大客户销售天龙八步
工业品营销丁兴良大客户战略营销四大宝典
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中国工业品实战营销创始人；
观察行业
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
业务梳理 – 模型
政府
市场容量 增长速度 客户认知 竞争程度 客户关系 实施难易程度 资金与信用 政府支持 2004年，政府行业信息化市场总容量408亿元，增 长速度18.3％。其中硬件60.26%，服务28.11%， 软件10.63%。
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中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
分析：划分三类大客户的标准
白金卡
金卡
银卡
中国工业品实战营销创始人；
“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊 贵的象征。
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
一 项 法 则 二 大 关 键
2080法则
赢利/绩效 满意/服务
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中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
针对浦发银行的8个举措应该分阶段实施
准备充分、适时推出 立刻行动 2 6 7 创造条件、灵活善变 • 实施原则 – 各项举措的 推出应按照 盈利大小、 竞争态势和 可行性分阶 段实施 中、长期的 方案虽然推 出时间较晚， 但要确保在 近期作出足 够准备，并 保证一定的 灵活性 与浦发银行 相应的决策 层保持密切 的沟通，确 保方案的灵 活性和在不 同时期的可 行性
销售技巧之天龙八部
第一部分 北冥神功——资源篇
第二部分 降龙十八掌—成交篇
第三部分 六脉神剑——聚焦篇
第一部分 北冥神功——资源篇
“海纳百川，有容乃大”，虚竹的“北冥神 功”引世人内力为我所用，内功象征着积累， “内力为武学之本，内力既成，武功为末”。 资源如同练功之人的内力，积累方成大气候 资源是任何一个企业的生命源泉，如何理 解、获取、维护和转化资源是我们需要不断思 考的课题
第一部分 北冥神功——资源篇
2、房屋其他情况：小区环境、物业（收 费、配套）、房屋配套、交通情况、周边的购 物（菜场、超市、家具城、电器城等）、文化 （学校、培训地、体育馆、文化宫、展览馆）、 休闲（网吧、娱乐城、公园、湖泊）、餐饮 （宾馆、酒店、咖啡厅、酒吧、小吃）、金融 （写字楼、银行、证卷公司、保险公司） 这些是会影响房源售价的相关因素，也是 买房客户非常感兴趣的，了解的越详细、越有 利于销售人员销售该房屋
第二部分 降龙十八掌—成交篇
优势，使其深信在我公司就可以找到中意的房 子，省时又省心 注意事项：与房主的沟通要有建设性，并 不是盲目的打压价格，这样会引起一些房主的 反感，因为房主对自己的房子往往带有更多的 情感因素，而是通过某些细节问题进行比较或 引导进行调整。与买方客户不可一下子推荐一 堆房源，让客户挑花了眼。应该对客户透露出 我们有许多的房源信息这个优势，在比较
第二部分 降龙十八掌—成交篇
第二种武器 “碧玉刀”鲜衣怒马，碧玉宝 刀。——“ 诚实守信 以诚取胜” 所有的客户都喜欢在他认为诚实的销售员 手上购买产品，一旦员工和客户之间建立了这 种信任关系，那么任何一种产品由这位销售人 员向客户推荐，客户都会认真的考虑，所以信 任这种武器之“杀伤力”威力无穷
第二部分 降龙十八掌—成交篇
市场营销--天龙八部
陈一枬：天龙八部，客户关系管理之道身在广告公司，经常会听到同行朋友的抱怨：生存压力越来越大，竞争越来越激烈，收费越来越低，利润日益下降，客户不专业，人也难招，人员流动性太大。
我想，一味地抱怨这些，意义不大，怎样解决这些问题才是关键。
我认为解决问题最有效的方法是——管理好客户关系。
即怎样让我们的团队喜欢客户，同样，让客户喜欢我们的团队。
服务得好，合作得长久，这才是关键。
我们可以看到，一些成功的企业，他们和广告公司大都合作得很久。
根据全球CMO（chief marketing officer）调研显示：与一个广告代理公司长期合作，会获得一种很深的、不可取代的知识。
如果一个企业常常更换广告公司，新的广告公司可能与企业的品牌兴趣不一致，会导致创意能力下降。
同样，对广告公司来说，重新去开发新客户，永远比维护一个老客户更花时间。
《经济学家》杂志上讲：“我们通常需要努力获得三至八个新客户（甚至更多）才能弥补因丢失一个长期合作的客户所造成的损失”，就是这个道理。
客户与广告代理公司建立牢固关系的好处有很多，如可以提高工作质量和工作效率，有效控制成本，可以获得知识积累，创造和谐的氛围。
