营业现场的营销技能培训.pptx
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线下门店实体店销售方案技巧培训PPT课件(带内容)
A是指优点，它能做什么？比如对于商务手机来说， 其优点是功能强大，对于时尚手机来说，其优点就是 备受追求时尚的青少年喜爱。
B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？
商品介绍是营业员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品性能、 使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程
06 劝说购买
实事求是的劝说 投其所好的劝说 用肢体语言配合表达 用商品价格、质量、先进说话 帮助顾客比较、选择的劝说。
01 展示前的准备
成功的展示需要计划，计划展示的重点，应该讲的话， 并加以练习
（二）商品展示的原则
02 展示商品精华
所有的展示一定是商品有通过展示达到顾客购买的效 果，一定要是商品最核心的
03 抓住客户视线
展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的 方法能吸引的了顾客的目光
（三）商品展示的要点
指销售人员多与顾客谈论购买 次要细节的问题。 细节有主要和次要之分，在整 个销售过程中，顾客最关心的 重点是价格。销售人员可以多 与顾客谈论并引导顾客确认交 货时间、地点，付款方式，产 品的款式、种类、数量等细节 问题，进而增强顾客购买欲望。
指销售人员向顾客提出产品优 惠时间，从侧面向顾客施加购 买压力以促成成交的方法。 又称“最后机会法”，即让顾 客感到是最后机会的含义。如 百货公司的限时优惠，就是典 型应用。人人都害怕失去机会， 未来事件法就是利用这种心理 促使顾客有紧张感、压迫感， 从而尽快下决心购买。
08
接待自有主张的顾客，可让其自由挑选别打搅他
02 初步接触顾客
顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以 通过和顾客寒暄来拉近关系。 成功的初步接触，销售就成功了一半，但 是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突 然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。
B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？
商品介绍是营业员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品性能、 使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程
06 劝说购买
实事求是的劝说 投其所好的劝说 用肢体语言配合表达 用商品价格、质量、先进说话 帮助顾客比较、选择的劝说。
01 展示前的准备
成功的展示需要计划，计划展示的重点，应该讲的话， 并加以练习
（二）商品展示的原则
02 展示商品精华
所有的展示一定是商品有通过展示达到顾客购买的效 果，一定要是商品最核心的
03 抓住客户视线
展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的 方法能吸引的了顾客的目光
（三）商品展示的要点
指销售人员多与顾客谈论购买 次要细节的问题。 细节有主要和次要之分，在整 个销售过程中，顾客最关心的 重点是价格。销售人员可以多 与顾客谈论并引导顾客确认交 货时间、地点，付款方式，产 品的款式、种类、数量等细节 问题，进而增强顾客购买欲望。
指销售人员向顾客提出产品优 惠时间，从侧面向顾客施加购 买压力以促成成交的方法。 又称“最后机会法”，即让顾 客感到是最后机会的含义。如 百货公司的限时优惠，就是典 型应用。人人都害怕失去机会， 未来事件法就是利用这种心理 促使顾客有紧张感、压迫感， 从而尽快下决心购买。
08
接待自有主张的顾客，可让其自由挑选别打搅他
02 初步接触顾客
顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以 通过和顾客寒暄来拉近关系。 成功的初步接触，销售就成功了一半，但 是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突 然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。
门店销售技能PPT(完整版)
•一旦购买，会长期使用。
销售对策
