销售人员销售技巧培训PPT课件(精品)
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售技巧培训课件PPT
销售概述
• 高低,样的镕, a诗意这条分析与 thegetoptistus. on, on [[iec. thr. for . on the tragung on自身
销售概述
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3
客户口碑营销
通过良好的口碑和推荐，让老客户带动新客户， 提高客户忠诚度。
06
个人销售能力提升
自我激励与目标设定
总结词
自我激励是销售工作中不可或缺的动力来源，而明确的目标设定则有助于提高销售效率 。
详细描述
销售人员需要不断地自我激励，保持积极的心态和饱满的热情。可以通过设定具体、可 衡量的销售目标，如每月、每季度的销售额或新客户数量，来提高自己的工作积极性和 效率。同时，在达成目标的过程中，销售人员也需要不断地调整和优化自己的销售策略
。
时间管理与工作效率提升
总结词
时间管理是提高工作效率的关键，合理的安 排时间可以使销售人员更加高效地完成工作 任务。
详细描述
销售人员需要养成良好的时间管理习惯，如 制定详细的工作计划、合理分配工作时间等 。通过合理的时间管理，销售人员可以更加 高效地处理工作任务，减少不必要的时间浪 费，提高工作效率。同时，销售人员也需要 学会合理地拒绝和委婉地推辞一些不必要的
销售技巧培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-25
目录
• 销售概述 • 客户沟通技巧 • 产品展示技巧 • 销售谈判技巧 • 客户关系管理技巧 • 个人销售能力提升
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售技巧培训课件PPT(共 47张)
二、销售的基本概念
什么是销售？ 销售的核心问题是什么？ 销售工作具备哪些特性？
1、什么是销售？
销售是一种设法以最简捷和最吸引的方式 向可能的买主介绍你想卖出的商品并最终 成交的艺术；
销售是由众多要素组成的系统活动，是商 品、信息传递、心理变化等过程的统一。
2、销售的核心问题是什么？ 说服客户Fra bibliotek封闭式问题
开放式问题
只能回答“是”或“不是”的问 容许对方有思考的余地，不是以
题。
一句话就能回答的问题。
举例：
举例：
我们公司和你们没有生意来往吗？
我们公司怎么会和你们没有生意 来呢？
您看我是明天再过来吗？
您看我什么时候再过来方便？
您同意这种说法吗？
您觉得这种说法怎么样？
缺乏双向沟通； 只能使对方提供有限的信息； 易产生紧张情绪。
利政策、优势品种的功效包装卖点、 是否有促销政策等。 外部信息 当前客户情况、以往信誉度、目前 和公司有多少业务、医药市场发展 行情等。
（二）形象包装
人靠衣装，服装最终却靠人来展示 注重自身的修养提高才是根本，切不
可本末倒置！ 着装讲究因地、因时、因人制宜， 不论怎么穿着，记住整洁清爽，体现
出精明强干就行。 我们的最终目的是给人一个良好的第
时候不找他要钱，明天还说不定什么嘴脸呢？） 他不是某某公司的吗？怎么，说他们太远，送货不即时？
（我是本地公司，送货快啊，嗯，计划单是我的了！）
（2）进入拜访过程
开场白：
要点： （1）条理清晰、态度中肯、语气坚定 （2）言辞个性鲜明 （3）开放性、引导式的提问 （4）目的明确 （5）注意把握时间
前期准备
首次拜访
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售技巧培训ppt课件图文)
销售技巧培训
汇报人：可编辑 2023-12-23
contents
目录
• 销售基本概念 • 销售技巧 • 销售心理学 • 销售流程 • 销售挑战与解决方案 • 销售案例分享
01
销售基本概念
销售的定义
销售的定义
销售是指企业或个人通过一定的方式 和方法，将产品或服务从生产者转移 到消费者的过程，以达到盈利的目的 。
签订意向书
在谈判达成一致的基础上，与客户签订意向书或 合作协议，明确双方的权利和义务。
签订合同与后续服务
签订正式合同
根据意向书内容，与客户签订正式的合同，确保双方的权益得到保 障。
提供售后服务
根据合同约定的服务条款，为客户提供相应的售后服务，解决客户 在使用过程中遇到的问题。
定期回访与维护关系
定期回访客户，了解产品使用情况，收集客户反馈意见，维护良好的 客户关系。
成功销售案例三：如何提供优质售后服务
总结词
建立售后服务体系、及时解决客户问题、持续关注客户满意 度
详细描述
销售人员需要建立完善的售后服务体系，及时解决客户在使 用产品或服务过程中遇到的问题，并持续关注客户的满意度 ，通过优质的售后服务增加客户忠诚度和口碑传播。
THANKS
感谢观看
如何建立长期客户关系
了解客户需求
建立信任关系
深入了解客户的业务需求和期望，提供个 性化的解决方案。
通过诚信和专业性，赢得客户的信任和好 感。
定期沟通与回访
持续优化服务
保持与客户的定期沟通，及时了解客户情 况，提供必要的支持和帮助。
不断提升服务质量，满足客户不断变化的 需求，提高客户满意度。
如何提高销售业绩
02
销售技巧
汇报人：可编辑 2023-12-23
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目录
• 销售基本概念 • 销售技巧 • 销售心理学 • 销售流程 • 销售挑战与解决方案 • 销售案例分享
01
销售基本概念
销售的定义
销售的定义
销售是指企业或个人通过一定的方式 和方法，将产品或服务从生产者转移 到消费者的过程，以达到盈利的目的 。
签订意向书