但我们知道，在中国，客户与广告代理公司的合作关系似乎非常短暂，平均六个月，最多一两年，极少有超过三年的。
他们频频比稿，只是找广告公司做一些概念，没有长期合作的意向。
很多广告公司常常被认为是一个低价的供应商。
企业与广告公司仅仅是项目型合作关系，他们不愿告诉广告公司企业的真相。
他们经常与广告公司争吵，甚至拖欠款，最可怕的是双方没有互相的信赖。
究其原因，我们发现，中国商业环境变化过快，给企业与广告公司的合作带来了很大的风险，这是双方合作短暂的最主要原因。
中国是一个民营企业增长率较高的国家，民营企业是一个国家的经济栋梁，但它的企业结构和财力不稳定，发展起伏很大，这会直接影响到代理公司。
另外，客户与代理公司的企业风格、组织结构和运作方式不相称，客户对广告代理公司的角色也有不同的认识和理解，很多时候也导致代理公司很被动。
专业销售技巧之天龙八步
如何处理价格异议
原则－－ 先告知价格与价值的区别 使价格变的合理（比较；寿命延长；价格
细分） 降价不是万能的 “隔离”政策
价格异议处理实战
１．“太贵了” ２．“我负担不起” ３．“带的钱不够” ４．“价格比预期高”
大蟒神第七步
成交缔结
激发顾客购买 认真的操作，试验 注意或感兴趣 重新回来观看同一种商品 同时要几款相同商品来比较 关注销售代表的动作与谈话 仔细翻阅商品的说明资料 不断观察和盘算
态度友好 突然变的轻松起来 突然叹气 突然放开交叉在胸前的双手 身体前倾或后仰 －－－－
专业销售技巧
--成功销售的“天龙八步” 李大志 2005
天龙八部释名
天神 龙神 香神—乾婆达 乐神—紧那罗 美神—阿修罗 战神—天夜叉 大鹏神—迦楼罗 大蟒神—摩呼罗迦
天神第一部
心态
心态决定一切
态度决定成败
专业销售代表的心态
积极乐观 主动热情 绝对成交 自信自豪
与摩擦的润滑剂 您是否把微笑留给了顾客？
微笑三部曲
1。与脸部表情相结合 眼睛笑 眼神笑 嘴笑
2。与语言相结合 3。与肢体语言相结合
保持微笑的秘诀
1。“屏蔽”和“过滤”烦恼 2。秉承宽阔的胸怀 3。与顾客有感情上的沟通
麦当劳员工的微笑经验
1。快乐回忆，调节心情 2。充足睡眠 3。尽量放松 4。非常疲劳时不妨到洗手间洗洗脸 5。领导以身作则
处理异议的原则
积极对待，真诚欢迎 选择恰当的时机 １．防患于未燃 ２．立即回答 ３．过一段时间回答 ４．不回答 避免争论，审慎回答
异议处理的四个步骤
(完整版)【销售技巧86】丁兴良_大客户销售策略与管理
“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
课程大纲
知己
大客户营销
•五大特征 •四度理论 •信任营销
方法
九字诀
•找对人 •说对话 •做对事
知彼
价格谈判
•价格 •价值 •战略
管理
五大核心问题
•掌控业务 •项目运作 •科学*艺术 •团队分工 •销售预测
美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12日 全套便携式 CAM2 解决方案全球 唯一供应商 FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的 全球市场上的领导地位。
紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台 激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品 牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。
２. 脸大不是问题，主要是神经末梢 （腰部以下，脚往上，
坏死，导致脸大。
腿有病啊！）
３. 这条腿压的越来越重，越来越重， （是吗？） 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是 植物人！
４. 大哥，那什幺 我得用点什幺药呢？
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
课程大纲
知己
大客户营销
•五大特征 •四度理论 •信任营销
方法
九字诀
•找对人 •说对话 •做对事
知彼
价格谈判
•价格 •价值 •战略
销售天龙八部的步骤
销售天龙八部的步骤
销售天龙八部的步骤可以分为以下几个阶段：
第一阶段：市场调研
1. 了解目标受众：通过分析相关用户群体的兴趣、年龄段、性别等信息，确定目标受众。
2. 分析竞争对手：调查竞争对手的销售策略、产品特点和定价等信息，以便制定自己的竞争优势。
第二阶段：产品宣传
3. 设计宣传材料：制作宣传海报、产品介绍册等物料，包括游戏背景、剧情介绍、人物形象等吸引目标受众的内容。
4. 网络宣传：利用社交媒体、论坛、博客等平台发布产品宣传信息，吸引潜在用户的关注。
5. 应用商店推广：通过应用商店的推荐、评分和评论等方式提升产品的曝光率，增加下载量。
第三阶段：销售渠道
6. 游戏展会参展：参加相关展会，展示产品特点，吸引代理商和玩家的关注，达到直接销售的目的。