•给予全面的安全感。 •强调忠诚度、试用品及免费赚 品。 •要特别提及其惯用的知名品牌。 •不要提及顾客未使用过的品牌。 •必须按照程序进行。 •要解释并确定每一个步骤。 •不使用不着边际，无逻辑的对 话方式。 •充分利用购买顾客的分享体验 来促进成交。 •耐心等待其第二次上门。
顾客为了彰显其特殊身份和地位，需要购买一些特殊 商品以使身份突出。 3
顾客购买的14大动机-----4炫耀
顾客为了炫耀与众不同而产生购买的欲望。 4
顾客购买的14大动机-----5获利
顾客为了获得其他的利益而必须购买某些商品。 5
顾客购买的14大动机-----6猎奇
因为商品创新等原因，吸引了顾客的新鲜感、好奇心 而产生购买欲望。 6
4.商品体 验
为顾客寻找或推荐适合的商品，并通过商品展示和体验让顾客充分感 受到商品的利益、价值、好处。
销售作业流程
5.处理异 商品示范过程中，顾客通常有许多问题和反对意见，营业人员对顾问
议
异议的真实根源进行了解与判断，并予以解决，以保证成交顺利。
6.建议购 营业人员确认商品能满足顾客需求后，主动、果断地向顾客提出购买
门店的商品和服务确实能满足顾客本身的需求，顾客 对商品或服务有明确的需求
顾客性格4大类型
理智型
谨慎型
感性型
新潮型
行为特征
•外表整洁、精明能干、职业化。 •注重商价格，价格与品质之间 的对应性 •严肃、精确、实际，喜欢直接 切入问题要点。 •对有科技背景的商品较感兴趣。 能比较快地作出决定。
销售对策
感动
•以能够服务为骄傲。 •始终保持热忱、真 挚的微笑。 •对顾客的问题不厌 其烦地予以解决。 •认真贯彻门店服务 规范的每一项规定。 •每一个服务承诺都 做到无可挑剔。 •尽力为顾客创造价 值，满足其自尊和 骄傲。 •让顾客觉得被需要， 无可替代。
销售对策
•给予全面的安全感。 •强调忠诚度、试用品及免费赚 品。 •要特别提及其惯用的知名品牌。 •不要提及顾客未使用过的品牌。 •必须按照程序进行。 •要解释并确定每一个步骤。 •不使用不着边际，无逻辑的对 话方式。 •充分利用购买顾客的分享体验 来促进成交。 •耐心等待其第二次上门。
顾客为了彰显其特殊身份和地位，需要购买一些特殊 商品以使身份突出。 3
顾客购买的14大动机-----4炫耀
顾客为了炫耀与众不同而产生购买的欲望。 4
顾客购买的14大动机-----5获利
顾客为了获得其他的利益而必须购买某些商品。 5
顾客购买的14大动机-----6猎奇
因为商品创新等原因，吸引了顾客的新鲜感、好奇心 而产生购买欲望。 6
4.商品体 验
为顾客寻找或推荐适合的商品，并通过商品展示和体验让顾客充分感 受到商品的利益、价值、好处。
销售作业流程
5.处理异 商品示范过程中，顾客通常有许多问题和反对意见，营业人员对顾问
议
异议的真实根源进行了解与判断，并予以解决，以保证成交顺利。
6.建议购 营业人员确认商品能满足顾客需求后，主动、果断地向顾客提出购买
门店的商品和服务确实能满足顾客本身的需求，顾客 对商品或服务有明确的需求
顾客性格4大类型
理智型
谨慎型
感性型
新潮型
行为特征
•外表整洁、精明能干、职业化。 •注重商价格，价格与品质之间 的对应性 •严肃、精确、实际，喜欢直接 切入问题要点。 •对有科技背景的商品较感兴趣。 能比较快地作出决定。
销售对策
感动
•以能够服务为骄傲。 •始终保持热忱、真 挚的微笑。 •对顾客的问题不厌 其烦地予以解决。 •认真贯彻门店服务 规范的每一项规定。 •每一个服务承诺都 做到无可挑剔。 •尽力为顾客创造价 值，满足其自尊和 骄傲。 •让顾客觉得被需要， 无可替代。
销售技能培训PPT课件
及时向专卖店店长汇报工作
把销售的情况做个整理，及时向专卖店店长
汇报工作，让店长了解销售进度，了解顾客需
求，及时补充货品。
情境推销法
你要会说故事，让顾客成为 顾客中的主角，你要说故事，
你要成为说故事的高手
顾客主角
情境推销法
给顾客描述拥有典典瓷砖后的 生动场景。情境推销法就是让 故事在顾客面前发生，让顾客 成为故事中的主角。成交的一 个关键技巧，要善长说故事。
擅长故事
有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
忌争辩
忌质问
如何让老客户主动大量为你转介绍
06.让准客户准备资料
如果你有办法让准客户帮你搜集 资料，就等于得到了一个对你的 销售感兴趣的准客户。
09.促成
如果一切按步骤操作合理，促成 也就顺理成章了。即使是最后因 特殊原因无法成交。
07.不要寄太多资料
资料就像电话一样，是不可能完成 销售的,因此，只要寄足够引起对方 兴趣的资料就可以了。
⑤ 你们有价格低一些的典典瓷 砖吗？我想作为参考。
02
销售
① 有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？
② 您希望我们多久交货？我们正常的交货期为N天，但是如果您急 要货。
