浅析餐饮渠道拓展方案(ppt 20页)
《餐饮渠道开发方案》课件
总结渠道开发方案的成果和教训，进行经验总结。
展望未来发展
展望未来餐饮市场的发展趋势和潜在机会，提出战略建议。
提出建议和改进意见
为餐饮渠道开发提供改进意见和可行性建议，促进创新。
阐述与外卖平台的合作模式，以提高销量 和曝光度。
直营门店管理方案
描述直营门店的管理体系和运营策略，提 高效率和利润。
渠道营销方案
促销活动设 计
设计吸引力和创意 的促销活动，以提 高销售和客户参与 度。
渠道广告投 放
制定广告投放策略， 选择适合各渠道特 点的推广渠道和媒 体。
社交媒体营 销
探索如何运用社交 媒体平台，增加品 牌知名度和客户互 动性。
渠道分析
直营餐厅
评估直营餐厅的优势和劣势，分析适用的 经营模式和运营要点。
外卖平台
考虑与外卖平台合作的利益和风险，并设 计合适的营销策略。
加盟餐厅
探讨加盟餐厅的招募计划，考察合作方案 和管理模式。
社ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ团购
分析社区团购的潜力，研究如何开展合作 和营销。
渠道选择
根据品牌定位选择 合适的渠道
根据品牌的目标市场和 定位，选择最适合的渠 道。
分析渠道优缺点
比较各种渠道的优劣， 以便做出明智的选择。
制定渠道开发计划
简述如何制定和实施渠 道开发计划，包括目标、 策略和资源配置。
渠道开发策略
加盟餐厅招募计划
详细说明如何招募合适的加盟商，确保品 牌形象和质量的一致性。
社区团购营销计划
介绍如何通过社区团购活动吸引新客户和 增加销售额。
外卖平台合作方案
《餐饮渠道开发方案》 PPT课件
这份PPT课件将带你深入了解餐饮渠道开发方案，帮助你选择合适的渠道，制 定营销策略，并评估绩效。让我们一起开始探索吧！
餐厅营销推广方案(整体构思)PPT幻灯片
2020/3/7
校园网、校园app
打入两大高校内部，“收买”校园“水军”， 通过内部“奸细”来引导学生消费群体，效 果事半功倍。
加盟组团订餐平台
通过加盟现阶城的下餐及 体平台嫁 接项目广告（如舌尖上的成都，成都潮生活） 通过行业联动、资源整合来提高曝光度。
7
论坛贴吧 实施流程
实施标准 主要以新品推荐及巧妙的软文植入为主，确保出品优异。
2020/3/7
8
微信APP 推送策略
内容项目
推送频次 推送时间 操作平台 内容形式
亮相期（3月15日）
通过线上推广+线下活动的 有效组合，于活动当天释放 项目开业信息，增加曝光度。
持续升级
根据运营情况和分析结果对推 广和活动进行进一步优化，选 择有效的组合方式。
2020/3/7
16
执行细案 后续呈上
2020/3/7
17
THANKS for watching
2020/3/7
18
13
带上最“重”要的 朋友免费吃大餐
（全城邀约胖子免费吃大餐）
新品发布及最受 欢迎的火锅店线
上评选活动
美食趣味活动系列
（谁是好吃嘴比赛）
14
4 执 行
Schedule 日 程
2020/3/7
15
执行规划 实施安排
2017
2月
3月15日
4月
5月
准备期（5-10天）
完成微信订阅号的注册以及 基本框架的完善；线上论坛、 贴吧注册完成后首轮信息的 释放。
威胁
竞争：项目周边餐饮商家众多，面临的竞 争压力较大；
餐饮营销策划方案ppt
餐饮营销策划方案ppt背景现今的餐饮市场越来越竞争激烈，许多餐饮企业纷纷加强宣传和营销活动来提高品牌知名度和竞争力。
在这样的情况下，制定一个完善的餐饮营销策划方案ppt显得尤为重要。
目标我们的目标是成为餐饮市场的翘楚，提高品牌知名度，增加销售额。
我们将通过策略性的广告宣传、活动营销、客户关系管理等手段来实现我们的目标。
策略1. 针对特定客户群体的广告宣传我们将通过广告宣传来提高品牌知名度，并吸引更多的顾客。
首先，我们将针对我们的目标客户群体进行广告投放。
通过调查研究，我们发现，我们的主要客户群体是年轻人和家庭主妇。
我们将针对这两个客户群体制定不同的广告宣传策略。