7. 合作推广：与有影响力的游戏媒体、博主和KOL（关键意见领袖）合作，进行产品推荐和试玩活动，提高产品的知名度和信任度。
8. 渠道合作：与电商平台、线下游戏店等建立合作关系，通过其销售渠道进行产品销售。
第四阶段：售后服务
9. 提供优质的客户服务：及时回答用户的问题和反馈，解决技术故障和纠纷等问题，保证用户体验和满意度。
10. 玩家社区建设：创建游戏玩家社区，提供互动交流平台，鼓励玩家分享游戏心得和建议，增强玩家黏性。
以上是销售天龙八部的一般步骤，每个阶段都需要根据市场情况和实际需求进行调整和优化。
在执行过程中，与目标受众保持良好的沟通与互动，提供优质的产品和服务，将有助于提升销售业绩。
工业品营销的4C、4P与4E管理
第一个E，就是项目（projEct）。按照组织间营销的概念，工业品可以划分为三种：资本产品、投入品、消耗品。丁兴良老师提出的营销管控“天龙八部”，的确是一种项目成功管控的好手段。销售人员的分散、工作流程的漫长、过程推进的不可控，有了项目性营销的天龙八部，头绪就会清楚许多，可控性也大为增强。
第二个E，就是价值（valuE）。叶敦明鼓捣了一个简单的小公式：客户经济系统=（使用总价值-使用总成本）x风险系数，这对客户价值分析有明确的帮助。当然，还有一种竞争性价值分析，就是你带给客户的价值，究竟比竞争对手多在哪里、少在哪里、好在那里、坏在哪里。
工业品营销有了自己的4E理论，为营销战略找到了一个志同道合的好工具。4E，还只是一个雏形。其内在要素还需要进一步明确，其组合方法也需要加以开创。哪一天，4E以营销组合的形式，成为工业品企业年度营销规划的核心内容时品营销有了着落。
4C、4P，成就了消费品营销组合，为战略和品牌找到了落地的根。可工业品营销，若是照搬它们，就会走入到死胡同。其原因，叶敦明分析有两点。其一，没有大媒体的支撑，4P难以玩转。其二，客户关注点更为开阔，单纯的产品和服务价值，难以承载客户的根本需求。因此，有人提出了4E营销，为工业品营销开了一个好头。
4C核心，是顾客战略。唯客户论，时常与社会营销冲突。叶敦明认为：当下的消费至死、娱乐至死的恶浪，营销界难辞其咎。于是，4C之后，又有了4R，追求企业与顾客之间的平衡关系。4R与整合营销传播联动，对企业的快速反应、关系塑造要求太高，绝大多数企业难以望其项背，就当是一个传说吧。
4P，还是一种好工具，实用主义却会导致恶性竞争。
第三个E，就是过程（procEss）。目前来看，工业品有四种销售渠道：项目、大客户、经销、承包制。项目性营销、大客户营销，多半是直销性质。经销渠道先是借力经销商的商务能力，进而培养和激发经销商的公司化经营。则承包制，则在电线电缆、低压电器等行业大行其道。业务人员名义上挂靠在公司，实际上就是一个个独立的经销商。温州、宜兴、无为等地方，这种买卖式销售人员，仍然是主流。
4E理论
4E战略理论——引导工业品营销新时代1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品（Product）、价格（Price）、地点（渠道）和促销（Promotion）的营销组合。
随着市场的发展，4P曾受到6P，4C的挑战，三者之间可谓竞争之激烈；而实际上，如果三者都处在某种条件或者环境下，他们都是很有洞见的营销理论，但是随着市场细分，行业的深入，这里理论并不是放之四海而皆准的，IMSC工业品营销研究中心认为4P在工业品行业的适用性不是太强，其根本原因在于工业品行业自身的特质决定的，首先让我们看看工业品与快速消费品的几大区别：差异快速消费品工业品营销对象６０亿人群企事业单位购买模式1、购买决定迅速2、对产品使用价值非常有兴趣3、服务不在乎1.项目成交周期较长2.项目销售金额偏大3.非常重视售后服务4. 项目评估小组决策确定5. 人比产品来得更重要营销方式促销与广告技术交流样板工程商务考察品牌宣传认知度美誉度营销策略４Ｐ４Ｅ正因为有这么大的差异，所以市场策略不能依照传统的4P进行， IMSC经过多年的市场实战经验，提出新的4E，首先让我们看看4P与4E有什么区别以及4E有着怎样的新的诠释：4P 4E 差异产品策略—product 4E之一项目（projEct）工业品行业一般的营销活动主体都是项目。
价格策略—Price 4E之二价值（valuE）工业品行业营销越来越关注产品项目的价值，而非价格。
渠道选择—place 4E之三捷道（procEss）工业品行业营销渠道更加便捷，短渠道为主,有利于价值的有效传递。
市场推广策略--promotion 4之四互动（interactivE）工业品行业营销宣传与促销更加侧重于客户的互动，而非单向项目—project,工业品行业产品更多的被定义为产品的客户化——项目。
一个项目似乎就是产品，把产品更加扩大化，把产品更好的结合到了客户，产品决策更多的体现在了一个项目的决策。
8大问题7大困惑1