③ 可以的。请问您是否确认价格？ 考量价格接受能力。 ④ 根据目前的数量，我们很难提供折扣。
⑤ 当然有的。如果价格您满意的话，您需要尽快考虑是否订购，因为我 们低价格产品的库存不多了。
些表达没有被客户理解。
异议也是进行下一步销售工作的一个指导思想
了解顾客需求信息，收集和反馈市场及竞争对手信息
如何让老客户主动大量为你转介绍
04
第一次见面不必行销
事实上，一开始你的行 销动作做得愈少，获得的信
营销培训销售技巧【共30张PPT】
• 诚恳 • 了解对手
• 敏锐的观察力
• 处变不惊
• 敬业精神
• 沟通技巧
• 细心 • 好的销售技巧
• 好的时间管理
• 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦
•能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默
•随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间?
• 如何规划每一天的工作?
多
9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系
多
客户资源开 发计划
二 次
开
发
销售业务流程
潜在的销售
机会评估
销售 策略
目标
管理
形成销售
Funnel
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好 友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾 客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算 真正的成功』。
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱
• 自信
• 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策
良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。
非客观因素竞争力评估
销售交流----对销售过程的普遍误解 从技术角度出发, 可以否定方案.
Coordinator
(or less)of the normal 销售就是掌握正确的手法和技巧
• 敏锐的观察力
• 处变不惊
• 敬业精神
• 沟通技巧
• 细心 • 好的销售技巧
• 好的时间管理
• 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦
•能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默
•随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间?
• 如何规划每一天的工作?
多
9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系
多
客户资源开 发计划
二 次
开
发
销售业务流程
潜在的销售
机会评估
销售 策略
目标
管理
形成销售
Funnel
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好 友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾 客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算 真正的成功』。
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱
• 自信
• 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策
良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。
非客观因素竞争力评估
销售交流----对销售过程的普遍误解 从技术角度出发, 可以否定方案.
Coordinator
(or less)of the normal 销售就是掌握正确的手法和技巧
销售技能培训最新版.pptx
询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
2020/12/4
处理误解的话术
Q:你的产品这么好,我只需买一支就好了,不需要买那么多.
A：很多顾客原来都和您有同样的想法，在任何时候,当你搭配同系列的产 品配套使用,它的效果一定是你只使用单瓶的效果的几倍.集中式而又针对 性的护理一定会让产品的效果发挥到极致.你也想你的肌肤问题能够快速 解决吧,所以,你还需要搭配成套产品使用.
