乳品公司的营销诊断
完达山乳产品营销分析及解决策略
完达山乳产品营销分析及解决策略完达山乳业是中国乳业市场的知名品牌之一，其主要产品包括液态乳、奶粉、酸奶等。
随着消费者对乳制品健康的关注度不断提高，完达山乳业面临着激烈的市场竞争。
本文将对完达山乳业的营销策略进行分析，并提出相应的解决策略。
一、产品分析完达山乳业的产品线比较丰富，包括液态乳、奶粉、酸奶等，能够满足不同消费者的需求。
其产品质量稳定可靠，口感好，受到了一定程度上的消费者认可。
而且，完达山乳业在产品包装上也做了一定的创新，使其产品更具有吸引力。
当前市场上乳制品品类众多，竞争激烈，完达山乳业仍然面临着一些问题。
在产品品质上，完达山乳业需要进一步提高产品的营养价值和品质，满足消费者对健康乳品的需求。
在品牌定位上，完达山乳业需要明确自己的目标消费群体，并进行针对性的市场宣传和推广。
在产品包装上，完达山乳业需要更加注重包装设计的创新，使产品在市场上更加突出。
二、市场分析乳制品市场是一个巨大的市场，但随着消费者对健康和品质的追求，乳制品市场正在发生一些变化。
消费者对产品的健康安全性、口感和品质有更高的要求。
消费者购买乳制品的渠道也在逐渐多元化，不再局限于传统的超市。
在这样的市场环境下，完达山乳业需要根据消费者的需求变化，灵活调整其营销策略。
完达山乳业应该注重提高产品的健康性和安全性，加强产品研发和质量管理，确保产品符合消费者的需求。
完达山乳业需要加强与各大电商平台的合作，拓宽销售渠道，满足消费者的多元化购买需求。
完达山乳业可以通过线下的体验店或推出新奇的产品，吸引消费者的关注，提高品牌知名度。
三、竞争分析完达山乳业面临着来自其他乳制品品牌的激烈竞争。
当前市场上，国内外的乳制品品牌众多，其中一些品牌拥有较高的知名度和市场影响力。
这些品牌通过不同的渠道进行推广，并且注重产品质量和创新，形成了一定的市场竞争优势。
针对这些竞争对手，完达山乳业可以通过以下策略进行应对。
完达山乳业应该加强自身产品质量和创新能力的提升，推出满足消费者需求的创新产品，提高市场竞争力。
企业营销诊断方法
营销诊断营销诊断，是指在企业目前的条件以及竞争环境下，通过全面的营销检查,发现目前所存在的营销问题,并找到解决方案的过程（摘自赖錩逸工作室jiuzhouw。
cn)。
营销诊断借用了医疗学说的一个名词，非常形象地诠释了这一企业的经营活动。
我们认为，企业也是人，社会学中称之为"法人".同"自然人”一样，"法人”也有自己的生命周期，也有生老病死。
营销诊断就好象给企业"看病”一样,要找出症结所在,对症下药，才能使企业"病体"回复健康和正常。
营销诊断的步骤[1］营销诊断是一项综合性工程，它涉及到企业营销的方方面面、里里外外。
诊断小组在进行营销诊断的时候，应力争在最短的时间里使自己对所诊断企业的行业有比较深的了解.同时，努力保留着至为重要的第一印象,以使自己不至于陷得太深而失旁观者的客观与冷静.一、预备诊断阶段：查找问题这个阶段,需要合理安排两至三天时间的工作程序和内容来了解企业各种情况。
注意，任何时候，你都必须用自己的眼睛、耳朵和大脑来感知企业,不要太过相信企业人员提出的诊断课题，跳出企业操作的圈子,站到一个更高的高度来宙为了迅速了解企业的战略环境和相关组合等方面的问题，理出真实的纲和目，通常在预备诊断阶段与各级员工访谈时，借用SWOT分析法，直问以下四个问题，来进行诊断的开启,看清企业进行营销的大小环境,理清自己的营销思路。
•您觉得企业的优势有哪些?•您觉得企业的劣势有哪些？•你觉得企业的机会点在哪里?•您觉得企业的问题点在哪里?二、正式诊断阶段：深度访谈.探察问题根源通过预备阶段的工作和企业SWOT分析，客户企业的大致情况或者说一些表面的问题，基本上都已如冰山浮出水面。
但是，这些问题是如何造成的?它的根源又在哪里呢？正式诊断阶段是整个营销诊断中撮为重要的环节，不仅仅因为它工作面宽、工作量大，更主要的是这个过程实际上是在努力地寻找和挖掘最根源的东西，诊断者必须具有敏锐的思维和善于发现问题的眼光，随时发现和抓住一些关键问题,进行深度访谈。
重庆天友乳业营销诊断.
第一部分：起步情境一、天友集团基本信息概览重庆市天友乳业股份有限公司是由原重庆市乳品公司改制、重组而来的一家具有50多年悠久历史的专业乳制品加工企业，公司股东由重庆市农垦控股（集团）有限公司、新希望乳业控股有限公司等五家公司组成。
公司以加工经营乳制品为主，兼营酒店，总部设有8部1室，下设两个乳品加工厂、奶源分公司、重庆销售分公司、贵州销售分公司、物流分公司、市级技术中心、天友牧业、天友百特畜牧有限公司和四星级银河大酒店，并收购四川省西塔乳业有限公司，现有从业人员近3000人。
截止2007年12月底，公司总资产5.89亿元人民币，其中注册资本1亿元。
天友乳业是西南地区最大的乳制品加工企业，2007年实现液态奶销量13.36万吨，实现销售收入5.61亿元。
天友乳业在西南乳制品行业率先通过ISO9000国际质量体系认证和HACCP 食品安全管理体系认证，并有8个产品通过了绿色食品认证。
公司拥有两个国内一流的大型现代化乳品加工厂和25万吨/年牛奶加工能力，生产巴氏消毒奶、酸奶、乳酸饮料、风味奶、超高温无菌奶、植物蛋白奶和奶粉等7大系列70多个乳制品品种。
公司建立了完善的销售营销网络体系，以“新鲜战略”为主线打造天友乳品的核心竞争力，建设了以重庆主城区为中心，覆盖半径达500公里的周边省市销售市场，并构建了以天友服务中心、专卖店为主导，商超酒楼为两翼，送奶到户、集团消费为补充的立体销售网络。
公司现拥有终端销售网点已上万个，优质的产品和扎实的市场网络为企业的加快发展提供了持续动力。
（资料来源于重庆天友集团官方网站）二、本诊断报告创作背景简述申请学校科技创新基金前，“三聚氰胺事件”正闹得满城风雨，街头巷尾总说纷纭。