1、项目性营销解决八大问题？2、工业品营销之———七大困惑？答：困惑一、工业品行业特征明显，我们需要品牌吗？困惑二、工业品靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？困惑三、工业品竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？困惑四、工业品营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？困惑五、工业品靠感性营销，我们需要精细化营销吗？困惑六、工业品靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗？困惑七、工业品靠项目营销，我们需要把客户发展成为战略伙伴吗？大客户：项目销售周期长、项目决策者不是一个人、销售额度相对较大1、大客户营销四大宝典是什么？答：大客户营销---开山劈石大客户管理---天龙八部大客户销售---小李飞刀大客户服务---化骨绵掌2、你大客户营销的四大宝典解决12个问题？答：大客户战略营销篇：1、大客户战略2、谁是大客户？3、赢得大客户？4、大客户，我能做什么？5、超越大客户的竞争对手6、大客户的贡献在哪里？大客户管理篇：1、公司销售人员掌握了大客户，怎办？2、搞定大客户，只靠销售人员行吗？3、大客户是靠艺术还是科学管理？4、大客户销售预测怎么做？大客户销售策略篇：1、大客户三类采购流程类2、客户关系类3、采购流程类4、与高层沟通类5、需求分析项目评估。
大客户服务篇：1、大客户的服务贡献在哪里？2、大客户的服务体系是什么？3、大客户的满意度如何提升？4、忠诚度该如何分析？5、战略性大客户如何搭建？1、划分大客户的三类方法。
1、价格敏感型的客户：只购买产品本身的价值，减少成本及采购努力；（价格）2、附加值型的客户：购买超出产品本身的价值，通过销售工作创造新价值。
（服务）3、合作伙伴型的客户：利用供应商来提升企业长期竞争力，为少数大型客户创造战略价值。
（资源配合）2、工业品大客户营销的九字决？找对人---客户采购流程说对话---是发展客户关系的润滑剂做对事---是做对事的成功因素。
销售技巧之天龙八部销售面谈技巧
销售技巧之天龙八部销售面谈技巧1. 引言在销售领域，面谈是非常重要的一环。
通过面谈，销售人员可以与客户直接沟通，了解客户需求，并最终促成交易。
本文将从天龙八部的角度，介绍一些销售面谈技巧。
2. 分析角色天龙八部是一部中国武侠小说，其中有各种不同类型的角色，每个角色都有不同的特点和技能。
同样，销售人员在面谈过程中也需要具备不同的技能，以适应不同的客户。
2.1 郭靖式面谈郭靖是《天龙八部》中的正直忠诚、善良正派的英雄角色。
以郭靖式面谈为例，销售人员应该坚持正直、诚实，以及充满善意的态度。
在与客户交流中，要积极倾听客户的需求，并给予真诚的建议。
2.2 洪七公式面谈洪七公是《天龙八部》中的饮酒和武功都出类拔萃的角色。
以洪七公式面谈为例，销售人员应该展示出自信和能力，将自己的产品或服务作为最佳选择，并在讨论中强调其优势。
同时，销售人员还应该具备良好的沟通能力和说服力，以说服客户选择自己的产品或服务。
2.3 杨过式面谈杨过是《天龙八部》中的情感丰富、敏感而又坚强的角色。
以杨过式面谈为例，销售人员应该注重与客户建立良好的情感连接，以及展示出自己对客户问题的敏感性和关怀。
在面谈中，销售人员要提供适当的支持和建议，让客户感到被理解和重视。
3. 重要技巧除了具备不同类型角色的特点外，销售人员还需要掌握一些重要的面谈技巧，以提高面谈的效果和成功率。
3.1 充分准备在进行面谈前，销售人员应该充分了解客户背景和需求。
了解客户的行业、竞争对手、产品或服务需求等信息，可以让销售人员更好地为客户提供解决方案，并回答客户可能提出的问题。
3.2 积极倾听在面谈过程中，销售人员应该积极倾听客户的需求和问题，而不仅仅是自己的推销目标。
通过倾听客户，销售人员可以更好地了解客户的需求，以及他们所关心的问题。
倾听也是建立信任和提升客户满意度的重要方式。
3.3 个性化推销每个客户都是独特的，销售人员应该根据客户的需求和特点，提供个性化的解决方案。
破解高层客户公关困局最新实用版
2、销售人员只能拿下中低层客户关系，不能真正把握高层客户，缺乏对高层客户工 作规律、掌控项目心态、以及成功人士个性特征的认识把握。学到一些如何与陌生 人接触、如何与客户打交道的常识、礼仪和技巧后，只能解决最初接近客户的表象 问题，无法真正拿下项目、长期经营客户关系。 3、客户公关、客户维系、客户平台的整体工作缺乏统筹规划和有效长效的方法机制， 缺乏客户公关体系化的运作以及销售组织的流程和组织保障；没有针对从组织层面 如何推动、激励和管理销售人员公关活动的制度流程。 4、销售人员不能对竞争对手有方法、有步骤的了解和掌控。无法在客户关系的突破 和推进中，知己知彼，提前部署、调整销售动作、超越竞争对手；在没有办法收集、 分析竞争对手公关动向，不能制订针对性的公关举措的情况下，客户公关成为没有 侦察兵的战略部署和打击行动，必然是盲人摸象式的碰运气销售公关行为。 5、客户关系维系没有承接，每换一拨销售，都得重新建立客户关系；销售团队不能 沉淀好的公关经验和建设稳定的客户公关流程机制。销售项目看似较多，由于高层 关系突破成为销售瓶颈、造成最终的签单量少，资源投入大，与业绩产出不匹配。 6、销售人员的KPI绩效考核主要以签单额和回款额计算提成，不支持客户关系的快速 突破、持续维系、和发展建设等公关工作的成效进行评价。销售人员经营客户关系 的工作没有办法进行评价和管理考核，使得做好做坏一个样，影响销售项目的推进， 影响销售人员的成长进步。 7、……