在谈判达成一致的基础上，与客户签订意向书或 合作协议，明确双方的权利和义务。
签订合同与后续服务
签订正式合同
根据意向书内容，与客户签订正式的合同，确保双方的权益得到保 障。
提供售后服务
根据合同约定的服务条款，为客户提供相应的售后服务，解决客户 在使用过程中遇到的问题。
定期回访与维护关系
定期回访客户，了解产品使用情况，收集客户反馈意见，维护良好的 客户关系。
成功销售案例三：如何提供优质售后服务
总结词
建立售后服务体系、及时解决客户问题、持续关注客户满意 度
详细描述
销售人员需要建立完善的售后服务体系，及时解决客户在使 用产品或服务过程中遇到的问题，并持续关注客户的满意度 ，通过优质的售后服务增加客户忠诚度和口碑传播。
THANKS
感谢观看
如何建立长期客户关系
了解客户需求
建立信任关系
深入了解客户的业务需求和期望，提供个 性化的解决方案。
通过诚信和专业性，赢得客户的信任和好 感。
定期沟通与回访
持续优化服务
保持与客户的定期沟通，及时了解客户情 况，提供必要的支持和帮助。
不断提升服务质量，满足客户不断变化的 需求，提高客户满意度。
如何提高销售业绩
02
销售技巧
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
销售技巧培训ppt课件图文)
了解市场和竞争对手的情况，以 便更好地定位自己的产品或服务
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
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2023-2026
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KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
销售技巧培训课件PPT(共 41张)
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打 领带；女士统一穿套装， 不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
1、微笑：亲切有礼的笑容，眼睛直视客户。
2、严实的握手：握手时腰杆挺直，含笑直视。 男对男可以双托握手，男对女可以单手握住。
3、递名片：名片最好放在专门的名片夹内， 交换名片时双手递送（双手接过），名片正面 朝向客户，递完名片后还要再报一遍名片上的 内容，如：公司抬头、自己姓名、职务，以便 于让客户加深印象。
下面我们来看一个例子：
可以这样说：
“----看看？没关系，请随便看。我知道买房是 人生中的一件大事，不是轻易下决定的，是该多 方比较和选择，就像我的某某…… ”（此时选 择一个亲戚的买房过程，同时注意客户的面部表 情，对哪一部分细节比较在意，可能这就是客户 潜在的卖点或心理障碍点）。 “所以在决定买 房后是要多作些选择，我可以给您看些最新 资 料，方便您作多种选择。”
如：
客户是夫妻一同前来，则安排同性坐在靠自己近的 位置。如图下所示 ：
桌子
女客户
男 Salse
男客户
休息一下
女
桌子
Salse
男客户
女客 户
三、 WARM UP 聊天、热身（约20—30分钟）
1、目的：
A．make friend 交朋友 B．放轻松你的客人
C．建立信任度
D．找到共同语言 找出客户的情绪热点 找出客户的卖点 E． Fun 创造一个很好的氛围。
一般性说法： 你这样说不对 我不这么认为
礼貌性回答： 你的话有一定道理，但 是…… 可能您还不太了解，其 实情况是 这样的……
5、对待别人的抱怨或投诉时，
销售人员销售技巧培训PPT课件
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。 相信自己，相信你的产品，你会让每一 位客户都感到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信 自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。
B 销售成交技巧
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产 品，你会让每一位客户都感到满意。销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
观察客户的技巧 ——投其所好
销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每 一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她省钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她赚钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
忌质问
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
第三
忌命令
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。
C 有效沟通的技巧
第五
销售不仅是一门技艺，也是一 种艺术。相信自己，相信你的 产品，你会让每一位客户都感 到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种 艺术。相信自己，相信你的产品， 你会让每一位客户都感到满意。
B 如何让老客户主动大量为你转介绍
规则1：小心接触，做好准备