可是，无论是从人们嬉笑谈侃还是悲惋叹息中我们都能觉察到一种现象：“大家对乳业‘关心’的反面竟然是对本土企业重庆天友的漠视，或者说是根本瞧不起，甚至于鄙视！”我们有些惊讶，也有些疑惑！抱着学习的心态，我们阅读了大量有关中国乳业和天友乳业的资料，同时也与一些专业老师进行较深入的探讨！也正是在阅了大量啤酒、饮料等相近行业的案例，且进行了较充分的理论论证后，我们针对当前部分专家认为中国乳业已进入品牌时代，而实力尚弱，营销保守，且四面楚歌的地方乳企几近宣判死刑，残局难覆的说法，期冀以本土企业重庆天友乳业集团为实例予以反驳！我们以为，对于中小企业，市场经济实际上也可以称得上是营销经济，市场的问题可以通过营销解决，危机“公关”，要先治标后治本！而我们的课题，就是要追求一种在战略眼光下的细节性思考。
完达山乳产品营销分析及解决策略
完达山乳产品营销分析及解决策略完达山是中国乳制品行业的知名品牌之一，其产品涵盖牛奶、酸奶、奶粉、黄油等，深受消费者喜爱。
但是，随着国内乳制品市场的竞争加剧，完达山也面临着营销问题，本文将对其营销策略进行分析，并提出解决策略。
1、品牌形象完达山一直以来都走高端路线，其品牌形象也与此相关。
无论是广告、包装，还是产品价格，都体现了品牌的高端定位。
然而，随着消费者消费水平提高，更多的人开始更注重产品的实用性和性价比，高价位的产品无疑会向下挤压销售量。
2、产品定位完达山一直定位于高端市场，产品价格较高，附带的营养价值也比其他品牌更高。
但是，由于市面上高品质的乳制品越来越多，完达山的高端定位在一定程度上受到挑战。
如果品牌不加以调整，可能会失去更多的市场份额。
3、产品饮品市场细分完达山的产品饮品市场划分较为明确，鲜牛乳、酸奶、黄油等产品的不同市场策略也有所不同。
但是，在某些品类上，如酸奶，其他品牌的市场份额不断扩大，要想保持自己的优势地位，完达山需要针对酸奶市场进行有效的推广和营销。
4、线上销售由于电商平台的发展，越来越多的消费者开始在线上购买产品。
完达山也开设了自己的官方电商店铺，但是在运营中可能存在的问题是缺乏线上渠道的专业性、活动策略不足等。
为了更加符合当前市场需求，完达山可以对自身品牌形象进行适当调整，将重心放在产品本身上，注重实用性和性价比，同时加强与消费者的沟通，了解他们的需求，增强品牌渗透力。
虽然完达山一直定位于高端市场，但是其产品同样适合中低端市场，品牌可以围绕不同的市场需求设计产品，同时利用新媒体平台、电商等线上渠道进行推广，进一步扩大销售渠道。
3、酸奶市场推广针对酸奶市场的竞争，完达山可以开展多元化的推广活动，如社交媒体互动、健康节、防癌月等，提高酸奶产品的知名度和销售量。
同时，计划开发不同的口味和功能类型的酸奶，满足更广泛的消费者需求，增加市场占有率。
4、专业化电商运营要走好线上渠道，完达山可以加强电商平台的专业性建设，例如利用大数据分析消费者需求和趋势，开展宣传推广、一元抢购、限时折扣等活动，提高电商销售量。
完达山乳产品营销分析及解决策略
完达山乳产品营销分析及解决策略
完达山乳业是中国最大的乳制品生产企业之一，旗下拥有多个品牌，如完达山、欢乐家族等。
乳制品市场是一个竞争激烈的市场，因此完达山需要进行有效的营销分析，以制定解决策略，提升其市场占有率和竞争力。
完达山乳制品需要进行市场分析。
该分析可以包括以下几个方面：目标市场规模和增长率、竞争对手分析、顾客需求和偏好、消费趋势等。
通过分析这些数据，完达山可以了解市场的规模和增长潜力，并发现竞争对手的优势和劣势，以及顾客的需求和偏好，以指导其市场定位和产品策略。
完达山乳制品需要进行竞争分析。
竞争分析可以从竞争对手的产品和定价策略、市场份额、品牌形象等方面入手。
通过了解竞争对手的策略和市场表现，完达山可以找到自身的竞争优势和不足之处，并提出相应的解决策略。
完达山乳制品需要进行品牌分析。
品牌分析可以包括品牌意识度、品牌忠诚度、品牌形象等方面。
通过评估自身品牌的知名度和形象，完达山可以确定品牌的不足之处，并制定相应的品牌提升策略，如加强品牌宣传和形象塑造，提高品牌忠诚度。
完达山乳制品需要制定解决策略。
解决策略可以包括产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略等。
产品策略可以通过不断改进产品的质量、包装和口感，以满足不同消费者的需求。
定价策略可以通过合理定价，使产品具有竞争力。
渠道策略可以通过拓展销售渠道，提高产品的可获得性。
促销策略可以通过广告宣传、促销活动等手段，增加产品的知名度和销量。
完达山乳产品营销分析及解决策略
完达山乳产品营销分析及解决策略完达山是一个知名的乳制品品牌，其产品线包括牛奶、酸奶、奶酪等多种乳制品。
本文将对完达山乳产品的营销进行分析，并提出解决策略。
完达山乳产品的市场竞争激烈。
当前，国内乳制品市场竞争激烈，消费者有多种选择。
很多知名品牌也推出了自己的乳制品产品线，给完达山带来了竞争压力。
完达山乳产品在市场定位上需要明确，目标群体不清晰。
完达山的产品线较多，从家庭牛奶到高端奶酪，需面对不同的消费群体。
完达山乳产品在市场定位上并没有明确的目标群体，导致产品推广受限。
完达山的品牌形象和传播力度相对较弱。
乳制品市场偏向于成熟、稳定的品牌形象，而完达山的品牌形象相对较弱，缺乏知名度。
完达山的品牌推广力度相对较低，导致产品在市场上的竞争力下降。
为了解决以上问题，完达山可以采取以下策略：完达山应明确产品的市场定位和目标群体。
可以通过市场调研和数据分析，了解消费者的需求和喜好，并针对性地推出相应的产品，以满足不同消费群体的需求。
完达山可以加大品牌形象的塑造和宣传力度。
可以通过与知名品牌、明星合作，提高完达山品牌的知名度和影响力。
可以通过多种渠道和媒体进行品牌宣传，让更多的消费者了解和信任完达山的产品。
完达山可以推出创新的产品，提高竞争力。
可以根据市场需求推出功能性的乳制品产品，比如添加营养素、改善消化等，以满足消费者对健康和美味的需求。
完达山可以加强与渠道商的合作，拓展销售渠道。
可以通过与超市、便利店等商家合作，提高产品的市场覆盖率。
可以优化供应链管理和配送体系，确保产品能够及时、高效地送达给消费者。
完达山需要明确产品的市场定位和目标群体，加大品牌宣传力度，推出创新的产品，并加强与渠道商的合作，才能在竞争激烈的乳制品市场中取得更好的营销效果。
乳制品企业的营销渠道分析