对于年轻人，我们将在社交媒体和线下活动中宣传我们的品牌；对于家庭主妇，我们将在家庭妇女杂志上投放广告。
2. 活动营销我们将制定一系列有创意和互动性的活动来提高品牌形象和销售额。
例如，推出不同的季节性菜品套餐，并推出与之相应的折扣活动；在特定的节假日推出特色菜品或活动；可以与周边的企业或商家合作，开展联合营销活动等等。
所有这些活动将有效地吸引更多的客户，提高销售额。
3. 客户关系管理我们将重视客户关系管理，给每一个客户提供优质的服务。
通过这种方式来提高口碑和品牌形象，并获得更多的回头客。
我们还将建立完善的客户关系管理系统，及时了解客户的需求和反馈，根据客户的意见和建议来持续改进我们的服务质量。
结论通过营销策划方案ppt的制定，我们将有效地提高品牌的知名度和竞争力，增加销售额。
为了取得最好的效果，我们将通过不断的评估和调整，优化我们的营销计划。
只有不断地改进和创新，我们才能在竞争激烈的餐饮市场中取得更大的成功。
S07餐饮渠道拓展培训课件刘东海
二、如何开发餐饮渠道
4.终端应对战术介绍
战术介绍2——赠饮 □方式： 作为对青啤产品消费者的回报，采取餐饮场所内现场免费赠饮行动
一、餐饮渠道的现状介绍
2.餐饮渠道现状分析
A类终端：市场容量较高、品牌多样化、其竞争环境较为激烈。此 类终端往往投入费用较高，投入产出不成正比，但此类终端往往成 为各品牌竞争的焦点，因为该终端以消费高档产品为主，其在餐饮 渠道中，扮演者高端形象者的身份； B类终端：中档酒市场容量较大，此类终端费用投入平均，品牌形 象容易渗透，对C类终端能够形成很好的拉动； C类终端：客流量较高，以销售低端产品为主、中高档酒为辅，终 端费用投入较低，此类终端的运作能够快速营造产品销售氛围的同 时为中高端市场形成稳固的防守体系。
餐饮渠道拓展
目录
一、餐饮渠道的现状介绍 二、餐饮渠道的开发 三、餐饮渠道的维护
2
一、餐饮渠道的现状介绍
1.餐饮渠道的定义及分类 2.餐饮渠道现状分析
一、餐饮渠道的现状介绍
1.餐饮渠道的定义及分类
指在某种货物和产品从生产者向消费者移动时，在酒店、酒楼、 排档、夜市摊等终端场所取得这种货物和产品的所有权、销售权或 帮助转移其所有权的环节。 目前餐饮终端的分类主要依据餐饮终端 的容量进行分类，根据其容量大小分为A类店(月销量≥150箱)、B类 店(150箱≤月销量≤50箱)、C类店(月销量＜ 50箱)，原则上要求AB 类餐饮终端数量不低于总体终端的40％。
市场容量 不高，投 入产出不 成正比例
3.自然销售
《餐饮渠道开发方案》课件
02
餐饮渠道分析
餐饮渠道的分类
传统餐饮渠道
包括正餐、快餐、小吃 等，以堂食为主要消费
方式。
新型餐饮渠道
包括外卖平台、自助点 餐机、无人餐厅等，以 便利、快捷为主要特点
。
线上餐饮渠道
通过互联网提供在线点 餐、外卖等服务，满足 消费者在家用餐的需求
差异化定位
在市场中寻找独特的卖点 ，与竞争对手区分开来， 提高品牌知名度和忠诚度 。
产品策略
菜品创新
不断推陈出新，研发符合市场需 求的新菜品，提高产品竞争力。Fra bibliotek品质保证
严格把控食材采购、加工、储存等 环节，确保产品质量和食品安全。
品牌塑造
通过产品包装、宣传等方式，塑造 独特的品牌形象，提升品牌价值。
通过实体店面、连锁加盟等方式 拓展线下销售渠道，提高市场覆
盖率。
多元化渠道
根据市场需求和消费者行为，综 合运用线上和线下渠道，实现全
渠道销售。
促销策略
优惠促销
通过打折、满减、赠品等方式吸引消费者购买， 提高销售额。
会员营销
建立会员制度，提供会员专享优惠和积分兑换等 服务，增加客户粘性。
口碑营销
通过消费者口碑、社交媒体等方式传播品牌和产 品信息，扩大品牌影响力。
《餐饮渠道开发方案》 ppt课件
• 餐饮行业概述 • 餐饮渠道分析 • 开发方案策略 • 实施步骤与计划 • 预期效果与评估 • 风险控制与应对措施
01
餐饮行业概述
餐饮行业的发展趋势
健康饮食趋势
01
随着消费者对健康意识的提高，健康、有机、低脂、低糖等食
餐饮营销方案ppt
