平安好医生市场布局及线上问诊市场情况分析

平安好医生（1833. HK ）：线上问诊进入2.0时代

线上问诊流量远超同业

平安集团导流优质客户资源

根据2020年9月平安投资者开放日上披露的数据，平安好医生的全域生态MAU 已达6700万，超过互联网医疗行业前2-10家公司的流量总和。根据《2020年中国互联网发展趋势报告》，平安好医生2020年2月APP 月活用户数达980万，位列在线医疗APP 首位，其3Q2019 APP 日均启动次数达到4.8次，超过排名第二位的好大夫在线2次。

图表 73: 2020年2月在线医疗APP 月活用户数

图表 74: 医疗健康类APP 日均启动次数（3Q2019）

平安好医生相较于竞争对手最大的优势是享受平安集团拥有的客户基础，相较于其他在线医疗企业拥有更高的起点。由于保险和线上问诊业务的客户比较契合，平安集团对于平安好医生的支持主要体现在导流优质客户资源方面，且在公司上市以来都较为稳定。

平安好医生前五大客户均为关联方和股东的紧密联系人。2019年前五大客户贡献公司收入39.7%，较2018年的43.2%略有下降。但第一大客户为平安寿险，2019年收入占比为27.1%，较2018年的26.7%略微上升。从关联方的交易来看，平安好医生提供的产品和服务（包括合同负债和收入）在2019年同比上升了75%，与收入的比值也有所提升，从2018年的38%上升到了2019年的44%。

图表 75: 前五大客户和最大客户收入占比

图表 76: 为关联方提供产品和服务上升较快

截至1H20末，平安好医生注册用户数为3.46亿人，其中50.2%来自平安集团客户导流。从新增客户来看，1H20平安好医生新增注册用户数约3,100万，其中56%来自平安集团客户导流。

图表 77: 注册用户数和平安集团客户占比

图表 78: 新增注册用户数

疫情促进问诊量高速增长

根据Frost&Sullivan数据，中国互联网医疗行业市场规模在2019年达到270

亿人民币。在疫情之前，消费者对于该类就医模式认知水平仍较低，此次疫

情提高了市场对在线医疗的认识。疫情高峰期，平安好医生平台累计访问超

过11亿次，APP新用户注册是疫情前10倍，日均问诊量为疫情前9倍，有

利于公司迅速的对品牌和服务进行宣传。

2020年上半年，平安好医生日均咨询量同比增长27%至83.1万次，截至

2020年6月末，注册用户数相较2019年末增长10%至3.46亿。与此同时，

月活跃用户数MAU和月付费用户数MPU也维持上升趋势，2020年6月

MAU和MPU同比增长7%和32%。

此外，国家在疫情期间推出多项政策进一步推动互联网医疗服务的医保支

付，而公司作为互联网医疗龙头率先接入湖北省互联网医保平台。湖北的患

者只要使用平安好医生APP就能享受使用医保在线支付。公司一方面继续

推进医保支付，另一方面则拥有与商业保险紧密的合作关系，有机会获得平

安集团更多的产品、客户、渠道资源优势。

图表79: 平安好医生在线医疗服务收入图表80: 中国互联网医疗行业市场规模

图表 81: 平安好医生自有医疗团队人数

图表 82: 平安好医生日均咨询量

线上问诊在疫情期间满足了部分因为无法出行或担心线下感染的问诊需求，获得了高速增长的用户数量和问诊量。但疫情过后，线上问诊可否持续？不可否认，大部分疫情期间的问诊需求无法持续。而对于轻症和慢病患者的需求，上网看病购药习惯一旦养成，未来可将持续。疫情期间，某些地区互联网医疗政策较为支持，患者网上问诊购药全流程体验是完整的：网上复诊——电子处方——网上购药——医保支付——线下配送。未来互联网医疗医保的接入一旦在全国范围铺开，发展前景可观。

在分级诊疗政策下，大医院的门诊量减少是未来趋势，这部分的门诊需求除了流入到县级医院和基层医院，还有部分的问诊需求，特别是复诊需求可以被线上问诊平台承接。因此，线下医疗资源是未来复诊流量的一大重要来源。

未来增长来自于高端付费客户

疫情期间线上问诊用户激增，线上问诊顺利迈过市场培育阶段。作为头部企业，平安好医生开始逐步迈入线上问诊2.0时代。我们预计未来付费用户将会保持高速增长，基于：1）保险客户与高端付费客户高度重合，转化效率高；2）疫情带来的健康险意识加强有助与线上问诊付费业务形成闭环；3）领先的自有医生团队。

截至1H20期末，平安好医生注册用户数达3.46亿，相较2019年末注册用户数增长10%。2020年6月MAU 相较于去年同期增长7%至67.3百万人。截至2020年6月底，中国网民规模达9.4亿，平安好医生注册用户已达到中国网民数量约37%，对于一个健康医疗APP 而言，渗透率已经很高。因此注册用户的增速将会逐渐放缓，这从2020年上半年的新增用户数量增速有所体现，也属于正常现象。

同时，付费用户数量持续增长，2020年6月MPU 同比增长32%至295万人，1H20付费用户转化率同比增长1.4个百分点至5.1%。

图表 83: 平安好医生付费用户数

图表 84: 付费用户转化率

首先，真正有意愿有能力支付线上问诊的高净值人群并没有被完全渗透。胡润百富对于高净值人群的定义是指家庭资产超过1000万人民币，在中国大陆他们认为有近160万个高净值家庭。而一项针对高净值人群的调研显示，其中24.5%会选择保险机构的健康管家来获取医疗信息，仅排在医疗机构和亲戚朋友推荐前两大渠道之后。纵使像平安好医生这类的头部公司，2020年上半年平均付费用户转化率也仅达到5.1%，意味着广阔的空间还未被渗透。

图表85：高净值人群获取医疗信息渠道

平安好医生背靠平安集团，保险客户与线上问诊高端付费客户高度重合，在付费用户的转化上已经站在了更高的起点。根据投资者开放日上披露的数据，平安每年15%-20%新增金融客户经由医疗生态圈转化，使用医疗生态圈服务的金融客户客均合同数达到3.1个（不使用的为2.0个），使用医疗生态圈服务的金融客户AUM达到1万元人民币（不使用的为5600元）。因此，医疗和金融用户将形成资源协同。

其次，疫情带来的健康险意识加强有助与线上问诊付费业务形成闭环。根据复旦大学和腾讯微保《后疫情时期中国保险需求的18大发现》报告，新冠疫情期间，微保年化保费和微保小程序访问量较2019年同期高速增长，其中发达地区较欠发达地区增长更多，且30岁以上投保人受疫情影响普遍增加。健康险业务日渐成熟，人们保险意识加强，有助于增加医疗的个人支付，而平安的保险用户转化为线上问诊付费用户可形成闭环。

最后，公司的一大优势是自有医疗团队。目前各大互联网医疗平台提供的线上问诊服务同质性较高，大多以AI线上导诊分类，再由外部医生合作组成的医疗团队解决患者的问诊需求，公司的自聘医生团队在增加用户体验上直接相关。公司耕耘线上问诊多年，在现有客户基础上已经培育了一部分用户习惯。医疗需求的粘性比普通消费品大，依托自有医生团队，公司可将这部分客户转化成付费用户。

目前公司的自有团队规模在行业中排名前列，截至2020年6月底，平安好医生自有医疗团队达到1,836人，较2019年底增长了427人。优质医生资源为线上问诊业务较为核心的资产，权威医生的入驻一般能为平台带来粘性较强的患者。目前国内线上问诊平台仍以外部医生合作模式为主，该模式