乳制品企业的营销渠道分析乳制品企业的营销渠道分析是一个复杂但关键的过程，涉及到多个因素和策略。
以下是对乳制品企业营销渠道的一些分析：1. 渠道类型：1)直销：企业直接销售给消费者，如通过官方网站、自有门店等。
这种方式可以建立品牌忠诚度，但成本较高。
2)间接销售：通过第三方渠道进行销售，如超市、便利店、零售商等。
这种方式可以扩大销售范围，降低成本，但可能降低品牌忠诚度。
3)电商平台：利用电子商务平台进行在线销售。
这种方式可以覆盖更广泛的消费者群体，提高销售效率，但也需要投入大量的营销和物流资源。
2. 渠道选择因素：1)产品特性：不同类型和规格的乳制品适合不同的销售渠道。
例如，保质期较短的产品更适合直销或电商平台，而保质期较长的产品则适合通过传统零售渠道销售。
2)目标市场：根据目标市场的消费者特点、购买习惯和地理分布等因素选择合适的销售渠道。
例如，针对年轻消费者的乳制品可以重点考虑电商平台和社交媒体营销。
3)成本效益：不同销售渠道的成本和收益不同，企业需要根据自身资源和市场情况进行权衡。
例如，自建门店的成本较高，但可以建立品牌形象和忠诚度；而借助第三方渠道则可以降低成本，但可能牺牲部分品牌控制权。
3. 渠道管理策略：1)优化渠道结构：根据市场需求和企业资源调整渠道结构，实现渠道的高效运作和资源整合。
2)加强渠道合作：与第三方渠道建立紧密的合作关系，共同推广乳制品品牌，提高市场份额。
3)提升渠道服务质量：通过提升渠道的服务质量、加强售后服务等方式提高消费者满意度和忠诚度。
总之，乳制品企业在制定营销渠道策略时需要综合考虑多种因素，包括产品特性、目标市场、成本效益等。
通过不断优化渠道结构、加强渠道合作和提升渠道服务质量等方式，实现销售渠道的高效运作和市场拓展。
乳制品市场营销策略分析
乳制品市场营销策略分析乳制品市场营销策略分析乳制品市场营销是指乳制品企业为了提高销售额、增加市场份额以及提升品牌影响力，通过制定并实施一系列的市场营销策略来达到预期的市场销售目标。
乳制品市场竞争激烈，产品同质化严重，因此制定合理的市场营销策略对于乳制品企业的发展至关重要。
首先，乳制品企业需要对目标市场进行细致分析，明确自身定位以及目标消费群体。
乳制品消费市场可以细分为婴幼儿奶粉、成人奶粉、乳制品饮料等多个细分市场。
不同的细分市场具有不同的特点和需求，因此企业需要根据自身实力和产品特点选择适合的市场。
比如一些大型乳制品企业可以选择进入细分市场较为集中的婴幼儿奶粉市场，通过品牌影响力和优势资金实力来占据市场份额。
其次，企业需要通过市场调研和竞争分析来了解目标市场的消费者需求和竞争状况。
乳制品市场消费者需求多样化，包括对产品品质、营养成分、价格、品牌信誉等方面的要求。
通过调研了解消费者需求可以帮助企业制定产品开发和市场推广策略，满足消费者需求并提高产品竞争力。
第三，乳制品企业需要在产品研发上下功夫，提高产品质量和创新力。
乳制品是大众消费品，质量安全是消费者购买的首要考虑因素。
因此，乳制品企业需要加强质量控制，并在产品研发上注重创新，推出符合消费者需求的新产品。
乳制品企业可以通过引入新的配方、新的包装形式、新的口味等方式来创新产品，提高产品差异化，增强市场竞争力。
第四，乳制品企业需要注重品牌建设，提升品牌知名度和影响力。
乳制品市场竞争激烈，品牌是企业竞争的重要推动力。
企业可以通过加大广告投放、参加行业展会、与明星进行代言合作等方式来提升品牌知名度。
同时，企业还可以通过品牌传播和口碑营销来提升品牌影响力，例如与消费者进行互动，提供优质的售后服务等。
最后，乳制品企业需要制定差异化市场推广策略，提高产品销售额。
乳制品市场的消费者更加注重产品的质量和品质，因此企业可以通过与健康领域的专家合作进行营销推广，提高消费者对产品的信任度。
乳业公司营销策划书
乳业公司营销策划书一、公司简介本乳业公司是一家专注于乳制品生产、销售的知名企业，拥有多年的乳制品生产经验，致力于为广大消费者提供安全、健康、美味的乳制品。
二、市场分析当前乳制品市场前景广阔，消费者对于高品质乳制品的需求日益增长。
我们公司所处的市场环境良好，竞争对手虽然较多，但我们的产品质量和品牌知名度较高，具有一定的竞争优势。
三、营销目标本乳业公司的营销目标是在未来一年内，提高品牌知名度和美誉度，扩大市场份额，增加销售额，实现利润增长。
四、营销策略1. 产品策略：我们将继续生产高品质的乳制品，包括牛奶、酸奶、奶酪等，保证原材料的品质和生产过程的卫生安全。
2. 价格策略：根据市场调研和竞争情况，我们将制定合理的价格策略，确保产品性价比高，满足不同消费者的需求。
3. 渠道策略：我们将加强与零售商的合作，扩大销售渠道，同时加强线上销售渠道的建设，提高线上销售额。
4. 促销策略：我们将开展各种促销活动，如折扣、赠品、积分兑换等，吸引消费者购买我们的产品，提高品牌知名度和美誉度。
5. 品牌推广：我们将通过广告、社交媒体、线下活动等多种方式进行品牌推广，提高品牌知名度和美誉度。
五、实施计划1. 确定宣传主题：根据市场情况和营销目标，确定每季度宣传主题，如“健康生活从一杯好奶开始”、“美味奶酪，尽在XXX乳业”等。
2. 制定宣传计划：根据宣传主题，制定具体的宣传计划，包括宣传渠道、宣传内容、宣传时间等。
3. 落实宣传资源：根据宣传计划，落实宣传所需的资源，如广告投放、人员配备、场地租赁等。
4. 实施宣传活动：按照计划逐步实施宣传活动，及时调整策略，确保宣传效果。
5. 评估效果：对宣传活动进行效果评估，总结经验教训，为今后的宣传活动提供参考。
六、预算及效果评估我们将根据实际情况制定详细的营销预算，并在实施过程中对预算使用情况进行监控和调整。
同时，我们将对营销效果进行评估，及时调整营销策略，确保实现营销目标。
完达山乳产品营销分析及解决策略
完达山乳产品营销分析及解决策略完达山是中国知名的乳制品品牌之一，自成立以来一直以高品质产品和独特的营销策略在市场上取得了一定的竞争优势。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，完达山在营销上也面临着一些挑战。