餐饮营销方案ppt1. 引言餐饮行业竞争剧烈，如何巧妙地营销自己的餐饮店成为了许多餐饮店主关注的重点。
本篇文档将为您介绍一些餐饮营销方案ppt，帮助您提高餐厅的知名度和销售量。
2. 目标受众餐饮营销ppt的目标受众主要包括以下几种： - 潜在顾客：通过展示餐厅的特色和优势，吸引他们光临。
- 现有顾客：通过引入新的优惠活动和菜品推广，促使他们再次光临。
- 投资者/合作伙伴：通过展示餐厅的盈利状况和开展潜力，吸引投资者或合作伙伴的关注。
3. 餐饮营销ppt的设计要点•简洁明了的标题：每一页ppt应该有一个简短而有吸引力的标题，突出要讲述的主题。
•清晰的布局：整体布局应该简洁明了，每一页只包含一到两个主要信息，便于受众的理解和接受。
•引人注目的图片：在适当的地方使用高质量的图片，能够吸引观众的眼球和注意力。
•简洁的文字内容：文字内容应该简洁明了，使用简短的句子和关键词，以便观众能够快速理解和记忆。
•生动的案例和数据：在ppt中引入一些生动的案例和数据，能够强化观众对餐厅的印象和信任感。
4. 餐饮营销ppt的内容要点一份成功的餐饮营销ppt应该包含以下内容要点：4.1 餐厅介绍在第一页中，简要介绍餐厅的名称、地点和装修风格，以及历史和开展情况。
可以使用一些高质量的图片展示餐厅的外观和内部环境。
4.2 餐厅特色和优势通过一两页的ppt，介绍餐厅的特色和优势。
可以从以下几个方面进行展示： - 菜品特色：介绍餐厅特色菜品的原料和制作方法，以及顾客的评价和反应。
- 效劳特色：强调餐厅的优质效劳，如热情的效劳员、舒适的用餐环境等。
- 地理位置优势：如果餐厅地理位置独特或者交通便利，可以介绍相关特点。
4.3 顾客口碑和评价使用一两页的ppt，展示顾客对餐厅的口碑和评价。
可以包括以下几个方面： - 顾客评价：引用来自顾客的赞美和反应，加强顾客对餐厅的信任和兴趣。
- 顾客画像：展示餐厅的目标顾客群体，包括他们的年龄、职业、兴趣爱好等信息。
餐饮渠道进场指导(讲义)PPT课件
五、甲方向乙方提供陈列物
1. 乙方按第四条约定进行甲方产品陈列，甲方向乙方提供陈列物
，
协议终止合，乙方应将甲方提供的陈列物完好无损地返还给甲方。
2. 乙方在正常使用甲方陈列物过程中，物品如有损坏，甲方负责修护。如果是由于乙方使用、保管不
当导致物品损坏，甲方有权利减免支付给乙方的费用并要求乙方赔偿损失。
以邮差/分销/经销商自有网点带入。 利用公司消费者促销活动进场。 利用公司客户促销费用进场。 利用公司品牌建设的形象店进场。 利用酒类联合促销进场。 利用社会关系进场。 利用消费者需求进场。 利用公司进场费用进场。
2021
19
B类餐饮进场方法
➢ 以邮差/分销/经销商自有网点带入。 ➢ 业务人员沟通、谈判进场。 ➢ 利用公司消费者促销活动进场。 ➢ 利用公司客户促销费用进场。 ➢ 利用公司品牌建设的形象店进场。 ➢ 利用酒类联合促销进场。 ➢ 利用客情及其它品牌进场。
➢ 按桌数分：
A类为50桌以上； B类为20-50桌； C类为20桌以下。
2021
5
餐饮渠道的分类说明
我们建议:
➢ A、B类网点原则上由餐饮的专业销售队伍来 服务，各餐饮重点城市需掌握A、B类 TOP20的客户的销售数据。
➢ C类的餐饮点可由士多通路的业务员来服务。
2021
6
餐饮渠道的服务标准
网点类型
2021
37
课间放松操
2021
38
餐饮特殊形式
2021
39
餐饮特殊形式
买断、大包
买断、大包的名词说明：
指酒水经销商垄断片区内的某些A、B 类餐饮酒类或饮料类的进场权，其它酒水 饮料类厂家若需进该餐饮点，需向买断经 销商支付其规定的进场费用，由其负责进 场。
餐饮渠道管理.pptx
酒店消费具有很大的带动作用、且能互 相影响；产品在酒店占有一定份额后，能 拉动整个渠道产品消费。
形成渠道壁垒，阻击竞品发展。
餐饮渠道管理
第一部分：酒店分类 第二部分：餐饮前期准备工作 第三部分：餐饮终端运作管理 第四部分：餐饮动销模式