推荐法：通过向顾客推荐一至两件商品，观看顾客的反应， 便可以了解顾客的愿望了
倾听法：高效率的导购员应善于倾听顾客意见，听听顾客对 这种商品有什么看法
2020/12/4
课堂练习一
• 2人一组，轮流扮演顾客和导购员， 练习“接近顾客”、“诱导、确定需 要”两个步骤。
• 练习时间：10分钟
2020/12/4
2020/12/4
培训内容
一、如何设立销售目标
二、如何做好售前准备工作 三、现场销售实战六步曲 四、如何建立并利用顾客档案
五、售后服务标准流程
2020/12/4
二、售前准备
硬件设施准备 软件设施准备
2020/12/4
硬件设施准备
产品陈列：规范、整齐、干净 产品信息：形象画册、产品诊疗手册 试用工具：无水操作工具 其他：电脑、顾客档案、文具
2020/12/4
为顾客分析皮肤状况
先说优点、再说缺点 投其所好（结合顾客的需要）
话术示范
“您的皮肤真白皙，而且非常的有弹性；只是脸部个别部位
长了一些痘痘，而且T字部位还有点油，象您这样的护肤重 点就是要消除痘痘并且平衡皮肤油脂分泌。”
2020/12/4
课堂练习二
• 2人一组，轮流扮演顾客和导购员，参考“范 例”将观察到的“顾客皮肤状况”和导购员的 销售话术写下来，然后互换角色进行演练。
2020/12/4
处理误解的话术
Q:你的产品这么好,我只需买一支就好了,不需要买那么多.
A：很多顾客原来都和您有同样的想法，在任何时候,当你搭配同系列的产 品配套使用,它的效果一定是你只使用单瓶的效果的几倍.集中式而又针对 性的护理一定会让产品的效果发挥到极致.你也想你的肌肤问题能够快速 解决吧,所以,你还需要搭配成套产品使用.
推荐法：通过向顾客推荐一至两件商品，观看顾客的反应， 便可以了解顾客的愿望了
倾听法：高效率的导购员应善于倾听顾客意见，听听顾客对 这种商品有什么看法
2020/12/4
课堂练习一
• 2人一组，轮流扮演顾客和导购员， 练习“接近顾客”、“诱导、确定需 要”两个步骤。
• 练习时间：10分钟
2020/12/4
2020/12/4
培训内容
一、如何设立销售目标
二、如何做好售前准备工作 三、现场销售实战六步曲 四、如何建立并利用顾客档案
五、售后服务标准流程
2020/12/4
二、售前准备
硬件设施准备 软件设施准备
2020/12/4
硬件设施准备
产品陈列：规范、整齐、干净 产品信息：形象画册、产品诊疗手册 试用工具：无水操作工具 其他：电脑、顾客档案、文具
2020/12/4
为顾客分析皮肤状况
先说优点、再说缺点 投其所好（结合顾客的需要）
话术示范
“您的皮肤真白皙，而且非常的有弹性；只是脸部个别部位
长了一些痘痘，而且T字部位还有点油，象您这样的护肤重 点就是要消除痘痘并且平衡皮肤油脂分泌。”
2020/12/4
课堂练习二
• 2人一组，轮流扮演顾客和导购员，参考“范 例”将观察到的“顾客皮肤状况”和导购员的 销售话术写下来，然后互换角色进行演练。
营销师技能培训课件(
专业化经营，能满足特定顾客的需求。 集中资源，节省费用。 经营者承担风险较大。 适合资源薄弱的小企业。
五、预测竞争者的反应模式
从容型竞争者 选择型竞争者 凶狠型竞争者 随机型竞争者
竞争性地位的分析［1］
根据企业的在目标市场上所起的作 用，可将企业竞争性地位划分为：
10%
市场20% 10%
5%
潜在市场
四、市场细分
市场细分就是以消费需求的某些特征或 变量为依据，区分具有不同需求的顾客 群体的过程。
三、市场细分的原理 与理论依据
市场细分就是“同中求异， 异中求同”地划分顾客群体的过 程。需求偏好差异的存在是市场 细分得客观依据
1. 同质偏好 2. 分散偏好 3. 集群偏好
五、市场利基者战略
理想利基市场的特征 市场利基者战略
理想利基市场的特征
1. 具有一定的规模和购买力，能够盈利。 2. 具备发展潜力。 3. 强大的公司对这一市场不感兴趣。 4. 本公司具备向这一市场提供优质产品
和服务的资源和能力。 5. 本公司在顾客中建立了良好的声誉，
营销调研的内容
营销调研
产品 顾客 销售 促销 调研 调研 调研 调研