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位 客户都感到满意。
销售技巧培训课件ppt
3
问题解决能力
面对客户问题时，应具备快速、灵活的问题解决 能力，分析问题原因，提出合理、可行的解决方 案。
客户满意度与忠诚度建立
客户满意度
通过关注客户需求、提供优质服务、 保证产品质量等方式来பைடு நூலகம்高客户满意 度，进而提升客户忠诚度。
客户忠诚度
通过建立长期、稳定的关系，提供个 性化、定制化的服务，以及关注客户 反馈等方式来提高客户忠诚度。
销售谈判技巧
准备充分
在谈判前，充分了解产品的特 点、价格、竞争对手等信息， 以及客户的购买需求和预算。
建立信任
在谈判中，积极与客户建立信 任关系，关注客户的需求和利 益，展示专业知识和经验。
掌握主动权
在谈判中，要掌握主动权，积 极引导客户，了解客户的真实 需求和心理，以便更好地推销 产品或服务。
灵活应变
05
CATALOGUE
销售案例分析
成功案例分享与解析
案例一
某公司如何通过改进产品定位和营销策略成功吸 引并保持客户。
案例二
某销售人员如何通过建立长期客户关系和不断提 升服务质量实现持续销售。
案例三
某公司如何通过创新的产品和服务成功打入新市 场。
失败案例分享与解析
案例一
某公司因为产品定位不准确和营销策略不得当导致销售不佳。
等，以提高工作效率。
合理分配时间
销售人员需要合理分配时间，根据 客户需求和业务特点，制定详细的 时间计划。
避免时间浪费
销售人员应避免在琐事上浪费时间 ，如过多地刷社交媒体、无意义地 闲聊等。
目标设定与计划执行
明确目标
销售人员需要明确自己的销售目 标，包括销售额、客户数量等， 以便有针对性地开展销售工作。
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
培训内容与方法
提供系统的销售技巧、产品知识、沟通技巧等方面的培训，采用多 种教学方法，如讲座、案例分析、角色扮演等。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式。
销售团队激励
物质激励
01
提供具有竞争力的薪酬福利，如提成、奖金、年终奖等，激发
团队成员的积极性。
非物质激励
02
给予团队成员晋升机会、荣誉奖励、表扬和认可等非物质激励
激发购买欲望
运用语言和情感技巧，激发客户的购 买欲望，推动交易的达成。
谈判心理学
掌握谈判技巧
了解和运用谈判的基本原则和技 巧，提高谈判效率和成果。
把握对方需求
通过观察和沟通，了解对方的核 心需求和利益，制定有效的谈判
策略。
保持冷静与耐心
在谈判过程中保持冷静和耐心， 不轻易让步或失去控制，争取最
佳的谈判结果。
客户反馈案例分析
1 2 3
客户反馈案例1
某客户对销售员的服务态度和专业性表示高度赞 赏，认为销售员提供了有价值的专业建议和解决 方案。
客户反馈案例2
某客户对销售员的沟通技巧和服务质量提出表扬 ，认为销售员在跟进过程中积极主动、耐心细致 。
客户反馈案例3
某客户对销售员的报价方案表示满意，认为销售 员在谈判过程中充分考虑了客户需求和预算。
问题解决专家
针对客户需求，提供专 业的解决方案和建议， 帮助客户解决实际问题 。
客户关系管理者
建立和维护良好的客户 关系，提高客户忠诚度 和口碑效应。
企业形象代言人
通过自身的言行举止和 业务表现，展示企业的 形象和价值观。
销售员的素质要求
良好的沟通能力
能够清晰、准确地表达自己的观点和想法， 与客户建立有效的沟通。
提供系统的销售技巧、产品知识、沟通技巧等方面的培训，采用多 种教学方法，如讲座、案例分析、角色扮演等。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式。
销售团队激励
物质激励
01
提供具有竞争力的薪酬福利，如提成、奖金、年终奖等，激发
团队成员的积极性。
非物质激励
02
给予团队成员晋升机会、荣誉奖励、表扬和认可等非物质激励
激发购买欲望
运用语言和情感技巧，激发客户的购 买欲望，推动交易的达成。
谈判心理学
掌握谈判技巧
了解和运用谈判的基本原则和技 巧，提高谈判效率和成果。
把握对方需求
通过观察和沟通，了解对方的核 心需求和利益，制定有效的谈判
策略。
保持冷静与耐心
在谈判过程中保持冷静和耐心， 不轻易让步或失去控制，争取最
佳的谈判结果。
客户反馈案例分析
1 2 3
客户反馈案例1
某客户对销售员的服务态度和专业性表示高度赞 赏，认为销售员提供了有价值的专业建议和解决 方案。
客户反馈案例2
某客户对销售员的沟通技巧和服务质量提出表扬 ，认为销售员在跟进过程中积极主动、耐心细致 。
客户反馈案例3
某客户对销售员的报价方案表示满意，认为销售 员在谈判过程中充分考虑了客户需求和预算。
问题解决专家
针对客户需求，提供专 业的解决方案和建议， 帮助客户解决实际问题 。
客户关系管理者
建立和维护良好的客户 关系，提高客户忠诚度 和口碑效应。
企业形象代言人
通过自身的言行举止和 业务表现，展示企业的 形象和价值观。
销售员的素质要求
良好的沟通能力
能够清晰、准确地表达自己的观点和想法， 与客户建立有效的沟通。
完整版销售技巧培训PPT课件
关注产品更新动态，及时了解新功能 、新特点和新应用场景，保持与市场 同步。
比较竞品
了解市场上的竞争对手产品，通过比 较突出自身产品的优势和差异化特点 。
制定销售计划
01
02
03
设定销售目标
根据市场状况和客户需求 ，设定明确的销售目标和 计划，包括销售额、客户 数量和市场占有率等。
制定销售策略
根据目标客户群体和产品 特点，制定相应的销售策 略，包括价格、促销和渠 道等。
积极拓展人脉资源，增 加自己的职业机会。