专场的选择： 生意量好、规模大的场所最佳。 信誉好，结款及时。 能配合我们开展各项活动。 能提供场地供我们做包装、氛围。 有良好的客情关系。
专场的分类：
专场形式一：专卖专场
签订协议，限制竞品进店销售。特点：费 用大、开发难度大；具有排他性、进店 后有宽松的销售环境。
专场形式二：促销专场
允许其他产品进店单限制其他产品开展促 销活动。特点：费用相对低；通过投入 促销力度打击其他竞品。
第三部分：餐饮终端运作管理
一、餐饮进店与谈判 二、进店后的精耕细作 三、酒店操作的一些手段 四、酒店陈列及氛围营造 五、酒店活动管理 六、客情关系的建立与维护 七、酒店人员管理 八、酒店的风险控制
一、餐饮进店与谈判
进店调查 1、收集所有餐饮网点信息（规模、生意情
况、费用等），建立资料档案。 2、将收集的店进行评估分类（ABC分类
促销物料、小礼品的使用
用于增进客情、销售奖励。
➢使用的几种小礼品：笔、打火机、小酒 等，另外可以阶段性定制一些小礼品作 为销售奖励兑现给酒楼人员。
➢物料和小礼品主要考虑女性喜爱的用品 为主。
四、酒店陈列及氛围营造
酒店生动化陈列的形式： 吧台陈列（陈列最佳位置） 大厅、通道酒柜陈列 包厢酒柜陈列 其他方式陈列：陈列架、小酒等形式 注意事项：陈列要整洁美观，结合酒店的
关于餐饮渠道的开发课件(PPT19张)
客户参加餐桌陈列奖励活动
服务员推荐奖励
目的：推动餐饮服务员向消费推荐可口可乐系列产品，
增加销量；培养消费者在餐馆饮用RB的习惯。
渠道：已铺货的RB餐饮售点，包括烧烤店、火锅店、
快餐店、中小中餐馆。
合作店牌
挂墙菜单
落地牌
餐桌牌
立式菜单
吸管盒
玻璃瓶项目
目的 目标
推广美食好搭挡概念，培养RB在餐饮场所的饮 用习惯。
以烧烤店、火锅店、快餐店及中低档餐馆为主
时间
2004年2-4月
铺货
每个目标餐饮售点至少铺5套瓶箱作为周转，建议零售价1元/瓶 鼓励火锅店使用我司RB作为免费饮料提供其顾客饮用，按此
关于餐饮渠道的开发
主：可口可乐 — 美食好搭档
在适当的场所推广符合消费习惯的包装
策
略
抓住可口可乐与美食的联系
生动化工具，加强商标的可见度
消
适当的甜度中和了食物的咸味
费
者
沟
通
碳酸饮料帮助消化
玻璃瓶
推
荐
包
装
即饮包装
现调机
推 荐 品 牌
合作店牌
生
动
化
挂墙菜单
展
示
落地牌
立式菜单 吸管盒 餐桌牌
时间：2004年2月7日- 4月9日，共12周。
服务员推荐奖励
方法：
通过特选的精致礼品鼓励服务员向消费者积极推荐我司RB； 服务员在活动期间收集指定数量RB瓶盖，可换取相应礼品： • 30个瓶盖，换取可口可乐钥匙扣1个 • 50个瓶盖，换取可口可乐背包1个 • 80个瓶盖，换取挂钟1个 • 200个瓶盖，换取手表1块 各类礼品限量，由业代/市拓代定期拜访促销售点并兑奖。
《餐饮渠道操作手册》PPT课件
第一章：餐饮终端介绍
一、餐饮渠道概况- 3
二、餐饮终端分类标准- 4
三、公司不同类型市场餐饮运作标准-5
第二章：餐饮终端人员核心工作职责- 7
第三章：餐饮业务人员日常拜访
餐饮终端日常拜访步骤- 8
二、 餐饮终端客情建立与维护-10
三、 终端客情礼品申请流程-10
四、 终端日常拜访报表-11
第四章：餐饮终端生动化建设
2021/4/23
11
公司不同类型市场餐饮的运作标准 （续）
2021/4/23
12
公司不同类型市场餐饮的运作标准 （续）
2021/4/23
13
第二章：餐饮终端人员核心工作职责
2021/4/23
14
餐饮终端人员核心工作职责（续）
2021/4/23
15
第三章：餐饮终端日常拜访
一、餐饮终端日常拜访规范 1、餐厅业务人员终端拜访频次参考标准
案。） 产品客诉处理（收集顾客对产品的意见、建议与期望，妥善处理顾客抱怨并
及时反馈。） 店内异常状况反馈（商场所作的任何与公司有关的价格变动、负责人变动等
事宜，要及时通知相关业务；时刻关注竞品动态，收集竞品信息。）
2021/4/23
55
3、报表管理（按要求完成促销报表，销售数据必须及时、完整、准确。）