本文将对完达山乳产品的营销现状进行分析，并提出一些解决策略。
完达山乳制品的品质一直以来都很受消费者的认可，这是完达山的优势之一。
在面对市场上其他知名乳制品品牌的竞争时，完达山需要进一步加强品牌的差异化，明确自己的品牌特点，以便在消费者心中建立更强的认知度和忠诚度。
完达山乳制品的价格较高，这在一定程度上限制了产品的市场渗透率。
完达山可以考虑降低产品的价格，以吸引更多的消费者。
完达山还可以通过多种促销活动和优惠政策来提高产品的吸引力，增加市场份额。
完达山的产品线相对较少，产品种类有限。
在当前的市场环境下，消费者对多样性和个性化的需求越来越高。
完达山可以考虑扩大产品线，推出更多种类的乳制品，以满足消费者的不同需求。
完达山可以加强对消费者需求的研究，了解消费者的喜好和购买行为。
通过这些信息，完达山可以更有针对性地开展市场活动，并调整产品的研发方向，以适应市场变化和消费者需求的变化。
在营销渠道方面，完达山可以积极利用互联网和电子商务的发展，开展线上销售和推广活动。
通过建立自己的官方网站和社交媒体账号，完达山可以直接与消费者进行互动，提高品牌的知名度和影响力。
完达山可以加强与渠道商和零售商的合作，建立稳定的销售网络。
通过与大型超市和连锁店合作，完达山可以增加产品在市场上的曝光度和销售机会，进一步扩大市场份额。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，完达山需要不断调整自己的营销策略，提高品牌的差异化，扩大产品线，降低产品价格，加强对消费者需求的研究，并积极利用互联网和电子商务的发展。
通过这些策略的实施，完达山可以进一步提升在乳制品市场的竞争力和市场份额。
完达山乳产品营销分析及解决策略
完达山乳产品营销分析及解决策略完达山乳业作为中国知名的乳制品企业，拥有着悠久的历史和雄厚的实力。
近年来，随着消费升级的趋势，乳制品市场也面临着新的挑战和机遇。
本文将对完达山乳制品的营销现状进行分析，并提出相应的解决策略，以期能够更好地满足消费者的需求，提升市场竞争力。
一、市场分析完达山乳业作为中国乳制品市场的领军企业之一，拥有着庞大的消费群体和相对较高的品牌知名度。
随着市场竞争的加剧和消费者对产品质量和品牌形象的要求不断提升，完达山乳业也面临着一些挑战。
1. 品牌竞争激烈：完达山乳业面对着来自国内外众多乳制品品牌的竞争，无论是国内尚未成熟的乳制品品牌，还是国外进口品牌都对完达山乳业构成了不小的竞争压力。
2. 消费升级趋势：随着消费者收入水平的提高和健康意识的增强，消费者对产品品质和营养价值要求日益提高，传统的乳制品产品已经不能完全满足消费者的需求。
3. 互联网时代的到来：随着互联网技术的不断发展，电子商务和社交媒体已经成为了消费者获取信息和选择产品的重要途径，传统的销售渠道和营销模式可能无法适应新的市场环境。
二、营销分析为了更好地应对市场挑战和抓住市场机遇，完达山乳业需要对自身的营销现状进行分析，并提出相应的改进策略。
1. 产品定位要更加精准完达山乳业在产品线上较为丰富，拥有涵盖牛奶、酸奶、奶粉等多个品类的产品。
但是过于丰富的产品线可能导致产品定位不够精准，需要更好地挖掘消费者需求，进行产品差异化定位，实现产品的专业化和个性化。
2. 强化品牌形象品牌形象是商业竞争的核心之一，完达山乳业需要通过品牌建设，提升品牌知名度和美誉度。
通过加强广告宣传、赞助活动、公益活动等方式，传播企业的文化理念，提升品牌形象。
3. 提升产品质量产品质量是企业生存和发展的根本，完达山乳业需要通过加强原料品质管理、研发创新等方式，提升产品的质量和口感，满足消费者对产品的需求。
4. 开拓营销渠道随着互联网时代的到来，传统的销售渠道已经不再适用，完达山乳业需要通过开拓电子商务渠道、线上线下渠道的融合等方式，拓展销售渠道，提升产品的覆盖率和销售量。
某乳业公司营销策略分析
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目 录
• 公司简介 • 市场分析 • 营销策略制定 • 营销策略实施 • 营销策略评估和调整 • 结论和建议
01 公司简介
公司背景
该公司成立于20世纪 ，是一家历史悠久的 乳制品企业。
在国内乳制品行业中 颇具影响力，也在国 际市场上占有一定的 份额。
初期以生产鲜奶为主 ，后来逐渐发展成为 涵盖各种乳制品的综 合性企业。
消费者行为和需求分析
消费者行为
现代消费者更加注重健康饮食，对食品的安全、营养和口感 都有较高要求。同时，消费者也更加注重品牌和服务体验。
需求分析
消费者对高品质、营养价值高的乳制品有更高需求，特别是 在疫情期间，消费者对健康和营养的需求进一步提升。某乳 业公司需要针对消费者的不同需求，研发和推广更符合消费 者需求的产品。
02 市场分析
行业趋势和竞争对手分析
行业趋势
近年来，中国乳制品行业保持稳定增长，特别是液态奶、酸奶等品类需求较大。 行业趋势显示，消费者越来越注重健康生活，对高品质、有品牌保证的乳制品有 更高的需求。
竞争对手分析
国内几家大型乳企如伊利、蒙牛、光明等在市场上占据主导地位，同时产品线、价格、渠道策略 各有不同，某乳业公司需要针对不同竞争对手制定相应的营销策略。
依据。
反馈渠道建设
建立消费者、员工和合作伙伴的 反馈渠道，收集他们的意见和建
议，及时调整营销策略。
营销策略调整和优化建议
产品定位
根据市场调研和销售数据分析，明确产品的特点和优势，针对目 标消费者进行精准定位。
传播渠道优化
根据营销效果评估结果，选择最合适的传播渠道，如电视广告、社 交媒体、线下活动等，以实现最佳的营销效果。
完达山乳产品营销分析及解决策略
完达山乳产品营销分析及解决策略一、市场背景分析完达山乳业是中国乳业市场中的领军企业之一，拥有多个品牌，其中以完达山为代表，产品种类丰富，包括各类乳制品和奶粉。
乳制品市场是一个巨大的市场，消费者对乳制品的需求不断增加，尤其是以婴幼儿奶粉为代表的高端乳制品市场，市场规模庞大且具有较高利润空间。
随着行业竞争的加剧和消费者对产品质量和安全的关注度提高，完达山乳业面临着一些市场挑战和问题。