3
营销顾问团队结合在华为、中兴、IBM、以及其它世界500强企业的销售管理 经验和实践过程，结合近百场、多行业的销售团队如何解决高层公关困局的 培训和咨询经验，总结出一套适合中国市场、销售人员的“高层客户公关” 的方法工具和组织流程。 与培训市场同类型课程的区别是：从大客户销售基本规律入手，使销售团队 首先掌握大客户销售的方法论，掌握客户组织在不同项目阶段的心态演变和 需求特点，然后针对性的提供方法策略、流程工具；从人性的基本规律和表 现特征入手，不仅仅是提供表象的公关技巧，而是从社会心理学的角度出发， 提供多套简洁易懂易掌握的方法工具，使得高层客户的把握有规律和方法可 依循；归纳总结了大客户销售市场上高层客户的常见隐性需求隐性心态，帮 助销售人员准确理解和把握高层客户；从营销组织发育的角度，提供了建设 高层客户关系平台的成功经验和案例，帮助企业如何快速提升整个销售团队 的高层客户公关力量。
天龙八部PPT课件
2020/1/10
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系统销售技巧
支持
• 当你的客户在陈述一个产品的好处时. • 什么是支持? • 为什么要支持他?
– 某人说关于你的公司，我听到了很多美言。我们应该试探出客户对我们产品 的真正态度，如此我们才能够做到“支持”。
• 在正确的时间给予支持—？ • 在错误的时间给予支持—？
2020/1/10
• 说明评估整体情况的重要性 • 提供更好的远景（目标），使客户的利益与目标相结合显得更为重要
• 提出相对的利益 • 告诉客户你的产品能带来更好的利益，达到它的预期目标
• 最后开放式探询（例：还有什么不明白的吗）
2020/1/10
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系统销售技巧
成交
• 当客户没有更多问题和新的目标时 • 成交是销售中最重要的环节 • 我们的终极目标！ • 成交 • 不幸的是不少人都忘了他的存在。 • 什么时候成交？ • 获取一个承诺 • 自信且有说服力的close将鼓舞客人决心购买；软弱的close易于被拒。 • 可怜巴巴地说同情我吧！？？？ • 不要把“NO”当作最终答案。 • 如果客户跟你说：不！ 你要找出为什么？ • →找出拒绝的原因，然后再 • →成交
• 选择正确方法的诀窍 – 聆听客户 • 聆听基本技巧
• 态度诚肯—不要不懂装懂 • 掌握重点—不要去问多余的问题 • 简化组织—体现出我们的职业化
2020/1/10
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系统销售技巧
• 探询
• 当你需要了解客户更多信息 • 在适当的时候提出质疑 • 使客户交谈时更专注 • 引导客户提出反对意见的线索 • 确认客户需求,问题,目标和反对意见 • 减少误解,节约时间，快速探出客户目标
ATTITUDE 态度/推广欲望 工作热忱（推销欲望） 对产品价值深具信心 对目前工作及职务感到骄傲 对上司有信心
4E理论
4E战略理论——引导工业品营销新时代1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品（Product）、价格（Price）、地点（渠道）和促销（Promotion）的营销组合。
随着市场的发展，4P曾受到6P，4C的挑战，三者之间可谓竞争之激烈；而实际上，如果三者都处在某种条件或者环境下，他们都是很有洞见的营销理论，但是随着市场细分，行业的深入，这里理论并不是放之四海而皆准的，IMSC工业品营销研究中心认为4P在工业品行业的适用性不是太强，其根本原因在于工业品行业自身的特质决定的，首先让我们看看工业品与快速消费品的几大区别：差异快速消费品工业品营销对象６０亿人群企事业单位购买模式1、购买决定迅速2、对产品使用价值非常有兴趣3、服务不在乎1.项目成交周期较长2.项目销售金额偏大3.非常重视售后服务4. 项目评估小组决策确定5. 人比产品来得更重要营销方式促销与广告技术交流样板工程商务考察品牌宣传认知度美誉度营销策略４Ｐ４Ｅ正因为有这么大的差异，所以市场策略不能依照传统的4P进行， IMSC经过多年的市场实战经验，提出新的4E，首先让我们看看4P与4E有什么区别以及4E有着怎样的新的诠释：4P 4E 差异产品策略—product 4E之一项目（projEct）工业品行业一般的营销活动主体都是项目。
价格策略—Price 4E之二价值（valuE）工业品行业营销越来越关注产品项目的价值，而非价格。