营销调研的步骤
收集 信息
拟定调 研计划
分析 信息
确定问题与 调研目标
提出 结论
营销调研的方法
样本选取
普查 重点调查 抽样调查
纯随机抽样 机械抽样 类型抽样 整群抽样 判断抽样
收集资料的方法
1．固定样本连续调查； 2．观察调查； 3．实验法； 4．询问调查。
企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及 实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为 此制定不同的市场营销计划。
五、预测竞争者的反应模式
从容型竞争者 选择型竞争者 凶狠型竞争者 随机型竞争者
竞争性地位的分析［1］
根据企业的在目标市场上所起的作 用，可将企业竞争性地位划分为：
10%
市场20% 10%
5%
潜在市场
四、市场细分
市场细分就是以消费需求的某些特征或 变量为依据，区分具有不同需求的顾客 群体的过程。
三、市场细分的原理 与理论依据
市场细分就是“同中求异， 异中求同”地划分顾客群体的过 程。需求偏好差异的存在是市场 细分得客观依据
1. 同质偏好 2. 分散偏好 3. 集群偏好
五、市场利基者战略
理想利基市场的特征 市场利基者战略
理想利基市场的特征
1. 具有一定的规模和购买力，能够盈利。 2. 具备发展潜力。 3. 强大的公司对这一市场不感兴趣。 4. 本公司具备向这一市场提供优质产品
和服务的资源和能力。 5. 本公司在顾客中建立了良好的声誉，
营销调研的内容
营销调研
产品 顾客 销售 促销 调研 调研 调研 调研
营销调研的步骤
收集 信息
拟定调 研计划
分析 信息
确定问题与 调研目标
提出 结论
营销调研的方法
样本选取
普查 重点调查 抽样调查
纯随机抽样 机械抽样 类型抽样 整群抽样 判断抽样
收集资料的方法
1．固定样本连续调查； 2．观察调查； 3．实验法； 4．询问调查。
企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及 实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为 此制定不同的市场营销计划。
营销技巧培训PPT(共-40张)
•
1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。
•
2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。
•
3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。
长期服务，默默追求
2022/1/10
6
什么可以令你得到尊重？
1. 整洁的仪表； 2. 礼貌的用语； 3. 扎实的业务基础； 4. 谦逊的态度
如果你具备了以上的条件，就 意味着成功了一半！
2022/1/10
7
案例分析1
如何调动客户的开户 欲望？
2022/1/10
8
Lovely words
最有效的资本是我们的信誉，它24小时不 停为我们工作。
2022/1/10
37
现在就行动
如果你充满热 忱，就将它广 为散播
如果你喜欢某 个人，就去告 诉他；
如果你觉得充 满信心，把它 表现出来
如果你感觉很 愉快，说给别 人知道
如果你有微笑， 如果你能帮助 让别人共享 别人，不要吝
啬
如果做了承诺， 就要加以实行
2022/1/10
38
成功就从现在开始
销售……
环境永远不会十全十美，消极的人受环境 控制，积极的人控制环境。
昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻 烦。
你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的 礼物——微笑，一定要成为你工作最大的 资产。你今天微笑了吗？
2022/1/10
现场销售培训
现场销售的意义1、我们销售的是什么？我们联通公司从事的是通信行业，通信产品不同于其他的实物商品，其他商品往往是一次性购买的，而我们是通过延续地长期地保有客户来获取利润的。
