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销售员：“张先生，如果这个您自己能做决定的话， 您会选择吗？（获得客户的私人承诺）通过刚才您对我们 的了解，你对此也非常认同，为了能让您尽快的使用我们 的平台，我们先暂时确定下来吧，你可以和××商量，如 果感觉有什么不合适的话，明天打电话给我，我就撕了这 份合约，这样对您也没有任何的损失。您说好不好？”
（五）转换定义、克服恐惧
1、交换的心态
2、帮助别人解决问题的心态
3、客户并不在意对你的拒绝 4、没有不好的客户，只有不好的心态 5、其实客户也很紧张
三、客户的消费心理剖析
1、越挑剔的客户，就越有可能购买
2、客户消费心理 挣钱→省钱→不花钱
作为一个销售人员就必须具备一定的成本意识 ，不仅仅为自己考虑，为公司考虑，更加要为你的 客户考虑。你想让客户购买你的服务，客户是会选 择最便宜的，还是价格更高的但物超所值的？
被拒绝原因
客户因素
销售员因素
产品因素
1、来自客户方面的因素
客户没有购买需要 客户有自己的固定合作伙伴 客户原来有过不满的经历 客户预算不够 客户没有决策权 客户心情不好
2、来自销售人员的因素
对产品不了解 形象不佳、语言不美 优势展现不充分 说服力不够 缺乏自信
3、来自产品方面的因素
价格、品质、等级、功能、服务等，有些是我 们能解决的，有些是经理能够解决的，有些是老板 能够解决的，有些是谁也解决不了的。
Hale Waihona Puke Baidu
②好处要加起来说，价格要分开来讲
价格高低是相对性的，如果客户急需某一样东西，他就 不会那么计较价格，产品给客户带来的利益越大，客户考虑 价格的因素就越少。因此要多谈产品的价值，少说产品的价 格。做产品介绍时，永远要把注意力放在客户能获得哪些利 益上面，而不是把注意力放在你能从客户那获得多少钱。只 要不断强化产品的价值，就会淡化客户对价格的抗拒。
确定
客
抗拒
决策者
户
抗
拒
的
步
获取客
微笑
骤
户承诺
认同
锁定 抗拒点
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
（1）以防为主，先发制人
解决客户抗拒最好的办法就是在客户提出异议之前， 你就主动提出来，并把它解决掉。
（2）充分准备才能确保万无一失
如果没有准备，你就是在准备失败！
（3）面对客户说：我要考虑一下
销售员：“好的，考虑就说明您是有兴趣的，刚才我已经 向您介绍了我们平台的特点和优势，这些都非常适合贵司的 要求，您是不是还要和其他人商量一下呢？”
在讨论价格时，为了让客户感到便宜，可以对价格进行拆 分，分解到每一天的支出，或每一项的支出。
③用不同的产品价格作比较
经常搜集一些同类产品的资料，以便进行比较，从而以 事实说服客户，让客户知道我们的产品价格差异在于自身的 优势，是别人无法比拟的，二这些优势对客户来说又是至关 重要的。
④降价是有条件的
（一）处理抗拒的两个大忌 1、直接指出对方的错误 2、发生争吵
在与客户发生意见不合时，一定要清楚自己的目的是什 么，你不是来参加辩论赛的，你是来谈生意的。
（二）处理客户异议的几个方法
1、同理战术 （1）你说的很有道理 （2）我理解你的心情 （3）我了解你的意思 （4）我认同你的观点 （5）感谢你的建议 （6）你这个问题问的很好
降价要有要求，不要因为客户要求降价而降价，这样并 不会增加客户对你的好感，客户只会认为还有水分。降价的 同时可以提出让客户立刻签约或预付款等有利于交易完成的 要求。
记住：什么条件都可以谈，但谈什么都要有条件。
六、销售中的一些技巧攻心术
（一）销售中的攻心开场白 1、提及客户最关心的问题 2、谈谈双方都熟悉的第三方 3、提及客户的竞争对手 4、用数据来引起客户的兴趣和注意力 5、引起对方对某件事情的共鸣 6、赞美对方 7、有时效的话语（促销）
①先价值后价格
当客户问到价格时，我们可以说：“价格是我们都最感 兴趣讨论的问题。在讨论价格之前，我们先来了解一下我 们平台的特点，以及能为贵司带来哪些好处，这才是最重 要的，您说是吗？”
记住：避免过早的提出或者讨论价格问题。无论产品的价格 多么的公平合理，只要客户购买，他就要付出一定的经济 牺牲，正是这种原因，起码要等客户对你的产品价值有所 认同以后，你才能与他讨论价格问题。