二、市场问题分析1. 品牌定位不清晰：完达山乳业的品牌定位过于模糊，没有明确的核心价值观和品牌定位。
与其他国内知名乳企相比，完达山在品牌形象上没有明显的区别和竞争优势。
2. 营销渠道不畅通：完达山乳业的销售渠道比较有限，主要依赖传统的超市和便利店渠道，而没有充分利用电商等新零售平台的销售机会。
3. 产品质量和安全问题：近年来，乳制品市场发生了一系列的食品安全事件，消费者对产品质量和安全的要求越来越高。
完达山乳业需要加强产品质量管理，提高消费者的信任度和忠诚度。
4. 市场竞争压力大：国内乳制品市场竞争激烈，各大乳企纷纷推出新品种和新包装，消费者有更多的选择。
完达山乳业需要制定明确的市场竞争策略，提升产品的差异化竞争力。
三、解决策略1. 品牌建设：完达山乳业需要明确品牌的核心价值观和品牌定位，与消费者建立情感链接。
通过品牌建设，建立品牌认知度和美誉度，提高产品的竞争力。
2. 拓展销售渠道：完达山乳业可以积极发展电商渠道，与知名电商平台合作，提升产品的销售机会和知名度。
还可以与餐饮企业进行合作，开设完达山乳品专卖店，提供更多的销售渠道。
3. 提升产品质量和安全：完达山乳业需要加强产品质量管理，完善生产工艺和质量控制流程，确保产品质量和安全。
加强科研技术投入，开展技术创新，提高产品的竞争力。
4. 强化市场竞争策略：完达山乳业可以加大品牌推广力度，通过广告、赛事赞助等形式提升品牌知名度。
可以推出新品种和新包装，满足消费者多样化的需求。
完达山乳产品营销分析及解决策略
完达山乳产品营销分析及解决策略完达山乳业是中国乳制品行业的知名品牌，秉持着“健康、高品质”的理念，生产销售多种乳制品产品。
本文将从完达山乳业的营销分析出发，分析其面临的问题，并提出相关的解决策略。
一、市场分析：1.市场规模扩大：中国人口规模庞大，乳制品需求量一直处于增长态势，乳制品市场潜力巨大。
2.消费升级驱动：随着人们生活水平的提高，对乳制品的品质、健康要求逐渐提高，高端乳制品市场更具发展空间。
3.竞争激烈：乳制品市场竞争激烈，主要有伊利、蒙牛等知名品牌，竞争对手众多。
二、问题分析：1.品牌认知度不高：与竞争对手相比，完达山乳业的品牌认知度相对较低，消费者对其产品了解程度不够。
2.市场份额下降：在激烈的市场竞争中，完达山乳业的市场份额逐渐下降，销量增长缓慢。
3.产品缺乏差异化竞争优势：完达山的产品线相对单一，缺乏与竞争对手的差异化竞争优势。
三、解决策略：1.提高品牌认知度：（1）加大品牌宣传力度，通过电视、广播、报纸、杂志等多种媒体进行广告推广，提高品牌知名度。
（2）利用互联网渠道，建立完达山乳业的官方网站和社交媒体账号，开展线上推广活动，增强品牌曝光度。
（3）与知名媒体合作，进行品牌合作推广活动，提升品牌影响力。
2.拓展高端市场：（1）研发高品质、高附加值的乳制品产品，满足消费者对品质和健康的需求，提升产品竞争力。
（2）开设高端乳品专卖店，提供高品质的乳制品产品和专业的服务，吸引更多高端消费者。
（3）与高端餐饮企业进行合作，将完达山乳制品作为重要供应商，提升产品形象和品牌价值。
3.产品差异化：（1）加大研发投入，开发更多种类的乳制品产品，满足不同消费者的需求，提供更多选择。
（2）通过产品包装和外观设计的创新，提升产品的视觉效果和吸引力，增加购买欲望。
（3）注重产品质量和口感，通过不断优化产品配方，确保产品的口感和口味在市场上具有竞争力。
四、品牌推广策略：1.明星代言人：邀请知名明星作为完达山乳业的代言人，提升品牌形象和影响力。
完达山乳产品营销分析及解决策略
完达山乳产品营销分析及解决策略完达山乳业是中国知名的乳制品生产企业，拥有悠久的历史和丰富的产品线，经过多年的发展，已经成为了国内乳制品行业的领军企业之一。
随着市场竞争的日益激烈，完达山乳业面临着诸多挑战，需要不断改进营销策略，提升品牌影响力。
本文将对完达山乳业的营销现状进行分析，并提出相应的解决策略。
一、营销现状分析1. 品牌形象和知名度完达山乳业作为国内乳制品行业的领军企业，拥有较高的品牌知名度和影响力。
其产品线丰富，包括液态奶、乳制品、酸奶等，满足了不同消费群体的需求。
品牌形象稳健，得到了消费者的认可和信赖。
2. 市场竞争情况随着国内乳制品市场的不断扩大，竞争对手也日益增多，包括国内外知名乳制品企业以及新兴的互联网品牌。
市场竞争愈发激烈，完达山乳业需要不断提升自身竞争力，以应对挑战。
3. 市场定位和目标消费群体完达山乳业在市场定位上主要以中高端消费群体为主要目标，产品价格相对较高，注重产品品质和服务体验。
完达山乳业也注重对儿童及老年人等特定消费群体的需求，推出了相应的产品系列。
4. 营销渠道和渠道管理完达山乳业拥有完善的销售渠道，包括线下零售商、超市、便利店等，同时也拓展了线上渠道，通过电商平台和官方网站进行产品销售。
渠道管理较为稳定，但也需要不断优化。
5. 营销策略和宣传推广完达山乳业通过多种途径进行产品宣传推广，包括广告投放、促销活动、线下线上活动等。
随着市场的变化，传统的宣传推广方式可能难以满足现代消费者的需求，需要进行调整和改进。
二、解决策略建议1. 提升品牌形象和影响力针对完达山乳业的品牌形象和品牌影响力，可以采取以下策略：一是加大品牌推广力度，通过线上线下多种渠道，持续加强品牌宣传。
二是加强产品研发和品质控制，确保产品质量和口碑，树立良好的品牌形象。
三是加强与媒体合作，积极参与公益活动，提升品牌社会责任感，增强品牌影响力。
2. 深耕目标消费群体完达山乳业在市场定位上主要针对中高端消费群体，可通过深耕目标消费群体来提升市场份额。
完达山乳产品营销分析及解决策略
完达山乳产品营销分析及解决策略完达山是一家知名的乳制品品牌，在市场上拥有着广泛的知名度和美誉度。
然而，在竞争激烈的乳制品市场中，面对市场上众多竞争对手，完达山需要更好地推广和营销自己的产品，以提高品牌的市场占有率。
一、市场分析1. 市场状况乳制品市场是一个庞大而丰富的市场，由于消费者对于鲜奶、酸奶、乳饮料和奶粉等产品的需求不断增加，乳制品行业呈现出“高速增长，蓬勃发展”的发展趋势。