我们销售的实际上是融产品、终端、业务、网络支撑为一体的综合性服务。
2、销售的几个误区、1、销售不是口若悬河，一股脑的解说产品的功能，让客户没有说话的余地。
因为，没有互动，如何去掌握顾客的需求？、2、销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。
因为，最便宜的不一定是最好的，最适合客户需求的才是最令客户满意的。
、3、销售不是跟客户辩论、说赢客户。
因为，客户可能说不过你，但他可以选择不买你的东西。
、4、销售不只是把东西卖掉。
因为，只有你的服务令客户满意，客户才会继续使用、再次办理其他业务，甚至介绍其他客户。
、、现场销售的流程1、成功销售的流程：开场白T询问需求T产品介绍T异议处理T促成交易整个过程中要克服客户的不关心和消除客户的疑虑2、好的开场是成功的一半开场白是营销人员向客户实质性推介业务的第一步，也是至关重要的一步，好的开场白能够吸引客户、激发客户兴趣，从而为后续工作打下好的基础，而不好的开场白往往很容易引起客户抵触情绪，吓跑客户。
激发客户兴趣的4 个技巧：、1、强调产品的“新”推介“新”的产品，会引发客户的好奇心、产生较强的倾听意愿。
推介的同时，要注意为客户勾勒出购买后的美好愿景，如朋友的称赞等。
、2、强调产品的“稀缺”物以稀为贵，强调产品的稀缺性可以刺激客户的购买欲望。
、3、强调产品的“关键点”销售人员要寻找手机、套餐、业务功能等有可能吸引客户的关键点，在开场白时有针对的彰显这个关键点。
、4、强调热销的氛围普通大众都有趋向热闹的特点，热销氛围有利于产生良好的销售时机，销售人员可以通过语言来创造热销的气氛，为客户建立期待。
3、判断客户类型初次接触客户时，要根据对客户的衣着、行为、神态的观察，判断客户类型。
求廉型：非常关注产品价格；对于优惠、赠送、降价等非常感兴趣，有时候甚至不管产品是否适合自己就购买。
相关主题
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52.4×99×17.6mm
91.7×45×23.9mm
105g
120g
内：QVGA级26万色TFT 内：26万色TFT
外：6万5千色TFT
外：26万色TFT
94× 49× 24.5mm
115g
内：6万5千色TFT 外：4096色
数码相机 其它功能
200万像素 内置闪光灯
双网双待 蓝牙
飞行模式 文档浏览器 名片识别
当天老李专程到XX营业厅去转了转， 时值中午，业务受理柜台前只有几个客人， 而销售柜台前没有客人。
只见一个女营业员正在往柜台里补充手
机机型。老李在柜台上随意的搜寻。女营
业员放下手中的活，对着老李微笑着，并 弯了弯腰，说“欢迎光临。”
老李询问营业员有没有某上网卡卖，女营
业员说：有，费用是B元，只要您出示身份 证就可以办理了。当看到老李出示的身份 证是外地的时，营业员问道：“您买了上网 卡主要是在A地用，还是在外地用？”老李 说：“我是出差到这里的，平时我都在C省”。 营业员说：“您在这里办理了上网卡，到C 省用，费用都是漫游费，比较贵，不太
影响通信消费者购买行为的因素
经济因素
社会因素 心理因素
通信消费心理
• 实用心理 • 便捷心理 • 自尊心理 • 求知心理 • 保密心理 • 求美心理
WEISS—营业现场快速销售成交法
Welcome
Strike a bargain成交
迎接客户 营业厅销售
130万像素 内置闪光灯
MP3播放 中英字典
120万像素
MP3播放 语音拨号
93× 48× 22.9mm 107g
26万色TFT
30万像素 支持K-java
消费者需求的定义
是指人们想要在市场上获得 所需要商品具有的购买能力。 这种需求表现为各种各样的市场
购买行为。
消费者购买行为的定义
就是消费者在一定的购买欲 望（动机）的支配下，为了满足 某种需要而购买商品的行为。
• 寻找客户 • 传递信息 • 销售产品 • 提供服务 • 收集信息
营业员应掌握的基本知识
