某集团营销诊断报告书
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断我们营销模式、策略好坏的唯一标准； 2：表示我们辩证地、一分为二地分析问题，调查研究问题的方法为定性与定量相结
合，理论联系实际，这个思想贯彻于整个诊断报告中； 3：表示我们从企业营销精神与物理载体的现身：企业营销文化、营销战略框架与实
施载体营销人员素质这三个方面着手来进行诊断分析企业营销状况； 4：表示我们着重研究营销的企业四个个性化特点：海外市场开拓、流程速度整合、
软件资源：
1、良好的营销决 策团队，强有力 的营销贯彻执行 力； 2、与时俱进的营 销团队；
相关资源：
1、良好的营销 培训体系，建立 营销学习型组织； 2、意识观念的 彻底转变； 3、信息流、物流 、资金流的畅通
10
四、物理载体——营销战略框架：
营销中介单位
供应商
产品
渠道
目标 价格 顾客
促销
客户
生产者
11
1、营销宏观环境分析：
经济 环境
技术/自 然环境
政治法 律环境
人口/社 会环境
12
政治环境：
• 目前中国政治稳定、国家安全， 投资热潮高；
• 中国政府我国金属包装行业经 营国际化；
• 我国目前和国际社会关系良好； 中国企业逐步形成国际化投资 热潮。
营销政治法律环境
评价与分析：
• 我们要抓住有利的国际、国内环境， 实施国际化战略；
4
一、营销诊断主要总结:
方法上有待进一步提高； 7、在整个客户攻关过程中，我们采取多对一、一对一方式，效果不错； 8、在营销策划方面，我们组织了较多的活动，但是在主题上不突出，宣传活动
系统性不强，但是团队的配合性较好，目的性也较清楚； 9、各种会议及活动的前期工作做的较好，执行也不错，但是追踪、后续服务方
竞争状况，包括总部与分部的管理理顺方面都需加强。
5
二、营销诊断思路（1234模型）：
营销模式创新
营销人 员素质
流
海
程
外
速
营销
市
营销战
度Leabharlann Baidu
业绩
略框架 场
整
开
合
企业营
拓
销文化
KA开发管理
6
二、营销诊断思路（1234模型）：
1、1234模型解释： 1：表示企业以“营销业绩指标”为核心，特别是“企业未来价值现值最大化”来判
1、公司股权转变 ，新公司成立；
1、优秀营销经理 与营销业务人员的
1、营销环境发生改变 ，团队营销、整体服 务营销运用；
特
2、营销流通体系 成长；
点
整合与优化；
2、公司收购番禺公司 2、团队营销模式 ，产能的扩大要求创
3、呆坏帐处理； 探索与运用；
新营销模式；
4、营销团队创建 3、全员营销开创 3、深化全员营销。
• 根据各国的法律要求，公司产品的战 略发展方向：环保型 、薄型化、专 用功能化 ；
法律环境：
• 各国均以ISO14000为标准 推广环保绿色包装模式；
• 法制化：最早是德国制定了 《循环经济法》，1981年， 丹麦政府推出了《包装容器 回收利用法》； 1990年欧 共体制定了《废弃物运输 法》 ；1994年1，欧共体发 布《包装及包装废弃物指 令》，之后，西欧各国先后 制定了相关法律法规；
• 许多国家对过度包装限制。
• 中国对包装安全性、环保性 做出要求。
13
国外经济环境：
•2000年全球包装产值8000亿美 元；
•目前欧美经济、日本经济逐渐 转入良性循环，经济发展速度 稳中有升；
KA开发管理与营销模式创新。 2、本诊断报告在谈到集团公司营销共性时主要以杭州中粮美特为研究对象，在谈到个性 化差异时，将番禺、廊坊单独指出； 3、注意保密：未经双方许可，不得外传。
7
三、精神载体——企业营销文化：
1、企业营销发展三阶段
三
开创期
阶
段
1996
2000
整 合 期
2002
创 新 期
至今 年份
8
三、精神载体——企业营销文化：
2、营销三阶段对公司营销战略影响：
阶段 开创期 整合期 创新期
对营销战略的影响
1、开始重视销售工作，建立自己营销队伍； 2、摸索建立自己营销组织结构，逐步探索营销模式； 3、解除公司包袱，以全新姿态参与市场竞争； 4、为公司后来的营销业绩初步打下基础；
1、培养了优秀的营销人员，为企业未来的发展垫定基础； 2、改造传统营销观念，逐步建立以客户为导向的现代市场 营销观； 3、团队营销、全员营销等现代营销模式的开创与运用；