2. 竞争状况随着消费者对于乳制品的需求增加，市场上涌现了一大批的竞争对手，包括伊利、蒙牛、光明、三元等众多知名品牌，竞争非常激烈。
3. 消费者需求消费者对于乳制品的需求主要体现在品质、口感、营养等方面。
他们希望能够购买到高品质的乳制品，且具有丰富的营养成分和可口的口感。
二、营销策略1. 提高产品质量提高产品质量是完达山赢得消费者信任和口碑的重要途径。
完达山应该加强产品研发和质量控制，确保产品质量和口感的稳定性。
同时加强市场调查，了解消费者的需求和意见反馈，不断完善产品。
2. 加强渠道建设完达山可以通过加强渠道的建设，深化与超市、便利店、卖场等商家合作，扩大产品的覆盖面。
同时，可以通过开展促销活动、赠品活动等增加顾客的购买动机。
3. 加强品牌宣传品牌宣传是提高品牌知名度的重要手段。
完达山可以通过新闻发布会、电视广告、网络宣传等方式，向消费者展示完达山的品牌形象和产品优势，提高品牌知名度和美誉度。
4. 提供客户服务满足消费者需求是提高市场占有率的重要途径。
完达山可以加强客户服务，开通客户热线、微信公众号等渠道，及时处理消费者反馈，提供高品质的服务。
三、总结通过提高产品质量、加强渠道建设、加强品牌宣传和提供客户服务等策略，完达山可以更好地推广和营销自己的产品，赢得更多消费者的青睐和信任，提高品牌的市场占有率。
奶制品产品营销方案
奶制品产品营销方案一、市场分析我国奶制品市场的规模在不断扩大，消费群体急剧扩大，被广泛应用于生活中的广告、推销和品牌。
从生产角度看，奶制品的龙头企业越来越多，从经营角度看，奶制品的推销越来越复杂，从管理角度看，奶制品公司必须不断提高其管理水平和营销实力以突破现有市场的竞争。
因此，市场分析的重点是建立在问题的基础上，了解市场需求、市场共识等充分信息，才能在生产、销售和营销中有更好的表现。
二、产品分析针对奶制品市场，我们着重分析公司的核心产品，包括牛奶、酸奶和乳饮料等。
市场调查结果表明，消费者主要关注产品的品质、口感、营养成分和包装外观等方面。
因此我们在生产中应该采用优质、新鲜、天然的原材料，在研发中应该注重口感、健康和营养的结合，同时在包装设计中应该注重美观大气和独特有特色。
三、竞争分析奶制品市场上，针对相同产品，我们的公司可能会与其他公司产生激烈的竞争。
通过竞争分析，我们可以大致了解市场关键竞争因素，测定市场角色的定位，分析市场机会，了解市场未来的趋势。
目前，市面上的奶制品品牌众多，产品种类繁多。
消费者对奶制品品牌的认知度和信任度也在稳步提高。
我们应该在产品之外，将品牌有效地连接到受众者的内心深处，让品牌与消费者情感共鸣起来，促进品牌忠实度与口碑传播。
四、营销策略1. 创意包装设计鲜明的包装设计可以让产品在市场中脱颖而出，给顾客留下深刻的印象。
我们可以考虑将形象元素、视觉效果和创意理念融为一体，打造克制中彰显品位的包装。
2. 多样化的口味选择消费者对口感的需求不断提高，我们应该在产品口感和口味上下功夫，将多种口味融合到产品中，满足不同顾客的需求。
3. 联合营销将原有产品电视广告与网络营销结合起来，联合不同领域的厂商和组织，进行联合品牌营销受好评程度也会相应提升。
4. 行业展会定期参加行业展会，展示公司最新的产品和技术，拓展市场、宣传品牌、获取行业信息。
五、结语采用创新，高品质，营销相结合的策略，将会使我们在奶制品市场上取得更好的破竞争优势。
乳品公司的营销诊断(DOC 7页)
乳品公司的营销诊断(DOC 7页)乳品公司的营销诊断一、W公司营销现状W乳品公司于2001年2月筹建，同年6月试产销，共有四大类25个品种与规格的液态奶产品：塑袋系列有11个品种与规格，产品线较长，以含乳饮料为主；屋型纸盒系列有4个品种7种规格，产品线较短，主要包括纯鲜牛奶与乳酸菌饮品；塑杯与塑瓶产品作为补充产品线，不再赘述。
该企业销售范围在本省市场，分两大市场区域：省会市场与省内外埠市场。
省会市场的销售额占55％，其中奶站、学校市场等通路占据25.5％，商超通路占据29.5％。
产品进A类店11家、B类店（包括小型连锁门店）90家、C类店23家；设立12家奶站，发展了1000余户的送奶家庭；开发了部分学校、酒店通路。
外埠市场的销售额占45％，已发展8个地级市与4O个县级市的经销商。
地市级覆盖率达到80％，县市级达到46.5％，经销模式均为总经销制。
地、县两级经销商发展的网络重点是直管的送奶到户，销售比重分别占据各自的70％与90％，另一渠道为酒店，无商超渠道，社区零售渠道也非常薄弱。
2001年6月～12月，销售走势除11月略有下降外，销售额逐月增长，月均增长幅度在80％左右，但从10月份起增长明显减缓。
W公司运作半年来实现各类产品销售额230万元，其中91.8％的销售额来自塑袋与屋型纸盒系列产品，与最初制订的2001年销售额指标相比，完成率仅为34.1％，差距甚大，迄今为止，每月亏损额在20万元～30万元之间。
二、市场环境W公司地处内陆省会，该城市居民约150万，居民平均月工资500元～600元。
全省人均年乳品消费量在国内处于偏低水平，省会市场具有代表性，乳品消费正处在低级与不成熟阶段：消费者将奶与奶饮料混为一谈；市场主导品种为含乳饮料，纯鲜牛奶消费比重低；低档的塑袋产品比例大，中高档的屋型纸盒产品比例低，产品小规格多于大规格；订奶消费群体不稳定。
随机性购买比例高，重度和中度消费群比重较低；对产品价格敏感；关注产品味道超过牛奶本身的营养价值。
天润乳业营销方案分析
天润乳业营销方案分析天润乳业是中国一家知名的乳制品企业，拥有多个品牌，如“天润”、“五谷杂粮”等，其产品行销国内外市场。
在市场竞争激烈的乳制品行业中，天润乳业需要制定一个优秀的营销方案，以提高品牌知名度和市场份额。
以下是对天润乳业营销方案的分析。
首先，天润乳业应该针对不同的消费者群体制定不同的营销策略。
乳制品是家庭常备的食品，所以天润乳业可以通过线下零售店和超市的合作，开展针对家庭消费者的促销活动，如买赠、折扣等。
另外，乳制品也是很多儿童的主要食品之一，所以天润乳业可以与幼儿园和学校合作，提供各种便携包装和优质产品，满足学生和家长的需求。
