大客户销售天龙八步
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一、目标 1、产品渗透 2、客户渗透
第八步 利益共赢
一、目标 三个一工程，即一批优质经 销商，一批诚信客户，做活 一片区域，然后迅速复制到 其它区域 二、关键动作 1、选择代言人 2、建立标杆客户 3、示范区
二、关键动作 1、主机——配件 2、配件——主机 3、老产品——新产品 4、客户代言 5、客户转介绍
一、目标 1、签约 2、合同履行
第六步 关系维护
一、目标 1、满意度 2、忠诚度
二、关键动作 1、技术选型方案 2、产品推介、竞品比对 3、异议处理 4、谈判方案 5、招投标支持流程确认
二、关键动作 1、谈判 2、投标 3、合同签订 4、履约
二、关键动作 1、售后回访 2、售后服务 3、投诉处理 4、承诺兑现 5、配件供应 6、礼品赠送
三、工具
三、工具 1、分时间开客户答谢会 2、定期赠送礼品和慰问品 3、公司领导定期巡访
第三步 需求把握
一、目标 1、组织需求把握 2、关键角色的需求把握 3、锁定竞争对手 4、修订进攻路线图 二、关键动作 1、1、组织需求分析 2、关键角色的需求分析 3、竞品决策分 4、项目进展确认 5、校正进攻路线图
第四步 促进购买
一、目标 1、技术条件竞争策略 2、商务条件竞争策略
第五步 形成交易
三、工具 1、FABE 100问 2、助销工具包 3、档案卡
三、工具 1、组织结构图 2、竞品关系图 3、档案卡
三、工具 1、需求分析报告 2、辅助手段
三、工具 1、技术方案 2、标书
三、工具 1、合同文本 2、标书 3、授权书 4、发票 5、收据
Biblioteka Baidu
三、工具 1、售后服务手册 2、售后服务卡
第七步 深度开发
大客户销售天龙八步
第一步 接近客户
一、目标 1、找到信息 2、确认信息 3、建立档案卡 4、确认竞品 二、关键动作 1、搜集信息 2、电话确认、预约 3、拜访准备 4、拜访 5、产品介绍和交流 6、了解竞品
第二步 决策分析
一、目标 1、客户组织结构图 2、客户内部关系和决策流程 3、竞品比对 4、制定进攻路线图 二、关键工作 1、客户决策流程分析 2、关键角色分析 3、竞品关系分析
第八步 利益共赢
一、目标 三个一工程，即一批优质经 销商，一批诚信客户，做活 一片区域，然后迅速复制到 其它区域 二、关键动作 1、选择代言人 2、建立标杆客户 3、示范区
二、关键动作 1、主机——配件 2、配件——主机 3、老产品——新产品 4、客户代言 5、客户转介绍
一、目标 1、签约 2、合同履行
第六步 关系维护
一、目标 1、满意度 2、忠诚度
二、关键动作 1、技术选型方案 2、产品推介、竞品比对 3、异议处理 4、谈判方案 5、招投标支持流程确认
二、关键动作 1、谈判 2、投标 3、合同签订 4、履约
二、关键动作 1、售后回访 2、售后服务 3、投诉处理 4、承诺兑现 5、配件供应 6、礼品赠送
三、工具
三、工具 1、分时间开客户答谢会 2、定期赠送礼品和慰问品 3、公司领导定期巡访
第三步 需求把握
一、目标 1、组织需求把握 2、关键角色的需求把握 3、锁定竞争对手 4、修订进攻路线图 二、关键动作 1、1、组织需求分析 2、关键角色的需求分析 3、竞品决策分 4、项目进展确认 5、校正进攻路线图
第四步 促进购买
一、目标 1、技术条件竞争策略 2、商务条件竞争策略
第五步 形成交易
三、工具 1、FABE 100问 2、助销工具包 3、档案卡
三、工具 1、组织结构图 2、竞品关系图 3、档案卡
三、工具 1、需求分析报告 2、辅助手段
三、工具 1、技术方案 2、标书
三、工具 1、合同文本 2、标书 3、授权书 4、发票 5、收据
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三、工具 1、售后服务手册 2、售后服务卡
第七步 深度开发
大客户销售天龙八步
第一步 接近客户
一、目标 1、找到信息 2、确认信息 3、建立档案卡 4、确认竞品 二、关键动作 1、搜集信息 2、电话确认、预约 3、拜访准备 4、拜访 5、产品介绍和交流 6、了解竞品
第二步 决策分析
一、目标 1、客户组织结构图 2、客户内部关系和决策流程 3、竞品比对 4、制定进攻路线图 二、关键工作 1、客户决策流程分析 2、关键角色分析 3、竞品关系分析