我们永远都不可能解决所有的抗拒，我们只有 去提升成交的比率。
（三）出现以下情况你可能会被拒绝
⑴没有找到决策者 ⑵没有找到客户的需求 ⑶没有让客户认识到足够的价值 ⑷你的介绍很无力 ⑸没有让客户产生足够的渴望
（四）不要害怕被拒绝
害怕是一种常见心态 害怕心理需要克服 拖延、拒绝是客户的一种习惯
只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。 艾默生
如果客户回答说不是。销售员：“好的，我知道您是为了 了解更多的问题，但如果您这样一直拖延下去的话会耽误您 很多的时间和精力（并错过优惠）给您带来一定点损失，我 在很多地方不如您，但是对网络平台推广还是很了解的，您 有任何的问题我可以马上回答您，现在您最关心的问题是什 么呢？”（找出异议点）
（4）客户说：我要和××商量商量
浅谈销售心理学
主 要 内 容
销售人员自身心理调节
谈判中客户心理分析
如何有效因对客户心理变化
一、精英销售人员所需具备的素质
1、沟通力 2、思-格局 3、想-心相
沟通力 人 物 神
二、成功总在五次拒绝后
（一）选择销售就是选择被拒绝
乔·杰拉德说：“当我被拒绝七次以后，我会 开始想，或许他真的不打算要买，但我还要再尝 试三次。”
（5）客户说：给我一些材料，我再和你联系
销售员：“如果这些材料能代替我做的事的话 ，我早就失业了。如果您现在有什么不太清楚的地 方，我可以为您解释。（如果客户没有其他问题， 你可以继续向他说出更多的购买理由）
（6）讨价还价
▲客户想在谈判中击败销售员，以显示他的谈判能力 ▲客户不了解产品的真实价值，怀疑价值与价格不符 ▲客户想从另一家买到更便宜的，以此向第三家施加压力 ▲客户还有其他异议，只是把价格作为一种掩饰
2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，但是……我也有一些我的想法 你说的很有道理，同时……也有一些我的想法想和你做一些交
流 我很理解你的心情，但是……我也有我的意见 我很理解你的心情，同时……也有一个我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
四、化解客户拒绝的心理战术
解
除
解决
（五）转换定义、克服恐惧
1、交换的心态
2、帮助别人解决问题的心态
3、客户并不在意对你的拒绝 4、没有不好的客户，只有不好的心态 5、其实客户也很紧张
三、客户的消费心理剖析
1、越挑剔的客户，就越有可能购买
2、客户消费心理 挣钱→省钱→不花钱
作为一个销售人员就必须具备一定的成本意识 ，不仅仅为自己考虑，为公司考虑，更加要为你的 客户考虑。你想让客户购买你的服务，客户是会选 择最便宜的，还是价格更高的但物超所值的？
被拒绝原因
客户因素
销售员因素
产品因素
1、来自客户方面的因素
客户没有购买需要 客户有自己的固定合作伙伴 客户原来有过不满的经历 客户预算不够 客户没有决策权 客户心情不好
2、来自销售人员的因素
对产品不了解 形象不佳、语言不美 优势展现不充分 说服力不够 缺乏自信
3、来自产品方面的因素
价格、品质、等级、功能、服务等，有些是我 们能解决的，有些是经理能够解决的，有些是老板 能够解决的，有些是谁也解决不了的。
Hale Waihona Puke Baidu
②好处要加起来说，价格要分开来讲
价格高低是相对性的，如果客户急需某一样东西，他就 不会那么计较价格，产品给客户带来的利益越大，客户考虑 价格的因素就越少。因此要多谈产品的价值，少说产品的价 格。做产品介绍时，永远要把注意力放在客户能获得哪些利 益上面，而不是把注意力放在你能从客户那获得多少钱。只 要不断强化产品的价值，就会淡化客户对价格的抗拒。
确定
客
抗拒
决策者
户
抗
拒
的
步
获取客
微笑
骤
户承诺
认同
锁定 抗拒点
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
（1）以防为主，先发制人
解决客户抗拒最好的办法就是在客户提出异议之前， 你就主动提出来，并把它解决掉。
（2）充分准备才能确保万无一失