其次，天润乳业可以通过建立强大的电子商务平台，扩大在线销售渠道。
随着互联网的普及，越来越多的人通过手机和电脑购物，所以天润乳业可以在电子商务平台上推广自己的产品，提供便捷的购买方式，并通过促销活动和限时折扣来吸引消费者。
另外，天润乳业可以针对不同的市场开展多元化的产品创新。
在中国，有很多地方的消费者对传统的乳制品有偏好，所以天润乳业可以推出一些传统的乳制品，如酸奶、豆奶、黄油等，以满足不同地区和消费者的需求。
另外，天润乳业还可以开发一些新型的乳制品，如有机乳、蛋白质乳等，以吸引健康意识和时尚消费者的关注。
此外，天润乳业还可以通过品牌合作和赞助活动提高品牌的知名度和形象。
与其他知名品牌合作，可以增加品牌的曝光度，并吸引更多的消费者的关注。
同时，在体育赛事、文化艺术活动等方面的赞助，也能够提高品牌的知名度和声誉，吸引更多的消费者购买天润乳业的产品。
最后，天润乳业还应注重营销渠道的建设和维护。
建立自己的销售团队和供应链系统，能够提高产品的销售效率和质量控制。
与此同时，加强与零售商、经销商的合作，建立稳定的合作关系，能够保证产品的流通和市场份额的增长。
总的来说，天润乳业的营销方案需要多方面的策略和举措，包括针对不同消费者群体的定制化营销策略、电子商务平台的建设、产品创新与品牌合作、赞助活动以及营销渠道的建设和维护等。
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乳品公司的营销诊断一、W公司营销现状W 乳品公司于2001年2月筹建，同年6月试产销，共有四大类25个品种与规格的液态奶产品：塑袋系列有11 个品种与规格，产品线较长，以含乳饮料为主；屋型纸盒系列有 4 个品种7 种规格，产品线较短，主要包括纯鲜牛奶与乳酸菌饮品；塑杯与塑瓶产品作为补充产品线，不再赘述。
该企业销售范围在本省市场，分两大市场区域：省会市场与省内外埠市场。
省会市场的销售额占55％，其中奶站、学校市场等通路占据％，商超通路占据％。
产品进A类店11家、B类店（包括小型连锁门店）90 家、C类店23家；设立12家奶站，发展了1000余户的送奶家庭；开发了部分学校、酒店通路。
外埠市场的销售额占45％，已发展8 个地级市与40个县级市的经销商。
地市级覆盖率达到80%，县市级达到％，经销模式均为总经销制。
地、县两级经销商发展的网络重点是直管的送奶到户，销售比重分别占据各自的70%与90%，另一渠道为酒店，无商超渠道，社区零售渠道也非常薄弱。
2001年6月〜12月，销售走势除11月略有下降外，销售额逐月增长，月均增长幅度在80%左右，但从10 月份起增长明显减缓。
W 公司运作半年来实现各类产品销售额230万元，其中%的销售额来自塑袋与屋型纸盒系列产品，与最初制订的2001 年销售额指标相比，完成率仅为%，差距甚大，迄今为止，每月亏损额在20万元〜30万元之间。
二、市场环境W 公司地处内陆省会，该城市居民约150万，居民平均月工资500 元〜600 元。
全省人均年乳品消费量在国内处于偏低水平，省会市场具有代表性，乳品消费正处在低级与不成熟阶段：消费者将奶与奶饮料混为一谈；市场主导品种为含乳饮料，纯鲜牛奶消费比重低；低档的塑袋产品比例大，中高档的屋型纸盒产品比例低，产品小规格多于大规格；订奶消费群体不稳定。
随机性购买比例高，重度和中度消费群比重较低；对产品价格敏感；关注产品味道超过牛奶本身的营养价值。
乳品销售渠道方面，巴氏塑袋牛奶的主力渠道是当地的早餐摊点，星罗棋布随处可见，构成了一个覆盖面相当广泛的网络体系，约70%的地产塑袋含乳饮料、纯鲜牛奶通过它销售。
单纯开展塑线牛奶订取业务的奶站数量很少，送奶上门的直营通路也刚刚起步，销量占比不大。
塑装系列产品的另一主要通路是中专、大学的学生食堂。
屋型纸盒牛奶的主销渠道是大型超市，也有一些企业在食品店、自选商店等投放冷柜来拓展屋型纸盒牛奶的销售通路。
在省会城市，现代零售业态刚刚起步，全市有冷链设施的商家不超过15 家，传统的中小型百货店、食品店、自选店以及杂货店仍是主流，因此中高档冷链乳品面临两大问题：一是可利用的商业销售冷链资源少，众多品牌对商业冷链的争夺成为焦点，产品能否放进冷柜、能否抢占更佳更大的陈列位置在很大程度上决定产品的竞争力；二是产品的定价与促销配合如何适应大型超市的价格取向与运作模式，使产品更具竞争力。
三、对W乳品公司的营销诊断（一）竞争者分析在当地，主要竞争者有两家，均为本地企业。
A 企业以生产液态奶为主，产销量目前居全省第一，液态奶市场占有率达48％，产品中含乳饮料有较长产品线，尤其是乳酸型饮品有较强竞争力，而袋装系列产品有较强的价格竞争力，且能用价格战阻止竞争者入侵。
此外A企业在销售渠道上已垄断早餐摊点，在中专、大学食堂与食杂店的铺货率也相当高，并已渗透某些特殊渠道，但其塑袋纯鲜牛奶产品线不强大，屋型纸盒产品线短且缺少大规格包装，定价过高，尤其是作为主力产品的草莓酸奶价格有较大的被攻击空隙。
另一竞争者B企业近几年涉足液态奶领域，其产品特点不明显，无强势产品线，也无性价比优势，且早餐摊点销货率低，订奶、送奶网络还不强大，但其在渠道上率先开展送奶上门业务，目前占据当地送奶上门市场最大份额，在当地液态奶市场份额居第二位。
（二）W公司的主要营销问题1.经营战略：缺乏前瞻性与差异化，盲目跟风，同质化运作W 企业既缺乏对行业发展趋势的了解与把握，也没有对当地乳品消费的潜在变化做深入的调查分析，仅凭感觉与简单模仿当地领导品牌的经营思路来确立公司的经营战略，在战略上可谓是盲目的跟随者；在具体市场运作上，突出的问题是同质化，以己之短攻他人之长，与当地领导品牌正面交锋，而不是侧翼包抄抢占市场空白点。
2.产品微利的产品线长，同质化程度高，缺乏竞争力，而具有竞争力的产品线短，差异化优势不明显。
微利产品集中于塑袋系列产品，有11个品种与规格，以含乳饮料为主，平均毛利率只有7％。
一般而言，这类低端产品应以扩大市场占有事为主，即以量取胜，薄利多销。