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度最佳销售员小王，分享了如何通过深入了解客户需求，提供专业建议， 成功促成大额订单的经验。
成功销售案例2
销售新人小李，通过不断学习和实践，运用有效的沟通技巧，快速提升业绩的 故事。
失败销售案例反思
失败售案例1
与客户沟通，了解他们的具体需求、痛点和期望，以便 提供更符合其需求的解决方案。
03
客户需求优先级排序
根据客户的重要程度和需求紧迫性，对客户需求进行优 先级排序，以合理分配资源和时间。
产品知识掌握
熟悉产品特点和优势
不断更新产品知识
深入了解所销售产品的特点、功能、 使用方法和优势，以便更好地向客户 推介。
完整版销售技巧培训 PPT课件
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
• 销售技巧概述 • 销售前的准备 • 销售中的技巧 • 售后服务与关系维护 • 销售人员的自我管理与提升 • 案例分析与实践
01 销售技巧概述
销售的定义与重要性
销售的定义
销售是指通过各种方式向客户传 递信息，了解客户需求，为客户 提供解决方案，最终实现商品或 服务的交易过程。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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她就要走掉了，她就要打发你了。所以你这个时候要很诚恳地打开天窗说亮 话，让她留下来，把她话匣打开来，把她心中真正的想法说出来。“我不是
你这样说就表示你心里对我还有疑虑，我
不信你，而是价格太高了，”
想知道到底我有什么不值得你信赖的？你
可以告诉我，我会改，我可以为你做更多， 可以为你付出更多代价，因为我很希望跟 你合作。我们可以谈一谈吗？
HR管理 培训
销售人员销售技 巧培训PPT课件
主讲人：XXX讲师 时间: 2018年X月
Part 01
客情维护——顾客要什么
— 2—
客情维护——顾客要什么
A
观察客户的技巧——投其所好 a、观察客户要求
① 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。 ② 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观 察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由
给顾客非得今天买的理由，让他现在行动。你永远要创造急迫感而不 是明天再说。
面对所有明天再说，后天再说，下星 期再说顾客，你永远记住：所有的成
交，绝技中的绝技。十大绝技中你绝
对不能忽略的一个绝技，就是给客户
如果你确定你给顾客的是最低的价格的，你就可以跟他讲，你必须现在买，要不然我 就会涨价。 如果你确定他到别家买不到，你就可以跟他讲，你必须现在买，否则我就卖给别人了。
危急的理由，让他马上成交。
现在买有哪些好处？
拖延会有哪些坏处？
给顾客危机的理由
— 10 —
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧六：区别价格和价值
如果有人还在那边说真的太贵了，他很在乎钱，他很小气的人。他很舍不得的人，怎么办呢？这时候你只好用反问来问 他，啊！太贵了，你是指价格贵还是价值贵？ 价格是你买它的时候所要付出的金钱，只 是一次性的。
什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢？
永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。 这是一种承诺的力量，他承诺了我知道它可以帮我赚钱，而我希望赚钱，前两个希望的结果是第三个，我应该马上希望 开始才对。
— 5—
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧二：下决定成交法
“
也有可能会说
“好吧!那你告诉我，凭什么你值得我信赖？她只要愿意留下来给你个机会， 你就有机会成交。
— 8—
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧四：免费要不要
step1
“如果免费你会买吗？”
当你说出如果免费你会物有所值，那不 就等于它是免费的吗？”
01
02
03 语言
年龄
当客户在挑选产品时，你能观察到：
注意力不集中，说明客户缺少兴趣。
哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。 扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示
现象 解释
身体语言 04
05 行为
态度等 角度 06
— 4—
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧一：三句话成交法
一样。
③ 观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能设身 处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。
— 3—
客情维护——顾客要什么
A
观察客户的技巧——投其所好
服饰
b、观察客户的角度
客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，相信你能够从人们的 购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户 走进展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。
