费收入/网点保险代理业务 总保费 2、指标设计意义：反映网点拓展能力 3、定义释义：同一网点对同业的保费产出情况（针对1＋多网点）
4、跟踪频率：
每月：月网点同业保费占有率=月网点内同业保费收入/月网点保险代 理业务总保费
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确定网点关键指标
•保费收入和件数：所辖网点的保费、趸交、期交、
分险种、
基础数据
•网点：所辖网点数、活动网点数
•柜员：总人数、重点柜员数、个别柜员件数与退保件数
•同业：网点内同业保费、趸缴、期缴
•网点活动率
关键指标
•网点产能 •网点件数 •网点计划达成率 •网点内同业份额 •柜员退保率
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网点关键指标介绍