由于这类产品在当地市场相当普遍，且产品同质化程度高，价格就成为竞争焦点，而此类产品是当地领导品牌A企业的强势产品，A企业已占据了塑袋含乳饮料70%的市场份额，并且此细分市场的需求已基本饱和，因此，对W公司来讲，要想扩大这类产品的销量，只有用更低的价格从竞争者那里抢得一部分市场份额，然而W公司在该产品线上的毛利空间决定其无法再降价。
鉴于此，根据市场实际情况，必须要对W公司的这条产品城重新梳理，采取新品开发与旧产品淘汰相结合的办法提高销量与毛利率。
屋型纸盒系列产品在当地市场属于刚刚培育起来的新品类，在这类产品上，W公司与当地领导品牌相比不显弱势，并且还独家推出950ml大规格包装的纯鲜牛奶，在市场中占有一定竞争优势。
然而，这条产品钱却很短，只有 4 个品种，产品的差异化优势也不明显。
3. 渠道（1）省会市场塑袋牛奶渠道管理重心高。
W公司在全市设立16个分销商，管理重心在分销商这一层，不参与零售终端的开发与管理，全凭分销商的意愿、力量来自由地发展下线网络。
事实上，这些分销商目前没有实力将产品广泛分销。
W 公司对零售终端的开发与促销支持不力，终端网络开发的重点是领导品牌垄断的早餐摊点，而W公司的塑袋系列产品在品种、品质、价格等方面都没有明显的差异化优势，造成分销商在早餐摊点渠道中铺货开展很困难，目前已有一半分销商退出。
此外，对重点超市缺乏有效的终端管理：产品陈列没有标准、供货不及时、对超市的配送接口存在问题、没有对导购人员进行培训、缺乏有效的促销计划等。
（2）外埠市场重点市场区域不突出，四面出击，市场开发资源被浪费；经销商实力弱，分销能力有限；产品与服务覆盖网络少，导致产品铺货率低，严重影响了产品的可见性与可得性；受利润空间限制以及承受不了超市各类费用的重压、担心货款风险，经销商不愿向本地超市供货，这给公司带来两方面损失：一是公司品牌知名度在当地市场的提升受到抑制；二是毛利率较高的屋型纸盒系列牛奶无法进入这些市场销售。
4.价格W 公司同品种不同规格产品之间的比价存在一定程度的不合理，这不利于大规格产品的销售。
在前期，公司的屋型纸盒纯鲜牛奶、乳酸菌饮品在商超里的定价比较高，不适应大型超市的价值定位，并且采取长期的买赠促销，这种将日常售价定得较高配合强促销手段对于一个新品牌来讲，可能会造成：（1）随着促销周期拉长，促销的边际效益不断下降；（2）消费者容易对产品形成一个“参照价”，这个参照价就是促销折扣价，它远远低于正常售价，将遏制今后正常价格的回复；（3）当一个知名度较高的竞争品牌也采取买赠促销时，新品牌的促销效力就会立刻被瓦解。
5.促销W 公司没有对不同产品、不同通路制定出较长期的促销计划，多数促销决策都是匆忙作出的，没有足够时间规划与准备，导致目标短期、管理粗放、漏洞百出。
此外，对外埠市场经销商的返利与折扣政策疏于管理，随意性大，大多没有与销量指标挂钩。
发往经销商的产品海报、宣传单、广告礼品等大部分压在经销商的仓库里而没有派上用途，公司对此疏于检查与监督，促销与推广资源浪费严重。
针对大型超市也没有一套有效的促销办法。
四、W乳品公司的营销修正（一）优势就目前而言，塑袋纯鲜牛奶与屋型纸盒纯鲜牛奶在当地市场有一定的竞争力。
蕴含较大的发展空间。
W公司对屋型纸盒纯鲜牛奶、草莓酸奶饮品的价格进行了调整；再者，其纯鲜牛奶产品规格比竞品多，因此在大型超市中比当地领导品牌有更大的竞争优势。
W 公司放弃了强攻早餐摊点，转而将送奶到户作为差异化渠道策略，以期打开牛奶家庭消费市场，同时已将功能型乳品开发作为重点，这符合当地乳品消费的未来趋势。
（二）机会点1.市场空间大：该省人均年乳品占有量低，市场发展潜力巨大，存在大量市场空白点。
2.纯鲜牛奶市场不断扩大是乳品消费发展趋势：随着受过良好教育、经济收入较高的人群比例提高，这部分人将是引导乳品消费的中坚力量，纯鲜牛奶市场将成为当地乳品市场中最大的一个细分市场。
对于新企业来讲，把握住了市场需求的趋势性，就等于抓住了市场机会，可以利用这些市场机会来培养自己的竞争优势。
3.从当地乳品消费现状来分析，市场需求将发生两大变化：（1）市场消费主流由含乳饮料转向纯鲜牛奶；（2）由需求基本一致的大宗市场转向需求裂变的细分市场。
需求变化的趋势将朝着三个方面发展：功能与保健、蕴含健康主题的休闲与时尚、便利。
鉴于此，功能保健型乳品、酸奶饮品将会有很大发展空间，同时便利性需求的强化将促进廉价、常温下保质期较长的乳品种类的发展，同时也会带来乳品分销体系的变革。
W公司如能做好研发、人力资源、营销等工作，将会在新一轮市场竞争中胜出。
4.随着饮用牛奶的家庭成员增多，家庭消费市场规模将迅速膨胀，对大容量规格产品的需求会明显上升，这一点当地竞争者目前还没有意识到。
5.随着大型超市成为省会最主要的零售终端，其完善的销售冷链设施将促进屋型纸盒牛奶的快速发展。
大型超市购物环境的特征，为企业通过终端的产品标准化陈列、售点的生动化等手段来树立品牌形象创造了条件。
(三)W公司的新营销实施方案通过以上细化分析，W乳品公司重新修正了营销方案并付诸实施。
1 ．营销战略( 1)以扩大市场规模为目标：由于潜在需求量大、空白市场多，市场拓展避开被当地领导品牌占据的细分市场，关注新的细分市场，集中资源开拓新市场。
(2)以价值营销为核心：在为顾客提供更高的总价值同时，降低顾客的总成本，使顾客得到的让渡价值不断得到提升，借此来形成企业持久的竞争力。
( 3)以差异化策略为手段：无论是进入新的细分市场还是为顾客创造更大的让渡价值，都必须以差异化策略为基本保证。
差异化将集中体现在产品策略、渠道策略与促销策略上。
2.产品策略重点发展短保质期的塑袋产品线与屋型纸盒产品线；利乐枕纯鲜牛奶将作为常温产品线的重点；重点开发特浓纯鲜牛奶、各类功能保健型乳品。
屋型纸盒纯鲜牛奶、功能保健型牛奶以大规格为重点；酸奶饮品以小规格为重点；塑袋系列产品以227克或250克为重点。
(1)塑袋产品线：通过新品开发来提高整条产品线的毛利率。
重点开发特浓纯鲜牛奶、高钙牛奶、高铁牛奶、DHA牛奶、强化维生素AD牛奶、免疫牛奶等新品；稳定现有含乳饮料的品质与口感；淘汰现有品种中的125 克规格产品，因为在低价产品线中由于包装成本的因素，小规格产品毛利率非常低；淘汰一些没有市场竞争力的低利润含乳饮料品种；重新设计产品包装，增加包装的统一性与识别性。