不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。如果你只需投资XXXX元，就 可以拥有最好的瓷砖？
你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲：今天不管你做或不做
决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。你只需付
出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。
— 6—
客情维护——顾客要什么
step3
如果我能证明这个产品 真的是物超所值的话， 你今天是不是有机会跟 我买？
他有可能会说，会啊！如果
免费当然买啊！
有人说你的价格太高了，那怎么办呢？
他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！ 当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
— 9—
让顾客联想到物超所值，价值贵那价 格不是问题，价格贵那就是问题了。 关心的是价格 还是价值
在给顾客分析完价值和价格之后，就 直接讲购买我们的产品能给他带来哪 些回报和利润。
你买回去以后它为你带来的回报， 这是长久性的
— 11 —
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧七：情境推销法
你要会说故事，让顾客成为顾客中的主角
假如你卖的产品是可以帮她省钱 假如你卖的产品是可以帮她赚钱
第 1 句话：你知道使用我们产品可以为你省钱吗？
第 2 句话：你希望它为你省钱吗？ 第 3 句话：如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开
始才恰当呢？
第 1 句话：你知道它可以帮你赚钱吗？ 第 2 句话：你希望什么时候开始赚钱呢？ 第 3 句话：如果你真的希望快点可以赚钱的话你认为
B
销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任
很多顾客都说：我想再看看！
解析1
我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表现。她只是不能直接 跟你讲：我还不信任你。怎么办呢？
你听到这样的话不要以为她真的要看看，让她去看看，她 是不会回来跟你购买的。 解析2
你既然知道她可能不信任你，你要打开天窗说亮话，你 要把真正的问题套出来。
“你觉得我不值得信任，觉得我可能不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看 法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会再度地表现地更好，重新地让你 觉得跟我合作是值得的，你可以跟我谈一谈吗？
客户不信任对策
— 7—
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任
我想再看看！
顾客说我想再看一看的时候
你要说故事，你要成为说故事的高手
给顾客描述拥有典典瓷砖后的生动场景。情境推销法就是让故事在 顾客面前发生，让顾客成为故事中的主角。成交的一个关键技巧， 要善长说故事。
— 12 —
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧八：富兰克林成交法
富兰克林是美国的伟人，那他每次在下不了决
你这样说就表示你心里对我还有疑虑，我
不信你，而是价格太高了，”
想知道到底我有什么不值得你信赖的？你
可以告诉我，我会改，我可以为你做更多， 可以为你付出更多代价，因为我很希望跟 你合作。我们可以谈一谈吗？
HR管理 培训
销售人员销售技 巧培训PPT课件
主讲人：XXX讲师 时间: 2018年X月
Part 01
客情维护——顾客要什么
— 2—
客情维护——顾客要什么
A
观察客户的技巧——投其所好 a、观察客户要求
① 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。 ② 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观 察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由
给顾客非得今天买的理由，让他现在行动。你永远要创造急迫感而不 是明天再说。
面对所有明天再说，后天再说，下星 期再说顾客，你永远记住：所有的成
交，绝技中的绝技。十大绝技中你绝
对不能忽略的一个绝技，就是给客户
如果你确定你给顾客的是最低的价格的，你就可以跟他讲，你必须现在买，要不然我 就会涨价。 如果你确定他到别家买不到，你就可以跟他讲，你必须现在买，否则我就卖给别人了。
危急的理由，让他马上成交。
现在买有哪些好处？
拖延会有哪些坏处？
给顾客危机的理由
— 10 —
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧六：区别价格和价值
如果有人还在那边说真的太贵了，他很在乎钱，他很小气的人。他很舍不得的人，怎么办呢？这时候你只好用反问来问 他，啊！太贵了，你是指价格贵还是价值贵？ 价格是你买它的时候所要付出的金钱，只 是一次性的。
什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢？
永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。 这是一种承诺的力量，他承诺了我知道它可以帮我赚钱，而我希望赚钱，前两个希望的结果是第三个，我应该马上希望 开始才对。