渠道选择—place 4E之三捷道（procEss）工业品行业营销渠道更加便捷，短渠道为主,有利于价值的有效传递。
市场推广策略--promotion 4之四互动（interactivE）工业品行业营销宣传与促销更加侧重于客户的互动，而非单向项目—project,工业品行业产品更多的被定义为产品的客户化——项目。
一个项目似乎就是产品，把产品更加扩大化，把产品更好的结合到了客户，产品决策更多的体现在了一个项目的决策。
销售技巧之客户象限图分析法
主动（D） 或…快节奏的讲话 或…反应快 或…竞争的 或…直接，特指的 或…陈说见解 或…常常想左右他人的决定和想法 或…通常坚持己见 或…举动独断 或…挑战的 或…通常喜欢矛盾 或…快节奏、快动作
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测试你的社交类型：
E
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测试你的社交类型：
E外向（关系导向型）
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《销售技巧之 客户象限图分析法》
交流内容：
营销实战总裁研修班简介 营销战略地图 销售单兵作战能力清单 销售项目运作地图 市场类型定位 营销战术分解
Helping you build a better business!
营销实战总裁班介绍—课程背景
• 一个完整的程序的最大好处，是当你按照 顺序应用那些可预测、可重复的技巧时， 你可以评价自己的行销过程，评价自己的 销售成绩。
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目录
销售技巧之：客户象限图分析法
1.自我性格象限图分析演练 2.如何认识和把握客户-客户分析象限图法 3.互动讨论
营销实战总裁班介绍—课程体系介绍
第一模块：开学典礼拓展训练 第二模块：当前形势下的营销战略创新 第三模块：品牌营销与商业模式创新 第四模块：营销组织建设与薪酬绩效考核 第五模块：大客户营销策略与实操 第六模块：网络营销 第七模块：企业经营风险防范 第八模块：市场调研、产品策略与产品线管理 第九模块：渠道建设与管理 第十模块：九型人格与营销 第十一模块：营销管理沙盘模拟训练
卡位战略
1、卡位战略（营销战略）从细分市场中，找到合适的定位；并且塑造有效地技术壁垒，让竞争对手短时间内无法超越；从而成为细分行业的领导者；2.组织营销与团队管控（营销管控）4E是代表了工业品的营销管理体系；是营销战略有效的执行；是组织营销有效地体现，是营销模式有效地架构；是营销策略有效地推广3.大客户战略营销（营销组织）工业品的组织规划，特别是大客户，往往从营销线、产品线、行业线、项目线的方式发展组织，而且大客户组织出现总是以团队为原则来开展的，每一个人的绩效、管控、信息、费用需要有效地规划。
4.品牌战略与市场推广（营销推广）营销中的推与拉；市场拓展有效七种武器，九阴真经；有效利用，事半功倍，有效推广，节约成本；5项目性营销与渠道模式（营销模式）工业品有四种模式：大客户、项目性、渠道、承包制；哪一个模式更适合企业发展，各自的优劣势与风险是企业考量的关键；选择合适的渠道模式往往是企业成功拓展市场的有力武器。
【五大收益】创造细分市场的游戏规则，清晰规划公司的战略营销，成为行业有影响力的卡位制造者；建立有效的营销管控体系，避开“英雄人物”，靠团队协作，让系统流程来推动企业良性运行；提升大客户的贡献度，创造利润的增长点，挖掘大客户的新价值，建立五大战略性合作的体系；提炼企业的竞争优势，塑造差异化的卖点，创造新的品牌形象，利用“九阴真经”来系统品牌推广；建立复合型的渠道模式，大客户直销获取高利润，渠道伙伴迅速占领市场，承包制提高积极性，项目性销售建立标准管理系统，让企业营销更快更广地建立新的盈利模式；卡位——开辟市场新蓝海1、客户究竟在关注着什么？2、如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？3、卡位，定位的再升华4、应用卡位战略的三大前提5、“十六字真言”，卡位的核心战略思想二、明确定位（领导者）1、颠覆传统，定位的新玩法案例：海底乌龟与山乌龟的对比2、建立区隔，给竞争对手设立安全线案例：日本大金向开利微笑的资本3、集中力量的优势效应案例：IBM曾经的伤痛4、明确定位的三重攻略案例：诺基亚“科技以人为本”5、定位的四个关键性问题案例：紧箍咒，唐僧给孙悟空的防线三、挖掘优势（差异化）1、优势不仅仅是优点案例：湖南卫视“超女”的成功2、价值取向，发现你的优势案例：招商银行的“因您而变”模块一：卡位战略3、WT原则，不要让你的优势变成劣势案例：美国通用的最大败点3、创造优势战略的六大步骤案例：菲利普“让我们做得更好4、如何建立你的优势组织案例：白金汉的核心观点四、做到最好（聚焦）1、做到最好的标准是什么案例：乔.