如果没有准备，你就是在准备失败！
（3）面对客户说：我要考虑一下
销售员：“好的，考虑就说明您是有兴趣的，刚才我已经 向您介绍了我们平台的特点和优势，这些都非常适合贵司的 要求，您是不是还要和其他人商量一下呢？”
在讨论价格时，为了让客户感到便宜，可以对价格进行拆 分，分解到每一天的支出，或每一项的支出。
③用不同的产品价格作比较
经常搜集一些同类产品的资料，以便进行比较，从而以 事实说服客户，让客户知道我们的产品价格差异在于自身的 优势，是别人无法比拟的，二这些优势对客户来说又是至关 重要的。
④降价是有条件的
（一）处理抗拒的两个大忌 1、直接指出对方的错误 2、发生争吵
在与客户发生意见不合时，一定要清楚自己的目的是什 么，你不是来参加辩论赛的，你是来谈生意的。
（二）处理客户异议的几个方法
1、同理战术 （1）你说的很有道理 （2）我理解你的心情 （3）我了解你的意思 （4）我认同你的观点 （5）感谢你的建议 （6）你这个问题问的很好
降价要有要求，不要因为客户要求降价而降价，这样并 不会增加客户对你的好感，客户只会认为还有水分。降价的 同时可以提出让客户立刻签约或预付款等有利于交易完成的 要求。
记住：什么条件都可以谈，但谈什么都要有条件。
六、销售中的一些技巧攻心术
（一）销售中的攻心开场白 1、提及客户最关心的问题 2、谈谈双方都熟悉的第三方 3、提及客户的竞争对手 4、用数据来引起客户的兴趣和注意力 5、引起对方对某件事情的共鸣 6、赞美对方 7、有时效的话语（促销）
①先价值后价格
当客户问到价格时，我们可以说：“价格是我们都最感 兴趣讨论的问题。在讨论价格之前，我们先来了解一下我 们平台的特点，以及能为贵司带来哪些好处，这才是最重 要的，您说是吗？”
记住：避免过早的提出或者讨论价格问题。无论产品的价格 多么的公平合理，只要客户购买，他就要付出一定的经济 牺牲，正是这种原因，起码要等客户对你的产品价值有所 认同以后，你才能与他讨论价格问题。
我们永远都不可能解决所有的抗拒，我们只有 去提升成交的比率。
（三）出现以下情况你可能会被拒绝
⑴没有找到决策者 ⑵没有找到客户的需求 ⑶没有让客户认识到足够的价值 ⑷你的介绍很无力 ⑸没有让客户产生足够的渴望
（四）不要害怕被拒绝
害怕是一种常见心态 害怕心理需要克服 拖延、拒绝是客户的一种习惯
只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。 艾默生
如果客户回答说不是。销售员：“好的，我知道您是为了 了解更多的问题，但如果您这样一直拖延下去的话会耽误您 很多的时间和精力（并错过优惠）给您带来一定点损失，我 在很多地方不如您，但是对网络平台推广还是很了解的，您 有任何的问题我可以马上回答您，现在您最关心的问题是什 么呢？”（找出异议点）
（4）客户说：我要和××商量商量
浅谈销售心理学
主 要 内 容
销售人员自身心理调节
谈判中客户心理分析
如何有效因对客户心理变化
一、精英销售人员所需具备的素质
1、沟通力 2、思-格局 3、想-心相
沟通力 人 物 神
二、成功总在五次拒绝后
（一）选择销售就是选择被拒绝
乔·杰拉德说：“当我被拒绝七次以后，我会 开始想，或许他真的不打算要买，但我还要再尝 试三次。”
（5）客户说：给我一些材料，我再和你联系
销售员：“如果这些材料能代替我做的事的话 ，我早就失业了。如果您现在有什么不太清楚的地 方，我可以为您解释。（如果客户没有其他问题， 你可以继续向他说出更多的购买理由）
（6）讨价还价
▲客户想在谈判中击败销售员，以显示他的谈判能力 ▲客户不了解产品的真实价值，怀疑价值与价格不符 ▲客户想从另一家买到更便宜的，以此向第三家施加压力 ▲客户还有其他异议，只是把价格作为一种掩饰
2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，但是……我也有一些我的想法 你说的很有道理，同时……也有一些我的想法想和你做一些交
流 我很理解你的心情，但是……我也有我的意见 我很理解你的心情，同时……也有一个我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
四、化解客户拒绝的心理战术
解
除
解决