中粮美特营销管理现状诊断
1
目录
一、营销诊断主要结论 二、营销诊断思路（1234模型） 三、精神载体——企业营销文化 四、物理载体——营销战略框架 五、营销实施——营销人员素质 六、实效功能——营销业绩分析 七、相关问题分析 八、几个问题讨论
2
一、营销诊断主要总结:
3
一、营销诊断主要总结:
1、营销战略系统：公司领导有较明确营销战略思想，但在战略的实施过程中 没有得到有效全部的贯彻实施；
面做的不是很好； 10、营销管理过程中，各职能职责比较清楚，但是在杭州营销人员与其他部门的
协调难度甚至大于市场竞争的压力； 11、目前营销绩效考核体系基本能够反应“按劳分配”的原则，但是在大客户开发
方面、一般营销人员方面体现的还不够好； 12、营销组织方面的“一体化管理”是适应但是的企业环境，但是不能够反应现在
1、营销环境、营销意识、营销模式的转变； 2、原有营销模式的深挖掘，整体服务营销的开创； 3、跳跃式的发展战略，需要有创新营销模式与此匹配，来 提高市场的适应力与竞争力；
9
三、精神载体——企业营销文化：
3、资源与营销精神载体的匹配
企业营销文化的塑造
硬件资源：
1、深挖掘现有 营销模式，发 挥她最大潜能； 2、创新新的营 销模式，适应 战略发展需求； 3、保证一定 的人、财、物。
2、营销计划系统：制度比较健全，但计划的准确性和可预测性需要加强； 3、营销执行系统：各项营销制度执行的比较到位，但在营销策略上显得略微 有点生硬，策略的灵活性和及时性有待进一步提高； 4、从公司的竞争核心上说：产品的质量总体不错，针对各种产品的个性 化营销方案比较好，某些产品在行业中远远超过第二名，但是产品的系统性锁定不 明确，需要公司进行战略性优化组合，确定重点发展方向； 5、从市场开发角度来分析，虽然公司进行了精细化营销，但这种精细化只是 针对客户而言，并没有系统性的战略布局，大的产业比较明确，但在细的方面还不 够深化，开发的方式局限于客户导向型，而不是战略部属型； 6、在客户开发方面：我们在联络、拜访、促进、分类上做的都不错，但是操
合，理论联系实际，这个思想贯彻于整个诊断报告中； 3：表示我们从企业营销精神与物理载体的现身：企业营销文化、营销战略框架与实
施载体营销人员素质这三个方面着手来进行诊断分析企业营销状况； 4：表示我们着重研究营销的企业四个个性化特点：海外市场开拓、流程速度整合、
软件资源：
1、良好的营销决 策团队，强有力 的营销贯彻执行 力； 2、与时俱进的营 销团队；
相关资源：
1、良好的营销 培训体系，建立 营销学习型组织； 2、意识观念的 彻底转变； 3、信息流、物流 、资金流的畅通
10
四、物理载体——营销战略框架：
营销中介单位
供应商
产品
渠道
目标 价格 顾客
促销
客户
生产者
11
1、营销宏观环境分析：
经济 环境
技术/自 然环境
政治法 律环境
人口/社 会环境
12
政治环境：
• 目前中国政治稳定、国家安全， 投资热潮高；
• 中国政府我国金属包装行业经 营国际化；
• 我国目前和国际社会关系良好； 中国企业逐步形成国际化投资 热潮。
营销政治法律环境
评价与分析：
• 我们要抓住有利的国际、国内环境， 实施国际化战略；
4
一、营销诊断主要总结:
方法上有待进一步提高； 7、在整个客户攻关过程中，我们采取多对一、一对一方式，效果不错； 8、在营销策划方面，我们组织了较多的活动，但是在主题上不突出，宣传活动
系统性不强，但是团队的配合性较好，目的性也较清楚； 9、各种会议及活动的前期工作做的较好，执行也不错，但是追踪、后续服务方
竞争状况，包括总部与分部的管理理顺方面都需加强。
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二、营销诊断思路（1234模型）：
营销模式创新
营销人 员素质
流
海
程
外
速
营销
市
营销战
度Leabharlann Baidu
业绩
略框架 场
整
开
合
企业营
拓
销文化
KA开发管理
6
二、营销诊断思路（1234模型）：
1、1234模型解释： 1：表示企业以“营销业绩指标”为核心，特别是“企业未来价值现值最大化”来判
1、公司股权转变 ，新公司成立；
1、优秀营销经理 与营销业务人员的