唐吉拉德的谏言2、聚焦原理，找准焦点案例：你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦3、完美的外包装，形象策略案例：金龙鱼的1：1：1战术4、换个方式给客户介绍案例：脑白金的宣言5、变幻策略，唯一不变的是变化案例：半杯水的寓意五、建立团队（借力打力）1、团队的三种定义案例：温州企业的转型2、团队，从领队抓起案例：杜邦的团队思维3、不仅需要狼性团队，更加需要和谐团队案例：TCL的最佳阵容4、团队的冲突与绩效案例：惠普的解决方案5、用新一代的语言激励团队案例：微软的新方式六、卡位战略的三大形式1、作精卡位案例：“血尔”的由来2、作准卡位案例：商务通的一线通3、作活卡位案例：海尔空调的“星级服务”模块二、组织营销与团队管控一、组织营销的四大体系. 组织营销的流程设计. 组织营销的角色分工. 组织营销的信息管控. 组织营销的人员管控. 讨论：“工业品经典的4E体系”二、组织营销与流程管理的四大原则. 控制过程比控制结果更重要；. 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；. 预防性的事前管理重于问题性的事后管理；. 营销管理的最高境界是标准化；. 案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”三、组织营销与流程管理的“天龙八部”. 第一部：项目立项（10%）. 第二部：深度接触（20%）. 第三部：方案设计（25%）. 第四部：技术交流（30%）. 第五部：方案确认（50%）. 第六部：项目评估（75%）. 第七部：商务谈判（90%）. 第八部：签订合同（100%）. 案例：”ABB --天龙七部”四、项目性营销的管理运用. 客户经理的自我工作评估. 如何正确评估客户经理的工作. 协助客户经理来促进销售项目性的推进. 客户经理的团队合作. 技术与销售人员之间的矛盾. 案例：华为的项目管控五、制定销售目标达成计划. 制订销售目标的方法. 如何利用项目性法制订目标达成计划. 制定销售行动计划. 制订阶段行动策略. 制订客户推进行动计划案例：销售目标达成的四个体系六、公司内部的销售管控. 销售费用管理. 销售费用失控原因分析. 建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀. 建立销售手册协助体系完成. 建立经典案例库来促进项目性体系. 案例：“丹佛斯的销售手册”前言：工业品品牌推广的七项基本原则1、目标清晰2、一种声音3、为品牌加分4、持之以恒5、自内向外6、考虑成本7、诚信为本中篇：工业品品牌传播的七种武器第一种武器：产品技术推广（1）技术交流会（2）巡回展（3）论坛（4）竞赛研华案例讨论第二种武器：广告（1）广告媒体的选择（2）广告创意的方式（3）几种特殊的广告传播手段（4）工业品广告欣赏模块三、品牌宣传与推广策略（5）广告效果评估第三种武器：人员拜访人员拜访中的品牌传播策略：（1）参观考察策略（2）产品展示策略（3）核心卖点提炼第四种武器：公共关系与事件营销定义公共关系的典型操作模式事件营销中集案例特灵空调案例第五种武器：体育营销三星体育营销案例低成本体育营销第六种武器：口碑营销口碑营销的操作模式口碑营销的典型应用案例第七种武器：展会营销展会营销的基本原则展会营销的策划与组织经典展会营销案例分析第八种武器：事业关联营销业关联营销的概念后篇：年度品牌传播策略规划与实施1、明确传播目标2、媒介与市场研究3、选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道4、进行年度品牌传播策略规划5、传播规划的成本预算6、传播规划的实施一、大客户是营销战略关键前言：大客户对美国施乐价值大客户是企业战略营销致胜的关键大客户营销的最高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标：战略、销售及价值怎样评估大客户的价值？案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？二、大客户营销的主要战略前言：塑造营销战略的十六字秘诀.战略VS.战术.三种战略：联盟、接触、资源分配.寻求并确定联盟的战略.战略联盟的五个层次.如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次前言：大客户组织发展与规划.内部导向性与客户导向型企业的区别.流程再造的概念和操作原则.如何构建大客户营销平台案例分享：华为的大客户组织架构六、整合大客户品牌推广前言：建立品牌优势来影响大客户.整合大客户品牌的必要性.大客户品牌推广八大招数.必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式.是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢.结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式.