— 5—
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧二：下决定成交法
“
也有可能会说
“好吧!那你告诉我，凭什么你值得我信赖？她只要愿意留下来给你个机会， 你就有机会成交。
— 8—
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧四：免费要不要
step1
“如果免费你会买吗？”
当你说出如果免费你会物有所值，那不 就等于它是免费的吗？”
01
02
03 语言
年龄
当客户在挑选产品时，你能观察到：
注意力不集中，说明客户缺少兴趣。
哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。 扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示
现象 解释
身体语言 04
05 行为
态度等 角度 06
— 4—
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧一：三句话成交法
一样。
③ 观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能设身 处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。
— 3—
客情维护——顾客要什么
A
观察客户的技巧——投其所好
服饰
b、观察客户的角度
客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，相信你能够从人们的 购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户 走进展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。
不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。如果你只需投资XXXX元，就 可以拥有最好的瓷砖？
你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲：今天不管你做或不做
决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。你只需付
出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。
— 6—
客情维护——顾客要什么
step3
如果我能证明这个产品 真的是物超所值的话， 你今天是不是有机会跟 我买？
他有可能会说，会啊！如果
免费当然买啊！
有人说你的价格太高了，那怎么办呢？
他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！ 当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
— 9—
让顾客联想到物超所值，价值贵那价 格不是问题，价格贵那就是问题了。 关心的是价格 还是价值
在给顾客分析完价值和价格之后，就 直接讲购买我们的产品能给他带来哪 些回报和利润。
你买回去以后它为你带来的回报， 这是长久性的
— 11 —
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧七：情境推销法
你要会说故事，让顾客成为顾客中的主角
假如你卖的产品是可以帮她省钱 假如你卖的产品是可以帮她赚钱
第 1 句话：你知道使用我们产品可以为你省钱吗？
第 2 句话：你希望它为你省钱吗？ 第 3 句话：如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开
始才恰当呢？
第 1 句话：你知道它可以帮你赚钱吗？ 第 2 句话：你希望什么时候开始赚钱呢？ 第 3 句话：如果你真的希望快点可以赚钱的话你认为
B
销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任
很多顾客都说：我想再看看！
解析1
我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表现。她只是不能直接 跟你讲：我还不信任你。怎么办呢？
你听到这样的话不要以为她真的要看看，让她去看看，她 是不会回来跟你购买的。 解析2
你既然知道她可能不信任你，你要打开天窗说亮话，你 要把真正的问题套出来。
“你觉得我不值得信任，觉得我可能不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看 法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会再度地表现地更好，重新地让你 觉得跟我合作是值得的，你可以跟我谈一谈吗？
客户不信任对策
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客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任
我想再看看！
顾客说我想再看一看的时候
你要说故事，你要成为说故事的高手
给顾客描述拥有典典瓷砖后的生动场景。情境推销法就是让故事在 顾客面前发生，让顾客成为故事中的主角。成交的一个关键技巧， 要善长说故事。
— 12 —
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧八：富兰克林成交法
富兰克林是美国的伟人，那他每次在下不了决