餐饮渠道价格敏感程度显著弱于传统商超渠道餐饮渠道是一种近似于封闭性渠道的终端消费对象受消费环境消费动因消费时机消费性质及参与消费人群等因素的影响在餐饮消费中对产品价格的敏感度普遍较低其中商务宴请公款消费的敏感程度最低其次是朋友聚会敏感程度最高的是家人聚餐和个体消费因此商家可以获得比商超等传统终端更为丰厚的利润而利润的来源通过消费者自行选择更为重要的是餐饮服务过程中服务员点菜员促销员的领班推介形成销售而消费者对产品的选择相对比较被动选择所以点菜员服务员促销员领班成为餐饮终端中酒水销售中非常重要的环节
饭店销售渠道策略ppt课件
（2）短渠道 & 长渠道 （3）窄渠道 & 宽渠道 （4）单渠道 & 多渠道
6
3、饭店销售渠道模式
7
4、饭店销售渠道的功能
（1）销售、购买、组合产品、融资、提 供信息、促销、承担风险
（2）提供销售点和便利的顾客可达性、 信息功能、促销功能、风险职能
（3）市场调研、市场开拓、促进销售、 组合加工
（1）专门从事饭店订房及销售的企业和组织
尤特尔国际有限公司、最受欢迎饭店组织、世界一流饭 店组织等。
（2）联号饭店预订系统
集中型预订系统：技术要求高，大量资金投入 分散型预订系统：与各地办事处相联系
（3）电脑联网预订系统
Apollo系统、SABRE系统、PARS/DATAS (WORLDSPAN)系统、AMADEUS系统
（4）航空预订系统 （5）其他旅游预订系统
14
三、饭店销售渠道的设计与管理
1、影响渠道选择的因素
市场特性：顾客、中间商、竞争者 产品特性 饭店自身的条件与经营意图 宏观环境
15
2、渠道结构决策
确定渠道目标
识别和明确渠道方案
分销渠道长度 分销渠道宽度：广泛分销、选择性分销、独家分销 渠道成员的权利和义务：定价方针、买卖条件、中
沟通、利润控制、库存控制和营销控制、信息掌握
17
4、饭店产品分销渠道系统的划分
垂直渠道系统 水平渠道系统 多渠道营销系统
18
5、饭店产品分销渠道冲突及调节
渠道冲突：指的是渠道成员发现其他渠道 成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实 现自身的目标。
渠道组织结构影响着渠道成员之间合作、 权力控制和冲突的模式。
餐饮品牌推广方案课件PPT
Brand
Promotion
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餐饮渠道开发方案
餐饮渠道是调味品销售直达终端的最重要的渠道。
红罐凉茶从火锅店起步，解决人们吃火锅容易上火的问题，生意一下子红红火火地做了起来。
河北做车辆维修的老板缪常青，另辟，开发餐饮奶，在众多的奶业巨头的夹缝里打开一个大市场，妙士迅速成为餐饮奶第一品牌，牢牢占据了这个细分市场，深圳的卡士奶跟时拓展餐饮渠道，也创造了成长神话。
小糊涂仙，从一个毫无底子的小酒厂，而且还是定牌生产，由于重视餐饮渠道的精耕细作，只花了一年的时间就窜红大江南北，成为众多酒业公司追捧的对象，厂家也积累了数以亿计的财富。
而一些企业也有发愁，叫作“做餐饮死，不做餐饮死得更快。
”随着人们生活水平的提高，以及商务工作的日工资益频繁，越来越多的人开始到酒楼饭庄吃饭，而在商超、流通拼杀得精疲力尽的企业，也开始把目光投入了餐饮渠道。
笔者从事一线销售工作多年，所服务的几个公司均在餐饮渠道上有所作为，南来北往，自己有一点心得，同时也把一些做得较好的经销商的经验进行提炼总结，现在此与各厂家和经销商的经理们一起分享：餐饮渠道特点根据统计，对于调味品销售来说，在商超，批发流通和餐饮三大块中，餐饮占总销量的40％以上，有的可能达到60％，调味品行业的盈利王李锦记年营销额超过30亿，而70%的销售要依靠餐饮渠道，可见餐饮市场在调味品销售中具有举足轻重的地位。
对于经销商来讲，餐饮渠道的优缺点都很明显。
优点是：1. 产品销量大、利润高、可走高中档产品；2. 极少退货、快速消费、带动居民消费、容易跟风销售；3. 便于品牌产品确立江湖地位；4. 竞争不明显、形成习惯消费后，市场不易为竞品攻破；5. 对价格不敏感、客观反应市场规律。
