浅析餐饮渠道拓展方案(ppt 20页)

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七、KTV房赠酒
一、方式： 开KTV包房的消费者 均可获赠青啤产品两 瓶
二、战术要点： 1. 针对夜场A类场所进行 2. 消费者进入KTV房同时 3. 及时送进赠酒
三、目的：
通过快速跟进的服务，达到先入为主效果，锁定 啤酒品牌消费
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高档酒楼、酒店
冰柜 （台）
促销员 （名）
特价幅度 费用合计
（箱）
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餐饮场所经营模式分类
step1
终端盘查 建立终端标准 确定拓展目标
高档场所 特点：销量一般，投入费用高， 适合消费高档种。 做法: 建议多做瓶盖促销 ，充分 利用服务员资源
夜场 特点：销量大、投入费用高，客 情关系维护较复杂。 做法: 1、灯箱广告及店招的投入 2、派驻促销人员 3、赠送小礼 品 4、A类签专场或专卖场
培训主题
资源准备
组建专业终端 拓展队伍 人员培训
经销商配置 广宣品支持
业务代表 业务代表 业务代表 业务代表 业务主管 促销人员
餐饮渠道拓展战术 积极心态和能力的自我提升 餐饮渠道销售工具的应用 餐饮渠道的沟通与谈判技巧
餐饮团队激励 促销技巧和产品知识
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广宣品支持
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提升销量
终端战术 人员推广 终端服务
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餐饮场所的规模分类(建议)
step1
终端盘查 建立终端标准 确定拓展目标
分类标准 月销量 营业面积 A类店 ≥300箱 ≥500
餐台数 销量占比
≥50
20%
B类店 150≦300 200≦500 20≦50
50%
C类店
≦150 ≦200
覆盖率 占有率
step1
终端盘查 建立终端标准 确定拓展目标
1、进店形式 2、产品结构 3、价格体系 4、运作模式 5、服务管理
1、生动化形象建设 2、 终端促销/激励 3、促销导购
4、消费者拉动
5、提升终端客户能力 （培训）
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step1
终端盘查 建立终端标准 确定拓展目标
提升销量 终端战术 人员推广 终端服务
排档、夜市
A类 B类 C类
A类
B类
C类 A类 B类 C类
运 一批直供 作
模 式 二批供货
1次/1天 或2天
拜 访 1次/3天 频 率
1次/周
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一个软弱的人不可能找到坚强的理由，只 能找到软弱的理由；而一个坚强的人不需 要坚强的理由。有一点压力，就感觉天塌 下来了；有一点不开心，就觉得自己是世 上最可怜的人。你如此脆弱，都是曾经有 人宠溺，有人替你撑着，有人替你坚强。 累了，蹲下来抱抱自己，告诉自己：也不 过如此，我们还可继续前进。在你为自己 未来踏踏实实地努力时，那些你感觉从来 不会看到的景色，那些你觉得终身不会遇 到的人，你要的一切，正一步步向你走来
人员推广
中低档酒楼
step5
提升销量
终端战术 人员推广 排档、夜市 终端服务
分类 A类 B类 C类 A类
B类
C类
A类 B类 C类
派驻
酌情 派驻
产品知识及岗 日常工作效率 产品知识及岗位技
位技能培训
检查
能考核
薪资奖罚制度
上岗前
在岗
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终端服务
高档酒楼、酒店
中低档酒楼
step5
提升销量
终端战术 人员推广 终端服务
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step1
终端盘查 建立终端标准 确定拓展目标
目
step2
资源准备 组建专业终端
拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持
录
step3
进店谈判 了解需求 设定专项支持 落实谈判条件
签约
step4
品牌展示
生动化陈列 优化产品线
价格维护
step5
目
step2 资源准备 组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持
录
step3
进店谈判 了解需求 设定专项支持 落实谈判条件
签约
step4
品牌展示
生动化陈列 优化产品线
价格维护
step5
提升销量
终端战术 人员推广 终端服务
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餐饮渠道拓展组织架构图
客户模式
餐饮渠道拓展经理
中低档场所 特点：销量大、投入费用一般、 品牌形象容易渗透。 做法: 1、 A类签专场或形象店 2、赠送小礼品 3、AB类派驻促 销员 4、强化客情关系
排档 特点: 销量较大、费用投入低 做法: 1、 A类签专场 2、派促销员 ,赠送小促销礼品 3、瓶盖奖励
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渠道拓展的目标和措施
办事处模式
step2
资源准备
组建专业终端 拓展队伍 人员培训
广宣品支持
分公司大客户经理 客户餐饮经理/区域经理 客户餐饮主管 客户餐饮业务代表
分公司渠道拓展经理
餐饮渠道拓展专员
区域经理
区域主管/餐饮主管
餐饮终端客户
客户业务代表
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step2
餐饮渠道拓展人员专业岗位培训
培训对象
≦15
30%
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餐饮渠道终端客户规划
区域
高档酒楼、酒店 A类 B类 C类
中低档酒楼 A类 B类 C类
排档、夜市 A类 B类 C类
终端客户的规划=销量的规划
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青岛啤酒华南餐饮渠道AB类终端客户资料登记表
办事处:
Байду номын сангаас
序号 场所名称 联系人及电话
地址
签场类型 签约时间段
餐饮拓展
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目录
➢终端盘查:建立终端标准,对终端进行分类,清查 各区域餐饮渠道终端场所数量,确定目标 ➢资源准备:组建专业队伍并进行专业的培训,选择 好经销商,做好广宣品的准备 ➢进店谈判:针对终端需求,做好准备工作,通过谈 判完成进店的第一步品牌展示:做好产品在终端的 生动化陈列及品牌宣传提升销量:通过终端战术, 促销拉动帮助销量提升
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13 14 15 16 17 18 19 20 1、填写说明：本表格收集各区域餐饮场所AB类（按各区域标准）客户资料 2、签场类型分：专场、专卖场、特价场 3、费用投入为所有费用投入折合为金额 4、特价幅度为赠酒力度
填报日期:
经销商
费用投入形式
月度销量
名称
签场费 （元）
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餐饮渠道拓展方案
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step1
终端盘查 建立终端标准 确定拓展目标
step2
资源准备 组建专业终端
拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持
step3
进店谈判
了解需求 设定专项支持 落实谈判条件
签约
step4
品牌展示
生动化陈列 优化产品线
价格维护
step5