品牌推广的方式案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户？块四：大客户战略营销案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟三、提升大客户价值的六步规划前言：成为行业专家是大客户价值的第一步.行业分析.竞争对手分析.需求分析.个性化分析.服务支持.后台支持案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型四、与高层互动的秘诀前言：成为行业专家是大客户价值的第一步.分析关键人物与决策者.关键人物影响图.关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标.怎样获得关键人物的支持.高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通.大客户确认计划/关键人物影响图.怎样向最高决策者销售讨论分享. “七剑下天山”搞定高层五、构建大客户导向型营销平台项目性销售与流程管理一、项目性销售流程是销售控制方式. 项目性销售流程的体系与架构. 销售漏斗是项目性销售流程的基础. 客户关系管理是项目性销售流程的体现. 项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础二．找对人--- 分析客户内部采购流程. -分析客户内部的采购流程. -分析客户内部的组织结构. -分析客户内部的五个角色. -找到关键决策人三．说对话--- 发展关系，建立信任. -客户关系发展的四种类型. -客户关系发展的五步骤. -四大死党的建立与发展. -忠诚客户有四鬼是如何形成的四．做对事----4P问问题技巧. -销售中确定客户需求的技巧块五：项目性销售与渠道管理. -有效问问题的五个关键. -需求调查提问四步骤. -如何让客户感觉痛苦，产生行动？五、项目性销售分析与管理. 如何协助销售人员来提升销售阶段？. 如何分析与诊断销售状态？. 如何利用辅助工具促进项目流程的推进？. 如何做好招投标的前期准备工作？渠道拓展与管理一、进行渠道规划与发展是关键. ·渠道结构的设计. ·渠道层级的设计. ·渠道成分的设计. ·渠道职能的设计. ·渠道的评估系统. ·案例分享：方正的渠道建设二、分销商开拓篇. 拟定分销策略. 挑选与审核分销商. 识别分销商三、分销商管理篇. 对分销商的管理. 对渠道的扶植与发展. 典型的渠道冲突与价格. 提升沟通能力促进市场份额四、如何与分销商建立伙伴关系. 管理分销商的五条原则. 供应商的销售人员所需的技能. 分销商的销售人员所需的技能. 如何为分销商的业务增值。
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三、工具 1、FABE 100问 2、助销工具包 3、档案卡
三、工具 1、组织结构图 2、竞品关系图 3、档案卡
三、工具 1、需求分析报告 2、辅助手段
三、工具 1、技术方案 2、标书
三、工具 1、合同文本 2、标书 3、授权书 4、发票 5、收据
三、工具 1、售后服务手册 2、售后服务卡
第七步 深度开发
一、目标 1、签约 2、合同履行
第六步 关系维护
一、目标 1、满意度 2、忠诚度
二、关键动作 1、技术选型方案 2、产品推介、竞品比对 3、异议处理 4、谈判方案 5、招投标支持流程确认
二、关键动作 1、谈判 2、投标 3、合同签订 4、履约
二、关键动作 1、售后回访 2、售后服务 3、投诉处理 4、承诺兑现 5、配件供应 6、礼品赠送
一、目标 1、产品渗透 2、客户渗透
第八步 利益共赢
一、目标 三个一工程，即一批优质经 销商，一批诚信客户，做活 一片区域，然后迅速复制到 其它区域 二、关键动作 1、选择代言人 2、建立标杆客户 3、示范区
二、关键动作 1、主机——配件 2、配件——主机 3、老产品——新产品 4、客户代言 5、客户转介绍
大客户销售天龙八步
第一步 接近客户
一、目标 1、找到信息 2、确认信息 3、建立档案卡 4、确认竞品 二、关键动作 1、搜集信息 2、电话确认、预约 3、拜访准备 4、拜访 5、产品介绍和交流 6、了解竞品
第二步 决策分析
一、目标 1、客户组织结构图 2、客户内部关系和决策流程 3、竞品比对 4、制定进攻路线图 二、关键工作 1、客户决策流程分析 2、关键角色分析 3、竞品关系分析
三、工具
三、工具 1、分时间开客户答谢会 2、定期赠送礼品和慰问品 3、公司领ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ定期巡访
第三步 需求把握
一、目标 1、组织需求把握 2、关键角色的需求把握 3、锁定竞争对手 4、修订进攻路线图 二、关键动作 1、1、组织需求分析 2、关键角色的需求分析 3、竞品决策分 4、项目进展确认 5、校正进攻路线图
第四步 促进购买
一、目标 1、技术条件竞争策略 2、商务条件竞争策略
第五步 形成交易