餐饮渠道的优点深深吸引着各个厂家和经销商，但是这个渠道也有着一些不易处理的问题，如：货款难收，容易产生呆帐；易守难攻；渠道费用较大；易起量也易掉量。
如何建立餐饮渠道对于调味品行业来说，因为存在品种多，单品销量少，利润低，消费周期长等特点，诸如海天，恒顺，老干妈这样的行业领导品牌也无法通过直营的方法来控制终端，其它厂家更加只能望洋兴叹了。
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step1
终端盘查 建立终端标准 确定拓展目标
1、进店形式 2、产品结构 3、价格体系 4、运作模式 5、服务管理
1、生动化形象建设 2、 终端促销/激励 3、促销导购
4、消费者拉动
5、提升终端客户能力 （培训）
青岛啤酒华南营销管理学院
10
step1
终端盘查 建立终端标准 确定拓展目标
餐饮拓展
青岛啤酒华南营销管理学院
1
目录
➢终端盘查:建立终端标准,对终端进行分类,清查 各区域餐饮渠道终端场所数量,确定目标 ➢资源准备:组建专业队伍并进行专业的培训,选择 好经销商,做好广宣品的准备 ➢进店谈判:针对终端需求,做好准备工作,通过谈 判完成进店的第一步品牌展示:做好产品在终端的 生动化陈列及品牌宣传提升销量:通过终端战术, 促销拉动帮助销量提升
办事处模式
step2
资源准备
组建专业终端 拓展队伍 人员培训
广宣品支持
分公司大客户经理 客户餐饮经理/区域经理 客户餐饮主管 客户餐饮业务代表
分公司渠道拓展经理
餐饮渠道拓展专员
区域经理
区域主管/餐饮主管
餐饮终端客户
客户业务代表
青岛啤酒华南营销管理学院
12
step2
餐饮渠道拓展人员专业岗位培训
培训对象
目
step2 资源准备 组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持
录
step3
进店谈判 了解需求 设定专项支持 落实谈判条件
签约
step4
品牌展示
生动化陈列 优化产品线
价格维护
step5
提升销量
终端战术 人员推广 终端服务
青岛啤酒华南营销管理学院
11
餐饮渠道拓展组织架构图
客户模式
餐饮渠道拓展经理
青岛啤酒华南营销管理学院
2
餐饮渠道拓展方案
青岛啤酒华南营销管理学院
3
step1
终端盘查 建立终端标准 确定拓展目标
step2
资源准备 组建专业终端
拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持
step3
进店谈判
了解需求 设定专项支持 落实谈判条件
签约
step4
品牌展示
生动化陈列 优化产品线
价格维护
step5
14
青岛啤酒华南营销管理学院
15
七、KTV房赠酒
一、方式： 开KTV包房的消费者 均可获赠青啤产品两 瓶
二、战术要点： 1. 针对夜场A类场所进行 2. 消费者进入KTV房同时 3. 及时送进赠酒
三、目的：
通过快速跟进的服务，达到先入为主效果，锁定 啤酒品牌消费
青岛啤酒华南营销管理学院
16
高档酒楼、酒店
人员推广中低档Leabharlann 楼step5提升销量
终端战术 人员推广 排档、夜市 终端服务
分类 A类 B类 C类 A类
B类
C类
A类 B类 C类
派驻
酌情 派驻
产品知识及岗 日常工作效率 产品知识及岗位技
位技能培训
检查
能考核
薪资奖罚制度
上岗前
在岗
青岛啤酒华南营销管理学院
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终端服务
高档酒楼、酒店
中低档酒楼
step5
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13 14 15 16 17 18 19 20 1、填写说明：本表格收集各区域餐饮场所AB类（按各区域标准）客户资料 2、签场类型分：专场、专卖场、特价场 3、费用投入为所有费用投入折合为金额 4、特价幅度为赠酒力度
填报日期:
经销商
费用投入形式
月度销量
名称
签场费 （元）