1、营销环境发生改变 ，团队营销、整体服 务营销运用；
特
2、营销流通体系 成长；
点
整合与优化；
2、公司收购番禺公司 2、团队营销模式 ，产能的扩大要求创
3、呆坏帐处理； 探索与运用；
新营销模式；
4、营销团队创建 3、全员营销开创 3、深化全员营销。
• 根据各国的法律要求，公司产品的战 略发展方向：环保型 、薄型化、专 用功能化 ；
法律环境：
• 各国均以ISO14000为标准 推广环保绿色包装模式；
• 法制化：最早是德国制定了 《循环经济法》，1981年， 丹麦政府推出了《包装容器 回收利用法》； 1990年欧 共体制定了《废弃物运输 法》 ；1994年1，欧共体发 布《包装及包装废弃物指 令》，之后，西欧各国先后 制定了相关法律法规；
• 许多国家对过度包装限制。
• 中国对包装安全性、环保性 做出要求。
13
国外经济环境：
•2000年全球包装产值8000亿美 元；
•目前欧美经济、日本经济逐渐 转入良性循环，经济发展速度 稳中有升；
KA开发管理与营销模式创新。 2、本诊断报告在谈到集团公司营销共性时主要以杭州中粮美特为研究对象，在谈到个性 化差异时，将番禺、廊坊单独指出； 3、注意保密：未经双方许可，不得外传。
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三、精神载体——企业营销文化：
1、企业营销发展三阶段
三
开创期
阶
段
1996
2000
整 合 期
2002
创 新 期
至今 年份
8
三、精神载体——企业营销文化：
2、营销三阶段对公司营销战略影响：
阶段 开创期 整合期 创新期
对营销战略的影响
1、开始重视销售工作，建立自己营销队伍； 2、摸索建立自己营销组织结构，逐步探索营销模式； 3、解除公司包袱，以全新姿态参与市场竞争； 4、为公司后来的营销业绩初步打下基础；
1、培养了优秀的营销人员，为企业未来的发展垫定基础； 2、改造传统营销观念，逐步建立以客户为导向的现代市场 营销观； 3、团队营销、全员营销等现代营销模式的开创与运用；
中粮美特营销管理现状诊断
1
目录
一、营销诊断主要结论 二、营销诊断思路（1234模型） 三、精神载体——企业营销文化 四、物理载体——营销战略框架 五、营销实施——营销人员素质 六、实效功能——营销业绩分析 七、相关问题分析 八、几个问题讨论
2
一、营销诊断主要总结:
3
一、营销诊断主要总结:
1、营销战略系统：公司领导有较明确营销战略思想，但在战略的实施过程中 没有得到有效全部的贯彻实施；
面做的不是很好； 10、营销管理过程中，各职能职责比较清楚，但是在杭州营销人员与其他部门的
协调难度甚至大于市场竞争的压力； 11、目前营销绩效考核体系基本能够反应“按劳分配”的原则，但是在大客户开发
方面、一般营销人员方面体现的还不够好； 12、营销组织方面的“一体化管理”是适应但是的企业环境，但是不能够反应现在
1、营销环境、营销意识、营销模式的转变； 2、原有营销模式的深挖掘，整体服务营销的开创； 3、跳跃式的发展战略，需要有创新营销模式与此匹配，来 提高市场的适应力与竞争力；
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三、精神载体——企业营销文化：
3、资源与营销精神载体的匹配
企业营销文化的塑造
硬件资源：
1、深挖掘现有 营销模式，发 挥她最大潜能； 2、创新新的营 销模式，适应 战略发展需求； 3、保证一定 的人、财、物。
2、营销计划系统：制度比较健全，但计划的准确性和可预测性需要加强； 3、营销执行系统：各项营销制度执行的比较到位，但在营销策略上显得略微 有点生硬，策略的灵活性和及时性有待进一步提高； 4、从公司的竞争核心上说：产品的质量总体不错，针对各种产品的个性 化营销方案比较好，某些产品在行业中远远超过第二名，但是产品的系统性锁定不 明确，需要公司进行战略性优化组合，确定重点发展方向； 5、从市场开发角度来分析，虽然公司进行了精细化营销，但这种精细化只是 针对客户而言，并没有系统性的战略布局，大的产业比较明确，但在细的方面还不 够深化，开发的方式局限于客户导向型，而不是战略部属型； 6、在客户开发方面：我们在联络、拜访、促进、分类上做的都不错，但是操