• 1、公司基本情况 • 公司的历史 • 公司的现状 • 公司的未来 • 公司的形象
营业员应掌握的基本知识
• 2、产品知识 • 产品的外观、使用方法、性能、保修
期限、价格、与本产品竞争的其他产 品、产品的其它有关问题。 • 掌握的方法：听、看、用、问、感受、 讲等。
• Explore—探寻需求
（一）与客户展开对话 （二）诱导客户说话 赞美诱导法 优惠诱导法 发问诱导法 诱导客户说话的雷区 （三）聆听的技巧
• Introduce—介绍产品阶段 • FAB产品介绍法
• 特性（Feature ） • 优点(Advantage) • 好处（Benefit）
• 例：产品：**上网卡
营业员应掌握的基本知识
• 3、客户心理
注视
留意、感兴趣
联想 产生欲望
比较权衡 信任 决定行动 满足
营业员应掌握的基本知识
4、了解竞争品牌及产品特点 品种 产品展示 促销方式 营业员销售技巧 客户
产品的比较
型号
三星 W579
图片
LG W810
摩托罗拉 A860
LG W800
尺寸 重量 (g) 显示屏
• Satisfy—说服客户
✓引导客户做决定： ✓ 巧为客户拿主意运用 SOLD工具： ✓So(那么) ✓Once(一旦) ✓Look like(看似) ✓Don‘t(不应)
• Satisfy—说服客户
• 提出购买其他商品的建议 ：
• 力争为客户增值 • 用正面及支持性话语开头 • 提议轻描淡写，观察客户反应
• Strike a bargain—成交
• • 有效的成交技巧 • 直接请求成交法 • 替客户作决定 • 假定成交法 • 二选一法 • 压力成交法 • 可靠性成交法
• 成交的客户四确认
• 确认成交的产品或业务 • 确认购买或使用的价格 • 确认包装无破损或业务使用开始时间 • 确认使用方法 • 收款或业务开通确认 • 提供完美包装或使用说明
• 特性：CDMA 1X技术，可适用于任何 PC机器
• 优点：速度快，最高可达156.3Kbps， 可实现高速移动中的快速上网
• 好处：可以让您无论身处何时、何地， 只要有CDMA网络的地方，均能实现高速 上网，方便了工作和生活。
• Satisfy—说服客户
• 重申产品的好处和优
• 消除客户异议 • 1、接受法 • 2、转移法 • 3、忽略法
• 高质量送客
•
销售工作结束后，营业员应首先
答谢客户的购买，如“感谢您选择
（使用）XX产品”，在客户拿好商品
后，还要提醒“请检查您随身携带的
物品，以免遗漏”或“您的东西都带
齐了吧？”等温馨提示。当客户转身
离开时，要微笑送客“请慢走”、
“欢迎下次再来”。
销售案例
一次，老李出差到A省参加一个全国的 会议，急着发个重要的邮件，可是宾馆中 却没有安装网线，他只得借了另一位参会 人员的笔记本电脑发送了邮件，发送完毕 后，他发现这种笔记本的上网卡很好用， 于是就问这种上网卡的型号和名称，并得 知在联通营业厅有卖。
营业现场的营销技能
• 营销技能概述 • WEISS—营业现场快速销售成交法 • 营业现场营销氛围的营造 • 营销技巧列举
营销技能概述
• 现场营销定义 • 现场营销时机选择 • 营业员应具备的营销职能 • 营业员应掌握的基本知识
定义：现场营销是指各营业厅 营销代表以营业厅为卖场，以厅内 客户为目标群体，采取介绍、演示、 试用等综合手段，对公司品牌和业 务功能进行的销售和推广。
现场营销时机选择
• 客户办理业务的过程中 • 受理客户咨询过程中 • 客户等候办理业务的时候 • 客户参观营业厅，并对我公司某项业
务宣传广告流露出感兴趣时
营业员应具备的营销素质
• （一）坚定的销售意识： • （二）热情友好的服务： • （三）熟练的推销技巧： • （四）勤奋的工作精神：
营业员应具备的营销职能
Introduce 介绍产品阶段
WEISS—营业现场快速销售成交法
• Welcome—迎接客户 • 观察客户：行为举止、消费单据 • 用客户喜欢的方式接近客户 • 应该说什么 • 应该做什么 （七要原则）：
时机要把握、距离要适中、眼神要接触、 要微笑点头、手要自然摆放、语气要温和 亲切、要与客户的所有同行者打招呼。