提升销量
终端战术 人员推广 终端服务
青岛啤酒华南营销管理学院
5
餐饮场所的规模分类(建议)
step1
终端盘查 建立终端标准 确定拓展目标
分类标准 月销量 营业面积 A类店 ≥300箱 ≥500
餐台数 销量占比
≥50
20%
B类店 150≦300 200≦500 20≦50
50%
C类店
≦150 ≦200
≦15
30%
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6
餐饮渠道终端客户规划
区域
高档酒楼、酒店 A类 B类 C类
中低档酒楼 A类 B类 C类
排档、夜市 A类 B类 C类
终端客户的规划=销量的规划
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7
青岛啤酒华南餐饮渠道AB类终端客户资料登记表
办事处:
序号 场所名称 联系人及电话
地址
签场类型 签约时间段
冰柜 （台）
促销员 （名）
特价幅度 费用合计
（箱）
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8
餐饮场所经营模式分类
step1
终端盘查 建立终端标准 确定拓展目标
高档场所 特点：销量一般，投入费用高， 适合消费高档种。 做法: 建议多做瓶盖促销 ，充分 利用服务员资源
夜场 特点：销量大、投入费用高，客 情关系维护较复杂。 做法: 1、灯箱广告及店招的投入 2、派驻促销人员 3、赠送小礼 品 4、A类签专场或专卖场
提升销量
终端战术 人员推广 终端服务
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4
step1
终端盘查 建立终端标准 确定拓展目标
目
step2
资源准备 组建专业终端
拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持
录
step3
进店谈判 了解需求 设定专项支持 落实谈判条件
签约
step4
品牌展示
生动化陈列 优化产品线
价格维护
step5
提升销量 终端战术 人员推广 终端服务
排档、夜市
A类 B类 C类
A类
B类
C类 A类 B类 C类
运 一批直供 作
模 式 二批供货
1次/1天 或2天
拜 访 1次/3天 频 率
1次/周
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18
一个软弱的人不可能找到坚强的理由，只 能找到软弱的理由；而一个坚强的人不需 要坚强的理由。有一点压力，就感觉天塌 下来了；有一点不开心，就觉得自己是世 上最可怜的人。你如此脆弱，都是曾经有 人宠溺，有人替你撑着，有人替你坚强。 累了，蹲下来抱抱自己，告诉自己：也不 过如此，我们还可继续前进。在你为自己 未来踏踏实实地努力时，那些你感觉从来 不会看到的景色，那些你觉得终身不会遇 到的人，你要的一切，正一步步向你走来
中低档场所 特点：销量大、投入费用一般、 品牌形象容易渗透。 做法: 1、 A类签专场或形象店 2、赠送小礼品 3、AB类派驻促 销员 4、强化客情关系
排档 特点: 销量较大、费用投入低 做法: 1、 A类签专场 2、派促销员 ,赠送小促销礼品 3、瓶盖奖励
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9
渠道拓展的目标和措施
培训主题
资源准备
组建专业终端 拓展队伍 人员培训
经销商配置 广宣品支持
业务代表 业务代表 业务代表 业务代表 业务主管 促销人员
餐饮渠道拓展战术 积极心态和能力的自我提升 餐饮渠道销售工具的应用 餐饮渠道的沟通与谈判技巧
餐饮团队激励 促销技巧和产品知识
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13
广宣品支持
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